Costruire punteggi di coinvolgimento per qualificare contatti e aziende

Per valutare contatti e aziende in base agli eventi, creare un punteggio di coinvolgimento. Per i punteggi dei contatti, i singoli contatti vengono valutati per il loro coinvolgimento. Per i punteggi delle aziende, il coinvolgimento dei contatti associati all'azienda viene valutato per produrre il punteggio. È possibile creare i punteggi di coinvolgimento dei contatti e delle aziende manualmente o, se l'account ha un abbonamento a Marketing Hub Enterprise, creare i punteggi di coinvolgimento dei contatti utilizzando l'intelligenza artificiale.

Se si desidera assegnare un punteggio ai record in base ai valori delle proprietà, imparare a creare un punteggio di adattamento. Se si desidera creare un punteggio basato sia sugli eventi che sui valori delle proprietà, imparare a creare un punteggio combinato( soloEvento ).

Per saperne di più sullo strumento di lead scoring e su come vengono calcolati i punteggi.

Creare manualmente un punteggio di coinvolgimento dei contatti o dell'azienda

Per creare un punteggio di coinvolgimento:

• Nel tuo account HubSpot, passa a Marketing > Lead scoring.
• Fare clic su Crea punteggio.
• Per creare un punteggio basato sui contatti, fare clic su Contatti, quindi selezionare Coinvolgimento contatti. Per creare un punteggio basato sulle aziende, fare clic su Aziende e selezionare Coinvolgimento aziende.
• Fare clic su Crea punteggio per continuare.
• Nella parte superiore dell'editor, inserire un nome per il punteggio.

Impostazione dei criteri di valutazione e dei punti

• Per personalizzare il punteggio massimo( soloMarketing Hub Enterprise ), fare clic sul menu a discesa Limite punteggio e selezionare un massimo, con opzioni che vanno da 100 a 500 punti in intervalli di 100.
• Per iniziare a costruire il punteggio, fate clic su + Aggiungi gruppo di eventi. In un gruppo di eventi, si aggiungeranno le regole degli eventi che determineranno il punteggio. È possibile combinare eventi correlati in un gruppo e impostare un limite ai punti che tali eventi possono aggiungere al punteggio.

• Per impostare un nome per il gruppo, fare clic sull'icona di modifica edit, quindi inserire un nome.
• Per impostare un numero massimo di punti per il gruppo, inserire un numero. Il massimo predefinito per ogni punteggio è di 100 punti, ma se il vostro account ha un abbonamento a Marketing Hub Enterprise, potete impostare un massimo personalizzato fino a 500 punti.
• Perimpostare il decadimento dei punteggi, attivare l'interruttore Decadimento punteggi . Con il decadimento attivato, i punteggi verranno ridotti automaticamentein base al tempo trascorso da un evento segnato. Selezionare la percentuale di riduzione del punteggio e il periodo di tempo chedevetrascorrere per ridurre il punteggio. Per saperne di più sul funzionamento del decadimento dei punteggi.

• Per aggiungere una regola di evento:
  • Fare clic su + Aggiungi criteri evento.
  • Selezionare il tipo di evento (ad esempio, Riunioni). Per i punteggi delle aziende, gli eventi vengono estratti dai contatti associati. Scoprite come personalizzare le impostazioni per i punteggi basati sulle associazioni.

Nota bene: il calcolo del punteggio di hubspot include solo le chiamate avviate tramite Chiamata HubSpot. Sono escluse le chiamate registrate manualmente o effettuate tramite integrazioni di terze parti.

• • Fare clic su Filtra evento, quindi selezionare una proprietà dell'evento (ad esempio, Modifica esito Riunioni o Prenotazione Riunioni).
  • Fare clic su Aggiungi intervallo di tempo, quindi selezionare l'intervallo di tempo in cui includere gli eventi.
  • Fare clic su Aggiungi frequenza, quindi specificare il numero di volte in cui un evento deve verificarsi per ottenere un punteggio (ad esempio, la visualizzazione di un'e-mail tra 1 e 3 volte aggiunge 2 punti e 4 o più volte aggiunge 5 punti). È possibile utilizzare gli operatori Esattamente, Tra o Almeno per impostare gli intervalli di frequenza.

• • Selezionare un operatore (ad esempio, è uguale a qualsiasi di).
  • Selezionare o inserire i valori delle proprietà dell'evento in base all'operatore selezionato. Imparare a dare un punteggio a più valori singolarmente o insieme.
  • Selezionare se la regola aggiungerà o sottrarrà punti.
  • Evento: inserire il numero di punti che verranno aggiunti o sottratti al punteggio dall'evento.
• Se si sta creando un punteggio per l'azienda, per selezionare quale contatto associare al punteggio e come i punteggi saranno aggiunti, fare clic su Impostazioni associazione. Nella finestra di dialogo, personalizzare le impostazioni:

• • Per selezionare i contatti associati in base all'etichetta di associazione, fare clic sul menu a discesa Qualsiasi contatto, quindi selezionare l'etichetta.
  • Per selezionare i record in base ad altri criteri, fare clic su + Aggiungi filtro, quindi impostare i criteri.

• • Per scegliere come aggregare i punti di contatto associati nel punteggio del record dell'azienda, fare clic sul menu a discesa Aggregazione. Selezionare un'opzione:
    
    • Somma: include nel punteggio il totale dei punti di ogni contatto associato che soddisfa i criteri.
    • Media: include il totale dei punti di ogni contatto associato che soddisfa i criteri, diviso per il numero di contatti che soddisfano i criteri nel punteggio.
    • Min: include il valore più basso del contatto associato che soddisfa i criteri nel punteggio.
    • Max: include il valore più alto del contatto associato che soddisfa i criteri nel punteggio.
  • Per applicare le impostazioni, fare clic su Conferma.

• Se sono stati selezionati più valori di proprietà del contatto (ad esempio, i form Evento e Newsletter ), è possibile scegliere di assegnare un punteggio individualmente o insieme.
  • Per assegnare un punteggio a ciascuna opzione separatamente, fare clic su Punteggio individuale. Ciò significa che il punteggio verrà aggiornato per ogni opzione soddisfatta, anziché una sola volta per ogni opzione soddisfatta. Evento: numero di punti che verranno aggiunti o sottratti al punteggio in base all'evento. Ad esempio, si desidera assegnare un punteggio in base all'invio di form di Contatto, che vale 5 punti, e di form di Newsletter, che vale 2 punti. Se il form Contatti è stato inviato, il punteggio aggiungerà 5 punti. Se sono stati inviati entrambi i form Contatti e Newsletter, il punteggio aggiungerà 7 punti totali perché gli invii di form vengono valutati singolarmente e poi sommati.

• • Punteggio insieme è il comportamento predefinito. Se in precedenza si è fatto clic su Punteggio individuale, fare clic su Punteggio insieme per tornare al comportamento predefinito. Ciò significa che il punteggio verrà aggiornato una sola volta quando uno qualsiasi dei valori è soddisfatto. Evento: inserire un numero di punti che verranno aggiunti o sottratti al punteggio dall'evento per una qualsiasi delle opzioni. Ad esempio, si desidera aggiungere 5 punti se viene inviato uno dei form Contatti o Newsletter. Se il form Contatti è stato inviato, il punteggio aggiungerà 5 punti. Se sono stati inviati sia il modulo Contatti che il modulo Newsletter, il punteggio aggiungerà comunque solo 5 punti perché il punteggio si aggiorna solo una volta quando viene inviato uno dei form selezionati.

• Per aggiungere un'altra regola per lo stesso tipo di evento (ad esempio, due regole per Riunioni), fare clic su + Aggiungi criteri evento, selezionare l'evento, quindi impostare i criteri e l'impatto sul punteggio.
• Per impostazione predefinita, un contatto o un'azienda riceve un punteggio ogni volta che si verifica un tipo di evento selezionato. Per limitare il numero di punti che il punteggio può raggiungere per quell'evento, fare clic su Punteggio ogni volta, quindi selezionare Limita a e inserire un numero di punti. Ad esempio, un contatto può inviare un form che vale un punto per cinque volte, ma se la regola è limitata a 2 punti, verranno conteggiate solo le prime due volte.
• Per clonare le regole di un tipo di evento (ad esempio, tutte le regole di Riunioni), fare clic sull' icona duplicate. La versione clonata verrà aggiunta automaticamente in fondo al gruppo.
• Per eliminare tutte le regole di un tipo di evento (ad esempio, tutte le regole per Riunioni), fare clic sull'icona delete.
• Per clonare o eliminare una regola di un singolo evento (ad esempio, la regola Riunioni prenotate ), fare clic sul menu verticale accanto ai punti, quindi selezionare Clona o Elimina.

• Per aggiungere altri eventi al gruppo, fare clic su + Aggiungi altri eventi, quindi selezionare il tipo, l'evento e l'impatto sul punteggio.
• Per aggiungere un altro gruppo di eventi, in basso, fare clic su + Aggiungi gruppo di eventi, quindi impostare le regole per questo gruppo. I criteri di questo gruppo saranno separati dal primo gruppo e avranno un proprio limite di gruppo, ma contribuiranno al punteggio totale.
• Per clonare o eliminare un gruppo di eventi, fare clic sul menu verticale in alto a destra, quindi selezionare Clona gruppo o Elimina gruppo.

Scegliere quali record vengono valutati

• Andare alla scheda [Aziende/Contatti]. Per decidere quali aziende o contatti ricevere, selezionare un'opzione:
  • Attribuisci un punteggio a tutte [aziende/contatti]: tutte le aziende/contatti riceveranno un punteggio. Per escludere determinati contatti/aziende, fate clic sul menu a discesa e selezionate gli elenchi con i record che non volete siano valutati.
  • Punteggio specifico [aziende/contatti]: assegna un punteggio alle aziende/contatti solo se sono membri di determinati elenchi. Fare clic sul menu a discesa e selezionare gli elenchi contenenti le aziende/contatti a cui si desidera assegnare un punteggio.

Impostazione della proprietà e delle soglie del punteggio

• Per impostare le impostazioni dei punteggi, passare alla scheda Impostazioni.
• Per impostare la proprietà in cui saranno memorizzati i punteggi, nella sezione Valore del punteggio, modificare l'etichetta della proprietà , il nome interno, la descrizione e il gruppo di proprietà.
• Per impostare categorie di punteggio codificate a colori, fare clic su Soglie di punteggio nel menu della barra laterale sinistra. Verrà creata una proprietà aggiuntiva che etichetta il punteggio di un contatto come Alto, Medio o Basso in base alle soglie impostate.
  • Modificare l'etichetta, il nome interno, la descrizione e il gruppo di proprietà della proprietà.
  • Impostate i valori di soglia che decidono il colore e l'etichetta di un'azienda o di un contatto in base al loro punteggio.

Recensione e accensione

• Per testare i record prima di attivare il punteggio, fare clic su Azioni > Test su [contatto/azienda].
• Per visualizzare le informazioni sulla distribuzione del punteggio per più record, fare clic su Azioni > Anteprima della distribuzione.
• Una volta terminata la creazione del punteggio, fare clic su Recensione e attivare.
• Recensire i dettagli del punteggio, cosa succederà quando il punteggio sarà attivato, quindi fare clic su Attiva. Se si esce dal creatore di punteggi senza attivare il punteggio, questo viene salvato come bozza che può essere rivisitata.

Una volta attivato il punteggio, il punteggio di ogni contatto o azienda apparirà nella proprietà del contatto corrispondente. Scoprite come visualizzare la cronologia dei punteggi di un record.

Creare un punteggio di coinvolgimento dei contatti con l'IA( soloCoinvolgimento )

Se il vostro account ha un abbonamento a Marketing Hub Enterprise, potete anche creare punteggi di coinvolgimento dei contatti con l'IA. Quando si crea un punteggio AI, i contatti vengono valutati per addestrare il modello AI e viene creato un punteggio con raccomandazioni basate sui contatti valutati.

Per creare un punteggio con l'IA:

• Nel vostro account HubSpot, andate su Marketing > Lead scoring.
• Fare clic su Crea punteggio con l'intelligenza artificiale.
• Selezionare Coinvolgimento contatti, quindi fare clic su Avanti.
• Inserite un nome per il punteggio.
• Selezionate la modifica delle fasi del ciclo di vita che decide quali contatti valutare (ad esempio, da Abbonato a Lead qualificato per le vendite).
• Selezionare un intervallo di tempo entro il quale valutare i contatti (ad esempio, selezionare 90 giorni per valutare i contatti che sono passati da Abbonato a Lead qualificato per le vendite negli ultimi 90 giorni).

• In alto a destra, fare clic su Crea punteggio.
• Nella finestra di dialogo, fare clic su OK per confermare. Verrà visualizzato l'editor dei punteggi. La valutazione dei contatti può richiedere fino a un'ora, ma è possibile uscire dall'editor e monitorare i progressi nella colonna Valutazione AI della home page del lead scoring.

• Una volta completata la valutazione, fare clic sul nome del punteggio per visualizzarne e modificarne i dettagli.
• Modificare i criteri e le impostazioni del punteggio, quindi fare clic su Recensione e attivare.

Una volta attivato il punteggio, il punteggio di ogni contatto o azienda apparirà nella proprietà del contatto corrispondente. Scoprite come visualizzare la cronologia dei punteggi di un record.

Coinvolgere i punteggi di coinvolgimento esistenti

Una volta redatti o attivati i punteggi, è possibile modificarli o cancellarli dalla home page del Lead scoring.

• Nel vostro account HubSpot, andate su Marketing > Lead scoring.
• Nella tabella, è possibile visualizzare il nome di ciascun punteggio, lo stato, la proprietà del punteggio associato, la data di creazione o di aggiornamento e l'utente che lo ha creato o aggiornato.
• Per cercare un punteggio, inserire il nome nella barra di ricerca.
• Per filtrare i punteggi in base al nome, alla data di creazione o all'ultimo aggiornamento, fare clic su Filtri avanzati e impostare i criteri di filtro.
• Per visualizzare ulteriori informazioni sulla proprietà di un punteggio, fare clic sul nome della proprietà. È possibile visualizzare le informazioni di base sulla proprietà e vedere dove viene utilizzata.
• Per modificare un punteggio, fare clic sul nome del punteggio. Aggiornare i criteri del punteggio, gli elenchi di inclusione/esclusione o le impostazioni, quindi fare clic su Recensione e aggiornamento se il punteggio è già attivo, oppure su Recensione e attivazione se si tratta di una bozza.

• Per disattivare una partitura, fare clic sul nome della partitura, quindi su Disattiva. Nella finestra di dialogo, fare clic su Disattiva per confermare. L'ultimo valore noto del punteggio di ogni contatto o azienda rimarrà per la proprietà del punteggio associata.
• Per eliminare un punteggio, passare il mouse sul punteggio e fare clic su Azioni > Elimina. Nella finestra di dialogo:
  • Per eliminare la proprietà del punteggio associata, selezionare la casella di controllo Elimina anche la proprietà del punteggio.
  • Fare clic su Elimina punteggio per confermare.

Azzerare un punteggio di Coinvolgimento

Se un contatto o un'azienda sono stati squalificati, è possibile che si voglia azzerare il loro punteggio. In questo caso, è possibile utilizzare un flusso di lavoro per azzerare automaticamente il punteggio di coinvolgimento in base a determinate attivazioni.

• Nel tuo account HubSpot, passa a Automazione > Flussi di lavoro.
• Creare un flusso di lavoro basato sui contatti o sulle aziende.
• Fare clic su Imposta Attivazione dell'iscrizione, quindi selezionare le attivazioni dell'iscrizione che decideranno quando il punteggio di coinvolgimento di un contatto o di un'azienda viene ripristinato. Ad esempio, qualsiasi contatto con un indirizzo e-mail interno o con una trattativa associata passata alla fase di chiusura persa.
• Fare clic sull' icona + più per aggiungere un'azione.
• Nel pannello di sinistra, fare clic su CRM, quindi selezionare Reimposta punteggio coinvolgimento lead marketing.
• Selezionare il punteggio che si desidera ripristinare, quindi fare clic su Salva.

• Terminate la creazione del flusso di lavoro e attivatelo.

Una volta attivata, il punteggio di coinvolgimento selezionato verrà ripristinato quando i contatti o le aziende verranno iscritti al flusso di lavoro.