Comprendere lo strumento di lead scoring

Per dare priorità ai contatti e alle aziende presenti nel CRM, è possibile creare punteggi personalizzati per i lead in base alle azioni o alle proprietà dei contatti o delle aziende. I punteggi assegnano dei valori ai lead, in modo da poter valutare quali contatti o aziende hanno la probabilità di diventare clienti. Quando si crea un punteggio per i lead, si valutano i record in base a criteri e si impostano i valori per una proprietà di punteggio corrispondente. È possibile utilizzare le proprietà di punteggio in altri strumenti di HubSpot, come elenchi, flussi di lavoro o report.

In questo articolo, scoprirete quali tipi di punteggi è possibile creare, come vengono calcolati e come personalizzare e analizzare ulteriormente i punteggi.

Tipi di punteggi

È possibile creare i seguenti tipi di punteggi per i contatti e le aziende:

• Punteggi di coinvolgimento: qualificano i record in base alle loro azioni e interazioni, come la visita al vostro sito web, l'iscrizione alla vostra newsletter, il clic su una CTA o l'apertura di un'e-mail di marketing. Per i contatti, i punteggi di coinvolgimento valutano le azioni di un contatto. Per le aziende, i punteggi di coinvolgimento valutano le azioni dei contatti associati all'azienda. Scoprite come creare un punteggio di coinvolgimento.
• Punteggi di idoneità: qualificano i record in base alle loro informazioni demografiche attraverso valori di proprietà, come l'età, il titolo di lavoro, le dimensioni dell'azienda o il fatturato annuale. Scoprite come creare un punteggio di idoneità.
• Punteggi combinati( soloEnterprise ): qualificano i record in base ai criteri di coinvolgimento e di idoneità. Questi punteggi generano un valore di punteggio combinato che tiene conto delle azioni e delle informazioni demografiche, nonché dei singoli punteggi di impegno e di idoneità se si desidera analizzarli separatamente. Scoprite come creare un punteggio combinato.

Come vengono calcolati i punteggi

I punteggi vengono calcolati in base ai criteri impostati per le regole degli eventi e delle proprietà nei gruppi di punteggio. Ogni punteggio deve avere almeno un gruppo di punteggi, ma è possibile includere più gruppi che si sommano al punteggio totale. È possibile impostare limiti per il punteggio totale massimo e per il punteggio massimo di ciascun gruppo.

Per comprendere meglio i diversi limiti e valori di punteggio:

• Limite di punteggio: il numero massimo di punti per il punteggio complessivo. Una volta che un record raggiunge il limite, non verranno aggiunti altri punti al suo punteggio. Il punteggio complessivo di un record è quello che appare come valore nella proprietà score.
• Limite di gruppo: il numero massimo di punti per un gruppo specifico. Una volta che un record raggiunge il limite di gruppo, non verranno aggiunti altri punti al punteggio di quel gruppo. Tutti i limiti del gruppo si sommano al limite del punteggio complessivo. I valori di un record per ogni gruppo si sommano al suo punteggio complessivo.
• Punti criterio: i punti assegnati a ogni singola proprietà o regola di evento. In ogni gruppo, il totale dei punti criterio può essere inferiore o uguale al limite del gruppo. ma I valori di un record per ogni regola contribuiscono al punteggio del gruppo, che poi contribuisce al punteggio totale.

Ad esempio, nel seguente punteggio di coinvolgimento dei contatti:

• Il limite di punteggio complessivo è 100.
• Il limite del gruppo Engagement with sales è di 60 punti. I valori del punteggio sono 15 punti per una chiamata iniziata, 10 punti per una riunione prenotata e 20 punti per una riunione completata.
• Il limite del gruppo Engagement with marketing è di 40 punti. I valori del punteggio sono 6 punti per un clic CTA, 2 punti per l'apertura di un'e-mail di marketing e 5 punti per il clic su un link di un'e-mail di marketing.
• Se un contatto prenota un incontro, apre due e-mail di marketing e clicca su tre link presenti nelle e-mail:
  • Il punteggio del gruppo Engagement with sales è di 10 punti.
  • Il suo punteggio di coinvolgimento con il gruppo marketing è di 19 punti.
  • Il punteggio complessivo (indicato nella proprietà del punteggio) è di 29 punti.

Decadimento del punteggio

Per i gruppi di eventi di impegno o di punteggi combinati, è possibile attivare il decadimento del punteggio, che riduce automaticamente il punteggio di un singolo evento in base a quanto tempo fa si è verificato l'evento segnato. Il decadimento del punteggio è indipendente da ciascun evento, segue una logica lineare e i punteggi decaduti si aggregano al valore complessivo del punteggio.

Ad esempio, una regola assegna 10 punti quando viene compilato un modulo specifico. Se il decadimento di questo evento è impostato al 50% ogni mese, un mese dopo la compilazione del modulo, i 10 punti dell'evento saranno dimezzati e l'evento contribuirà ora al punteggio con 5 punti. Il decadimento si basa sul valore del punteggio originale dell'evento (cioè 10 punti). In questo esempio, un altro mese dopo, l'invio del modulo contribuisce al punteggio con 0 punti.

Il decadimento del punteggio si applica anche ai dati storici. Ad esempio, se una regola aggiunge 2 punti per un clic CTA con decadimento del 100% in 3 mesi, se il clic CTA è avvenuto 4 mesi fa, il contatto non riceverà 2 punti.

Punteggi AI( solo perle aziende )

Per i punteggi di coinvolgimento e di adattamento dei contatti, è possibile creare punteggi utilizzando l'intelligenza artificiale. Quando si crea un punteggio AI, i contatti vengono valutati per addestrare il modello AI e viene creato un punteggio con raccomandazioni basate sui contatti valutati.

Ad esempio, se si imposta Inizio: Marketing Qualified Lead, Fine: Sales Qualified Lead, Timeframe: 30 giorni, l'intelligenza artificiale identificherà i punti in comune tra i contatti che sono passati da Marketing Qualified Lead a Sales Qualified Lead negli ultimi 30 giorni e genererà un punteggio con criteri basati sulle intuizioni.

Punteggio degli elenchi di inclusione e di esclusione

Quando si crea un punteggio, è possibile selezionare quali record devono o non devono essere valutati. Quando si imposta un punteggio, nella scheda Contatti o Aziende:

• Se si seleziona di assegnare un punteggio a tutti i contatti/aziende, è possibile aggiungere elenchi di esclusione per assegnare un punteggio a tutti i record tranne a quelli presenti negli elenchi selezionati.
• Se si seleziona di assegnare un punteggio a contatti/aziende specifici, è possibile aggiungere elenchi di inclusione per assegnare un punteggio solo ai record degli elenchi selezionati.

Per saperne di più sulla selezione dei record da valutare nei punteggi di coinvolgimento, nei punteggi di idoneità, in o nei punteggi combinati.

Proprietà del punteggio

Quando si crea un punteggio, viene creata una proprietà corrispondente che memorizza i valori dei contatti e delle aziende per quel punteggio. Quando si attiva un punteggio, i contatti e le aziende vengono valutati retroattivamente e il valore della proprietà del punteggio viene impostato. La proprietà si aggiorna continuamente quando un contatto o un'azienda soddisfa uno dei criteri del punteggio.

Durante l'impostazione del punteggio, è possibile personalizzare il nome della proprietà e la sua organizzazione nei gruppi di proprietà dei contatti e dell'azienda. Per i punteggi combinati( solo perEnterprise ), vengono create tre proprietà: un punteggio totale che memorizza il valore combinato dei punti di impegno e di adattamento, un punteggio di impegno che memorizza solo i punti di impegno e un punteggio di adattamento che memorizza solo i punti di adattamento.

Ad esempio, la vostra azienda vende due servizi diversi, con criteri di coinvolgimento diversi per decidere se un contatto è un buon lead. Si potrebbero creare punteggi di coinvolgimento separati per ciascuno di essi. In questo caso, avrete due proprietà distinte che potrete utilizzare per tracciare i punteggi nei record o nei filtri di viste, elenchi, flussi di lavoro o report.

Soglie di punteggio

Per ogni punteggio, è possibile impostare soglie di punteggio per classificare i record in base ai loro valori di punteggio. Viene creata una proprietà di soglia aggiuntiva con etichette colorate per ogni intervallo di punteggio, in modo da poter trovare rapidamente i lead migliori.

• Per i punteggi di impegno e adattamento, le etichette sono Alto, Medio e Basso. Ad esempio, è possibile impostare 70-100 come Alto, 40-69 come Medio e 0-39 come Basso.

• Per i punteggi combinati, le etichette sono A1, A2, A3, B1, B2, B3, C1, C2 e C3. Le lettere si riferiscono ai valori di fit score, dove A è high-fit e C è low-fit. I numeri si riferiscono ai valori del punteggio di impegno, dove 1 corrisponde a un impegno elevato e 3 a un impegno basso. Ad esempio, un contatto poco adatto ma molto impegnato avrebbe un valore di C1.

Cosa succede quando un punteggio viene attivato o aggiornato

Attivazione di un punteggio

Quando un punteggio viene attivato per la prima volta, i contatti e le aziende vengono valutati retroattivamente in base ai valori o alle azioni delle proprietà attuali e storiche, quindi viene impostato un valore per la proprietà del punteggio. In seguito, i valori dei contatti e delle aziende per la proprietà del punteggio saranno continuamente aggiornati in base alle modifiche dei valori delle proprietà e delle azioni.

Aggiornamento di un punteggio

Quando si aggiorna un punteggio, i valori e le azioni delle proprietà attuali e storiche dei contatti e delle aziende vengono rivalutati in base alle modifiche apportate al punteggio, quindi vengono aggiornati i loro valori per la proprietà del punteggio.

Se si utilizza il punteggio in altri strumenti (ad esempio, viste, elenchi, flussi di lavoro, report e così via), questi potrebbero essere influenzati se le modifiche apportate riguardano i criteri impostati in questi strumenti. Per verificare e aggiornare dove viene utilizzata la proprietà del punteggio:

• Nel vostro account HubSpot, andate su Marketing > Lead Scoring.
• Nella riga del punteggio, fare clic sul numero nella colonna Proprietà.
• Fare clic sul nome della proprietà del punteggio o della soglia per la quale si desidera visualizzare l'utilizzo.
• Nell'editor delle proprietà, passare alla scheda Usato in.
• Se necessario, fare clic sullo strumento per modificare o rimuovere l'utilizzo della proprietà.

Utilizzare i punteggi dei lead in altri strumenti

Una volta attivati i punteggi, è possibile utilizzare le proprietà dei punteggi in altri strumenti per identificare e segnalare i lead. Ad esempio, è possibile:

• Creare una vista o un elenco salvato di tutti i contatti con un punteggio elevato in base alle soglie di punteggio impostate.
• Creare un flusso di lavoro per assegnare automaticamente un proprietario ai contatti non lavorati con un punteggio superiore a 50.
• Creare un flusso di lavoro per inviare una notifica al proprietario del record quando il punteggio di un'azienda supera i 75 punti.

Storia e performance dei punteggi

Una volta creati e attivati i punteggi, è possibile visualizzare ulteriori dettagli e grafici sulla storia dei punteggi di un record utilizzando le schede dei record. Se il vostro account ha un abbonamento a Marketing Hub Enterprise, potete anche analizzare i report che mostrano l'andamento dei punteggi e la classificazione dei record in base alle vostre soglie di punteggio.

Risorse aggiuntive

Per le istruzioni su come costruire ciascun tipo di punteggio, consultare questi articoli:

• Creare punteggi di coinvolgimento
• Creare punteggi di idoneità
• Costruire punteggi combinati

Se preferite una guida video, guardate le seguenti lezioni sulla HubSpot Academy:

• Che cos'è il Lead Scoring?
• Come utilizzare il Lead Scoring