Para priorizar os contatos e empresas no seu CRM, você pode criar pontuações de lead personalizadas com base em ações ou propriedades de contatos e empresas. As pontuações atribuem valores aos leads, permitindo que você avalie quais contatos ou empresas têm maior probabilidade de se tornarem clientes. Ao criar uma pontuação de lead, o sistema avalia os registros com base em critérios e define valores para uma propriedade de pontuação correspondente. Você pode usar propriedades de pontuação em outras ferramentas da HubSpot, como listas, fluxos de trabalho ou relatórios.
Neste artigo, saiba mais sobre os tipos de pontuação que você pode criar, como as pontuações são calculadas e como personalizar e analisar seus scores de forma mais detalhada.
Você pode criar os seguintes tipos de pontuação de lead para contatos e empresas:
As pontuações são calculadas com base nos critérios definidos para regras de eventos e propriedades dentro dos grupos de pontuação. Cada pontuação deve ter pelo menos um grupo de pontuação, mas você pode incluir vários grupos que, juntos, compõem a pontuação total. Você pode definir um limite para a pontuação total máxima, mas também pode estabelecer pontuações máximas para cada grupo, permitindo pesar grupos de critérios ou eventos de forma diferente. Por exemplo, você pode limitar a pontuação para um grupo de eventos de conscientização, como visitas a páginas, e permitir mais pontos para um grupo de eventos de conversão, como envios de formulários de vendas e reuniões.
Para entender melhor os diferentes limites e valores de pontuação:
Para cada regra, você pode optar por adicionar ou subtrair pontos. Por exemplo:
Para grupos de eventos de pontuação de engajamento ou combinada, você pode ativar a redução de pontuação (score decay), que diminui automaticamente a pontuação de um evento individual com base no tempo decorrido desde sua ocorrência. A redução de pontuação é independente para cada evento, segue uma lógica linear e as pontuações reduzidas são agregadas ao valor total da pontuação.
Por exemplo, uma regra concede 10 pontos quando um formulário específico é preenchido. Se a redução de pontuação desse evento for configurada para 50% a cada mês, então, um mês após o preenchimento do formulário, os 10 pontos desse evento serão reduzidos pela metade, e o evento passará a contribuir com 5 pontos para a pontuação. A redução de pontuação é baseada no valor original da pontuação do evento (ou seja, 10 pontos). Nesse exemplo, após mais um mês, o envio do formulário passará a contribuir com 0 pontos para a pontuação.
A redução de pontuação também se aplica aos dados históricos. Por exemplo, se uma regra adiciona 2 pontos para um clique em um CTA, com 100% de redução em 3 meses, e o clique ocorreu há 4 meses, o contato não receberá os 2 pontos.
Para as pontuações de engajamento e adequação de contatos, você pode criar pontuações usando IA. Ao criar uma pontuação com IA, seus contatos são avaliados para treinar o modelo de IA, e uma pontuação é gerada com recomendações baseadas nos contatos analisados. É necessário um tamanho mínimo de amostra de 50 contatos, contendo 25 convertidos e 25 não convertidos, para gerar uma pontuação.
Por exemplo, se você definir Início: Lead Qualificado de Marketing (MQL), Fim: Lead Qualificado de Vendas (SQL) e Período: 30 dias, a IA identificará padrões entre os contatos que fizeram essa transição nos últimos 30 dias e gerará uma pontuação com critérios baseados nesses insights.
Ao criar uma pontuação, você pode selecionar quais registros devem ou não ser pontuados. Ao configurar uma pontuação, na guia Contatos ou Empresas:
Saiba mais sobre como selecionar quais registros pontuar em pontuações de engajamento, pontuações de adequação ou pontuações combinadas.
Ao criar uma pontuação, uma propriedade de pontuação correspondente é gerada para armazenar os valores de contato e empresa relacionados a essa pontuação. Quando uma pontuação é ativada, os contatos e empresas serão avaliados retroativamente, e o valor da propriedade de pontuação será definido. A propriedade será atualizada continuamente sempre que um contato ou empresa atender a qualquer um dos critérios de pontuação.
Durante a configuração da pontuação, você pode personalizar o nome da propriedade e definir como ela será organizada nos grupos de propriedades de contatos e empresas. Para pontuações combinadas (apenas para clientes Enterprise), são criadas três propriedades: uma pontuação total que armazena o valor combinado dos pontos de engajamento e adequação, uma pontuação de engajamento que armazena apenas os pontos de engajamento e uma pontuação de adequação que armazena apenas os pontos de adequação.
Por exemplo, sua empresa vende dois serviços diferentes, com critérios de engajamento distintos para ajudar a determinar se um contato é um bom lead. Talvez você queira criar pontuações de engajamento separadas para cada um. Nesse caso, você teria duas propriedades separadas que podem ser usadas para acompanhar as pontuações nos registros ou em filtros de visualizações, listas, fluxos de trabalho ou relatórios.
Para cada pontuação, você pode definir limites de pontuação para categorizar os registros com base em seus valores de pontuação. Uma propriedade adicional de limite é criada com rótulos coloridos para cada faixa de pontuação, permitindo que você identifique rapidamente bons leads.
Quando uma pontuação é ativada pela primeira vez, contatos e empresas são avaliados retroativamente com base em seus valores de propriedade atuais e históricos ou em suas ações. Em seguida, um valor é definido para a propriedade de pontuação. A partir desse ponto, os valores de pontuação dos contatos e empresas serão atualizados continuamente com base nas mudanças em seus valores de propriedade e ações.
Antes de ativar uma pontuação, você também pode testar registros ou visualizar a distribuição da pontuação para verificar se a pontuação está atribuindo pontos corretamente.
Quando uma pontuação é atualizada, os valores de propriedade atuais e históricos, bem como as ações de contatos e empresas, são reavaliados com base nas alterações feitas na pontuação. Em seguida, seus valores na propriedade de pontuação são atualizados.
Se você estiver usando a pontuação em outras ferramentas (por exemplo, visualizações, listas, fluxos de trabalho, relatórios etc.), elas podem ser impactadas caso as alterações feitas afetem os critérios definidos nessas ferramentas. Para verificar e atualizar onde a propriedade de pontuação está sendo utilizada:
Depois de ativar as pontuações, você pode usar as propriedades de pontuação em outras ferramentas para identificar e gerar relatórios sobre seus leads. Por exemplo, você pode:
Depois de criar e ativar as pontuações, você pode visualizar mais detalhes e gráficos sobre o histórico de pontuação de um registro usando cartões nos registros. Se sua conta tiver uma assinatura do Marketing Hub Enterprise, você também pode analisar relatórios que mostram o desempenho das pontuações e como os registros estão sendo categorizados nos seus limiares de pontuação.
Para obter instruções sobre como criar cada tipo de pontuação, consulte estes artigos:
Se você preferir um vídeo passo a passo, assista a aula sobre pontuações de leads na HubSpot Academy .