測試版在潛在客戶開發工具中使用買入訊號

利用潛在客戶開發工具，根據實際觸發條件篩選合適的企業，並找出這些企業中適合聯繫的對象以進行外聯。制定具體的行動方案，以引導潛在客戶開發工具的調查工作，並根據目標客群與用戶画像優化其外聯策略。

潛在客戶開發工具可透過以下方式協助您建立更高效的銷售管道：

• 偵測符合您最重視的購買訊號之企業。

• 識別這些公司中的相關聯絡人。

• 根據 CRM 資料及最新、意向度高的訊號，生成個人化的聯繫內容。

請注意：若您是超級管理員，可選擇讓您的帳戶加入 「潛在客戶開發工具更聰明：採購訊號與聯絡人來源」 測試版。

開始使用前

在開始使用此功能之前，請務必充分了解應事先採取的步驟，以及該功能的限制與使用時可能產生的後果。 

了解需求

• 超級管理員需將您的帳戶加入此測試版。
• 在AI 設定中，必須開啟以下開關：
  • 授予使用者生成 AI 工具與功能的權限
  • CRM 資料
  • 客戶對話資料
  • 檔案資料
• 要設定並使用潛在客戶開發代理程式，使用者必須具備「超級管理員」身分，或擁有「存取潛在客戶開發代理程式」的權限。

了解限制與注意事項

• 潛在客戶開發代理會考量過去一年內與聯絡人記錄相關的近期互動，包括：
  • 表單提交
  • 頁面瀏覽
  • 通話
  • 會議
  • 備註
  • 電子郵件開啟次數
• 在沙盒帳戶中，無法執行需消耗 HubSpot 點數的潛在客戶開發代理動作。
• 具備「修改帳單」及「變更合約名稱」權限的使用者，可依照「追蹤信用點數使用狀況」的指示，暫時暫停潛在客戶開發代理對信用點數的使用。
• 您仍可不透過潛在客戶開發代理來處理潛在客戶。瞭解如何手動管理潛在客戶。

了解意圖訊號

為了確定哪些潛在客戶適合進行外展接觸，潛在客戶開發代理會監測「意圖訊號」，例如與企業相關的新聞（例如：獲得資金、推出新產品），或是企業正在研究您所關注主題的跡象。當您建立一個「策略」時，可以選擇該策略應由潛在客戶開發代理監測哪些訊號。

進一步了解不同類型的意圖訊號。

建立「策略」

開發潛在客戶代理程式依賴使用者自訂的「策略」，這些策略是一套指示，用以規範代理程式如何進行研究與外展活動。您可以建立多個策略，以配合您的目標市場，以及您針對每個市場所提供的具體價值主張。

要建立新的「策略」：

1. 在你的 HubSpot 帳戶中，點擊「更多」，然後前往「銷售」 > 「客戶開發代理程式」。如果你的帳戶中沒有顯示「更多」，請直接前往「銷售」 > 「客戶開發代理程式」。
2. 在右上角，點擊「建立劇本」。
3. 在劇本編輯器中，請依照以下說明設定劇本的：
   • 受眾
   • 銷售情境
   • 推廣範圍
   • 防護措施
   • 自動化
4. 在編輯劇本時，您可以點擊右上角的「測試」按鈕，以根據您當前的選項，預覽潛在客戶開發專員的運作方式。
   • 在對話方塊中，請使用「選擇聯絡人」下拉式選單來選擇一位聯絡人。
   • 接著，點擊「產生」以針對該聯絡人產生外聯範例。
   • 在範例內容下方，點擊「檢視完整序列」（適用於序列外聯劇本）或「檢視所有步驟」（適用於自適應外聯劇本），以檢視該劇本中包含的其他外聯電子郵件範例。
   • 檢視完該方案後，請點擊對話方塊右上角的「X」以返回方案編輯器。
5. 完成序列自訂後，請在右上角點選「檢視並啟用」。接著，在對話方塊中點選「發佈」。

受眾

使用「受眾」分頁來定義您的受眾。

1. 在頂部，點擊「受眾」標籤頁。
2. 若希望開發客戶專員能尋找聯絡人，並主動建議其加入該流程：
   • 請開啟「為我提供來源聯絡人」開關。
   • 啟用此設定後，您仍可手動將聯絡人加入劇本。
3. 若您僅希望手動將聯絡人加入該劇本：
   • 請關閉「為我尋找來源聯絡人」開關。
   • 接著，您可以跳至「設定銷售情境」的說明步驟。
4. 在「目標公司」下，選擇您要納入此流程的公司分群。您所選的分群將決定業務代表需監控哪些公司的訊號。
   • 點擊「新增區段」。
   • 在右側邊欄中，使用搜尋欄尋找區段，並勾選您要納入的區段旁邊的核取方塊。
   • 點擊側邊欄右上角的「X」以返回策略編輯器。
5. 在「訊號」下方，選擇潛在客戶開發專員在監控公司時將使用的意圖訊號。
   • 點擊「編輯訊號」。
   • 在右側邊欄中，使用搜尋欄尋找訊號，並勾選您要納入的訊號旁邊的核取方塊。
   • 若要編輯「研究」訊號中所包含的主題：
     • 在右側邊欄中，點擊「研究」訊號旁的「編輯」。
     • 在側邊欄左側，點擊「關鍵字」，並使用搜尋欄搜尋相關主題。或者，點擊「公司網址」，並使用搜尋欄輸入您的公司網域。
     • 點擊您要新增的主題旁邊的「新增」。
     • 在右側，點擊刪delete圖示以將主題從「研究」訊號中移除。
     • 完成主題編輯後，請在頁面底部點擊「儲存」。
   • 瞭解如何編輯「 訪客意圖」訊號的篩選條件。
   • 點擊側邊欄右上角的「X」以返回播放編輯器。
6. 在「目標人物角色」下，選擇您希望在此劇本中進行銷售的人物角色。系統將針對每個參與此劇本的公司，為您找出最多三位符合您所選人物角色的聯絡人。
   • 點擊「新增受眾群像」。
   • 在右側邊欄中，使用搜尋欄尋找受眾群像，並勾選您要納入的受眾群像旁邊的核取方塊。
   • 點擊側邊欄右上角的「X」以返回劇本編輯器。
7. 在「每日新聯絡人建議上限」下方，設定業務代表每天可為此行銷活動建議的聯絡人最大數量。
   • 輸入該劇本每天應推薦的新聯絡人數量。
   • 建議是根據顯示訊號的公司所生成，因此您看到的聯絡人建議數量可能會少於您設定的上限。

銷售背景

請使用「銷售背景」分頁來定義貴公司的銷售相關資訊。

1. 在頁面上方，點選「銷售情境」分頁。
2. 若要根據您的網站產生銷售情境詳細資訊，請在「從網站分析」欄位中輸入網址，然後點擊「分析網站」。接著，根據需要調整文字內容。
3. 若要手動新增銷售情境詳細資訊，請在以下欄位中輸入文字：
   • 貴公司銷售什麼產品？
   • 貴公司的價值主張是什麼？
   • 貴公司解決哪些痛點？
4. 點擊「您想銷售哪些產品和服務？」下拉式選單，選擇您希望客服專員銷售的產品和服務。瞭解如何新增產品和服務。

外展

請使用「外聯」分頁來選擇客服專員的外聯方式、預覽該外聯內容的樣式，並（可選）向客服專員提供自訂指示。

1. 在頂部，點擊「聯繫」標籤頁。

2. 點擊「選擇方法」下拉式選單，選擇業務代表應執行的聯繫類型：
   • 序列：透過 AI 序列發送個人化的多管道聯繫訊息。
   • 自適應模式：根據已註冊潛在客戶的行為、互動及訊號，發送會隨之調整的個人化電子郵件。
3. 若您選擇「序列」：
   • 點擊「新增」圖示以新增序列步驟。
   • 點擊編輯圖示，以編輯自動化電子郵件步驟的內容。
     • 若要使用 Breeze 生成的內容來個人化郵件主旨，請在主旨欄中點擊「智慧主旨」，接著點擊「使用動態主旨」。
     • 若要使用 Breeze 生成的內容來個人化電子郵件正文，請在右下角點擊「新增智慧區塊」，並選擇一個智慧區塊選項。或者，點擊「自訂提示」，在彈出視窗中輸入「智慧區塊名稱」和「提示說明」，然後點擊「插入」。
     • 若要編輯智慧區塊的指示，請在主旨欄或電子郵件正文中點擊該智慧區塊的名稱。接著，編輯「智慧區塊名稱」和／或「提示說明」，然後點擊「儲存」。
     • 完成電子郵件步驟的編輯後，請點擊左下角的「儲存」。

1. • 若要移除某個步驟，請點擊該步驟右上角的「動作」，然後點擊「刪除」。
   • 若要調整步驟的時間間隔，請點擊「兩個步驟之間的延遲」，選擇要延遲的營業天數，然後點擊「儲存」。
2. 若您選擇「適應性」：
   • 在「外展頻率」下，點擊下拉式選單以設定「電子郵件間的最小天數」及「每次註冊的最大電子郵件數量」。無論您提供何種自訂指示，客服專員都將遵循這些頻率準則。
   • 在「自適應外聯」下方，預覽已註冊聯絡人將收到何種外聯策略。
   • 在「進階指示」下，輸入文字以提供額外指示，協助引導業務代表。例如：「著重於建立關係並為潛在客戶創造價值。強調我們已證實能適應市場變化的能力。」

防護措施

請使用「防護措施」分頁來設定電子郵件本身的詳細資訊，例如寄件者的電子郵件地址、撰寫語氣，以及應執行電子郵件發送的時間。

1. 在頁面上方，點選「防護欄」分頁。
2. 在「以…名義發送」下，選擇其已連結電子郵件地址將由客服人員用於發送電子郵件的使用者：
   • 「由聯絡人擁有者發送」：客服人員將使用聯絡人擁有者的已連結電子郵件地址。
     • 點擊「使用此聯絡人屬性」下拉式選單，以選取儲存正確擁有者資訊的聯絡人屬性。例如，您可以選取自訂的擁有者屬性，而非預設的「聯絡人擁有者」屬性。
     • 點擊「備用寄件者」下拉式選單，並選擇一位用戶作為備用寄件者，以防聯絡人擁有者未連結任何收件匣。
     • 若備用寄件者已連結多個收件匣，請選擇其中一個收件匣。
   • 由單一使用者發送：客服人員處理每個聯絡人時，將始終使用同一個已連結的收件匣。
     • 點擊「選擇使用者」下拉式選單，並選擇一位使用者。
     • 如果該用戶已連接多個收件匣，請選擇其中一個收件匣。
3. 在「語氣」下，選擇客服人員將採用的寫作語氣選項：
   • 使用預設語氣：客服人員將以一般語氣撰寫電子郵件（例如：專業、樂於助人等）。請點擊「選擇語氣」下拉式選單，並選擇一種語氣。
   • 使用品牌語調：客服人員將採用貴公司銷售電子郵件的品牌語調與風格。瞭解如何設定品牌語調。
4. 若您選擇了「自適應外聯」方法，請在「語言」下選擇是否讓客服人員根據聯絡人的偏好語言進行調整。
   • 開啟「啟用多語言外聯」開關，以允許客服人員使用聯絡人的偏好語言（若已設定）。
   • 點擊「備用語言」下拉式選單，選擇當聯絡人未指定偏好語言時，客服人員將使用的語言。
5. 若您選擇了「自適應外聯」方法，請在「行動呼籲」下，選擇客服人員可在外聯內容中包含哪些項目。客服人員將根據情境決定何時使用各項內容。
   • 邀請聯絡人預約會議：選擇一個服務專員可分享的會議連結，以協助聯絡人預約會議。
     • 若您選擇「非 HubSpot 會議連結」，請在「URL」欄位中輸入網址。
     • 若您選擇「HubSpot 會議連結」，請使用下拉式選單選擇使用者及會議連結。
   • 附加 HubSpot 文件：新增一份客服人員可包含在聯絡內容中的文件。
     • 點擊「附加文件」。
     • 在對話方塊中，將游標懸停在文件上，然後點擊「選取」。
     • 在「描述」欄位中，輸入文字來描述所附加的文件（例如：「產品說明」）。
     • 若要移除已附加的文件，請點擊刪delete圖示。
   • 加入網址：新增您希望開發客戶專員分享的連結。
     • 點擊「新增連結」。
     • 在「網址」欄位中，輸入網址。
     • 在「描述」欄位中，輸入文字來描述該網址的目標頁面（例如：「購買頁面」）。
     • 若要移除該連結，請點擊刪delete圖示。
6. 在「工作日與寄送時段」下方，您可以選擇客服人員可寄送電子郵件的日子與時間。
   • 開啟「僅在工作日執行」開關，以指示代理程式僅在工作日排程電子郵件。
   • 點擊「自動電子郵件發送時段」下拉式選單，並選擇代理人在當天可發送電子郵件的開始與結束時間。代理人在此時段內將選擇開啟率最高的時段。
   • 點擊「預設時區」下拉式選單，並選擇當聯絡人時區不可用時要使用的時區。

自動化

請使用「自動化」分頁，選擇客服人員是否以自主模式運作。

1. 在頂部，點選「自動化」索引標籤。
2. 在「自主模式」下，請選擇以下其中一個選項：
   • 「發送前審核」：您將在每則訊息發送前進行審核並核准。
   • 自動發送：系統會根據您的外聯設定，由代理程式在未經審核的情況下發送電子郵件。

若您選擇「發送前審核」，當電子郵件草稿準備好供審核時，該郵件的指定寄件者將收到應用程式內通知。您可以透過調整使用者通知設定，關閉「潛在客戶開發專員草稿已準備好供審核」的通知，以取消訂閱這些提醒。您也可以選擇以每日電子郵件的形式接收這些審核通知。

管理操作

要管理現有的潛在客戶開發代理流程：

1. 在你的 HubSpot 帳戶中，點擊「更多」，然後前往「銷售」 > 「客戶開發代理程式」。如果你的帳戶中沒有顯示「更多」，請直接前往「銷售」 > 「客戶開發代理程式」。
2. 在左側的「管理」下方，點選「劇本」。
3. 若要編輯「操作」：
   • 將游標懸停在表格中的「操作」上，然後點擊「編輯」。
   • 完成修改後，請點擊右上角的「檢視變更」。
   • 接著，在對話方塊中點擊「核准 X 項變更」。

請注意：當您編輯流程時，所做的變更僅適用於新加入的聯絡人。已加入該流程的聯絡人將繼續遵循其最初加入時所發布的版本。

4. 若要將某個播放設定為預設播放，請將游標懸停在表格中的該播放上，然後點選「動作」>「設為預設」。
5. 若要複製劇本，請將游標懸停在表格中的劇本上，然後點選「動作」>「複製」。
6. 若要刪除一個劇本，請將游標懸停在表格中的該劇本上，然後點選「動作」>「刪除」。在對話方塊中，點選「刪除」。

從 HubSpot 註冊聯絡人與公司

定義完「銷售流程」後，潛在客戶開發代理程式會監控企業的相關訊號，並推薦適合加入該代理程式的企業。在潛在客戶開發代理程式中，您可以根據特定條件自動將聯絡人加入流程，或手動將聯絡人及企業加入。

您亦可使用工作流程動作，將記錄加入或從開發潛在客戶代理程式中的策略中移除。

監控企業的訊號

若您已在策略的「背景資訊」中新增受眾，開發潛在客戶代理程式將監控該受眾中的企業，以偵測購買訊號。瞭解如何運用買家意圖資料來識別目標企業。

1. 在你的 HubSpot 帳戶中，點擊「更多」，然後前往「銷售」 > 「客戶開發代理程式」。如果你的帳戶中沒有顯示「更多」，請直接前往「銷售」 > 「客戶開發代理程式」。
2. 在左側的「外展」下方，點選「受監控的公司」。
3. 點選「推薦」分頁，檢視業務代表推薦加入的企業。
4. 點選「所有受監控公司」分頁，以檢視所有位於該業務代表所監控受眾中的公司。
5. 在表格中，您可以針對每間公司檢視：
   • 加入潛在客戶開發代理程式時建議的聯絡人。
   • 針對該公司所偵測到的意圖訊號。
   • 聯繫該公司的理由。
   • 該公司聯絡人上次被聯繫的時間。
   • 該公司所關聯的銷售方案。
6. 若要開始聯繫某位聯絡人：
   • 在表格中，點擊公司名稱。 
   • 點擊左側的「聯絡人」下拉式選單，可依「建議聯絡人」、「已互動聯絡人」或「所有聯絡人」進行篩選。
   • 在左側點擊聯絡人姓名。
   • 在右側，點擊「關聯的互動方案」下拉式選單，並選擇一個互動方案。
   • 檢視生成的電子郵件。點擊電子郵件旁的「重新生成電子郵件」按鈕，即可生成新內容。或者，點擊「重新生成全部」以生成全新的一組電子郵件。

• • 點擊任何一封電子郵件以編輯其內容，然後點擊「儲存電子郵件更新」。
  • 編輯完外展電子郵件後，請在頁面底部點擊「開始外展」。

自動加入

您可以透過特定觸發條件和標準，自動將聯絡人納入名單。

1. 在你的 HubSpot 帳戶中，點擊「更多」，然後前往「銷售」 > 「客戶開發代理程式」。如果你的帳戶中沒有顯示「更多」，請直接前往「銷售」 > 「客戶開發代理程式」。
2. 在左側的「管理」下方，點擊「自動化」。
3. 可用的觸發條件包括：
   • 當頁面被瀏覽時：當瀏覽的頁面包含任何已選定的頁面時。
   • 當表單提交時：當選定的表單被提交時。
   • 自上次互動起超過 x 天：自上次互動起已經過選定的天數。
   • 當新增至任何清單時：當聯絡人被新增至任何已選定的清單時。
4. 點擊註冊方式旁的「編輯」按鈕，以：
   • 為所選方式定義具體條件（瀏覽過的頁面、已提交的表單、自上次互動以來的天數、聯絡人被加入的清單）。 
   • 選擇具體的行銷活動。
   • 在頁面底部，點擊「儲存」。

6. 針對您要使用的每種註冊方式，請開啟該方式的開關。接著，在對話方塊中點擊「啟用」。

手動加入

1. 在你的 HubSpot 帳戶中，點擊「更多」，然後前往「銷售」 > 「客戶開發代理程式」。如果你的帳戶中沒有顯示「更多」，請直接前往「銷售」 > 「客戶開發代理程式」。
2. 在右上角，點擊「註冊」，並選擇其中一個選項：
   • 手動註冊聯絡人
   • 手動註冊公司
3. 使用搜尋欄和篩選條件，找出您要註冊的記錄。
4. 勾選記錄旁的核取方塊。
5. 在頁面底部，點擊「下一步」。
6. 點擊「劇本」下拉式選單，並選擇您要將這些記錄加入的劇本。
7. 若要預覽該劇本中業務代表聯繫客戶的時間點，請點擊右上角的「顯示預覽」。
8. 在右下角，點擊「開始註冊」。

從其他來源加入聯絡人

除了將現有的 HubSpot 聯絡人加入潛在客戶開發代理之外，您還可以連接資料來源，以尋找新的聯絡人，供代理將其加入特定策略中。

請注意：每次僅能連接一個外部資料來源。

1. 在你的 HubSpot 帳戶中，點擊「更多」，然後前往「銷售」 > 「客戶開發代理程式」。如果你的帳戶中沒有顯示「更多」，請直接前往「銷售」 > 「客戶開發代理程式」。
2. 在左側的「管理」下方，點擊「整合」。
3. 點擊您要連接的資料來源旁的「連接」。
4. 若要連接 Apollo：
   • 在對話方塊中，點擊「連線至 Apollo」。
   • 在彈出視窗中，輸入您的 Apollo 憑證，然後點擊「登入」。
5. 若要連線至 Surfe：
   • 在「API 金鑰」欄位中，輸入您的API 金鑰。
   • 點擊「連線」。
6. 若要連接 ZoomInfo：
   • 在對話方塊中，點擊「連線至 ZoomInfo」。
   • 在彈出視窗中，輸入您的 ZoomInfo 憑證，然後點擊「登入」。
7. 若要連接 Seamless：
   • 在對話方塊中，點擊「連線至 Seamless」。
   • 在彈出視窗中，輸入您的 Seamless 憑證，然後按一下「登入」。

接收每日外聯摘要以供審閱

您可接收每日電子郵件摘要，其中彙整了由潛在客戶開發代理程式草擬、待您審閱的聯絡人外聯內容。該摘要電子郵件會直接連結至草擬內容，以便您審閱並針對每個草稿採取後續行動。

這封每日電子郵件還包含公司推薦清單，顯示近期有活動的公司、推薦理由，以及建議聯繫該公司相關人員的聯絡人。

摘要將於您帳戶時區的上午 9 點發送。

若要針對待處理的外展活動採取行動：

1. 在電子郵件中，點擊特定聯絡人的「審閱」按鈕。系統將引導您至潛在客戶開發工具中的「待審閱」分頁，此時相關聯絡人已預先選取，且草稿已開啟。
2. 若有三封或更多待審核的草稿，請點擊「審核所有電子郵件」。系統將引導您至潛在客戶開發工具中的「待審核」分頁，您可在該處選取聯絡人，並針對各份草稿分別採取行動。

若要檢視公司推薦清單，請點擊 特定推薦公司下方的「檢視」 。

您可透過調整使用者通知設定，關閉「潛在客戶開發專員每日摘要」電子郵件，以取消訂閱此摘要。

此外，當開發客戶專員起草電子郵件時，系統會在被設定為寄件者的使用者之銷售工作區活動動態中顯示一則活動記錄。

分析績效

檢視您的開發潛在客戶助理所產生的成果，以及預定於今日發送的電子郵件的當前狀態。

1. 在你的 HubSpot 帳戶中，點擊「更多」，然後前往「銷售」 > 「客戶開發代理程式」。如果你的帳戶中沒有顯示「更多」，請直接前往「銷售」 > 「客戶開發代理程式」。
2. 在左側，點擊「績效」。
3. 在「成果」下方，檢視以下項目：
   • 總註冊人數
   • 已送達的電子郵件
   • 已開啟的電子郵件
   • 點擊過的電子郵件
   • 已回覆的電子郵件及已預約的會議
4. 請使用頂部的篩選器，以精確篩選「成果」報告中顯示的資料。
5. 在「今日發送的電子郵件」下方，可查看哪些電子郵件已排程、哪些已發送，以及哪些報名目前需要審核（即電子郵件已草擬完畢，但尚待核准）。

從 CRM 檢視中檢視建議的聯絡人與公司

如果您通常在 CRM 檢視中工作（例如，在聯絡人索引頁面上），您可以新增檢視，以顯示聯絡人和公司的潛在客戶開發代理程式詳細資訊。

聯絡人檢視

1. 在你的 HubSpot 帳戶中，點擊「更多」，然後前往「CRM」 > 「連絡人」。如果你的帳戶中沒有顯示「更多」，請直接前往「CRM」 > 「連絡人」。
2. 在表格的右上角，點擊「新增檢視」。
3. 在「HubSpot 提供」下，選擇「開發客戶專員」聯絡人。

聯絡人檢視畫面會顯示該聯絡人的潛在客戶開發代理註冊狀態（例如：「待審核」、「進行中」、「已完成」等）。

企業檢視

1. 在你的 HubSpot 帳戶中，點擊「更多」，然後前往「CRM」 > 「公司」。如果你的帳戶中沒有顯示「更多」，請直接前往「CRM」 > 「公司」。
2. 在表格的右上角，點擊「新增檢視」。
3. 在「HubSpot 提供」下，選擇「推薦公司」。

「公司」檢視會顯示以下屬性：

• 建議聯絡人數量：開發潛在客戶專員已識別為建議進行聯繫的該公司聯絡人數量。
• 最高推薦分數：潛在客戶開發專員對該公司作為潛在客戶的推薦強度，讓您能據此優先安排工作重點。
• 聯繫理由：開發潛在客戶專員建議聯繫該公司的依據，讓您了解該公司為何適合進行外聯。

瞭解如何在檢視中篩選記錄。