Para priorizar os contatos e empresas no seu CRM, você pode criar pontuações de leads personalizadas com base nas ações ou propriedades dos contatos ou empresas. As pontuações atribuem valores aos leads para que você possa avaliar quais contatos ou empresas têm maior probabilidade de se tornarem clientes. Quando você cria uma pontuação de lead, ela avalia registros com base em critérios e define valores para uma propriedade de pontuação correspondente. Você pode usar propriedades de pontuação em outras ferramentas do HubSpot, como listas, fluxos de trabalho ou relatórios.
Neste artigo, saiba mais sobre os tipos de pontuações que você pode criar, como as pontuações são calculadas e como personalizar e analisar ainda mais suas pontuações.
Você pode criar os seguintes tipos de pontuações de leads para contatos e empresas:
As pontuações são calculadas com base nos critérios definidos para regras de eventos e propriedades em grupos de pontuação. Cada pontuação deve ter pelo menos um grupo de pontuação, mas você pode incluir vários grupos que somem a pontuação total. Você pode definir um limite para a pontuação total máxima, mas também pode definir pontuações máximas para cada grupo para pesar grupos de critérios ou eventos de forma diferente. Por exemplo, você pode limitar os pontos de um grupo de eventos de conscientização, como visitas de páginas, e permitir mais pontos de um grupo de eventos de conversões, como envios de formulários de vendas e reuniões.
Para entender melhor os diferentes limites e valores de pontuação:
Para cada regra, você pode optar por adicionar ou subtrair pontos. Por exemplo:
Para noivado ou combinado Para pontuar grupos de eventos, você pode ativar a redução de pontuação, que reduz automaticamente a pontuação de um evento individual com base em quanto tempo atrás um evento pontuado ocorreu. A queda na pontuação é independente de cada evento, segue uma lógica linear e as pontuações decaídas agregam-se ao valor geral da pontuação.
Por exemplo, uma regra dá 10 pontos quando um formulário específico é preenchido. Se a queda desse evento for definida como 50% a cada mês, um mês após o preenchimento do formulário, os 10 pontos desse evento serão reduzidos pela metade e o evento agora contribuirá com 5 pontos para a pontuação. A decadência é baseada no valor da pontuação do evento original (ou seja, 10 pontos). Neste exemplo, um mês depois, o envio do formulário contribui com 0 pontos para a pontuação.
A queda na pontuação também se aplica a dados históricos. Por exemplo, se uma regra adicionar 2 pontos para um clique de CTA com 100% de decaimento em 3 meses, se o clique de CTA tiver ocorrido há 4 meses, o contato não receberá 2 pontos.
Para contato noivado e ajustar pontuações, você pode criar pontuações usando IA. Quando você cria uma pontuação de IA, seus contatos são avaliados para treinar o modelo de IA e uma pontuação é criada com recomendações baseadas nos contatos avaliados.
Por exemplo, se você definir Início: Lead qualificado de marketing, Fim: Lead qualificado de vendas, Prazo: 30 dias, a IA identificará semelhanças entre os contatos que passaram de Lead Qualificado de Marketing para Lead Qualificado de Vendas nos últimos 30 dias e gerará uma pontuação com critérios baseados nos insights.
Ao criar uma pontuação, você pode selecionar quais registros devem ou não ser pontuados. Ao configurar uma pontuação, no Contatos ou Empresas aba:
Saiba mais sobre como selecionar quais registros pontuar pontuações de engajamento, pontuações de ajuste, ou pontuações combinadas.
Quando você cria uma pontuação, uma propriedade de pontuação correspondente é criada, armazenando os valores de contato e empresa para essa pontuação. Quando uma pontuação é ativada, os contatos e empresas serão avaliados retroativamente e o valor da propriedade da pontuação será definido. A propriedade será atualizada continuamente quando um contato ou empresa atender a qualquer um dos critérios de pontuação.
Durante a configuração da pontuação, você pode personalizar o nome da propriedade e como ela é organizada nos seus grupos de propriedades de contato e empresa. Para pontuações combinadas (Empresa somente), três propriedades são criadas: uma pontuação total que armazena o valor combinado dos pontos de engajamento e ajuste, uma pontuação de engajamento que armazena apenas os pontos de engajamento e uma pontuação de ajuste que armazena apenas os pontos de ajuste.
Por exemplo, sua empresa vende dois serviços diferentes, com critérios de engajamento diferentes para ajudar a decidir se um contato é um bom lead. Talvez você queira criar pontuações de engajamento separadas para cada um. Nesse caso, você teria duas propriedades separadas que pode usar para rastrear as pontuações em registros ou em filtros de visualizações, listas, fluxos de trabalho ou relatórios.
Para cada pontuação, você pode definir limites de pontuação para categorizar registros com base em seus valores de pontuação. Uma propriedade de limite adicional é criada com rótulos codificados por cores para cada intervalo de pontuação para que você possa encontrar bons leads rapidamente.
Quando uma pontuação é ativada pela primeira vez, os contatos e as empresas são avaliados retroativamente com base em seus valores de propriedade ou ações atuais e históricos. Em seguida, um valor é definido para a propriedade da pontuação. No futuro, os valores dos contatos e empresas para a propriedade de pontuação serão atualizados continuamente com base nas alterações nos valores e ações de suas propriedades.
Quando uma pontuação é atualizada, os valores e ações atuais e históricos da propriedade de contato e da empresa são reavaliados com base nas alterações feitas na pontuação. Em seguida, seus valores para a propriedade da pontuação são atualizados.
Se você estiver usando a pontuação em outras ferramentas (por exemplo, visualizações, listas, fluxos de trabalho, relatórios, etc.), elas poderão ser afetadas se as alterações feitas afetarem os critérios definidos nessas ferramentas. Para verificar e atualizar onde a propriedade score é usada:
Depois de ativar as pontuações, você pode usar as propriedades das pontuações em outras ferramentas para identificar e gerar relatórios sobre seus leads. Por exemplo, você pode:
Depois de criar e ativar as pontuações, você pode visualizar mais detalhes e gráficos sobre as pontuações de um registro. histórico de pontuação usando cartões em registros. Se sua conta tiver um Centro de Marketing Empresa assinatura, você também pode analisar relatórios que mostram o desempenho das pontuações e como os registros estão sendo categorizados em seus limites de pontuação.
Para obter instruções sobre como criar cada tipo de pontuação, consulte estes artigos:
Se você preferir um tutorial em vídeo, assista às seguintes lições na HubSpot Academy: