ทำความเข้าใจเครื่องมือการให้คะแนนลีด

ในการจัดลำดับความสำคัญของผู้ติดต่อและบริษัทใน CRM ของคุณคุณสามารถสร้างคะแนนลูกค้าเป้าหมายที่กำหนดเองตามการติดต่อหรือการกระทำหรือคุณสมบัติของบริษัทคะแนนกำหนดค่าให้กับลีดเพื่อให้คุณสามารถประเมินผู้ติดต่อหรือบริษัทที่มีแนวโน้มที่จะเป็นลูกค้าเมื่อคุณสร้างคะแนนลีดมันจะประเมินระเบียนตามเกณฑ์และกำหนดค่าสำหรับคุณสมบัติคะแนนที่เกี่ยวข้องคุณสามารถใช้คุณสมบัติคะแนนในเครื่องมือ HubSpot อื่นๆเช่นรายการเวิร์กโฟลว์หรือรายงาน

ในบทความนี้เรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับประเภทของคะแนนที่คุณสามารถสร้างวิธีการคำนวณคะแนนและวิธีการปรับแต่งและวิเคราะห์คะแนนของคุณเพิ่มเติม

ประเภทของคะแนน

คุณสามารถสร้างประเภทของคะแนนลีดต่อไปนี้สำหรับผู้ติดต่อและบริษัท:

• คะแนนการมีส่วนร่วม: มีคุณสมบัติตามบันทึกการกระทำและการโต้ตอบเช่นการเยี่ยมชมเว็บไซต์ของคุณการสมัครรับจดหมายข่าวการคลิก CTA หรือการเปิดอีเมลการตลาด สำหรับผู้ติดต่อคะแนนการมีส่วนร่วมจะประเมินการกระทำของผู้ติดต่อ สำหรับบริษัทคะแนนการมีส่วนร่วมจะประเมินการกระทำของผู้ติดต่อที่เกี่ยวข้องของบริษัท เรียนรู้วิธีสร้างคะแนนการมีส่วนร่วม
• คะแนนที่เหมาะสม: มีคุณสมบัติตามบันทึกข้อมูลประชากรผ่านค่าที่พักเช่นอายุตำแหน่งงานขนาดบริษัทหรือรายได้ต่อปี เรียนรู้วิธีสร้างคะแนน FIT
• คะแนนรวม (องค์กรเท่านั้น): มีคุณสมบัติบันทึกตามเกณฑ์การมีส่วนร่วมและเกณฑ์ที่เหมาะสม คะแนนเหล่านี้ประกอบด้วยค่าคะแนนรวมที่ดูทั้งการกระทำและข้อมูลประชากรรวมถึงการมีส่วนร่วมของแต่ละบุคคลและคะแนน FIT หากคุณต้องการดูแยกกัน เรียนรู้วิธีสร้างคะแนนรวม

วิธีคำนวณคะแนน

คะแนนจะคำนวณตามเกณฑ์ที่คุณตั้งไว้สำหรับกฎกิจกรรมและคุณสมบัติในกลุ่มคะแนนแต่ละคะแนนต้องมีอย่างน้อยหนึ่งกลุ่มคะแนนแต่คุณสามารถรวมหลายกลุ่มที่รวมกันเป็นคะแนนรวมได้คุณสามารถกำหนดขีดจำกัดสำหรับคะแนนรวมสูงสุดแต่ยังสามารถกำหนดคะแนนสูงสุดสำหรับแต่ละกลุ่มเพื่อชั่งน้ำหนักกลุ่มของเกณฑ์หรือเหตุการณ์ที่แตกต่างกันตัวอย่างเช่นคุณสามารถจำกัดคะแนนสำหรับกลุ่มของกิจกรรมการรับรู้เช่นการเข้าชมหน้าเว็บและอนุญาตให้มีคะแนนมากขึ้นสำหรับกลุ่มของกิจกรรม Conversion เช่นการส่งแบบฟอร์มการขายและการประชุม

เพื่อให้เข้าใจขีดจำกัดและค่าคะแนนที่แตกต่างกันได้ดียิ่งขึ้น:

• ขีดจำกัดคะแนน: จำนวนคะแนนสูงสุดสำหรับคะแนนโดยรวม เมื่อบันทึกถึงขีดจำกัดจะไม่มีการเพิ่มคะแนนในคะแนนของพวกเขาอีกต่อไป คะแนนโดยรวมของระเบียนคือสิ่งที่ปรากฏเป็นค่าในคุณสมบัติคะแนน
• ขีดจำกัดกลุ่ม: จำนวนสูงสุดของคะแนนสำหรับกลุ่มเฉพาะ เมื่อบันทึกถึงขีดจำกัดของกลุ่มจะไม่มีการเพิ่มคะแนนในคะแนนของพวกเขาจากกลุ่มนั้น ขีดจำกัดกลุ่มทั้งหมดจะเพิ่มลงในขีดจำกัดคะแนนโดยรวม ค่าของระเบียนสำหรับแต่ละกลุ่มรวมกันเป็นคะแนนโดยรวม
• คะแนนเกณฑ์: คะแนนที่กำหนดให้กับแต่ละทรัพย์สินหรือกฎกิจกรรม คะแนนสามารถเพิ่มหรือลบออกจากคะแนนได้ ในแต่ละกลุ่มคะแนนเกณฑ์ทั้งหมดอาจต่ำกว่าหรือเท่ากับขีดจำกัดของกลุ่ม ค่าของระเบียนสำหรับแต่ละกฎนำไปสู่คะแนนกลุ่มซึ่งจะนำไปสู่คะแนนรวม

• ขีดจำกัดคะแนนโดยรวมคือ 100
• การมีส่วนร่วมกับ ขีดจำกัดของกลุ่มการขายคือ 60 คะแนน ค่าคะแนนคือ 15 คะแนนสำหรับการโทรที่เริ่มต้น 10 คะแนนสำหรับการประชุมที่จองไว้และ 20 คะแนนสำหรับการประชุมที่เสร็จสมบูรณ์
• การมีส่วนร่วมกับ ขีดจำกัดของกลุ่มการตลาดคือ 40 คะแนน ค่าคะแนนคือ 6 คะแนนสำหรับการคลิก CTA, 2 คะแนนสำหรับอีเมลการตลาดที่เปิดอยู่และ 5 คะแนนสำหรับการคลิกลิงก์อีเมลการตลาด
• หากผู้ติดต่อจองการประชุมให้เปิดอีเมลการตลาดสองฉบับและคลิกลิงก์สามลิงก์ในอีเมล:
  • การมีส่วนร่วมของพวกเขากับคะแนนกลุ่มการขายคือ 10 คะแนน
  • คะแนนการมีส่วนร่วมของพวกเขากับกลุ่มการตลาดคือ 19 คะแนน
  • คะแนนโดยรวมของพวกเขา (แสดงในคุณสมบัติคะแนน) คือ 29 คะแนน

จุดบวกและจุดลบ

สำหรับกฎแต่ละข้อคุณสามารถเลือกที่จะบวกหรือลบจุดตัวอย่างเช่น:

• ผู้ติดต่อมีส่วนร่วมสูงกับเนื้อหาการตลาดของคุณแต่เมื่อเร็วๆนี้ได้ยกเลิกการสมัครรับจดหมายข่าวของคุณ คุณสามารถเพิ่มคะแนนสำหรับการมีส่วนร่วมทางการตลาดแต่ลบคะแนนสำหรับการยกเลิกการเป็นสมาชิก
• บริษัทมีคะแนนความพอดีที่แข็งแกร่งตามขนาดและอุตสาหกรรมแต่ตั้งอยู่ในภูมิภาคที่บริษัทของคุณไม่ได้ดำเนินธุรกิจ คุณสามารถเพิ่มคะแนนสำหรับอุตสาหกรรมและขนาดที่พอดีแต่ลบคะแนนสำหรับภูมิภาคที่ไม่ได้ดำเนินการ

การสลายตัวของคะแนน

สำหรับกลุ่มกิจกรรมที่มีส่วนร่วมหรือมีคะแนนรวมคุณสามารถเปิดการสลายตัวของคะแนนซึ่งจะลดคะแนนของแต่ละกิจกรรมโดยอัตโนมัติตามระยะเวลาที่ผ่านมาเหตุการณ์ที่มีคะแนนเกิดขึ้นการสลายตัวของคะแนนเป็นอิสระต่อแต่ละเหตุการณ์ตามตรรกะเชิงเส้นและคะแนนที่สลายตัวรวมกับค่าคะแนนโดยรวม

ตัวอย่างเช่นกฎจะให้ 10 คะแนนเมื่อกรอกแบบฟอร์มเฉพาะหากการสลายตัวของกิจกรรมนี้ถูกตั้งค่าเป็น 50% ทุกเดือนจากนั้นหนึ่งเดือนหลังจากกรอกแบบฟอร์มคะแนน 10 คะแนนจากกิจกรรมนั้นจะถูกตัดครึ่งและกิจกรรมตอนนี้มีส่วนร่วม 5 คะแนนในคะแนนการสลายตัวจะขึ้นอยู่กับค่าคะแนนเหตุการณ์เดิม (เช่น 10 คะแนน) ในตัวอย่างนี้อีกหนึ่งเดือนต่อมาการส่งแบบฟอร์มมีส่วนช่วยให้คะแนนเป็น 0 คะแนน

การสลายตัวของคะแนนยังใช้กับข้อมูลในอดีตด้วยตัวอย่างเช่นหากกฎเพิ่ม 2 คะแนนสำหรับการคลิก CTA ที่มีการสลายตัว 100% ใน 3 เดือนหากการคลิก CTA เกิดขึ้นเมื่อ 4 เดือนที่แล้วผู้ติดต่อจะไม่ได้รับ 2 คะแนน

คะแนน AI (สำหรับองค์กรเท่านั้น)

สำหรับการมีส่วนร่วมของผู้ติดต่อและคะแนน FIT คุณสามารถสร้างคะแนนโดยใช้ AI เมื่อคุณสร้างคะแนน AI ผู้ติดต่อของคุณจะได้รับการประเมินเพื่อฝึกอบรมรูปแบบ AI และคะแนนจะถูกสร้างขึ้นด้วยคำแนะนำตามผู้ติดต่อที่ได้รับการประเมินต้องมีขนาดตัวอย่างขั้นต่ำ 50 รายชื่อติดต่อซึ่งประกอบด้วย 25 รายชื่อที่แปลงแล้วและ 25 รายชื่อที่ไม่แปลงแล้วเพื่อสร้างคะแนน

ตัวอย่างเช่นหากคุณตั้งค่า Start: Marketing Qualified Lead, End: Sales Qualified Lead, Timeframe: 30 วัน AI จะระบุความเหมือนกันระหว่างผู้ติดต่อที่เปลี่ยนจาก Marketing Qualified Lead เป็น Sales Qualified Lead ในช่วง 30 วันที่ผ่านมาและสร้างคะแนนด้วยเกณฑ์ตามข้อมูลเชิงลึก

รายการการคัดเข้าและการคัดออกของคะแนน

เมื่อคุณสร้างคะแนนคุณสามารถเลือกระเบียนที่ควรหรือไม่ควรได้รับคะแนนเมื่อตั้งค่าคะแนนในแท็บผู้ติดต่อหรือบริษัท:

• หากคุณเลือกที่จะให้คะแนนผู้ติดต่อ/บริษัททั้งหมดคุณสามารถเพิ่มรายชื่อผู้ได้รับการยกเว้นเพื่อทำคะแนนระเบียนทั้งหมดยกเว้นรายชื่อในรายชื่อที่เลือก
• หากคุณเลือกที่จะให้คะแนนผู้ติดต่อ/บริษัทที่เฉพาะเจาะจงคุณสามารถเพิ่มรายการรวมเพื่อทำคะแนนเฉพาะระเบียนในรายการที่เลือก

เรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับการเลือกบันทึกที่จะให้คะแนนในคะแนนการมีส่วนร่วม คะแนน FIT หรือคะแนนรวม

คุณสมบัติของคะแนน

เมื่อคุณสร้างคะแนนคุณสมบัติคะแนนที่เกี่ยวข้องจะถูกสร้างขึ้นเพื่อจัดเก็บรายชื่อติดต่อและค่าของบริษัทสำหรับคะแนนนั้นเมื่อเปิดคะแนนผู้ติดต่อและบริษัทจะได้รับการประเมินย้อนหลังและจะมีการกำหนดค่าคุณสมบัติของคะแนนที่พักจะอัปเดตอย่างต่อเนื่องเมื่อผู้ติดต่อหรือบริษัทมีคุณสมบัติตรงตามเกณฑ์คะแนนใดๆ

ในระหว่างการตั้งค่าคะแนนคุณสามารถกำหนดชื่อที่พักและวิธีจัดระเบียบที่พักในกลุ่มผู้ติดต่อและกลุ่มที่พักของบริษัทได้สำหรับคะแนนรวม (องค์กรเท่านั้น) จะมีการสร้างคุณสมบัติสามประการ: คะแนนรวมหนึ่งคะแนนที่จัดเก็บค่ารวมจากการมีส่วนร่วมและคะแนน FIT คะแนนการมีส่วนร่วมหนึ่งคะแนนที่จัดเก็บเฉพาะคะแนนการมีส่วนร่วมและคะแนน FIT หนึ่งคะแนนที่จัดเก็บเฉพาะคะแนน FIT

ตัวอย่างเช่นธุรกิจของคุณขายบริการสองอย่างที่แตกต่างกันโดยมีเกณฑ์การมีส่วนร่วมที่แตกต่างกันเพื่อช่วยในการตัดสินใจว่ารายชื่อผู้ติดต่อเป็นผู้นำที่ดีหรือไม่คุณอาจต้องการสร้างคะแนนการมีส่วนร่วมแยกกันสำหรับแต่ละคนในกรณีนี้คุณจะมีคุณสมบัติแยกต่างหากสองอย่างที่คุณสามารถใช้ติดตามคะแนนในระเบียนหรือในตัวกรองมุมมองรายการเวิร์กโฟลว์หรือรายงาน

เกณฑ์การให้คะแนน

สำหรับแต่ละคะแนนคุณสามารถตั้งค่าเกณฑ์คะแนนเพื่อจัดหมวดหมู่ระเบียนตามค่าคะแนนของพวกเขาคุณสมบัติเกณฑ์เพิ่มเติมถูกสร้างขึ้นด้วยป้ายชื่อที่มีรหัสสีสำหรับแต่ละช่วงคะแนนเพื่อให้คุณสามารถค้นหาโอกาสในการขายที่ดีได้อย่างรวดเร็ว

• สำหรับคะแนนการมีส่วนร่วมและ FIT ฉลากคือสูง ปานกลางและ ต่ำ ตัวอย่างเช่นคุณสามารถตั้ง 70 -100 เป็นสูง 40 -69 เป็นปานกลางและ 0 -39 เป็นต่ำ

• สำหรับคะแนนรวมฉลากคือ A1, A2, A3, B1, B2, B3, C1, C2 และ C3 ตัวอักษรหมายถึงค่าคะแนนพอดีที่ A สูงพอดีและ C ต่ำพอดี ตัวเลขหมายถึงค่าคะแนนการมีส่วนร่วมโดยที่ 1 คือการมีส่วนร่วมสูงและ 3 คือการมีส่วนร่วมต่ำ ตัวอย่างเช่นการสัมผัสที่พอดีต่ำแต่มีส่วนร่วมสูงจะมีค่า C1

จะเกิดอะไรขึ้นเมื่อเปิดหรืออัพเดทคะแนน

การเปิดคะแนน

เมื่อเปิดใช้คะแนนครั้งแรกผู้ติดต่อและบริษัทจะได้รับการประเมินย้อนหลังตามค่าหรือการกระทำเกี่ยวกับทรัพย์สินในปัจจุบันและในอดีตจากนั้นจะมีการตั้งค่าสำหรับคุณสมบัติคะแนนต่อไปค่าของผู้ติดต่อและบริษัทสำหรับคุณสมบัติคะแนนจะได้รับการอัปเดตอย่างต่อเนื่องตามการเปลี่ยนแปลงค่าและการกระทำของคุณสมบัติ

ก่อนที่จะเปิดใช้คะแนนคุณยังสามารถทดสอบบันทึกหรือดูตัวอย่างการกระจายคะแนนเพื่อตรวจสอบว่าคะแนนกำหนดคะแนนอย่างถูกต้องหรือไม่

การอัพเดทคะแนน

เมื่อคะแนนได้รับการอัปเดตแล้วค่าและการดำเนินการเกี่ยวกับคุณสมบัติปัจจุบันและประวัติของบริษัทจะได้รับการประเมินอีกครั้งตามการเปลี่ยนแปลงที่คุณทำกับคะแนนจากนั้นค่าของพวกเขาสำหรับคุณสมบัติคะแนนจะได้รับการอัปเดต

หากคุณใช้คะแนนในเครื่องมืออื่นๆ (เช่นมุมมองรายการเวิร์กโฟลว์รายงานฯลฯ) อาจได้รับผลกระทบหากการเปลี่ยนแปลงที่คุณทำมีผลต่อเกณฑ์ที่กำหนดไว้ในเครื่องมือเหล่านี้วิธีตรวจสอบและอัพเดทสถานที่ที่ใช้คะแนน:

• ในบัญชี HubSpot ของคุณให้ไปที่การตลาด > การ ให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย
• ในแถวของคะแนนให้คลิกตัวเลขในคอลัมน์คุณสมบัติ
• คลิกชื่อของคะแนนหรือคุณสมบัติเกณฑ์ที่คุณต้องการดูการใช้งาน
• ในเครื่องมือแก้ไขที่พักให้ไปที่แท็บ "ใช้แล้ว"
• หากจำเป็นให้คลิกเครื่องมือเพื่อแก้ไขหรือลบวิธีใช้ที่พัก

ใช้คะแนนลีดในเครื่องมืออื่นๆ

เมื่อคุณเปิดใช้คะแนนแล้วคุณสามารถใช้คุณสมบัติคะแนนในเครื่องมืออื่นๆเพื่อระบุและรายงานโอกาสในการขายของคุณได้ตัวอย่างเช่นคุณสามารถ:

• สร้างมุมมองที่บันทึกไว้หรือรายชื่อผู้ติดต่อทั้งหมดที่มีคะแนนสูงตามเกณฑ์คะแนนของคุณ
• สร้างเวิร์กโฟลว์เพื่อกำหนดเจ้าของให้กับผู้ติดต่อที่ไม่ได้ทำงานโดยอัตโนมัติซึ่งมีคะแนนมากกว่า 50
• สร้างเวิร์กโฟลว์เพื่อส่งการแจ้งเตือนไปยังเจ้าของระเบียนเมื่อคะแนนของบริษัทสูงกว่า 75

ประวัติคะแนนและประสิทธิภาพ

เมื่อคุณสร้างและเปิดใช้คะแนนแล้วคุณสามารถดูรายละเอียดเพิ่มเติมและแผนภูมิเกี่ยวกับประวัติคะแนนของระเบียนโดยใช้การ์ดในระเบียนหากบัญชีของคุณมีการสมัครสมาชิก Marketing Hub Enterprise คุณยังสามารถวิเคราะห์รายงานที่แสดงให้เห็นว่าคะแนนมีประสิทธิภาพอย่างไรและบันทึกถูกจัดหมวดหมู่เป็นเกณฑ์คะแนนของคุณอย่างไร

แหล่งข้อมูลเพิ่มเติม

สำหรับคำแนะนำเกี่ยวกับวิธีสร้างคะแนนแต่ละประเภทโปรดดูบทความเหล่านี้:

• สร้างคะแนนการมีส่วนร่วม
• สร้างคะแนน FIT
• สร้างคะแนนรวม

หากคุณต้องการดูวิดีโอแนะนำให้ดูบทเรียนการให้คะแนนผู้นำใน HubSpot Academy