Comprendere lo strumento di lead scoring

Per dare priorità ai contatti, alle aziende e alle trattative nel tuo CRM, puoi creare punteggi personalizzati per i lead in base alle azioni o alle proprietà dei record. I punteggi assegnano valori ai lead in modo da poter valutare quali contatti, aziende o trattative hanno maggiori probabilità di diventare clienti o di concludersi. Quando crei un punteggio per i lead, questo valuta i record in base a criteri specifici e assegna valori a una proprietà di punteggio corrispondente. Puoi utilizzare le proprietà dei punteggi dei lead in altri strumenti HubSpot come segmenti, flussi di lavoro o report.

In questo articolo scoprirai di più sui tipi di punteggi che puoi creare, su come vengono calcolati e su come personalizzarli e analizzarli ulteriormente. Puoi anche consultare alcuni esempi di utilizzo dei punteggi negli strumenti HubSpot.

Oggetti supportati

A seconda del tuo abbonamento HubSpot, puoi creare punteggi lead per i seguenti oggetti:

• Contatti (Marketing Hub ): crea punteggi di coinvolgimento, punteggi di idoneità o punteggi combinati di coinvolgimento e idoneità. Puoi anche creare punteggi di coinvolgimento o idoneità con l'AI (soloMarketing Hub Enterprise ).
• Aziende (Marketing Hub o Sales Hub): crea punteggi di coinvolgimento, punteggi di idoneità o punteggi combinati di coinvolgimento e idoneità.
• Offerte (Hub Vendite solo): crea punteggi combinati di coinvolgimento e idoneità.

Tipi di punteggi

È possibile creare i seguenti tipi di punteggi dei lead:

• Punteggi di coinvolgimento (solo contatti e aziende): qualifica i record in base alle loro azioni e interazioni, come la visita al tuo sito web, l'iscrizione alla tua newsletter, il clic su un CTA o l'apertura di un'e-mail di marketing. Scopri come impostare i criteri del punteggio di coinvolgimento.
• Punteggi di idoneità (solo contatti e aziende): qualifica i record in base alle loro informazioni demografiche attraverso i valori delle proprietà, come età, titolo di lavoro, dimensioni dell'azienda o fatturato annuo. Scopri come impostare i criteri per il punteggio di idoneità.
• Punteggi combinati ( contatti, aziende e trattative): qualifica i record in base ai criteri di coinvolgimento e ai criteri di idoneità. Questi punteggi popolano un valore di punteggio combinato che tiene conto sia delle azioni che delle informazioni demografiche, nonché dei punteggi individuali di coinvolgimento e idoneità, se desideri esaminarli separatamente. 

È possibile creare più punteggi per oggetto per soddisfare gli obiettivi dei diversi team o delle diverse regioni. Alcuni punteggi possono essere utili ai team di vendita e marketing che monitorano i potenziali clienti, ma il team di assistenza avrebbe bisogno di un punteggio diverso per monitorare il coinvolgimento dei clienti esistenti. Se la tua azienda ha più regioni, le qualità di un cliente idoneo possono variare a seconda della località e della cultura, richiedendo punteggi di idoneità diversi. Per mantenere i tuoi team organizzati in base ai punteggi che si applicano a loro, assicurati di impostare etichette chiare per ogni proprietà del punteggio.

Come vengono calcolati i punteggi

I punteggi vengono calcolati in base ai criteri impostati per le regole degli eventi e delle proprietà nei gruppi di punteggio. Ogni punteggio deve avere almeno un gruppo di punteggio, ma puoi includere più gruppi che si sommano al punteggio totale. Puoi impostare un limite per il punteggio totale minimo e massimo, ma puoi anche impostare punteggi massimi opzionali per ciascun gruppo per ponderare in modo diverso i gruppi di criteri o eventi. Ad esempio, potresti limitare i punti per un gruppo di eventi di consapevolezza, come le visite alle pagine, e consentire più punti per un gruppo di eventi di conversione, come l'invio di moduli di vendita e gli incontri.

Per comprendere meglio i diversi limiti e valori dei punteggi:

• Limite di punteggio: il numero massimo di punti per il punteggio complessivo. Una volta che un record raggiunge il limite, non verranno più aggiunti o rimossi punti dal suo punteggio. Il punteggio complessivo di un record è quello che appare come valore nella proprietà del punteggio.
• Limite di gruppo: il numero massimo di punti aggiunti o sottratti per un gruppo specifico. Una volta che un record raggiunge il limite di gruppo, non verranno più aggiunti o sottratti punti al punteggio di quel gruppo. Tutti i limiti di gruppo contribuiscono al limite di punteggio complessivo. I valori di un record per ciascun gruppo contribuiscono al punteggio complessivo. Il limite di gruppo può essere un numero intero o includere decimali.
• Punti criteri: i punti assegnati a ciascuna proprietà individuale o regola evento. I punti possono essere aggiunti o sottratti dal punteggio. In ciascun gruppo, il totale dei punti criteri può essere inferiore o uguale al limite di gruppo. I valori di un record per ciascuna regola contribuiscono al punteggio di gruppo, che a sua volta contribuisce al punteggio totale. I punti criteri possono essere un numero intero o includere decimali.

• Il limite del punteggio complessivo è 100.
• Il limite del gruppo Coinvolgimento con le vendite è di 60 punti. I valori del punteggio sono 15 punti per una chiamata avviata, 10 punti per un incontro prenotato e 20 punti per un incontro completato.
• Il limite del punteggio di coinvolgimento con il gruppo marketing è di 40 punti. I valori del punteggio sono 6 punti per un clic su CTA, 2 punti per l'apertura di un'e-mail di marketing e 5 punti per un clic su un link in un'e-mail di marketing.
• Se un contatto prenota un incontro, apre due e-mail di marketing e clicca su tre link nelle e-mail:
  • il punteggio del gruppo Impegno con le vendite è di 10 punti.
  • Il punteggio di coinvolgimento con il gruppo marketing è di 19 punti.
  • Il punteggio complessivo (mostrato nella proprietà punteggio) è di 29 punti.

Criteri di filtro

Per decidere come vengono valutati i record, è necessario impostare criteri di filtro per ogni proprietà o evento selezionato nel punteggio. Si noti quanto segue riguardo ai criteri nello strumento di valutazione dei lead:

• Ogni regola di proprietà o evento aggiorna il punteggio in modo indipendente, anche se le regole appartengono allo stesso gruppo. Ad esempio, in un gruppo di proprietà, si ha una regola di proprietà che aggiunge 10 punti perIndustry is Hospitality e un'altra regola di proprietà che aggiunge 15 punti per State/Region is Northeast. In questo caso, un'azienda non deve soddisfare i criteri di entrambe le regole per ricevere un punteggio per il gruppo.

Nota: al momento, non è possibile impostare criteri con logica AND o ORnello strumento di lead scoring. Per includere record segmentati con filtri AND o OR, crea un elenco o un flusso di lavoro, quindi utilizza i filtri di iscrizione all'elenco/flusso di lavoro nel tuo lead score.

• È possibile filtrare una regola di proprietà in base all'oggetto valutato o alle associazioni dell'oggetto valutato. Ad esempio, in un punteggio di contatto, è possibile assegnare un punteggio in base ai valori delle proprietà del contatto o ai valori delle proprietà dei record associati, come l'azienda primaria associata o le trattative associate. Per i punteggi delle trattative e delle aziende, i criteri degli eventi si basano sull'attività dei contatti associati, ma è possibile personalizzare quali contatti associati utilizzare. Scopri come impostare i criteri di associazione nelle regole di proprietà o nelle regole degli eventi.
• Puoi filtrare una regola evento in base alla frequenza o a un intervallo di tempo.
  • Frequenza: punteggio basato sul numero di volte in cui si è verificato l'evento. È possibile utilizzare gli operatoriEsattamente,Tra,Almeno o Al massimo per impostare gli intervalli di frequenza. Scopri come aggiungere una frequenza a una regola evento.

• • Intervallo di tempo: punteggio basato sul momento in cui si è verificato l'evento. È possibile utilizzare gli operatori Negli ultimi, Prima, Dopo o Tra e filtrare per giorni, settimane, mesi o anni. Scopri come aggiungere un intervallo di tempo a una regola evento. 
• Gli operatori che è possibile utilizzare per filtrare dipendono dalla proprietà o dall'evento selezionato. Quando si utilizza l'operatore Contiene uno qualsiasi di, il modo in cui influisce sul punteggio dipende dal tipo di punteggio.
  • Contiene uno qualsiasi dei criteri di idoneità: quando si utilizza Contiene uno qualsiasi dei per le proprietà degli oggetti, il criterio non è additivo per il punteggio. Ciò significa che, indipendentemente dal fatto che sia soddisfatto uno o più criteri, la regola aggiungerà o sottrarrà punti una sola volta. Ad esempio, se Stato/Regione > contiene uno qualsiasi dei > est, aggiungere 15 punti. Se sono soddisfatti sia Nord-est che Sud-ovest, verranno aggiunti solo 15 punti. 
  • Contiene uno qualsiasi dei criteri di coinvolgimento: quando si utilizza Contiene uno qualsiasi delle proprietà dell'evento, il criterio è additivo per il punteggio. Ciò significa che per ogni criterio soddisfatto, la regola aggiungerà o sottrarrà punti ogni volta. Ad esempio, se Invii moduli > Nome modulo > contiene uno qualsiasi di > Contattaci, aggiungere cinque punti. Se entrambi i moduli Contattaci Vendite e Contattaci Demo sono stati inviati , verranno aggiunti cinque punti per ciascuno, per un totale di 10 punti.

Punteggio complessivo vs. punteggio individuale

Quando si selezionano più valori per una proprietà o una regola di evento, è possibile scegliere di assegnare un punteggio complessivo o separato ai valori. La logica di punteggio per queste opzioni dipende dal tipo di punteggio.

• Punteggio complessivo: imposta un numero di punti da aggiungere o sottrarre per tutti i valori. Il modo in cui questo influisce sul punteggio dipende dal tipo di criterio.
  • Punteggio complessivo per criteri di idoneità: il punteggio verrà aggiornato una volta quando uno qualsiasi dei valori sarà soddisfatto. Ad esempio, si desidera assegnare un punteggio alle aziende in base alla proprietà Stato/Regione. Si sceglie di aggiungere 15 punti se l'azienda si trova nel nord-est,nel Midwest o nelsud-est. Se un'azienda si trova solo nelnord-est, il punteggio aggiungerà 15 punti. Se un'azienda ha sedi sia nel nord-est che nel Midwest, aggiungerà comunque 15 punti perché il punteggio si aggiorna una sola volta quando l'azienda corrisponde a uno qualsiasi dei valori.
  • Punteggio complessivo per i criteri di coinvolgimento: lo stesso numero di punti verrà aggiunto/sottratto dal punteggio quando una qualsiasi delle opzioni è soddisfatta. Ad esempio, si aggiungono cinque punti se viene inviato uno qualsiasi dei moduli ContattacioNewsletter. Se è stato inviato il moduloContattaci, il punteggio aggiungerà cinque punti. Se sono stati inviati entrambi i moduli Contattaci e Newsletter, il punteggio aggiungerà 10 punti perché il punteggio aggiunge cinque punti per entrambi gli eventi.

• Punteggio individuale: impostare un numero unico di punti da aggiungere o sottrarre per ciascun valore. Il modo in cui questo influisce sul punteggio dipende dal tipo di criterio.
  • Punteggio individuale per criteri di idoneità: il punteggio verrà aggiornato per ogni valore soddisfatto, anziché una sola volta per tutti i valori soddisfatti. Ad esempio, si desidera assegnare un punteggio alle aziende in base alla proprietà Stato/Regione. Si sceglie di aggiungere 15 punti per il Nord-Est, 10 punti per il Midwest e otto punti per il Sud-Est. Se un'azienda si trova solo nel Nord-Est, il punteggio aggiungerà 15 punti. Se un'azienda ha sedi sia nel Nord-Est che nel Midwest, al punteggio verranno aggiunti 25 punti totali perché i valori vengono valutati individualmente e poi sommati.

• • Punteggio individuale per i criteri di coinvolgimento: il punteggio verrà aggiornato per ogni evento in base ai punti assegnati all'evento. Ad esempio, si desidera assegnare un punteggio in base agli invii al modulo Contattaci, che vale cinque punti, e al modulo Newsletter, che vale due punti. Se è stato inviato il modulo Contattaci, al punteggio verranno aggiunti cinque punti. Se sono stati inviati entrambi i moduli Contattaci e Newsletter, al punteggio verranno aggiunti sette punti in totale, poiché gli eventi di invio vengono valutati singolarmente e poi sommati.

Punti positivi e negativi

Per ogni regola, puoi scegliere di aggiungere o sottrarre punti. I punteggi possono essere negativi se vengono sottratti più punti di quelli aggiunti. Se non desideri punteggi negativi, puoi impostare criteri di punteggio per aggiungere solo punti.

Ad esempio:

• Un contatto ha un elevato coinvolgimento con i tuoi contenuti di marketing, ma recentemente ha annullato l'iscrizione alla tua newsletter. Puoi aggiungere punti per il coinvolgimento nel marketing, ma sottrarre punti per l'annullamento dell'iscrizione.
• Un'azienda ha un punteggio di compatibilità elevato in base alle dimensioni e al settore, ma si trova in una regione in cui la tua azienda non opera. Puoi aggiungere punti per la compatibilità del settore e delle dimensioni, ma sottrarre punti per la regione in cui non opera.

Decadimento del punteggio

Per i gruppi di eventi di coinvolgimento o punteggio combinato, puoi attivare il decadimento del punteggio, che riduce automaticamente il punteggio di un singolo evento in base a quanto tempo fa si è verificato l'evento valutato. Gli intervalli di decadimento del punteggio possono essere impostati su 1, 3, 6 o 12 mesi, con ogni mese pari a 30 giorni. Il decadimento del punteggio è indipendente da ogni evento, segue una logica lineare e i punteggi decaduti si aggregano al valore complessivo del punteggio.

Ad esempio, una regola assegna 10 punti quando viene compilato un modulo specifico. Se il decadimento di questo evento è impostato al 50% ogni mese, un mese dopo la compilazione del modulo, i 10 punti di quell'evento saranno dimezzati e l'evento contribuirà ora con 5 punti al punteggio. Il decadimento si basa sul valore del punteggio dell'evento originale (cioè 10 punti). In questo esempio, 30 giorni dopo, l'invio del modulo contribuisce con 0 punti al punteggio.

Il decadimento del punteggio si applica anche ai dati storici. Ad esempio, se una regola aggiunge 2 punti per un clic su CTA con un decadimento del 100% in 3 mesi, se il clic su CTA è avvenuto 4 mesi fa, il contatto non otterrà 2 punti.

Punteggi AI

Per i punteggi di coinvolgimento e idoneità dei contatti, è possibile creare punteggi utilizzando l'AI. Quando si crea un punteggio AI, i contatti vengono valutati per addestrare il modello AI e viene creato un punteggio con raccomandazioni basate sui contatti valutati. Per generare un punteggio è necessaria una dimensione minima del campione di 50 contatti, di cui 25 convertiti e 25 non convertiti.

Ad esempio, se si imposta Inizio: Lead qualificato dal marketing, Fine: Lead qualificato dalle vendite, Periodo di tempo: 30 giorni, l'AI identificherà i punti in comune tra i contatti che sono passati da Lead qualificato dal marketing a Lead qualificato dalle vendite negli ultimi 30 giorni e genererà un punteggio con criteri basati sulle informazioni raccolte.

Elenchi di inclusione ed esclusione dei punteggi

Quando si crea un punteggio, è possibile selezionare quali record devono o non devono essere valutati. Quando si imposta un punteggio, nella schedaContatti/Aziende/Offerte:

• Se si sceglie di assegnare un punteggio a tutti i contatti/aziende/transazioni, è possibile aggiungere elenchi di esclusione per assegnare un punteggio a tutti i record tranne quelli presenti negli elenchi selezionati.
• Se si sceglie di assegnare un punteggio a contatti/aziende/trattative specifici, è possibile aggiungere elenchi di inclusione per assegnare un punteggio solo ai record presenti negli elenchi selezionati.

Ulteriori informazioni sulla selezione dei record da valutare.

Proprietà del punteggio

Quando si crea un punteggio, viene creata una proprietà di punteggio corrispondente che memorizza i valori per quel punteggio. Quando un punteggio è attivato, i record vengono valutati retroattivamente e viene impostato il valore della proprietà del punteggio. La proprietà viene aggiornata continuamente quando un record soddisfa uno dei criteri di punteggio.

Durante la configurazione del punteggio, puoi personalizzare il nome della proprietà e il modo in cui è organizzata nei tuoi gruppi. Per i punteggi combinati, vengono create tre proprietà: un punteggio totale che memorizza il valore combinato dei punti di coinvolgimento e di idoneità, un punteggio di coinvolgimento che memorizza solo i punti di coinvolgimento e un punteggio di idoneità che memorizza solo i punti di idoneità.

Ad esempio, la tua azienda vende due servizi diversi, con criteri di coinvolgimento diversi per aiutare a decidere se un contatto è un buon lead. Potresti voler creare punteggi di coinvolgimento separati per ciascuno di essi. In questo caso, avresti due proprietà separate che puoi utilizzare per tenere traccia dei punteggi nei record o nei filtri delle visualizzazioni, dei segmenti, dei flussi di lavoro o dei report.

Soglie di punteggio

Per ogni punteggio, puoi impostare delle soglie di punteggio per classificare i record in base ai loro valori di punteggio. Viene creata una proprietà di soglia aggiuntiva con etichette codificate a colori per ogni intervallo di punteggio, in modo da poter trovare rapidamente i lead validi.

• Per i punteggi di coinvolgimento e idoneità, le etichette sono Alto, Medio e Basso. Ad esempio, puoi impostare 70-100 come Alto, 40-69 come Medio e -100-39 come Basso.
• Per i punteggi combinati, le etichette sono A1, A2, A3, B1, B2, B3, C1, C2 e C3. Le lettere si riferiscono ai valori del punteggio di idoneità, dove A indica un'idoneità elevata e C un'idoneità bassa. I numeri si riferiscono ai valori del punteggio di coinvolgimento, dove 1 indica un coinvolgimento elevato e 3 un coinvolgimento basso. Ad esempio, un contatto con un'idoneità bassa ma un coinvolgimento elevato avrebbe un valore di C1.

Cosa succede quando un punteggio viene attivato o aggiornato

Attivazione di un punteggio

Quando un punteggio viene attivato per la prima volta, i record vengono valutati retroattivamente in base ai valori delle proprietà o alle azioni attuali e storiche, quindi viene impostato un valore per la proprietà del punteggio. In seguito, i valori dei record per la proprietà del punteggio verranno aggiornati continuamente in base alle modifiche apportate ai valori delle proprietà e alle azioni.

Prima di attivare un punteggio, puoi anche testare i record o visualizzare in anteprima la distribuzione dei punteggiper verificare se il punteggio assegna i punti correttamente.

Aggiornamento di un punteggio

Quando un punteggio viene aggiornato, i valori delle proprietà e le azioni vengono rivalutati retroattivamente in base alle modifiche apportate al punteggio, quindi vengono aggiornati i valori per la proprietà del punteggio.

Se si utilizza il punteggio in altri strumenti (ad esempio, visualizzazioni, segmenti, flussi di lavoro, report, ecc.), questi potrebbero subire delle modifiche se le modifiche apportate influiscono sui criteri impostati in tali strumenti. Per verificare e aggiornare dove viene utilizzata la proprietà punteggio:

1. Nel tuo account HubSpot, passa a Marketing > Lead scoring.
2. Nella riga del punteggio, fai clic sul numero nella colonna Proprietà.
3. Fai clic sul nome della proprietà del punteggio o della soglia di cui desideri visualizzare l'utilizzo.
4. Nell'editor delle proprietà, passa alla scheda Utilizzato in.
5. Se necessario, clicca sullo strumento per modificare o rimuovere l'utilizzo della proprietà.

Utilizza i punteggi dei lead negli strumenti HubSpot

Dopo aver attivato i punteggi, puoi utilizzare le proprietà dei punteggi in altri strumenti per identificare, segmentare e creare report sui tuoi lead. Ad esempio, potresti:

• Creare una vista salvata o un elenco di tutti i contatti con un punteggio elevato in base alle soglie di punteggio.

• Creare un flusso di lavoroper assegnare automaticamente un proprietario ai contatti non elaborati con un punteggio superiore a 50.

• Creare un flusso di lavoro per inviare una notifica al proprietario del record quando il punteggio di un deal supera 75.

• Creare un report personalizzato per confrontare i punteggi dei lead dei contatti in base al canale attraverso il quale hanno interagito per la prima volta con la tua azienda. Per utilizzare i punteggi dei lead nei report, utilizza l'oggetto valutato come fonte di dati (ad esempio, i contatti se si riferisce ai punteggi dei lead dei contatti) e includi le proprietà del punteggio come campi.

Cronologia dei punteggi e prestazioni

Una volta creati e attivati i punteggi, puoi visualizzare ulteriori dettagli e grafici sulla cronologia dei punteggi di un record utilizzando le schede sui record. Se il tuo account dispone di un abbonamento a Marketing Hub Enterprise, puoi anche analizzare i report che mostrano le prestazioni dei punteggi e come i record vengono classificati nelle soglie di punteggio.

Risorse aggiuntive

Per istruzioni su come creare punteggi, consulta questi articoli:

• Creare manualmente i punteggi dei lead
• Creare punteggi dei lead dei contatti con l'AI (soloMarketing Hub Enterprise )

Se preferisci una guida video, guarda la lezione sul punteggio dei lead su HubSpot Academy.