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取引の最善の活用方法はなにですか?

更新日時 1月 8, 2019

取引ツールを使用すれば、売上の見込額や確定額に関する情報を蓄積し、予測し、レポートを作成することができます。売上の予測や報告をすることができ、コンタクトや企業が顧客になるまでのプロセスを追跡し、レポートとしてまとめるうえで役立ちます。

取引は、製品やサービスに関するミーティングの予約など、収益の実現につながり得る何らかのアクションをプロスペクトが起こしたタイミングで作成されます。Sales Professional ユーザーの場合は、ここをクリックして、取引ステージに応じたタスク作成の自動化についての詳細を参照してください。 

パイプラインを作成する

取引ステージを使用すれば、セールスプロセス全体で取引をトラッキングできます。カスタム取引ステージを作成することで、取引パイプラインをカスタマイズできます。ステージを作成する場合は、次の点を確認してください。

  1. 事実に基づく: あなたや買い手の感覚や直感ではなく、買い手による実際の行動に基づくこと。
  2. 調査可能: 何らかの記録によって、その行動が取られたことを証明するできること。
  3. 買い手重視: 買い手が取る行動に基づくこと。最終的に売り上げを成立させるのは買い手の行為です。セールス担当者はサポートを行なうに過ぎません。
  4. 必須/反復可能: 各取引がほぼ確実にそのステージに入ることを意図して設計すること。パイプラインを合理化して、パイプラインの大部分の取引で使用されないステージは作成しないでください。 
偶発的に取引がステージをスキップするケースがあります。ただし、報告を行うためには、再現性があり、継続的に効果と効率を評価できるパイプラインを作成することが重要です。パイプラインにそのステージを含めるべきかどうか分からない場合は、以下の事柄を確認してください。
  1. それは、今後評価して報告を行いたいプロセスのステップですか?
  2. 見込み客はどのくらいの頻度でそのステージに入りますか?
  3. そのステージで買い手が取る必要がある行動を知っていますか?それを調べることはできますか?それは事実に基づきますか?
  4. どのような点でセールス担当者と共感できますか?

取引を分割する

保存済みフィルターを使用して、特定の条件に基づいて取引を分けて表示することができます (保存済みフィルターの作成について詳しくは、こちらをご覧ください)。作成する際には以下のフィルターを含めることをお勧めします。
  • 今月の成立取引: 今月中に成立すると予想される、現在パイプライン内にあるすべての取引を可視化できます。含めるフィルター条件:[取引担当者][私][クローズ日][今月] に設定します。
  • 今四半期の成立取引: 今四半期に成立予定の、現在取り組んでいるすべての取引を可視化できます。含めるフィルター条件:[取引担当者][私][クローズ日][1/1/17 から 3/31/17] (現在の四半期の日付) に設定します。  
  • 先月をクローズ日とする成立しなかった取引: 先月成立すると想定し、実際には成立しなかったファネル内の取引を確認することができます。成立しなかった理由は?妥当な見込み客ですか?含めるフィルター条件:[取引担当者][私][クローズ日][1/1/17 から 3/31/17] (現在の四半期の日付) に設定し、[取引ステージ] には [クローズした成立取引]/[クローズした不成立取引] を含めません。