HubSpotでアカウントベースのマーケティングをセットアップする

ABMは、マーケティングチームと営業チームが、自社ビジネスにとって最も重要な企業に注力できるよう支援します。ターゲットアカウントを特定し、それらを顧客リストに整理した上で、各企業内の適切な人材を惹きつけ、成約につなげるよう、個別対応型のマーケティングおよび営業アクティビティーを調整する。

たとえば、貴社が大手医療機関向けにソフトウェアを販売している場合、ターゲットとなる医療機関のリストを作成し、各機関の主要な担当者を特定した上で、各顧客に合わせてキャンペーンや営業活動を調整しましょう。これにより、チームが一丸となって協力し、より強固な関係を築き、高価値な取引の成約を実現することができます。

アカウント ベースド マーケティングについて、またHubSpot ABMのさまざまなツールを使用してこの戦略を採用する方法について、詳細をご確認ください。

ABM情報を更新する

作成されたABMプロパティー

以下のデフォルトプロパティーデータのうち、ABMダッシュボードおよびそのレポート、ABMセグメント、ターゲットアカウントのホーム画面、ならびにアカウント概要で利用されます。プロパティーの管理について詳細をご確認ください。

コンタクトのプロパティー

購入時の役割：営業プロセスにおいて特定のコンタクトが果たす役割を示します。コンタクトは複数の役割を持つことができ、同じ役割を別のコンタクトと共有することもできます。プロパティーオプションの例としては、「意思決定者」、「予算管理者」、「否定的な人」があります。このプロパティーを編集して新規購入時の役割を追加することはできますが、既定値を削除することはできません。 

会社のプロパティー 

ターゲットアカウント：アカウントベースのビジネス戦略の一環としてマーケティングおよび販売の対象にする会社を示します。これは単一のチェックボックスプロパティーです。会社レコードのターゲットアカウントプロパティー値をTrueに更新し、HubSpot アカウントでターゲットアカウントとして識別されるようにします。 

最適顧客プロファイルティア：3つのティアにおいて、所定の会社が最適な顧客プロファイルにどの程度近いかを示します。自社の製品／サービスの対象として最適なのは「ティア1」の会社です。「ティア3」の会社も対象になる場合がありますが、優先度は低くなります。このプロパティーをあなたのビジネス戦略に合わせて編集することができます。

これらのプロパティーに手動で値を割り当てる方法またはワークフローを作成する方法プロセスを自動化する方法。また、企業向けのカスタムスコアプロパティーを作成し、自社のビジネスプロセスに合わせて構築することも可能です。

ワークフローを使用してABMプロパティーを更新する

既定のワークフローテンプレート「定義された条件に基づいて会社プロパティーを更新」は、ABMの例として設計されています。このテンプレートでは、会社の「年間売上高」に基づいてティア値を割り当てる方法が示されています。

このテンプレートは、会社ワークフローを作成する際に選択することができます：

1. HubSpotアカウントで、［その他］をクリックし、［自動化］＞［ワークフロー］に移動します。アカウントに［その他］が表示されない場合は、［自動化］＞［ワークフロー］に直接移動します。
2. 右上の［ワークフローを作成］をクリックします。
3. 左側パネルで［テンプレート］タブをクリックします。
4. ABMワークフローのデモの候補として「定義された条件に基づいて会社プロパティーを更新」テンプレートを選択します。

自社にとって最適な顧客プロファイルに合わせてカスタマイズします（年間売上高を変更する、業種や国などの他のプロパティーを選択するなど）。

特定のアカウントをターゲットにする

ターゲットとして推奨されるアカウントを表示する

ABMツールの有効化が完了したら、ターゲットアカウントのホーム画面にアクセスしてください。ターゲットとするアカウントとして可能な限り優秀な会社が、HubSpotから推奨されます。これらの推奨事項にアクセスする方法をご確認ください。

コンタクトセグメントと会社セグメントの作成

ABMツールが有効化されると、HubSpotアカウントは、ABMのコンタクトおよび会社プロパティーに基づいてコンタクトセグメントを作成します。これらのセグメントは 、アカウントベースの広告セグメントフォルダーで確認できます。

これらのセグメントはコンタクトの整理に役立ち、 広告オーディエンスの作成、 マーケティングEメールの送信、 サイトのスマートコンテンツをカスタマイズする際に使用できます。

• 「インフルエンサー」のラベルが付いている全てのコンタクト
• 「チャンピオン」のラベルが付いている全てのコンタクト
• 「予算管理者」のラベルが付いている全てのコンタクト
• 「意思決定者」のラベルが付いている全てのコンタクト
• 「購入時の役割」が設定されている全てのコンタクト
• ターゲットアカウントに関連付けられているすべてのコンタクト

さらにターゲティングするために 会社セグメントを作成することもできます 。

ターゲットアカウントの広告を作成する

LinkedIn AdsアカウントをHubSpotに連携済みの場合は、企業セグメントオーディエンスを作成して、ターゲットアカウントや特定の企業プロファイル階層に登録されている企業を、LinkedInのマッチングオーディエンスに自動的に同期させることができます。

コンタクト セグメント オーディエンスを作成する際に、前述のようにデフォルトのABM コンタクトセグメント を選択することもできます。

ターゲットアカウントを操作する

ターゲットアカウントのホームでターゲットアカウントを表示する

「ターゲットアカウントホーム」では、取り組みたいアカウントを管理するのに役立ちます。営業チームのメンバーとマーケティングチームのメンバーはいずれも、ターゲットアカウントのアクティビティーを確認したり、ターゲットとする新しいアカウントを特定したりすることができます。ターゲットアカウントのホームにアクセスして使用する方法をご確認ください。

アカウント概要を通じてターゲットアカウントを理解する

会社レコードの「アカウント概要」を表示するには：

• ターゲット アカウント ホーム。
• 会社レコードの右パネル
• Salesforce内（Salesforce-HubSpot連携をインストールして、HubSpot Visualforceウィンドウを追加済みの場合）

概要には、次の情報が表示されます。

• 会社に関連付けされたアクティビティー；
• 会社に関連付けられているコンタクト；
• HubSpotを作成した、または会社に関連付けられたアクティビティーに参加したHubSpotユーザー 。
• 会社に関連付けされた取引。
• 関連付けられているコンタクトによるトラッキング対象ページの閲覧数

Slack連携を使用する

SlackとHubSpotの連携、HubSpotにデータをプッシュしたり、HubSpotからデータを呼び出したりすることができます（以下のアクションを含む）：

• HubSpotワークフローを使って、取引または会社ベースのSlackチャンネルを作成する。
• Slackコマンド「/hs-report-company」を入力して、ターゲットアカウントの測定指標を受け取る。
• HubSpot内のメモをSlackに共有する。

レポートを通じてターゲットアカウントを分析する

HubSpotには、ABMプロパティーに基づくダッシュボードとレポートのライブラリーがあります。既存のABMの取り組みを分析して、そのデータを基にABM戦略を改善したり、セールスやマーケティングに関する質問への回答を見つけたりすることができます。

ABMレポートダッシュボードを作成して保存するには、次の手順を実行します。

1. HubSpotアカウントで、［その他］をクリックし、［レポート］＞［ダッシュボード］に移動します。アカウントに［その他］が表示されない場合は、［レポート］＞［ダッシュボード］に直接移動します。
2. 右上の［ダッシュボードを作成］をクリックします。ダッシュボードライブラリーが表示されます。
3. 検索バーを使用して検索を絞り込むことができます。
4. 自社のビジネス戦略に適したダッシュボードをクリックします。
5. ダッシュボードの設定を続行します。

個々のABMレポートを表示したりアクセスしたりするには、次の手順を実行します。

1. HubSpotアカウントで、［その他］をクリックし、［レポート］＞［レポート］に移動します。アカウントに［その他］が表示されない場合は、［レポート］＞ ［レポート］に直接移動します。
2. ［レポートを作成］をクリックします。
3. 左側パネルの［データソース］ドロップダウンメニューで、［会社］チェックボックスをオンにします。これにより、全てのABMレポートテンプレートが表示されます。
4. レポートテンプレートをクリックすると、そのレポートのプレビューが表示されます。
5. レポートを保存するには［保存］をクリックします。あるいは、レコードをさらにカスタマイズするには［カスタマイズ］をクリックし、レポートテンプレートのリストに戻るには［キャンセル］をクリックします。