Account-based marketing instellen in HubSpot

Account-based marketing (ABM) helpt uw marketing- en verkoopteams zich te richten op de bedrijven die voor uw onderneming het belangrijkst zijn. Bepaal doelaccounts, orden ze in accountlijsten en stem gepersonaliseerde marketing- en verkoopactiviteiten op elkaar af om de juiste personen binnen die bedrijven aan te trekken en als klant binnen te halen.

Als uw bedrijf bijvoorbeeld software verkoopt aan grote organisaties in de gezondheidszorg, maak dan een lijst van doelbedrijven in de gezondheidszorg, identificeer hun belangrijkste contactpersonen en stem uw campagnes en benaderingen af op elke klant. Dit helpt uw team om samen te werken aan het opbouwen van sterkere relaties en het sluiten van hoogwaardige deals.

Lees meer over account-based marketing en hoe je deze strategie kunt toepassen met behulp van de ABM-tools van HubSpot.

Werk je ABM-gegevens bij

Aangemaakte ABM-eigenschappen

Gegevens in de volgende standaardkenmerken worden gebruikt in het ABM-dashboard en de bijbehorende rapporten, ABM-segmenten, je doelaccountpagina en je accountoverzicht. Lees meer over het beheren van je kenmerken.

Contactkenmerken

Aankooprol: geeft de rol aan die een contactpersoon speelt tijdens het verkoopproces. Contactpersonen kunnen meer dan één rol hebben en ze kunnen dezelfde rol delen met een andere contactpersoon. Voorbeelden van eigenschapsopties zijn Beslisser, Budgetbeheerder en Blokkeerder. U kunt deze eigenschap bewerken om nieuwe aankooprollen toe te voegen, maar de standaardwaarden kunnen niet worden verwijderd.

Bedrijfseigenschappen

Doelaccount: geeft aan naar welke bedrijven je marketingactiviteiten en verkoopactiviteiten richt als onderdeel van je accountgebaseerde strategie. Dit is een eigenschap met één selectievakje. Stel de waarde van de eigenschap ‘Doelaccount’ van een bedrijfsrecord in op ‘True’, zodat het in je HubSpot-account als doelaccount wordt geïdentificeerd.

Ideaal klantprofielniveau: geeft in drie niveaus aan in hoeverre een bedrijf overeenkomt met je ideale klantprofiel. Bedrijven in niveau 1 zouden uitstekend moeten aansluiten bij je producten/diensten, terwijl niveau 3 acceptabel kan zijn, maar een lage prioriteit heeft. Je kunt deze eigenschap aanpassen aan je bedrijfsstrategie.

Ontdek hoe je handmatig waarden aan deze eigenschappen kunt toewijzen, of maak een workflow om het proces te automatiseren. Je kunt ook aangepaste score-eigenschappen voor bedrijven maken en deze afstemmen op je bedrijfsprocessen.

Werk je ABM-eigenschappen bij met behulp van workflows

De standaardworkflowsjabloon ‘Bedrijfseigenschappen bijwerken op basis van gedefinieerde criteria’ is ontworpen als voorbeeld voor ABM. Deze sjabloon laat zien hoe je een niveauwaarde kunt toekennen op basis van de jaaromzet van een bedrijf.

U kunt dit sjabloon selecteren bij het maken van een bedrijfsworkflow:

1. Klik in je HubSpot-account op Meer en navigeer vervolgens naar Automatisering > Workflows. Als Meer niet in je account verschijnt, navigeer dan direct naar Automatisering > Workflows.
2. Klik rechtsboven op 'Workflow maken'.
3. Klik in het linkerpaneel op het tabblad 'Sjablonen '.
4. Selecteer de sjabloon 'Bedrijfseigenschappen bijwerken op basis van gedefinieerde criteria' als mogelijke demonstratie voor een ABM-workflow.

Pas het aan zodat het aansluit bij het profiel van uw ideale klant (bijvoorbeeld door de jaarlijkse omzetbedragen bij te werken of andere kenmerken te selecteren, zoals branche en land).

Richt u op specifieke accounts

Bekijk aanbevolen accounts om te benaderen

Zodra de ABM-tools zijn geactiveerd, gaat u naar de startpagina voor doelaccounts. HubSpot beveelt bedrijven aan als geschikte accounts waarop u zich kunt richten. Ontdek hoe u deze aanbevelingen kunt bekijken.

Maak contact- en bedrijfssegmenten aan

Zodra de ABM-tools zijn geactiveerd, maakt je HubSpot-account contactsegmenten aan op basis van ABM-contact- en bedrijfskenmerken. Je kunt deze segmenten bekijken in de segmentmap 'Account Based Advertising'.

Deze segmenten helpen je bij het ordenen van je contacten en kunnen worden gebruikt bij het aanmaken van advertentiedoelgroepen, het versturen van marketingmails en het aanpassen van slimme content op je website:

• Alle contacten die zijn gelabeld als ‘Influencer’
• Alle contacten die zijn gemarkeerd als ‘Champion’
• Alle contacten die zijn gemarkeerd als 'Budgethouder'
• Alle contacten die zijn gemarkeerd als 'beslisser'
• Alle contacten met een 'inkoopfunctie'
• Alle contactpersonen die zijn gekoppeld aan doelaccounts

U kunt ook bedrijfssegmenten aanmaken voor verdere targeting.

Maak advertenties voor je doelaccounts

Als je je LinkedIn Ads-account hebt gekoppeld aan HubSpot, maak dan een bedrijfssegmentdoelgroep aan om bedrijven uit je doelaccounts of een specifiek bedrijfsprofielniveau automatisch te synchroniseren met de bijbehorende doelgroep op LinkedIn.

Bij het aanmaken van een contactsegment kunt u ook de standaard ABM -contactsegmenten selecteren, zoals hierboven vermeld.

Werk met je doelaccounts

Bekijk je doelaccounts op de startpagina voor doelaccounts

De startpagina voor doelaccounts helpt je bij het bijhouden van de accounts waaraan je wilt werken. Zowel je verkoop- als marketingteamleden kunnen de activiteiten van doelaccounts bekijken en nieuwe accounts vinden om te benaderen. Ontdek hoe je toegang krijgt tot je doelaccounts en deze kunt gebruiken.

Krijg inzicht in een doelaccount via het accountoverzicht

Het accountoverzicht van een bedrijfsrecord bekijken:

• op de startpagina van uw doelaccounts;
• in het rechterpaneel van een bedrijfsrecord; en
• in Salesforce als u de Salesforce-HubSpot-integratie hebt geïnstalleerd en het HubSpot Visualforce-venster hebt toegevoegd.

Het overzicht toont:

• activiteiten die aan het bedrijfzijn gekoppeld;
• contactpersonen die aan het bedrijfzijn gekoppeld;
• HubSpot-gebruikers die de activiteiten hebben aangemaakt of eraan hebben deelgenomen die aan het bedrijf zijn gekoppeld;
• deals die aan het bedrijfzijn gekoppeld; en
• bijgehouden paginaweergaven van de bijbehorende contactpersonen.

Gebruik de Slack-integratie

Gebruik de Slack- en HubSpot-integratie om gegevens naar HubSpot te sturen en gegevens uit HubSpot op te halen, waaronder de volgende acties:

• Maak een op een deal of bedrijf gebaseerd Slack-kanaal aan via een HubSpot-workflow.
• Voer de Slack-opdracht /hs-report-company in om statistieken over een doelaccount te ontvangen.
• Deel notities in HubSpot via Slack.

Analyseer je doelaccounts via rapporten

HubSpot beschikt over een bibliotheek met dashboards en rapporten op basis van ABM-eigenschappen. U kunt uw bestaande ABM-inspanningen analyseren, uw ABM-strategie voor de toekomst verfijnen met behulp van deze gegevens en antwoorden vinden op vragen over verkoop en marketing.

Om het dashboard met ABM-rapporten aan te maken en op te slaan:

1. Klik in je HubSpot-account op Meer en navigeer vervolgens naar Rapportage > Dashboards. Als Meer niet in je account verschijnt, navigeer dan direct naar Rapportage > Dashboards.
2. Klik rechtsboven op Dashboard aanmaken. Je wordt doorgestuurd naar de dashboardbibliotheek.
3. Gebruik de zoekbalk om uw zoekopdracht te verfijnen.
4. Klik op het dashboard dat bij uw bedrijfsstrategie past.
5. Ga verder met het instellen van uw dashboard.

Om afzonderlijke ABM-rapporten te bekijken en te openen:

1. Klik in je HubSpot-account op Meer en navigeer vervolgens naar Rapportage > Rapporten. Als Meer niet in je account verschijnt, navigeer dan direct naar Rapportage > Rapporten.
2. Klik op Rapport aanmaken.
3. Selecteer in het linkerpaneel in het vervolgkeuzemenu 'Gegevensbronnen' het selectievakje 'Bedrijven' om alle ABM-rapportsjablonen te bekijken.
4. Klik op een rapportsjabloon om een voorbeeld van het rapport te bekijken.
5. Klik op 'Opslaan' om het rapport op te slaan, op 'Aanpassen' om het rapport verder aan te passen of op 'Annuleren' om terug te keren naar de lijst met rapportsjablonen.