在 HubSpot 中管理端到端收入

Revenue Hub 可帮助您管理端到端的收入，涵盖从初始销售到开票、收款、续订以及收入增长的整个流程。它包含用于生成报价单和发票、处理付款、管理合同以及生成收入报告的工具。请参考本指南了解端到端的整个流程，然后查阅与您的配置最相关的章节。

将这些流程集中管理，有助于团队基于相同的收入数据开展工作。面向客户的团队（包括销售、计费和客户成功团队）可以在 HubSpot 中管理收入生命周期，涵盖从商机和报价到合同、开票和收款的各个环节。财务团队可以利用同一套数据进行收入报告和预测，而市场营销团队则可以通过归因报告，了解哪些营销活动和客户生命周期管理举措对实际收入产生了影响。

了解 HubSpot 中的收入旅程

本文将带您了解 HubSpot 中的“关联收入”流程。随着买家在收入生命周期中不断推进，信息会从交易阶段流转至报价阶段，最终形成合同，该合同将成为用于开票、续约和收入报告的长期记录。根据您的订阅方案、系统配置和业务流程，您可以先从报价和签约工作流开始，稍后再添加计费和收款功能。进一步了解 HubSpot 中的各种 收入流程。

例如，SaaS 软件提供商 Sprocket SaaS Co. 最初只是希望将发送报价作为销售流程的一部分。随着业务的发展，他们希望将收入集中到一份合同中，向客户开具账单，并允许客户为所提供的服务付款。通过扩大对 HubSpot 营收工具的使用范围，他们得以从独立的报价流程过渡到端到端的营收流程。

各组织根据其向客户销售和开具账单的方式，采用不同的收入管理方法。请通过下图探索最符合您商业模式的营收路径。了解有关 Revenue Hub 的更多信息。

配置您的产品和服务方案

设置产品库

在 HubSpot 中管理收入时，请将贵公司销售的产品和服务作为产品添加到 产品库中。您可以手动创建产品，或使用HubSpot 的 AI 功能 ，通过自然语言提示来 创建产品。使用这些产品在交易、报价、合同和发票中添加明细项目，以便买家清楚了解自己购买的内容。

库中的产品可以配置不同的 定价模式，包括固定费率、阶梯式和分级定价。您还可以针对不同的定价场景（例如，推荐定价、合作伙伴定价或区域定价）创建 价格表 。这有助于卖家在销售过程中选用合适的产品并制定合理的价格。

例如，您可以通过以下方式设置产品库：

• 对订阅服务采用分级定价，并为各区域销售团队应用不同的区域价格表。
• 以固定费用配置实施服务，并搭配按使用量计费且定期结算的支持套餐。

例如，SaaS 软件提供商 Sprocket SaaS Co. 在构建其产品库时，除了定期软件费用外，还纳入了一次性实施服务。

向 HubSpot AI 提供有关您的客户和销售流程的详细信息

添加有关 客户、 买家和 销售流程 的信息，为人工智能工具提供必要的背景信息，以帮助确保销售执行的一致性。这些信息有助于 HubSpot 的人工智能针对各类买家和客户，实现搜索结果和推荐内容的个性化。进一步了解如何 根据您的业务需求对 HubSpot 的 AI 进行个性化设置。

管理销售机会和协议

对于许多团队而言，这是首次在 HubSpot 中实施的集成式收入工作流，将交易管理、报价、合同签订和开票准备等环节整合在一起。

大多数收入工作流都始于一个销售机会。在 HubSpot 中，商机、报价和合同相互配合，引导买家从初步接触逐步走向正式签约。

通过“商机”功能跟踪销售机会

交易 记录包含有关与买家正在进行的销售互动的信息。该交易会记录买方的联系方式和公司信息，并记录与该交易相关的联系人及公司之间的所有互动，包括电子邮件、电话和会议。

使用 明细行 将买家购买的产品添加到交易中。明细项目会自动同步到报价单、合同、发票和结账环节，从而确保在整个营收流程中，价格和产品详情保持一致。

在销售 pipeline 中跟踪商机，从预约到成交，从而实现后续步骤的自动化处理并预测收入。

例如，您可以通过以下方式配置交易：

• 设置一个 工作流 ，当潜在客户通过资格审核后，自动创建一笔交易，并将其分配给相应的销售团队或销售代表。
• 设置与您的销售流程相匹配的交易 流程阶段 。
• 让销售代表负责管理各自的交易，直至成交。

进一步了解 工作流、 销售流程阶段和 商机。

创建定制报价单

直接从您的商机中生成量身定制的 报价 ，以推动销售流程的进展。报价可通过HubSpot 的 AI 生成，也可使用报价编辑器进行配置。

除了标准的交易信息外，您还可以通过以下方式丰富您的报价和报价模板：

自定义报价内容

• 定制内容： 个性化的求职信、执行摘要及特定术语。
• 明细项目： 产品或服务的详细分类。
• 灵活的确认方式： 新增通过电子签名、点击确认或手写签名等方式确认报价的选项。
• 支付集成： 内置计费和支付功能，助力更快完成交易。

实现生命周期的自动化

• 报价模板： 创建 报价模板， 帮助卖家更高效地制作标准化的报价单。您可以使用 Breeze Assistant 来加快模板的创建过程。
• 报价规则和审批： 使用 报价规则 和 审批 来定义报价在发送给买家之前必须满足的要求。规则可以标记不符合这些要求的报价，或者在更新完成之前阻止报价的发送。可以配置审批流程，以确保报价在发送给买家之前经过审批人的审核。
• 付款： 买家接受报价后，系统会将其引导至发票页面以启动结算流程，这有助于减少延误。 

请注意： 您必须已注册“Connected CPQ、计费和支付”测试版，计费功能才能与发票关联。如果您尚未注册参与测试版，则收款流程仍将与现有的 报价单 或独立 发票 功能相关联。了解有关 “互联 CPQ、计费和支付”测试版流程的更多信息。 

• 合同生成： 在启用了计费功能的报价被接受后，即可创建 合同 以正式确立协议。账单详细信息（例如付款方式和账单联系人）会自动包含在合同中。

• 续约与变更： 可直接基于现有合同生成 变更或续约报价 ，以便追踪客户的终身价值。

了解有关设置报价流程、报价审批以及如何 使用电子签名的更多信息。

计费与收入管理

各团队可以分别实施计费和收款流程，既可以通过扩展现有的CPQ工作流，也可以分阶段实施定期计费和收款流程。

通过合同实现收入集中管理

合同作为一份共同记录，将所售商品、计费方式以及客户关系随时间推移的变化联系起来。合同中包含联系信息和公司信息、已确认收入以及该客户的合同历史。

您可以使用合约来：

• 审查合同状态和已确认收入。

• 跟踪更新日期。

• 查看账单信息。

• 查看相关的发票、订阅和付款信息。

以下团队可以在日常工作中使用“合同”对象：

进一步了解 HubSpot 中合同的使用方法，以及如何 设置合同、 直接创建合同、根据已接受的报价单创建合同以及 管理合同。

实现定期计费自动化

使用自动计费功能，根据 合同生成并管理计费计划。

• 如果您已加入 “互联 CPQ、计费和支付”测试版， 当根据已接受的报价单创建合同时，系统会根据每个明细行的账单日期、计费频率和起始日期自动生成计费计划。

• 如果您 直接创建合同（BETA版），可以在创建合同时 开启计费功能 。

计费计划支持包含错开的明细项目日期和混合计费周期的合同，并可将具有相同计费日期的明细项目合并到一张发票中。

借助自动计费和计费计划，您可以：

• 根据合同条款自动生成账单计划。

• 处理起止日期错开且计费频率不一的合同。

• 将开票日期相同的明细项目合并为一张发票。

• 跟踪即将到期的账单日期和发票金额。

• 查看历史发票和当前发票状态。

请注意： 如果启用了 “根据已接受的报价自动创建合同 ”设置，且您已加入 “互联 CPQ、计费和支付”测试版，则当买家 接受报价时 ，系统会自动创建一份合同记录，并使用该记录通过发票（而非报价单）来管理定期计费。

通过发票和付款收取款项

发票 和 付款 共同构成了从报价到付款的整个流程。使用发票和 付款链接 向客户请求付款。可以创建支付链接，用于接收针对特定 产品和服务的付款。发票可以设置为一次性收费，也可以设置为定期向买家开具。可以创建发票：

• 从联系人、公司、交易或报价记录，或从发票索引页面。
• 从已发布的报价单中，将报价详情复制到新的发票上。
• 在 创建订阅时自动执行。
• 当通过 支付链接 、 报价单或 旧版报价单进行付款时，系统将自动处理。
• 从 直接创建的合约中 自动生成（BETA）。买方按发票金额付款。净付款条款在 创建合同时设定，后续的账单管理则通过 合同进行。
• 如果启用了 “根据已接受的报价单自动创建合同 ”设置，并且您已注册 “互联 CPQ、计费和支付”测试版，系统将根据已接受的报价单自动创建合同。买方按发票金额付款。净付款条款在 创建报价时设定，而日常计费则通过 合同进行管理。 

为了高效管理付款，您可以：

• 在计费日期自动发送发票。
• 您可以通过 HubSpot 支付功能 在线收取款项，或选择 Stripe 作为支付处理方式。
• 使用 “收入专员”（BETA版） 来跟踪未结账单，并自动联系买家以协助催收款项。
• 办理退款。
• 处理争议。
• 请使用信用备忘录。
• 提供一个 账单门户 ，供买家自助处理账单请求。

系统会为每笔付款生成付款记录，并存储付款详情，包括付款人的联系方式。

发票和支付的一些主要应用场景包括：

了解有关 如何向买家开具账单、 创建支付链接以及 管理付款的更多信息。

保留并拓展客户

管理合同变更

在合同期限内，客户的需求往往会发生变化。编辑合同（测试版） 或 创建变更报价 ，以便在不取消现有协议并重新开始的情况下对其进行修改。更新卖方和买方信息、收款流程、所采用的支付方式、合同明细以及结算设置。修改内容将记录在合同记录中，并应用相应的账单调整（包括按比例分摊）。

例如，编辑合同或使用变更报价来：

• 在合同期内添加或取消功能或服务。
• 根据所做的变更按比例结算费用，确保客户在合同剩余期间支付正确的金额。
• 在合同发生变更后自动更新合同，以确保续约信息的准确性。

了解有关 编辑最终版合同（测试版） 和创建变更报价的更多信息。

管理续订

通过在合同中直接创建续约（测试版）或 生成续约报价，实现续约自动化并降低客户流失风险。创建续约时，现有合同信息会自动沿用。在最终确定续订之前，您可以添加或删除明细项目。每份续签合同都与原始合同相关联，因此您可以追踪每位客户的完整合同历史。

例如，利用续保报价来：

• 在合同记录中设置续约提醒。
• 随着合同到期日临近，生成续约报价。
• 请放心，合同期间的任何变更都会自动反映在续约条款中。
• 在续订时添加或移除项目。

了解有关 直接在合同中创建续约（测试版） 以及 创建续约报价的更多信息。

整合收入数据并生成报告

将 HubSpot 与财务系统对接

通过将 HubSpot 的收入数据与 QuickBooks、 Xero 和 NetSuite 等会计及 ERP 工具进行同步，确保财务团队随时掌握最新动态。您可以使用 HubSpot 应用市场中的现有应用或 HubSpot API。

在两个系统之间同步联系人、产品、发票、信用备忘录和付款信息，以确保财务账簿能根据 HubSpot 中的收入活动自动保持最新状态。

利用 HubSpot 的集成功能来：

• 确保付款和收入数据是最新的。
• 最大限度地减少整个金融技术栈中的手动录入工作。

请查阅 开发者文档，了解有关与 QuickBooks 和 Xero 集成的更多信息，以及 HubSpot 的可扩展性。

收入表现报告

由于交易、报价、合同、发票和付款之间相互关联，团队可以对从客户获取到客户保留及业务拓展的整个收入生命周期进行分析。通过集中管理收入流程，您可以利用 HubSpot 中的报告来分析收入表现。使用开箱即用的报表，或根据各团队的不同需求创建自定义报表。

例如，您可以创建以下类型的报告：

• 经常性收入： 实时跟踪ARR、MRR以及合同变更和价值。

• 应收账款和现金： 跟踪未结应收账款和已收款项，以分析应收账款周转天数（DSO）。
• 客户留存： 利用合同续签数据分析客户流失率和净收入留存率。
• 归因分析： 查看哪些交易来源促成了高价值、长期的合同。

深入了解如何 在 HubSpot 中生成收入报告、使用 收入分析套件、创建自定义报告以及 进行归因分析报告。

其他资源

• 观看 “Revenue Hub 学院”介绍视频。
• 了解更多关于：
  • 您可以在 HubSpot 中使用的各种收入流程。
  • HubSpot 中向买家开具账单的各种方式。
  • HubSpot CPQ。
  • 合同。
  • 在 HubSpot 中向买家收取款项的各种方式。