ワークフローとリードスコアリングを使用したリードの獲得方法

更新日時 7月 30, 2018

対象製品

Marketing Hub
marketing-pro-enterprise
Professional, Enterprise
Sales Hub
sales-pro-enterprise
Professional, Enterprise

HubSpotを活用して、リード獲得プロセスを拡張して最も有望なリードをより正確に特定することができます。コンタクトが特定のスコアを超えると、ワークフローを開始して一連のアクションを実行できます。

以下のプロパティーを使用して、リードを絞り込み、マーケティングやセールス活動に最も関与しているリードを特定することができます。

  • HubSpot Score(HubSpotスコア)Marketing ProfessionalおよびEnterpriseアカウントのみ):HubSpot Marketingのアカウントにて、手動リード スコアリング ツールによって設定します。 
  • Predictive Lead Score(予測リードスコア)Marketing Enterpriseアカウントのみ):HubSpot Marketingのアカウントにて、予測リード スコアリング ツールによって設定します。 
  • Predictive Close Probability(予測クローズ確率)SalesProfessionalアカウントのみ):人口統計学、企業統計学、行動情報に基づいてHubSpot Salesアカウントで自動的に設定されます。詳しくはこちらをご覧ください。 
  • Predictive Close Tier(予測クローズティア)Sales Professionalアカウントのみ):人口統計学、企業統計学、行動情報に基づいてHubSpot Salesアカウントで自動的に設定されます。詳しくはこちらをご覧ください。 

手動でのリードスコアリング(HubSpotスコア)を使用してスコアリング条件、リスト、ワークフローを設定する場合は、まず初めに、コンタクトのどの行動がリードスコアに影響を与えるかを判断することをお勧めします。特定のリードスコアとライフサイクルステージを結びつける自動化を設定することもできます。スコアリング条件を設定する前に明確にそのスコアリング条件を特定することで、自動化したライフサイクルステージの移行をよりスムーズに行えます。

最も有望な見込み客にセールス活動を働きかけることができるリードのスコアリングについてご紹介しているこちらのブログ記事もご覧ください。リードスコアリングは、何によってリードをファネルの下層ステージへ導くことができるか特定する際に、何から始めればよいか分からない場合に最適な出発点となります。次の例では、コンタクトがリードスコアのしきい値をトリガーした場合にライフサイクルステージを更新するよう2つのワークフローを設定します。

この設定を行う際には、以下の点に留意してください。

  • スコアリング条件を明確に設定していること(あとで変更すると、既存のリードのスコアが消失します)。
  • 各グループのスコアのリストを作成すること(MQLのスコア=10~30など)。
  • 少なくとも2つ(リードからMQLへ、MQLからSQLへ)のライフサイクルステージを移行するワークフローを設定すること。SQL(セールス部門が獲得した見込み客)から顧客への移行を自動化するワークフローを設定したい場合は、さらにワークフローを追加できます。

Workflows(ワークフロー)を開く

  • HubSpot Marketing ProfessionalまたはEnterpriseのアカウントで、[Contacts(コンタクト)] > [Workflows(ワークフロー)]の順に選択します。
  • HubSpot SalesProfessionalのアカウントで、[Sales Tools(セールスツール)] > [Workflows(ワークフロー)]の順に選択します。

新規ワークフローを作成する

右上の[Create workflow(ワークフローを作成)]をクリックします。

ワークフローに名前を付け、ワークフローのタイプを選択する

次に表示される画面で、ワークフロー名を入力し、ワークフローのタイプを選択します。この例では、ワークフローのタイプとして[Start from scratch(新規作成)]を選択しています。終わったら、[Create workflow(ワークフローを作成)]を選択します。

登録トリガーを設定する

ワークフローの中央にある[Set enrollment triggers(登録トリガーを設定)]をクリックして、登録トリガーを設定します。この例では、[HubSpot score(HubSpotスコア)]が10~30であり、かつ[Lifecycle stage(ライフサイクルステージ)][Customer(顧客)]ではないという条件を満たすコンタクトのみ登録します。

アクションを追加する

ワークフローの登録トリガーの設定が終わったので、次に「+」アイコンをクリックして、ワークフローにアクションを追加し、[Set contact property value(コンタクトプロパティー値を設定)]を選択します。

[Contact property(コンタクトプロパティー)]ドロップダウンメニューから[Lifecycle stage(ライフサイクルステージ)]を選択し、[New property value(新規プロパティー値)]ドロップダウンメニューから[Marketing Qualified Lead(MQL)]を選択します。[Save(保存)]をクリックします。

ワークフローの設定を適用する

ワークフローの設定では、さまざまな設定によってワークフローの機能を編集することができます。設定の選択について詳しくは、ワークフローの設定に関するこちらの記事をご覧ください。

適用する設定を選択したら、画面下にある[Save settings(設定を保存)]をクリックして、ワークフローをもう一度保存します。

ワークフローを有効にする

右上の切り替えスイッチをオンにします。リストの既存コンタクトを登録するように設定したので、スマートリストに既に含まれているコンタクトを登録することを確認するメッセージが表示されます。[OK]を選択します。ワークフローが有効になるとスイッチが緑色になります。また、リストの既存コンタクトが正常に登録された旨のメッセージが右下に表示されます。

顧客ではなくスコアが10~30のコンタクトすべてのライフサイクルステージがMQLに更新されます。

上記の手順を、SQLに対しても実行します。

最初の登録トリガーの設定において、HubSpotスコアが10~30のコンタクトを登録し、ライフサイクルステージをMQLに更新するよう設定したため、SQLのワークフローでは、HubSpotスコアが30を上回るコンタクトを登録するように設定する必要があります。

SQLのワークフローにコンタクトが登録されたら、コンタクトの[Lifecycle stage(ライフサイクルステージ)]プロパティーを[Sales Qualified Lead(SQL)]に設定するアクションを追加します。また、登録トリガーとして、既に顧客であるコンタクトは登録しないように設定してください。

ワークフローはビジネスのニーズに合わせて継続的に設定できます。最も有望な見込み客を見極めたら、その見込み客へのアプローチを継続し、顧客化に近付けられるよう最適なコンテンツを追加してください。コンタクトが正常に登録されていることを確認するため、ワークフローの成果を確認することをお勧めします。

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https://www.hubspot.com/services/classroom-training

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