Comprender la herramienta de puntuación de clientes potenciales

Para priorizar los contactos y las empresas de su CRM, puede crear puntuaciones personalizadas de clientes potenciales basadas en las acciones o propiedades del contacto o de la empresa. Las puntuaciones asignan valores a los clientes potenciales para que pueda evaluar qué contactos o empresas tienen más probabilidades de convertirse en clientes. Cuando crea una puntuación de clientes potenciales, evalúa los registros en función de criterios y establece valores para una propiedad de puntuación correspondiente. Puedes utilizar las propiedades de puntuación en otras herramientas de HubSpot como listas, flujos de trabajo o informes.

En este artículo, aprenderás más sobre los tipos de puntuaciones que puedes crear, cómo se calculan las puntuaciones y cómo personalizar y analizar aún más tus puntuaciones.

Tipos de puntuación

Puede crear los siguientes tipos de puntuaciones de clientes potenciales para contactos y empresas:

• Puntuaciones de compromiso: califique los registros en función de sus acciones e interacciones, como visitar su sitio web, suscribirse a su boletín, hacer clic en una CTA o abrir un correo electrónico de marketing. Para los contactos, las puntuaciones de compromiso evalúan las acciones de un contacto. Para las empresas, las puntuaciones de compromiso evalúan las acciones de los contactos asociados a una empresa. Aprenda a crear una puntuación de compromiso en .
• Fit scores: califica los registros en función de su información demográfica mediante valores de propiedad, como su edad, cargo, tamaño de la empresa o ingresos anuales. Aprenda a crear una puntuación de ajuste.
• Puntuaciones combinadas (Enterprise only): califica los registros en función de criterios de compromiso y criterios de ajuste. Estas puntuaciones rellenan un valor de puntuación combinado que tiene en cuenta tanto las acciones como la información demográfica, así como las puntuaciones individuales de compromiso y ajuste si también desea verlas por separado. Aprenda a crear una puntuación combinada.

Cómo se calculan las puntuaciones

Las puntuaciones se calculan en función de los criterios establecidos para las reglas de eventos y propiedades en los grupos de puntuación. Cada puntuación debe tener al menos un grupo de puntuación, pero puede incluir varios grupos que sumen la puntuación total. Puede establecer límites para la puntuación total máxima, así como para la puntuación máxima en cada grupo.

Para comprender mejor los diferentes límites y valores de puntuación:

• Límite de puntuación: el número máximo de puntos para la puntuación global. Una vez que un récord alcance el límite, no se añadirán más puntos a su puntuación. La puntuación global de un registro es lo que aparece como valor en la propiedad de puntuación .
• Límite de grupo: el número máximo de puntos para un grupo específico. Una vez que un registro alcance el límite de grupo, no se añadirán más puntos a su puntuación de ese grupo. Todos los límites de grupo se suman al límite de puntuación global. Los valores de un registro para cada grupo suman su puntuación global.
• Puntos de criterio: los puntos asignados a cada propiedad individual o regla de evento. En cada grupo, el total de puntos de los criterios puede ser inferior o igual al límite del grupo. pero Los valores de un registro para cada regla contribuyen a la puntuación del grupo, que a su vez contribuye a la puntuación total.

Por ejemplo, en la siguiente puntuación de compromiso de contacto:

• El límite de puntuación global de es 100.
• El Compromiso con las ventas límite de grupo es de 60 puntos. Los valores de puntuación de son 15 puntos por una llamada iniciada, 10 puntos por una reunión reservada y 20 puntos por una reunión finalizada.
• El límite del grupo de compromiso con el marketing es de 40 puntos. Los valores de puntuación de son 6 puntos por un clic en un CTA, 2 puntos por una apertura de correo electrónico de marketing y 5 puntos por un clic en un enlace de correo electrónico de marketing.
• Si un contacto reserva una reunión, abre dos correos electrónicos de marketing y hace clic en tres enlaces de los correos:
  • Su puntuación en el grupo Engagement with sales es de 10 puntos.
  • Su puntuación en el grupo Engagement with marketing es de 19 puntos.
  • Su puntuación global (mostrada en la propiedad de puntuación ) es de 29 puntos.

Decaimiento de la puntuación

Para los grupos de eventos de puntuación engagement o combined, puede activar el decaimiento de la puntuación, que reduce automáticamente la puntuación de un evento individual en función del tiempo transcurrido desde que se produjo un evento puntuado. El decaimiento de la puntuación es independiente de cada evento, sigue una lógica lineal y las puntuaciones decaídas se agregan al valor de puntuación global.

Por ejemplo, una norma da 10 puntos cuando se rellena un formulario específico. Si el decaimiento de este evento se establece en 50% cada mes, entonces un mes después de que el formulario fue llenado, los 10 puntos de ese evento se reducirán a la mitad y el evento ahora contribuye con 5 puntos a la puntuación. El decaimiento se basa en el valor original de la puntuación del evento (es decir, 10 puntos). En este ejemplo, otro mes después, el envío del formulario aporta 0 puntos a la puntuación.

El decaimiento de la puntuación también se aplica a los datos históricos. Por ejemplo, si una regla añade 2 puntos por un clic en CTA con un decaimiento del 100% en 3 meses, si el clic en CTA se produjo hace 4 meses, el contacto no obtendrá 2 puntos.

Puntuaciones AI (Enterprise only)

Para el contacto compromiso y ajuste puntuaciones, puede crear puntuaciones utilizando AI. Cuando creas una puntuación de IA, tus contactos se evalúan para entrenar el modelo de IA y se construye una puntuación con recomendaciones basadas en los contactos evaluados.

Por ejemplo, si establece Inicio: Cliente potencial cualificado para marketing, Fin: Cliente potencial cualificado para ventas, Plazo: 30 días, la IA identificará los puntos en común entre los contactos que pasaron de Cliente potencial cualificado para marketing a Cliente potencial cualificado para ventas en los últimos 30 días y generará una puntuación con criterios basados en los conocimientos.

Listas de inclusión y exclusión

Al crear una puntuación, puede seleccionar qué registros deben puntuarse o no. Al configurar una partitura, en la pestaña Contactos o Empresas:

• Si selecciona puntuar todos los contactos/empresas, puede añadir listas de exclusión para puntuar todos los registros excepto los de las listas seleccionadas.
• Si selecciona puntuar contactos/empresas específicos, puede añadir listas de inclusión para puntuar sólo los registros de las listas seleccionadas.

Obtenga más información sobre cómo seleccionar qué registros puntuar en puntuaciones de compromiso, puntuaciones de ajuste, o puntuaciones combinadas.

Propiedades de puntuación

Cuando se crea una puntuación, se crea una propiedad de puntuación correspondiente que almacena los valores de contacto y empresa para esa puntuación. Cuando se activa una puntuación, los contactos y las empresas se evaluarán retroactivamente y se establecerá el valor de la propiedad de puntuación. La propiedad se actualizará continuamente cuando un contacto o empresa cumpla alguno de los criterios de puntuación.

Durante la configuración de la puntuación, puede personalizar el nombre de la propiedad y cómo se organiza en sus grupos de propiedades de contacto y de empresa. Para las puntuaciones combinadas de (Enterprise only), se crean tres propiedades: una puntuación total que almacena el valor combinado de los puntos de compromiso y ajuste, una puntuación de compromiso que almacena sólo los puntos de compromiso y una puntuación de ajuste que almacena sólo los puntos de ajuste.

Por ejemplo, su empresa vende dos servicios diferentes, con distintos criterios de captación para ayudar a decidir si un contacto es un buen cliente potencial. Es posible que desee crear puntuaciones de compromiso separadas para cada uno. En este caso, tendría dos propiedades separadas que puede utilizar para realizar un seguimiento de las puntuaciones en registros o en filtros de vistas, listas, flujos de trabajo o informes.

Umbrales de puntuación

Para cada puntuación, puede establecer umbrales de puntuación para clasificar los registros en función de sus valores de puntuación. Se crea una propiedad de umbral adicional con etiquetas codificadas por colores para cada rango de puntuación, de modo que pueda encontrar rápidamente los buenos clientes potenciales.

• Para las puntuaciones de compromiso y ajuste, las etiquetas son Alta, Media, y Baja. Por ejemplo, puede establecer 70-100 como Alto, 40-69 como Medio, y 0-39 como Bajo.

• Para las puntuaciones combinadas, las etiquetas son A1, A2, A3, B1, B2, B3, C1, C2 y C3. Las letras se refieren a los valores de la puntuación de ajuste, donde A es de ajuste alto y C de ajuste bajo. Los números se refieren a los valores de la puntuación de compromiso, donde 1 es alto compromiso y 3 es bajo compromiso. Por ejemplo, un contacto de bajo ajuste pero muy comprometido tendría un valor de C1.

¿Qué ocurre cuando se activa o actualiza un marcador?

Encender una partitura

Cuando se activa una puntuación por primera vez, los contactos y las empresas se evalúan de forma retroactiva en función de sus valores de propiedad o acciones actuales e históricos y, a continuación, se establece un valor para la propiedad de puntuación. En el futuro, los valores de los contactos y las empresas para la propiedad de puntuación se actualizarán continuamente en función de los cambios que se produzcan en sus valores de propiedad y sus acciones.

Actualizar una puntuación

Cuando se actualiza una puntuación, los valores y las acciones de las propiedades actuales e históricas de los contactos y las empresas se vuelven a evaluar en función de los cambios realizados en la puntuación y, a continuación, se actualizan sus valores para la propiedad de puntuación.

Si está utilizando la puntuación en otras herramientas (por ejemplo, vistas, listas, flujos de trabajo, informes, etc.) pueden verse afectadas si los cambios que ha realizado afectan a los criterios establecidos en estas herramientas. Para verificar y actualizar dónde se utiliza la propiedad de puntuación:

• En tu cuenta de HubSpot, navega a Marketing > Lead Scoring.
• En la fila de la puntuación, haga clic en el número de la columna Propiedades.
• Haga clic en el nombre de la propiedad de puntuación o umbral para la que desea ver el uso.
• En el editor de propiedades, vaya a la pestaña Used In.
• Si es necesario, haga clic en la herramienta para editar o eliminar cómo se utiliza la propiedad.

Utilice las puntuaciones de clientes potenciales en otras herramientas

Una vez que haya activado las puntuaciones, puede utilizar las propiedades de puntuación en otras herramientas para identificar e informar sobre sus clientes potenciales. Por ejemplo:

• Cree una vista guardada o lista de todos los contactos con una alta puntuación según sus umbrales de puntuación.
• Cree un flujo de trabajo para asignar automáticamente un propietario a los contactos no trabajados con una puntuación superior a 50.
• Cree un flujo de trabajo para enviar una notificación al propietario del registro cuando la puntuación de una empresa supere los 75 puntos.

Historial de puntuación y rendimiento

Una vez creadas y activadas las puntuaciones, puedes ver más detalles y gráficos sobre el historial de puntuaciones de un registro utilizando las tarjetas de los registros. Si su cuenta tiene una suscripción a Marketing Hub Enterprise, también puede analizar informes que muestran cómo se están comportando las puntuaciones y cómo se están clasificando los registros según sus umbrales de puntuación.

Recursos adicionales

Para obtener instrucciones sobre cómo construir cada tipo de marcador, consulte estos artículos:

• Construir puntuaciones de compromiso
• Construir puntuaciones de ajuste
• Construir puntuaciones combinadas

Si prefieres un video tutorial, mira las siguientes lecciones en HubSpot Academy:

• ¿Qué es el Lead Scoring?
• Cómo utilizar la puntuación de clientes potenciales