Comprender la herramienta de calificación de leads

Para priorizar los contactos, empresas y negocios en su CRM, puede crear calificaciones de leads personalizadas basadas en acciones o propiedades de registros. Las calificaciones asignan valores a los leads para que pueda evaluar qué contactos, empresas o negocios tienen más probabilidades de convertirse en clientes o cerrarse. Cuando creas una calificación de leads, esta evalúa los registros en función de criterios y establece valores para una propiedad de calificación correspondiente. Puedes utilizar propiedades de calificación de leads en otras herramientas de HubSpot como listas, workflows o informes.

En este artículo, aprenderás más sobre los tipos de calificaciones que puedes crear, cómo se calculan y cómo personalizarlas y analizarlas aún más. También puedes revisar casos de uso de ejemplo para utilizar puntuaciones en las herramientas de HubSpot.

Tenga en cuenta: las propiedades de puntuación creadas en los ajustes de propiedad desaparecerán el 31 de agosto de 2025. Debe convertir cualquier propiedad de puntuación existente en una puntuación de leads y actualizar las referencias a la propiedad (por ejemplo, en workflows o listas) antes de esta fecha. Las calificaciones de leads actualizan automáticamente los valores de las propiedades de puntuación y se pueden utilizar en otras herramientas de HubSpot de forma similar a las propiedades de puntuación, pero las calificaciones de leads tienen opciones más avanzadas para ajustar los criterios de puntuación. Más información sobre la creación de calificaciones de leads.

Objetos compatibles

Dependiendo de tu suscripción a HubSpot, puedes crear calificaciones de leads para los siguientes objetos:

• Contactos ( sóloMarketing Hubs ): crear puntuaciones de interacción, puntuaciones de ajuste o puntuaciones combinadas de interacción y ajuste. También puede crear puntuaciones de interacción o ajuste con IA( sólo enMarketing Hub Enterprise ).
• Empresas (Hubs de Marketing o Sales Hubs): crear puntuaciones de interacción, puntuaciones de ajuste o puntuaciones combinadas de interacción y ajuste.
• Negocios (Sales Hubs sólo, BETA): crea puntuaciones combinadas de interacción y ajuste. Si eres un Superadministrador, aprende cómo incluir tu cuenta en la beta de Manually Score Deals and Companies with Sales Hub.

Tipos de calificación

Puede crear los siguientes tipos de calificación de leads:

• Puntuaciones de interacción (sólo contactos y empresas): califique los registros en función de sus acciones e interacciones, como visitar su sitio web, suscribirse a su boletín, hacer clic en un CTA o abrir un email marketing. Aprenda a ajustar los criterios de puntuación de la interacción.
• Puntuaciones de ajuste (sólo contactos y empresas): califique los registros en función de su información demográfica mediante valores de propiedad, como su edad, cargo, tamaño de la empresa o ingresos anuales. Aprende a ajustar los criterios de puntuación.
• Puntuaciones combinadas (contactos, empresas y negocios): califique los registros en función de los criterios de interacción y de ajuste. Estas calificaciones rellenan un valor de puntuación combinado que tiene en cuenta tanto las acciones como la información demográfica, así como las calificaciones individuales de interacción y adecuación si también quieres verlas por separado. 

Cómo se calculan las calificaciones

Las puntuaciones se calculan en función de los criterios ajustados para las reglas de eventos y propiedades en los grupos de puntuación. Cada calificación debe tener al menos un grupo de calificación, pero puedes incluir varios grupos que sumen la calificación total. Puedes establecer un límite para la calificación total máxima, pero también puedes establecer puntuaciones máximas para cada grupo para ponderar grupos de criterios o eventos de forma diferente. Por ejemplo, podrías limitar los puntos para un grupo de eventos de concienciación, como las visitas a páginas, y permitir más puntos para un grupo de eventos de conversión, como los envíos de formularios de ventas y las reuniones.

Para comprender mejor los diferentes límites y valores de calificación:

• Límite de calificación: el número máximo de puntos para la calificación global. Una vez que un registro alcance el límite, no se agregarán más puntos a su calificación. La calificación global de un registro es lo que aparece como valor en la propiedad de calificación.
• Límite de grupo: el número máximo de puntos para un grupo específico. Una vez que un registro alcance el límite de grupo, no se agregarán más puntos a su calificación de ese grupo. Todos los límites de grupo se suman al límite de calificación global. Los valores de un registro para cada grupo suman su calificación global. El límite del grupo puede ser un número entero o incluir decimales.
• Puntos de criterios: los puntos asignados a cada propiedad individual o regla de evento. Se pueden sumar o restar puntos a la calificación. En cada grupo, el total de puntos de criterios puede ser inferior o igual al límite del grupo. Los valores de un registro para cada regla contribuyen a la calificación del grupo, que a su vez contribuye a la calificación total. Los puntos de criterios pueden ser un número entero o incluir decimales.

• El límite de puntuación global es 100.
• El límite de grupo de Interacción con ventas es 60 puntos. Los valores de calificación son 15 puntos por una llamada iniciada, 10 puntos por una reunión reservada y 20 puntos por una reunión finalizada.
• El límite del grupo de Interacción con marketing es 40 puntos. Los valores de calificación son 6 puntos por un clic en un CTA, 2 puntos por una apertura de correo electrónico de marketing y 5 puntos por un clic en un enlace de correo electrónico de marketing.
• Si un contacto reserva una reunión, abre dos correos electrónicos de marketing y hace clic en tres enlaces de los correos:
  • Su calificación en el grupo Interacción con ventas es de 10 puntos.
  • Su calificación en el grupo Interacción con marketing es de 19 puntos.
  • Su calificación global (mostrada en la propiedad de calificación) es de 29 puntos.

También puede crear varias puntuaciones por objeto para cumplir las metas de sus diferentes equipos o regiones. La puntuación de Interacción anterior puede ser útil para los equipos de ventas y marketing que realizan un seguimiento de los prospectos, pero su equipo de asistencia necesitaría una puntuación diferente para realizar un seguimiento de la interacción de los clientes existentes. O, si su empresa tiene varias regiones, las cualidades de un buen cliente pueden diferir en función de la ubicación y la cultura, lo que requiere puntuaciones de ajuste diferentes. Para mantener sus equipos organizados por las puntuaciones que les corresponden, asegúrese de ajustar etiquetas claras para cada propiedad de puntuación.

Puntos positivos y negativos

Para cada regla, puedes elegir sumar o restar puntos. Por ejemplo:

• Un contacto ha interactuado mucho con tu contenido de marketing, pero recientemente se ha dado de baja de tu boletín. Puedes sumar puntos por la interacción de marketing, pero restar puntos por la baja.
• Una empresa tiene una buena calificación de adecuación por su tamaño y sector, pero está situada en una región en la que tu empresa no opera. Puedes sumar puntos por una industria y un tamaño adecuados, pero restar puntos por una región no operativa.

Nota: cero es la puntuación mínima. Esto significa que aunque un expediente sólo haya cumplido criterios que restan puntos, su puntuación seguirá siendo cero (es decir, no será negativa).

Decaimiento de la calificación

Para los grupos de eventos de Interacción o de puntuación combinada , puede activar el decaimiento de puntuación, que reduce automáticamente la puntuación de un evento individual en función del tiempo transcurrido desde que se produjo un evento puntuado. El decaimiento de la calificación es independiente de cada evento, sigue una lógica lineal y las calificaciones decaídas se agregan al valor de calificación global.

Por ejemplo, una regla otorga 10 puntos cuando se rellena un formulario específico. Si el decaimiento de este evento se establece en 50% cada mes, entonces un mes después de que el formulario fue llenado, los 10 puntos de ese evento se reducirán a la mitad y el evento ahora contribuye con 5 puntos a la calificación. El decaimiento se basa en el valor original de la calificación del evento (es decir, 10 puntos). En este ejemplo, otro mes después, el envío del formulario aporta 0 puntos a la calificación.

El decaimiento de la calificación también se aplica a los datos históricos. Por ejemplo, si una regla agrega 2 puntos por un clic en CTA con un decaimiento del 100% en 3 meses, si el clic en CTA se produjo hace 4 meses, el contacto no obtendrá 2 puntos.

Puntuaciones AI( sóloMarketing Hub Enterprise )

Para las puntuaciones de interacción y ajuste de los contactos, puede crear puntuaciones utilizando IA. Cuando creas una calificación con IA, tus contactos se evalúan para entrenar el modelo de IA y se construye una calificación con recomendaciones basadas en los contactos evaluados. Para generar una calificación, se requiere una muestra mínima de 50 contactos, de los cuales 25 sean convertidos y 25 no convertidos.

Por ejemplo, si ajusta Inicio: Lead calificado por marketing, Fin: Lead calificado por ventas, Plazo: 30 días, la IA identificará los puntos en común entre los contactos que pasaron de Lead calificado por marketing a Lead calificado por ventas en los últimos 30 días y generará una puntuación con criterios basados en los conocimientos.

Listas de inclusión y exclusión de calificación

Cuando creas una calificación, puedes seleccionar qué registros deben calificarse o no. Al ajustar una puntuación, en la pestaña Contactos/Empresas/Negocios:

• Si selecciona puntuar todos los contactos/empresas/negocios, puede añadir listas de exclusión para puntuar todos los registros excepto los de las listas seleccionadas.
• Si selecciona puntuar contactos/empresas/negocios específicos, puede añadir listas de inclusión para puntuar sólo los registros de las listas seleccionadas.

Más información sobre la selección de los registros que deben puntuarse.

Propiedades de calificación

Cuando se crea una puntuación, se crea una propiedad de puntuación correspondiente que almacena los valores de esa puntuación. Cuando se activa una puntuación, los registros se evaluarán retroactivamente y se ajustará el valor de la propiedad de puntuación. La propiedad se actualizará continuamente cuando un registro cumpla alguno de los criterios de puntuación.

Durante el ajuste de la puntuación, puede personalizar el nombre de la propiedad y cómo se organiza en sus grupos. Para las puntuaciones combinadas, se crean tres propiedades: una puntuación total que almacena el valor combinado de los puntos de interacción y de ajuste, una puntuación de interacción que almacena sólo los puntos de interacción y una puntuación de ajuste que almacena sólo los puntos de ajuste.

Por ejemplo, tu negocio vende dos servicios diferentes, con distintos criterios de interacción para ayudar a decidir si un contacto es un buen lead. Es posible que quieras crear calificaciones de interacción separadas para cada uno. En este caso, tendrías dos propiedades separadas que puedes utilizar para hacer seguimiento de las calificaciones en registros o en filtros de vistas, listas, workflows o informes.

Limites de calificaciones

Para cada puntuación, puede ajustar umbrales de puntuación para clasificar los registros en función de sus valores de puntuación. Se crea una propiedad de límite adicional con etiquetas codificadas por colores para cada rango de calificación, de modo que puedas encontrar rápidamente buenos leads.

• Para las puntuaciones de Interacción y ajuste, las etiquetas son Alta, Media y Baja. Por ejemplo, puedes establecer 70-100 como Alta, 40-69 como Media, y 0-39 como Baja.

• Para las calificaciones combinadas, las etiquetas son A1, A2, A3, B1, B2, B3, C1, C2 y C3. Las letras se refieren a los valores de calificación de adecuación, donde A es de adecuación alta y C de adecuación baja. Los números se refieren a los valores de la calificación de interacción, donde 1 es alta interacción y 3 es baja interacción. Por ejemplo, un contacto de baja adecuación pero con alta interacción tendría un valor de C1.

Qué sucede cuando se activa o actualiza una calificación

Activar una calificación

Cuando se activa una puntuación por primera vez, los registros se evalúan retroactivamente en función de sus valores de propiedad o acciones actuales e históricos y, a continuación, se ajusta un valor para la propiedad de puntuación. En adelante, los valores de los registros para la propiedad de puntuación se actualizarán continuamente en función de los cambios que se produzcan en sus valores de propiedad y acciones.

Antes de activar una puntuación, también puede probar registros o vista previa de la distribución de puntuaciones para comprobar si la puntuación está asignando puntos correctamente.

Actualizar una calificación

Cuando se actualiza una puntuación, los valores de las propiedades y las acciones se reevalúan retroactivamente en función de los cambios realizados en la puntuación y, a continuación, se actualizan los valores de la propiedad de la puntuación.

Si está utilizando la puntuación en otras herramientas (por ejemplo, vistas, listas, workflows, informes, etc.) pueden verse afectadas si los cambios que ha realizado afectan a los criterios ajustados en estas herramientas. Para verificar y actualizar dónde se utiliza la propiedad de calificación:

1. En tu cuenta de HubSpot, dirígete a Contenido > Administrador de diseño.
2. En la fila de la puntuación, haga clic en el número de la columna Propiedades .
3. Haz clic en el nombre de la propiedad de calificación o límite cuyo uso quieres ver.
4. En el editor de propiedades, ve a la pestaña Utilizado en.
5. Si es necesario, haz clic en la herramienta para editar o eliminar cómo se utiliza la propiedad.

Utilizar la calificación de leads en las herramientas de HubSpot

Una vez que haya activado las calificaciones, puede utilizar las propiedades de calificación en otras herramientas para identificar, segmentar e informar sobre sus leads. Por ejemplo:

• Crea una vista guardada o lista de todos los contactos con una calificación Alta según tus límites de calificación.

• Crear un workflow para asignar automáticamente un propietario a los contactos no trabajados con una puntuación superior a 50.

• Cree un workflow para enviar una notificación al propietario del registro cuando la puntuación de un negocio supere 75.

• Cree un informe personalizado para comparar la calificación de leads de los contactos según el canal por el que interactuaron por primera vez con su empresa.

Historial de calificación y rendimiento

Una vez creadas y activadas las calificaciones, puedes ver más detalles y gráficos sobre el historial de calificación de un registro utilizando las tarjetas de los registros. Si tu cuenta tiene una suscripción a Marketing Hub Enterprise, también puedes analizar informes que muestran cómo se están desempeñando las calificaciones y cómo se están clasificando los registros según tus límites de calificación.

Recursos adicionales

Para obtener instrucciones sobre cómo construir partituras, consulte estos artículos:

• Creación manual de calificaciones de leads
• Creación de calificaciones de leads con IA ( sóloMarketing Hub Enterprise )

Si prefieres un video tutorial, mira la lección Calificación de leads en HubSpot Academy.