Comprender la herramienta de calificación de leads

Para priorizar los contactos, empresas y negocios en tu CRM, puedes crear calificaciones de leads personalizadas basadas en acciones o propiedades de registros. Las calificaciones asignan valores a los leads para que puedas evaluar qué contactos, empresas o negocios tienen más probabilidades de convertirse en clientes o cerrarse. Cuando creas una calificación de leads, esta evalúa los registros en función de criterios y establece valores para una propiedad de calificación correspondiente. Puedes utilizar propiedades de calificación de leads en otras herramientas de HubSpot como segmentos, workflows o informes.

En este artículo, aprenderás más sobre los tipos de calificaciones que puedes crear, cómo se calculan y cómo personalizarlas y analizarlas aún más. También puedes revisar casos de uso de ejemplo para utilizar calificaciones en las herramientas de HubSpot.

Objetos compatibles

Dependiendo de tu suscripción a HubSpot, puedes crear calificaciones de leads para los siguientes objetos:

• Contactos (soloMarketing Hub): crea calificaciones de interacción, calificaciones de adecuación o calificaciones combinadas de interacción y adecuación. También puedes crear calificaciones de interacción o adecuación con IA (solo en Marketing Hub Enterprise).
• Empresas (Marketing Hub o Sales Hub): crea calificaciones de interacción, calificaciones de adecuación o calificaciones combinadas de interacción y adecuación.
• Negocios (sóloSales Hubs ): crear puntuaciones combinadas de interacción y ajuste.

Tipos de calificación

Puedes crear los siguientes tipos de calificación de leads:

• Calificaciones de interacción (solo contactos y empresas): califica los registros en función de sus acciones e interacciones, como visitar tu sitio web, suscribirse a tu boletín, hacer clic en una CTA o abrir un correo de marketing. Aprende a ajustar los criterios de calificación de la interacción.
• Calificaciones de adecuación (solo contactos y empresas): califica los registros en función de su información demográfica mediante valores de propiedad, como su edad, cargo, tamaño de la empresa o ingresos anuales. Aprende a establecer los criterios de calificación.
• Calificaciones combinadas (contactos, empresas y negocios): califica los registros en función de los criterios de interacción y de adecuación. Estas calificaciones rellenan un valor de calificación combinado que tiene en cuenta tanto las acciones como la información demográfica, así como las calificaciones individuales de interacción y adecuación si también quieres verlas por separado. 

Cómo se calculan las calificaciones

Las calificaciones se calculan en función de los criterios que establezcas para las reglas de eventos y propiedades en los grupos de calificación. Cada calificación debe tener al menos un grupo de calificación, pero puedes incluir varios grupos que sumen la calificación total. Puedes establecer un límite para la calificación total máxima, pero también puedes establecer calificaciones máximas para cada grupo para ponderar grupos de criterios o eventos de forma diferente. Por ejemplo, podrías limitar los puntos para un grupo de eventos de concienciación, como las visitas a páginas, y permitir más puntos para un grupo de eventos de conversión, como los envíos de formularios de ventas y las reuniones.

Para comprender mejor los diferentes límites y valores de calificación:

• Límite de calificación: el número máximo de puntos para la calificación global. Una vez que un registro alcance el límite, no se agregarán más puntos a su calificación. La calificación global de un registro es lo que aparece como valor en la propiedad de calificación.
• Límite de grupo: el número máximo de puntos para un grupo específico. Una vez que un registro alcance el límite de grupo, no se agregarán más puntos a su calificación de ese grupo. Todos los límites de grupo se suman al límite de calificación global. Los valores de un registro para cada grupo suman su calificación global. El límite del grupo puede ser un número entero o incluir decimales.
• Puntos de criterios: los puntos asignados a cada propiedad individual o regla de evento. Se pueden sumar o restar puntos a la calificación. En cada grupo, el total de puntos de criterios puede ser inferior o igual al límite del grupo. Los valores de un registro para cada regla contribuyen a la calificación del grupo, que a su vez contribuye a la calificación total. Los puntos de criterios pueden ser un número entero o incluir decimales.

• El límite de calificación global es 100.
• El límite de grupo de Interacción con ventas es 60 puntos. Los valores de calificación son 15 puntos por una llamada iniciada, 10 puntos por una reunión reservada y 20 puntos por una reunión finalizada.
• El límite del grupo de Interacción con marketing es 40 puntos. Los valores de calificación son 6 puntos por un clic en una CTA, 2 puntos por una apertura de correo de marketing y 5 puntos por un clic en un enlace de correo de marketing.
• Si un contacto reserva una reunión, abre dos correos de marketing y hace clic en tres enlaces de los correos:
  • Su calificación en el grupo Interacción con ventas es de 10 puntos.
  • Su calificación en el grupo Interacción con marketing es de 19 puntos.
  • Su calificación global (mostrada en la propiedad de calificación) es de 29 puntos.

También puedes crear varias calificaciones por objeto para cumplir las metas de tus diferentes equipos o regiones. La calificación de interacción anterior puede ser útil para los equipos de ventas y marketing que realizan un seguimiento de los prospectos, pero tu equipo de asistencia necesitaría una calificación diferente para realizar un seguimiento de la interacción de los clientes existentes. O, si tu empresa tiene varias regiones, las cualidades de un buen cliente pueden diferir en función de la ubicación y la cultura, lo que requiere calificaciones de adecuación diferentes. Para mantener tus equipos organizados por las calificaciones que les corresponden, asegúrate de ajustar etiquetas claras para cada propiedad de calificación.

Criterios de filtrado

Para decidir cómo se puntúan los registros, debe ajustar los criterios de filtrado para cada propiedad o evento seleccionado en su puntuación. Tenga en cuenta lo siguiente sobre los criterios de la herramienta de calificación de leads:

• Cada propiedad o regla de evento actualiza la puntuación de forma independiente, incluso si las reglas están en el mismo grupo. Por ejemplo, en un grupo de propiedades, tiene unaregla de propiedad que añade 10 puntos por Industria esHostelería y otra regla de propiedad que añade 15 puntos por Estado/Región es Noreste. Para ello,no es necesario que una empresa cumpla los criterios de ambas normas para recibir una puntuación para el grupo.

Nota: en este momento, el ajuste de criterios con lógica AND u OR no es posible en la herramienta de calificación de leads. Para incluir registros segmentados con filtros Y u O, cree una lista o workflow y, a continuación, utilice filtros de inscripción de lista/workflow en su calificación de leads.

• Puede filtrar una regla de propiedad basándose en el objeto puntuado o en las asociaciones del objeto puntuado. Por ejemplo, en una puntuación de contacto, podría puntuar en función de los valores de propiedad de contacto o los valores de propiedad de registro asociados, como la empresa principal asociada o los negocios asociados. Para las puntuaciones de Negocio y empresa, los criterios del evento se basan en la actividad asociada del contacto, pero puede personalizar qué contactos asociados utilizar. Aprenda a ajustar criterios de asociación en reglas de propiedad o reglas de eventos.
• Puede filtrar una regla de eventos por frecuencia o en función de un intervalo de tiempo.
  • Frecuencia: puntuación basada en el número de veces que se ha producido el suceso. Puede utilizar los operadores Exactamente, Entre, Como mínimo o Como máximo para ajustar los rangos de frecuencia. Aprenda a añadir una frecuencia a una regla de evento.

• • Marco temporal: puntuación basada en el momento en que se produjo el suceso. Puede utilizar los operadores En último lugar, Antes, Después o Entre y puede filtrar por días, semanas, meses o años. Aprenda a añadir un marco temporal a una regla de evento. 
• Los operadores que puede utilizar para filtrar dependen de la propiedad o evento seleccionado. Cuando se utiliza el operador Contiene cualquiera de , la forma en que afecta a la puntuación depende del tipo de puntuación.
  • Contiene cualquiera de para los criterios de ajuste: cuando se utiliza Contiene cualquiera de para las propiedades del objeto, los criterios no son aditivos para la puntuación. Esto significa que tanto si se cumple uno como varios criterios, la norma sumará o restará puntos una sola vez. Por ejemplo, si el Estado/Región > contiene cualquiera de > este, añada 15 puntos. Si se reúnen tanto el Noreste como el Suroeste, sólo sumará 15 puntos. 
  • Contiene cualquiera de para criterios de interacción: cuando se utiliza Contiene cualquiera de para propiedades de evento, los criterios son aditivos para la puntuación. Esto significa que por cada criterio cumplido, la regla sumará o restará puntos cada vez. Por ejemplo, si Envío de formularios > El nombre del formulario > contiene alguna de las opciones > Contacte con nosotros, añada cinco puntos. Si se envían tanto el formulario de Contacto con ventas como el de Contacto con demostración a , se sumarán cinco puntos por cada uno, para un total de 10 puntos.

Puntuación conjunta frente a puntuación individual

Cuando selecciona varios valores para una propiedad o regla de evento, puede elegir puntuar los valores juntos o por separado. La lógica de puntuación de estas opciones depende del tipo de puntuación.

• Puntuación conjunta: ajuste un número de puntos para sumar o restar para todos los valores. La forma en que esto afecta a la puntuación depende del tipo de criterio.
  • Puntuación conjunta de los criterios de ajuste: la puntuación se actualizará una vez cuando se cumpla alguno de los valores. Por ejemplo, quieres calificar empresas en función de la propiedad estado o región . Puede sumar 15 puntos si la empresa está situada en cualquiera de las regiones del Noreste, Medio Oeste o Sureste. Si una empresa sólo está en el noreste, la puntuación sumará 15 puntos. Si una empresa tiene sedes tanto en el Noreste como en el Medio Oeste, seguirá sumando 15 puntos porque la puntuación se actualiza una sola vez cuando la empresa coincide con cualquiera de los valores.
  • Puntuación conjunta para los criterios de Interacción: se sumará/restará el mismo número de puntos a la puntuación cuando se cumpla cualquiera de las opciones. Por ejemplo, se suman cinco puntos si se envía alguno de los formularios de Contacto o Boletín de noticias. Si se ha enviado el formulario de Contacto , la puntuación sumará cinco puntos. Si se enviaron tanto el formulario de Contacto como el de Boletín , la puntuación sumará 10 puntos porque la puntuación suma cinco puntos para ambos eventos.

• Puntuación individual: ajuste un número único de puntos para sumar o restar por cada valor. La forma en que esto afecta a la puntuación depende del tipo de criterio.
  • Puntuación individual para los criterios de ajuste: la puntuación se actualizará para cada valor cumplido, en lugar de una vez para cualquier valor cumplido. Por ejemplo, quieres calificar empresas en función de la propiedad estado o región . Elige añadir 15 puntos para el Noreste, 10 puntos para el Medio Oeste y ocho puntos para el Sureste. Si una empresa solo está en el noreste, la calificación sumará 15 puntos. Si una empresa tiene sedes tanto en el noreste como en el medio oeste, se sumarán 25 puntos totales a la calificación porque los valores se califican individualmente y luego se suman.

• • Puntúe individualmente los criterios de interacción: la puntuación se actualizará para cada evento en función de los puntos asignados al mismo. Por ejemplo, si quiere puntuar en función de los envíos a su formulario de Contacto , que vale cinco puntos, y al formulario de Newsletter , que vale dos puntos. Si se ha enviado el formulario de Contacto , la puntuación sumará cinco puntos. Si se enviaron los formularios de Contacto y Boletín de noticias , la puntuación sumará siete puntos totales porque los eventos de envío se puntúan individualmente y luego se suman.

Puntos positivos y negativos

Para cada regla, puedes elegir sumar o restar puntos. Por ejemplo:

• Un contacto ha interactuado mucho con tu contenido de marketing, pero recientemente canceló su suscripción a tu boletín. Puedes sumar puntos por la interacción de marketing, pero restar puntos por la cancelación de suscripciones.
• Una empresa tiene una buena calificación de adecuación por su tamaño y sector, pero está situada en una región en la que tu empresa no opera. Puedes sumar puntos por una industria y un tamaño adecuados, pero restar puntos por una región no operativa.

Nota: cero es la calificación mínima. Esto significa que aunque un expediente solo haya cumplido criterios que restan puntos, su calificación seguirá siendo cero (es decir, no será negativa).

Decaimiento de la calificación

Para los grupos de eventos de Interacción o de puntuación combinada, puede activar el decaimiento de puntuación, que reduce automáticamente la puntuación de un evento individual en función del tiempo transcurrido desde que se produjo un evento puntuado. El decaimiento de la calificación es independiente de cada evento, sigue una lógica lineal y las calificaciones decaídas se agregan al valor de calificación global.

Por ejemplo, una regla otorga 10 puntos cuando se rellena un formulario específico. Si el decaimiento de este evento se establece en 50% cada mes, entonces un mes después de que el formulario fue llenado, los 10 puntos de ese evento se reducirán a la mitad y el evento ahora contribuye con 5 puntos a la calificación. El decaimiento se basa en el valor original de la calificación del evento (es decir, 10 puntos). En este ejemplo, otro mes después, el envío del formulario aporta 0 puntos a la calificación.

El decaimiento de la calificación también se aplica a los datos históricos. Por ejemplo, si una regla agrega 2 puntos por un clic en CTA con un decaimiento del 100% en 3 meses, si el clic en CTA se produjo hace 4 meses, el contacto no obtendrá 2 puntos.

Puntuaciones AI

Para las calificaciones de interacción y adecuación de los contactos, puedes crear calificaciones utilizando IA. Cuando creas una calificación con IA, tus contactos se evalúan para entrenar el modelo de IA y se construye una calificación con recomendaciones basadas en los contactos evaluados. Para generar una calificación, se requiere una muestra mínima de 50 contactos, de los cuales 25 sean convertidos y 25 no convertidos.

Por ejemplo, si estableces Inicio: Lead calificado por marketing, Fin: Lead calificado por ventas, Período: 30 días, la IA identificará los puntos en común entre los contactos que pasaron de Lead calificado por marketing a Lead calificado por ventas en los últimos 30 días y generará una calificación con criterios basados en las informaciones.

Listas de inclusión y exclusión de calificación

Cuando creas una calificación, puedes seleccionar qué registros deben calificarse o no. Al ajustar una calificación, en la pestaña Contactos/Empresas/Negocios:

• Si seleccionas calificar todos los contactos/empresas/negocios, puedes agregar listas de exclusión para calificar todos los registros excepto los de las listas seleccionadas.
• Si seleccionas calificar contactos/empresas/negocios específicos, puedes agregar listas de inclusión para calificar solo los registros de las listas seleccionadas.

Más información sobre la selección de los registros que deben calificarse.

Propiedades de calificación

Cuando se crea una calificación, se crea una propiedad de calificación correspondiente que almacena los valores de esa calificación. Cuando se activa una calificación, los registros se evaluarán retroactivamente y se ajustará el valor de la propiedad de calificación. La propiedad se actualizará continuamente cuando un registro cumpla alguno de los criterios de calificación.

Durante el ajuste de la calificación, puedes personalizar el nombre de la propiedad y cómo se organiza en tus grupos. Para las calificaciones combinadas, se crean tres propiedades: una calificación total que almacena el valor combinado de los puntos de interacción y de adecuación, una calificación de interacción que almacena solo los puntos de interacción y una calificación de adecuación que almacena solo los puntos de adecuación.

Por ejemplo, tu negocio vende dos servicios diferentes, con distintos criterios de interacción para ayudar a decidir si un contacto es un buen lead. Es posible que quieras crear calificaciones de interacción separadas para cada uno. En este caso, tendría dos propiedades separadas que puede utilizar para rastrear las puntuaciones en registros o en filtros de vistas, segmentos, workflows o informes.

Umbral de calificaciones

Para cada calificación, puedes establecer límites de calificación para categorizar los registros en función de sus valores de calificación. Se crea una propiedad de límite adicional con etiquetas codificadas por colores para cada rango de calificación, de modo que puedas encontrar rápidamente buenos leads.

• Para las calificaciones de interacción y adecuación, las etiquetas son Alta, Media y Baja. Por ejemplo, puedes establecer 70-100 como Alta, 40-69 como Media, y 0-39 como Baja.
• Para las calificaciones combinadas, las etiquetas son A1, A2, A3, B1, B2, B3, C1, C2 y C3. Las letras se refieren a los valores de calificación de adecuación, donde A es de adecuación alta y C de adecuación baja. Los números se refieren a los valores de la calificación de interacción, donde 1 es alta interacción y 3 es baja interacción. Por ejemplo, un contacto de baja adecuación pero con alta interacción tendría un valor de C1.

Qué sucede cuando se activa o actualiza una calificación

Activar una calificación

Cuando se activa una calificación por primera vez, los registros se evalúan retroactivamente en función de sus valores de propiedad o acciones actuales e históricos y, a continuación, se ajusta un valor para la propiedad de calificación. En adelante, los valores de los registros para la propiedad de calificación se actualizarán continuamente en función de los cambios que se produzcan en sus valores de propiedad y acciones.

Antes de activar una calificación, también puedes probar registros o previsualizar la distribución de calificaciones para comprobar si la calificación está asignando puntos correctamente.

Actualizar una calificación

Cuando se actualiza una calificación, los valores de las propiedades y las acciones se reevalúan retroactivamente en función de los cambios realizados en la calificación y, a continuación, se actualizan los valores de la propiedad de la calificación.

Si está utilizando la puntuación en otras herramientas (por ejemplo, vistas, segmentos, workflows, informes, etc.) pueden verse afectadas si los cambios que ha realizado afectan a los criterios ajustados en estas herramientas. Para verificar y actualizar dónde se utiliza la propiedad de calificación:

1. En tu cuenta de HubSpot, dirígete a Marketing > Calificación de leads.
2. En la fila de la calificación , haz clic en el número de la columna Propiedades.
3. Haz clic en el nombre de la propiedad de calificación o límite cuyo uso quieres ver.
4. En el editor de propiedades, ve a la pestaña Utilizado en.
5. Si es necesario, haz clic en la herramienta para editar o eliminar cómo se utiliza la propiedad.

Utilizar la calificación de leads en las herramientas de HubSpot

Una vez activadas las calificaciones, puedes utilizar las propiedades de calificación en otras herramientas para identificar, segmentar e informar sobre tus leads. Por ejemplo, podrías:

• Crear una vista guardada o lista de todos los contactos con una calificación Alta según tus límites de calificación.

• Crear un workflow para asignar automáticamente un propietario a los contactos no trabajados con una calificación superior a 50.

• Crear un workflow para enviar una notificación al propietario del registro cuando la calificación de un negocio supere 75.

• Crear un informe personalizado para comparar la calificación de leads de los contactos según el canal por el que interactuaron por primera vez con tu empresa. Para utilizar las puntuaciones de leads en los informes, utilice el objeto puntuado como fuente de datos (por ejemplo, los contactos si realiza informes sobre puntuaciones de leads de contactos) e incluya las propiedades de puntuación como campos.

Historial de calificación y rendimiento

Una vez creadas y activadas las calificaciones, puedes ver más detalles y gráficos sobre el historial de calificación de un registro utilizando las tarjetas de los registros. Si tu cuenta tiene una suscripción a Marketing Hub Enterprise, también puedes analizar informes que muestran cómo se están desempeñando las calificaciones y cómo se están clasificando los registros según tus límites de calificación.

Recursos adicionales

Para obtener instrucciones sobre cómo crear calificaciones, consulta estos artículos:

• Creación manual de calificaciones de leads
• Creación de calificaciones de leads con IA (solo Marketing Hub Enterprise)

Si prefieres un video tutorial, mira la lección Calificación de leads en HubSpot Academy.