Configurer le marketing des comptes stratégiques dans HubSpot

Le marketing des comptes marketing des comptes stratégiques aide vos équipes marketing et commerciale à se concentrer sur les entreprises qui comptent le plus pour votre entreprise. Identifiez les comptes cibles, organisez-les dans des listes de comptes et coordonnez des activités marketing et commerciales personnalisées afin d’attirer et de convertir les bonnes personnes au sein de ces entreprises.

Par exemple, si votre entreprise vend des logiciels à de grandes organisations dans le domaine de la santé, créez une liste d’entreprises cibles dans le domaine de la santé, identifiez leurs contacts clés et adaptez vos campagnes et vos communications à chaque compte. Cela aide votre équipe à travailler ensemble pour établir des relations plus solides et conclure des transactions à forte valeur ajoutée.

Découvrez-en davantage sur le marketing des comptes stratégiques et son adoption à l'aide des outils ABM de HubSpot.

Mettre à jour vos informations ABM

Propriétés ABM créées

Les données des propriétés par défaut suivantes seront utilisées dans le tableau de bord marketing des comptes stratégiques et ses rapports, les segments du marketing des comptes stratégiques, la page d’accueil de vos comptes cibles et l’aperçu de votre compte. Découvrez-en davantage sur la gestion de vos propriétés.

Propriétés du contact

Rôle d'achat : identifie le rôle qu'un contact joue pendant le processus de vente. Les contacts peuvent avoir plusieurs rôles et partager le même rôle avec un autre contact. Parmi les options de propriété on retrouve notamment : Décisionnaire, Responsable du Budget et Bloqueur. Vous pouvez modifier cette propriété pour ajouter de nouveaux rôles d'achat, mais les valeurs par défaut ne peuvent pas être supprimées. 

Propriétés de l'entreprise 

Compte cible : identifie les entreprises auprès desquelles vous commercialisez et vendez dans le cadre de votre stratégie ABM. Il s'agit d'une propriété de case à cocher unique. Mettez à jour la valeur de la propriété Compte cible d'un enregistrement d'entreprise à True, afin qu'il soit identifié comme un compte cible dans votre compte HubSpot. 

Niveau de profil de client idéal : indique dans quelle mesure une entreprise correspond à votre profil de client idéal selon trois niveaux. Les entreprises qui sont au Niveau 1 devraient être idéales pour vos produits/services, et celles au Niveau 3 pourraient être acceptables, mais sont de faible priorité. Vous pouvez modifier cette propriété pour qu'elle corresponde à votre stratégie commerciale.

Découvrez comment attribuer manuellement des valeurs à ces propriétés ou créez un workflow pour automatiser le processus. Vous pouvez également créer des propriétés de score personnalisées pour les entreprises et les adapter à vos processus commerciaux.

Mettre à jour vos propriétés ABM à l'aide de workflows

Le modèle de workflow par défaut Mettre à jour les propriétés d'entreprises sur la base de critères définis est conçu comme un exemple pour le marketing des comptes stratégiques. Ce modèle démontre comment attribuer une valeur de niveau en fonction de la valeur Chiffre d'affaires annuel d'une entreprise.

Vous pouvez sélectionner ce modèle lorsque crée un workflow d'entreprise:

1. Dans votre compte HubSpot, cliquez sur Plus, puis accédez à Automatisation > Workflows. Si l'option Plus n'apparaît pas dans votre compte, accédez directement à Automatisation > Workflows.
2. Dans l'angle supérieur droit, cliquez sur Créer un workflow.
3. Dans le panneau de gauche, cliquez sur l'onglet Modèles.
4. Sélectionnez le modèle Mettre à jour les propriétés d'entreprises sur la base de critères définis  comme démonstration possible d'un workflow marketing des comptes stratégiques.

Personnalisez-le pour qu'il soit adapté au profil de votre client idéal (par exemple, mettre à jour le chiffre d'affaires annuel, sélectionner d'autres propriétés telles que le secteur et le pays).

Cibler des comptes spécifiques

Afficher des recommandations de comptes à cibler

Une fois les outils marketing des comptes stratégiques activés, accédez à l’accueil des comptes cibles. HubSpot conseille des entreprises représentant des bons comptes à cibler. Découvrez comment accéder à ces recommandations.

Créer des segments de contacts et d’entreprises

Une fois les outils marketing des comptes stratégiques activés, votre compte HubSpot crée des segments de contacts en fonction des propriétés du contact marketing des comptes stratégiques et de l’entreprise. Vous pouvez afficher ces segments dans le dossier segment Publicité basée sur les comptes.

Ces segments vous aideront à organiser vos contacts et peuvent être utilisés lors de la création d’audiences publicitaires, de l’envoi d’e-mails marketing et de la personnalisation du contenu intelligent de votre site :

• Tous les contacts libellés comme Influenceur
• Tous les contacts libellés comme Champion
• Tous les contacts libellés comme Propriétaire du budget
• Tous les contacts libellés comme Décisionnaire
• Tous les contacts avec un rôle d'achat
• Tous les contacts associés à des comptes cibles

Vous pouvez également créer des segments d’entreprise pour un ciblage plus approfondi.

Créer des publicités pour vos comptes cibles

Si vous avez connecté votre compte LinkedIn Publicités à HubSpot, créez une audience de segment d’entreprise pour synchroniser automatiquement les entreprises de vos comptes cibles ou d’un niveau spécifique de profil d’entreprise à l’audience correspondante dans LinkedIn.

Lorsque vous créez une audience de segment de contact, vous pouvez également sélectionner les segments de contacts marketing stratégiques par défaut, comme indiqué ci-dessus.

Travailler avec vos comptes cibles

Afficher vos comptes cibles dans l'accueil des comptes cibles

L’accueil des comptes cibles vous aide à garder une trace des comptes sur lesquels vous souhaitez travailler. Les membres de vos équipes commerciale et marketing peuvent analyser l'activité du compte cible et rechercher les nouveaux comptes à cibler. Découvrez comment accéder à vos comptes cibles et comment les utiliser.

Comprendre un compte cible via sa vue d'ensemble

Pour afficher l’aperçu du compte d’une fiche d’informations d’une entreprise :

• sur la page d’accueil des comptes cibles ;
• dans le panneau droit d'une fiche d'entreprise; et
• dans Salesforce si vous avez installé l'intégration Salesforce-HubSpot et que vous avez ajouté la fenêtre HubSpot Visualforce.

La vue d'ensemble affiche :

• les activités associées à l'entreprise ;
• les contacts associés à l'entreprise ;
• Utilisateurs HubSpot ayant créé ou participé aux activités associées à l’entreprise ;
• les transactions associées à l'entreprise ; et
• les vues de pages suivies des contacts associés.

Utiliser l'intégration Slack

 Utilisez l'intégration Slack et HubSpot CTA pour pousser des données vers HubSpot et appeler des données depuis HubSpot, y compris les actions suivantes :

• créer un canal Slack basé sur une transaction ou une entreprise via un workflow HubSpot ;
• saisir une commande Slack /hs-report-company pour recevoir des indicateurs sur un compte cible ;
• partager des notes HubSpot avec Slack.

Analyser vos comptes cibles via des rapports

HubSpot dispose d'une bibliothèque de tableaux de bord et de rapports basés sur les propriétés marketing des comptes stratégiques. Vous pouvez analyser vos efforts actuels en matière de marketing des comptes stratégiques, affiner votre stratégie associée en utilisant ces données et trouver des réponses aux questions commerciales et marketing.

Pour créer et enregistrer le tableau de bord des rapports ABM :

1. Dans votre compte HubSpot, cliquez sur Plus, puis accédez à Rapports > Tableaux de bord. Si l'option Plus n'apparaît pas dans votre compte, accédez directement à Rapports > Tableaux de bord.
2. Cliquez sur Créer un tableau de bord dans l'angle supérieur droit. Vous allez être redirigé vers la bibliothèque de tableaux de bord.
3. Utilisez la barre de recherche pour affiner votre recherche.
4. Cliquez sur le tableau de bord adapté à votre stratégie commerciale.
5. Continuez à configurer votre tableau de bord.

Pour afficher et accéder à des rapports ABM individuels :

1. Dans votre compte HubSpot, cliquez sur Plus, puis accédez à Reporting > Rapports. Si Plus n'apparaît pas dans votre compte, accédez directement à Reporting > Rapports.
2. Cliquez sur Créer un rapport.
3. Dans le panneau de gauche, dans le menu déroulant Sources de données, sélectionnez la case à cocher Entreprises pour afficher tous les modèles de rapports marketing des comptes stratégiques.
4. Cliquez sur un modèle de rapport pour obtenir un aperçu du rapport.
5. Cliquez sur Enregistrer pour enregistrer le rapport, Personnaliser pour le personnaliser davantage ou Annuler pour revenir à la liste des modèles de rapports.