Skonfiguruj marketing oparty na kontach w HubSpot

Marketing oparty na klientach (ABM) pomaga zespołom marketingowym i sprzedażowym skupić się na firmach, które mają największe znaczenie dla Twojej działalności. Zidentyfikuj kluczowych klientów, uporządkuj ich w listy i koordynuj spersonalizowane działania marketingowe oraz sprzedażowe, aby przyciągnąć i przekonać do współpracy odpowiednie osoby w tych firmach.

Na przykład, jeśli Twoja firma sprzedaje oprogramowanie dużym organizacjom z branży opieki zdrowotnej, stwórz listę docelowych firm z tej branży, zidentyfikuj ich kluczowych partnerów do kontaktów i dostosuj kampanie oraz działania promocyjne do każdego klienta. Pomaga to zespołowi współpracować w celu budowania silniejszych relacji i zawierania transakcji o wysokiej wartości.

Dowiedz się więcej o marketingu opartym na klientach (ABM) oraz o tym, jak wdrożyć tę strategię, korzystając z narzędzi HubSpot do ABM.

Zaktualizuj informacje dotyczące ABM

Utworzone właściwości ABM

Dane w poniższych domyślnych właściwościach będą wykorzystywane w panelu ABM i jego raportach, segmentach ABM, stronie głównej kont docelowych oraz w przeglądzie kont. Dowiedz się więcej o zarządzaniu właściwościami.

Właściwości kontaktów

Rola w procesie zakupowym: określa rolę, jaką kontakt pełni w procesie sprzedaży. Kontakty mogą pełnić więcej niż jedną rolę i mogą dzielić tę samą rolę z innym kontaktem. Przykładowe opcje tej właściwości to: decydent, osoba odpowiedzialna za budżet i osoba blokująca. Możesz edytować tę właściwość, aby dodać nowe role w procesie zakupowym, ale wartości domyślne nie mogą zostać usunięte.

Właściwości firmy

Konto docelowe: określa firmy, do których kierujesz działania marketingowe i sprzedażowe w ramach strategii opartej na kontach. Jest to właściwość typu pojedynczego pola wyboru. Zaktualizuj wartość właściwości „Konto docelowe” w rekordzie firmy na „True”, aby została ona zidentyfikowana jako konto docelowe w Twoim koncie HubSpot.

Poziom profilu idealnego klienta: pokazuje, w jakim stopniu firma odpowiada Twojemu profilowi idealnego klienta w trzech poziomach. Firmy z poziomu 1 powinny doskonale pasować do Twoich produktów/usług, podczas gdy poziom 3 może być akceptowalny, ale ma niski priorytet. Możesz edytować tę właściwość, aby dopasować ją do swojej strategii biznesowej.

Dowiedz się, jak ręcznie przypisywać wartości do tych właściwości lub utworzyć przepływ pracy w celu zautomatyzowania tego procesu. Możesz również tworzyć niestandardowe właściwości punktacji dla firm i dostosowywać je do procesów biznesowych.

Aktualizuj właściwości ABM za pomocą przepływów pracy

Domyślny szablon przepływu pracy „Aktualizuj właściwości firmy na podstawie zdefiniowanych kryteriów” został zaprojektowany jako przykład dla ABM. Szablon ten pokazuje, jak można przypisać wartość poziomu na podstawie wartości rocznego przychodu firmy.

Szablon ten można wybrać podczas tworzenia przepływu pracy dla firmy:

1. Na koncie HubSpot kliknij Więcej, a następnie przejdź do Automatyzacja > Przepływy pracy. Jeśli opcja Więcej się nie pojawia, przejdź bezpośrednio do sekcji Automatyzacja > Przepływy pracy.
2. W prawym górnym rogu kliknij opcję Utwórz przepływ pracy.
3. W panelu po lewej stronie kliknij kartę Szablony .
4. Wybierz szablon „Aktualizuj właściwości firmy na podstawie zdefiniowanych kryteriów” jako przykładowy szablon przepływu pracy ABM.

Dostosuj go do profilu swojego idealnego klienta (np. aktualizując kwoty rocznych przychodów, wybierając inne właściwości, takie jak branża i kraj).

Skieruj działania do konkretnych kont

Wyświetl zalecane konta, na które warto skierować działania

Po aktywacji narzędzi ABM przejdź do strony głównej kont docelowych. HubSpot rekomenduje firmy jako potencjalne konta, na które warto skierować działania. Dowiedz się, jak uzyskać dostęp do tych rekomendacji.

Twórz segmenty kontaktów i firm

Po aktywacji narzędzi ABM Twoje konto HubSpot tworzy segmenty kontaktów na podstawie atrybutów kontaktów i firm w ABM. Segmenty te możesz wyświetlić w folderze segmentów „Reklama oparta na kontach”.

Segmenty te pomogą uporządkować kontakty i mogą być wykorzystywane podczas tworzenia grup docelowych reklam, wysyłania marketingowych wiadomości e-mail oraz dostosowywania inteligentnych treści na Twojej stronie:

• Wszystkie kontakty oznaczone jako „Influencer”
• Wszystkie kontakty oznaczone jako „Champion”
• Wszystkie kontakty oznaczone jako „osoba odpowiedzialna za budżet”
• Wszystkie kontakty oznaczone jako „Decision Maker”
• Wszystkie kontakty pełniące rolę „osoby odpowiedzialnej za zakupy”
• Wszystkie kontakty powiązane z kontami docelowymi

Możesz również tworzyć segmenty firmowe w celu dalszego kierowania reklam.

Twórz reklamy dla swoich kont docelowych

Jeśli połączyłeś swoje konto LinkedIn Ads z HubSpot, utwórz grupę docelową segmentu firm, aby automatycznie zsynchronizować firmy z kont docelowych lub określonego poziomu profilu firmowego z dopasowaną grupą docelową na LinkedIn.

Podczas tworzenia segmentu odbiorców kontaktów możesz również wybrać domyślne segmenty kontaktów ABM, jak wspomniano powyżej.

Praca z kontami docelowymi

Przeglądaj swoje konta docelowe na stronie głównej kont docelowych

Strona główna kont docelowych pomaga śledzić konta, nad którymi chcesz pracować. Zarówno członkowie zespołu sprzedaży, jak i marketingu mogą przeglądać aktywność na kontach docelowych i wyszukiwać nowe konta do działania. Dowiedz się, jak uzyskać dostęp do kont docelowych i z nich korzystać.

Poznaj konto docelowe dzięki przeglądowi konta

Aby wyświetlić przegląd konta dla rekordu firmy:

• na stronie głównej kont docelowych;
• w prawym panelu rekordu firmy; oraz
• w Salesforce, jeśli zainstalowano integrację Salesforce-HubSpot i dodano okno HubSpot Visualforce.

W przeglądzie wyświetlane są:

• działania powiązane z firmą;
• kontakty powiązane z firmą;
• użytkowników HubSpot, którzy utworzyli działania powiązane z firmą lub brali w nich udział;
• transakcje powiązane z firmą; oraz
• śledzone wyświetlenia stron przez powiązane kontakty.

Korzystaj z integracji ze Slackiem

Skorzystaj z integracji Slacka i HubSpot, aby przesyłać dane do HubSpot i pobierać dane z HubSpot, w tym wykonywać następujące czynności:

• Utwórz kanał Slacka poświęcony transakcji lub firmie za pomocą przepływu pracy HubSpot.
• Wpisz polecenie Slacka /hs-report-company, aby otrzymać wskaźniki dotyczące konta docelowego.
• Udostępnij notatki z HubSpot w Slacku.

Analizuj swoje konta docelowe za pomocą raportów

HubSpot udostępnia bibliotekę pulpitów nawigacyjnych oraz raportów opartych na właściwościach ABM. Możesz analizować dotychczasowe działania w ramach ABM, udoskonalać swoją strategię ABM na przyszłość, korzystając z tych danych, oraz znajdować odpowiedzi na pytania dotyczące sprzedaży i marketingu.

Aby utworzyć i zapisać pulpit nawigacyjny raportów ABM:

1. Na koncie HubSpot kliknij Więcej, a następnie przejdź do Raportowanie > Pulpity. Jeśli opcja Więcej się nie pojawia, przejdź bezpośrednio do sekcji Raportowanie > Pulpity.
2. W prawym górnym rogu kliknij opcję Utwórz pulpit nawigacyjny. Zostaniesz przeniesiony do biblioteki pulpitów nawigacyjnych.
3. Skorzystaj z paska wyszukiwania, aby zawęzić wyniki.
4. Kliknij pulpit nawigacyjny, który pasuje do Twojej strategii biznesowej.
5. Kontynuuj konfigurację pulpitu nawigacyjnego.

Aby wyświetlić i uzyskać dostęp do poszczególnych raportów ABM:

1. Na koncie HubSpot kliknij Więcej, a następnie przejdź do Raportowanie > Raporty. Jeśli opcja Więcej się nie pojawia, przejdź bezpośrednio do sekcji Raportowanie > Raporty.
2. Kliknij opcję Utwórz raport.
3. W lewym panelu, z menu rozwijanego „Źródła danych ”, zaznacz pole wyboru „Firmy”, aby wyświetlić wszystkie szablony raportów ABM.
4. Kliknij szablon raportu, aby wyświetlić jego podgląd.
5. Kliknij „Zapisz”, aby zapisać raport, „Dostosuj”, aby dalej dostosować raport, lub „Anuluj”, aby powrócić do listy szablonów raportów.