Ultimo aggiornamento: novembre 20, 2024
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Per dare priorità ai contatti e alle aziende presenti nel CRM, è possibile costruire punteggi personalizzati per i lead in base alle azioni o alle proprietà del contatto o dell'azienda. I punteggi assegnano dei valori ai lead, in modo da poter valutare quali contatti o aziende hanno la probabilità di diventare clienti. Quando si crea un lead scoring, si valutano i record in base ai criteri e si impostano i valori per la proprietà corrispondente. Le proprietà dei punteggi possono essere utilizzate in altri strumenti di HubSpot, come elenchi, flussi di lavoro o report.
In questo articolo, scoprirete quali tipi di punteggi è possibile creare, come vengono calcolati e come personalizzare e analizzare ulteriormente i punteggi.
Tipi di punteggi
È possibile creare i seguenti tipi di lead scoring per contatti e aziende:
- Punteggi di coinvolgimento: qualificano i record in base alle loro azioni e interazioni, come la visita al vostro sito web, l'iscrizione alla vostra newsletter, il clic su una CTA o l'apertura di un'e-mail di marketing. Per i contatti, i punteggi di coinvolgimento valutano le azioni di un contatto. Per le aziende, i punteggi di coinvolgimento valutano le azioni dei contatti associati all'azienda. Coinvolgere: come creare un punteggio di coinvolgimento.
- Punteggi di idoneità: qualificano i record dell'azienda in base alle loro informazioni demografiche attraverso i valori di proprietà, come l'età, il titolo di lavoro, le dimensioni dell'azienda o il fatturato annuo. Per saperne di più su come creare un punteggio di idoneità.
- Punteggi combinati( solo perEnterprise ): qualificano i record in base ai criteri di coinvolgimento e ai criteri di idoneità. Questi punteggi generano un valore di punteggio combinato che tiene conto delle azioni e delle informazioni demografiche, nonché dei singoli punteggi di coinvolgimento e di idoneità, se si desidera analizzarli separatamente. Scoprite come creare un punteggio combinato.
Come vengono calcolati i punteggi
I punteggi vengono calcolati in base ai criteri impostati per le regole degli eventi e delle proprietà nei gruppi di punteggio. Ogni punteggio deve avere almeno un gruppo di punteggi, ma è possibile includere più gruppi che si sommano al punteggio totale. Si può impostare un limite per il punteggio totale massimo, ma si possono anche impostare punteggi massimi per ogni gruppo, per pesare gruppi di criteri o eventi in modo diverso. Ad esempio, si possono limitare i punti per un gruppo di eventi di sensibilizzazione, come le visite alla pagina, e concedere più punti per un gruppo di eventi di conversione, come l'invio di form di vendita e le riunioni.
Per comprendere meglio i diversi limiti e valori di punteggio:
- Limite di punteggio: il numero massimo di punti per il punteggio complessivo. Una volta che un record raggiunge il limite, non verranno aggiunti altri punti al suo punteggio. Il punteggio complessivo di un record è quello che appare come valore nella proprietà score.
- Limite del gruppo: il numero massimo di punti per un gruppo specifico. Una volta che un record raggiunge il limite del gruppo, non verranno aggiunti altri punti al suo punteggio da quel gruppo. Tutti i limiti del gruppo si sommano al limite del punteggio complessivo. I valori di un record per ogni gruppo si sommano al suo punteggio complessivo.
- Punti dei criteri: i punti assegnati a ogni singola proprietà o regola dell'evento. I punti possono essere aggiunti o sottratti al punteggio. In ogni gruppo, il totale dei punti criterio può essere inferiore o uguale al limite del gruppo. I valori di un record per ogni regola contribuiscono al punteggio del gruppo, che poi contribuisce al punteggio totale.
- Il limite del punteggio complessivo è 100.
- Il limite del Coinvolgimento con il gruppo di vendita è di 60 punti. I valori del punteggio sono 15 punti per una chiamata iniziata, 10 punti per una riunione prenotata e 20 punti per una riunione completata.
- Il limite del gruppo Coinvolgere il marketing è di 40 punti. I valori del punteggio sono 6 punti per un clic sulla CTA, 2 punti per l'apertura di un'e-mail di marketing e 5 punti per il clic su un link dell'e-mail di marketing.
- Se un contatto prenota una riunione, apre due e-mail di marketing e clicca su tre link nelle e-mail:
- Il suo punteggio di Coinvolgimento con il gruppo vendite è di 10 punti.
- Il punteggio del Coinvolgimento con il gruppo marketing è di 19 punti.
- Il punteggio complessivo (indicato nella proprietà del punteggio) è di 29 punti.
Punti positivi e negativi
Per ogni regola è possibile scegliere di aggiungere o sottrarre punti. Ad esempio:
- Un contatto ha un elevato coinvolgimento con i contenuti di marketing, ma si è recentemente cancellato dalla newsletter. Potete aggiungere punti per il coinvolgimento nel marketing, ma sottrarre punti per la cancellazione.
- Un'azienda ha un buon punteggio in base alle dimensioni e al settore, ma si trova in una regione in cui la vostra azienda non opera. È possibile aggiungere punti per il settore e le dimensioni, ma sottrarre punti per la regione non operativa.
Decadimento del punteggio
Per i gruppi di eventi Coinvolgimento o Punteggio combinato, è possibile attivare il decadimento del punteggio, che riduce automaticamente il punteggio di un singolo evento in base a quanto tempo fa si è verificato un evento segnato. Il decadimento del punteggio è indipendente da ciascun evento, segue una logica lineare e i punteggi decaduti si aggregano al valore complessivo del punteggio.
Ad esempio, una regola assegna 10 punti quando viene compilato un modulo specifico. Se il decadimento di questo evento è impostato al 50% ogni mese, un mese dopo la compilazione del modulo, i 10 punti di quell'evento saranno dimezzati e l'evento contribuirà ora al punteggio con 5 punti. Il decadimento si basa sul valore originale del punteggio dell'evento (cioè 10 punti). In questo esempio, un altro mese dopo, l'invio di form contribuisce al punteggio con 0 punti.
Il decadimento del punteggio si applica anche ai dati storici. Ad esempio, se una regola aggiunge 2 punti per un clic CTA con decadimento del 100% in 3 mesi, se il clic CTA è avvenuto 4 mesi fa, il contatto non riceverà 2 punti.
Punteggi AI( soloEnterprise )
Per i punteggi di Coinvolgere e Adattare i contatti, è possibile creare punteggi utilizzando l'intelligenza artificiale. Quando si crea un punteggio AI, i contatti vengono valutati per addestrare il modello AI e viene creato un punteggio con raccomandazioni basate sui contatti valutati.
Ad esempio, se si imposta Inizio: Marketing+ Qualified Lead, Fine: Lead qualificati per le vendite, Intervallo di tempo: 30 giorni, l'IA identificherà i punti in comune tra i contatti che sono passati da Marketing Qualified Lead a Sales Qualified Lead negli ultimi 30 giorni e genererà un punteggio con criteri basati sull'IA.
Punteggio degli elenchi di inclusione e di esclusione
Quando si crea un punteggio, è possibile selezionare quali record devono o non devono essere valutati. Quando si imposta un punteggio, nella scheda Contatti o Aziende:
- Se si seleziona di assegnare un punteggio a tutti i contatti/aziende, è possibile aggiungere elenchi di esclusione per assegnare un punteggio a tutti i record tranne a quelli presenti negli elenchi selezionati.
- Se si seleziona di assegnare un punteggio a specifici contatti/aziende, è possibile aggiungere elenchi di inclusione per assegnare un punteggio solo ai record degli elenchi selezionati.
Per saperne di più sulla selezione dei record da coinvolgere nei punteggi di coinvolgimento, nei punteggi di idoneità, in o nei punteggi combinati.
Punteggio Proprietà
Quando si crea un punteggio, viene creata una proprietà del punteggio corrispondente che memorizza i valori dei contatti e delle aziende per quel punteggio. Quando si attiva un punteggio, i contatti e le aziende vengono valutati retroattivamente e il valore della proprietà del punteggio viene impostato. La proprietà si aggiorna continuamente quando un contatto o un'azienda soddisfa uno dei criteri del punteggio.
Durante l'impostazione del punteggio, è possibile personalizzare il nome della proprietà e la sua organizzazione nei gruppi di proprietà del contatto e dell'azienda. Per i punteggi combinati( solo perEnterprise ), vengono create tre proprietà: un punteggio totale che memorizza il valore combinato dei punti di coinvolgimento e dei punti di adattamento, un punteggio di coinvolgimento che memorizza solo i punti di coinvolgimento e un punteggio di adattamento che memorizza solo i punti di adattamento.
Ad esempio, la vostra azienda vende due servizi diversi, con criteri di coinvolgimento diversi per decidere se un contatto è un buon lead. Si potrebbero creare punteggi di coinvolgimento separati per ciascuno di essi. In questo caso, si avranno due proprietà separate che potranno essere utilizzate per tracciare i punteggi nei record o nei filtri di viste, elenchi, flussi di lavoro o report.
Soglie di punteggio
Per ogni punteggio, è possibile impostare soglie di punteggio per classificare i record in base ai loro valori di punteggio. Viene creata un'ulteriore proprietà di soglia con etichette colorate per ogni intervallo di punteggio, in modo da poter trovare rapidamente i lead buoni.
- Per i punteggi di Coinvolgere e Adattare, le etichette sono Alto, Medio e Basso. Ad esempio, è possibile impostare 70-100 come Alto, 40-69 come Medio e 0-39 come Basso.
- Per i punteggi combinati, le etichette sono A1, A2, A3, B1, B2, B3, C1, C2 e C3. Le lettere si riferiscono ai valori di fit score, dove A è high-fit e C è low-fit. I numeri si riferiscono ai valori del punteggio di Coinvolgere, dove 1 corrisponde a un alto coinvolgimento e 3 a un basso coinvolgimento. Ad esempio, un contatto poco adatto ma molto coinvolto avrebbe un valore di C1.
Cosa succede quando un punteggio viene attivato o aggiornato
Attivazione di un punteggio
Quando il punteggio viene attivato per la prima volta, i contatti e le aziende vengono valutati retroattivamente in base ai valori o alle azioni attuali e storiche della proprietà, quindi viene impostato un valore per la proprietà del punteggio. In seguito, i valori dei contatti e delle aziende per la proprietà del punteggio saranno continuamente aggiornati in base alle modifiche dei valori delle proprietà e delle azioni.
Aggiornamento di un punteggio
Quando si aggiorna un punteggio, i valori e le azioni delle proprietà attuali e storiche del contatto e dell'azienda vengono rivalutati in base alle modifiche apportate al punteggio, quindi vengono aggiornati i loro valori per la proprietà del punteggio.
Se si utilizza il punteggio in altri strumenti (ad esempio, viste, elenchi, flussi di lavoro, report e così via), questi potrebbero essere influenzati dalle modifiche apportate ai criteri impostati in questi strumenti. Per verificare e aggiornare dove viene utilizzata la proprietà del punteggio:
- Nel vostro account HubSpot, andate su Marketing > Punteggio di hubspot.
- Nella riga del punteggio, fate clic sul numero nella colonna Proprietà.
- Fare clic sul nome della proprietà del punteggio o della soglia di cui si desidera visualizzare l'utilizzo.
- Nell'editor delle proprietà, passare alla scheda Utilizzato in.
- Se necessario, fare clic sullo strumento per modificare o rimuovere l'utilizzo della proprietà.
Usare i lead scoring in altri strumenti
Una volta attivati i punteggi, è possibile utilizzare le proprietà dei punteggi in altri strumenti per identificare e segnalare i lead. Ad esempio, è possibile:
- Creare una vista o un elenco salvato di tutti i contatti con un punteggio elevato in base alle soglie di punteggio impostate.
- Creare un flusso di lavoro per assegnare automaticamente un proprietario ai contatti non lavorati con un punteggio superiore a 50.
- Creare un flusso di lavoro per inviare una notifica al Record dell'azienda quando il punteggio supera i 75 punti.
Storia e performance dei punteggi
Una volta creati e attivati i punteggi, è possibile visualizzare ulteriori dettagli e grafici sulla storia dei punteggi di un record utilizzando le schede sui record. Se il vostro account ha un abbonamento a Marketing Hub Enterprise, potete anche analizzare i report che mostrano l'andamento dei punteggi e la classificazione dei record in base alle vostre soglie di punteggio.
Risorse aggiuntive
Per le istruzioni su come costruire ciascun tipo di punteggio, consultare questi articoli:
Se preferite una guida video, guardate le seguenti lezioni su HubSpot Academy:
