Comprendre l'outil Score de lead

Pour hiérarchiser les contacts et les entreprises de votre CRM, vous pouvez créer des scores de lead personnalisés en fonction des actions ou des propriétés du contact ou de l'entreprise. Les scores attribuent des valeurs aux leads afin que vous puissiez évaluer quels contacts ou entreprises sont susceptibles de devenir des clients. Lorsque vous créez un score de lead, il évalue les fiches d'informations en fonction de critères et définit des valeurs pour une propriété de score correspondante. Vous pouvez utiliser les propriétés de score dans d'autres outils HubSpot tels que les listes, les workflows ou les rapports.

Dans cet article, vous en apprendrez davantage sur les types de scores que vous pouvez créer, sur la manière dont les scores sont calculés et sur la manière de personnaliser et d'analyser davantage vos scores. Vous pouvez également consulter des exemples de cas d'utilisation des scores dans les outils HubSpot.

Types de scores

Vous pouvez créer les types de scores de lead suivants pour les contacts et les entreprises :

• Scores d'engagement : qualifiez les fiches d'informations en fonction de leurs actions et interactions, telles que la visite de votre site web, l'inscription à votre newsletter, le clic sur un CTA ou l'ouverture d'un e-mail marketing. Pour les contacts, les scores d'engagement évaluent les actions d'un contact. Pour les entreprises, les scores d'engagement évaluent les actions des contacts associés à l'entreprise. Découvrez comment créer un score d'engagement.
• Scores de pertinence : qualifier les enregistrements en fonction de leurs informations démographiques par le biais de valeurs de propriété, telles que leur âge, leur fonction, la taille de leur entreprise ou leur chiffre d'affaires annuel. Découvrez comment créer un score de pertinence.
• Scores combinés (Marketing Hub Entreprise uniquement) : qualifiez les fiches d'informations en fonction de critères d'engagement et de pertinence. Ces scores donnent une valeur combinée qui tient compte des actions et des informations démographiques, ainsi que des scores individuels d'engagement et de pertinence si vous souhaitez les examiner séparément. Découvrez comment créer un score combiné.

Calcul des scores

Les scores sont calculés en fonction des critères que vous définissez pour les règles d'événement et de propriété dans les groupes de score. Chaque score doit avoir au moins un groupe de score, mais vous pouvez inclure plusieurs groupes qui s'ajoutent au score total. Vous pouvez fixer une limite pour le score total maximum, mais vous pouvez également définir des scores maximum pour chaque groupe afin de pondérer différemment les groupes de critères ou d'événements. Par exemple, vous pouvez limiter le nombre de points pour un groupe d'événements de sensibilisation, tels que les visites de pages, et autoriser plus de points pour un groupe d'événements de conversion, tels que les soumissions de formulaires commerciaux et les réunions.

Afin de mieux comprendre les différentes limites et valeurs des scores :

• Limite de score : le nombre maximum de points pour le score global. Lorsqu'un record atteint la limite, plus aucun point n'est ajouté à son score. La note globale d'une fiche d'informations est ce qui apparaît comme la valeur de la propriété de score.
• Limite du groupe : le nombre maximum de points pour un groupe spécifique. Lorsqu'un record atteint la limite du groupe, plus aucun point ne sera ajouté à son score pour ce groupe. Toutes les limites de groupe s'ajoutent à la limite de score globale. Les valeurs d'une fiche d'informations pour chaque groupe s'additionnent pour former la note globale. La limite de groupe peut être un nombre entier ou décimal.
• Points de critère : les points attribués à chaque propriété individuelle ou règle d'événement. Il est possible d'ajouter ou de soustraire des points au score. Dans chaque groupe, le total des points requis peut être inférieur ou égal à la limite du groupe. Les valeurs d'une fiche d'informations pour chaque règle contribuent au score de groupe, qui détermine ensuite le score total. Les points de critère peuvent être un nombre entier ou décimal.

• La limite du score global est de 100.
• La limite du groupe Engagement avec le service commercial est de 60 points. Les valeurs de score sont de 15 points pour un appel entamé, 10 points pour un rendez-vous pris et 20 points pour une réunion achevée.
• La limite du groupe Engagement avec le service marketing est de 40 points. Les valeurs de score sont de 6 points pour un clic sur un CTA, 2 points pour l'ouverture d'un e-mail marketing et 5 points pour un clic sur un lien d'e-mail marketing.
• Si un contact prend rendez-vous, ouvre deux e-mails marketing et clique sur trois liens contenus dans les e-mails :
  • Le score du groupe Engagement avec le service commercial est de 10 points.
  • Le score du groupe Engagement avec le service marketing est de 19 points.
  • Son score global (indiqué dans la propriété de score) est de 29 points.

Points positifs et négatifs

Pour chaque règle, vous pouvez choisir d'ajouter ou de soustraire des points. Par exemple :

• Un contact est très engagé avec votre contenu marketing, mais s'est récemment désabonné de votre newsletter. Vous pouvez ajouter des points pour l'engagement marketing, mais soustraire des points pour le désabonnement.
• Une entreprise obtient un score de pertinence élevé en fonction de sa taille et de son secteur d'activité, mais elle est située dans une région où votre entreprise n'opère pas. Vous pouvez ajouter des points pour un secteur d'activité et une taille adéquats, mais soustraire des points pour une région où vous ne menez pas d'activités.

Décroissance du score

Pour les groupes d'événements de score d'engagement ou combiné, vous pouvez activer la décroissance du score, qui réduit automatiquement le score d'un événement individuel en fonction de l'ancienneté de l'événement marqué. La décroissance du score est indépendante de chaque événement, suit une logique linéaire et les scores décroissants s'agrègent à la valeur globale du score.

Par exemple, une règle attribue 10 points lorsqu'un formulaire spécifique est rempli. Si la décroissance de cet événement est fixée à 50 % chaque mois, un mois après que le formulaire a été rempli, les 10 points de cet événement seront divisés par deux et l'événement ne contribuera plus qu'à hauteur de 5 points au score. La décroissance est basée sur la valeur du score original de l'événement (c'est-à-dire 10 points). Dans cet exemple, un mois plus tard, la soumission du formulaire contribuera à hauteur de 0 point au score.

La décroissance du score s'applique également aux données historiques. Par exemple, si une règle ajoute 2 points pour un clic sur un CTA avec une décroissance de 100 % en 3 mois, si le clic sur le CTA a eu lieu il y a 4 mois, le contact n'obtiendra pas 2 points.

Scores d'IA (Marketing Hub Entreprise uniquement)

Pour les scores d'engagement et de pertinence des contacts, vous pouvez créer des scores à l'aide de l'IA. Lorsque vous créez un score IA, vos contacts sont évalués pour entraîner le modèle d'IA et un score est créé avec des recommandations basées sur les contacts évalués. Un échantillon d'au moins 50 contacts, dont 25 contacts convertis et 25 contacts non convertis, est requis pour générer un score.

Par exemple, si vous définissez Début : MQL, Fin : SQL, Délai : 30 jours, l'IA identifiera les points communs entre les contacts qui sont passés de MQL à SQL au cours des 30 derniers jours et générera un score avec des critères basés sur les informations.

Listes d'inclusion et d'exclusion des scores

Lorsque vous créez un score, vous pouvez sélectionner les fiches d'informations qui doivent ou ne doivent pas être notées. Lors de la mise en place d'un score, sur l'onglet Contacts ou Entreprises :

• Si vous choisissez de noter tous les contacts/entreprises, vous pouvez ajouter des listes d'exclusion pour noter toutes les fiches d'informations sauf celles qui figurent dans les listes sélectionnées.
• Si vous choisissez de noter des contacts/entreprises spécifiques, vous pouvez ajouter des listes d'inclusion pour noter uniquement les fiches d'informations figurant sur les listes sélectionnées.

Découvrez-en davantage sur la sélection des fiches d'informations à associer à des scores d'engagement, de pertinence, ou combinés.

Propriétés de score

Lorsque vous créez un score, une propriété de score correspondante est créée pour stocker les valeurs de contact et d'entreprise pour ce score. Lorsqu'un score est activé, les contacts et les entreprises sont évalués rétroactivement et la valeur de la propriété de score est définie. La propriété sera mise à jour en permanence lorsqu'un contact ou une entreprise répondra à l'un des critères de score.

Lors de la configuration de la partition, vous pouvez personnaliser le nom de la propriété et la façon dont elle est organisée dans vos groupes de propriétés de contact et d'entreprise. Pour les scores combinés (Entreprise uniquement), trois propriétés sont créées : un score total qui stocke la valeur combinée des points d'engagement et de pertinence, un score d'engagement qui stocke uniquement les points d'engagement, et un score de pertinence qui stocke uniquement les points de pertinence.

Par exemple, votre entreprise vend deux services différents, avec des critères d'engagement différents pour décider si un contact est un bon lead. Vous pouvez créer des scores d'engagement distincts pour chacun d'entre eux. Dans ce cas, vous disposez de deux propriétés distinctes que vous pouvez utiliser pour suivre les scores sur les fiches d'informations ou dans les filtres des vues, des listes, des workflows ou des rapports.

Seuils de score

Pour chaque score, vous pouvez définir des seuils de score afin de classer les fiches d'informations en fonction de leurs valeurs de score. Une propriété de seuil supplémentaire est créée avec des libellés de couleur pour chaque plage de score afin que vous puissiez trouver rapidement les bons leads.

• Pour les scores d'engagement et de pertinence, les libellés sont High, Medium, et Low. Par exemple, vous pouvez définir 70-100 comme Élevé, 40-69 comme Moyen et 0-39 comme Faible.

• Pour les scores combinés, les libellés sont A1, A2, A3, B1, B2, B3, C1, C2 et C3. Les lettres renvoient aux valeurs du score de pertinence, où A correspond à une pertinence élevée et C à une pertinence faible. Les chiffres renvoient aux valeurs du score d'engagement, où 1 correspond à un engagement élevé et 3 à un engagement faible. Par exemple, un contact peu pertinent mais très engagé aura une valeur de C1.

Activation ou mise à jour d'un score

Activation d'un score

Lorsqu'un score est activé pour la première fois, les contacts et les entreprises sont évalués rétroactivement sur la base de leurs valeurs de propriété ou de leurs actions actuelles et historiques, puis une valeur est définie pour la propriété de score. À l'avenir, les valeurs des contacts et des entreprises pour la propriété de score seront continuellement mises à jour en fonction des changements apportés à leurs valeurs de propriété et à leurs actions.

Avant d'activer un score, vous pouvez également tester les fiches d'informations ou prévisualiser la répartition des scores pour vérifier si le score attribue correctement les points.

Mise à jour d'un score

Lorsqu'un score est mis à jour, les valeurs et les actions des propriétés actuelles et historiques de contact et d'entreprise sont réévaluées en fonction des modifications apportées au score, puis leurs valeurs pour la propriété du score sont mises à jour.

Si vous utilisez le score dans d'autres outils (par exemple, des vues, des listes, des workflows, des rapports, etc.), ils peuvent être impactés si les modifications que vous avez apportées ont une incidence sur les critères définis dans ces outils. Vérifier et mettre à jour les aspects où la propriété de score est utilisée :

• Dans votre compte HubSpot, accédez à Marketing > Score des leads.
• Dans la ligne du score, cliquez sur le nombre dans la colonne Propriétés.
• Cliquez sur le nom de la propriété de score ou de seuil pour laquelle vous souhaitez consulter l'utilisation.
• Dans l'éditeur de propriétés, accédez à l'onglet Utilisé dans.
• Si nécessaire, cliquez sur l'outil pour modifier ou supprimer l'utilisation de la propriété.

Utiliser des scores de lead dans les outils HubSpot

Une fois que vous avez activé les scores, vous pouvez utiliser les propriétés de score dans d'autres outils pour identifier et segmenter vos leads ainsi que générer des rapports à ce sujet. Par exemple, vous pouvez :

• créer une vue enregistrée ou une liste de tous les contacts ayant un score élevé en fonction de vos seuils de score ;

• créer un workflow pour attribuer automatiquement un propriétaire aux contacts non exploités dont le score est supérieur à 50 ;

• créer un workflow pour envoyer une notification au propriétaire de la fiche d'informations lorsque le score d'une entreprise dépasse 75 ;

• créer un rapport personnalisé pour comparer les scores de lead des contacts selon le canal par lequel ils ont interagi pour la première fois avec votre entreprise.

Historique et performance des scores

Une fois que vous avez créé et activé les scores, vous pouvez afficher plus de détails et de graphiques sur l'historique des scores d'une fiche d'informations à l'aide des cartes sur les fiches d'informations. Si votre compte dispose d'un abonnement Marketing Hub Entreprise, vous pouvez également analyser des rapports qui montrent les performances des scores et la manière dont les fiches d'informations sont classées selon vos seuils de score.

Ressources supplémentaires

Pour savoir comment créer chaque type de score, reportez-vous à ces articles :

• Créer des scores d'engagement
• Créer des scores de pertinence
• Créer des scores combinés

Si vous préférez une démonstration vidéo, regardez le module sur le score des leads sur la HubSpot Academy.