Per dare priorità ai contatti e alle aziende presenti nel CRM, è possibile costruire punteggi personalizzati per i lead in base alle azioni o alle proprietà del contatto o dell'azienda. I punteggi assegnano dei valori ai lead, in modo da poter valutare quali contatti o aziende hanno la probabilità di diventare clienti. Quando si crea un lead scoring, si valutano i record in base ai criteri e si impostano i valori per la proprietà corrispondente. Le proprietà dei punteggi possono essere utilizzate in altri strumenti di HubSpot, come elenchi, flussi di lavoro o report.
In questo articolo, scoprirete quali tipi di punteggi è possibile creare, come vengono calcolati e come personalizzare e analizzare ulteriormente i punteggi.
È possibile creare i seguenti tipi di lead scoring per contatti e aziende:
I punteggi vengono calcolati in base ai criteri impostati per le regole degli eventi e delle proprietà nei gruppi di punteggio. Ogni punteggio deve avere almeno un gruppo di punteggi, ma è possibile includere più gruppi che si sommano al punteggio totale. Si può impostare un limite per il punteggio totale massimo, ma si possono anche impostare punteggi massimi per ogni gruppo, per pesare gruppi di criteri o eventi in modo diverso. Ad esempio, si possono limitare i punti per un gruppo di eventi di sensibilizzazione, come le visite alla pagina, e concedere più punti per un gruppo di eventi di conversione, come l'invio di form di vendita e le riunioni.
Per comprendere meglio i diversi limiti e valori di punteggio:
Per ogni regola è possibile scegliere di aggiungere o sottrarre punti. Ad esempio:
Per i gruppi di eventi Coinvolgimento o Punteggio combinato, è possibile attivare il decadimento del punteggio, che riduce automaticamente il punteggio di un singolo evento in base a quanto tempo fa si è verificato un evento segnato. Il decadimento del punteggio è indipendente da ciascun evento, segue una logica lineare e i punteggi decaduti si aggregano al valore complessivo del punteggio.
Ad esempio, una regola assegna 10 punti quando viene compilato un modulo specifico. Se il decadimento di questo evento è impostato al 50% ogni mese, un mese dopo la compilazione del modulo, i 10 punti di quell'evento saranno dimezzati e l'evento contribuirà ora al punteggio con 5 punti. Il decadimento si basa sul valore originale del punteggio dell'evento (cioè 10 punti). In questo esempio, un altro mese dopo, l'invio di form contribuisce al punteggio con 0 punti.
Il decadimento del punteggio si applica anche ai dati storici. Ad esempio, se una regola aggiunge 2 punti per un clic CTA con decadimento del 100% in 3 mesi, se il clic CTA è avvenuto 4 mesi fa, il contatto non riceverà 2 punti.
Per i punteggi di Coinvolgere e Adattare i contatti, è possibile creare punteggi utilizzando l'intelligenza artificiale. Quando si crea un punteggio AI, i contatti vengono valutati per addestrare il modello AI e viene creato un punteggio con raccomandazioni basate sui contatti valutati.
Ad esempio, se si imposta Inizio: Marketing+ Qualified Lead, Fine: Lead qualificati per le vendite, Intervallo di tempo: 30 giorni, l'IA identificherà i punti in comune tra i contatti che sono passati da Marketing Qualified Lead a Sales Qualified Lead negli ultimi 30 giorni e genererà un punteggio con criteri basati sull'IA.
Quando si crea un punteggio, è possibile selezionare quali record devono o non devono essere valutati. Quando si imposta un punteggio, nella scheda Contatti o Aziende:
Per saperne di più sulla selezione dei record da coinvolgere nei punteggi di coinvolgimento, nei punteggi di idoneità, in o nei punteggi combinati.
Quando si crea un punteggio, viene creata una proprietà del punteggio corrispondente che memorizza i valori dei contatti e delle aziende per quel punteggio. Quando si attiva un punteggio, i contatti e le aziende vengono valutati retroattivamente e il valore della proprietà del punteggio viene impostato. La proprietà si aggiorna continuamente quando un contatto o un'azienda soddisfa uno dei criteri del punteggio.
Durante l'impostazione del punteggio, è possibile personalizzare il nome della proprietà e la sua organizzazione nei gruppi di proprietà del contatto e dell'azienda. Per i punteggi combinati( solo perEnterprise ), vengono create tre proprietà: un punteggio totale che memorizza il valore combinato dei punti di coinvolgimento e dei punti di adattamento, un punteggio di coinvolgimento che memorizza solo i punti di coinvolgimento e un punteggio di adattamento che memorizza solo i punti di adattamento.
Ad esempio, la vostra azienda vende due servizi diversi, con criteri di coinvolgimento diversi per decidere se un contatto è un buon lead. Si potrebbero creare punteggi di coinvolgimento separati per ciascuno di essi. In questo caso, si avranno due proprietà separate che potranno essere utilizzate per tracciare i punteggi nei record o nei filtri di viste, elenchi, flussi di lavoro o report.
Per ogni punteggio, è possibile impostare soglie di punteggio per classificare i record in base ai loro valori di punteggio. Viene creata un'ulteriore proprietà di soglia con etichette colorate per ogni intervallo di punteggio, in modo da poter trovare rapidamente i lead buoni.
Quando il punteggio viene attivato per la prima volta, i contatti e le aziende vengono valutati retroattivamente in base ai valori o alle azioni attuali e storiche della proprietà, quindi viene impostato un valore per la proprietà del punteggio. In seguito, i valori dei contatti e delle aziende per la proprietà del punteggio saranno continuamente aggiornati in base alle modifiche dei valori delle proprietà e delle azioni.
Quando si aggiorna un punteggio, i valori e le azioni delle proprietà attuali e storiche del contatto e dell'azienda vengono rivalutati in base alle modifiche apportate al punteggio, quindi vengono aggiornati i loro valori per la proprietà del punteggio.
Se si utilizza il punteggio in altri strumenti (ad esempio, viste, elenchi, flussi di lavoro, report e così via), questi potrebbero essere influenzati dalle modifiche apportate ai criteri impostati in questi strumenti. Per verificare e aggiornare dove viene utilizzata la proprietà del punteggio:
Una volta attivati i punteggi, è possibile utilizzare le proprietà dei punteggi in altri strumenti per identificare e segnalare i lead. Ad esempio, è possibile:
Una volta creati e attivati i punteggi, è possibile visualizzare ulteriori dettagli e grafici sulla storia dei punteggi di un record utilizzando le schede sui record. Se il vostro account ha un abbonamento a Marketing Hub Enterprise, potete anche analizzare i report che mostrano l'andamento dei punteggi e la classificazione dei record in base alle vostre soglie di punteggio.
Per le istruzioni su come costruire ciascun tipo di punteggio, consultare questi articoli:
Se preferite una guida video, guardate le seguenti lezioni su HubSpot Academy: