Cómo utilizar las etapas del ciclo de vida

Última actualización: enero 12, 2017

Las etapas del ciclo de vida te ayudan a organizar tus contactos según la etapa donde se encuentren en el ciclo de ventas: suscriptor, prospecto, Marketing-Qualified-Lead (prospecto calificado de marketing), Sales-Qualified-Lead (prospectos calificado de ventas), oportunidad, cliente o Evangelist (evangelista). Dado que tus interacciones con tus contactos varían dependiendo de en qué etapa del ciclo de vida se encuentren, es útil tener la capacidad de segmentar tus contactos. Por ejemplo, el equipo de marketing de HubSpot utiliza la configuración de la etapa del ciclo de vida para asegurar que nuestros clientes no reciban e-mails destinados a prospectos.

Según la estructura y las necesidades de tu negocio, es posible que utilices todas las etapas del ciclo de vida o solo algunas o que creas una propiedad de contacto personalizada que funciona de manera similar.

Este artículo tratará los temas siguientes:

¿Cuáles son las diferentes etapas del ciclo de vida?

HubSpot Academy

Mejores prácticas

Configurar tus etapas de ciclo de vida etapas en HubSpot té permitirá hacer lo siguiente:

1. Segmentar tú base de datos para que puedas enviar el mensaje correcto a la persona adecuada en el momento correcto.

2. Crear contenido específico para que puede mostrar ofertas diferentes a tus prospectos y tus clientes.

3. Aprovechar los medios sociales para ofrecer soporte y fomentar los contactos.

Aprende más información sobre la configuración de tus etapas de ciclo de vida en una página de proyecto de nuestra Academia.

Lee más

Suscriptor: Los suscriptores son esas personas que saben acerca de ti y han optado por saber de ti periódicamente. En muchos casos, tu base de suscriptores es el segmento de la base de datos de contactos que solo se ha suscrito en tu blog o boletín de noticias y nada más. Debes alimentar una relación de largo plazo con los suscriptores y ofrecerles contenido que aumente las posibilidades de que sigan adelante en el ciclo de vida del cliente.

Prospecto:  Las prospectos son los individuos que han mostrado más interés en lo que tú ofreces que los suscriptores. Normalmente, un prospecto ha llenado un formulario con algo más que una dirección de e-mail, a menudo por algún tipo de oferta basada en el contenido de tu sitio web. Vemos que las empresas utilizan la etapa del ciclo de vida de prospecto para lo que consideramos ofertas generales, ampliamente atractivo, o de la parte superior del embudo. A través que cada prospecto demuestre un mayor grado de preparación y calificación para ventas, pasará a otras etapas.

Marketing-Qualified-Lead (Prospecto calificado por marketing):  Las prospectos calificados de marketing, conocidos comúnmente como MQL, son aquellas personas que han levantado sus manos (hablando metafóricamente) y se identificaron como contactos listos para las ventas más profundamente comprometidos que tus prospectos habituales, pero que todavía no se han convertido plenamente en oportunidades de venta. Lo ideal sería que solo permitieras que ciertos formularios designados activaran la promoción de un prospecto a la etapa de MQL, específicamente aquellos que aprovechan ofertas de la parte inferior del embudo, como solicitudes de demos, guías de compra y otros llamados a la acción listos para las ventas.

Sales-Qualified-Lead (Prospecto calificado por ventas): Los prospectos calificados por ventas son aquellos que tu equipo de ventas ha aceptado como dignos de un seguimiento de venta directo. El uso de esta etapa ayudará a tus equipos de ventas y de marketing a mantenerse en sintonía en términos de la calidad y volumen de los prospectos que estás entregando a tu equipo de ventas.

Oportunidad: Las oportunidades son los contactos que se han convertido en oportunidades de ventas reales en tu CRM.

Clientes: Esta es la etapa del ciclo de vida favorita de todos: un cliente real, que paga por los productos y/o servicios.

Evangelista: Evangelistas son aquellos contactos que son defensores de tu negocio: ¡te alaban a los cuatro vientos! Por lo general, son un grupo pequeño pero ruidoso que te referirá nuevos negocios sin que se los solicites. Al aprovechar sus redes normalmente atraes nuevos clientes y esto te ayuda a alcanzar prospectos que de otro modo no hubieras logrado.

Otro: Otro es la etapa comodín del ciclo de vida de. Algunos ejemplos de esta etapa son oportunidades perdidas cerradas, renovaciones de clientes y cuentas clave.

¿Dónde se encuentran las etapas del ciclo de vida en HubSpot?

Contactos:  “Etapa del ciclo de vida" es una propiedad predeterminada en Contactos de HubSpot. Puedes cambiar la etapa del ciclo de vida de un contacto específico en Contactos.

Listas: Puedes segmentar los contactos según la etapa del ciclo de vida utilizando listas ya sea inteligentes o estáticas en la herramienta de listas.

Flujos de trabajo:  Puedes crear un flujo de trabajo para cambiar la etapa del ciclo de vida de un grupo de contactos según un envío de formularios o su inclusión en otra lista.

Fuentes: Los contactos en la etapa del ciclo de vida "Clientes" aparecerán bajo el filtro de Cliente en Fuentes. Todas las demás etapas del ciclo de vida aparecerán en Contactos.

Asistencias de conversión:  Los contactos en la etapa del ciclo de vida "Clientes" aparecerá bajo del filtro de Cliente en informe de atribución. Todas las demás etapas del ciclo de vida aparecerán bajo Contactos.

CTA inteligentes y contenido inteligente (suscripciones Professional y Enterprise solamente): Mientras que los CTA inteligentes y el contenido inteligente se pueden basar en cualquier propiedad de contacto, HubSpot te ofrece una opción predeterminada de basar tu lógica inteligente en la etapa del ciclo de vida.

Agregar etapas del ciclo de vida a contactos

Hay varias formas de establecer las etapas del ciclo de vida en los perfiles de tus contactos. La primera es importar tus contactos con la etapa del ciclo de vida como propiedad del contacto. Por ejemplo, puedes hacer clic aquí para aprender cómo importar una lista de clientes existentes.

Como alternativa, puedes configurar manualmente la etapa del ciclo de vida de un contacto individual, puedes utilizar un flujo de trabajo para cambiar automáticamente una etapa del ciclo de vida, cuando un contacto activa la condición inicial de ese flujo de trabajo, o puedes establecer una etapa del ciclo de vida mediante el uso de un campo de formulario oculto. 

Configurar etapa del ciclo de vida de los contactos

Puedes establecer una etapa del ciclo de vida para un contacto de forma manual, a través del Perfil de contacto. Desde el perfil de un contacto, selecciona el botón Ver todas las propiedades dentro de la tarjeta 'Acerca de (contacto)' .

Captura de pantalla del artículo de Ayuda de HubSpot

Desde la ventana emergente que aparece, busca la propiedad de etapa del ciclo de vida. Cuando localices la propiedad, haz clic dentro del campo para cambiar el valor de la propiedad y luego haz clic en Guardar.

Captura de pantalla del artículo de Ayuda de HubSpot

También puedes crear un flujo de trabajo para establecer la etapa del ciclo de vida de un contacto. Por ejemplo, puedes crear un flujo de trabajo que inscribe a personas de una determinada lista de contactos de los asistentes a una feria de comercio y establece su etapa del ciclo de vida en cliente.

Captura de pantalla del artículo de Ayuda de HubSpot

Por último, puedes establecer una etapa del ciclo de vida a través de un campo de formulario. En tu formulario, establece el campo de etapa del ciclo de vida como un campo oculto, haciendo clic en el icono de de lápiz que aparece a mano izquierda de ese campo. A continuación, selecciona la casilla de verificación Establezca este campo como oculto . Cuando un contacto proporciona sus datos, el campo Lifecycle Stage (Etapa de ciclo de vida) se llenará automáticamente. 

Puedes estar seguro de que tu campo es un campo oculto cuando veas el ojo azul presente en el campo en el creador de formularios.

Captura de pantalla del artículo de Ayuda de HubSpot

Actualizar etapa del ciclo a una etapa anterior

La etapa del ciclo de vida de un contacto solo tiene por finalidad avanzar por el embudo. Las importaciones, flujos de trabajo y campos de formulario solo pueden establecer la propiedad predeterminada de la etapa del ciclo de vida a una etapa del ciclo de vida más abajo en el embudo.

Por ejemplo, al importar una lista de contactos que ya existen en tu base de datos como cualquiera de las etapas del ciclo de vida como Prospecto, Marketing-Qualified-Lead (Prospecto calificado por marketing) u Sales-Qualified-Lead (Prospecto calificado por ventas), si en la pantalla de importaciones seleccionas Subscriber (Suscriptor) como la etapa del ciclo de vida para importar, todos los contactos existentes conservarán sus etapas de ciclo de vida actuales - sus etapas de ciclo de vida no retrocederán a Subscriber (Suscriptor). Sin embargo, para el mismo conjunto de contactos, si quisieras importar con la etapa del ciclo de vida Customer (Cliente), sus registros de contacto se actualizarían para reflejarlos como clientes, ya que el cliente es una etapa de ciclo de vida posterior; más abajo en el embudo. 

Si alguna vez tienes la necesidad de revertir la etapa del ciclo de vida de un contacto, puedes cambiar la etapa del ciclo de vida de forma manual desde su registro de contacto individual, a través de un flujo de trabajo, borrando primero la etapa del ciclo de vida del contacto antes de establecer un valor para esa propiedad, o por medio de un API de HubSpot. Lee más acerca de revertir la etapa del ciclo de vida de un contacto en  este articulo .

Artículo anterior:

Certificación Inbound Marketing

Artículo siguiente: