Salesforceインテグレーションのツアー

更新日時 July 6, 2016

必要条件

ソフトウェア: HubSpot マーケティング
サブスクリプション: Pro & Enterprise

マーケターにとって、「ビジネスは人なり」です。あなたが関係を築いた人は、新規リードも既存の顧客も、全員がHubSpotコンタクトツールに登録されています。このツールは、相手のアクティビティやあなたとのビジネス上のやり取りを把握するためのものです。HubSpot Contacts(コンタクト)ツールはマーケティング活動の中心にあります。HubSpotとSalesforceのインテグレーションにより、あなたのコンタクトがセールスチームのデータベースと常に同期した状態になります。  

HubSpotとSalesforceのインテグレーションはマーケティングデータベースとセールスデータベースとのかけ橋であり、アクティビティや情報が2つのデータベースの間をシームレスに移動できるようになります。HubSpotとSalesforceのインテグレーションにより、セールスチームはマーケティングチームから最新のリード情報を常に得られ、マーケティングチームはこれらのオポチュニティについて最新の情報を知ることができます。HubSpotとSalesforceのインテグレーションをセットアップし、2つのシステムの間で実行すると、リードとコンタクト情報が調和したシステムになります。

これら2つのデータベースを互いに同期させることで、マーケターは、Salesforceのリードやコンタクトから得た、細部にわたる重要な情報を活用して、マーケティングエフォートをパーソナライズし、磨きをかけることができます。また、HubSpotとSalesforceをつなげることにより、セールスチームはマーケティングエフォートから得られたHubSpotのインテリジェンスデータを活用して、新規リードのフォローアップにあたり優先順位をつけたり、パーソナライズすることができます。

HubSpotとSalesforceのインテグレーションの機能

次に掲げるのはSalesforceコネクターの機能についての簡単な説明です。後ほど、これらの機能について詳しく説明します。

記録の自動追加

HubSpotとSalesforceのインテグレーションにより、フォームに入力してHubSpotコンタクトデータベースに登録された新規リードは、Salesforceデータベースにも追加されます。また、インテグレーションが設定されると、Salesforceで最初に作成された新規コンタクトまたはリードがHubSpotに追加されるようにするかどうかを決めることもできます。この方法なら、2つのコンタクトデータベースをいつも互いに同期した状態に保てます。これはすべて、HubSpotの重複防止メソッドにより可能になります。HubSpotでは、HubSpotやSalesforceの記録にあるEメールアドレスを確認して、別の記録と一緒にするか新しい記録を作成するかを判断します。HubSpotの重複防止とそのしくみについて詳しくは、こちらをご覧ください。

クローズドループレポーティング

マーケティングエフォートの成果でHubSpotに登録されるリードは、数々のステージを経て、すべてプラン通りにいって初めて、顧客という最終ステージに達します。これらのステージは、一般に次のように進みます。まず訪問者がウェブサイトにアクセスします。ウェブサイトを閲覧し、フォームでコンバージョンに至ると、訪問者はリードになります。そしてこのリードが顧客になります。HubSpotとSalesforceのインテグレーションにより、これらのステージを2つの商品の間で渡すことができます。

つまり、Salesforceで[Convert(コンバージョン)]ボタンを押す準備がすべて整うと、Salesforceでそのリードが帰属する[Opportunity(オポチュニティ)]が作成され、HubSpotはこれを[Opportunity(オポチュニティ)]だと認識します。また、オポチュニティが「クローズ済み - 獲得」になると、HubSpotにはこのリードが顧客になったことがわかります。

このクローズドループレポーティングにより、HubSpotとSalesforceの間でリードについてすべてのライフサイクルステージを渡すことができるようになります。また、マーケティングエフォートのどの部分によって、リードが最初にサイトへと引き寄せられてコンバージョンに至ったか、最終的に顧客になったかを把握できるようになります。

Salesforceでのコンタクトの概要

HubSpotに表示されるコンタクトのプロフィール情報は、Salesforceの記録でも確認できます。この情報には、サイトを初めて訪問したとき、リードになったとき、あなたからEメールを受け取ったときなどの情報も含まれています。Salesforceのインテグレーションの極めて重要な要素は、Salesforceの記録でHubSpotインテリジェンスウィンドウを見られることです(以下の図を参照)。このウィンドウには、リードからの最近のアクティビティ、フォーム送信、HubSpotスコア、そしてセールスチームがHubSpotのそのリードを簡単に表示できるボタンなども含まれています。

コンタクト記録に表示するアイテムを管理する

HubSpotとSalesforceのコンタクトプロフィールに表示するさまざまなアイテムを管理することができます。また、コンタクトがフォームを送信したときやあなたからのEメールを開いたときにSalesforceアクティビティを作成するよう、HubSpotに指示することもできます。

アカウント同期

HubSpotとSalesforceのインテグレーションにより、コンタクトやリードをシームレスに同期できるだけでなく、その人物と関連付けられているアカウントをすべて見ることができます。そのため、HubSpotでこのリードに関するより詳しい情報を知ることができ、HubSpotコンテンツをパーソナライズするためにより多くの情報を得られます。

セールスチームからのEメールをカスタマイズする

パーソナライゼーショントークンを使って、リードに対してできるだけ関連性の高いEメールをHubSpotで作成できます。たとえば、リード所有者がHubSpotとSalesforceを同期させると、あなたのEメールの署名部分にそのリードの所有者を表示するパーソナライゼーショントークンを使うことができます。パーソナライゼーショントークンでできることについては、こちらをご覧ください

カスタムリードスコアリング

マーケティングチームとセールスチームが協力し、特定のアクティビティに基づきポイントを加減して、リードにスコアをつけることができます。こうすることで、セールスチームはより有望な見込み客をすばやく特定でき、マーケティングチームは、マーケティングファネルを進むうえで追加のナーチャリングが必要なリードを確認できます。

有望な見込み客に同期を限定する

マーケティングエフォートによりウェブサイトやその他の場所から入ってくるリードがすべて有望な見込み客になるとは限りません。TOFU(Top Of The Funnel)オファーのフォームに記入したリードは、価格をたずねるBOFU(Bottom Of The Funnel)のフォームに記入したリードよりも、セールスがリーチする対象としてはおそらく有望性に欠けるでしょう。

HubSpotでは特定の基準に達したリードのみをリストアップでき、これをもとに、HubSpotとSalesforceとの間のコミュニケーションを、このリストの要件を満たすコンタクトのみに限定できます。Salesforceインクルージョンリストのセットアップ方法についてはこちらをご覧ください。

リードやコンタクトをSalesforce記録として作成する

各マーケティングチームの活動はそれぞれ少し異なり、セールスチームも同様であると、HubSpotでは認識しています。HubSpotとSalesforceインテグレーションの一環として、HubSpotでの新規リードを新規Salesforceリードや新規Salesforceコンタクトとして作成するかどうか決められます。

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