Crie pontuações de lead para qualificar contatos, empresas e negócios

Para qualificar os contatos, as empresas e as negociações em seu As pontuações de lead atribuem pontuações numéricas aos registros com base nos valores de propriedade e ações de evento importantes para você, o que pode ajudá-lo a determinar quais registros no seu banco de dados são os mais adequados ou os mais envolvidos.

Por exemplo, você pode criar pontuações para os seguintes casos de uso:

• Sua empresa vende para empresas de hotelaria de médio porte no nordeste dos Estados Unidos. Criar uma pontuação de ajuste de empresa que examine as propriedades Região, Tamanho da Empresa e Indústria e pontue uma empresa altamente se seus valores forem Nordeste, 50-200, e classifique uma .
• Você quer que sua equipe de vendas entre em contato com os contatos se eles se envolveram frequentemente com suas campanhas de marketing. Crie uma pontuação de engajamento de contato que pontue muito os contatos caso eles tenham interagido com uma campanha mais de cinco vezes.
• Você está criando uma previsão e deseja pontuar negócios que provavelmente fecharão neste trimestre. Crie uma pontuação de negócio para marcar negociações como prováveis para fechar se a empresa associada está no setor correto e se os contatos associados são tomadores de decisão que participaram recentemente de reuniões com sua equipe de vendas.

Observe: os tipos e o número de pontuações que você pode criar dependem da sua assinatura do HubSpot.

Saiba mais sobre a ferramenta de pontuação de leads e como as pontuações são calculadas.

Criar uma pontuação de lead

Para criar uma nova pontuação de lead:

1. Na sua conta da HubSpot, navegue até Marketing > Pontuação de leads.
2. Clique em Criar pontuação.
3. Escolha o objeto para o qual deseja pontuar registros:
   • Para criar uma pontuação baseada em contato (somente Marketing hub ), clique em Contatos.
   • Para criar uma pontuação baseada em empresa, clique em Empresas.
   • Para criar uma pontuação com base no negócio ( somente Sales hub ), clique em Ofertas.
4. Selecione o tipo de pontuação a ser criada. As pontuações de negócio são pontuações combinadas por padrão, o que significa que podem incluir ambos os critérios com base nos valores de propriedade e eventos.
   • Para pontuar contatos ou empresas com base nos valores da propriedade, clique em [pontuação de ajuste de Contato/Empresa].
   • Para pontuar contatos ou empresas com base em eventos, clique em [Contato/Empresa] pontuação do engajamento .
   • Para pontuar contatos, empresas com base nos valores de propriedade e eventos, clique em [Contato/empresa] pontuação combinada.
   • Para pontuar negócios com base em valores de propriedade e/ou eventos, clique em pontuação do Negócio.
5. Clique em Criar pontuação para continuar.
6. Na parte superior do editor, insira um nome para a pontuação.
7. Configure os critérios e pontos de pontuação.
8. Configure listas de inclusão para determinar quais registros serão pontuados.
9. Configure as propriedades e limites associados à pontuação.
10. Revise e ative o placar.

Como configurar critérios de pontuação e pontos

Para qualificar seus contatos, empresas ou negociações usando uma pontuação de lead, configure critérios para adicionar ou subtrair pontos para cada registro. As opções de critérios disponíveis dependem do tipo de pontuação que você criou.

1. Para personalizar a pontuação máxima ( somente Enterprise), clique no menu suspenso Limite de pontuação e selecione uma pontuação máxima, com opções que variam de 100 a 500 pontos em intervalos de 100.
2. Para começar a construir a pontuação, clique + Adicionar grupo de eventos ou + Adicionar grupo de propriedades.
   • Para pontuações de engajamento, você só terá a opção de adicionar grupos de eventos. Em um grupo de eventos, você adicionará regras de eventos que determinarão a pontuação. Você pode combinar eventos relacionados em um grupo e definir um limite para os pontos que esses eventos podem adicionar à pontuação.
   • Para ajustar as pontuações, você só terá a opção de adicionar grupos de propriedades. Em um grupo de propriedades, você adicionará regras de propriedade que determinarão a pontuação.
   • Para pontuações combinadas ou de negócio, você pode adicionar grupos de eventos e grupos de propriedades.
3. Para definir um nome para o grupo, clique no edit ícone de edição, então digite um nome.
4. Para definir um número máximo de pontos para o grupo, insira um número. O máximo padrão para cada pontuação é de 100 pontos, mas se sua conta tiver uma assinatura Enterprise , você poderá definir um máximo personalizado de até 500 pontos. 
   
   
5. Configure as regras para o grupo. Saiba como configurar critérios de engajamento com base em eventos ou critérios de ajuste com base em valores de propriedade.
6. Para adicionar outro grupo, abaixo do grupo existente, clique em + Adicionar grupo de eventos ou + Adicionar grupo de propriedades, então configure as regras para esse grupo. Os critérios deste grupo serão separados do primeiro grupo e terão seu próprio limite de grupo, mas contribuirão para a pontuação total. 
   
   
7. Para clonar ou excluir um grupo, clique no ícone de três pontos verticais no canto superior direito e selecione Clonar grupo ou Excluir grupo.

Configurar critérios de engajamento com base em eventos

Se você tiver criado um grupo de eventos para uma pontuação de engajamento, pontuação combinada ou pontuação de negócio, configure os critérios do evento. Para contatos, o engajamento avalia as ações de um contato. Para empresas e negócios, o engajamento avalia as ações dos contatos associados.

1. Para adicionar uma regra de evento:
   • Clique em + Adicionar critérios de evento.
   • Selecione o tipo de evento (por exemplo, Reuniões). Para pontuações da empresa, os eventos são extraídos de contatos associados. Saiba como personalizar as configurações de pontuação com base em associações. Observe que o cálculo da pontuação para eventos de chamada inclui apenas chamadas iniciadas através da chamadas do HubSpot.
   • Clique em Filtrar evento e selecione uma propriedade de evento (por exemplo, ?????????????????????????????????????????????????? Clique em Adicionar intervalo de tempo e selecione o intervalo de tempo no qual deseja incluir eventos.
   • Clique em Adicionar frequência e, em seguida, especifique o número de vezes que um evento deve ocorrer para ser pontuado (por exemplo, exibir um e-mail Entre 1 e 3 vezes adiciona dois pontos e 4 ou mais vezes adiciona cinco pontos). Você pode usar os operadores Exatamente, Entre ou Pelo menos para definir intervalos de frequência.
   • Selecione um operador (por exemplo, é igual a qualquer um de).
   • Selecione ou insira valores de propriedade de evento com base no operador selecionado. Saiba como pontuar vários valores individualmente ou em conjunto.
   • Selecione se a regra irá adicionar ou subtrair pontos.
   • Insira o número de pontos que serão adicionados ou subtraídos da pontuação pelo evento.
2. Se você estiver criando uma pontuação de empresa ou negócio, para selecionar qual contato associado será pontuado e como as pontuações serão adicionadas, clique em configurações de Associação . Na caixa de diálogo, personalize as configurações:
   • Para selecionar contatos associados com base em seu rótulo de associação, clique no menu suspenso Qualquer contato e selecione o rótulo.
   • Para selecionar registros com base em outros critérios, clique em + Adicionar filtro e defina seus critérios.
   • Para escolher como os pontos de contato associados serão agregados à pontuação do registro da empresa, clique em Agregação. Selecione uma opção:
     
     • Soma: inclui o total de pontos de cada registro do contato associado que atende aos critérios da pontuação.
     • Média: inclui o total de pontos de cada registro do contato associado que atende aos critérios, dividido pelo número de registro do contato que atendem aos critérios na pontuação.
     • Mínimo: inclua o menor valor do registro do contato associado que atende aos critérios na pontuação.
     • Máx.: inclui o maior valor do registro do contato associado que atende aos critérios na pontuação.
   • Para aplicar as configurações, clique em Confirmar.
3. Se você tiver selecionado vários valores de propriedade de evento (por exemplo, formulários Fale conosco e Boletim informativo), poderá optar por pontuar individualmente.
   
   • Para pontuar cada opção separadamente, clique em Pontuação individual. Isso significa que a pontuação será atualizada para cada opção atendida, em vez de uma vez para qualquer opção atendida. Insira o número de pontos que serão adicionados ou subtraídos da pontuação pelo evento. Por exemplo, você deseja pontuar com base nos envios para o seu formulário Fale Conosco , no valor de 5 pontos, e formulário de Boletim Informativo, no valor de 2 pontos. Se o formulário Contate-nos foi enviado, a pontuação adicionará 5 pontos. Se ambos os formulários Contact Us e Newsletter foram enviados, a pontuação irá adicionar 7 pontos totais porque os eventos de envio são pontuados individualmente, em seguida, adicionados juntos.
   • Pontuar junto é o comportamento padrão. Se você clicou anteriormente em Pontuação individualmente, clique em Pontuação juntas para reverter ao padrão. Isso significa que a pontuação será atualizada uma vez quando qualquer um dos valores for atingido. Insira um número de pontos que serão adicionados ou subtraídos da pontuação pelo evento para qualquer uma das opções. Por exemplo, você deseja adicionar 5 pontos se qualquer um dos formulários Fale conosco ou Newsletter for enviado. Se o formulário Fale Conosco tiver sido enviado, a pontuação adicionará 5 pontos. Se ambos os formulários Contate-nos e Newsletter forem enviados, a pontuação ainda adicionará 5 pontos porque a pontuação é atualizada apenas uma vez quando qualquer um dos formulários selecionados é enviado.
4. Para configurar o decaimento da pontuação, o que automaticamente reduz uma pontuação com base em há quanto tempo um evento pontuado ocorreu, ative a opção Pontuações de decaimento . Selecione a porcentagem para reduzir a pontuação e o período de tempo que deve passar para reduzir a pontuação. Saiba mais sobre como funciona o decaimento de escore. 
   
   
5. Para adicionar outra regra para o mesmo tipo de evento (por exemplo, duas regras para Reuniões ), clique em + Adicionar critérios de evento, selecione o evento, depois defina critérios e como a pontuação será impactada.
6. Por padrão, um contato ou empresa será pontuado sempre que um tipo de evento selecionado ocorrer. Para limitar o número de pontos que a pontuação pode atingir para esse evento, clique em Pontuação a cada vez, selecione Limitar a e insira um número de pontos. Por exemplo, um contato pode enviar um formulário no valor de um ponto cinco vezes separado, mas se você tiver limitado a regra a dois pontos, somente as duas primeiras vezes serão contadas.
7. Para clonar as regras de um tipo de evento (por exemplo, todas as regras para Reuniões ), clique no duplicate ícone de clone. A versão clonada será automaticamente adicionada ao final do grupo.
8. Para excluir todas as regras de um tipo de evento (por exemplo, todas as regras para Reuniões ), clique no delete ícone excluir.
9. Para clonar ou excluir uma regra de evento individual (por exemplo, a regra de reunião reservada ), clique nos três pontos verticaisícone ao lado dos pontos e selecione
10. Para adicionar outros eventos ao grupo, clique em + Adicionar mais eventos e, em seguida, selecione o tipo, o evento de evento e como a pontuação será impactada.

Configurar critérios de ajuste com base nos valores de propriedade

Se você tiver criado um grupo de propriedades para uma pontuação de ajuste, pontuação combinada ou pontuação de negócio:

1. Para adicionar uma regra de propriedade:
   • Clique em + Adicionar critérios de propriedade e selecione [Contato/Empresa] para escolher um contato ou uma propriedade de empresa, ou selecioneAssociado [objeto] para escolher uma propriedade para um registro associado. Saiba como personalizar configurações ao pontuar com base em associações.
   • Selecione uma propriedade (por exemplo, Estado/Região).
   • Selecione um operador (por exemplo, é igual a qualquer um de).
   • Selecione valores com base no operador selecionado. Saiba como pontuar vários valores individualmente ou em conjunto.
   • Selecione se a regra irá adicionar ou subtrair pontos.
   • Insira o número de pontos que serão adicionados ou subtraídos da pontuação pelo evento.
2. Se você selecionou Associado [objeto], para selecionar qual registro associado pontuar e como as pontuações serão adicionadas, clique em configurações de Associação . Na caixa de diálogo, personalize as configurações:
   • Para selecionar registros associados com base em seu rótulo, clique no menu suspenso Qualquer [objeto] e selecione o rótulo de identificação.
   • Para selecionar registros com base em outros critérios, clique em + Adicionar filtro e defina seus critérios.
     Para escolher como os pontos do registro associado serão agregados na pontuação do registro original, clique no menu suspenso Agregação . Selecione uma opção:
     
     • Soma: inclui o total de pontos de cada registro associado que atende aos critérios na pontuação.
     • Média: inclui o total de pontos de cada registro associado que atende aos critérios, dividido pelo número de registros que atendem aos critérios na pontuação.
     • Mín.: inclui o menor valor do registro associado que atende aos critérios na pontuação.
     • Máx.: inclui o maior valor do registro associado que atende aos critérios na pontuação.
   • Para aplicar as configurações, clique em Confirmar.
3. Se você tiver selecionado vários valores (por exemplo, Nordeste, Centro-Oeste, Sudeste) para uma propriedade (por exemplo, Estado/Região ), poderá optar por
   
   • Para pontuar cada opção separadamente, clique em Pontuação individual. Isso significa que a pontuação será atualizada para cada valor atendido, em vez de uma vez para qualquer valor atendido. Insira o número de pontos que serão adicionados ou subtraídos da pontuação por cada valor. Por exemplo, você deseja pontuar empresas com base na propriedade Estado/Região. Você escolhe adicionar 15 pontos para Nordeste, 10 pontos para Centro-Oeste, 8 pontos para Sudeste. Se uma empresa está apenas no Nordeste, a pontuação somará 15 pontos. Se uma empresa tiver localizações tanto no Nordeste quanto no Centro-Oeste, 25 pontos no total serão adicionados à pontuação porque os valores são pontuados individualmente, então somados.
   • Pontuar junto é o comportamento padrão. Se você clicou anteriormente em Pontuação individualmente, clique em Pontuação juntas para reverter ao padrão. Isso significa que a pontuação será atualizada uma vez quando qualquer um dos valores for atingido. Insira o número de pontos que serão adicionados ou subtraídos da pontuação quando qualquer um dos valores for atingido. Por exemplo, você deseja pontuar empresas com base na propriedade Estado/Região. Você opta por adicionar 15 pontos se a empresa estiver localizada em qualquer uma das regiões Nordeste, Centro-Oeste, ouSudeste. Se uma empresa está só no Nordeste, a pontuação é de 15 pontos. Se uma empresa tiver localizações tanto no Nordeste como no Centro-Oeste, a pontuação ainda adicionará 15 pontos porque a pontuação é atualizada uma vez quando a empresa corresponde a qualquer um dos valores.
4. Para adicionar uma regra baseada em participações na lista:
   
   • Clique em + Adicionar critérios de participação na lista .
   • Selecione um operador.
   • Selecione as listas com base no operador selecionado.
   • Selecione se a regra adicionará ou subtrairá pontos.
   • Insira o número de pontos que serão adicionados ou subtraídos da pontuação pelo evento.
5. Para adicionar outros critérios do objeto selecionado, clique em + Adicionar critérios de propriedade ou + Adicionar critérios de participação na lista . 
6. Para adicionar propriedades de objetos associados ao grupo, clique em + Adicionar objeto, então selecione o objeto. Estes critérios aplicar-se-ão ao mesmo grupo.
7. Para clonar as regras de uma seção de propriedades, clique no duplicate ícone de clone. A versão clonada será automaticamente adicionada ao final do grupo.
8. Para excluir todas as regras de uma seção de propriedade, clique no delete ícone de exclusão.
9. Para clonar ou excluir uma regra de propriedade individual, clique no ícone de três pontos verticais e selecione Clonar ou Excluir.

Escolha quais registros serão pontuados

Para determinar quais registros serão incluídos na pontuação:

1. Navegue até a guia [Empresas/Contatos/Negócios] .
2. Para decidir quais empresas, contatos ou negociações receberão pontuações, selecione uma opção:
   • Pontuação total [empresas/contatos/negócios]: todas as suas empresas/contatos/negócios receberão pontuações. Para excluir determinados registros, clique no menu suspenso e selecione listas com os registros que você não deseja pontuar.
   • Pontuação específica [empresas/contatos/negociações]: pontue empresas/contatos/negociações somente se forem membros de determinadas listas. Clique no menu suspenso e selecione as listas contendo os registros que você deseja marcar.

Como configurar as propriedades e limites da pontuação

Quando você cria uma pontuação de lead, as propriedades são criadas automaticamente para armazenar os valores de pontuação e as categorias de limite com base nesses valores. Para configurar as propriedades:

1. Para definir as configurações de pontuação, navegue até a aba Configurações.
2. Para configurar as propriedades onde as pontuações serão armazenadas, na seção Valor da pontuação, edite as propriedades rótulos, nomes internos, descrições e grupos de propriedades. Para pontuações combinadas, há três propriedades de pontuação que mostrarão os seguintes valores:
   • Valor total da pontuação: o valor total dos pontos de engajamento e ajuste combinados.
   • Valor da pontuação de ajuste: o valor dos pontos de ajuste da pontuação.
   • Valor da pontuação de engajamento: o valor dos pontos de engajamento da pontuação.
3. Para definir categorias de pontuação codificadas por cores, clique em Limites de pontuação no menu da barra lateral esquerda. Será criada uma propriedade adicional que rotula a pontuação de um contato de A (ajuste alto) para C (ajuste baixo) e de 1 (engajamento alto) para 3 (engajamento baixo) com base nos limites definidos. Por exemplo, um contato de baixa adequação, mas altamente engajado, teria um valor de C1.
   • Editar rótulo, nome interno, descrição e grupo de propriedades da propriedade.
   • Defina os valores limite que decidem a cor e o rótulo que uma empresa ou contato terá com base em sua pontuação. Para pontuações combinadas, você define valores para os critérios de adequação e valores para os critérios de engajamento.

Revisar e ativar a pontuação

Quando terminar de criar sua pontuação, ative-a:

1. Para testar os registros antes de ativar a pontuação, clique em Ações e selecione GerenciarTeste a [contato/empresa/negócio].
2. Para exibir insights de distribuição de pontuações para vários registros, clique em Ações e selecione Visualizar distribuição.
3. Depois de terminar de criar a pontuação, clique em Revisar e ativar.
4. Revise os detalhes da pontuação, o que acontecerá quando a pontuação for ativada e clique em Ativar.  Se você sair do criador de pontuação sem ativá-la, ela será salva como um rascunho que você poderá revisitar.

Quando a pontuação estiver ativada, a pontuação de cada contato, empresa ou negócio será exibida nas propriedades da pontuação correspondentes. Aprenda como ver o histórico de pontuação de um registro.