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Gerenciar a receita de ponta a ponta no HubSpot
Ultima atualização: 21 de setembro de 2026
Disponível com qualquer uma das seguintes assinaturas, salvo menção ao contrário:
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Licenças necessárias para determinados recursos
O Revenue Hub ajuda você a gerenciar a receita de ponta a ponta, desde a venda inicial até o faturamento, pagamentos, renovações e crescimento da receita. Inclui ferramentas para geração de orçamentos e faturas, processamento de pagamentos, gerenciamento de contratos e relatórios de receita. Use este guia para entender o processo de ponta a ponta e, em seguida, explore as seções mais relevantes para sua configuração.
A centralização desses processos ajuda as equipes a trabalhar com os mesmos dados de receita. As equipes de atendimento ao cliente, incluindo vendas, cobrança e sucesso do cliente, podem gerenciar o ciclo de vida da receita no HubSpot, desde negócios e cotações até contratos, faturamento e cobrança. As equipes financeiras podem usar os mesmos dados para relatórios e previsões de receita, enquanto as equipes de marketing podem usar relatórios de atribuição para entender quais campanhas e esforços de ciclo de vida influenciam a receita obtida.
Entenda a jornada de receita no HubSpot
Este artigo aborda a jornada de receita conectada na HubSpot. À medida que os compradores passam pelo ciclo de vida da receita, as informações progridem de um negócio para um orçamento e, finalmente, para um contrato, que se torna o registro de longo prazo para faturamento, renovações e relatórios de receita. Dependendo da sua assinatura, configuração e processos de negócios, você pode começar com fluxos de trabalho de cotação e contratação e, em seguida, adicionar cobrança e pagamentos posteriormente. Saiba mais sobre os diferentes processos de receita na HubSpot.
Por exemplo, a Sprocket SaaS Co., fornecedora de software SaaS, inicialmente começou querendo enviar cotações como parte de seu processo de vendas. À medida que cresciam, eles queriam começar a centralizar a receita em um contrato, cobrar os clientes e permitir que eles pagassem pelos serviços prestados. Ao dimensionar o uso das ferramentas de receita da HubSpot, eles conseguiram passar de orçamentos independentes para um processo de receita de ponta a ponta.
As organizações gerenciam a receita de maneiras diferentes, dependendo de como vendem e cobram os clientes. Explore a jornada de receita que melhor corresponde ao seu modelo de negócios no diagrama abaixo. Saiba mais sobre o Revenue Hub.
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Configure suas ofertas de produtos e serviços
Assinatura necessária Uma assinatura do Revenue Hub é necessária para usar preços em camadas.
Licenças necessárias Uma licença do Revenue Hub é necessária para criar produtos com preços categoria na biblioteca de produtos e adicionar produtos com preços diferenciados a memorandos de crédito, contratos, faturas, links de pagamento, orçamentos e assinaturas.
Permissões necessárias Permissões de superadministrador ou permissões de edição para produtos são necessárias para criar produtos.
Configurar a biblioteca de produtos
Ao gerenciar a receita no HubSpot, adicione os produtos e serviços que sua empresa vende à biblioteca de produtos como produtos. Crie produtos manualmente ou use a IA da HubSpot para criar produtos usando prompts em linguagem natural. Use esses produtos para adicionar itens de linha a negócios, orçamentos, contratos e faturas para que os compradores tenham uma compreensão clara do que estão comprando.
Os produtos na biblioteca podem ser configurados com diferentes modelos de preços, incluindo preços de taxa fixa, degraus e escalonados. Você também pode criar catálogos de preços para diferentes cenários de preços (por exemplo, preços de referência, parceiros ou regionais). Isso ajuda os vendedores a usar os produtos e preços corretos durante o processo de vendas.
Por exemplo, você pode configurar a biblioteca de produtos das seguintes maneiras:
- Use preços diferenciados para assinaturas e aplique diferentes catálogos de preços regionais para equipes de vendas regionais.
- Configure os serviços de implementação a uma taxa fixa juntamente com pacotes de suporte baseados no uso cobrados em uma programação recorrente.
Por exemplo, a Sprocket SaaS Co., fornecedora de software SaaS, criou sua biblioteca de produtos para incluir serviços de implementação únicos juntamente com taxas recorrentes de software.
Forneça à HubSpot IA detalhes sobre seus clientes e processo de vendas
Permissões necessárias As permissões de superadministrador são necessárias para definir as configurações de IA mencionadas abaixo.
Adicione informações sobre seus clientes, compradores e processos de vendas para fornecer às ferramentas de IA o contexto necessário para ajudar a dar suporte a uma execução de vendas consistente. Essas informações ajudam a IA da HubSpot a personalizar resultados e recomendações para uma variedade de compradores e clientes. Saiba mais sobre como personalizar a IA da HubSpot para sua empresa.
Gerenciar Oportunidades de vendas e acordos
Para muitas equipes, este é o primeiro fluxo de trabalho de receita conectado implementado no HubSpot, reunindo gerenciamento de negócios, cotação, contratação e preparação de cobrança.
A maioria dos fluxos de trabalho de receita começa com uma Oportunidade de vendas. No HubSpot, negócios, orçamentos e contratos trabalham juntos para mover os compradores do engajamento inicial para um acordo ativo.
Acompanhe as Oportunidade de vendas com negócios
Um Profissional de Sales hub ou Empreendimento é necessário para gerenciar pipelines de objeto de lead.
Assinatura necessária Uma assinatura Professional ou Enterprise é necessária para criar fluxos de trabalho.
Um registro de negócio contém informações sobre um engajamento de vendas em andamento com um comprador. O negócio captura as informações de contato e empresa do comprador e registra todas as atividades com os contatos e empresas associadas ao negócio, incluindo e-mails, chamadas e reuniões.
Use itens de linha para adicionar os produtos que um comprador está comprando a um negócio. Os itens de linha são enviados para orçamentos, contratos, faturas e finalização da compra, ajudando a garantir que os detalhes de preços e produtos permaneçam consistentes durante todo o processo de receita.
Acompanhe a Oportunidade desde o compromisso até o negócio fechado em seu pipeline de vendas para automatizar as próximas etapas e prever a receita.
Por exemplo, você pode configurar negócios das seguintes maneiras:
- Configure um fluxo de trabalho para criar automaticamente um negócio quando um lead for qualificado e atribua-o à equipe de vendas ou representante certo.
- Configure fases do pipeline de negócios que correspondam ao seu processo de vendas.
- Peça aos representantes para gerenciar seus negócios individuais para fechar.
Saiba mais sobre fluxos de trabalho, fases de pipeline e negócios.
Criar orçamentos personalizados
Assinatura necessária Uma assinatura do Revenue Hub é necessária para criar e usar orçamentos e modelos de orçamento.
Licenças necessárias Uma licença do Revenue Hub é necessária para criar orçamentos.
Licenças necessárias Para criar e gerenciar modelos de orçamento, você deve ter uma licença principal atribuída. Os modelos de Orçamento só podem ser usados em contas com uma assinatura do Revenue Hub .
Permissões necessárias As permissões de Editar ou Criar negócios são necessárias para criar orçamentos.
Gere orçamentos personalizados diretamente de seus negócios para avançar no processo de vendas. Os orçamentos podem ser criados usando a IA da HubSpot ou configurados usando o editor de orçamentos.
Além das informações padrão sobre o negócio, você pode enriquecer seus orçamentos e modelos de orçamento das seguintes maneiras:
Personalizar o conteúdo do orçamento
- Conteúdo personalizado: cartas de apresentação personalizadas, resumos executivos e termos específicos.
- Itens de linha: detalhes de produtos ou serviços.
- Aceitação flexível: adicione a opção de concordar com o orçamento usando métodos de assinatura eletrônica, clique para aceitar ou assinatura manual.
- Integração de pagamentos: faturamento e pagamentos integrados para um fechamento mais rápido.
Automatize o ciclo de vida
- Modelos de Orçamento: crie modelos de orçamento para ajudar os vendedores a criar orçamentos padronizados com mais eficiência. Você pode usar o Breeze Assistant para acelerar o processo de criação de modelos.
- Orçamento regras e aprovações: use regras e aprovações orçamento para definir os requisitos que os orçamentos devem atender antes de serem enviados ao comprador. As regras podem sinalizar orçamentos que não atendem a esses requisitos ou impedir que os orçamentos sejam enviados até que as atualizações sejam feitas. As aprovações podem ser configuradas para garantir que os orçamentos sejam revisados por um aprovador antes de chegarem ao comprador.
- Pagamento: depois que um comprador aceita um orçamento, ele é direcionado para uma fatura para iniciar o faturamento, o que ajuda a reduzir atrasos.
Observação: você deve estar inscrito na versão beta do CPQ, Cobrança e Pagamentos conectados para que a cobrança seja vinculada a uma fatura. Se você não estiver inscrito na versão beta, o recebimento do pagamento permanecerá vinculado ao orçamento existente ou à experiência de fatura independente. Saiba mais sobre o processo beta do Connected CPQ, Billing and Payments.
- Geração de contrato: depois que um orçamento habilitado para cobrança for aceito, um contrato poderá ser criado para formalizar o contrato. Os detalhes de cobrança, como método de pagamento e contato de cobrança, são incluídos automaticamente no contrato.
- Renovações e alterações: crie orçamentos de alterações ou renovações diretamente dos contratos existentes para acompanhar o valor da vida útil do cliente.
Saiba mais sobre como configurar a experiência de orçamentos, as aprovações de orçamentos e como usar assinaturas eletrônicas.
Gerenciamento de faturamento e receita
As equipes podem adotar faturamento e pagamentos separadamente, estendendo um fluxo de trabalho CPQ existente ou implementando processos recorrentes de faturamento e cobrança de pagamentos em etapas.
Centralize a receita com contratos
Assinatura necessária Uma assinatura do Revenue Hub é necessária para usar contratos, a menos que você esteja inscrito na versão beta direta Criar, editar e renovar contratos da HubSpot.
Licenças necessárias Uma licença do Revenue Hub é necessária para usar contratos, a menos que você esteja inscrito na versão beta direta Criar, editar e renovar contratos da HubSpot.
Permissões necessárias As permissões de Superadministrador ou de Criar contratos são necessárias para criar contratos.
O contrato funciona como um registro compartilhado que conecta o que foi vendido, como é faturado e como o relacionamento com o cliente evolui ao longo do tempo. Os contratos contêm informações de contato e da empresa, receita comprometida e o histórico de contratos do cliente.
Você pode usar contratos para:
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Revisar o status do contrato e a receita comprometida.
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Acompanhe as datas de renovação.
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Acesse as informações de cobrança.
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Exiba faturas, assinaturas e pagamentos associados.
As seguintes equipes podem utilizar o objeto contracts em seu trabalho diário:
| Equipe | Como eles podem usar contratos |
| Vendas | Acompanhe a jornada pós-venda do cliente para identificar venda cruzada e venda* adiciona|l Oportunidade e crie cotações no meio do contrato para expandir, reduzir ou atualizar produtos e serviços. |
| Sucesso do cliente | Revise o que foi vendido para apoiar o Onboarding e o engajamento contínuo. Acompanhe as interações do cliente na linha do tempo do contrato, monitore o status da fatura e prepare-se para renovações. Colabore com a equipe de vendas em Oportunidades de crescimento. |
| Faturamento | Revise as faturas associadas ao contrato e colabore com as equipes de sucesso do cliente e finanças diretamente do registro do contrato. |
| Financeiro | Revise os dados financeiros no nível do contrato, avalie a situação financeira do cliente e use os dados do contrato em relatórios financeiros mais amplos. |
| Marketing | Analise quais canais, ativos e campanhas influenciam a receita e use os dados do contrato para identificar e segmentar venda cruzada e venda* adiciona|l Oportunidade. |
Saiba mais sobre como os contratos são usados no HubSpot, como configurar contratos, criar contratos diretamente, criar contratos a partir de orçamentos aceitos e gerenciar contratos.
Automatize a cobrança recorrente
Use o faturamento automatizado para gerar e gerenciar agendamentos de faturamento dos seus contratos.
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Se você estiver inscrito na versão beta do CPQ, Cobrança e pagamentos conectados, quando um contrato for criado a partir de um orçamento aceito, uma programação de cobrança será criada automaticamente com base na data de cobrança, na frequência de cobrança e na data de início de cada item de linha.
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Se você criar um contrato diretamente (BETA), poderá ativar a cobrança ao criar o contrato.
As agendas de cobrança permitem contratos com datas de item de linha escalonadas e frequências de cobrança mistas, e podem consolidar itens de linha com a mesma data de cobrança em uma única fatura.
Com o faturamento automatizado e os cronogramas de cobrança, você pode:
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Gere automaticamente cronogramas de cobrança com base nos termos do contrato.
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Lide com contratos com datas de início e término escalonadas e frequências de cobrança mistas.
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Consolide itens de linha com a mesma data de cobrança em uma única fatura.
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Acompanhe as próximas datas e valores das faturas.
- Veja faturas históricas e status de faturas atuais.
Observação: se a opção Criar contratos automaticamente a partir de orçamentos aceitos estiver ativada e você estiver inscrito na versão beta do CPQ, cobrança e pagamentos conectados, um registro de contrato será criado automaticamente quando um orçamento for aceito pelo comprador e será usado para gerenciar cobranças recorrentes usando faturas em vez de orçamentos.
Receba receita com faturas e pagamentos
Permissões necessárias As permissões de Superadministrador ou Criar fatura são necessárias para criar faturas.
Permissões necessárias As permissões de Superadministrador ou Gerenciar links de pagamento são necessárias para criar e gerenciar links de pagamento.
Faturas e pagamentos completam o ciclo do orçamento ao pagamento. Use faturas e links de pagamento para solicitar pagamento aos seus clientes. Links de pagamento podem ser criados para aceitar pagamentos por produtos e serviços específicos. As faturas podem ser criadas para serem uma cobrança única ou para cobrar os compradores continuamente. As faturas podem ser criadas:
- De um contato, empresa, negócio ou orçamento registro, ou da página de índice de faturas.
- De um orçamento publicado, para copiar os detalhes do orçamento para uma nova fatura.
- Automaticamente ao criar assinaturas.
- Automaticamente quando os pagamentos são feitos por meio de links de pagamento ou orçamentos, ou orçamentos antigos.
- Automaticamente a partir de um contrato criado diretamente (BETA). Os compradores fazem pagamentos no nível da fatura. Os termos de pagamento líquidos são definidos ao criar contratos e o faturamento contínuo é gerenciado por meio de contratos.
- Se a configuração Criar contratos automaticamente a partir de orçamentos aceitos estiver ativada e você estiver inscrito na versão beta do CPQ, cobrança e pagamentos conectados, os contratos serão criados automaticamente a partir dos orçamentos aceitos. Os compradores fazem pagamentos no nível da fatura. Os termos de pagamento líquidos são definidos ao criar orçamentos e o faturamento contínuo é gerenciado por meio de contratos.
Para uma gestão eficiente dos pagamentos, você pode:
- Envie faturas automaticamente nas datas de cobrança.
- Receba pagamentos online usando os pagamentos da HubSpot ou usando o Stripe como opção de processamento de pagamentos.
- Emitir reembolsos
- Gerenciar disputas.
- Use memorandos de crédito.
- Forneça um portal de cobrança para os compradores atenderem suas solicitações de cobrança por conta própria.
Os registros de pagamento são criados para cada pagamento e armazenam os detalhes do pagamento, incluindo o contato que fez o pagamento.
Alguns dos principais casos de uso para faturas e pagamentos incluem:
| Caso de uso | Como configurar o caso de uso no HubSpot |
| Automatize o processo de fatura | Envie faturas aos clientes automaticamente, com base em contratos criados ou termos de orçamento aceitos. |
| Acompanhe as faturas em aberto | Configure lembretes automatizados de fatura antes, durante e depois da data de vencimento de uma fatura para reduzir o acompanhamento manual. |
| Armazenar e cobrar métodos de pagamento salvos | Colete e armazene o método de pagamento de um comprador e use-o para cobrar faturas. |
| Ajustar saldos de faturas | Use notas de crédito para ajustar os saldos das faturas. |
| Cobrança de pagamento | Receba pagamentos online via cartão de crédito, débito bancário (por exemplo, ACH, SEPA, BACS, PADs) ou Apple Pay e Google Pay com uma experiência de checkout perfeita para os compradores, ou registro manual de pagamentos offline. |
| Gestão de pagamentos | Gerencie os pagamentos diretamente na sua conta da HubSpot, incluindo a emissão de reembolsos e o gerenciamento de disputas. |
Saiba mais sobre como cobrar seus compradores, criar links de pagamento e gerenciar pagamentos.
Reter e aumentar contas
Assinatura necessária Uma assinatura do Revenue Hub é necessária para criar orçamentos de alteração e renovação .
Licenças necessárias Uma licença do Revenue Hub é necessária para criar orçamentos de alteração e renovação .
Gerenciar alterações de contrato
As necessidades do cliente geralmente refinar durante a vigência do contrato. Editar contratos (BETA) ou criar orçamentos de alteração para modificar contratos existentes sem cancelar e recomeçar. Atualize as informações do vendedor e do comprador, o processo de cobrança, o método de pagamento que está sendo cobrado, os itens de linha do contrato e as configurações de checkout. As edições são registradas no registro de contrato e os ajustes de cobrança, incluindo rateio, são aplicados.
Por exemplo, edite contratos ou use orçamentos de alteração para:
- Adicionar ou remover recursos ou serviços no meio de um contrato.
- Rateie a cobrança com base nas alterações feitas, garantindo que o cliente esteja pagando o valor certo pelo restante do contrato.
- Atualize os contratos automaticamente após as alterações serem feitas para garantir que as renovações sejam precisas.
Saiba mais sobre como editar contratos finalizados (BETA) e criar orçamentos de alteração.
Gerenciar renovações
Automatize as renovações e reduza a taxa de cancelamento de clientes criando diretamente renovações em contratos (BETA) ou criando orçamentos de renovação. Quando você cria uma renovação, as informações contratuais existentes são transferidas automaticamente. Você pode adicionar ou remover itens de linha antes de finalizar a renovação. Cada contrato de renovação está associado ao contrato original, para que você possa acompanhar o histórico completo de contratos de cada cliente.
Por exemplo, use orçamentos de renovação para:
- Definir alertas de renovação no registro de contrato.
- Gere orçamentos de renovação à medida que a data de término do contrato se aproxima.
- Tenha certeza de que todas as alterações no meio do contrato serão preenchidas automaticamente na renovação.
- Adicione ou remova itens no momento da renovação.
Saiba mais sobre como criar renovações diretamente em contratos (BETA) e criar orçamentos de renovação.
Integre e gere relatórios sobre a receita
Conectar o HubSpot a sistemas financeiros
Garanta que as equipes financeiras permaneçam informadas sincronizando os dados de receita do HubSpot com ferramentas de contabilidade e ERP, como QuickBooks, Xero e NetSuite. Você pode usar aplicativos existentes no HubSpot marketplace ou nas APIs da HubSpot.
Sincronize contatos, produtos, faturas, notas de crédito e pagamentos entre os dois sistemas para garantir que os registros financeiros sejam atualizados automaticamente com base nas atividades de receita no HubSpot.
Use as integrações do HubSpot para:
- Certifique-se de que os dados de pagamento e receita estejam atualizados.
- Minimize a entrada manual em toda a sua pilha de tecnologia financeira.
Saiba mais sobre a integração com QuickBooks e Xero e sobre a extensibilidade do HubSpot na documentação do desenvolvedor.
Gere relatórios sobre o desempenho da receita.
Assinatura necessária Uma assinatura Professional ou Enterprise é necessária para criar relatórios personalizados.
Permissões necessárias As permissões de Superadministrador ou de Criar para Painel, relatórios e análises são necessárias para criar relatórios personalizados.
Como negócios, cotações, contratos, faturas e pagamentos estão conectados, as equipes podem gerar relatórios sobre todo o ciclo de vida da receita, desde a aquisição até a retenção e expansão. Ao centralizar os processos de receita, você pode analisar o desempenho da receita usando relatórios no HubSpot. Use relatórios prontos para uso ou crie relatórios personalizados que atendam às necessidades das várias equipes.
Por exemplo, você pode criar relatórios para:
- Receita recorrente: acompanhe a receita recorrente anual, a receita mensal recorrente e as alterações e valor do contrato em tempo real.
- Contas a receber e caixa: rastreie contas a receber em aberto e pagamentos recebidos para analisar dias de vendas pendentes (DSO).
- Retenção: analise a taxa de cancelamento de clientes e a retenção de receita líquida usando dados de renovação de contrato.
- Atribuição: veja quais fontes de negócios contribuem para contratos de alto valor e longo prazo.
Saiba mais sobre como gerar relatórios de receita no HubSpot, no pacote de análises de receitas, como criar relatórios personalizados e em relatórios de atribuição.
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