Ultima atualização: Novembro 20, 2024
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Para priorizar os contatos e empresas no seu CRM, você pode criar pontuações de leads personalizadas com base nas ações ou propriedades dos contatos ou empresas. As pontuações atribuem valores aos leads para que você possa avaliar quais contatos ou empresas têm maior probabilidade de se tornarem clientes. Quando você cria uma pontuação de lead, ela avalia registros com base em critérios e define valores para uma propriedade de pontuação correspondente. Você pode usar propriedades de pontuação em outras ferramentas do HubSpot, como listas, fluxos de trabalho ou relatórios.
Neste artigo, saiba mais sobre os tipos de pontuações que você pode criar, como as pontuações são calculadas e como personalizar e analisar ainda mais suas pontuações.
Tipos de partituras
Você pode criar os seguintes tipos de pontuações de leads para contatos e empresas:
- Pontuações de engajamento: qualifique registros com base em suas ações e interações, como visitar seu site, assinar sua newsletter, clicar em um CTA ou abrir um e-mail de marketing. Para contatos, as pontuações de engajamento avaliam as ações de um contato. Para empresas, as pontuações de engajamento avaliam as ações dos contatos associados de uma empresa. Aprenda como crie uma pontuação de engajamento.
- Pontuações de ajuste: qualificar registros com base em suas informações demográficas por meio de valores de propriedade, como idade, cargo, tamanho da empresa ou receita anual. Aprenda como criar uma pontuação de ajuste.
- Pontuações combinadas (Empresa somente): qualificar registros com base em critérios de engajamento e critérios de adequação. Essas pontuações preenchem um valor de pontuação combinado que analisa ações e informações demográficas, bem como pontuações de engajamento e adequação individuais, caso você também queira analisá-las separadamente. Aprenda como criar uma pontuação combinada.
Como as pontuações são calculadas
As pontuações são calculadas com base nos critérios definidos para regras de eventos e propriedades em grupos de pontuação. Cada pontuação deve ter pelo menos um grupo de pontuação, mas você pode incluir vários grupos que somem a pontuação total. Você pode definir um limite para a pontuação total máxima, mas também pode definir pontuações máximas para cada grupo para pesar grupos de critérios ou eventos de forma diferente. Por exemplo, você pode limitar os pontos de um grupo de eventos de conscientização, como visitas de páginas, e permitir mais pontos de um grupo de eventos de conversões, como envios de formulários de vendas e reuniões.
Para entender melhor os diferentes limites e valores de pontuação:
- Limite de pontuação: o número máximo de pontos para a pontuação geral. Quando um registro atinge o limite, nenhum ponto adicional será adicionado à sua pontuação. A pontuação geral de um registro é o que aparece como valor no propriedade de pontuação.
- Limite de grupo: o número máximo de pontos para um grupo específico. Quando um registro atinge o limite do grupo, nenhum ponto adicional daquele grupo será adicionado à pontuação dele. Todos os limites de grupo são adicionados ao limite de pontuação geral. Os valores de um registro para cada grupo somam sua pontuação geral.
- Pontos de critério: os pontos atribuídos a cada propriedade individual ou regra de evento. Os pontos podem ser adicionados ou subtraídos da pontuação. Em cada grupo, o total de pontos de critérios pode ser inferior ou igual ao limite do grupo. Os valores de um registro para cada regra contribuem para a pontuação do grupo, que então contribui para a pontuação total.
- O geral limite de pontuação é 100.
- O Engajamento com vendas limite de grupo é 60 pontos. O valores de pontuação são 15 pontos para uma chamada iniciada, 10 pontos para uma reunião agendada e 20 pontos para uma reunião concluída.
- O Engajamento com marketing limite de grupo é 40 pontos. O valores de pontuação são 6 pontos para um clique de CTA, 2 pontos para uma abertura de e-mail de marketing e 5 pontos para um clique em um link de e-mail de marketing.
- Se um contato agendar uma reunião, abrir dois e-mails de marketing e clicar em três links nos e-mails:
- Deles Engajamento com vendas a pontuação do grupo é 10 pontos.
- Deles Engajamento com marketing a pontuação do grupo é 19 pontos.
- Sua pontuação geral (mostrada na propriedade de pontuação ) é 29 pontos.
Pontos positivos e negativos
Para cada regra, você pode optar por adicionar ou subtrair pontos. Por exemplo:
- Um contato tem alto engajamento com seu conteúdo de marketing, mas recentemente cancelou sua inscrição em seu boletim informativo. Você pode adicionar pontos para o engajamento de marketing, mas subtrair pontos para o cancelamento de inscrição.
- Uma empresa tem uma forte pontuação de adequação com base no tamanho e na indústria, mas ela está localizada em uma região onde sua empresa não opera. Você pode adicionar pontos para uma indústria e um tamanho adequados, mas subtrair pontos para uma região não operacional.
Decaimento da pontuação
Para noivado ou combinado Para pontuar grupos de eventos, você pode ativar a redução de pontuação, que reduz automaticamente a pontuação de um evento individual com base em quanto tempo atrás um evento pontuado ocorreu. A queda na pontuação é independente de cada evento, segue uma lógica linear e as pontuações decaídas agregam-se ao valor geral da pontuação.
Por exemplo, uma regra dá 10 pontos quando um formulário específico é preenchido. Se a queda desse evento for definida como 50% a cada mês, um mês após o preenchimento do formulário, os 10 pontos desse evento serão reduzidos pela metade e o evento agora contribuirá com 5 pontos para a pontuação. A decadência é baseada no valor da pontuação do evento original (ou seja, 10 pontos). Neste exemplo, um mês depois, o envio do formulário contribui com 0 pontos para a pontuação.
A queda na pontuação também se aplica a dados históricos. Por exemplo, se uma regra adicionar 2 pontos para um clique de CTA com 100% de decaimento em 3 meses, se o clique de CTA tiver ocorrido há 4 meses, o contato não receberá 2 pontos.
Pontuações de IA (Empresa apenas)
Para contato noivado e ajustar pontuações, você pode criar pontuações usando IA. Quando você cria uma pontuação de IA, seus contatos são avaliados para treinar o modelo de IA e uma pontuação é criada com recomendações baseadas nos contatos avaliados.
Por exemplo, se você definir Início: Lead qualificado de marketing, Fim: Lead qualificado de vendas, Prazo: 30 dias, a IA identificará semelhanças entre os contatos que passaram de Lead Qualificado de Marketing para Lead Qualificado de Vendas nos últimos 30 dias e gerará uma pontuação com critérios baseados nos insights.
Listas de inclusão e exclusão de pontuação
Ao criar uma pontuação, você pode selecionar quais registros devem ou não ser pontuados. Ao configurar uma pontuação, no Contatos ou Empresas aba:
- Se você selecionar pontuar todos os contatos/empresas, poderá adicionar listas de exclusão para pontuar todos os registros exceto aqueles nas listas selecionadas.
- Se você selecionar pontuar contatos/empresas específicos, poderá adicionar listas de inclusão para pontuar apenas os registros nas listas selecionadas.
Saiba mais sobre como selecionar quais registros pontuar pontuações de engajamento, pontuações de ajuste, ou pontuações combinadas.
Propriedades de pontuação
Quando você cria uma pontuação, uma propriedade de pontuação correspondente é criada, armazenando os valores de contato e empresa para essa pontuação. Quando uma pontuação é ativada, os contatos e empresas serão avaliados retroativamente e o valor da propriedade da pontuação será definido. A propriedade será atualizada continuamente quando um contato ou empresa atender a qualquer um dos critérios de pontuação.
Durante a configuração da pontuação, você pode personalizar o nome da propriedade e como ela é organizada nos seus grupos de propriedades de contato e empresa. Para pontuações combinadas (Empresa somente), três propriedades são criadas: uma pontuação total que armazena o valor combinado dos pontos de engajamento e ajuste, uma pontuação de engajamento que armazena apenas os pontos de engajamento e uma pontuação de ajuste que armazena apenas os pontos de ajuste.
Por exemplo, sua empresa vende dois serviços diferentes, com critérios de engajamento diferentes para ajudar a decidir se um contato é um bom lead. Talvez você queira criar pontuações de engajamento separadas para cada um. Nesse caso, você teria duas propriedades separadas que pode usar para rastrear as pontuações em registros ou em filtros de visualizações, listas, fluxos de trabalho ou relatórios.
Limites de pontuação
Para cada pontuação, você pode definir limites de pontuação para categorizar registros com base em seus valores de pontuação. Uma propriedade de limite adicional é criada com rótulos codificados por cores para cada intervalo de pontuação para que você possa encontrar bons leads rapidamente.
- Para noivado e ajustar pontuações, os rótulos são Alto, Médio, e Baixo. Por exemplo, você pode definir 70-100 como Alto, 40-69 como Médio, e 0-39 como Baixo.
- Para pontuações combinadas, os rótulos são A1, A2, A3, B1, B2, B3, C1, C2 e C3. As letras referem-se aos valores da pontuação de ajuste, onde A é alto ajuste e C é baixo ajuste. Os números referem-se aos valores de pontuação de engajamento, onde 1 é alto engajamento e 3 é baixo engajamento. Por exemplo, um contato de baixa adaptação, mas altamente engajado, teria um valor de C1.
O que acontece quando uma pontuação é ativada ou atualizada
Ativando uma pontuação
Quando uma pontuação é ativada pela primeira vez, os contatos e as empresas são avaliados retroativamente com base em seus valores de propriedade ou ações atuais e históricos. Em seguida, um valor é definido para a propriedade da pontuação. No futuro, os valores dos contatos e empresas para a propriedade de pontuação serão atualizados continuamente com base nas alterações nos valores e ações de suas propriedades.
Atualizando uma pontuação
Quando uma pontuação é atualizada, os valores e ações atuais e históricos da propriedade de contato e da empresa são reavaliados com base nas alterações feitas na pontuação. Em seguida, seus valores para a propriedade da pontuação são atualizados.
Se você estiver usando a pontuação em outras ferramentas (por exemplo, visualizações, listas, fluxos de trabalho, relatórios, etc.), elas poderão ser afetadas se as alterações feitas afetarem os critérios definidos nessas ferramentas. Para verificar e atualizar onde a propriedade score é usada:
- Na sua conta HubSpot, navegue até Marketing > Pontuação de Leads.
- Na linha da pontuação, clique no número no Propriedades coluna.
- Clique no nome da pontuação ou propriedade limite para a qual você deseja visualizar o uso.
- No editor de propriedades, navegue até Usado em aba.
- Se necessário, clique em ferramenta para editar ou remover como a propriedade é usada.
Use pontuações de leads em outras ferramentas
Depois de ativar as pontuações, você pode usar as propriedades das pontuações em outras ferramentas para identificar e gerar relatórios sobre seus leads. Por exemplo, você pode:
- Criar um visualização salva ou lista de todos os contatos com um Alto pontuação de acordo com sua limites de pontuação.
- Criar um fluxo de trabalho para atribuir automaticamente um proprietário a contatos não trabalhados com uma pontuação acima de 50.
- Criar um fluxo de trabalho para enviar uma notificação ao proprietário do registro quando a pontuação de uma empresa ultrapassar 75.
Histórico de pontuação e desempenho
Depois de criar e ativar as pontuações, você pode visualizar mais detalhes e gráficos sobre as pontuações de um registro. histórico de pontuação usando cartões em registros. Se sua conta tiver um Centro de Marketing Empresa assinatura, você também pode analisar relatórios que mostram o desempenho das pontuações e como os registros estão sendo categorizados em seus limites de pontuação.
Recursos adicionais
Para obter instruções sobre como criar cada tipo de pontuação, consulte estes artigos:
Se você preferir um tutorial em vídeo, assista às seguintes lições na HubSpot Academy:
