Comprendere lo strumento di lead scoring

Per dare priorità ai contatti, alle aziende e alle trattative nel CRM, è possibile creare punteggi personalizzati per i lead in base alle azioni o alle proprietà del record. I punteggi assegnano valori ai lead in modo da poter valutare quali contatti, aziende o trattative hanno la probabilità di diventare clienti o di chiudersi. Quando si crea un punteggio di lead, si valutano i record in base a criteri e si impostano i valori per la proprietà corrispondente. È possibile utilizzare le proprietà del lead score in altri strumenti di HubSpot, come segmenti, flussi di lavoro o report.

In questo articolo, si possono scoprire i tipi di punteggi che si possono creare, come vengono calcolati i punteggi e come personalizzare e analizzare ulteriormente i punteggi. È inoltre possibile esaminare casi d'uso esemplificativi per l'utilizzo dei punteggi negli strumenti di HubSpot.

Oggetti supportati

A seconda dell'abbonamento a HubSpot, è possibile creare punteggi per i lead per i seguenti oggetti:

• Contatti (soloMarketing Hub ): creare punteggi di coinvolgimento, punteggi di idoneità o punteggi combinati di coinvolgimento e idoneità. È anche possibile creare punteggi di coinvolgimento o di idoneità con l'intelligenza artificiale (soloMarketing Hub Enterprise ).
• Aziende(Marketing Hub o Sales Hub): creare punteggi di coinvolgimento, punteggi di idoneità o punteggi combinati di coinvolgimento e idoneità.
• Offerte (soloSales Hub ): creare punteggi combinati di engagement e fit.

Tipi di punteggi

È possibile creare i seguenti tipi di punteggi per i lead:

• Punteggi di coinvolgimento (solo per contatti e aziende): qualificano i record in base alle loro azioni e interazioni, come la visita al vostro sito web, l'iscrizione alla vostra newsletter, il clic su una CTA o l'apertura di un'e-mail di marketing. Scoprite come impostare i criteri del punteggio di coinvolgimento.
• Punteggi di idoneità (solo contatti e aziende): qualificano i record in base alle loro informazioni demografiche attraverso i valori delle proprietà, come l'età, il titolo di lavoro, le dimensioni dell'azienda o il fatturato annuale. Scoprite come impostare i criteri del punteggio di idoneità.
• Punteggi combinati (contatti, aziende e offerte): qualificano i record in base ai criteri di coinvolgimento e ai criteri di idoneità. Questi punteggi generano un valore di punteggio combinato che tiene conto delle azioni e delle informazioni demografiche, nonché dei singoli punteggi di impegno e di idoneità se si desidera esaminarli separatamente.

Come vengono calcolati i punteggi

I punteggi vengono calcolati in base ai criteri impostati per le regole degli eventi e delle proprietà nei gruppi di punteggi. Ogni punteggio deve avere almeno un gruppo di punteggi, ma è possibile includere più gruppi che si sommano al punteggio totale. Si può impostare un limite per il punteggio totale massimo, ma si possono anche impostare punteggi massimi per ogni gruppo, per pesare gruppi di criteri o eventi in modo diverso. Ad esempio, si possono limitare i punti per un gruppo di eventi di sensibilizzazione, come le visite alla pagina, e concedere più punti per un gruppo di eventi di conversione, come l'invio di moduli di vendita e le riunioni.

Per comprendere meglio i diversi limiti e valori dei punteggi:

• Limite di punteggio: il numero massimo di punti per il punteggio complessivo. Una volta che un record raggiunge il limite, non verranno aggiunti altri punti al suo punteggio. Il punteggio complessivo di un record è quello che appare come valore nella proprietà score.
• Limite del gruppo: il numero massimo di punti per un gruppo specifico. Una volta che un record raggiunge il limite del gruppo, al suo punteggio non verranno aggiunti altri punti da quel gruppo. Tutti i limiti del gruppo si sommano al limite del punteggio complessivo. I valori di un record per ogni gruppo si sommano al suo punteggio complessivo. Il limite del gruppo può essere un numero intero o includere decimali.
• Punti dei criteri: i punti assegnati a ogni singola proprietà o regola dell'evento. I punti possono essere aggiunti o sottratti al punteggio. In ogni gruppo, il totale dei punti criterio può essere inferiore o uguale al limite del gruppo. I valori di un record per ogni regola contribuiscono al punteggio del gruppo, che poi contribuisce al punteggio totale. I punti criterio possono essere un numero intero o includere decimali.

• Il limite del punteggio complessivo è 100.
• Il limite di impegno con il gruppo di vendita è di 60 punti. I valori del punteggio sono 15 punti per una chiamata iniziata, 10 punti per un incontro prenotato e 20 punti per un incontro completato.
• Il limite del gruppo Engagement with marketing è di 40 punti. I valori del punteggio sono 6 punti per un clic sulla CTA, 2 punti per l'apertura di un'e-mail di marketing e 5 punti per il clic su un link di un'e-mail di marketing.
• Se un contatto prenota una riunione, apre due e-mail di marketing e clicca su tre link nelle e-mail:
  • Il punteggio del gruppo Engagement with sales è di 10 punti.
  • Il punteggio del gruppo Engagement with marketing è di 19 punti.
  • Il punteggio complessivo (indicato nella proprietà del punteggio) è di 29 punti.

È anche possibile creare più punteggi per oggetto, per soddisfare gli obiettivi dei diversi team o regioni. Il punteggio di coinvolgimento di cui sopra può essere utile per i team di vendita e di marketing che seguono i potenziali clienti, ma il team di assistenza avrebbe bisogno di un punteggio diverso per monitorare il coinvolgimento dei clienti esistenti. Inoltre, se la vostra azienda ha più regioni, le qualità di un buon cliente possono essere diverse in ogni sede e cultura, richiedendo punteggi diversi. Per mantenere i team organizzati in base ai punteggi che li riguardano, assicuratevi di impostare etichette chiare per ogni proprietà di punteggio.

Criteri di filtro

Per decidere come vengono valutati i record, è necessario impostare dei criteri di filtro per ogni proprietà o evento selezionato nel punteggio. Si noti quanto segue sui criteri nello strumento di valutazione dei lead:

• Ogni regola di proprietà o evento aggiorna il punteggio in modo indipendente, anche se le regole fanno parte dello stesso gruppo. Ad esempio, in un gruppo di proprietà, si ha una regola di proprietà che aggiunge 10 punti per il settore è Ospitalità e un'altra regola di proprietà che aggiunge 15 punti per Stato/Regione è Nord-Est. Per questo motivo, non è necessario che un'azienda soddisfi i criteri per entrambe le regole per ricevere un punteggio per il gruppo.

Nota bene: al momento non è possibile impostare criteri con logica AND o OR nello strumento di lead scoring. Per includere i record segmentati con i filtri AND o OR, create un elenco o un flusso di lavoro, quindi utilizzate i filtri di iscrizione all'elenco/al flusso nel vostro lead score.

• È possibile filtrare una regola di proprietà in base all'oggetto valutato o alle associazioni dell'oggetto valutato. Ad esempio, in un punteggio di contatto, è possibile assegnare un punteggio in base ai valori delle proprietà del contatto o ai valori delle proprietà dei record associati, come l'azienda principale associata o gli accordi associati. Per i punteggi delle transazioni e delle aziende, i criteri degli eventi si basano sull'attività dei contatti associati, ma è possibile personalizzare i contatti associati da utilizzare. Per sapere come impostare i criteri di associazione nelle regole di proprietà o nelle regole di evento.
• È possibile filtrare una regola evento in base alla frequenza o a un intervallo di tempo.
  • Frequenza: punteggio basato sul numero di volte in cui l'evento si è verificato. È possibile utilizzare gli operatori Esattamente, Tra, Almeno o Al massimo per impostare intervalli di frequenza. Per saperne di più su come aggiungere una frequenza a una regola di evento.

• • Periodo di tempo: assegna un punteggio in base al momento in cui si è verificato l'evento. È possibile utilizzare gli operatori Nell'ultimo, Prima, Dopo o In mezzo e filtrare per giorni, settimane, mesi o anni. Per saperne di più su come aggiungere un intervallo di tempo a una regola di evento.
• Gli operatori che si possono usare per filtrare dipendono dalla proprietà o dall'evento selezionato. Quando si utilizza l'operatore Contiene qualsiasi di, il modo in cui influisce sul punteggio dipende dal tipo di punteggio.
  • Contiene qualsiasi di per i criteri di adattamento: quando si usa l'operatore Contiene qualsiasi di per le proprietà dell'oggetto, i criteri non sono additivi per il punteggio. Ciò significa che se uno o più criteri sono soddisfatti, la regola aggiungerà o sottrarrà punti solo una volta. Ad esempio, se Stato/Regione > contiene qualsiasi di > est, si aggiungono 15 punti. Se sono soddisfatti sia Northeast che Southwest, aggiungerà solo 15 punti.
  • Contiene qualsiasi di per i criteri di impegno: quando si usa Contiene qualsiasi di per le proprietà dell'evento, i criteri sono additivi per il punteggio. Ciò significa che per ogni criterio soddisfatto, la regola aggiungerà o sottrarrà punti ogni volta. Ad esempio, se Moduli inviati > Nome modulo > contiene uno qualsiasi di > Contattaci, si aggiungono cinque punti. Se entrambi i moduli Contattaci vendite e Contattaci demo sono stati inviati a , la regola aggiungerà cinque punti per ciascuno di essi, per un totale di 10 punti.

Punteggio insieme vs. punteggio individuale

Quando si selezionano più valori per una proprietà o una regola evento, si può scegliere di assegnare un punteggio ai valori insieme o separatamente. La logica di assegnazione dei punteggi per queste opzioni dipende dal tipo di punteggio.

• Punteggio complessivo: imposta un numero di punti da aggiungere o sottrarre per tutti i valori. Il modo in cui questo influisce sul punteggio dipende dal tipo di criterio.
  • Punteggio combinato per i criteri di idoneità: il punteggio viene aggiornato una volta quando uno qualsiasi dei valori è soddisfatto. Ad esempio, si desidera assegnare un punteggio alle aziende in base alla proprietà Stato/Regione. Si sceglie di aggiungere 15 punti se l'azienda si trova in una qualsiasi delle regioni Nord-Est, Midwest e Sud-Est. Se un'azienda si trova solo nel Nord-est, il punteggio aggiungerà 15 punti. Se un'azienda ha sedi sia nel Nord-est che nel Midwest, aggiungerà comunque 15 punti perché il punteggio si aggiorna solo una volta quando l'azienda corrisponde a uno dei valori.
  • Punteggio combinato per i criteri di impegno: lo stesso numero di punti sarà aggiunto/sottratto dal punteggio quando una qualsiasi delle opzioni è soddisfatta. Ad esempio, si aggiungono cinque punti se viene inviato uno dei moduli Contattaci o Newsletter. Se è stato inviato il modulo Contattaci, il punteggio verrà incrementato di cinque punti. Se sono stati inviati entrambi i moduli Contattaci e Newsletter, il punteggio aggiungerà 10 punti perché il punteggio aggiunge cinque punti per entrambi gli eventi.

• Punteggio individuale: impostare un numero unico di punti da aggiungere o sottrarre per ogni valore. Il modo in cui questo influisce sul punteggio dipende dal tipo di criterio.
  • Punteggio individuale per i criteri di idoneità: il punteggio verrà aggiornato per ogni valore soddisfatto, anziché una volta per ogni valore soddisfatto. Ad esempio, si desidera assegnare un punteggio alle aziende in base alla proprietà Stato/Regione. Si sceglie di aggiungere 15 punti per il Nord-est, 10 punti per il Midwest e otto punti per il Sud-est. Se un'azienda è presente solo nel Nord-est, il punteggio aggiungerà 15 punti. Se un'azienda ha sedi sia nel Nord-est che nel Midwest, al punteggio verranno aggiunti 25 punti totali, perché i valori vengono assegnati singolarmente e poi sommati.

• • Punteggio individuale per i criteri di coinvolgimento: il punteggio verrà aggiornato per ogni evento in base ai punti assegnati all'evento stesso. Ad esempio, si desidera assegnare un punteggio in base all'invio del modulo Contatti, che vale cinque punti, e del modulo Newsletter, che vale due punti. Se il modulo Contatti è stato inviato, il punteggio aggiungerà cinque punti. Se sono stati inviati sia il modulo Contatti che il modulo Newsletter, il punteggio aggiungerà sette punti totali, perché gli eventi di invio vengono valutati singolarmente e poi sommati.

Punti positivi e negativi

Per ogni regola, è possibile scegliere di aggiungere o sottrarre punti. Ad esempio:

• Un contatto ha un elevato coinvolgimento nei contenuti di marketing, ma si è recentemente cancellato dalla newsletter. È possibile aggiungere punti per il coinvolgimento nel marketing, ma sottrarre punti per la disiscrizione.
• Un'azienda ha un buon punteggio in base alle dimensioni e al settore, ma si trova in una regione in cui la vostra azienda non opera. È possibile aggiungere punti per il settore e le dimensioni, ma sottrarre punti per la regione non operativa.

Nota bene: zero è il punteggio minimo. Ciò significa che anche se un record ha soddisfatto solo i criteri che sottraggono punti, il suo punteggio rimarrà pari a zero (cioè non sarà negativo).

Decadimento del punteggio

Per i gruppi di eventi di impegno o di punteggi combinati, è possibile attivare il decadimento del punteggio, che riduce automaticamente il punteggio di un singolo evento in base a quanto tempo fa si è verificato un evento valutato. Il decadimento del punteggio è indipendente da ciascun evento, segue una logica lineare e i punteggi decaduti si aggregano al valore complessivo del punteggio.

Ad esempio, una regola assegna 10 punti quando viene compilato un modulo specifico. Se il decadimento di questo evento è impostato al 50% ogni mese, un mese dopo la compilazione del modulo, i 10 punti di quell'evento saranno dimezzati e l'evento contribuirà ora con 5 punti al punteggio. Il decadimento si basa sul valore del punteggio originale dell'evento (cioè 10 punti). In questo esempio, un altro mese dopo, l'invio del modulo contribuisce al punteggio con 0 punti.

Il decadimento del punteggio si applica anche ai dati storici. Ad esempio, se una regola aggiunge 2 punti per un clic CTA con un decadimento del 100% in 3 mesi, se il clic CTA è avvenuto 4 mesi fa, il contatto non riceverà 2 punti.

Punteggi AI

Per i punteggi relativi al coinvolgimento e all'idoneità dei contatti, è possibile creare punteggi utilizzando l'intelligenza artificiale. Quando si crea un punteggio AI, i contatti vengono valutati per addestrare il modello AI e viene creato un punteggio con raccomandazioni basate sui contatti valutati. Per generare un punteggio è necessario un campione minimo di 50 contatti, di cui 25 convertiti e 25 non convertiti.

Ad esempio, se si imposta Inizio: Marketing Qualified Lead, Fine: Sales Qualified Lead, Timeframe: 30 giorni, l'intelligenza artificiale identificherà i punti in comune tra i contatti che sono passati da Marketing Qualified Lead a Sales Qualified Lead negli ultimi 30 giorni e genererà un punteggio con criteri basati sulle intuizioni.

Elenchi di inclusione ed esclusione del punteggio

Quando si crea un punteggio, è possibile selezionare quali record devono o non devono essere valutati. Quando si imposta un punteggio, nella scheda Contatti/aziende/vendite:

• Se si seleziona di assegnare un punteggio a tutti i contatti/aziende/contratti, è possibile aggiungere elenchi di esclusione per assegnare un punteggio a tutti i record tranne a quelli presenti negli elenchi selezionati.
• Se si seleziona di assegnare un punteggio a contatti/aziende/contratti specifici, è possibile aggiungere elenchi di inclusione per assegnare un punteggio solo ai record degli elenchi selezionati.

Per saperne di più sulla selezione dei record da valutare.

Proprietà dei punteggi

Quando si crea un punteggio, viene creata una proprietà corrispondente che memorizza i valori del punteggio. Quando si attiva un punteggio, i record vengono valutati retroattivamente e il valore della proprietà del punteggio viene impostato. La proprietà si aggiorna continuamente quando un record soddisfa uno dei criteri del punteggio.

Durante l'impostazione del punteggio, è possibile personalizzare il nome della proprietà e la sua organizzazione nei gruppi. Per i punteggi combinati, vengono create tre proprietà: un punteggio totale che memorizza il valore combinato dei punti di impegno e di adattamento, un punteggio di impegno che memorizza solo i punti di impegno e un punteggio di adattamento che memorizza solo i punti di adattamento.

Ad esempio, la vostra azienda vende due servizi diversi, con criteri di coinvolgimento diversi per decidere se un contatto è un buon lead. Si potrebbe voler creare punteggi di coinvolgimento separati per ciascuno di essi. In questo caso, si avranno due proprietà separate che possono essere utilizzate per tracciare i punteggi nei record o nei filtri di viste, segmenti, flussi di lavoro o report.

Soglie di punteggio

Per ogni punteggio, è possibile impostare soglie di punteggio per classificare i record in base ai loro valori di punteggio. Viene creata una proprietà di soglia aggiuntiva con etichette colorate per ogni intervallo di punteggio, in modo da poter trovare rapidamente i lead migliori.

• Per i punteggi di coinvolgimento e adattamento, le etichette sono Alto, Medio e Basso. Ad esempio, è possibile impostare 70-100 come Alto, 40-69 come Medio e 0-39 come Basso.
• Per i punteggi combinati, le etichette sono A1, A2, A3, B1, B2, B3, C1, C2 e C3. Le lettere si riferiscono ai valori del punteggio di adattamento, dove A corrisponde a un adattamento elevato e C a un adattamento basso. I numeri si riferiscono ai valori del punteggio di impegno, dove 1 corrisponde a un impegno elevato e 3 a un impegno basso. Ad esempio, un contatto poco adatto ma molto impegnato avrebbe un valore di C1.

Che cosa succede quando si attiva o si aggiorna un punteggio?

Attivazione di un punteggio

Quando un punteggio viene attivato per la prima volta, i record vengono valutati retroattivamente in base ai valori o alle azioni delle proprietà correnti e storiche, quindi viene impostato un valore per la proprietà del punteggio. In seguito, i valori dei record per la proprietà del punteggio saranno continuamente aggiornati in base alle modifiche dei valori delle proprietà e delle azioni.

Prima di attivare un punteggio, è possibile anche testare i record o visualizzare l'anteprima della distribuzione dei punteggi per verificare se il punteggio viene assegnato correttamente.

Aggiornamento di un punteggio

Quando si aggiorna un punteggio, i valori delle proprietà e le azioni vengono rivalutati retroattivamente in base alle modifiche apportate al punteggio, quindi vengono aggiornati i valori delle proprietà del punteggio.

Se si utilizza il punteggio in altri strumenti (ad esempio, viste, segmenti, flussi di lavoro, report e così via), questi potrebbero essere influenzati se le modifiche apportate riguardano i criteri impostati in questi strumenti. Per verificare e aggiornare dove viene utilizzata la proprietà del punteggio:

1. Nel tuo account HubSpot, passa a Marketing > Lead scoring.
2. Nella riga del punteggio, fare clic sul numero nella colonna Proprietà.
3. Fare clic sul nome della proprietà del punteggio o della soglia di cui si desidera visualizzare l'utilizzo.
4. Nell'editor delle proprietà, passare alla scheda Utilizzato in.
5. Se necessario, fare clic sullo strumento per modificare o rimuovere l'utilizzo della proprietà.

Utilizzare i punteggi dei lead negli strumenti di HubSpot

Una volta attivati i punteggi, è possibile utilizzare le proprietà dei punteggi in altri strumenti per identificare, segmentare e creare report sui lead. Ad esempio, è possibile:

• Creare una vista o un elenco salvato di tutti i contatti con un punteggio elevato in base alle soglie di punteggio.

• Creare un flusso di lavoro per assegnare automaticamente un proprietario ai contatti non lavorati con un punteggio superiore a 50.

• Creare un flusso di lavoro per inviare una notifica al proprietario del record quando il punteggio di un affare supera i 75 punti.

• Creare un report personalizzato per confrontare i punteggi dei contatti in base al canale con cui hanno interagito per la prima volta con l'azienda. Per utilizzare i punteggi dei contatti nei report, utilizzare l'oggetto con il punteggio come origine dati (ad esempio, i contatti se si tratta di report sui punteggi dei contatti) e includere le proprietà del punteggio come campi.

Cronologia e performance dei punteggi

Una volta creati e attivati i punteggi, è possibile visualizzare ulteriori dettagli e grafici sulla storia dei punteggi di un record utilizzando le schede dei record. Se il vostro account ha un abbonamento a Marketing Hub Enterprise, potete anche analizzare i report che mostrano l'andamento dei punteggi e la classificazione dei record in base alle soglie di punteggio.

Risorse aggiuntive

Per istruzioni su come costruire i punteggi, consultate questi articoli:

• Creare manualmente i punteggi dei lead
• Creare punteggi per i contatti con l'intelligenza artificiale( soloMarketing Hub Enterprise )

Se preferite una guida video, guardate la lezione sul Lead Scoring nella HubSpot Academy.