ライフサイクルステージの使用方法

更新日時 June 29, 2016

必要条件

ソフトウェア: HubSpot マーケティング
サブスクリプション: Basic, Pro, & Enterprise

ライフサイクルステージを使用すると、コンタクトがセールスサイクル内のどのステージにいるかに基づいて、コンタクトを整理しやすくなります。ステージには、購読者、リード、マーケティング上有望なリード、営業上有望なリード、オポチュニティ、顧客、エバンジェリストがあります。コンタクトとのインタラクションはコンタクトがどのようなライフサイクルステージにいるかによって異なるので、コンタクトをセグメント化できると便利です。たとえば、HubSpotのマーケティングチームはライフサイクルステージ設定を使用して、顧客に見込み客やリード向けのEメールが送信されないようにしています。

ビジネスの構造とニーズに応じて、すべてのライフサイクルステージを使用することもあれば、そのいくつかのみを使用することもあります。さらに、デフォルトのライフサイクルステージとよく似た形で機能するカスタムコンタクトプロパティを作成することもできます。

この記事では、以下のトピックについて説明します。

ライフサイクルステージの違いとは

HubSpot Academy

ベストプラクティス

HubSpotでライフサイクルステージを設定すると、次の作業が可能になります。

1.適切なメッセージを適切なタイミングで適切な人に送信できるようコンタクトデータベースをセグメント化する。

2.リードと顧客の両方に異なるオファーを表示できるようターゲットが設定されたコンテンツを作成する。

3.ソーシャルメディアを活用して、サポートを提供し、コンタクトを育成する。

ライフサイクルステージの設定の詳細については、アカデミーのプロジェクトページをご覧ください。

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購読者: 購読者は、あなたのサービスについて知っており、あなたから定期的に連絡を受けることに同意した人です。購読者ベースは多くの場合、コンタクトデータベースの中で、ブログやニュースレターにはサインアップしたものの、それ以外のものには登録していない段階のセグメントを指します。購読者との間には長期的な関係を構築する必要があります。また、購読者がカスタマーライフサイクル内でレベルアップする可能性が高まるようなコンテンツを提供してくことが重要です。

リード: リードは、オファーに購読者よりも強い関心を示した人です。リードは通常、ウェブサイト上のコンテンツベースのオファーに対して、Eメールアドレス以上の情報をフォームに入力しています。このリードのライフサイクルステージは、企業が一般的なオファー、広い訴求力のあるオファー、またはTOFU(Top Of The Funnel)であると考えられるオファーをするにあたって使われています。各リードは、セールス活動を希望する度合いという点でも、セールス活動を実施するにふさわしいかどうかという点でも、購読者よりも上位に位置するため、先のステージに進んでいく見込みが大きいと言えます。

MQL(Marketing Qualified Lead): Marketing Qualified Leadは、一般にMQLとも呼ばれ、(比喩的に言えば)自ら手を挙げ、普通のリードよりもエンゲージメントの度合いが強く、セールス活動を望んでいることを表明しているものの、まだ本格的なオポチュニティにはなっていない人です。リードをMQLのステージに格上げするためのフォームとしては、一定の専用フォームを用意するのが理想です。具体的には、デモの依頼、購入ガイド、その他セールスの前段階としてのCTAなど、ファネルの最下部に相当するオファーに申し込むためのフォームです。

SQL(Sales Qualified Lead): SQLは、セールスチームがセールスのフォローアップを直接行う価値があるとした人です。このステージを使用すると、セールスチームに引き渡すリードの質と量について、セールスチームとマーケティングチームの見解をしっかりと同じものにすることが可能になります。

オポチュニティ: オポチュニティは、CRM内で実際にセールスオポチュニティとなった人です。

顧客: これは、誰もが好むライフサイクルステージである、実際に支払いを行う顧客です。

エバンジェリスト: エバンジェリストは、あなたのビジネスを支持するコンタクトで、周囲にあなたのビジネスを称賛してくれる人です。エバンジェリストは通常少数ですが、その発言の影響力は大きく、自発的に新しい顧客を紹介してくれることもあります。エバンジェリストのネットワークを活用すると、多くの場合新しい顧客がもたらされ、エバンジェリストがいなかったら接触できなかったようなリードに接触できるようになります。

その他: その他は、ワイルドカードのライフサイクルステージです。このステージの使用目的の例には、クローズされた喪失オポチュニティ、顧客の更新、および重要なアカウントなどがあります。

注意:デフォルトのライフサイクルステージのプロパティオプションを編集して新しいライフサイクルステージを追加したり、既存のライフサイクルステージ名前を変更したりすることはできません。カスタムライフサイクルステージが必要な場合は、カスタムコンタクトプロパティを作成してください。

ライフサイクルステージはHubSpot内のどこにあるか

Contacts(コンタクト): 「ライフサイクルステージ」は、HubSpotコンタクトのデフォルトのプロパティです。Contacts(コンタクト)では、特定のコンタクトのライフサイクルステージを変更できます。

Lists(リスト): Lists(リスト)ツール内のスマートリストまたは静的リストを使用すると、コンタクトをライフサイクルステージ別にセグメント化できます。

Workflows(ワークフロー): フォーム送信または別のリストへの追加に基づいて、コンタクトグループのライフサイクルステージを変更するワークフローを作成できます。

Sources(ソース): 「顧客」ライフサイクルステージにあるコンタクトは、Sources(ソース)内の顧客フィルターの下に表示されます。他のすべてのライフサイクルステージはContacts(コンタクト)で表示されます。

Conversion Assists(コンバージョンアシスト): 「顧客」ライフサイクルステージにあるコンタクトは、Conversion Assists(コンバージョンアシスト)内の顧客フィルターの下に表示されます。他のすべてのライフサイクルステージはContacts(コンタクト)で表示されます。

Smart CTAs(スマートCTA)とSmart Content(スマートコンテンツ)(Professional版とEnterprise版の購読のみ):Smart CTAs(スマートCTA)とSmart Content(スマートコンテンツ)は任意のコンタクトプロパティをベースとすることができますが、HubSpotでは、スマートロジックのベースをライフサイクルステージにするオプションがデフォルトで用意されています。

コンタクトにライフサイクルステージを追加

コンタクトのプロファイルにライフサイクルステージを設定する方法はいくつかあります。1つは、コンタクトのプロパティとしてライフサイクルステージをコンタクトとともにインポートする方法です。たとえば、ここをクリックすると、既存の顧客のリストをインポートする方法を学ぶことができます。

ほかには、個々のコンタクトにライフサイクルステージを手動で設定したり、コンタクトがワークフローの開始条件をトリガーしたときにライフサイクルステージを自動的に変更するワークフローを使用したり、非表示フォームフィールドを使用してライフサイクルステージを設定したりできます。

コンタクトのライフサイクルステージを設定

コンタクトプロファイルを介してコンタクトのライフサイクルステージを手動で設定できます。コンタクトのプロファイルから、[View all properties(すべてのプロパティを表示)]を選択します。

View all properties

表示されたポップアップメニューから、ライフサイクルステージのプロパティを検索します。プロパティが見つかったら、フィールド内をクリックしてプロパティの値を変更し、[Save(保存)]をクリックします。

HubSpot Help article screenshot

また、コンタクトのライフサイクルステージを設定するワークフローを作成することもできます。たとえば、特定の展示会の参加者のコンタクトリスト内の人物を登録し、そのライフサイクルステージを顧客に設定するワークフローを作成できます。

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最後に、フォームフィールドを介してライフサイクルステージを設定できます。まずは、フィールドを非表示フィールドに設定します。これには、フォームのライフサイクルステージの上にマウスカーソルを置いた後、鉛筆アイコンをクリックします。次に、[Make field hidden(フィールドを非表示にする)]チェックボックスを選択します。コンタクトが自分の情報を入力すると、ライフサイクルステージフィールドが自動的に入力されます。

フォームビルダーでフィールドに青い目が表示されていれば、フィールドが非表示フィールドになっています。

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コンタクトのライフサイクルステージを前のステージに更新

コンタクトのライフサイクルステージは、ファネルを下方向に進んでいくことを意図したものです。インポート、ワークフロー、およびフォームフィールドでは、デフォルトのライフサイクルステージから、ファネルでそれよりも下にあるライフサイクルステージに変更することだけが可能です。

たとえば、リード、MQL、またはSQLのいずれかのライフサイクルステージとしてデータベースにすでに存在するコンタクトのリストをインポートするときに、インポート画面でインポートするライフサイクルステージとして購読者を選択した場合、既存のコンタクトはすべて現在のライフサイクルステージのままになります。これらのライフサイクルステージが購読者に戻ることはありません。ただし、同じコンタクトセットについて、カスタマーライフサイクルステージとしてインポートする場合、コンタクト記録が更新されて顧客として反映されます。なぜなら、顧客というライフサイクルステージは、ファネルでリード、MQL、およびSQLよりも下に位置するからです。  

コンタクトのライフサイクルステージを戻す必要がある場合には、個々のコンタクト記録から手動でステージを変更するか、ワークフローでコンタクトプロパティのライフサイクルステージを消去したうえで新たな値を設定するか、HubSpotのAPIを使用します。コンタクトのライフサイクルステージを前に戻す方法の詳細については、こちらの記事をご覧ください。

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