Configurar marketing basado en cuentas en HubSpot

El marketing basado en cuentas (ABM) ayuda a tus equipos de marketing y ventas a centrarse en las empresas que más importan para tu negocio. Identificar cuentas objetivo, organizarlas en listas de cuentas y coordinar actividades personalizadas de marketing y ventas para atraer y captar a las personas adecuadas dentro de esas empresas.

Por ejemplo, si tu empresa vende software a grandes organizaciones del sector sanitario, elabora una lista de empresas sanitarias objetivo, identifica a sus personas de contacto clave y realiza la adaptación de tus campañas y tus comunicaciones a cada cuenta. Esto ayuda a tu equipo a trabajar en conjunto para forjar relaciones más sólidas y cerrar negocios de gran valor.

Más información sobre el marketing basado en cuentas y cómo adoptar esta estrategia usando las herramientas de ABM HubSpot.

Actualiza la información de tu ABM

Se crearon propiedades de ABM

Los datos de las siguientes propiedades predeterminadas se utilizarán en el panel de control de ABM y sus informes, enlos segmentos de ABM, en la página de inicio de tus cuentas objetivo y en la vista general de tus cuentas. Obtén más información sobre cómo gestionar tus propiedades.

Propiedades de los contactos

Rol de compra: identifica el rol que un contacto desempeña durante el proceso de ventas. Los contactos pueden tener más de un rol y pueden compartir el mismo con otro contacto. Las opciones de propiedad de ejemplo son Responsable de tomar decisiones, Responsable del presupuesto y el Obstructor. Puedes modificar esta propiedad para añadir nuevos roles de compra, pero los valores predeterminados no se pueden eliminar. 

Propiedades de la empresa 

Cuenta objetivo: identifica las empresas a las que diriges tu marketing y vendes como parte de tu estrategia. Esta es una propiedad de casilla de comprobación individual. Actualiza el valor de la propiedad «Cuenta objetivo» de un registro de empresa a «True», para que se identifique como cuenta objetivo en tu cuenta de HubSpot. 

Nivel de perfil de cliente ideal: muestra lo cerca que se ajusta una empresa a tu perfil de cliente ideal en tres niveles. Empresas que son Nivel 1 deben ser una excelente opción para tus productos/servicios, donde Nivel 3 podría ser aceptable, pero de baja prioridad. Puedes modificar esta propiedad para adaptarla a tu estrategia empresarial.

Descubre cómo asignar valores manualmente a estas propiedades o cómo crear un workflow para automatizar el proceso. También puedes crear propiedades de puntuación personalizadas para las empresas y adaptarlas a tus procesos de negocio.

Actualiza tus propiedades de ABM usando workflows

La plantilla de workflow predeterminada Actualizar las propiedades de la empresa en función de los criterios definidos está diseñada como ejemplo para ABM. Esta plantilla demuestra cómo puedes asignar un valor de nivel basado en el valor de Ingresos anuales de una empresa.

Puedes seleccionar esta plantilla al crear un workflow de la empresa:

1. En tu cuenta de HubSpot, haz clic en Más y luego ve a Automatización > Workflows. Si Más no aparece en tu cuenta, ve directamente a Automatización > Workflows.
2. En la parte superior derecha, haz clic en Crear workflow. 
3. En el panel izquierdo, haz clic en la pestaña Plantillas.
4. Selecciona la plantilla Actualizar propiedades de la empresa en función de criterios definidos como posible demostración para un workflow de ABM.

Personaliza el perfil de tu cliente ideal (por ejemplo, actualiza los ingresos anuales, selecciona otras propiedades como la industria y el país).

Dirígete a cuentas específicas

Ver cuentas específicas recomendadas para dirigirte

Una vez activadas las herramientas de ABM, accede a la página de inicio de las cuentas objetivo. HubSpot recomienda que las empresas sean las mejores posibles cuentas para dirigirte específicamente. Descubre cómo acceder a estas recomendaciones.

Crear segmentos de contactos y empresas

Una vez activadas las herramientas de ABM, tu cuenta de HubSpot crea segmentos de contactos basados en las propiedades de los contactos y las propiedades de empresa de ABM. Puede ver estos segmentos en la carpeta de segmentos Publicidad basada en cuentas.

Estos segmentos te ayudarán a organizar tus contactos y puedes utilizarlos a la hora de crear audiencias para anuncios, enviar correos electrónicos de marketing y personalizar el contenido inteligente de tu sitio web:

• Todos los contactos etiquetados como influencer
• Todos los contactos etiquetados como un promotor
• Todos los contactos etiquetados como un Responsable del presupuesto
• Todos los contactos etiquetados como Responsable de tomar decisiones
• Todos los contactos con un Rol de compra
• Todos los contactos asociados con Cuentas objetivo

También puede crear segmentos de empresas para una mayor segmentación.

Crea anuncios para tus cuentas objetivo

Si has vinculado tu cuenta de LinkedIn Ads a HubSpot,crea un segmento de audiencia de empresas para sincronizar automáticamente las empresas de tus cuentas objetivo o de un nivel específico de perfil de empresa con la audiencia coincidente en LinkedIn.

Al crear una audiencia de segmento de contacto, también puede seleccionar los segmentos de contacto ABM predeterminados, como se ha indicado anteriormente.

Trabaja con cuentas objetivo

Ver tus cuentas objetivo en la página principal de las cuentas objetivo

La página de inicio de «Cuenta objetivo» te ayuda a llevar un control de las cuentas en las que quieres trabajar. Ambos miembros del equipo de ventas y marketing pueden revisar la actividad de la cuenta objetivo y encontrar nuevas cuentas objetivo para dirigirte. Descubre cómo acceder a tus cuentas objetivo y cómo utilizarlas.

Comprender una cuenta objetivo a través del resumen de tu cuenta

Para ver el resumen de la cuenta de un registro de empresa:

• en la página de inicio de tus cuentas objetivo;
• en el panel derecho de un registro de empresa; y
• en Salesforce, si instalaste la integración de Salesforce-HubSpot y agregaste la ventana Visualforce de HubSpot.

El resumen muestra lo siguiente:

• actividades relacionadas con la empresa;
• contactos relacionados con la empresa;
• Usuarios de HubSpot que crearon o formaron parte de las actividades asociadas a la empresa;
• negocios relacionados con la empresa; y
• vistas de página con seguimiento desde los contactos asociados.

Usar la integración de Slack

Utiliza la integración entre Slack y HubSpotpara enviar datos a HubSpot y recuperarlos de allí, incluyendo las siguientes acciones:

• Crear canal de Slack basado en negocios o empresas a través de un workflow de HubSpot.
• Ingresar un comando de Slack /hs-report-company para recibir métricas sobre una cuenta objetivo.
• Compartir notas en HubSpot para Slack.

Analizar tus cuentas objetivo a través de informes

HubSpot dispone de una biblioteca de paneles y de informes basados en propiedades de ABM. Puedes analizar tus esfuerzos de ABM existentes, perfeccionar tu estrategia de ABM en el futuro usando estos datos y encontrar respuestas a las preguntas de ventas y marketing.

Para crear y guardar el panel de informes de ABM:

1. En tu cuenta de HubSpot, haz clic en Más y luego ve a Informes > Paneles. Si Más no aparece en tu cuenta, ve directamente a Informes > Paneles.
2. En la parte superior derecha, haz clic en Crear panel. Accederás a la biblioteca del panel.
3. Utiliza la barra de búsqueda para acotar tu búsqueda.
4. Haz clic en el panel que se ajuste a tu estrategia empresarial.
5. Continuar configurando tu panel.

Para ver y acceder a los informes ABM individuales:

1. En tu cuenta de HubSpot, haz clic en Más y luego ve a Informes > Informes. Si Más no aparece en tu cuenta, ve directamente a Informes > Informes.
2. Haz clic en Crear informe.
3. En el panel izquierdo, en el menú desplegable Fuentes de datos, selecciona la casilla de verificación Empresas para ver todas las plantillas de informes de ABM.
4. Haz clic en una plantilla de informe para ver una vista previa del informe.
5. Haz clic en Guardar para guardar el informe, Personalizar para personalizar más el informe o Cancelar para volver a la lista de plantillas de informes.