Comprendre l'outil Score de lead

Pour prioriser les contacts, les entreprises et les transactions dans votre CRM, vous pouvez créer des scores de leads personnalisés basés sur les actions ou les propriétés des fiches d’informations. Les scores attribuent des valeurs aux leads afin que vous puissiez évaluer quels contacts, entreprises ou transactions sont susceptibles de devenir des clients ou de se rapprocher. Lorsque vous créez un score de lead, il évalue les fiches d'informations en fonction de critères et définit des valeurs pour une propriété de score correspondante. Vous pouvez utiliser les propriétés de score des leads dans d’autres outils HubSpot tels que les segments, les workflows ou les rapports.

Dans cet article, vous en apprendrez davantage sur les types de scores que vous pouvez créer, sur la manière dont les scores sont calculés et sur la manière de personnaliser et d'analyser davantage vos scores. Vous pouvez également consulter des exemples de cas d'utilisation des scores dans les outils HubSpot.

Objets pris en charge

En fonction de votre abonnement HubSpot, vous pouvez créer des scores de leads pour les objets suivants :

• Contacts (Marketing Hub uniquement) : créez des scores d’engagement, des scores de pertinence ou des scores combinés d’engagement et de qualification. Vous pouvez également créer des scores d’engagement ou de pertinence avec l’IA (Marketing Hub Entreprise uniquement).
• Entreprises (Marketing Hub ou Sales Hub) : créez des scores d’engagement, des scores de pertinence ou des scores combinés d’engagement et de qualification.
• Transactions (Sales Hub uniquement) : créez des scores d’engagement et de pertinence combinés.

Types de scores

Vous pouvez créer les types de scores de leads suivants :

• Engagement (contacts et entreprises uniquement) : qualifiez les fiches d’informations en fonction de leurs actions et interactions, telles que la visite de votre site web, l’abonnement à votre newsletter, le clic sur un CTA ou l’ouverture d’un e-mail marketing. Découvrez comment définir des critères de score d’engagement.
• Scores de pertinence (contacts et entreprises uniquement) : qualifiez les fiches d’informations en fonction de leurs informations démographiques via des valeurs de propriété, telles que l’âge, l’intitulé de poste, la taille de l’entreprise ou le chiffre d’affaires annuel. Découvrez comment définir des critères de score de pertinence.
• Scores combinés (contacts, entreprises et transactions) : qualifiez les fiches d’informations en fonction de critères d’engagement et de critères d’adéquation. Ces scores donnent une valeur combinée qui tient compte des actions et des informations démographiques, ainsi que des scores individuels d'engagement et de pertinence si vous souhaitez les examiner séparément. 

Calcul des scores

Les scores sont calculés en fonction des critères que vous définissez pour les règles d’événement et de propriété dans les groupes de scores. Chaque score doit avoir au moins un groupe de score, mais vous pouvez inclure plusieurs groupes qui s'ajoutent au score total. Vous pouvez fixer une limite pour le score total maximum, mais vous pouvez également définir des scores maximum pour chaque groupe afin de pondérer différemment les groupes de critères ou d'événements. Par exemple, vous pouvez limiter le nombre de points pour un groupe d'événements de sensibilisation, tels que les visites de pages, et autoriser plus de points pour un groupe d'événements de conversion, tels que les soumissions de formulaires commerciaux et les réunions.

Afin de mieux comprendre les différentes limites et valeurs des scores :

• Limite de score : le nombre maximum de points pour le score global. Lorsqu'un record atteint la limite, plus aucun point n'est ajouté à son score. La note globale d'une fiche d'informations est ce qui apparaît comme la valeur de la propriété de score.
• Limite du groupe : le nombre maximum de points pour un groupe spécifique. Lorsqu'un record atteint la limite du groupe, plus aucun point ne sera ajouté à son score pour ce groupe. Toutes les limites de groupe s'ajoutent à la limite de score globale. Les valeurs d'une fiche d'informations pour chaque groupe s'additionnent pour former la note globale. La limite de groupe peut être un nombre entier ou décimal.
• Points de critère : les points attribués à chaque propriété individuelle ou règle d'événement. Il est possible d'ajouter ou de soustraire des points au score. Dans chaque groupe, le total des points requis peut être inférieur ou égal à la limite du groupe. Les valeurs d'une fiche d'informations pour chaque règle contribuent au score de groupe, qui détermine ensuite le score total. Les points de critère peuvent être un nombre entier ou décimal.

• La limite du score global est de 100.
• La limite du groupe Engagement avec le service commercial est de 60 points. Les valeurs de score sont de 15 points pour un appel entamé, 10 points pour un rendez-vous pris et 20 points pour une réunion achevée.
• La limite du groupe Engagement avec le service marketing est de 40 points. Les valeurs de score sont de 6 points pour un clic sur un CTA, 2 points pour l'ouverture d'un e-mail marketing et 5 points pour un clic sur un lien d'e-mail marketing.
• Si un contact prend rendez-vous, ouvre deux e-mails marketing et clique sur trois liens contenus dans les e-mails :
  • Le score du groupe Engagement avec le service commercial est de 10 points.
  • Le score du groupe Engagement avec le service marketing est de 19 points.
  • Son score global (indiqué dans la propriété de score) est de 29 points.

Vous pouvez également créer plusieurs scores par objet pour atteindre les objectifs de vos différentes équipes ou régions. Le score d’engagement ci-dessus peut être utile aux équipes commerciale et marketing qui suivent les prospects, mais votre équipe de support aurait besoin d’un score différent pour suivre l’engagement des clients existants. Ou, si votre entreprise se trouve dans plusieurs régions, les qualités d’un client porteur peuvent différer selon l’emplacement et la culture, ce qui nécessitera des scores de pertinence différents. Pour que vos équipes soient organisées en fonction des scores qui leur sont applicables, assurez-vous de définir des libellés clairs pour chaque propriété de score.

Critères de filtrage

Pour décider comment les fiches d’informations sont notées, vous devez définir des critères de filtrage pour chaque propriété ou événement sélectionné dans votre score. Veuillez tenir compte des critères suivants concernant l’outil de score des leads :

• Chaque règle de propriété ou d’événement met à jour le score indépendamment, même si les règles sont dans le même groupe. Par exemple, dans un groupe de propriétés, vous avez une règle de propriété qui ajoute 10 points pour l’industrie est l’hôtellerie et une autre règle de propriété qui ajoute 15 points pour l’État/la région est Nord-Est. Pour cela, une entreprise n’a pas besoin de remplir les critères de ces deux règles pour recevoir une note pour le groupe.

Remarque : Il est pour l’instant impossible de définir des critères avec la logique ET ou OU dans l’outil de score des leads. Pour inclure des fiches d’informations segmentées avec des filtres ET ou OU, créez une liste ou un workflow, puis utilisez les filtres d’inscription de liste/workflow dans votre score des leads.

• Vous pouvez filtrer une règle de propriété en fonction de l’objet noté ou des associations de l’objet noté. Par exemple, pour le score des contacts, vous pouvez noter en fonction des valeurs des propriétés de contact ou des valeurs des fiches d’informations associées, telles que l’entreprise principale associée ou les transactions associées. Pour les scores des transactions et des entreprises, les critères d’événement sont basés sur l’activité du contact associé, mais vous pouvez personnaliser les contacts associés à utiliser. Découvrez comment configurer des critères d’association dans les règles des propriétés ou des événements.
• Vous pouvez filtrer une règle d’événement par fréquence ou en fonction d’une période.
  • Fréquence : score basé sur le nombre de fois que l’événement s’est produit. Vous pouvez utiliser les opérateurs Exactement, Entre, Au moins ou Tout au plus pour définir des plages de fréquences. Découvrez comment ajouter une fréquence à une règle d’événement.

• • Période : score basé sur le moment où l’événement s’est produit. Vous pouvez utiliser les opérateurs Dans la dernière, Avant, Après ou Entre les deux et pouvez filtrer par jours, semaines, mois ou années. Découvrez comment ajouter une période à une règle d’événement. 
• Les opérateurs que vous pouvez utiliser pour filtrer dépendent de la propriété ou de l’événement sélectionné. Lorsque vous utilisez l’opérateur Contient n’importe quel de , la façon dont cela affecte le score dépend du type de score.
  • Contient l’un des pour les critères d’adéquation : lorsque vous utilisez Contient l’un des pour les propriétés d’objet , le critère n’est pas cumulable pour le score. Cela signifie que si un ou plusieurs critères sont remplis, la règle n’ajoutera ou ne soustraira des points qu’une seule fois. Par exemple, si l’État/la région > contient l’un des éléments est > , ajoutez 15 points. Si le Nord-Est et le Sud-Ouest sont atteints, cela n’ajoutera que 15 points. 
  • Contient l’un des pour les critères d’engagement : lorsque vous utilisez Contient l’un des pour les propriétés d’événement , le critère est cumulable pour le score. Cela signifie que pour chaque critère rempli, la règle ajoutera ou supprimera des points à chaque fois. Par exemple, si le nom du formulaire > pour les soumissions > de formulaires contient une partie de > la propriété Nous contacter, ajoutez cinq points. Si les formulaires Contact commercial et Contact de démonstration sont soumis, le total sera de cinq points pour chacun d’eux, pour un total de 10 points.

Score individuel et score individuel

Lorsque vous sélectionnez plusieurs valeurs pour une règle de propriété ou d’événement, vous pouvez choisir de les noter ensemble ou séparément. La logique de notation de ces options dépend du type de score.

• Score ensemble : définissez un nombre de points à ajouter ou à soustraire pour toutes les valeurs. Cela affecte le score en fonction du type de critère.
  • Noter ensemble pour les critères d’adéquation : le score sera mis à jour une fois si l’une des valeurs est atteinte. Par exemple, vous souhaitez noter les entreprises en fonction de la propriété État/région. Vous choisissez d’ajouter 15 points si l’entreprise se trouve dans le Nord-Est, le Midwest ou le Sud-Est. Si une entreprise se trouve uniquement dans le Nord-Est, le score ajoutera 15 points. Si une entreprise a des sites dans le Nord-Est et le Midwest, elle ajoutera tout de même 15 points, car le score ne sera mis à jour qu’une seule fois si l’entreprise correspond à l’une des valeurs.
  • Score commun pour les critères d’engagement : le même nombre de points sera ajouté au score ou soustrait lorsque l’une des options sera remplie. Par exemple, vous ajoutez cinq points si l’un des formulaires Contactez-nous ou Newsletter est soumis. Si le formulaire de contact a été soumis, le score ajoutera cinq points. Si les formulaires Contactez-nous et Newsletter ont été soumis, le score ajoutera 10 points car le score ajoutera 5 points pour les deux événements.

• Score individuel : définissez un nombre unique de points à ajouter ou à soustraire pour chaque valeur. Cela affecte le score en fonction du type de critère.
  • Score individuel pour les critères d’adéquation : le score sera mis à jour pour chaque valeur atteinte, et non une seule fois pour toutes les valeurs atteintes. Par exemple, vous souhaitez noter les entreprises en fonction de la propriété État/région. Vous choisissez d’ajouter 15 points pour le Nord-Est, 10 points pour le Midwest et 8 points pour le Sud-Est. Si une entreprise n'est que dans le Nord-Est, le score ajoutera 15 points. Si une entreprise a des sites dans le Nord-Est et le Midwest, un total de 25 points sera ajouté au score car les valeurs sont notées individuellement, puis additionnées.

• • Score individuel pour les critères d’engagement : le score sera mis à jour pour chaque événement en fonction des points attribués à l’événement. Par exemple, vous attribuez un score basé sur les soumissions de votre formulaire de contact , qui valent cinq points, et sur le formulaire Newsletter , qui valent deux points. Si le formulaire de contact a été soumis, le score ajoutera cinq points. Si les formulaires Nous contacter et Newsletter ont été soumis, le score totalisera sept points, car les événements de soumission sont notés individuellement, puis additionnés.

Points positifs et négatifs

Pour chaque règle, vous pouvez choisir d'ajouter ou de soustraire des points. Par exemple :

• Un contact est très engagé avec votre contenu marketing, mais s'est récemment désabonné de votre newsletter. Vous pouvez ajouter des points pour l'engagement marketing, mais soustraire des points pour le désabonnement.
• Une entreprise obtient un score de pertinence élevé en fonction de sa taille et de son secteur d'activité, mais elle est située dans une région où votre entreprise n'opère pas. Vous pouvez ajouter des points pour un secteur d'activité et une taille adéquats, mais soustraire des points pour une région où vous ne menez pas d'activités.

Remarque : zéro est le score minimum. Cela signifie que même si une fiche d’informations ne répond qu’à des critères qui soustraient des points, son score restera à zéro (c’est-à-dire qu’il ne sera pas négatif).

Décroissance du score

Pour les groupes d’engagement ou d’événements de score combinés, vous pouvez activer la décomposition du score, qui réduit automatiquement le score d’un événement individuel en fonction du temps écoulé avant l’événement. La décroissance du score est indépendante de chaque événement, suit une logique linéaire et les scores décroissants s'agrègent à la valeur globale du score.

Par exemple, une règle attribue 10 points lorsqu'un formulaire spécifique est rempli. Si la décroissance de cet événement est fixée à 50 % chaque mois, un mois après que le formulaire a été rempli, les 10 points de cet événement seront divisés par deux et l'événement ne contribuera plus qu'à hauteur de 5 points au score. La décroissance est basée sur la valeur du score original de l'événement (c'est-à-dire 10 points). Dans cet exemple, un mois plus tard, la soumission du formulaire contribuera à hauteur de 0 point au score.

La décroissance du score s'applique également aux données historiques. Par exemple, si une règle ajoute 2 points pour un clic sur un CTA avec une décroissance de 100 % en 3 mois, si le clic sur le CTA a eu lieu il y a 4 mois, le contact n'obtiendra pas 2 points.

Scores de l’IA

Pour l’engagement des contacts et les scores de pertinence, vous pouvez créer des scores à l’aide de l’IA. Lorsque vous créez un score IA, vos contacts sont évalués pour entraîner le modèle d'IA et un score est créé avec des recommandations basées sur les contacts évalués. Un échantillon d'au moins 50 contacts, dont 25 contacts convertis et 25 contacts non convertis, est requis pour générer un score.

Par exemple, si vous définissez Début : MQL, Fin : SQL, Délai : 30 jours, l'IA identifiera les points communs entre les contacts qui sont passés de MQL à SQL au cours des 30 derniers jours et générera un score avec des critères basés sur les informations.

Listes d'inclusion et d'exclusion des scores

Lorsque vous créez un score, vous pouvez sélectionner les fiches d'informations qui doivent ou ne doivent pas être notées. Lors de la configuration d’un score, dans l’onglet Contacts/Entreprises/Transactions :