HubSpot에서 전체 수익 관리하기

Revenue Hub는 초기 판매부터 청구, 결제, 갱신, 매출 증대에 이르기까지 전 과정에 걸친 매출 관리를 지원합니다. 이 솔루션에는 견적서 및 청구서 작성, 결제 처리, 계약 관리, 매출 보고를 위한 도구가 포함되어 있습니다. 이 가이드를 통해 전체 과정을 파악한 후, 귀하의 환경에 가장 적합한 섹션을 살펴보시기 바랍니다.

이러한 프로세스를 중앙 집중화하면 팀들이 동일한 매출 데이터를 바탕으로 업무를 수행하는 데 도움이 됩니다. 영업, 청구, 고객 성공 팀을 비롯한 고객 대응 팀은 HubSpot에서 거래 및 견적부터 계약, 청구서 발행, 대금 수금에 이르기까지 수익 라이프사이클을 관리할 수 있습니다. 재무 팀은 매출 보고 및 예측에 동일한 데이터를 활용할 수 있으며, 마케팅 팀은 어트리뷰션 보고서를 통해 어떤 캠페인과 라이프사이클 활동이 매출 달성에 영향을 미치는지 파악할 수 있습니다.

HubSpot에서 매출 창출 과정을 이해하기

이 글에서는 HubSpot에서 연결된 매출 여정을 단계별로 안내합니다. 구매자가 매출 라이프사이클을 거치면서, 정보는 거래 단계에서 견적 단계로, 그리고 최종적으로 계약 단계로 이어지며, 이 계약서는 청구, 갱신 및 매출 보고를 위한 장기적인 기록으로 활용됩니다. 구독 유형, 설정 및 비즈니스 프로세스에 따라 견적 및 계약 워크플로를 먼저 시작한 다음, 나중에 청구 및 결제 기능을 추가할 수도 있습니다. HubSpot의 다양한 수익 창출 프로세스에 대해 자세히 알아보세요.

예를 들어, SaaS 소프트웨어 제공업체인 Sprocket SaaS Co.는 처음에 영업 프로세스의 일환으로 견적서를 발송하고자 했습니다. 사업이 성장함에 따라, 이들은 수익을 계약서를 통해 일원화하고, 고객에게 청구서를 발행하며, 제공되는 서비스에 대한 대금을 고객이 납부할 수 있도록 하고자 했습니다. HubSpot의 매출 관리 도구를 확대 적용함으로써, 이들은 단순한 견적서 발급 단계에서 벗어나 종단간 매출 프로세스를 구축할 수 있게 되었습니다.

조직은 고객에게 제품을 판매하고 요금을 청구하는 방식에 따라 매출을 관리하는 방식이 다릅니다. 아래 다이어그램에서 귀사의 비즈니스 모델에 가장 적합한 매출 창출 과정을 살펴보세요. Revenue Hub에 대해 자세히 알아보세요.

제품 및 서비스 제공 항목을 구성하세요

제품 라이브러리 설정하기

HubSpot에서 매출을 관리할 때는 귀사가 판매하는 제품 및 서비스를 제품 라이브러리에‘제품’으로 추가하십시오. 제품을 수동으로 생성하거나,HubSpot의 AI를 활용하여 자연어 프롬프트를 통해 제품을 생성할 수 있습니다. 이 제품들을 활용하여 거래, 견적서, 계약서 및 청구서에 품목을 추가하면 구매자가 구매하는 내용을 명확하게 파악할 수 있습니다.

라이브러리의 상품은 정액제, 단계별 가격, 등급별 가격 등 다양한 가격 모델로 설정할 수 있습니다. 또한 다양한 가격 책정 시나리오(예: 추천 가격, 파트너 가격, 지역별 가격 등)에 맞는 가격표를 생성할 수도 있습니다. 이를 통해 판매자는 판매 과정에서 적절한 상품과 가격을 책정할 수 있습니다.

예를 들어, 제품 라이브러리는 다음과 같은 방법으로 설정할 수 있습니다:

• 구독 서비스에 단계별 가격 정책을 적용하고, 지역별 영업팀에 따라 서로 다른 지역별 가격표를 적용하십시오.
• 정액제로 제공되는 구현 서비스를, 정기적으로 청구되는 사용량 기반 지원 패키지와 함께 구성하십시오.

예를 들어, SaaS 소프트웨어 제공업체인 Sprocket SaaS Co.는 정기적인 소프트웨어 이용료와 더불어 일회성 구현 서비스를 포함하도록 제품 포트폴리오를 구성했습니다.

HubSpot AI에 고객 및 영업 프로세스에 대한 세부 정보를 제공하세요

고객, 구매자 및 영업 프로세스에 대한 정보를 추가하여 AI 도구가 일관된 영업 활동을 지원할 수 있도록 필요한 맥락을 제공하십시오. 이 정보는 Breeze가 다양한 구매자와 고객을 대상으로 검색 결과와 추천 사항을 개인화하는 데 도움이 됩니다. HubSpot의 AI를 귀사의 비즈니스에 맞게 맞춤 설정하는 방법에 대해 자세히 알아보세요.

영업 기회 및 계약 관리

많은 팀에게 있어, 이는 HubSpot에서 구현된 최초의 통합 수익 워크플로우로, 거래 관리, 견적 작성, 계약 체결 및 청구서 작성 과정을 하나로 묶어줍니다.

대부분의 매출 워크플로는 영업 기회에서 시작됩니다. HubSpot에서는 거래, 견적, 계약이 서로 연계되어 구매자가 초기 접촉 단계에서 본격적인 계약 체결 단계로 넘어갈 수 있도록 돕습니다.

거래를 통해 영업 기회를 추적하세요

거래 기록에는 구매자와 진행 중인 영업 활동에 대한 정보가 담겨 있습니다. 이 거래는 구매자의 연락처 및 회사 정보를 수집하고, 이메일, 전화, 회의 등 해당 거래와 관련된 연락처 및 회사와의 모든 활동을 기록합니다.

개별 품목을 사용하여 구매자가 구매하는 상품을 거래에 추가하세요. 세부 항목은 견적서, 계약서, 청구서 및 결제 단계까지 그대로 반영되어, 매출 프로세스 전반에 걸쳐 가격 및 제품 정보가 일관되게 유지되도록 돕습니다.

영업 파이프라인에서 약속 단계부터 성사된 거래까지 기회를 추적하여 다음 단계를 자동화하고 매출을 예측할 수 있습니다.

예를 들어, 거래를 다음과 같은 방식으로 설정할 수 있습니다:

• 리드가 자격 요건을 충족하면 자동으로 거래가 생성되도록 워크플로를 설정하고, 이를 적절한 영업 팀이나 담당자에게 배정하십시오.
• 영업 프로세스에 맞는 거래 파이프라인 단계를 설정하세요.
• 영업 담당자들이 각자의 거래를 직접 관리하여 성사시키도록 하십시오.

워크플로우, 파이프라인 단계 및 거래에 대해 자세히 알아보세요.

맞춤형 견적서 작성

거래 내역에서 바로 맞춤형 견적을 생성하여 영업 프로세스를 원활하게 진행하세요. 견적서는HubSpot의 AI를 사용하여 생성하거나, 견적서 편집기를 통해 설정할 수 있습니다.

일반적인 거래 정보 외에도 다음과 같은 방법으로 견적서 및 견적서 템플릿을 더욱 알차게 구성할 수 있습니다:

견적 내용 사용자 지정

• 맞춤형 콘텐츠: 개인 맞춤형 자기소개서, 요약 보고서 및 특정 용어.
• 세부 항목: 제품 또는 서비스에 대한 상세한 내역.
• 유연한 수락 방식: 전자 서명, 클릭 수락 또는 수기 서명 방식을 통해 견적서에 동의할 수 있는 옵션을 추가합니다.
• 결제 통합: 내장된 청구 및 결제 기능을 통해 거래 종결을 더 빠르게 처리할 수 있습니다.

라이프사이클 자동화

• 견적서 템플릿: 판매자가 표준화된 견적서를 보다 효율적으로 작성할 수 있도록 견적서 템플릿을 생성하세요. Breeze Assistant를 사용하면 템플릿 생성 과정을 더 빠르게 진행할 수 있습니다.
• 견적 규칙 및 승인: 견적 규칙 및 승인을 사용하여 견적이 구매자에게 전송되기 전에 충족해야 할 요건을 정의합니다. 규칙을 통해 이러한 요건을 충족하지 않는 인용문을 표시하거나, 수정될 때까지 인용문이 전송되지 않도록 할 수 있습니다. 승인 절차를 설정하여 견적이 구매자에게 전달되기 전에 승인 담당자가 검토하도록 할 수 있습니다.
• 결제: 구매자가 견적을 수락하면 청구서를 확인하도록 안내되어 결제가 진행되며, 이를 통해 지연이 줄어듭니다. 

참고: 청구 내역을 청구서에 연동하려면‘Connected CPQ, Billing, and Payments’ 베타프로그램에 등록되어 있어야 합니다. 베타 프로그램에 등록되어 있지 않은 경우, 결제 수납은 기존 견적서 또는 독립형 청구서 방식에 따라 처리됩니다. Connected CPQ, 청구 및 결제베타 프로세스에 대해 자세히 알아보세요. 

• 계약서 생성: 청구 기능이 활성화된 견적이 수락되면, 계약을 공식화하기 위해 계약서가 작성됩니다. 결제 수단 및 청구 담당자 정보와 같은 청구 관련 세부 사항은 계약서에 자동으로 포함됩니다.

• 갱신 및 변경: 기존 계약서를 바탕으로 변경 또는 갱신 견적을 직접 생성하여 고객의 평생 가치(LTV)를 추적할 수 있습니다.

견적 처리 절차 및승인설정 방법과 전자 서명 사용 방법에 대해 자세히 알아보세요.

청구 및 수익 관리

각 팀은 기존 CPQ 워크플로를 확장하거나, 정기 청구 및 대금 수금 프로세스를 단계적으로 도입하는 등, 청구 및 결제 방식을 별도로 적용할 수 있습니다.

계약을 통해 수익을 중앙 집중화하세요

CPQ 및 청구 워크플로를 모두 사용하는 팀의 경우, 계약서는판매된 내용, 청구 방식, 그리고 시간이 지남에 따라 고객 관계가 어떻게 변화하는지를 연결해 주는 공유 기록의 역할을 합니다. 계약서에는 연락처 및 회사 정보, 약정 매출액, 그리고 고객의 계약 내역이 포함되어 있습니다.

계약을 통해 다음과 같은 용도로 활용할 수 있습니다:

• 계약 현황과 확정 매출을 검토하십시오.

• 갓길 보수 일정을 확인하세요.

• 결제 정보를 확인하세요.

• 관련 청구서, 구독 내역 및 결제 내역을 확인하세요.

다음 팀들은 일상 업무에서 contracts 객체를 사용할 수 있습니다:

계약의설정, 작성 및 관리에 대해 자세히 알아보세요.

정기 청구 자동화

자동 청구 기능을 사용하여 계약서를 기반으로 청구 일정을 생성하고 관리하세요. ‘Connected CPQ, Billing, and Payments’ 베타 버전에 등록되어 있는 경우, 계약이 생성되면 각 내역 항목의 청구일, 청구 주기 및 시작일을 기준으로 청구 일정이 자동으로 생성됩니다. 청구 일정은 항목별 날짜가 서로 다른 계약 및 청구 주기가 혼합된 계약을 지원하며, 청구 날짜가 동일한 항목을 하나의 청구서로 통합할 수 있습니다.

자동 청구 및 청구 일정을 활용하면 다음과 같은 이점을 누릴 수 있습니다:

• 계약 조건에 따라 청구 일정을 자동으로 생성합니다.

• 시작일과 종료일이 서로 다른 계약 및 청구 주기가 혼합된 계약을 처리합니다.

• 청구일이 동일한 명세 항목을 하나의 청구서로 통합하십시오.

• 다가오는 청구일과 청구 금액을 확인하세요.

• 과거 청구서와 현재 청구서 처리 현황을 확인하세요.

참고: ‘수락된 견적서에서 계약서 자동 생성’ 설정이 켜져 있고, ‘연동된 CPQ, 청구 및 결제’ 베타 프로그램에 등록되어 있는 경우, 구매자가 견적서를 수락하면 계약서 레코드가 자동으로 생성되며, 이 레코드는 반복 청구 관리에 사용됩니다. 

청구서 및 결제를 통해 매출을 확보하세요

청구서와 결제는 견적에서 결제까지의 전 과정을 마무리합니다. 청구서와 결제 링크를 사용하여 고객에게 대금 결제를 요청하세요. 특정 상품 및 서비스에 대한 결제를 수락하기 위해 결제 링크를 생성할 수 있으며, 견적이 수락되면 청구서가 자동으로 생성됩니다. 

지급을 효율적으로 관리하려면 다음과 같은 방법을 활용할 수 있습니다:

• 청구일에 청구서를 자동으로 발송합니다.
• HubSpot Payments를 이용하거나 Stripe를 결제 처리 옵션으로 선택하여 온라인으로 결제를 수납하세요.
• 환불을 처리하십시오.
• 분쟁을 관리합니다.
• 크레딧 메모를 사용하십시오.
• 구매자가 청구 관련 요청을 직접 처리할 수 있는 청구 포털을 제공합니다.

각 결제 건마다 결제 내역이 생성되며, 여기에는 결제를 진행한 담당자를 포함한 결제 세부 정보가 저장됩니다.

청구서 및 결제에 대한 주요 사용 사례는 다음과 같습니다:

견적서 청구 및 대금 수금, 결제 링크 생성, 결제 관리에 대해 자세히 알아보세요.

고객 계정을 유지하고 확대하기

계약 변경 사항 관리

계약 기간 동안 고객의 요구 사항은 종종 변화합니다. ‘계약 내용 변경’ 기능을 사용하면 기존 계약을 취소하고 처음부터 다시 시작하지 않고도 수정할 수 있습니다. 계약서에서 바로 업셀, 업그레이드 또는 다운그레이드에 대한 변경 사항을 생성할 수 있습니다. 승인된 변경 견적은 계약 내역을 업데이트하고, 일할 계산 등을 포함한 청구 조정을 적용합니다.

예를 들어, 따옴표를 다음과 같이 사용할 수 있습니다:

• 계약 기간 중에도 기능이나 서비스를 추가하거나 해지할 수 있습니다.
• 변경된 내용을 바탕으로 요금을 일할 계산하여, 고객이 계약 기간의 남은 기간 동안 정확한 금액을 지불하도록 합니다.
• 계약 내용이 변경된 후 자동으로 계약을 업데이트하여 갱신 내용이 정확하게 반영되도록 하십시오.

변화를 이끌어내는 명언을 만드는 방법에 대해 자세히 알아보세요.

갱신 관리

계약서에서 직접 갱신 견적을 생성하여 갱신 절차를 자동화하고 이탈 위험을 줄이세요. 현재 계약 정보가 갱신 견적서에 자동으로 반영되며, 갱신 시점에 견적서에서 직접 항목을 추가하거나 삭제할 수 있습니다. 새로운 계약은 이전 계약과 자동으로 연계되어 고객 라이프사이클 전반에 대한 완벽한 가시성을 보장합니다.

예를 들어, 갱신 견적을 다음과 같은 용도로 활용하세요:

• 계약 레코드에 갱신 알림을 설정합니다.
• 계약 만료일이 다가오면 갱신 견적을 생성하십시오.
• 계약 기간 중 변경 사항이 갱신 견적서에 자동으로 반영되니 안심하셔도 됩니다.
• 갱신 시 항목을 추가하거나 삭제할 수 있습니다.

갱신 견적서 작성 방법에 대해 자세히 알아보세요.

매출 통합 및 보고

HubSpot을 재무 시스템에 연동하기

HubSpot의 매출 데이터를 QuickBooks, Xero, NetSuite와 같은 회계 및 ERP 도구와 연동하여 재무 팀이 최신 정보를 지속적으로 파악할 수 있도록 하세요. HubSpot 마켓플레이스에 있는 기존 앱이나 HubSpot API를 사용할 수 있습니다.

두 시스템 간의 연락처, 상품, 청구서, 신용 메모 및 결제 내역을 동기화하여 HubSpot의 매출 활동에 따라 재무 장부가 자동으로 최신 상태로 유지되도록 합니다.

HubSpot의 연동 기능을 활용하여 다음을 수행할 수 있습니다:

• 결제 및 매출 데이터가 최신 상태인지 확인하십시오.
• 재무 기술 스택 전반에 걸쳐 수동 입력 작업을 최소화하십시오.

개발자 문서에서 QuickBooks 및 Xero와의 연동 방법과 HubSpot의 확장성에 대해 자세히 알아보세요.

매출 실적 보고

거래, 견적, 계약, 청구서 및 결제가 서로 연계되어 있으므로, 팀은 신규 고객 확보부터 유지 및 확장에 이르는 전체 매출 라이프사이클에 대한 보고서를 작성할 수 있습니다. 매출 프로세스를 중앙 집중화하면 HubSpot의 보고서를 통해 매출 실적을 분석할 수 있습니다. 기본 제공되는 보고서를 사용하거나, 각 팀의 다양한 요구 사항에 맞는 맞춤형 보고서를 직접 작성할 수 있습니다.

예를 들어, 다음과 같은 보고서를 작성할 수 있습니다:

• 반복 수익: ARR, MRR 및 계약 금액을 실시간으로 추적하세요.

• 매출채권 및 현금: 미수금과 수금 내역을 추적하여 매출채권 회수 기간(DSO)을 분석합니다.
• 고객 유지율: 계약 갱신 데이터를 활용하여 이탈률과 순매출 유지율을 분석합니다.
• 기여도 분석: 어떤 거래 출처가 고부가가치의 장기 계약 체결에 기여하는지 파악합니다.

수익 분석 제품군과 맞춤형 보고서 작성 방법에 대해 자세히 알아보세요.

추가 리소스

• Revenue Hub 아카데미 소개 동영상을 시청하세요.
• 자세히 알아보기:
  • HubSpot에서 사용할 수 있는 다양한 매출 처리 절차.
  • HubSpot에서 구매자에게 청구하는 다양한 방법.
  • HubSpot CPQ.
  • 계약.
  • HubSpot에서 구매자로부터 대금을 수금하는 다양한 방법.