Gewusst wie: So verwenden Sie manuelles Lead-Scoring, um Ihre Lead-Qualifizierung zu automatisieren

Zuletzt aktualisiert am: Januar 3, 2018

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Nachdem Sie die Scoring-Kriterien für Ihre Datenbank eingerichtet haben, können Sie Smart Lists für Kontakte über einem bestimmten HubSpot-Score erstellen, um Ihre qualifiziertesten Leads auf einen Blick zu sehen. In diesem Tutorial erfahren Sie, wie man manuelles Lead-Scoring einrichtet und eine Smart List für automatisch qualifizierte Leads erstellt.    

Mit einem HubSpot Pro- oder Enterprise-Account können Sie Kriterien für manuelles Lead-Scoring einrichten, das eine komplette Kontaktdatenbank automatisch bewertet.  Dieses Scoring wird in der Kontakteigenschaft „HubSpot Score“ (HubSpot-Score) aufgezeichnet. Dabei handelt es sich um eine Standard-Kontakteigenschaft.

1. Navigieren Sie zu „Manuelles Lead-Scoring“

Um Scoring-Kriterien einzurichten, navigieren Sie zu „Kontakte > Lead-Scoring“. Dies führt Sie zum „Manuelles Lead-Scoring“-Dashboard.

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2. Scoring-Kriterien erstellen

Mit manuellem Lead-Scoring können Sie Ihren Kontakten positive und negative Eigenschaften zuweisen, um so für sie einen HubSpot-Score zu erzielen. Das Einrichten von Eigenschaften verläuft ähnlich wie das Verfahren zum Einrichten von Listenkriterien in HubSpot.

Denken Sie beim Einrichten des Lead-Scorings an die Aktionen, die ein Benutzer auf Ihrer Website ausführen kann und die für Ihr Unternehmen wichtig sind. Es kann hilfreich sein, einige dieser Aktionen aufzuschreiben und ihnen einen Punktwert zuzuordnen. Das macht es für Sie einfacher, für die Qualifizierung Ihrer Leads eine Mindestpunktzahl festzulegen. Sie haben auch die Möglichkeit, Ihre Scoring-Kriterien jederzeit zu aktualisieren. In diesem Fall berechnet HubSpot das Scoring aller Kontakte neu.  

Um die erste Scoring-Regel hinzuzufügen, klicken Sie entweder auf „Fügen Sie eine positive Eigenschaft hinzu“ oder „Fügen Sie eine negative Eigenschaft hinzu“.

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Das Einrichten von Scoring-Regeln verläuft ähnlich wie das Einrichten von Regeln für Smart Lists oder statische Listen.  Der einzige Unterschied besteht darin, dass jeder Lead-Scoring-Regel ein positiver oder negativer Punktwert zugeordnet wird.  Wenn der Kontakt das Kriterium erfüllt, werden ihm die entsprechenden Punkte gutgeschrieben.  Bitte bedenken Sie, dass Kontakte pro Regel nur einmal Punkte erhalten.

In diesem Beispiel sehen Sie ein Lead-Scoring-Kriterium, das verschiedene Arten von Interaktionen bewertet. Fügen wir zunächst eine positive Eigenschaft hinzu, die einen Punkt gutschreibt, wenn die Anzahl an Facebook-Klicks größer als 0 ist.

Klicken Sie auf „Neue positive Eigenschaft“ und wiederholen Sie diesen Schritt für alle weiteren Arten von Social-Media-Klicks (siehe unten).  Alternativ können Sie auf das Zahnradsymbol rechts oben in einer Regel klicken und dort „Klonen“ auswählen, um die Regel zu duplizieren. Danach kann diese geklonte Regel weiter bearbeitet werden.

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Mit Social-Media-Klicks zeigt ein Kontakt ein gewisses Maß an Interaktionsfreudigkeit. Durch Klicken auf einen Link in einer Ihrer E-Mails zeigt er jedoch möglicherweise größeres Leadpotenzial. Daher kann es sinnvoll sein, Kontakten mit E-Mail-Klicks mehr Punkte zuzuweisen (in diesem Fall zwei Punkte).

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Kontakte, die Ihr Kontaktformular ausfüllen, sind sogar noch qualifizierter und sollten wahrscheinlich noch mehr Punkte erhalten (in diesem Fall fünf Punkte).

Durch Hinzufügen einer neuen Eigenschaft wenden Sie sozusagen eine ODER-Logik auf Ihre Regeln an. Über die Schaltfläche „und …“ können Sie hingegen zusätzliche Kriterien zu einer bestehenden Regel hinzufügen. So können Sie stattdessen eine UND-Logik auf Ihre Regeln anwenden. Ein Kontakt muss dann zwei oder mehr Kriterien erfüllen, um die Punkte dieser Eigenschaft zu erhalten. In diesem Beispiel werden dem HubSpot Score eines Kontakts automatisch zehn Punkte zugewiesen, wenn dieser ein Formular ausgefüllt hat und die Eigenschaft „Emails Clicked“ (Angeklickte E-Mails) größer ist als 5.

Sie können jedoch auch auf „Fügen Sie eine negative Eigenschaft hinzu“ klicken, um vom HubSpot-Score Ihres Kontakts Punkte abzuziehen, falls seine Interaktion mit Ihrem Unternehmen nachlässt. Sie können zum Beispiel Punkte abziehen, wenn sich Kontakte von Ihren E-Mail-Kommunikationen abmelden (in diesem Fall −5 Punkte). 

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Wenn Sie für das Scoring Ihrer Kontaktdatenbank bereit sind, klicken Sie oben rechts auf „Speichern“.  Je nach Größe Ihrer Kontaktdatenbank, kann es einige Zeit in Anspruch nehmen, bis das Scoring abgeschlossen ist. Vergessen Sie nicht, dass Sie Ihre Regeln jederzeit ändern können und dass Ihre Datenbank dann entsprechend neu bewertet wird.

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3. Die Kriterien an Kontakten testen

Falls Sie Ihre implementierten Kriterien testen möchten, können Sie dies an einem bekannten Kontakt in Ihrer HubSpot-Datenbank tun. Klicken Sie dazu oben rechts auf „Kontakt testen“. Im Pop-up-Fenster können Sie nach Kontakten suchen und auf das Optionsfeld neben dem Kontakt klicken, um ihn auszuwählen. Klicken Sie dann auf „Testen“. Nun können Sie sehen, wo Ihr Kontakt die Kriterien Ihrer Lead-Scoring-Regeln erfüllt und wo nicht.
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4. Eine Smart List für automatisch qualifizierte Leads erstellen

Nachdem Sie nun einige Scoring-Kriterien eingerichtet haben, benötigen Sie eine Smart List, um einen Überblick über jene Kontakte zu haben, deren HubSpot-Score größer oder gleich dem von Ihnen gesetzten Ziel-Score ist.  In diesem Beispiel haben wir einen Ziel-Score von 5 gesetzt.

Um eine Smart List zu erstellen, navigieren Sie zu „Kontakte > Listen„ und klicken Sie dann auf „Neue Liste“.

Erstellen Sie nun Ihre Listenkriterien basierend auf „Kontakteigenschaft“. Wählen Sie als erstes Kriterium „Kontakteigenschaft“ und dann aus der Dropdown-Auswahl „HubSpot-Score“ aus. Klicken Sie als nächstes auf das Optionsfeld neben dem Symbol „ist größer oder gleich“ und geben Sie im Textfeld unten 5 ein. Klicken Sie auf „Done“ (Fertig).

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Um die Liste weiter auszubauen, wählen Sie die Schaltfläche „und …“, um zu dem eben erstellten HubSpot-Score-Kriterium weitere hinzuzufügen. Auch diese Kriterien basieren auf „Kontakteigenschaft“. Suchen Sie in der Dropdown-Auswahl nach „Lifecycle-Phase“. Wählen Sie das Optionsfeld neben dem Symbol „ist nicht“ und dann in der Auswahl unten „Customer“ (Kunde) aus. Klicken Sie auf „Done“ (Fertig).

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Wenn Sie fertig sind, sollten Ihre Listenkriterien so aussehen:

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