测试版在客户开发代理中使用购买信号

利用潜在客户挖掘工具，根据实际触发条件识别匹配度高的公司，并从中筛选出合适的联系人以开展外联工作。制定具体的行动方案，以指导潜在客户挖掘工具的研究工作，并根据目标细分市场和用户画像优化其外联策略。

潜在客户挖掘工具可通过以下方式帮助您构建更高效的销售 pipeline：

• 识别符合您最重视的购买信号的公司。

• 识别这些公司中的相关联系人。

• 基于 CRM 数据和最新的、意向度高的信号，生成个性化的外联内容。

请注意：如果您是超级管理员，您可以选择将您的账户加入 “潜在客户挖掘工具更智能：采购信号与联系人挖掘” 测试版。

开始使用前

在开始使用此功能之前，请确保您已充分了解需要提前采取的步骤、该功能的限制以及使用该功能可能带来的后果。 

了解要求

• 超级管理员需要将您的账户加入测试版。
• 在AI 设置中，必须开启以下开关：
  • 授予用户生成 AI 工具和功能的权限
  • CRM 数据
  • 客户对话数据
  • 文件数据
• 要设置和使用潜在客户开发代理，用户必须是超级管理员或拥有“访问潜在客户开发代理”权限。

了解限制与注意事项

• 潜在客户开发代理会考虑过去一年内与联系人记录相关的近期互动，包括：
  • 表单提交
  • 页面浏览
  • 通话
  • 会议
  • 备注
  • 电子邮件打开次数
• 在沙盒账户中，需要消耗 HubSpot 积分的潜在客户开发代理操作无法完成。
• 拥有“修改账单”和“更改合同名称”权限的用户，可按照“跟踪积分使用情况”中的说明，暂时暂停潜在客户开发代理对积分的使用。
• 您无需使用潜在客户开发代理即可继续处理潜在客户。了解如何手动管理潜在客户。

了解意图信号

为了确定潜在的合适外联对象，潜在客户挖掘代理会监控“意向信号”，例如与公司相关的新闻（例如获得融资、推出新产品）或公司正在研究您关注的话题的迹象。当您创建一个策略时，可以选择该策略中潜在客户挖掘代理应监控哪些信号。

了解有关不同类型意向信号的更多信息。

创建策略

潜在客户开发代理依赖于用户定义的“策略”，即一套关于代理如何进行研究和外联的指令集。您可以创建多个策略，以匹配您的目标市场以及您为每个市场提供的具体价值主张。

要创建新的“策略”：

1. 在您的 HubSpot 帐户中，点击更多，然后导航至销售 > 准客户开发代理。如果您的帐户中未显示更多，请直接导航至销售 > 准客户开发代理。
2. 在右上角，点击“创建方案”。
3. 在剧本编辑器中，请按照以下说明设置剧本的：
   • 受众
   • 销售背景
   • 推广范围
   • 防护措施
   • 自动化
4. 在编辑剧本时，您可以点击右上角的“测试”按钮，根据当前的选择预览潜在客户开发专员的运作情况。
   • 在对话框中，使用“选择联系人”下拉菜单选择一位 联系人。
   • 然后，点击“生成”为该联系人生成外联示例。
   • 在示例内容下方，点击“查看完整序列”（适用于序列式外联剧本）或“查看所有步骤”（适用于自适应外联剧本），以查看该剧本中包含的其他外联邮件示例。
   • 查看完该方案后，点击对话框右上角的“X”返回方案编辑器。
5. 完成剧本自定义后，在右上角点击“审核并启用”。然后，在对话框中点击“发布”。

受众

使用“受众”选项卡来定义您的受众。

1. 在顶部，点击“受众”选项卡。
2. 如果您希望开发客户专员查找联系人并主动建议其加入该流程：
   • 请开启“为我提供联系人来源”开关。
   • 启用此设置后，您仍然可以手动注册联系人。
3. 如果您只想手动将联系人加入剧本：
   • 请关闭“为我获取潜在客户”开关。
   • 然后，您可以跳转至设置销售场景的说明。
4. 在“目标公司”下，选择您希望纳入此流程的公司细分群体。您选择的细分群体将决定销售代表需监控哪些公司的信号。
   • 点击“添加细分”。
   • 在右侧边栏中，使用搜索栏查找细分，并勾选要包含的细分旁边的复选框。
   • 点击侧边栏右上角的“X”返回剧本编辑器。
5. 在“信号”下，选择潜在客户开发专员在监控公司时将使用的意图信号。
   • 点击“编辑信号”。
   • 在右侧边栏中，使用搜索栏查找信号，并勾选要包含的信号旁边的复选框。
   • 要编辑“研究”信号中包含的主题：
     • 在右侧边栏中，点击“研究”信号旁边的“编辑”。
     • 在侧边栏左侧，点击“关键词”，并使用搜索栏搜索相关主题。或者，点击“公司网址”，并在搜索栏中输入您的公司域名。
     • 点击要添加的主题旁边的“添加”。
     • 在右侧，点击删除图标可将主题从“研究”信号中移除。
     • 完成主题编辑后，请在底部点击“保存”。
   • 了解如何编辑“访客意图”信号的条件。
   • 点击侧边栏右上角的“X”返回播放编辑器。
6. 在“目标用户画像”下，选择您希望在本剧本中进行销售的用户画像。系统将为每个参与该剧本的公司，最多找出三个与您的用户画像匹配的联系人。
   • 点击“添加用户画像”。
   • 在右侧边栏中，使用搜索栏查找用户画像，并勾选要包含的用户画像旁边的复选框。
   • 点击侧边栏右上角的“X”返回剧本编辑器。
7. 在“每日新联系人建议上限”下，设置销售代表每天可为该营销方案建议的联系人最大数量。
   • 输入该剧本每天应推荐的新联系人数量。
   • 建议是基于显示信号的公司生成的，因此您看到的联系人推荐数量可能会少于您设定的限制。

销售背景

使用“销售背景”选项卡来定义您公司的销售信息。

1. 在顶部，点击“销售背景”选项卡。
2. 要根据您的网站生成销售背景详情，请在“从网站分析”字段中输入一个URL，然后点击“分析网站”。随后，根据需要调整文本内容。
3. 若要手动添加销售背景详情，请在以下字段中输入文本：
   • 贵公司销售什么产品？
   • 您的价值主张是什么？
   • 贵公司解决了哪些痛点？
4. 点击“您想销售哪些产品和服务？”下拉菜单，选择您希望客服代表销售的产品和服务。了解如何添加产品和服务。

外联

使用“外联”选项卡选择客服代表的外联方式，预览外联内容，并（可选）向客服代表提供自定义说明。

1. 在顶部，点击“外联”选项卡。

2. 点击“选择方法”下拉菜单，选择销售代表应执行的触达类型：
   • 序列：通过 AI 序列发送个性化的多渠道外联信息。
   • 自适应：根据已注册潜在客户的行动、互动情况和信号，发送会动态调整内容的个性化电子邮件。
3. 如果您选择“序列”：
   • 点击addIcon添加”图标以添加序列步骤。
   • 点击编辑 editIcon来编辑自动化电子邮件步骤的内容。
     • 若要使用 Breeze 生成的内容个性化邮件主题行，请在主题行中点击“智能主题”，然后点击“使用动态主题”。
     • 若要使用 Breeze 生成的内容个性化邮件正文，请在右下角点击“添加智能块”，然后选择一个智能块选项。或者，点击“自定义提示”，在弹出窗口中输入“智能块名称”和“提示说明”，然后点击“插入”。
     • 若要编辑智能块的提示说明，请点击主题行或邮件正文中的智能块名称。随后，编辑“智能块名称”和/或“提示说明”，然后点击“保存”。
     • 完成电子邮件步骤的编辑后，请在左下角点击“保存”。

1. • 要删除某个步骤，请点击该步骤右上角的“操作”，然后点击“删除”。
   • 要调整步骤的时间间隔，请点击两个步骤之间的“延迟”，选择要延迟的营业天数，然后点击“保存”。
2. 如果您选择了“自适应”：
   • 在“外联频率”下，点击下拉菜单设置“邮件间隔的最短天数”和“每次注册的最大邮件数量”。无论您提供何种自定义说明，客服人员都将遵循这些频率指南。
   • 在“自适应外联”下，预览已注册联系人的外联策略将呈现何种效果。
   • 在“高级说明”下，输入文本以通过额外说明指导客服代表。例如：“专注于建立关系并为潜在客户创造价值。强调我们适应市场变化的成熟能力。”

规范

使用“防护规则”选项卡配置邮件本身的详细信息，例如发件人邮箱地址、行文语气以及邮件应发送的时间。

1. 在顶部，点击“防护栏”选项卡。
2. 在“代表发送”下，选择代理将使用其关联电子邮件地址发送邮件的用户：
   • “由联系人所有者发送”：客服人员将使用联系人所有者的关联电子邮件地址。
     • 点击“使用此联系人属性”下拉菜单，选择存储正确所有者的联系人属性。例如，您可以选择自定义所有者属性，而不是默认的“联系人所有者”属性。
     • 点击“备用发件人”下拉菜单，选择一位用户作为备用发件人，以防联系人所有者没有关联的收件箱。
     • 如果备用发件人关联了多个收件箱，请选择其中一个收件箱。
   • 由单一用户发送：客服代表处理每个联系人时，将始终使用同一个已连接的收件箱。
     • 点击“选择用户”下拉菜单并选择一名用户。
     • 如果该用户连接了多个收件箱，请选择一个收件箱。
3. 在“语气”下，选择客服人员将使用的写作语气选项：
   • 使用预设语气：客服人员将采用通用语气撰写邮件（例如“专业”、“乐于助人”等）。点击“选择语气”下拉菜单并选择一种语气。
   • 使用品牌语调：客服人员将采用贵公司销售邮件的品牌语调和风格。了解如何设置品牌语调。
4. 如果您选择了“自适应”外联方式，请在“语言”下选择客服人员是否应适应联系人的首选语言。
   • 开启“启用多语言外联”开关，允许客服人员使用联系人的首选语言（如果已定义）。
   • 点击“备用语言”下拉菜单，选择当联系人未指定首选语言时，客服人员将使用的语言。
5. 如果您选择了“自适应外联”方法，请在“行动号召”下选择客服代表可在外联中包含的内容。客服代表将根据上下文决定何时使用各项内容。
   • 请求联系人预约会议：选择一个会议链接，客服人员可分享该链接以帮助联系人预约会议。
     • 如果您选择“非 HubSpot 会议链接”，请在“URL”字段中输入一个URL。
     • 如果您选择了“HubSpot 会议链接”，请使用下拉菜单选择用户和会议链接。
   • 附加 HubSpot 文档：添加客服人员可在外联中包含的文档。
     • 点击“附加文档”。
     • 在对话框中，将鼠标悬停在文档上，然后点击“选择”。
     • 在“描述”字段中，输入文本来描述所附文档（例如，“产品描述”）。
     • 要删除已附加的文档，请点击删除图标。
   • 添加网址：添加您希望潜在客户代理分享的链接。
     • 点击“添加链接”。
     • 在“URL”字段中，输入一个URL。
     • 在“描述”字段中，输入文本来描述该 URL 的目标页面（例如，“购买页面”）。
     • 要删除该链接，请点击删除图标。
6. 在“工作日和发送时段”下，您可以选择客服人员可以发送电子邮件的具体日期和时间。
   • 打开“仅在工作日执行”开关，以指示代理仅在工作日安排电子邮件。
   • 点击“自动邮件发送时段”下拉菜单，选择代理在一天中可以发送邮件的开始和结束时间。代理将在该时段内选择打开率最高的时间。
   • 点击“默认时区”下拉菜单，选择一个时区，以便在无法获取联系人时区信息时使用。

自动化

使用“自动化”选项卡，可选择是否让客服代表自主操作。

1. 在顶部，单击“自动化”选项卡。
2. 在“自主模式”下，选择以下选项之一：
   • 发送前审核：每条消息在发送前，您都需要进行审核并批准。
   • 自动发送：系统将根据您的外联设置，在未经审核的情况下由机器人自动发送电子邮件。

如果您选择“发送前审核”，当邮件草稿准备好待审核时，该邮件的指定发件人将收到应用内通知。您可以通过调整用户通知设置，关闭“潜在客户开发代理”草稿已准备好待审核的通知，从而取消订阅这些提醒。您也可以选择以每日邮件的形式接收这些审核通知。

管理操作

管理现有的潜在客户开发代理流程：

1. 在您的 HubSpot 帐户中，点击更多，然后导航至销售 > 准客户开发代理。如果您的帐户中未显示更多，请直接导航至销售 > 准客户开发代理。
2. 在左侧“管理”下，点击“剧本”。
3. 要编辑一个操作：
   • 将鼠标悬停在表格中的操作上，然后点击“编辑”。
   • 完成修改后，点击右上角的“查看更改”。
   • 然后，在对话框中点击“批准 X 项更改”。

请注意：当您编辑一个流程时，所做的更改仅适用于新加入的联系人。已加入该流程的联系人将继续遵循其最初加入时发布的版本。

4. 要将某个播放设置为默认播放，请将鼠标悬停在表格中的该播放上，然后点击“操作”>“设为默认”。
5. 要克隆一个剧本，请将鼠标悬停在表格中的剧本上，然后点击“操作”>“克隆”。
6. 要删除一个剧本，请将鼠标悬停在表格中的该剧本上，然后点击“操作”>“删除”。在对话框中，点击“删除”。

从 HubSpot 注册联系人及公司

定义好销售流程后，潜在客户开发代理将监控企业的相关信号，并推荐适合加入该代理的企业。在潜在客户开发代理中，您可以根据特定条件自动将联系人加入流程，也可以手动将联系人及企业加入流程。

您还可以使用工作流操作，将记录加入或从潜在客户开发代理的“剧本”中移除。

监控企业的信号

如果您在策略的“上下文信息”中添加了受众，潜在客户开发代理将监控该受众中的企业是否存在购买信号。了解如何利用买家意图数据识别目标企业。

1. 在您的 HubSpot 帐户中，点击更多，然后导航至销售 > 准客户开发代理。如果您的帐户中未显示更多，请直接导航至销售 > 准客户开发代理。
2. 在左侧“外联”下，点击“受监控的公司”。
3. 点击“推荐”选项卡，查看该销售代表推荐加入的目标公司。
4. 点击“所有受监控公司”选项卡，查看该业务代表正在监控的所有受众中的公司。
5. 在表格中，您可以查看每家公司的以下信息：
   • 用于注册潜在客户开发代理的建议联系人。
   • 已检测到的该公司的意向信号。
   • 联系该公司的理由。
   • 上次联系该公司联系人时间。
   • 该公司关联的销售机会。
6. 要开始联系某位联系人：
   • 在表格中，点击公司名称。 
   • 点击左侧的“联系人”下拉菜单，按“建议联系人”、“已互动联系人”或“所有联系人”进行筛选。
   • 在左侧，点击联系人姓名。
   • 在右侧，点击“关联方案”下拉菜单并选择一个方案。
   • 查看生成的邮件。点击某封邮件旁边的“重新生成邮件”按钮以生成新内容。或者，点击“全部重新生成”以生成全新的一组邮件。

• • 点击任意一封电子邮件以编辑其内容，然后点击“保存电子邮件更新”。
  • 编辑完外联邮件后，在页面底部点击“开始外联”。

自动注册

您可以使用特定的触发条件和标准，自动将联系人纳入流程。

1. 在您的 HubSpot 帐户中，点击更多，然后导航至销售 > 准客户开发代理。如果您的帐户中未显示更多，请直接导航至销售 > 准客户开发代理。
2. 在左侧“管理”下，点击“自动化”。
3. 可用的触发条件包括：
   • “当页面被浏览时”：当浏览的页面包含所选页面中的任意一个时。
   • 当表单被提交时：当选定的表单被提交时。
   • 自上次互动起超过 x 天：自上次互动起已过去选定天数。
   • 当被添加到任何列表时：当联系人被添加到所选列表中的任何一个时。
4. 点击注册方式旁边的“编辑”按钮，可：
   • 为所选方式定义具体条件（浏览过的页面、提交的表单、自上次互动以来的天数、联系人被添加到的列表）。 
   • 选择具体的营销活动。
   • 在页面底部，点击“保存”。

6. 对于您想要使用的每种注册方式，请开启该方式的开关。然后，在对话框中点击“开启”。

手动加入

1. 在您的 HubSpot 帐户中，点击更多，然后导航至销售 > 准客户开发代理。如果您的帐户中未显示更多，请直接导航至销售 > 准客户开发代理。
2. 在右上角，点击“注册”，并选择以下选项之一：
   • 手动注册联系人
   • 手动注册公司
3. 使用搜索栏和筛选条件查找您要注册的记录。
4. 勾选记录旁边的复选框。
5. 在页面底部，点击“下一步”。
6. 点击“剧本”下拉菜单，并选择您要将这些记录加入其中的剧本。
7. 若要预览该剧本中客服专员的外联时间安排，请点击右上角的“显示预览”。
8. 在右下角，点击“开始注册”。

从其他来源添加联系人

除了将现有的 HubSpot 联系人加入潜在客户开发代理外，您还可以连接数据源，以查找新联系人，供代理将其加入剧本。

请注意：每次只能连接一个外部数据源。

1. 在您的 HubSpot 帐户中，点击更多，然后导航至销售 > 准客户开发代理。如果您的帐户中未显示更多，请直接导航至销售 > 准客户开发代理。
2. 在左侧“管理”下，点击“集成”。
3. 点击您要连接的数据源旁的“连接”。
4. 如果您要连接 Apollo：
   • 在对话框中，点击“连接到 Apollo”。
   • 在弹出窗口中，输入您的 Apollo 凭据，然后点击“登录”。
5. 如果您要连接 Surfe：
   • 在“API 密钥”字段中，输入您的API 密钥。
   • 点击“连接”。
6. 如果您要连接 ZoomInfo：
   • 在对话框中，点击“连接到 ZoomInfo”。
   • 在弹出窗口中，输入您的 ZoomInfo 凭据，然后点击“登录”。
7. 如果您要连接 Seamless：
   • 在对话框中，点击“连接到 Seamless”。
   • 在弹出窗口中，输入您的 Seamless 凭据，然后点击“登录”。

接收每日外联汇总以供审核

您可以每天收到一封电子邮件，其中汇总了由潜在客户开发代理起草、等待您审核的联系人的外联内容。该汇总邮件直接链接到起草的内容，以便您审核每个草稿并采取相应行动。

每日电子邮件还包含公司推荐信息，显示近期有活动的公司、推荐理由以及建议联系的该公司联系人。

该摘要将于您账户时区的上午 9 点发送。

若要处理待处理的外联事项：

1. 在邮件中，点击特定联系人的“审核”按钮。系统将引导您进入潜在客户开发工具中的“待审核”标签页，此时相关联系人已被选中，草稿也已打开。
2. 如果有三个或更多待审核的草稿，请点击“审核所有邮件”。系统将引导您进入潜在客户开发工具中的“待审核”选项卡，您可以在该处选择联系人，并逐个对草稿采取操作。

要查看公司推荐，请点击 特定推荐公司下方的“查看 ”。

您可通过调整用户通知设置，关闭“潜在客户开发代理每日摘要”邮件，从而取消订阅该每日摘要。

此外，当潜在客户开发代理起草一封邮件时，被设为发件人的用户在销售工作区的活动动态中会显示一条活动记录。

分析绩效

查看您的潜在客户开发代理生成的结果，以及计划于今日发送的邮件的当前状态。

1. 在您的 HubSpot 帐户中，点击更多，然后导航至销售 > 准客户开发代理。如果您的帐户中未显示更多，请直接导航至销售 > 准客户开发代理。
2. 在左侧，点击“绩效”。
3. 在“成果”下，查看：
   • 总注册量
   • 已送达的邮件
   • 已打开的电子邮件
   • 点击过的邮件
   • 已回复的邮件和已预约的会议
4. 使用顶部的筛选器来优化“成果”报告中显示的数据。
5. 在“今日发送的邮件”下，可查看哪些邮件已安排发送、哪些已发送，以及哪些注册信息目前需要审核（即邮件已起草但尚待批准）。

从 CRM 视图中查看建议的联系人及公司

如果您通常在 CRM 视图中工作（例如，在联系人索引页面上），则可以添加显示潜在客户开发代理的联系人及公司详细信息的视图。

联系人视图

1. 在你的 HubSpot 帐户中，单击更多，然后导航到 CRM > 联系人。如果你的帐户中未显示更多，请直接导航到 CRM > 联系人。
2. 在表格的右上角，点击“添加视图”。
3. 在“HubSpot 提供”下，选择“潜在客户开发专员”联系人。

联系人视图会显示联系人的潜在客户开发代理注册状态（例如，“待审核”、“进行中”、“已完成”等）。

公司视图

1. 在你的 HubSpot 帐户中，单击更多，然后导航到 CRM > 公司。如果你的帐户中未显示更多，请直接导航到 CRM > 公司。
2. 在表格的右上角，点击“添加视图”。
3. 在“HubSpot 提供”下，选择“推荐公司”。

“公司”视图会显示以下属性：

• 建议联系人数量：开发客户专员已确定应联系的、来自该公司的联系人数量。
• 最高推荐评分：潜在客户开发代理将某家公司作为潜在客户推荐的强烈程度，可帮助您确定工作重点的优先级。
• 联系原因：潜在客户开发专员建议联系的依据，为您提供该公司为何适合开展外联活动的背景信息。

了解如何在视图中筛选记录。