Comprender la herramienta de calificación de leads

Para priorizar los contactos y las empresas de tu CRM, puedes crear calificaciones de leads personalizadas basadas en las acciones o propiedades del contacto o de la empresa. Las calificaciones asignan valores a los leads para que puedas evaluar qué contactos o empresas tienen más probabilidades de convertirse en clientes. Cuando creas una calificación de leads, esta evalúa los registros en función de criterios y establece valores para una propiedad de calificación correspondiente. Puedes utilizar propiedades de puntuación en otras herramientas de HubSpot como listas, workflows o informes.

En este artículo, aprenderás más sobre los tipos de calificaciones que puedes crear, cómo se calculan y cómo personalizarlas y analizarlas aún más. También puedes revisar casos de uso de ejemplo para utilizar puntuaciones en las herramientas de HubSpot.

Tipos de calificación

Puedes crear los siguientes tipos de calificación de leads para contactos y empresas:

• Calificaciones de interacción: califica los registros en función de sus acciones e interacciones, como visitar tu sitio web, suscribirse a tu boletín, hacer clic en una CTA o abrir un correo electrónico de marketing. Para los contactos, las calificaciones de interacción evalúan las acciones de un contacto. Para las empresas, las calificaciones de interacción evalúan las acciones de los contactos asociados a una empresa. Aprende a crear una calificación de interacción.
• Calificaciones de adecuación: califica los registros en función de su información demográfica mediante valores de propiedad, como su edad, cargo, tamaño de la empresa o ingresos anuales. Aprende a crear una calificación de adecuación.
• Puntuaciones combinadas ( sóloMarketing hub enterprise ): califica los registros en función de los criterios de interacción y los criterios de ajuste. Estas calificaciones rellenan un valor de puntuación combinado que tiene en cuenta tanto las acciones como la información demográfica, así como las calificaciones individuales de interacción y adecuación si también quieres verlas por separado. Aprende a crear una calificación combinada.

Cómo se calculan las calificaciones

Las calificaciones se calculan en función de los criterios establecidos para las reglas de eventos y propiedades en los grupos de calificación. Cada calificación debe tener al menos un grupo de calificación, pero puedes incluir varios grupos que sumen la calificación total. Puedes establecer un límite para la calificación total máxima, pero también puedes establecer puntuaciones máximas para cada grupo para ponderar grupos de criterios o eventos de forma diferente. Por ejemplo, podrías limitar los puntos para un grupo de eventos de concienciación, como las visitas a páginas, y permitir más puntos para un grupo de eventos de conversión, como los envíos de formularios de ventas y las reuniones.

Para comprender mejor los diferentes límites y valores de calificación:

• Límite de calificación: el número máximo de puntos para la calificación global. Una vez que un registro alcance el límite, no se agregarán más puntos a su calificación. La calificación global de un registro es lo que aparece como valor en la propiedad de calificación.
• Límite de grupo: el número máximo de puntos para un grupo específico. Una vez que un registro alcance el límite de grupo, no se agregarán más puntos a su calificación de ese grupo. Todos los límites de grupo se suman al límite de calificación global. Los valores de un registro para cada grupo suman su calificación global. El límite del grupo puede ser un número entero o incluir decimales.
• Puntos de criterios: los puntos asignados a cada propiedad individual o regla de evento. Se pueden sumar o restar puntos a la calificación. En cada grupo, el total de puntos de criterios puede ser inferior o igual al límite del grupo. Los valores de un registro para cada regla contribuyen a la calificación del grupo, que a su vez contribuye a la calificación total. Los puntos de criterios pueden ser un número entero o incluir decimales.

• El límite de puntuación global es 100.
• El límite de grupo de Interacción con ventas es 60 puntos. Los valores de calificación son 15 puntos por una llamada iniciada, 10 puntos por una reunión reservada y 20 puntos por una reunión finalizada.
• El límite del grupo de Interacción con marketing es 40 puntos. Los valores de calificación son 6 puntos por un clic en un CTA, 2 puntos por una apertura de correo electrónico de marketing y 5 puntos por un clic en un enlace de correo electrónico de marketing.
• Si un contacto reserva una reunión, abre dos correos electrónicos de marketing y hace clic en tres enlaces de los correos:
  • Su calificación en el grupo Interacción con ventas es de 10 puntos.
  • Su calificación en el grupo Interacción con marketing es de 19 puntos.
  • Su calificación global (mostrada en la propiedad de calificación) es de 29 puntos.

Puntos positivos y negativos

Para cada regla, puedes elegir sumar o restar puntos. Por ejemplo:

• Un contacto ha interactuado mucho con tu contenido de marketing, pero recientemente se ha dado de baja de tu boletín. Puedes sumar puntos por la interacción de marketing, pero restar puntos por la baja.
• Una empresa tiene una buena calificación de adecuación por su tamaño y sector, pero está situada en una región en la que tu empresa no opera. Puedes sumar puntos por una industria y un tamaño adecuados, pero restar puntos por una región no operativa.

Decaimiento de la calificación

Para los grupos de eventos de calificación de interacción o combinada, puedes activar el decaimiento de la calificación, que reduce automáticamente la calificación de un evento individual en función del tiempo transcurrido desde que se produjo un evento calificado. El decaimiento de la calificación es independiente de cada evento, sigue una lógica lineal y las calificaciones decaídas se agregan al valor de calificación global.

Por ejemplo, una regla otorga 10 puntos cuando se rellena un formulario específico. Si el decaimiento de este evento se establece en 50% cada mes, entonces un mes después de que el formulario fue llenado, los 10 puntos de ese evento se reducirán a la mitad y el evento ahora contribuye con 5 puntos a la calificación. El decaimiento se basa en el valor original de la calificación del evento (es decir, 10 puntos). En este ejemplo, otro mes después, el envío del formulario aporta 0 puntos a la calificación.

El decaimiento de la calificación también se aplica a los datos históricos. Por ejemplo, si una regla agrega 2 puntos por un clic en CTA con un decaimiento del 100% en 3 meses, si el clic en CTA se produjo hace 4 meses, el contacto no obtendrá 2 puntos.

Puntuaciones AI( sóloMarketing Hub Enterprise )

Para las calificaciones de interacción y adecuación, puedes crear calificaciones utilizando IA. Cuando creas una calificación con IA, tus contactos se evalúan para entrenar el modelo de IA y se construye una calificación con recomendaciones basadas en los contactos evaluados. Para generar una calificación, se requiere una muestra mínima de 50 contactos, de los cuales 25 sean convertidos y 25 no convertidos.

Por ejemplo, si ajusta Inicio: Lead calificado por marketing, Fin: Lead calificado por ventas, Plazo: 30 días, la IA identificará los puntos en común entre los contactos que pasaron de Lead calificado por marketing a Lead calificado por ventas en los últimos 30 días y generará una puntuación con criterios basados en los conocimientos.

Listas de inclusión y exclusión de calificación

Cuando creas una calificación, puedes seleccionar qué registros deben calificarse o no. Al configurar una calificación, en la pestaña Contactos o Empresas:

• Si seleccionas calificar todos los contactos/empresas, puedes agregar listas de exclusión para calificar todos los registros excepto los de las listas seleccionadas.
• Si seleccionas calificar contactos/empresas específicos, puedes agregar listas de inclusión para calificar solo los registros de las listas seleccionadas.

Obtén más información sobre cómo seleccionar qué registros calificar en calificaciones de interacción, calificaciones de adecuación o calificaciones combinadas.

Propiedades de calificación

Cuando se crea una calificación, se crea una propiedad de calificación correspondiente que almacena los valores de contacto y empresa para esa calificación. Cuando se activa una calificación, los contactos y las empresas se evaluarán retroactivamente y se establecerá el valor de la propiedad de calificación. La propiedad se actualizará continuamente cuando un contacto o empresa cumpla alguno de los criterios de calificación.

Durante la configuración de la calificación, puedes personalizar el nombre de la propiedad y cómo se organiza en tus grupos de propiedades de contacto y de empresa. Para las calificaciones combinadas (solo Enterprise), se crean tres propiedades: una calificación total que almacena el valor combinado de los puntos de interacción y adecuación, una calificación de interacción que almacena solo los puntos de interacción y una calificación de adecuación que almacena solo los puntos de adecuación.

Por ejemplo, tu negocio vende dos servicios diferentes, con distintos criterios de interacción para ayudar a decidir si un contacto es un buen lead. Es posible que quieras crear calificaciones de interacción separadas para cada uno. En este caso, tendrías dos propiedades separadas que puedes utilizar para hacer seguimiento de las calificaciones en registros o en filtros de vistas, listas, workflows o informes.

Limites de calificaciones

Para cada calificación, puedes establecer límites de calificación para clasificar los registros en función de sus valores de calificación. Se crea una propiedad de límite adicional con etiquetas codificadas por colores para cada rango de calificación, de modo que puedas encontrar rápidamente buenos leads.

• Para las calificaciones de interacción y adecuación, las etiquetas son Alta, Media y Baja. Por ejemplo, puedes establecer 70-100 como Alta, 40-69 como Media, y 0-39 como Baja.

• Para las calificaciones combinadas, las etiquetas son A1, A2, A3, B1, B2, B3, C1, C2 y C3. Las letras se refieren a los valores de calificación de adecuación, donde A es de adecuación alta y C de adecuación baja. Los números se refieren a los valores de la calificación de interacción, donde 1 es alta interacción y 3 es baja interacción. Por ejemplo, un contacto de baja adecuación pero con alta interacción tendría un valor de C1.

Qué sucede cuando se activa o actualiza una calificación

Activar una calificación

Cuando se activa una calificación por primera vez, los contactos y las empresas se evalúan de forma retroactiva en función de sus valores de propiedad o acciones actuales e históricos y, a continuación, se establece un valor para la propiedad de calificación. En el futuro, los valores de los contactos y las empresas para la propiedad de calificación se actualizarán continuamente en función de los cambios que se produzcan en sus valores de propiedad y sus acciones.

Antes de activar una puntuación, también puede probar registros o vista previa de la distribución de puntuaciones para comprobar si la puntuación está asignando puntos correctamente.

Actualizar una calificación

Cuando se actualiza una calificación, los valores de propiedad actuales e históricos de los contactos y las empresas se vuelven a evaluar en función de los cambios realizados en la calificación y, a continuación, se actualizan sus valores para la propiedad de calificación.

Si está utilizando la puntuación en otras herramientas (por ejemplo, vistas, listas, workflows, informes, etc.) pueden verse afectadas si los cambios que ha realizado afectan a los criterios ajustados en estas herramientas. Para verificar y actualizar dónde se utiliza la propiedad de calificación:

• En tu cuenta de HubSpot, dirígete a Contenido > Administrador de diseño.
• En la fila de la puntuación, haga clic en el número de la columna Propiedades .
• Haz clic en el nombre de la propiedad de calificación o límite cuyo uso quieres ver.
• En el editor de propiedades, ve a la pestaña Utilizado en.
• Si es necesario, haz clic en la herramienta para editar o eliminar cómo se utiliza la propiedad.

Utilizar la calificación de leads en las herramientas de HubSpot

Una vez que haya activado las calificaciones, puede utilizar las propiedades de calificación en otras herramientas para identificar, segmentar e informar sobre sus leads. Por ejemplo:

• Crea una vista guardada o lista de todos los contactos con una calificación Alta según tus límites de calificación.

• Crear un workflow para asignar automáticamente un propietario a los contactos no trabajados con una puntuación superior a 50.

• Cree un workflow para enviar una notificación al propietario del registro cuando la puntuación de una empresa supere 75.

• Cree un informe personalizado para comparar la calificación de leads de los contactos según el canal por el que interactuaron por primera vez con su empresa.

Historial de calificación y rendimiento

Una vez creadas y activadas las calificaciones, puedes ver más detalles y gráficos sobre el historial de calificación de un registro utilizando las tarjetas de los registros. Si tu cuenta tiene una suscripción a Marketing Hub Enterprise, también puedes analizar informes que muestran cómo se están desempeñando las calificaciones y cómo se están clasificando los registros según tus límites de calificación.

Recursos adicionales

Para obtener instrucciones sobre cómo construir cada tipo de calificación, consulta estos artículos:

• Crear calificaciones de interacción
• Crear calificaciones de adecuación
• Crear calificaciones combinadas

Si prefieres un video tutorial, mira la lección Calificación de leads en HubSpot Academy.