Entenda a ferramenta de pontuação de leads

Para priorizar os contatos, as empresas e os negócios em seu As pontuações atribuem valores a clientes potenciais para que você possa avaliar quais contatos, empresas ou negócios provavelmente se tornarão clientes ou fechados. Ao criar uma pontuação de lead, o sistema avalia os registros com base em critérios e define valores para uma propriedade de pontuação correspondente. Você pode usar as propriedades da pontuação do lead em outras ferramentas HubSpot como listas, fluxos de trabalho ou relatórios.

Neste artigo, saiba mais sobre os tipos de pontuação que você pode criar, como as pontuações são calculadas e como personalizar e analisar seus scores de forma mais detalhada. Você também pode revisar exemplos de casos de uso para usar pontuações nas ferramentas HubSpot.

Por favor, note: as propriedades de pontuação criadas nas configurações da propriedade serão no pôr do sol em 31 de agosto de 2025. Você deve fazer a transição de qualquer propriedade de pontuação existente para uma pontuação de lead e atualizar as referências à propriedade (por exemplo, em fluxos de trabalho ou listas) antes dessa data. As pontuações de lead são semelhantes às propriedades de pontuação, pois atualizam automaticamente os valores da propriedade de pontuação e podem ser usadas em outras ferramentas HubSpot, mas as pontuações de lead têm opções mais avançadas para configurar os critérios de pontuação. Saiba mais sobre como criar pontuações de lead .

Objetos com suporte

Dependendo de sua assinatura do HubSpot, você pode criar pontuações de lead para os seguintes objetos:

• Contatos (apenas Marketing hub): crie pontuações de engajamento, pontuações de ajuste ou pontuações combinadas de engajamento e ajuste. Você também pode criar pontuações de engajamento ou de adequação com a IA (somente Marketing hub Enterprise).
• Empresas (Marketing hub ou Sales hub ): criar pontuações de engajamento, pontuações de ajuste ou pontuações combinadas de engajamento e ajuste.
• Ofertas (apenas Sales hub): crie pontuações combinadas de engajamento e ajuste.

Tipos de pontuações

Você pode criar os seguintes tipos de pontuações de lead:

• Pontuações de Engajamento (somente contatos e empresas): qualifique os registros com base em suas ações e interações, como visitar seu site, assinar seu boletim informativo, clicar em um Saiba como definir critérios de pontuação do engajamento .
• Pontuações adequadas (somente contatos e empresas): qualificar registros com base em suas informações demográficas por meio de valores de propriedade, como idade, cargo, tamanho da empresa ou receita anual. Saiba como definir critérios de pontuação de ajuste.
• Pontuações combinadas (contatos, empresas e negócios): qualifique os registros com base nos critérios de engajamento e adequação. Essas pontuações geram um valor de pontuação combinado, que considera tanto ações quanto informações demográficas, além das pontuações individuais de engajamento e adequação, caso você queira analisá-las separadamente. 

Como as pontuações são calculadas

As pontuações são calculadas com base nos critérios definidos para regras de evento e propriedade em grupos de pontuação. Cada pontuação deve ter pelo menos um grupo de pontuação, mas você pode incluir vários grupos que, juntos, compõem a pontuação total. Você pode definir um limite para a pontuação total máxima, mas também pode estabelecer pontuações máximas para cada grupo, permitindo pesar grupos de critérios ou eventos de forma diferente. Por exemplo, você pode limitar a pontuação para um grupo de eventos de conscientização, como visitas a páginas, e permitir mais pontos para um grupo de eventos de conversão, como envios de formulários de vendas e reuniões.

Para entender melhor os diferentes limites e valores de pontuação:

• Limite de pontuação: O número máximo de pontos para a pontuação geral. Quando um registro atinge o limite, nenhum ponto adicional será adicionado à pontuação. A pontuação geral de um registro é o que aparece como valor na propriedade de pontuação.
• Limite do grupo: O número máximo de pontos para um grupo específico. Quando um registro atinge o limite do grupo, nenhum ponto adicional daquele grupo será adicionado à pontuação dele. Todos os limites do grupo são adicionados ao limite de pontuação geral. Os valores de um registro para cada grupo somam sua pontuação geral. O limite do grupo pode ser um número inteiro ou incluir decimais.
• Pontos de critério: Os pontos atribuídos a cada propriedade individual ou regra de evento. Os pontos podem ser adicionados ou subtraídos da pontuação. Em cada grupo, o total de pontos de critério pode ser inferior ou igual ao limite do grupo. Os valores de um registro para cada regra contribuem para a pontuação do grupo, que então contribui para a pontuação total. Os pontos do critério podem ser um número inteiro ou incluir decimais.

• O limite de pontuação geral é 100.
• O limite do grupo Engajamento com vendas é 60 pontos. Os valores de pontuação são 15 pontos para uma chamada iniciada, 10 pontos para uma reunião agendada e 20 pontos para uma reunião concluída.
• O limite do grupo Engajamento com marketing é 40 pontos. Os valores de pontuação são 6 pontos para um clique em CTA, 2 pontos para uma abertura de e-mail de marketing e 5 pontos para um clique em um link de e-mail de marketing.
• Se um contato agendar uma reunião, abrir dois e-mails de marketing e clicar em três links nos e-mails:
  • A pontuação do grupo Engajamento com vendas será 10 pontos.
  • A pontuação do grupo Engajamento com marketing será 19 pontos.
  • A pontuação geral (mostrada em propriedade de pontuação ) será 29 pontos.

Você também pode criar várias pontuações por objeto para atender ao meta de diferentes equipes ou regiões. A pontuação do engajamento acima pode ser útil para as equipes de vendas e marketing que rastreiam clientes potenciais, mas sua equipe de suporte precisaria de uma pontuação diferente para rastrear o engajamento dos clientes existentes. Ou, se sua empresa tiver várias regiões, as qualidades de um cliente que se adapta bem podem diferir em cada local e cultura, exigindo diferentes pontuações de adequação. Para manter suas equipes organizadas pelas pontuações que se aplicam a elas, certifique-se de configurar rótulos claros para cada propriedade de pontuação.

Critérios de filtro

Para decidir como os registros serão pontuados, você deve definir critérios de filtro para cada propriedade ou evento selecionado na sua pontuação. Observe o seguinte sobre critérios na ferramenta pontuação de leads:

• Cada propriedade ou regra de evento atualiza a pontuação de forma independente, mesmo que as regras estejam no mesmo grupo. Por exemplo, em um grupo de propriedades, você tem uma regra de propriedade que adiciona 10 pontos para Indústria é Hospitalidade e outra regra de propriedade que adiciona 15 pontos para Estado/Região éHospitalitye outra regra de que adiciona 15 pontos para Estado/Região Para isso, uma empresa não precisa atender aos critérios para que ambas as regras recebam uma pontuação para o grupo.

Observe: no momento, a definição de critérios com lógica AND ou OR não é possível na ferramenta pontuação de leads. Para incluir registros segmentados com filtros AND ou OR, crie uma lista ou fluxo de trabalho e use filtros de lista/fluxo de trabalho na pontuação do lead.

• Você pode filtrar uma regra de propriedade com base no objeto pontuado ou nas associações do objeto pontuado. Por exemplo, em uma pontuação de contato, você poderia pontuar com base nos valores da propriedade do contato ou nos valores da propriedade de registro associados, como a empresa principal associada ou negociações associadas. Para pontuações de negócio e empresa, os critérios de evento são baseados na atividade de contato associada, mas você pode personalizar os contatos associados a serem usados. Saiba como configurar critérios de associação em regras de propriedade ou regras de evento.
• Você pode filtrar uma regra de evento por frequência ou com base em um período.
  • Frequência: pontuação baseada no número de vezes que o evento ocorreu. Você pode usar os operadores Exatamente, Entre ou Pelo menos para definir intervalos de frequência. Saiba como adicionar uma frequência a uma regra de evento.

• • Intervalo de tempo: pontuação baseada em quando o evento ocorreu. Você pode usar os operadores No último, Antes, Depois, ou pode filtrar por dias, semanas, meses ou anos. Saiba como adicionar um intervalo de tempo a uma regra de evento. 
• Os operadores que podem ser usados para filtrar dependem da propriedade ou evento selecionado. Ao usar o operador Contém qualquer um de , a maneira como ele afeta a pontuação depende do tipo de pontuação.
  • Contém qualquer um dos critérios de ajuste: ao usar Contém qualquer um dos critérios para propriedades de objeto, os critérios não são aditivos para a pontuação. Isso significa que, se um ou vários critérios forem atendidos, a regra adicionará ou subtrairá pontos apenas uma vez. Por exemplo, se Estado/Região > contiver qualquer um de > east, adicione 15 pontos. Se tanto o Nordeste quanto o Sudoeste forem atendidos, só vai adicionar 15 pontos. 
  • Contém qualquer um dos critérios para engajamento : ao usar Contém qualquer um dos critérios para propriedades de evento, o critério é aditivo para a pontuação. Isso significa que, para cada critério atendido, a regra adicionará ou subtrairá pontos a cada vez. Por exemplo, se Envios de formulários > Nome do formulário > contiver qualquer um dos > Contatos, adicione 5 pontos. Se ambos os formulários Contate-nos Vendas e Demonstração Contate-nos forem enviados, ele adicionará 5 pontos para cada um, para um total de 10 pontos.

Pontuar juntos vs. pontuar individualmente

Ao selecionar vários valores para uma propriedade ou regra de evento, você pode optar por pontuar os valores juntos ou separadamente. A lógica de pontuação dessas opções depende do tipo de pontuação.

• Pontuação conjunta: defina um número de pontos a serem adicionados ou subtraídos para todos os valores. O modo como isso afeta a pontuação depende do tipo de critério.
  • Pontuação conjunta para os critérios de ajuste: a pontuação será atualizada uma vez quando qualquer um dos valores for atendido. Por exemplo, você deseja pontuar empresas com base na propriedade Estado/Região. Você opta por adicionar 15 pontos se a empresa estiver localizada em qualquer uma das regiões Nordeste, Centro-Oeste, ouSudeste. Se uma empresa está só no Nordeste, a pontuação é de 15 pontos. Se uma empresa tiver localizações no Nordeste e no Centro-Oeste, ela ainda adicionará 15 pontos porque a pontuação é atualizada apenas uma vez quando a empresa corresponde a qualquer um dos valores.
  • Pontuação conjunta para critérios de engajamento : o mesmo número de pontos será adicionado/subtraído da pontuação quando qualquer uma das opções for atendida. Por exemplo, você deseja adicionar 5 pontos se qualquer um dos formulários Fale conosco ou Newsletter for enviado. Se o formulário Fale Conosco tiver sido enviado, a pontuação adicionará 5 pontos. Se ambos os formulários Contate-nos e Newsletter forem enviados, a pontuação adicionará 10 pontos porque a pontuação adiciona 5 pontos para ambos os eventos.

• Pontuação individualmente: defina um número exclusivo de pontos a serem adicionados ou subtraídos para cada valor. O modo como isso afeta a pontuação depende do tipo de critério.
  • Pontuação individualmente para critérios de ajuste: a pontuação será atualizada para cada valor atendido, em vez de uma vez para qualquer valor atendido. Por exemplo, você deseja pontuar empresas com base na propriedade Estado/Região. Você escolhe adicionar 15 pontos para Nordeste, 10 pontos para Centro-Oeste, 8 pontos para Sudeste. Se uma empresa está apenas no Nordeste, a pontuação somará 15 pontos. Se uma empresa tiver instalações no Nordeste e no Centro-Oeste, 25 pontos no total serão adicionados à pontuação porque os valores são pontuados individualmente e depois somados.

• • Pontuação individual para critérios de engajamento : a pontuação será atualizada para cada evento com base nos pontos atribuídos ao evento. Por exemplo, você deseja pontuar com base nos envios para o seu formulário Fale Conosco , no valor de 5 pontos, e formulário de Boletim Informativo, no valor de 2 pontos. Se o formulário Contate-nos foi enviado, a pontuação adicionará 5 pontos. Se ambos, Contate-nos e Boletim informativo foram enviados, a pontuação adicionará 7 pontos no total porque os eventos de envio são pontuados individualmente e depois somados.

Pontos positivos e negativos

Para cada regra, você pode optar por adicionar ou subtrair pontos. Por exemplo:

• Um contato tem alto engajamento com seu conteúdo de marketing, mas cancelou recentemente a assinatura da sua newsletter. Você pode adicionar pontos pelo engajamento com marketing, mas subtrair pontos pelo cancelamento da assinatura.
• Uma empresa tem uma pontuação de adequação alta com base no tamanho e no setor, mas está localizada em uma região onde sua empresa não opera. Você pode adicionar pontos pelo setor e tamanho compatíveis, mas subtrair pontos por estar em uma região onde sua empresa não opera.

Note que zero é a pontuação mínima. Isso significa que mesmo que um registro tenha atendido apenas aos critérios que subtraem pontos, sua pontuação permanecerá em zero (ou seja, não será negativa).

Redução de pontuação (Score decay)

Para engajamento ou grupos de eventos de pontuação combinados, você pode ativar a pontuação de decaimento, que reduz automaticamente a pontuação de um evento individual com base em quanto tempo um evento pontuado ocorreu. A redução de pontuação é independente para cada evento, segue uma lógica linear e as pontuações reduzidas são agregadas ao valor total da pontuação.

Por exemplo, uma regra concede 10 pontos quando um formulário específico é preenchido. Se a redução de pontuação desse evento for configurada para 50% a cada mês, então, um mês após o preenchimento do formulário, os 10 pontos desse evento serão reduzidos pela metade, e o evento passará a contribuir com 5 pontos para a pontuação. A redução de pontuação é baseada no valor original da pontuação do evento (ou seja, 10 pontos). Nesse exemplo, após mais um mês, o envio do formulário passará a contribuir com 0 pontos para a pontuação.

A redução de pontuação também se aplica aos dados históricos. Por exemplo, se uma regra adiciona 2 pontos para um clique em um CTA, com 100% de redução em 3 meses, e o clique ocorreu há 4 meses, o contato não receberá os 2 pontos.

Pontuações de IA (somente Marketing hub Enterprise )

Para engajamento de contato e pontuações de ajuste, você pode criar pontuações usando a IA. Ao criar uma pontuação com IA, seus contatos são avaliados para treinar o modelo de IA, e uma pontuação é gerada com recomendações baseadas nos contatos analisados. É necessário um tamanho mínimo de amostra de 50 contatos, contendo 25 convertidos e 25 não convertidos, para gerar uma pontuação.

Por exemplo, se você definir Início: Lead qualificado para marketing , Fim: Lead qualificado para vendas , Cronograma: 30 diasLead qualificada para marketing Lead qualificado para vendas, a IA identificará os pontos em comum entre os contatos que fizeram a transição de um contato para outro nos últimos 30 dias e gerarão uma pontuação com critérios baseados nos insights.

Listas de inclusão e exclusão de pontuação

Ao criar uma pontuação, você pode selecionar quais registros devem ou não ser pontuados. Ao configurar uma pontuação, na guia Contatos/Empresas/Negociações:

• Se você optar por pontuar todos os contatos/empresas/negociações, poderá adicionar listas de exclusão para pontuar todos os registros, exceto os das listas selecionadas.
• Se você optar por pontuar contatos/empresas/negociações específicos, poderá adicionar listas de inclusão para pontuar apenas os registros nas listas selecionadas.

Saiba mais sobre como selecionar quais registros pontuar.

Propriedades de pontuação

Quando você constrói uma pontuação, uma propriedade de pontuação correspondente é criada e armazena os valores dessa pontuação. Quando uma pontuação é ativada, os registros são avaliados retroativamente e o valor da propriedade score é definido. A propriedade atualizará continuamente quando um registro atender a qualquer um dos critérios de pontuação.

Durante a configuração da pontuação, você pode personalizar o nome da propriedade e como ela é organizada em seus grupos. Para pontuações combinadas, três propriedades são criadas: uma pontuação total que armazena o valor combinado de pontos de engajamento e ajuste, uma pontuação de engajamento que armazena somente os pontos de engajamento e uma pontuação de ajuste que armazena somente os pontos de ajuste.

Por exemplo, sua empresa vende dois serviços diferentes, com critérios de engajamento distintos para ajudar a determinar se um contato é um bom lead. Talvez você queira criar pontuações de engajamento separadas para cada um. Nesse caso, você teria duas propriedades separadas que podem ser usadas para acompanhar as pontuações nos registros ou em filtros de visualizações, listas, fluxos de trabalho ou relatórios.

Limites de pontuação

Para cada pontuação, você pode configurar limites de pontuação para categorizar registros com base em seus valores de pontuação. Uma propriedade adicional de limite é criada com rótulos coloridos para cada faixa de pontuação, permitindo que você identifique rapidamente bons leads.

• Para pontuações de engajamento e ajuste, as etiquetas são Alta, Média e BaixaClassificação. Por exemplo, você pode definir 70-100 como Alto, 40-69 como Médio e 0-39 como Baixo.

• Para pontuações combinadas, os rótulos são A1, A2, A3, B1, B2, B3, C1, C2 e C3. As letras se referem aos valores da pontuação de adequação, onde A é alta adequação e C é baixa adequação. Os números se referem aos valores de pontuação de engajamento, onde 1 é alto engajamento e 3 é baixo engajamento. Por exemplo, um contato de baixa adequação, mas altamente engajado, teria um valor de C1.

O que acontece quando uma pontuação é ativada ou atualizada

Ativando uma pontuação

Quando uma pontuação é ativada pela primeira vez, os registros são avaliados retroativamente com base em seus valores ou ações de propriedade atuais e históricos, e um valor é definido para a propriedade de pontuação. Avançando, os valores dos registros para a propriedade de pontuação serão atualizados continuamente com base nas alterações nos valores e ações de suas propriedades.

Antes de ativar uma pontuação, você também pode testar registros ou visualizar a distribuição da pontuação para verificar se a pontuação está atribuindo pontos corretamente.

Atualizando uma pontuação

Quando uma pontuação é atualizada, os valores de propriedade e as ações são reavaliados retroativamente com base nas alterações feitas na pontuação e, em seguida, os valores da propriedade de pontuação são atualizados.

Se você estiver usando a pontuação em outras ferramentas (por exemplo, exibições, listas, fluxos de trabalho, relatórios etc.), elas poderão ser afetadas se as alterações feitas afetarem os critérios definidos nessas ferramentas. Para verificar e atualizar onde a propriedade de pontuação está sendo utilizada:

1. Na sua conta da HubSpot, navegue até Marketing > Pontuação de leads.
2. Na linha da pontuação, clique no número na coluna Propriedades .
3. Clique no nome da propriedade de pontuação ou de limite que deseja visualizar para verificar onde está sendo utilizada.
4. No editor de propriedades, acesse a guia Usado em.
5. Se necessário, clique na ferramenta para editar ou remover como a propriedade é usada.

Usar pontuações de lead nas ferramentas HubSpot

Depois de ativar as pontuações, você poderá usar as propriedades da pontuação em outras ferramentas para identificar, segmentar e gerar relatórios sobre seus leads. Por exemplo, você pode:

• Criar uma visualização salva ou uma lista de todos os contatos com pontuação Alta, de acordo com seus limites de pontuação.

• Crie um fluxo de trabalho para atribuir automaticamente um proprietário a contatos não trabalhados com pontuação acima de 50.

• Crie um fluxo de trabalho para enviar uma notificação ao proprietário de registro quando a pontuação de uma negociação ultrapassar 75.

• Crie um relatório personalizado para comparar pontuações de lead de contatos pelo canal em que interagiram pela primeira vez com sua empresa. Para usar pontuações de lead em relatórios, use o objeto pontuado como uma origem de dados (por exemplo, contatos se estiverem gerando relatórios sobre pontuações de lead de contato) e inclua as propriedades da pontuação como campos.

Histórico de pontuação e desempenho

Depois de criar e ativar as pontuações, você pode visualizar mais detalhes e gráficos sobre o histórico de pontuação de um registro usando cartões nos registros. Se sua conta tiver uma assinatura do Marketing Hub Enterprise, você também pode analisar relatórios que mostram o desempenho das pontuações e como os registros estão sendo categorizados nos seus limiares de pontuação.