Deals

Wie lassen sich Deals optimal einsetzen?

Zuletzt aktualisiert am: April 10, 2018

Anforderungen

Marketing: N/A
Sales: Free, Starter, Professional
Service: N/A

Deal-Datensätze werden verwendet, um potenzielle und erzielte Umsätze zu erfassen, zu projizieren und Berichte dazu zu erstellen. Die bieten Ihnen auch eine Möglichkeit, um die Interaktionen, die Kontakte und Unternehmen mit Ihrem Unternehmen haben, bevor sie zu Kunden werden, nachzuvollziehen und zu analysieren.

Sie sollten immer dann einen Deal-Datensatz erstellen, wenn ein qualifizierter potenzieller Kunde eine Aktion ausführt, aus der sich für Sie eine Gelegenheit für einen Geschäftsabschluss ergibt. Das kann zum Beispiel die Buchung eines Meetings sein, bei dem Sie über Ihre Produkte oder Dienstleistungen sprechen. Falls Sie Sales Professional nutzen, können Sie hier mehr über die Automatisierung von Aufgaben bei Deal-Phasen erfahren.

Eine Pipeline erstellen

Sie können verschiedene Deal-Phasen nutzen, um Ihre Deals über den Verlauf Ihres gesamten Vertriebsprozesses nachzuverfolgen. Dabei können Sie benutzerdefinierte Deal-Phasen erstellen, um Ihren individuellen Vertriebsprozess nachzubilden. Deal-Phasen sollten die folgenden Merkmale aufweisen:

  1. Faktenbasiert: Sie sollten auf konkreten Handlungsschritten basieren, nicht auf Vermutungen oder Intuition (ganz gleich, ob seitens der Käufer oder Verkäufer).
  2. Überprüfbar: Es muss Aufzeichnungen geben, die nachweisen, dass bestimmte Handlungsschritte durchgeführt wurden.
  3. Auf die Käufer ausgerichtet: Sie sollten auf dem Verhalten der Käufer basieren. Es sind schlussendlich das Verhalten und die Entscheidungsfindung der Käufer, die zu einem Geschäftsabschluss führen. Vertriebsmitarbeiter sind nur da, um dabei zu helfen.
  4. Erforderlich/Wiederholbar: Die Phasen sollten so gestaltet werden, dass Deals sie beinahe immer erreichen. Optimieren Sie Ihre Pipeline und vermeiden Sie es, Phasen zu erstellen, die für die meisten Deals in der Pipeline irrelevant sind. 
Es gibt immer Einzelfälle, in denen ein Deal eine Phase überspringt. Für die Berichterstattung ist es jedoch wichtig, eine Pipeline (und damit einen Prozess) zu erstellen, die wiederholbar ist, damit Effektivität und Effizienz im Verlauf der Zeit gemessen werden können. Wenn Sie nicht genau wissen, ob Sie eine bestimmte Phase in Ihre Pipeline miteinbeziehen sollten, können Ihnen die folgenden Fragen helfen:
  1. Ist dies ein Schritt im Prozess, den Sie zukünftig messen und für Berichte verwenden möchten?
  2. Wie oft erreichen Ihre Opportunitys diese Phase?
  3. Wissen Sie genau, welche Handlungsschritte potenzielle Kunden ausführen müssten, um diese Phase zu erreichen? Können Sie diese Handlungsschritte überprüfen? Sind sie faktenbasiert?
  4. Was findet den Zuspruch Ihrer Vertriebsmitarbeiter?

Deals segmentieren

Mithilfe gespeicherter Filter können Sie Ihre Deals segmentieren und anhand bestimmter Kriterien anzeigen lassen. (Hier erfahren Sie, wie Sie gespeicherte Filter erstellen können.) Es empfiehlt sich, die folgenden Filter zu nutzen:
  • Diesen Monat abgeschlossene Deals: Damit erkennen Sie alle Deals in Ihrer Pipeline, deren Abschluss Sie für diesen Monat prognostizieren. Zu verwendende Filter: „Zuständiger Mitarbeiter in HubSpot“ ist „Ich“, „Abschlussdatum“ ist „Diesen Monat“.
  • Dieses Quartal abgeschlossene Deals: Mit diesem Filter können Sie alle Deals enisehen, an denen Sie gerade arbeiten und deren Abschluss Sie in diesem Quartal erwarten. Zu verwendende Filter: „Zuständiger Mitarbeiter in HubSpot“ ist „Ich“, „Abschlussdatum“ ist zwischen 01.01.2018 und 31.03.2018 (verwenden Sie die Daten des aktuellen Quartals)
  • Deals mit einem Abschlussdatum im letzten Monat, die nicht abgeschlossen wurden: Mit diesem Filter können Sie überprüfen, welche Deals in Ihrem Marketingtrichter nicht abgeschlossen wurden, obwohl dies zu erwarten stand. Warum? Handelt es sich um echte Opportunitys? Zu verwendende Filter:„Zuständiger Mitarbeiter in HubSpot“ ist „Ich“, „Abschlussdatum“ liegt zwischen 01.01.2018 und 31.01.18 (verwenden Sie die Daten des letzten Monats)„Deal-Phase“ ist keines von „Abgeschlossen und gewonnen/verloren“.