Inzicht krijgen in de tool voor leadscoring

Om prioriteit te geven aan de contacten, bedrijven en deals in je CRM, kun je aangepaste leadscores opstellen op basis van acties of eigenschappen van records. Scores kennen waarden toe aan leads, zodat je kunt beoordelen welke contacten, bedrijven of deals waarschijnlijk klant zullen worden of tot een deal zullen leiden. Wanneer je een leadscore aanmaakt, worden records beoordeeld op basis van criteria en worden waarden toegekend aan een bijbehorende score-eigenschap. Je kunt leadscore-eigenschappen gebruiken in andere HubSpot-tools, zoals segmenten, workflows of rapporten.

In dit artikel lees je meer over de soorten scores die je kunt aanmaken, hoe scores worden berekend en hoe je je scores verder kunt aanpassen en analyseren. Je kunt ook voorbeeldtoepassingen bekijken voor het gebruik van scores in HubSpot-tools.

Ondersteunde objecten

Afhankelijk van je HubSpot-abonnement kun je leadscores aanmaken voor de volgende objecten:

• Contacten (alleen Marketing Hub alleen): maak engagement-scores, fit-scores of gecombineerde engagement- en fit-scores aan. Je kunt ook engagement- of fit-scores aanmaken met AI (alleenMarketing Hub Enterprise ).
• Bedrijven (Marketing Hub of Sales Hub): maak engagementscores, fit-scores of gecombineerde engagement- en fit-scores.
• Deals (Sales Hub alleen): maak gecombineerde engagement- en fit-scores aan.

Soorten scores

U kunt de volgende soorten leadscores aanmaken:

• Engagementscores (alleen voor contactpersonen en bedrijven): kwalificeer records op basis van hun acties en interacties, zoals het bezoeken van uw website, het abonneren op uw nieuwsbrief, het klikken op een CTA of het openen van een marketing-e-mail. Lees hoe u criteria voor engagementscores instelt.
• Fit-scores (alleen contacten en bedrijven): kwalificeer records op basis van hun demografische gegevens via eigenschapswaarden, zoals hun leeftijd, functietitel, bedrijfsgrootte of jaaromzet. Lees hoe u criteria voor fit-scores instelt.
• Gecombineerde scores ( contacten, bedrijven en deals): kwalificeer records op basis van engagementcriteria en fit-criteria. Deze scores vormen samen een gecombineerde scorewaarde die zowel naar acties als naar demografische gegevens kijkt, evenals naar individuele engagement- en fit-scores als u deze ook afzonderlijk wilt bekijken. 

U kunt meerdere scores per object aanmaken om tegemoet te komen aan de doelstellingen van uw verschillende teams of regio’s. Bepaalde scores kunnen nuttig zijn voor verkoop- en marketingteams die prospects volgen, maar uw supportteam heeft wellicht een andere score nodig om de betrokkenheid van bestaande klanten bij te houden. Als uw bedrijf meerdere regio’s heeft, kunnen de kenmerken van een geschikte klant per locatie en cultuur verschillen, waardoor verschillende fit-scores nodig zijn. Om je teams georganiseerd te houden

op

basis

van

de scores die op hen van toepassing zijn, moet je ervoor zorgen dat je voor elke score-eigenschap duidelijke labels instelt.

Hoe scores worden berekend

Scores worden berekend op basis van de criteria die je instelt voor gebeurtenis- en eigenschapsregels in scoregroepen. Elke score moet ten minste één scoregroep hebben, maar je kunt meerdere groepen opnemen die samen de totale score vormen. U kunt een limiet instellen voor de minimale en maximale totaalscore, maar u kunt ook optionele maximumscores instellen voor elke groep. Dit betekent dat u groepen criteria of gebeurtenissen verschillend kunt wegen. Beperk bijvoorbeeld het aantal punten voor een groep bewustwordingsgebeurtenissen, zoals paginabezoeken, en ken meer punten toe aan een groep conversiegebeurtenissen, zoals het indienen van verkoopformulieren en afspraken.

Om de verschillende scorelimieten en -waarden beter te begrijpen:

• Scoregrens: het maximale aantal punten voor de totale score. Zodra een record de grens bereikt, worden er geen punten meer toegevoegd aan of afgetrokken van de score. De totale score van een record is de waarde die wordt weergegeven in de score-eigenschap.
• Groepslimiet: het maximale aantal punten dat voor een specifieke groep wordt opgeteld of afgetrokken. Zodra een record de groepslimiet bereikt, worden er geen punten meer toegevoegd aan of afgetrokken van de score uit die groep. Alle groepslimieten dragen bij aan de totale scorelimiet. De waarden van een record voor elke groep dragen bij aan de totale score. De groepslimiet kan een geheel getal zijn of decimalen bevatten.
• Criteriapunten: de punten die aan elke eigenschap of gebeurtenisregel worden toegekend. Punten kunnen aan de score worden toegevoegd of ervan worden afgetrokken. In elke groep mag het totaal aan criteriapunten niet hoger zijn dan de groepslimiet. De waarden van een record voor elke regel dragen bij aan de groepsscore, die vervolgens bijdraagt aan de totale score. De criteriapunten kunnen een geheel getal zijn of decimalen bevatten.

• De totale scorelimiet is 100.
• De groepslimiet voor ‘Betrokkenheid bij verkoop’ is 60 punten. De scorewaarden zijn 15 punten voor een gestart telefoongesprek, 10 punten voor een geboekte afspraak en 20 punten voor een voltooide afspraak.
• De limiet voor de groep 'Betrokkenheid bij marketing' is 40 punten. De scorewaarden zijn 6 punten voor een klik op een CTA, 2 punten voor het openen van een marketing-e-mail en 5 punten voor een klik op een link in een marketing-e-mail.
• Als een contactpersoon een afspraak boekt, twee marketing-e-mails opent en op drie links in de e-mails klikt:
  • Dan is de score voor de groep 'Betrokkenheid bij de verkoop ' 10 punten.
  • Zijn score voor de groep 'Betrokkenheid bij marketing ' is 19 punten.
  • Zijn/haar totale score (weergegeven in de score-eigenschap) is 29 punten.

Gedrag van filtercriteria

Om te bepalen hoe records worden gescoord, moet u filtercriteria instellen voor elke geselecteerde eigenschap of gebeurtenis in uw score. Houd rekening met het volgende met betrekking tot criteria in de leadscoretool:

• Afzonderlijke eigenschap- of gebeurtenisregels werken de score onafhankelijk van elkaar bij, zelfs als de regels in dezelfde groep staan. Stel dat u in een eigenschappengroep één eigenschapsregel hebt die 10 punten toevoegt alsde branche- e ‘Hospitality’ is , en een andere eigenschapsregel die 15 punten toevoegt als de staat/regio- e‘ ’is‘Northeast’. In dit geval hoeft een bedrijf niet aan de criteria voor beide regels te voldoen om een score voor de groep te ontvangen.
• Eigenschap- of gebeurtenisregels die meerdere criteria voor hetzelfde object of dezelfde gebeurteniseigenschap bevatten (d.w.z. met de optie + [eigenschap/gebeurtenis] criteria toevoegen ), volgen de EN-logica, wat betekent dat de score alleen wordt bijgewerkt als aan alle criteria is voldaan. Om records op te nemen op basis van complexere EN- of OF-filters, maakt u een segment of workflow aan en stelt u vervolgens segment-/workflow-inschrijvingsfilters in uw leadscore in.
• U kunt een eigenschapsregel filteren op basis van het beoordeelde object of de koppelingen van het beoordeelde object. In een contactscore kunt u bijvoorbeeld scoren op basis van contact-eigenschapswaarden of eigenschapswaarden van gekoppelde records, zoals het gekoppelde primaire bedrijf of gekoppelde deals. Voor deal- en bedrijfsscores zijn gebeurteniscriteria gebaseerd op gekoppelde contactactiviteiten, maar u kunt zelf instellen welke gekoppelde contacten u wilt gebruiken. Lees hoe u koppelingscriteria instelt in eigenschapsregels of gebeurtenisregels.
• U kunt een gebeurtenisregel filteren op frequentie of op basis van een tijdsbestek.
  • Frequentie: score op basis van het aantal keren dat de gebeurtenis heeft plaatsgevonden. U kunt de operatoren‘Exact’,‘Tussen’,‘Ten minste’ of ‘Ten hoogste’ gebruiken om frequentiebereiken in te stellen. Lees hoe u een frequentie aan een gebeurtenisregel toevoegt.

• • Tijdsperiode: score op basis van wanneer de gebeurtenis heeft plaatsgevonden. Je kunt de operatoren ‘In de afgelopen’, ‘Vóór’, ‘Na’ of ‘Tussen’ gebruiken en filteren op dagen, weken, maanden of jaren. Lees hoe je een tijdsperiode toevoegt aan een gebeurtenisregel. 
• Welke operatoren u kunt gebruiken om te filteren, hangt af van de geselecteerde eigenschap of gebeurtenis. Wanneer u de operator ‘Bevat een van’ gebruikt, hangt de invloed op de score af van het type score.
  • 'Bevat een van' voor geschiktheidscriteria: wanneer je 'Bevat een van' gebruikt voor objecteigenschappen, zijn de criteria niet cumulatief voor de score. Dit betekent dat, ongeacht of aan één of meerdere criteria wordt voldaan, de regel slechts één keer punten toevoegt of aftrekt. Bijvoorbeeld: als 'Staat/Regio' > 'Bevat een van' > 'oost' is, worden er 15 punten toegevoegd. Als zowel aan 'Noordoost' als aan 'Zuidwest' wordt voldaan, worden er slechts 15 punten toegevoegd. 
  • Bevat een van voor betrokkenheidscriteria: wanneer u ‘Bevat een van’ gebruikt voor evenementkenmerken, is het criterium cumulatief voor de score. Dit betekent dat voor elk criterium waaraan wordt voldaan, de regel telkens punten toevoegt of aftrekt. Bijvoorbeeld: als Formulierinzendingen > Formuliernaam > ‘Bevat een van’ > ‘Neem contact met ons op’ is, dan worden er vijf punten toegevoegd. Als zowel het formulier ‘Neem contact met ons op – Verkoop’ als het formulier ‘Neem contact met ons op – Demo’ is ingediend, worden er voor elk formulier vijf punten toegevoegd, wat neerkomt op een totaal van 10 punten.

Samen scoren versus afzonderlijk scoren

Wanneer u meerdere waarden selecteert voor een eigenschap of gebeurtenisregel, kunt u ervoor kiezen om de waarden samen of afzonderlijk te scoren. De scoringslogica voor deze opties hangt af van het type score.

• Samen scoren: stel één aantal punten in dat voor alle waarden moet worden opgeteld of afgetrokken. Hoe dit de score beïnvloedt, hangt af van het type criterium.
  • Samen scoren voor ‘fit’-criteria: de score wordt één keer bijgewerkt zodra aan een van de waarden wordt voldaan. Stel dat u bedrijven wilt scoren op basis van de eigenschap ‘Staat/Regio ’. U kiest ervoor om 15 punten toe te voegen als het bedrijf gevestigd is in het Noordoosten,het Midwesten ofhet Zuidoosten. Als een bedrijf alleen in hetNoordoosten is gevestigd, worden er 15 punten aan de score toegevoegd. Als een bedrijf vestigingen heeft in zowel het Noordoosten als het Midwesten, worden er nog steeds 15 punten toegevoegd, omdat de score slechts één keer wordt bijgewerkt wanneer het bedrijf aan een van de waarden voldoet.
  • Samen tellen voor betrokkenheidscriteria: hetzelfde aantal punten wordt bij de score opgeteld of ervan afgetrokken wanneer aan een van de opties wordt voldaan. U voegt bijvoorbeeld vijf punten toe als een van de formulieren ‘Contact’of‘Nieuwsbrief’wordt ingediend. Als het formulier‘Contact’ is ingediend, worden er vijf punten aan de score toegevoegd. Als zowel het formulier ‘Contact’ als het formulier ‘Nieuwsbrief’ zijn ingediend, worden er 10 punten aan de score toegevoegd, omdat de score voor beide gebeurtenissen vijf punten toevoegt.

• Afzonderlijk scoren: stel voor elke waarde een uniek aantal punten in dat moet worden opgeteld of afgetrokken. Hoe dit de score beïnvloedt, hangt af van het type criterium.
  • Afzonderlijk scoren voor geschiktheidscriteria: de score wordt bijgewerkt voor elke waarde waaraan wordt voldaan, in plaats van één keer voor alle waarden waaraan wordt voldaan. Stel dat u bedrijven wilt scoren op basis van de eigenschap ‘Staat/Regio ’. U kiest ervoor om 15 punten toe te kennen voor het Noordoosten, 10 punten voor het Midwesten en 8 punten voor het Zuidoosten. Als een bedrijf alleen in het Noordoosten is gevestigd, worden er 15 punten aan de score toegevoegd. Als een bedrijf vestigingen heeft in zowel het Noordoosten als het Midwesten, worden er in totaal 25 punten aan de score toegevoegd, omdat de waarden afzonderlijk worden beoordeeld en vervolgens bij elkaar worden opgeteld.

• • Afzonderlijk scoren voor betrokkenheidscriteria: de score wordt voor elke gebeurtenis bijgewerkt op basis van de aan de gebeurtenis toegekende punten. Stel dat u wilt scoren op basis van inzendingen via uw ‘Contact’-formulier, dat vijf punten waard is, en het nieuwsbriefformulier, dat twee punten waard is. Als het ‘Contact’-formulier is ingevuld, worden er vijf punten aan de score toegevoegd. Als zowel het ‘Contact’-formulier als het nieuwsbriefformulier zijn ingevuld, worden er in totaal zeven punten aan de score toegevoegd, omdat de inzendingsgebeurtenissen afzonderlijk worden beoordeeld en vervolgens bij elkaar worden opgeteld.

Positieve en negatieve punten

Voor elke regel kunt u kiezen of u punten wilt toevoegen of aftrekken. Scores worden negatief als er meer punten worden afgetrokken dan toegevoegd. Als u geen negatieve scores wilt, stelt u de scorecriteria zo in dat er alleen punten worden toegevoegd.

Bijvoorbeeld:

• Een contactpersoon toont veel betrokkenheid bij uw marketingcontent, maar heeft zich onlangs afgemeld voor uw nieuwsbrief. U kunt punten toekennen voor de betrokkenheid bij de marketing, maar punten aftrekken voor de afmelding.
• Een bedrijf heeft een hoge matchscore op basis van omvang en branche, maar is gevestigd in een regio waar uw bedrijf niet actief is. U kunt punten toekennen voor de goede match qua branche en omvang, maar punten aftrekken voor de regio waar u niet actief bent.

Scoreverval

Voor gebeurtenisgroepen met betrekking tot betrokkenheid of een gecombineerde score kun je scoreverval inschakelen, waardoor de score van een individuele gebeurtenis automatisch wordt verlaagd op basis van hoe lang geleden de gebeurtenis plaatsvond. Intervallen voor scoreverval kunnen worden ingesteld op elke 1, 3, 6 of 12 maanden, waarbij elke maand gelijk is aan 30 dagen. Scoreverval is onafhankelijk van elke gebeurtenis, volgt een lineaire logica en de vervalde scores worden samengevoegd tot de totale scorewaarde.

Een voorbeeld: een regel kent 10 punten toe wanneer een specifiek formulier wordt ingevuld. Als de afname voor deze gebeurtenis is ingesteld op 50% per maand, dan worden de 10 punten van die gebeurtenis een maand nadat het formulier is ingevuld gehalveerd en draagt de gebeurtenis nu 5 punten bij aan de score. De afname is gebaseerd op de oorspronkelijke scorewaarde van de gebeurtenis (d.w.z. 10 punten). In dit voorbeeld draagt het indienen van het formulier 30 dagen later 0 punten bij aan de score.

Scoreverval is ook van toepassing op historische gegevens. Als een regel bijvoorbeeld 2 punten toekent voor een CTA-klik met een verval van 100% in 3 maanden, en de CTA-klik vond 4 maanden geleden plaats, dan krijgt het contact geen 2 punten.

AI-scores

Voor contactbetrokkenheids- en geschiktheidsscores kunt u scores aanmaken met behulp van AI. Wanneer u een AI-score aanmaakt, worden uw contacten geëvalueerd om het AI-model te trainen en wordt er een score opgebouwd met aanbevelingen op basis van de geëvalueerde contacten. Er is een minimale steekproefomvang van 50 contacten vereist, bestaande uit 25 geconverteerde en 25 niet-geconverteerde contacten, om een score te genereren.

Als u bijvoorbeeld Start: Marketing Qualified Lead, Einde: Sales Qualified Lead en Tijdsbestek: 30 dagen instelt, zal de AI overeenkomsten identificeren tussen contacten die in de afgelopen 30 dagen zijn overgegaan van Marketing Qualified Lead naar Sales Qualified Lead, en een score genereren met criteria op basis van deze inzichten.

Inclusie- en uitsluitingslijsten voor scores

Wanneer u een score aanmaakt, kunt u selecteren welke records wel of niet moeten worden beoordeeld. Bij het instellen van een score, op het tabbladContacten/Bedrijven/Deals:

• Als u ervoor kiest om alle contacten/bedrijven/deals te scoren, kunt u uitsluitingslijsten toevoegen om alle records te scoren, behalve de geselecteerde records.
• Als u ervoor kiest om specifieke contacten/bedrijven/deals te scoren, kunt u opnamelijsten toevoegen om alleen de geselecteerde records te scoren.

Lees meer over het selecteren van records die moeten worden beoordeeld.

Score-eigenschappen

Wanneer u een score opstelt, wordt er een bijbehorende score-eigenschap aangemaakt waarin de waarden voor die score worden opgeslagen. Wanneer een score wordt ingeschakeld, worden de records met terugwerkende kracht geëvalueerd en wordt de waarde van de score-eigenschap ingesteld. De eigenschap wordt continu bijgewerkt wanneer een record aan een van de scorecriteria voldoet.

Tijdens het instellen van de score kunt u de naam van de eigenschap aanpassen en bepalen hoe deze in uw groepen wordt georganiseerd. Voor gecombineerde scores worden drie eigenschappen aangemaakt: één totaalscore die de gecombineerde waarde van de engagement- en fit-punten opslaat, één engagementscore die alleen de engagement-punten opslaat, en één fit-score die alleen de fit-punten opslaat.

Stel bijvoorbeeld dat uw bedrijf twee verschillende diensten verkoopt, met verschillende engagementcriteria om te bepalen of een contactpersoon een goede lead is. Misschien wilt u voor elk daarvan een aparte engagementscore aanmaken. In dat geval beschikt u over twee afzonderlijke eigenschappen die u kunt gebruiken om de scores bij te houden in records of in filters van weergaven, segmenten, workflows of rapporten.

Scoredrempels

Voor elke score kunt u scoredrempels instellen om records te categoriseren op basis van hun scorewaarden. Er wordt een extra drempel-eigenschap aangemaakt met kleurgecodeerde labels voor elk scorebereik, zodat u snel goede leads kunt vinden.

• Voor engagement- en fit-scores zijn de labels Hoog, Gemiddeld en Laag. Je kunt bijvoorbeeld 70-100 instellen als Hoog, 40-69 als Gemiddeld en -100-39 als Laag.
• Voor gecombineerde scores zijn de labels A1, A2, A3, B1, B2, B3, C1, C2 en C3. De letters verwijzen naar de fit-scorewaarden, waarbij A staat voor een hoge fit en C voor een lage fit. De cijfers verwijzen naar de engagement-scorewaarden, waarbij 1 staat voor een hoge betrokkenheid en 3 voor een lage betrokkenheid. Een contactpersoon met een lage fit maar een hoge betrokkenheid zou bijvoorbeeld de waarde C1 hebben.

Wat gebeurt er wanneer een score

wordt

ingeschakeld of bijgewerkt

Een score inschakelen

Wanneer een score voor het eerst wordt ingeschakeld, worden records met terugwerkende kracht geëvalueerd op basis van hun huidige en historische eigenschapswaarden of acties, waarna een waarde wordt ingesteld voor de score-eigenschap. Vanaf dat moment worden de waarden van records voor de score-eigenschap continu bijgewerkt op basis van wijzigingen in hun eigenschapswaarden en acties.

Voordat u een score inschakelt, kunt u ook records testen of een voorbeeld van de scoreverdeling bekijkenom te controleren of de score de punten correct toekent.

Een score bijwerken

Wanneer een score wordt bijgewerkt, worden eigenschapswaarden en acties met terugwerkende kracht opnieuw geëvalueerd op basis van de wijzigingen die u in de score hebt aangebracht, waarna de waarden voor de score-eigenschap worden bijgewerkt.

Als u de score in andere tools gebruikt (bijv. weergaven, segmenten, workflows, rapporten, enz.), kan dit gevolgen hebben als de wijzigingen die u hebt aangebracht van invloed zijn op de criteria die in deze tools zijn ingesteld. Om te controleren en bij te werken waar de score-eigenschap wordt gebruikt:

1. Klik in je HubSpot-account op Meer en navigeer vervolgens naar Marketing > Leadscore. Als Meer niet in je account verschijnt, navigeer dan direct naar Marketing > Leadscore.
2. Klik in de rij van de score op het getal in de kolom Eigenschappen.
3. Klik op de naam van de score of drempelwaarde waarvan u het gebruik wilt bekijken.
4. Ga in de eigenschappeneditor naar het tabblad 'Gebruikt in '.
5. Klik indien nodig op de tool om het gebruik van de eigenschap te bewerken of te verwijderen.

Leadscores gebruiken in HubSpot-tools

Zodra u scores hebt ingeschakeld, kunt u de score-eigenschappen in andere tools gebruiken om uw leads te identificeren, te segmenteren en er rapporten over te maken. U kunt bijvoorbeeld:

• Een opgeslagen weergave of segmentmaken van alle contacten met een hoge score volgens je scoredrempels.

• Een workflowmaken om automatisch een eigenaar toe te wijzen aan onbewerkte contacten met een score hoger dan 50.

• Een workflow maken om een melding naar de eigenaar van het record te sturen wanneer de score van een deal boven de 75 komt.

• Een aangepast rapport maken om de leadscores van contactpersonen te vergelijken op basis van het kanaal waarmee ze voor het eerst contact hebben gehad met uw bedrijf. Om leadscores in rapporten te gebruiken, gebruikt u het beoordeelde object als gegevensbron (bijv. contactpersonen als u rapporteert over leadscores van contactpersonen) en neemt u de score-eigenschappen op als velden.

Scoregeschiedenis en prestaties

Zodra u scores hebt aangemaakt en ingeschakeld, kunt u meer details en grafieken over de scoregeschiedenis van een record bekijken via kaarten op records. U kunt ook rapporten analyseren die laten zien hoe scores presteren en hoe records worden ingedeeld in uw scoredrempels.

Aanvullende bronnen

Raadpleeg de volgende artikelen voor instructies over het opstellen van scores:

• Leadscores handmatig samenstellen
• Leadscores voor contacten opstellen met AI (alleenMarketing Hub Enterprise )

Bekijk voor een videohandleiding de les over leadscores op de HubSpot Academy.