Utilizzare lo strumento di previsione

In qualità di manager, è possibile utilizzare lo strumento di previsione per tenere traccia dei progressi del team verso il raggiungimento degli obiettivi. Per impostazione predefinita, lo strumento di previsione utilizza le fasi della trattativa per prevedere le entrate in base alla probabilità di chiusura. Se si impostano delle categorie di previsione, anche le trattative possono essere raggruppate in categorie. Questo permette a voi e al vostro team di regolare le previsioni in base alla vostra conoscenza delle trattative, senza perdere di vista il punto in cui vi trovate nel processo di vendita. Lo strumento di previsione è utile da usare durante i colloqui individuali con i rappresentanti per identificare dove devono concentrare i loro sforzi per raggiungere gli obiettivi mensili o trimestrali.

Prima di iniziare, assicuratevi che al vostro utente siano assegnate le autorizzazioniper le previsioni. Quindi, assegnate gli obiettivi di fatturato al vostro team e impostate le categorie di previsione, se desiderate utilizzarle. Una volta impostate, è possibile visualizzare i report sulle entrate per gli utenti del proprio account che hanno assegnato postazioni Sales Hub o Service Hub Professional o Enterprise a pagamento.

Quando si disattiva un utente, ma si mantengono le postazioni Sales Hub o Sales Hub Professional o Enterprise a pagamento, i suoi dati di vendita storici rimangono nello strumento di previsione. Questo garantisce un quadro completo e accurato delle vendite storiche, in modo da poter fare previsioni informate per i periodi attuali e futuri.

Impostare una valuta

Ogni utente del vostro account può impostare la propria valuta preferita nello strumento di previsione. Una volta impostata, è possibile visualizzare i dati delle previsioni e inviare previsioni manuali nella valuta preferita. Tenete presente che:

• Le conversazioni vengono effettuate automaticamente in base ai tassi di conversione del conto.
• Le trattative e gli obiettivi aperti utilizzano il tasso di apertura più recente. Le chiusure vinte utilizzano i tassi di cambio in vigore al momento della chiusura della trattativa per mantenere l'accuratezza storica.
• Le previsioni inviate manualmente mantengono il tasso di cambio al momento dell'invio.

Per impostare la valuta:

• Nel tuo account HubSpot, passa a Creazione di rapporti > Previsione.
• In alto a destra, fare clic su Imposta valuta.
• Fare clic sul menu a discesa Valuta preferita e selezionare una valuta.
• Fare clic su Salva.

Creare una previsione per visualizzare più risultati(Sales Hub Professional o Enterprise) (BETA)

È possibile inviare una previsione per visualizzare più risultati per il proprio team che misurano le entrate utilizzando:

• una proprietà trattativa di proprietà HubSpot o personalizzata;
• e una proprietà Importo della trattativa di proprietà di HubSpot o personalizzata, contrassegnata come tipo di campo valuta,

Per saperne di più sulla creazione di una previsione per visualizzare più risultati.

Invia una previsione

È possibile inviare una previsione personalizzata per il mese o il trimestre, per fornire agli stakeholder una stima di quanto si pensa di chiudere in quel periodo. È possibile inviare una previsione all'interno dello strumento di previsione o dalla vista Previsioni predefinita nella pagina dell'indice delle trattative.

• Nel tuo account HubSpot, passa a Creazione di rapporti > Previsione.
• Nella colonna Invio previsioni, fare clic sull'icona della matita edit accanto all'utente o al team per cui si desidera inviare una previsione personalizzata.
• Nel pannello di destra, selezionare la Pipeline e il periodo di previsione. Il periodo selezionato deve corrispondere al periodo di previsione (ad esempio, selezionare un mese specifico se il periodo di previsione è impostato su mensile).
• Inserire un importo (nella valuta principale dell'azienda) nel campo Importo della previsione .
• Per tenere traccia della cronologia delle previsioni inviate, fare clic su Visualizza cronologia per espandere la sezione.
• Per visualizzare la cronologia delle presentazioni di previsioni passate, passare alla scheda Cronologia . Fare clic sulle frecce <, > per modificare il periodo di tempo. È possibile visualizzare fino a un anno precedente.
• Fare clic su Visualizza invii nel tempo per visualizzare la cronologia degli invii di previsioni in Sales analytics.
  
  
• Quando si è pronti a inviare la previsione, fare clic su Invia previsione.
• Per ulteriori rapporti sull'analisi delle vendite, è possibile utilizzare i rapporti degli strumenti di analisi delle vendite. Per accedere ai rapporti di analisi delle vendite, fare clic in alto a destra su Vai a Sales Analytics.

È possibile accedere allo strumento Previsioni anche dalla pagina dell'indice delle trattative. Per ogni utente con una postazione Sales Hub Professional o Enterprise assegnata e le autorizzazioni diprevisione, questa vista mostra le trattative assegnate all'utente e le relative proprietà trattative.

• Nel tuo account HubSpot, passa a CRM > Trattative.
• Nella vista tabella, fare clic sulla scheda Previsioni. Se la scheda Previsioni non è visualizzata, fare clic su + Aggiungi vista, quindi selezionare Previsioni dal menu a discesa.
• In alto a destra, fare clic su Vai alla previsione.

• Si viene reindirizzati allo strumento Previsioni, dove è possibile inviare una previsione.

Nota bene: se si clona la vista Previsioni, la funzionalità Vai alle previsioni non sarà disponibile nella vista clonata.

Esaminare una previsione sul desktop

• Nel tuo account HubSpot, passa a Creazione di rapporti > Previsione.
• Per rivedere le previsioni in base alla fase della trattativa, fare clic sulla scheda Fase della trattativa.
• Per esaminare le previsioni per categoria, fare clic sulla scheda Categoria di previsione.
• Usare i menu a tendina in alto per filtrare in base alla pipeline o alla data di chiusura.
• Per esaminare le previsioni per team, fare clic sul nome del team.

Nota bene: se le autorizzazioni per la visualizzazione delleprevisioni sono impostate solo sulla squadra, si potranno visualizzare solo i propri obiettivi e le proprie previsioni nelle previsioni della squadra, non quelle dei propri compagni.

Gli utenti con postazioni Sales Hub Professional o Enterprise assegnate appariranno nello strumento di previsione. In alto a sinistra è possibile cercare un utente a cui non è stato assegnato un team.

Nella tabella dei team in alto, è possibile analizzare quanto segue per gli utenti a cui è stato assegnato un team:

• Obiettivo: l'obiettivo di guadagno.

Nota bene: lo strumento di previsione può mostrare solo gli obiettivi associati a una o a tutte le pipeline.

• Importo chiuso vinta: la somma degli importi della trattativa con la fase della trattativa impostata su Chiusura vinta.
• Gap: la differenza tra l'obiettivo e le trattative con la fase della trattativa impostata su Chiusura vinta.
• Presentazione di previsioni: la somma delle presentazioni di previsioni per il proprio team. Se non ci sono previsioni del team, viene utilizzata la somma delle previsioni degli utenti.

Nella tabella della pipeline in alto, è possibile analizzare quanto segue:

• Pipeline aperta: la somma degli importi di tutte le trattative aperte a cui si ha accesso per il periodo di tempo selezionato.
• Copertura della pipeline aperta: la pipeline aperta divisa per il gap rispetto all'obiettivo.

• • Obiettivo raggiunto: le entrate chiuse relative all'obiettivo di entrate dell'utente.
  • Pipeline ponderata o pipeline totale: l'importo di tutte le trattative previste per il periodo di tempo.
    • Se le impostazioni dell'importo della trattativa previsto sono impostate su Importo ponderato, verrà visualizzata la pipeline ponderata.
    • Se le impostazioni dell'importo della trattativa previsto sono impostate su Importo totale, verrà visualizzata la pipeline totale.
  • Categorie di previsione: monitorano l'importo della trattativa previsto per ogni categoria di previsione.
  • Previsione di presentazione: una stima di quanto verrà chiuso in un determinato periodo di tempo.

• Per approfondire le previsioni di un utente specifico, fare clic sul nome dell'utente.

• Qui è possibile esaminare le trattative assegnate all'utente. È possibile valutare la posizione di ciascuna trattativa nella pipeline delle vendite e identificare quelle che necessitano di maggiore attenzione da parte del rappresentante per chiudere la trattativa.
  • Utilizzate le schede in alto per filtrare le trattative in base alla fase della trattativa o alla categoria di previsione. Utilizzate i menu a discesa in alto per filtrare in base alla pipeline o alla data di chiusura.
    • Un punto verde o rosso sotto la fase della trattativa indica che la fase è stata spostata in avanti o indietro nell'intervallo di date selezionato nel menu a tendina Data di chiusura, se la trattativa è stata creata prima dell'intervallo di date.
    • Un trattino verde o rosso sotto l'importo ponderato della trattativa indica che l'importo è aumentato o diminuito nell'intervallo di date selezionato nel menu a tendina Data di chiusura, se la trattativa è stata creata prima dell'intervallo di date.

• • Per aprire il record della trattativa, fare clic sul nome della trattativa.
  • Per modificare le colonne visualizzate, fare clic su Modifica colonne in alto a destra. Selezionare o deselezionare le caselle di controllo accanto alle proprietà per visualizzarle, quindi fare clic su Salva.
  • Per inserire i passi successivi che l'utente deve compiere per passare alla fase successiva della trattativa, inserire le note nel campo Fase successiva . Il testo inserito andrà a popolare la proprietàFase successiva del record della trattativa. Fare clic su Salva.

• Per tornare alle previsioni, fare clic su Torna alle previsioni in alto a sinistra.

Esaminare una previsione sull'app mobile HubSpot

È possibile verificare i progressi delle previsioni sull'app mobile di HubSpot.

• Aprire l'app mobile HubSpot.
• In Avanzamento previsioni è possibile visualizzare le previsioni recenti per le pipeline selezionate. Per visualizzare queste previsioni, toccare Vai alle previsioni. È possibile accedere alle previsioni anche toccando Menu nel menu di navigazione inferiore, quindi selezionando Previsioni nella barra laterale sinistra.
• È possibile filtrare la visualizzazione delle previsioni selezionando i menu a discesa Pipeline o Periodo di tempo.
• Toccare un utente o un team per visualizzare l'andamento delle previsioni.

• È possibile inviare una previsione toccando l'icona della matita edit nella parte superiore dello schermo.
  • Selezionare i menu a tendina Pipeline e Periodo per selezionare la pipeline e il periodo di tempo per la presentazione della previsione.
  • Inserire l'importo della previsione.
  • Inserire eventuali note per la presentazione della previsione.
  • Visualizzare la cronologia degli invii.
  • Toccare Invia.

• Per visualizzare e filtrare le trattative associate alle previsioni, selezionare il menu a discesa Categoria previsioni e selezionare le caselle di controllo accanto ai nomi delle categorie che si desidera filtrare.
• Per visualizzare una trattativa associata alla previsione, toccare il nome della trattativa. Viene visualizzata la schermata della trattativa, dove è possibile aggiungere note, creare attività e registrare l'attività. Scopri come creare e navigare le trattative sull'app mobile di HubSpot.