Comment utiliser les workflows et les scores personnalisés pour automatiser le processus de qualification des leads ?

Dernière mise à jour: March 6, 2018

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Dans HubSpot, les scores personnalisés vous permettent d'ajuster les processus de qualification des leads et de mieux identifier ceux qui sont les plus qualifiés. Lorsqu'un contact dépasse un certain score HubSpot, vous pouvez faire en sorte qu'un workflow déclenche une série d'actions.

Avant de configurer les critères de qualification, les listes et les workflows, il est préférable d'identifier les actions prises par les contacts et susceptibles d'influer sur leur score. Vous pouvez même choisir de configurer l'automatisation de manière à associer un score spécifique à une phase du cycle de vie. En identifiant clairement les critères de qualification avant de les configurer, vous faciliterez l'automatisation des transitions entre les différentes phases du cycle de vie.

Pour découvrir comment qualifier les leads afin que votre équipe commerciale contacte les plus porteurs d'entre eux, lisez cet article de blog. Si vous ne savez pas par où commencer, ces informations vous permettront de mieux comprendre les éléments justifiant qu'un lead avance dans l'entonnoir. Dans l'exemple suivant, deux workflows sont configurés pour mettre à jour la phase du cycle de vie lorsqu'un contact atteint un score spécifique.

Cet exercice nécessite les éléments suivants :

  • Des critères de qualification clairement définis (s'ils changent ultérieurement, vous pourrez annuler le score des leads existants) ;
  • Une liste de chaque groupe de scores (par exemple, leads qualifiés par le marketing = score compris entre 10 et 30) ;
  • Un workflow pour chaque transition de la phase du cycle de vie, soit au minimum deux workflows (conversion de Lead en MQL, puis de MQL en SQL). Si nécessaire, vous pouvez en ajouter plus, notamment pour automatiser le passage de SQL à client.

Pour en savoir plus sur l'utilisation des score personnalisés des leads afin d'automatiser leur qualification, lisez cet article. Nous vous conseillons de suivre les instructions de cet article pour configurer les scores des leads avant de poursuivre.

Accéder à l'outil Workflows

Dans le tableau de bord HubSpot Marketing, accédez à Contacts > Workflows.

Créer un workflow

Cliquez sur le bouton Nouveau workflow dans l'angle supérieur droit de l'écran.

Donner un nom au workflow et sélectionner le type de workflow

Dans la fenêtre contextuelle, saisissez le nom du workflow. Dans cet exemple, sélectionnez le type de workflow Standard, puis cliquez sur Créer un workflow.

Définir les critères d'inscription

Les critères d'inscription de ce workflow n'inscriront que les contacts qui remplissent les conditions suivantes : un score HubSpot compris entre 10 et 30 et une phase de cycle de vie autre que Client.

Ajouter une action

Maintenant que vous avez configuré la condition initiale, cliquez sur l'icône + pour ajouter une action à ce nouveau workflow.

Sélectionnez Définir la valeur d'une propriété de contact.

Dans le menu déroulant Propriété du contact, sélectionnez la propriété Phase du cycle de vie. Dans le menu déroulant Sélectionner une valeur de propriété, choisissez Lead qualifié par le marketing.

Assurez-vous de cliquer sur Enregistrer une fois que vous avez terminé.

Appliquer les paramètres du workflow

Cette section contient les différents paramètres que vous pouvez utiliser pour modifier le fonctionnement du workflow. Pour en savoir plus sur les paramètres des workflows, lisez cet article.

Une fois que vous avez sélectionné les paramètres que vous souhaitez appliquer, cliquez sur le bouton Enregistrer les paramètres tout en bas de l'écran afin d'enregistrer à nouveau le workflow.

Activer le workflow

Dans l'angle supérieur droit, faites-glisser le bouton vers la droite pour activer le workflow. Comme nous avons choisi d'inscrire les contacts existants de la liste, un message demande de confirmer l'inscription des contacts qui figurent déjà dans la liste intelligente. Sélectionnez OK. Le bouton d'activation du workflow devrait maintenant apparaître en vert et, comme les contacts existants de la liste ont été inscrits, un message de confirmation s'affiche également en bas à droite.

La phase de cycle de vie de tous les contacts dont le score est compris entre 10 et 30 et qui ne sont pas clients sera par ailleurs remplacée par Lead qualifié par le marketing.

Répéter les étapes ci-dessus pour les leads qualifiés par l'équipe commerciale (SQL)

Comme les critères d'inscription initiaux visaient à inscrire les contacts dont le score HubSpot était compris entre 10 et 30 et à remplacer leur phase de cycle de vie par Lead qualifié par le marketing, le workflow pour les leads qualifiés par l'équipe commerciale doit être configuré pour extraire les contacts dont le score est supérieur à 30.

Une fois que ces contacts seront ajoutés au workflow des leads qualifiés par l'équipe commerciale, vous pourrez ajouter une action afin de remplacer leur propriété de contact Phase de cycle de vie par Lead qualifié par l'équipe commerciale. Dans les critères d'inscription, pensez à ne pas inscrire les contacts qui sont déjà clients.

Vous pouvez continuer à développer des stratégies d'automation basées sur le score HubSpot Score en fonction des besoins de votre entreprise. Une fois que vous parviendrez à identifier les leads les plus qualifiés, faites tout votre possible pour continuer à les engager et personnalisez votre contenu en conséquence afin de les inciter à devenir clients. Pour vous assurer que les contacts requis sont inscrits, pensez également à vérifier les performances de votre workflow.

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