リード スコアリング ツールを理解する

CRM内のコンタクト、会社、取引に優先順位を付けるために、レコードのアクションやプロパティーに基づいてカスタムリードスコアを作成することができます。スコアはリードに値を割り当てられるため、顧客になる可能性やクローズする可能性が高いコンタクト、会社、取引を評価できます。リードスコアを作成すると、リードスコアは条件に基づいてレコードを評価し、対応するスコアプロパティーに値を設定します。リードスコアのプロパティー は、リスト、ワークフロー、レポートなどの他のHubSpotツールで使用できます。

この記事では、作成できるスコアのタイプ、スコアの計算方法、スコアをさらにカスタマイズして分析する方法について詳しく説明します。また、HubSpotツールでのスコアの使用例を確認することもできます。

注: プロパティー設定で作成された スコアプロパティー は、2025年8月31日に廃止されます。この日付より前に、既存のスコアプロパティーをリードスコアに移行し、そのプロパティーへの参照を(ワークフローやリストなどで)更新する必要があります。リードスコアは、スコアプロパティー値を自動的に更新する点でスコアプロパティーと似ており、他のHubSpotツールでも使用できますが、スコア基準を設定するための高度なオプションもリードスコアにあります。リードスコアの構築についてもっと詳しく。

サポートされるオブジェクト

HubSpotサブスクリプションに応じて、次のオブジェクトのリードスコアを作成できます。

• コンタクト (Marketing Hub のみ):エンゲージメントスコア、適合スコア、またはエンゲージメントスコアと適合スコアの組み合わせを作成します。また、AIを使用してエンゲージメントスコアや適合スコアを作成することもできます(Marketing Hub Enterpriseのみ)。
• 会社(Marketing HubまたはSales Hub):エンゲージメントスコア、適合スコア、またはエンゲージメントスコアと適合スコアの組み合わせを作成します。
• 取引 (Sales Hub のみ):結合されたエンゲージメントスコアと適合スコアを作成します。

スコアのタイプ

次のタイプのリードスコアを作成できます。

• エンゲージメントスコア(コンタクトと会社のみ):ウェブサイト訪問、ニュースレターの配信登録、CTAのクリック、マーケティングEメールの開封など、アクションやインタラクションに基づいてレコードを適格判定します。エンゲージメントスコアの条件を設定する方法をご確認ください。
• 適合スコア (コンタクトと会社のみ):年齢、役職・職種、会社規模、年商などのプロパティー値から人口統計情報に基づいてレコードを適格判定します。適合スコアの条件を設定する方法について説明します。
• 複合スコア(コンタクト、会社、取引):エンゲージメント条件と適合条件に基づいてレコードを適格判定します。これらのスコアには、アクションとデモグラフィック（属性）情報の両方を考慮した複合的なスコア値が含まれます。個別のエンゲージメントや適合のスコアも確認したい場合は、それらを含めることもできます。 

スコアの計算方法

スコアは、 スコアグループ内のイベントおよびプロパティールールに設定した条件に基づいて計算されます。各スコアには少なくとも1つのスコアグループが必要ですが、複数のグループを含めることも可能です。それらは合計スコアに加算されます。最大合計スコアには上限を設定することができます。また、各グループに最大スコアを設定して、条件またはイベントのグループの重み付けに差を設けることもできます。例えば、ページ訪問などの認知度に関するイベントのグループに対してはポイントの上限を設定する一方で、セールスフォームの送信やミーティングなどのコンバージョンイベントのグループに対しては、より多くのポイントが追加されるように設定できます。

異なるスコアの上限と値についての詳細：

• スコアの上限：総合スコアのポイントの最大数です。レコードが上限に達すると、それ以上ポイントがスコアに加算されなくなります。レコードの総合スコアは、スコアプロパティーの値として表示されます。
• グループの上限：特定のグループのポイントの最大数です。レコードがグループの上限に達すると、そのグループのスコアにはそれ以上ポイントが加算されなくなります。全てのグループの上限は総合スコアの上限に追加されます。各グループのレコードの値は総合スコアに加算されます。グループの上限は、整数にすることも、小数点以下を含めることもできます。
• 基準ポイント：個々のプロパティーまたはイベントルールに割り当てられるポイントです。ポイントは、スコアに対して加算または減算されます。各グループでは、基準ポイントの合計がグループの上限以下になります。各ルールのレコードの値はグループスコアに加算され、グループスコアは合計スコアに加算されます。基準ポイントは、整数にすることも、小数点を含めることもできます。

• 総合スコア上限は100。
• 「Engagement with sales」グループの上限は60ポイント。スコア値は、通話開始で15ポイント、ミーティングの予約で10点、ミーティングの完了で20ポイント。
• 「Engagement with sales」グループの上限は60ポイント。スコア値は、CTAのクリックで6ポイント、マーケティングEメールの開封で2ポイント、マーケティングEメールのリンククリックで5ポイント。
• あるコンタクトがミーティングを予約し、2通のマーケティングEメールを開封し、Eメールのリンクを3つクリックした場合：
  • 「Engagement with sales」グループのスコアは10ポイント。
  • 「Engagement with marketing」グループのスコアは19ポイント。
  • 総合スコア（スコアプロパティー）は29ポイント。

さまざまなチームや地域の目標に合わせて、オブジェクトごとに複数のスコアを作成することもできます。上記のエンゲージメントスコアは、営業チームとマーケティングチームがプロスペクトを追跡するのに役立ちますが、サポートチームが既存顧客のエンゲージメントを追跡するには別のスコアが必要です。また、複数の地域で事業を展開している場合は、適性の高い顧客の資質が地域や文化によって異なる場合があり、それに応じた適合スコアが必要になります。適用されるスコアによってチームを整理するには、 必ず各スコアプロパティーに明確なラベルを設定してください。

フィルター基準

レコードのスコアリング方法を決定するには、スコアで選択したプロパティーまたはイベントごとに フィルター条件 を設定する必要があります。リードスコアリングツールの条件については、次の点に注意してください。

• スコアは、同じグループに属していても、プロパティーまたはイベントルールごとに個別に更新されます。例えば、プロパティー グループには、ホスピタリティ業種に 10 ポイントを追加するプロパティー ルールがあり、州/地域に 15 ポイントを加算するプロパティー ルールが北東部とあります。この場合、 会社がグループのスコアを受け取るために、これらの両方のルールの条件を満たす必要はありません。

注: 現時点では、リードスコアリングツールで ANDまたはORロジックを使用して条件を設定することはできません。ANDまたはORフィルターでセグメント化されたレコードを含めるには、 リスト または ワークフローを作成してから、リストまたはワークフロー 登録フィルターをリードスコアで使用します。

• スコア付けされるオブジェクトまたはスコアリングされるオブジェクトの関連付けに基づいてプロパティールールを絞り込むことができます。例えば、コンタクトスコアでは、コンタクトプロパティー値または関連するレコードプロパティー値(関連付けられているプライマリー会社や関連付けられている取引など)に基づいてスコアリングを行うことができます。取引スコアと会社スコアの場合、イベント条件は関連するコンタクトのアクティビティーに基づきますが、どの関連コンタクトを使用するかカスタマイズすることができます。 プロパティールール または イベントルールで関連付け条件を設定する方法をご確認ください。
• 頻度や期間でイベントルールを絞り込むことができます。
  • 頻度:イベントが発生した回数に基づくスコア。頻度範囲を設定するには、演算子Exactly(完全一致)、Between(次の範囲内)、または少なくともAzly(少なくとも) を使用してください。頻度をイベントルールに追加する方法をご確認ください。

• • 時間枠:イベントが発生した時点に基づくスコア。In last(最後)、 Before(前)、 After(後)、 In between(その間)の演算子が使用でき、日、週、月、年で絞り込むことができます。詳しくは、イベントルールに期間を追加する方法をご確認ください。 
• 絞り込みに使用できる演算子 は、選択したプロパティーまたはイベントによって異なります。[次のいずれかを含む ]演算子を使用する場合、スコアへの影響はスコアのタイプによって異なります。
  • 適合条件について次のいずれかを含む:オブジェクトプロパティーに 次のいずれかが含まれる を使用する場合、スコアの条件は合算されません。つまり、1つまたは複数の条件が満たされているかどうかにかかわらず、ルールによってポイントが1回だけ加算または減算されます。たとえば、 州/地域 > に 東部 > のいずれかが含まれている場合 は、15 ポイントを追加します。北東部 と南西部の両方が満たされた場合、15ポイントしか追加されません。 
  • エンゲージメント条件には次のいずれかが含まれる:イベントプロパティーに [次のいずれかが含まれる ]を使用する場合、スコアの条件は合算されます。つまり、満たす条件ごとにポイントが加算または減算されます。例えば、 フォーム送信 > フォーム名 > に 「お問い合わせ」 のいずれかが含まれている場合 > 5ポイントを追加します。お問い合わせ フォームと お問い合わせデモフォームの両方が送信されると、それぞれに5ポイントが加算され、合計10ポイントが付与されます。

スコアをまとめて採点するか、個別に採点するか

プロパティーまたはイベントルールに対して複数の値を選択する場合、値を一緒にスコアリングするか別々にスコアを付けるかを選択できます。これらのオプションのスコアリングロジックは、スコアのタイプによって異なります。

• 総合スコア:すべての値について1つのポイント数を加算または減算します。これがスコアにどのように影響するかは、基準のタイプによって異なります。
  • 適合条件についてスコアを合わせる:いずれかの値が満たされると、スコアが1回更新されます。例えば、「都道府県／地域」プロパティーに基づいて会社をスコアリングするとします。会社が 北東部、中西部、南東部のいずれかにある場合は、15ポイントを加算することを選択します。会社が北東部にしかない場合、スコアは15ポイント加算されます。会社の所在地が 北東部 と 中西部の両方にある場合でも、スコアは会社がいずれかの値に一致すると1回だけ更新されるため、15ポイントが加算されます。
  • エンゲージメント条件に対する総合スコア:いずれかのオプションが満たされた場合に、スコアに同数のポイントが加算または減算されます。例えば、「お問い合わせ」または「ニュースレター」のいずれかのフォームが送信された場合に5ポイントを追加するとします。お問い合わせ フォームが送信された場合、スコアは5ポイント加算されます。お問い合わせフォームと ニュースレター フォームの両方が送信された場合、スコアは両方のイベントのスコアに5ポイントを加算するため、スコアに5ポイントが加算されます。

• 個別スコアリング:各値について加算または減算するポイントの一意の数を設定します。これがスコアにどのように影響するかは、基準のタイプによって異なります。
  • 適合基準に対する個別スコアリング:スコアは、満たされた値に対して1回ではなく、満たされた値ごとに更新されます。例えば、「都道府県／地域」プロパティーに基づいて会社をスコアリングするとします。「北海道」に15ポイント、「神奈川県」に10ポイント、「大阪府」に8ポイントを追加するよう設定します。会社が「北海道」にのみある場合、スコアは15ポイント加算されます。会社が「北海道」と「神奈川県」の両方に拠点を持っている場合、値は個別にスコアリングされてからされてから合計されるため、スコアには合計25ポイントが加算されます。

• • エンゲージメント条件に対する個別スコアリング:スコアは、イベントに割り当てられたポイントに基づき、イベントごとに更新されます。例えば、[ お問い合わせ ]フォーム(5ポイント相当)と[ ニュースレター フォーム(2ポイント)]への送信数に基づいてスコアを算出したいとします。「問い合わせフォーム」が送信された場合、スコアは5ポイント加算されます。「問い合わせフォーム」と「メルマガ購読フォーム」の両方が送信された場合、送信イベントは個別にスコアリングされてから合計されるため、スコアには合計7ポイントが加算されます。

加点と減点

ルールごとに、ポイントの加算または減算を選択できます。以下に例を示します。

• あるコンタクトは、マーケティングコンテンツとのエンゲージメント率が高いものの、最近ニュースレターの配信登録を解除しました。この場合、マーケティングエンゲージメントのポイントは加算し、配信登録の解除についてはポイントを減算できます。
• ある会社は、規模と業種に基づいて高い適合スコアを持っているものの、その会社は貴社のサービス提供範囲外の地域にあります。この場合、業種と規模が適している点についてはポイントは加算し、サービス提供範囲外である点についてはポイントを減算できます。

注: 最低スコアは0です。つまり、レコードがポイントを差し引く条件しか満たしていない場合でも、スコアはゼロのままです(つまり、負の値にはなりません)。

スコア減衰

エンゲージメントまたはスコアイベント結合グループの場合、スコア減衰をオンにすると、スコアイベントが発生した時間に基づいて個々のイベントのスコアが自動的に減少します。スコア減衰は各イベントに依存せず、線形ロジックに従います。減衰したスコアは全体のスコア値に集約されます。

例えば、特定のフォームに記入があった場合に10ポイント加算されるというルールがあるとします。このイベントの減衰が毎月50％に設定されている場合、フォームに記入があった1か月後にそのイベントの10点は半分に減衰され、そのイベントは5ポイントになります。減衰はイベントの元のスコア値（つまり10ポイント）に基づきます。この例の場合、さらに1か月後にはこのフォーム送信のスコアは0ポイントになります。

スコア減衰は履歴データにも適用されます。例えば、CTAのクリックに対して2ポイント追加されるものの、3か月で100%減衰するというルールがある場合、CTAのクリックが4か月前であるなら、そのコンタクトには2ポイントは加算されません。

AIスコア（Marketing Hub Enterpriseのみ）

コンタクトのエンゲージメントスコアと適合スコアについては、 AIを使用してスコアを作成できます。AIスコアを作成すると、コンタクトが評価され、AIモデルがトレーニングされます。評価されるコンタクトに基づいた推奨事項を使用してスコアが計算されます。スコアを生成するには、25件の転換済みのコンタクトと25件の未転換のコンタクトを含む、最低50件のコンタクトが必要です。

例えば、「開始：MQL」、「終了：SQL」、「時間枠：30日」と設定した場合、AIは、過去30日間に「MQL」から「SQL」に遷移したコンタクトの共通点を特定し、インサイトに基づいた基準でスコアを生成します。

スコア対象リストと除外リスト

スコアを作成する際、スコア対象とするレコード、および対象外とするレコードを選択することができます。スコアを設定する際、[ コンタクト]タブ/[会社]タブと[取引]タブ:

• 全てのコンタクト/会社/取引のスコアリングを選択した場合、除外リストを追加することで、選択したリストの レコードを除く すべてのレコードにスコアを付けることができます。
• 特定のコンタクト、会社、取引のスコアリングを選択する場合は、同期対象リストを追加することで、選択したリストに含まれるレコード のみ にスコアを付けることができます。

スコアリングするレコードの選択について詳細をご確認ください。

スコア プロパティー

スコアを作成すると、対応するスコアプロパティーが作成され、そのスコアの値が格納されます。スコアをオンにすると、レコードが過去にさかのぼって評価され、スコアプロパティー値が設定されます。レコードがスコア条件のいずれかを満たすと、プロパティーは継続的に更新されます。

スコアの設定中に、 プロパティーの名前とグループでの構成をカスタマイズ できます。複合スコアの場合、3つのプロパティーが作成されます。1つはエンゲージメントポイントと適合点の合計値を格納する合計スコア、1つはエンゲージメントポイントのみを保存するエンゲージメントスコア、もう1つは適合点のみを保存する適合スコアです。

例えば、貴社では2つの異なるサービスを販売しており、コンタクトが良いリードかどうかを判断するために異なるエンゲージメント条件を設定しているとします。そしてそれぞれのサービスに対して個別のエンゲージメントスコアを作成したいと考えています。このような場合、レコードのスコアを追跡するのに使用したり、ビュー、リスト、ワークフロー、レポートのフィルターで使用したりできる、別々の2つのプロパティーを持つことになります。

スコアのしきい値

スコアごとに、スコア値に基づいてレコードを分類するようにスコア しきい値を設定できます 。スコア範囲ごとに色分けされたラベルを持つ、追加のしきい値プロパティーが作成されるため、有望なリードをすぐに特定できます。

• エンゲージメントスコアと適合スコアの場合、 ラベルは「高」、「 中」、「 低」です。例えば、70～100を「高」、40～69を「中」、0～39を「低」と設定できます。

• 複合スコアのラベルは、A1、A2、A3、B1、B2、B3、C1、C2、C3です。アルファベットは適合スコアの値を示し、Aは適合度が高く、Cは適合度が低いことを意味します。数字はエンゲージメントスコアの値で、1がエンゲージメントが高く、3が低いことを意味します。例えば、適合度は低いがエンゲージメント率が高いコンタクトにはC1の値が設定されます。

スコアが有効化または更新されるとどうなるか

スコアが有効化された場合

スコアを初めて オンにすると、レコードは現在のおよび過去のプロパティー値またはアクションに基づいて遡及的に評価され、その後でスコアプロパティーの値が設定されます。今後は、スコアプロパティーの値とアクションの変化に基づいて、レコードのスコアプロパティーの値が継続的に更新されます。

スコアを有効にする前に、レコードをテストするか、スコア分布をプレビューして、スコアがポイントを正しく割り当てているかどうかを確認することもできます。

スコアが更新された場合

スコアが更新されると、スコアに加えた変更に基づいてプロパティー値とアクションが過去にさかのぼって再評価され、スコアプロパティーの値が更新されます。

他のツール（ビュー、リスト、ワークフロー、レポートなど）でスコアを使用している場合、行った変更がこれらのツールに設定された条件に影響を与えると、それらのツールも影響を受ける可能性があります。スコアプロパティーの使用箇所を確認および更新するには、次のようにします。

1. HubSpotアカウントにて、［マーケティング］＞［リードスコアリング］の順に進みます。
2. スコアの行で、［プロパティー］列の番号をクリックします。
3. 利用状況を表示したいスコアまたはしきい値プロパティーの名前をクリックします。
4. プロパティーエディターで、［使用箇所］タブに移動します。
5. 必要に応じて、ツールをクリックして、プロパティーの使用方法を編集または削除します。

HubSpotツールでリードスコアを使用する

スコアをオンにすると、他のツールで スコアプロパティー を使用してリードの特定、セグメント化、レポート作成を行うことができます。例えば、次のようなことが可能です。

• スコアのしきい値に従って、「高」スコアを持つ全てのコンタクトの、保存済みビューまたはリストを作成する。

• ワークフローを作成して、スコアが50以上の未対応コンタクトに自動的に担当者を割り当てる。

• 取引のスコアが75を超えた場合にレコード担当者に通知を送信する ワークフロー を作成します。

• カスタムレポートを作成して、最初にビジネスとのインタラクションを行ったチャネル別にコンタクトのリードスコアを比較する。レポートでリードスコアを使用するには、スコア付けされるオブジェクトをデータソースとして使用し(例:コンタクトのリードスコアに基づいてレポートする場合は「コンタクト」)、 スコアプロパティー を フィールドとして含めます。

スコア履歴とパフォーマンス

スコアを作成して有効にすると、レコードのカードを使用して、レコードのスコア履歴の詳細情報やグラフを表示できます。アカウントにMarketing Hub Enterpriseのサブスクリプションがある場合、スコアのパフォーマンスや、レコードがどのようにスコアのしきい値に分類されているかを示すレポートを分析することもできます。

その他のリソース

スコアの作成方法については、次の記事を参照してください。

• リードスコアを手動で作成する
• AIによるコンタクトのリードスコアの作成 (Marketing Hub Enterprise のみ)

動画で確認したい場合は、HubSpotアカデミーのリードスコアリングのレッスンをご覧ください。