Määritä asiakaskohtainen markkinointi HubSpotissa

Asiakaskohtainen markkinointi (ABM) auttaa markkinointi- ja myyntitiimejäsi keskittymään yrityksellesi tärkeimpiin yrityksiin. Tunnista kohdeasiakkaat, järjestä ne asiakasluetteloiksi ja koordinoi räätälöityjä markkinointi- ja myyntitoimia, jotta voit houkutella ja saada asiakkaiksi juuri oikeat henkilöt kyseisissä yrityksissä.

Jos yrityksesi esimerkiksi myy ohjelmistoja suurille terveydenhuoltoalan organisaatioille, luo luettelo kohdeyrityksistä terveydenhuoltoalalta, tunnista niiden avainhenkilöt ja räätälöi kampanjasi ja yhteydenottosi kullekin asiakkuudelle. Tämä auttaa tiimiäsi työskentelemään yhdessä vahvempien suhteiden rakentamiseksi ja arvokkaiden kauppojen solmimiseksi.

Lue lisää asiakaskohtaisesta markkinoinnista ja siitä, miten voit ottaa tämän strategian käyttöön HubSpotin ABM-työkalujen avulla.

Päivitä ABM-tietosi

Luodut ABM-ominaisuudet

Seuraavien oletusominaisuuksien tietoja käytetään ABM-hallintapaneelissa ja sen raporteissa, ABM-segmenteissä, kohdeasiakkaiden kotisivulla sekä asiakaskatsauksessa. Lue lisää ominaisuuksien hallinnasta.

Yhteyshenkilön ominaisuudet

Ostorooli: määrittää roolin, joka kontaktilla on myyntiprosessissa. Kontakteilla voi olla useampi kuin yksi rooli, ja he voivat jakaa saman roolin toisen kontaktin kanssa. Esimerkkejä ominaisuusvaihtoehdoista ovat päätöksentekijä, budjettivastaava ja esteen asettaja. Voit muokata tätä ominaisuutta lisätäksesi uusia ostoroolia, mutta oletusarvoja ei voi poistaa.

Yrityksen ominaisuudet

Kohdeasiakas: määrittää yritykset, joille markkinoit ja myyt osana asiakkuuspohjaista strategiaasi. Tämä on yksittäinen valintaruutuominaisuus. Päivitä yritystietueen Kohdeasiakas-ominaisuuden arvoksi True, jotta se tunnistetaan kohdeasiakkaaksi HubSpot-tililläsi.

Ihanteellisen asiakasprofiilin taso: osoittaa kolmella tasolla, kuinka hyvin yritys vastaa ihanteellista asiakasprofiiliasi. Tason 1 yritykset sopivat erinomaisesti tuotteisiisi/palveluihisi, kun taas tason 3 yritykset voivat olla hyväksyttäviä, mutta niiden prioriteetti on alhainen. Voit muokata tätä ominaisuutta liiketoimintastrategiasi mukaiseksi.

Opi määrittämään arvoja näille ominaisuuksille manuaalisesti tai luo työnkulku prosessin automatisoimiseksi. Voit myös luoda yrityksille mukautettuja pisteytysominaisuuksia ja rakentaa ne liiketoimintaprosessiesi mukaan.

Päivitä ABM-ominaisuutesi työnkulkujen avulla

Oletusarvoinen työnkulkumalli Päivitä yrityksen ominaisuudet määriteltyjen kriteerien perusteella on suunniteltu esimerkkinä ABM:lle. Tämä malli osoittaa, kuinka voit määrittää tason arvon yrityksen vuosittaisen liikevaihdon perusteella.

Voit valita tämän mallin, kun luot yrityksen työnkulun:

1. Napsauta HubSpot-tilissäsi Lisää ja siirry sitten kohtaan Automaatio > Työnkulut. Jos Lisää-kohtaa ei näy tilissäsi, siirry suoraan kohtaan Automaatio > Työnkulut.
2. Napsauta oikeassa yläkulmassa Luo työnkulku.
3. Napsauta vasemmassa paneelissa Mallit-välilehteä .
4. Valitse malli ”Päivitä yrityksen tiedot määriteltyjen kriteerien perusteella” esimerkkinä ABM-työnkulusta.

Mukauta sitä vastaamaan ihanneasiakkaan profiilia (esim. päivittämällä vuosittaiset liikevaihtoluvut, valitsemalla muita ominaisuuksia, kuten toimiala ja maa).

Kohdista tiettyihin asiakastileihin

Tarkastele suositeltuja kohdeasiakkaita

Kun ABM-työkalut on aktivoitu, siirry kohdeasiakkaiden kotisivulle. HubSpot suosittelee yrityksiä, jotka sopivat hyvin kohdeasiakkaiksi. Opi, miten pääset näihin suosituksiin.

Luo yhteyshenkilö- ja yrityssegmenttejä

Kun ABM-työkalut on aktivoitu, HubSpot-tilisi luo kontaktisegmenttejä ABM-kontaktien ja yritysten ominaisuuksien perusteella. Voit tarkastella näitä segmenttejä Account Based Advertising -segmenttikansiossa.

Nämä segmentit auttavat järjestämään yhteystietosi ja niitä voidaan käyttää mainoskohderyhmien luomisessa, markkinointisähköpostien lähettämisessä ja sivustosi älykkään sisällön mukauttamisessa:

• Kaikki vaikuttajiksi merkityt kontaktit
• Kaikki kontaktit, jotka on merkitty kannattajiksi
• Kaikki kontaktit, jotka on merkitty budjettivastaaviksi
• Kaikki yhteystiedot, jotka on merkitty pä ätöksentekijöiksi
• Kaikki kontaktit, joilla on ostotehtävä
• Kaikki kohdeasiakkaisiin liittyvät kontaktit

Voit myös luoda yrityissegmenttejä kohdentamisen tarkentamiseksi.

Luo mainoksia kohdeasiakkaillesi

Jos olet liittänyt LinkedIn Ads -tilisi HubSpot-palveluun, luo yrityssegmentti, jotta kohdeasiakkaistasi tai tietystä yritysprofiilitason ryhmästä löytyvät yritykset synkronoidaan automaattisesti vastaavaan kohderyhmään LinkedInissä.

Kun luot kontaktisegmenttiyleisön, voit myös valita edellä mainitut oletusarvoiset ABM -kontaktisegmentit.

Työskentele kohdetiliesi kanssa

Tarkastele kohdeasiakkaitasi kohdeasiakkaiden kotisivulla

Kohdeasiakkaiden kotisivu auttaa sinua seuraamaan asiakkaita, joiden kanssa haluat työskennellä. Sekä myynti- että markkinointitiimisi jäsenet voivat tarkastella kohdeasiakkaiden toimintaa ja löytää uusia kohdeasiakkaita. Opi käyttämään kohdeasiakkaiden kotisivua.

Tutustu kohdeasiakastiliin tilin yleiskatsauksen avulla

Voit tarkastella yritystietueen tilikatsausta seuraavasti:

• kohdeasiakkaiden kotisivulla;
• yritystietueen oikeassa paneelissa; ja
• Salesforcessa, jos olet asentanut Salesforce-HubSpot-integraation ja lisännyt HubSpot Visualforce -ikkunan.

Yleiskatsauksessa näkyvät:

• yritykseenliittyvät toiminnot;
• yritykseenliittyvät kontaktit;
• HubSpot-käyttäjät, jotka ovat luoneet yritykseen liittyvät toiminnot tai olleet osallisina niissä;
• yritykseenliittyvät kaupat; ja
• seurattuja sivun katselukertoja liitetyiltä yhteyshenkilöiltä.

Käytä Slack-integraatiota

Käytä Slackin ja HubSpotin integraatiota tietojen siirtämiseen HubSpotiin ja sieltä hakemiseen, mukaan lukien seuraavat toimet:

• Luo kauppa- tai yrityskohtainen Slack-kanava HubSpot-työnkulun kautta .
• Syötä Slack-komento /hs-report-company saadaksesi mittarit kohdetilistä.
• Jaa muistiinpanot HubSpotista Slackiin.

Analysoi kohdeasiakastilisi raporttien avulla

HubSpotissa on ABM-ominaisuuksiin perustuva koontinäyttöjen ja raporttien kirjasto. Voit analysoida nykyisiä ABM-toimenpiteitäsi, hienosäätää ABM-strategiaasi tulevaisuutta varten näiden tietojen avulla ja löytää vastauksia myynti- ja markkinointikysymyksiin.

Voit luoda ja tallentaa ABM-raporttien hallintapaneelin seuraavasti:

1. Napsauta HubSpot-tilissäsi Lisää ja siirry sitten kohtaan Raportointi > Koontinäytöt. Jos Lisää-kohtaa ei näy tilissäsi, siirry suoraan kohtaan Raportointi > Koontinäytöt.
2. Napsauta oikeassa yläkulmassa Luo koontinäyttö. Sinut ohjataan koontinäyttökirjastoon.
3. Käytä hakupalkkia hakutulosten rajaamiseen.
4. Napsauta liiketoimintastrategiaasi sopivaa koontinäyttöä.
5. Jatka hallintapaneelin määrittämistä.

Yksittäisten ABM-raporttien tarkasteleminen ja avaaminen:

1. Napsauta HubSpot-tilissäsi Lisää ja siirry sitten kohtaan Raportointi > Raportit. Jos Lisää-kohtaa ei näy tilissäsi, siirry suoraan kohtaan Raportointi > Raportit.
2. Napsauta Luo raportti.
3. Valitse vasemmassa paneelissa Tietolähteet -pudotusvalikosta Yritykset -valintaruutu, jotta näet kaikki ABM-raporttimallit.
4. Napsauta raporttimallia nähdäksesi esikatselun raportista.
5. Napsauta Tallenna tallentaaksesi raportin, Mukauta muokataksesi raporttia edelleen tai Peruuta palataksesi raporttimallien luetteloon.