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Quelle est la meilleure façon d'utiliser les transactions ?

Dernière mise à jour: July 5, 2018

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Les transactions servent à enregistrer les revenus potentiels et déjà générés, ainsi qu'à établir des projections et des rapports à leur sujet. Elles vous permettent d'identifier et de suivre les interactions de vos contacts et de vos entreprises avant qu'ils ne deviennent des clients.

Une transaction devrait être créée lorsqu'un lead qualifié entreprend une action représentant une probabilité légitime de générer un chiffre d'affaires, comme une prise de rendez-vous pour parler de votre produit ou de votre service. 

Créez un pipeline

Utilisez les phases des transactions pour les suivre au fil du processus de vente. Vous pouvez personnaliser les pipelines de vos transactions en créant des phases sur mesure. Lorsque vous créez des phases, veillez à ce qu'elles soient :

  1. Factuelles : les phases doivent se baser sur des actions réelles qui ont été entreprises, plutôt que sur une impression ressentie par l'acheteur ou par vous-même.
  2. Vérifiables : une forme d'enregistrement doit exister afin de prouver que l'action a bien été entreprise.
  3. Centrées sur l'acheteur : les phases doivent se baser sur les actions entreprises par les acheteurs. Au bout du compte, ce sont elles qui permettent de conclure une vente. Le représentant commercial est simplement là pour aider l'acheteur.
  4. Applicables et reproductibles : les phases doivent être conçues pour être atteintes par chaque transaction. Vous devez optimiser votre pipeline et éviter de créer des phases qui ne seront pas applicables à la plupart des transactions. 
Notez qu'il y a toujours des exceptions et que certaines transactions pourront ignorer une phase. Néanmoins, dans l'objectif d'établir des rapports, il est important de concevoir un pipeline reproductible afin de mesurer l'efficacité au fil du temps. Si vous hésitez à inclure une phase dans votre pipeline, posez-vous les questions suivantes :
  1. Souhaiterez-vous mesurer cette phase du processus et établir des rapports à son sujet dans le futur ?
  2. À quelle fréquence vos opportunités atteignent-elles cette phase ?
  3. Savez-vous quelles actions précises un acheteur doit entreprendre pour l'atteindre ? Pouvez-vous la vérifier ? Est-elle factuelle ?
  4. Semblera-t-elle familière à votre équipe commerciale ?

Segmentez vos transactions

Vous pouvez utiliser des filtres enregistrés pour segmenter vos transactions et les consulter en fonction de critères précis (cliquez ici pour en savoir plus sur la création et l'enregistrement de filtres). Voici quelques suggestions de filtres :
  • Transactions se fermant durant le mois en cours : vous aurez ainsi une visibilité sur toutes les transactions actuellement présentes dans votre pipeline qui devraient être fermées ce mois-ci. Filtres à inclure : Le Propriétaire HubSpot est Moi, et la Date de fermeture est Ce mois-ci.
  • Transactions se fermant durant le trimestre en cours : vous aurez ainsi une visibilité sur toutes les transactions actuellement présentes dans votre pipeline qui devraient être fermées au cours du trimestre. Filtres à inclure : Le Propriétaire HubSpot est Moi, et la Date de fermeture est comprise entre le 1er juillet 2018 et le 30 septembre 2018 (remplacez ces dates par les dates du trimestre en cours)
  • Transactions dont la date de fermeture est comprise durant le mois dernier mais n'étant pas fermées : vous pourrez ainsi analyser les transactions de votre entonnoir qui auraient dû être fermées mais qui ne le sont pas. Pourquoi ? S'agit-il d'opportunités légitimes ? Filtres à inclure :Le Propriétaire HubSpot est Moi, la Date de fermeture est comprise entre le 1er et le 31 juillet 2018 (remplacez ces dates par les dates du mois en cours) et la Phase de la transaction ne contient pas Fermé gagné ou Perdu.