Per dare priorità ai contatti e alle aziende presenti nel CRM, è possibile creare punteggi personalizzati per i lead in base alle azioni o alle proprietà dei contatti o delle aziende. I punteggi assegnano dei valori ai lead, in modo da poter valutare quali contatti o aziende hanno la probabilità di diventare clienti. Quando si crea un punteggio per i lead, si valutano i record in base a criteri e si impostano i valori per una proprietà di punteggio corrispondente. È possibile utilizzare le proprietà di punteggio in altri strumenti di HubSpot, come elenchi, flussi di lavoro o report.
In questo articolo, scoprirete quali tipi di punteggi è possibile creare, come vengono calcolati e come personalizzare e analizzare ulteriormente i punteggi.
È possibile creare i seguenti tipi di punteggi per i contatti e le aziende:
I punteggi vengono calcolati in base ai criteri impostati per le regole degli eventi e delle proprietà nei gruppi di punteggi. Ogni punteggio deve avere almeno un gruppo di punteggi, ma è possibile includere più gruppi che si sommano al punteggio totale. È possibile impostare un limite per il punteggio totale massimo, ma anche punteggi massimi per ciascun gruppo, per valutare gruppi di criteri o eventi in modo diverso. Ad esempio, si possono limitare i punti per un gruppo di eventi di sensibilizzazione, come le visite alla pagina, e concedere più punti per un gruppo di eventi di conversione, come l'invio di moduli di vendita e le riunioni.
Per comprendere meglio i diversi limiti e valori dei punteggi:
Per ogni regola, è possibile scegliere di aggiungere o sottrarre punti. Ad esempio:
Per i gruppi di eventi di impegno o di punteggi combinati, è possibile attivare il decadimento del punteggio, che riduce automaticamente il punteggio di un singolo evento in base a quanto tempo fa si è verificato un evento valutato. Il decadimento del punteggio è indipendente da ciascun evento, segue una logica lineare e i punteggi decaduti si aggregano al valore complessivo del punteggio.
Ad esempio, una regola assegna 10 punti quando viene compilato un modulo specifico. Se il decadimento di questo evento è impostato al 50% ogni mese, un mese dopo la compilazione del modulo, i 10 punti di quell'evento saranno dimezzati e l'evento contribuirà ora con 5 punti al punteggio. Il decadimento si basa sul valore del punteggio originale dell'evento (cioè 10 punti). In questo esempio, un altro mese dopo, l'invio del modulo contribuisce al punteggio con 0 punti.
Il decadimento del punteggio si applica anche ai dati storici. Ad esempio, se una regola aggiunge 2 punti per un clic CTA con un decadimento del 100% in 3 mesi, se il clic CTA è avvenuto 4 mesi fa, il contatto non riceverà 2 punti.
Per i punteggi di coinvolgimento e di adattamento dei contatti, è possibile creare punteggi utilizzando l'intelligenza artificiale. Quando si crea un punteggio AI, i contatti vengono valutati per addestrare il modello AI e viene creato un punteggio con raccomandazioni basate sui contatti valutati. Per generare un punteggio è necessario un campione minimo di 50 contatti, di cui 25 convertiti e 25 non convertiti.
Ad esempio, se si imposta Inizio: Marketing Qualified Lead, Fine: Sales Qualified Lead, Timeframe: 30 giorni, l'intelligenza artificiale identificherà i punti in comune tra i contatti che sono passati da Marketing Qualified Lead a Sales Qualified Lead negli ultimi 30 giorni e genererà un punteggio con criteri basati sulle intuizioni.
Quando si crea un punteggio, è possibile selezionare quali record devono o non devono essere valutati. Quando si imposta un punteggio, nella scheda Contatti o Aziende:
Per saperne di più sulla selezione dei record da valutare nei punteggi di coinvolgimento, nei punteggi di idoneità, in o nei punteggi combinati.
Quando si crea un punteggio, viene creata una proprietà corrispondente che memorizza i valori dei contatti e delle aziende per quel punteggio. Quando si attiva un punteggio, i contatti e le aziende vengono valutati retroattivamente e il valore della proprietà del punteggio viene impostato. La proprietà si aggiorna continuamente quando un contatto o un'azienda soddisfa uno dei criteri del punteggio.
Durante l'impostazione del punteggio, è possibile personalizzare il nome della proprietà e la sua organizzazione nei gruppi di proprietà dei contatti e delle aziende. Per i punteggi combinati( solo perEnterprise ), vengono create tre proprietà: un punteggio totale che memorizza il valore combinato dei punti di impegno e di adattamento, un punteggio di impegno che memorizza solo i punti di impegno e un punteggio di adattamento che memorizza solo i punti di adattamento.
Ad esempio, la vostra azienda vende due servizi diversi, con criteri di coinvolgimento diversi per decidere se un contatto è un buon lead. Si potrebbe voler creare punteggi di coinvolgimento separati per ciascuno di essi. In questo caso, si avranno due proprietà separate che possono essere utilizzate per tracciare i punteggi nei record o nei filtri di viste, elenchi, flussi di lavoro o report.
Per ogni punteggio, è possibile impostare soglie di punteggio per classificare i record in base ai loro valori di punteggio. Viene creata una proprietà di soglia aggiuntiva con etichette colorate per ogni intervallo di punteggio, in modo da poter trovare rapidamente i lead validi.
Quando un punteggio viene attivato per la prima volta, i contatti e le aziende vengono valutati retroattivamente in base ai valori o alle azioni delle proprietà attuali e storiche, quindi viene impostato un valore per la proprietà del punteggio. In seguito, i valori dei contatti e delle aziende per la proprietà del punteggio verranno continuamente aggiornati in base alle modifiche dei valori delle proprietà e delle azioni.
Prima di attivare un punteggio, è possibile anche testare i record o visualizzare l'anteprima della distribuzione dei punteggi per verificare se il punteggio viene assegnato correttamente.
Quando si aggiorna un punteggio, i valori delle proprietà e delle azioni attuali e storiche dei contatti e delle aziende vengono rivalutati in base alle modifiche apportate al punteggio, quindi vengono aggiornati i loro valori per la proprietà del punteggio.
Se si utilizza il punteggio in altri strumenti (ad esempio, viste, elenchi, flussi di lavoro, rapporti e così via), questi potrebbero essere influenzati se le modifiche apportate riguardano i criteri impostati in questi strumenti. Per verificare e aggiornare dove viene utilizzata la proprietà del punteggio:
Una volta attivati i punteggi, è possibile utilizzare le proprietà dei punteggi in altri strumenti per identificare e creare rapporti sui lead. Ad esempio, è possibile:
Una volta creati e attivati i punteggi, è possibile visualizzare ulteriori dettagli e grafici sulla cronologia dei punteggi di un record utilizzando le schede dei record. Se il vostro account ha un abbonamento a Marketing Hub Enterprise, potete anche analizzare i report che mostrano l'andamento dei punteggi e la classificazione dei record in base alle vostre soglie di punteggio.
Per le istruzioni su come costruire ogni tipo di punteggio, consultate questi articoli:
Se preferite una spiegazione video, guardate la lezione sul Lead Scoring nella HubSpot Academy.