Forstå verktøyet for leadscoring

For å prioritere kontakter, selskaper og avtaler i CRM-systemet ditt, kan du lage tilpassede lead-poengsummer basert på registreringer eller egenskaper. Poengsummer tildeler verdier til leads, slik at du kan vurdere hvilke kontakter, selskaper eller avtaler som sannsynligvis vil bli kunder eller avsluttes. Når du oppretter en lead-poengsum, vurderes registreringer basert på kriterier og verdier settes for en tilsvarende poengsum-egenskap. Du kan bruke lead-poengsum-egenskaper i andre HubSpot-verktøy, for eksempel segmenter, arbeidsflyter eller rapporter.

I denne artikkelen kan du lære mer om hvilke typer poengsummer du kan opprette, hvordan poengsummer beregnes og hvordan du kan tilpasse og analysere poengsummene dine ytterligere. Du kan også se eksempler på bruk av poengsummer i HubSpot-verktøy.

Støttede objekter

Avhengig av HubSpot-abonnementet ditt, kan du opprette lead-poengsummer for følgende objekter:

• Kontakter (Marketing Hub ): opprett engasjementsscore, fit-score eller kombinert engasjement- og fit-score. Du kan også opprette engasjement- eller fit-score med AI (kunMarketing Hub Enterprise ).
• Bedrifter (Marketing Hub eller Sales Hub): opprett engasjementsscore, tilpassingsscore eller kombinerte engasjement- og tilpassingsscore.
• Avtaler (Salgssenter kun): opprett kombinerte engasjements- og egnethetsscore.

Typer av poeng

Du kan opprette følgende typer lead-poeng:

• Engasjementsscore (kun kontakter og selskaper): kvalifiser poster basert på deres handlinger og interaksjoner, for eksempel besøk på nettstedet ditt, abonnement på nyhetsbrevet ditt, klikk på en CTA eller åpning av en markedsførings-e-post. Lær hvordan du angir kriterier for engasjementsscore.
• Passformskårer (kun kontakter og selskaper): kvalifiser poster basert på deres demografiske informasjon gjennom egenskapsverdier, for eksempel alder, stilling, selskapsstørrelse eller årlig omsetning. Lær hvordan du angir kriterier for passformskårer.
• Kombinerte poeng ( kontakter, selskaper og avtaler): kvalifiser poster basert på engasjementskriterier og fit-kriterier. Disse poengene fyller ut en kombinert poengverdi som ser på både handlinger og demografisk informasjon, samt individuelle engasjement- og fit-poeng hvis du også vil se på dem separat. 

Du kan opprette flere poeng per objekt for å oppfylle målene til de forskjellige teamene eller regionene dine. Visse poeng kan være nyttige for salgs- og markedsføringsteam som sporer potensielle kunder, men supportteamet ditt trenger en annen poengsum for å spore engasjementet til eksisterende kunder. Hvis virksomheten din har flere regioner, kan egenskapene til en god kunde variere fra sted til sted og kultur til kultur, noe som krever forskjellige fit-poeng. For å holde teamene dine organisert etter poengsummene som gjelder for dem, må du sørge for å sette opp klare etiketter for hver poengsumegenskap.

Hvordan poengsummene beregnes

Poengsummene beregnes basert på kriteriene du angir for hendelses- og egenskapsregler i poengsumgrupper. Hver poengsum må ha minst én poengsumgruppe, men du kan inkludere flere grupper som til sammen utgjør den totale poengsummen. Du kan angi en grense for minimum og maksimum total poengsum, men du kan også angi valgfrie maksimumspoeng for hver gruppe for å vekte grupper av kriterier eller hendelser forskjellig. Du kan for eksempel begrense poengene for en gruppe bevissthetshendelser, som sidebesøk, og tillate flere poeng for en gruppe konverteringshendelser, som innsending av salgsformularer og møter.

For å bedre forstå de forskjellige poenggrensene og verdiene:

• Poenggrense: maksimalt antall poeng for den samlede poengsummen. Når en post når grensen, vil det ikke lenger legges til eller trekkes fra poeng fra poengsummen. En posts samlede poengsum er det som vises som verdien i poengegenskapen.
• Gruppegrense: maksimalt antall poeng som legges til eller trekkes fra for en bestemt gruppe. Når en post når gruppegrensen, vil det ikke lenger legges til eller trekkes fra poeng fra den gruppen. Alle gruppegrenser bidrar til den totale poenggrensen. Verdiene til en post for hver gruppe bidrar til den totale poengsummen. Gruppegrensen kan være et helt tall eller inneholde desimaler.
• Kriteriepoeng: poengene som tildeles hver enkelt egenskap eller hendelsesregel. Poeng kan enten legges til eller trekkes fra poengsummen. I hver gruppe kan de totale kriteriepoengene være under eller lik gruppegrensen. En postens verdier for hver regel bidrar til gruppepoengsummen, som deretter bidrar til den totale poengsummen. Kriteriepoengene kan være et helt tall eller inneholde desimaler.

• Den totale poenggrensen er 100.
• Grenseverdien for engasjement med salgsgruppen er 60 poeng. Poengverdiene er 15 poeng for en startet samtale, 10 poeng for et booket møte og 20 poeng for et fullført møte.
• Grensen for engasjement med markedsføringsgruppen er 40 poeng. Poengverdiene er 6 poeng for et CTA-klikk, 2 poeng for åpning av en markedsførings-e-post og 5 poeng for et klikk på en lenke i en markedsførings-e-post.
• Hvis en kontakt booker et møte, åpner to markedsførings-e-poster og klikker på tre lenker i e-postene:
  • blir poengsummen for engasjement med salgsgruppen 10 poeng.
  • Engasjementet med markedsføringsgruppen er 19 poeng.
  • Deres samlede poengsum (vist i poengsumegenskapen) er 29 poeng.

Filterkriterier

For å bestemme hvordan poster skal poengsettes, må du angi filterkriterier for hver valgte egenskap eller hendelse i poengsummen din. Vær oppmerksom på følgende om kriterier i verktøyet for lead-poengsum:

• Hver egenskaps- eller hendelsesregel oppdaterer poengsummen uavhengig, selv om reglene er i samme gruppe. For eksempel har du i en egenskapsgruppe en egenskapsregel som gir 10 poeng forIndustry is Hospitality og en annen egenskapsregel som gir 15 poeng for State/Region is Northeast. For dette trenger ikke et selskap å oppfylle kriteriene for begge disse reglene for å få poeng for gruppen.

Merk: For øyeblikket er det ikke mulig å angi kriterier med AND- eller OR-logikki verktøyet for lead-scoring. For å inkludere poster som er segmentert med AND- eller OR-filtre, oppretter du en liste eller en arbeidsflyt, og bruker deretter liste-/arbeidsflytregistreringsfiltre i lead-scoren din.

• Du kan filtrere en egenskapsregel basert på det poengsumobjektet eller poengsumobjektets tilknytninger. I en kontaktscore kan du for eksempel gi poeng basert på kontaktens egenskapsverdier eller tilknyttede postverdier, for eksempel det tilknyttede primære selskapet eller tilknyttede avtaler. For avtale- og selskapsscores er hendelseskriteriene basert på tilknyttet kontaktaktivitet, men du kan tilpasse hvilke tilknyttede kontakter som skal brukes. Lær hvordan du konfigurerer tilknytningskriterier i egenskapsregler eller hendelsesregler.
• Du kan filtrere en hendelsesregel etter frekvens eller basert på en tidsramme.
  • Frekvens: poengsum basert på antall ganger hendelsen har skjedd. Du kan bruke operatoreneNøyaktig,Mellom,Minst eller Høyst for å angi frekvensområder. Lær hvordan du legger til en frekvens i en hendelsesregel.

• • Tidsramme: poengsum basert på når hendelsen skjedde. Du kan bruke operatorene I løpet av det siste, Før, Etter eller Mellom og kan filtrere etter dager, uker, måneder eller år. Lær hvordan du legger til en tidsramme i en hendelsesregel. 
• Operatørene du kan bruke til å filtrere, avhenger av den valgte egenskapen eller hendelsen. Når du bruker operatøren Inneholder noen av, avhenger måten den påvirker poengsummen på, av poengsumtypen.
  • Inneholder noen av for passerkriterier: når du bruker Inneholder noen av for objektegenskaper, er kriteriet ikke additivt for poengsummen. Dette betyr at uansett om ett eller flere kriterier er oppfylt, vil regelen bare legge til eller trekke fra poeng én gang. For eksempel, hvis Stat/Region > inneholder noen av > øst, så legg til 15 poeng. Hvis både Nordøst og Sørvest er oppfylt, vil det bare legge til 15 poeng. 
  • Inneholder noen av for engasjementskriterier: når du bruker Inneholder noen av for hendelsesegenskaper, er kriteriet additivt for poengsummen. Dette betyr at for hvert kriterium som oppfylles, vil regelen legge til eller trekke fra poeng hver gang. For eksempel, hvis Skjemaer som er sendt inn > Skjemaets navn > inneholder noen av > Kontakt oss, så legg til fem poeng. Hvis både skjemaene Kontakt oss salg og Kontakt oss demo er sendt inn , vil det legge til fem poeng for hver, for en total på 10 poeng.

Poengsum sammen vs. poengsum individuelt

Når du velger flere verdier for en egenskap eller hendelsesregel, kan du velge å gi poengsummen til verdiene sammen eller hver for seg. Poengsumlogikken for disse alternativene avhenger av poengsumtypen.

• Poengsum sammen: angi ett antall poeng som skal legges til eller trekkes fra for alle verdier. Hvordan dette påvirker poengsummen, avhenger av typen kriterier.
  • Poengsum sammen for kriterier som passer: Poengsummen oppdateres én gang når ett av kriteriene er oppfylt. For eksempel ønsker du å gi poeng til selskaper basert på egenskapen Stat/Region. Du velger å legge til 15 poeng hvis selskapet er lokalisert i Nordøst,Midtvesten ellerSørøst. Hvis et selskap bare er iNordøst, vil poengsummen legge til 15 poeng. Hvis et selskap har lokasjoner både i Nordøst og Midtvesten, vil det fortsatt legge til 15 poeng, fordi poengsummen bare oppdateres én gang når selskapet samsvarer med en av verdiene.
  • Poengsum for engasjementskriterier: Det samme antallet poeng vil bli lagt til/trukket fra poengsummen når et av alternativene er oppfylt. For eksempel legger du til fem poeng hvis et av skjemaene «Kontakt oss»eller«Nyhetsbrev»er sendt inn. Hvis skjemaet«Kontakt oss» er sendt inn, vil poengsummen øke med fem poeng. Hvis både skjemaet «Kontakt oss» og «Nyhetsbrev» er sendt inn, vil poengsummen øke med 10 poeng, fordi poengsummen øker med fem poeng for begge hendelsene.

• Poengsum individuelt: angi et unikt antall poeng som skal legges til eller trekkes fra for hver verdi. Hvordan dette påvirker poengsummen, avhenger av typen kriterier.
  • Poengsum individuelt for kriterier som passer: Poengsummen oppdateres for hver verdi som oppfylles, i stedet for én gang for alle verdier som oppfylles. For eksempel ønsker du å gi poeng til selskaper basert på egenskapen «Stat/region ». Du velger å legge til 15 poeng for Nordøst, 10 poeng for Midtvesten og åtte poeng for Sørøst. Hvis et selskap bare ligger i Nordøst, vil poengsummen øke med 15 poeng. Hvis et selskap har lokasjoner både i Nordøst og Midtvesten, vil totalt 25 poeng legges til poengsummen, fordi verdiene blir vurdert individuelt og deretter lagt sammen.

• • Poengsum individuelt for engasjementskriterier: Poengsummen oppdateres for hver hendelse basert på hendelsens tildelte poeng. For eksempel ønsker du å gi poeng basert på innsendinger til kontaktskjemaet ditt, verdt fem poeng, og nyhetsbrevskjemaet, verdt to poeng. Hvis kontaktskjemaet ble sendt inn, vil poengsummen øke med fem poeng. Hvis både kontaktskjemaet og nyhetsbrevskjemaet ble sendt inn, vil poengsummen øke med totalt syv poeng, fordi innsendingshendelsene blir vurdert individuelt og deretter lagt sammen.

Positive og negative poeng

For hver regel kan du velge å legge til eller trekke fra poeng. Poengsummen kan bli negativ hvis det trekkes fra flere poeng enn det legges til. Hvis du ikke ønsker negative poengsummer, kan du sette opp poengkriterier som bare legger til poeng.

For eksempel:

• En kontakt har høy engasjement med markedsføringsinnholdet ditt, men har nylig meldt seg av nyhetsbrevet ditt. Du kan legge til poeng for markedsføringsengasjementet, men trekke poeng for avmeldingen.
• Et selskap har en sterk tilpasningsscore basert på størrelse og bransje, men de er lokalisert i en region hvor selskapet ditt ikke opererer. Du kan legge til poeng for god tilpasning til bransje og størrelse, men trekke poeng for en region hvor selskapet ikke opererer.

Poengforfall

For engasjement eller kombinerte poenghendelsesgrupper kan du aktivere poengforfall, som automatisk reduserer poengsummen for en enkelt hendelse basert på hvor lenge siden en poengsumhendelse skjedde. Poengforfallsintervaller kan settes til hver 1., 3., 6. eller 12. måned, hvor hver måned tilsvarer 30 dager. Poengforfall er uavhengig av hver hendelse, følger lineær logikk, og forfalte poeng summeres til den samlede poengsummen.

For eksempel gir en regel 10 poeng når et bestemt skjema fylles ut. Hvis forfallet for denne hendelsen er satt til 50 % hver måned, vil de 10 poengene fra den hendelsen bli halvert en måned etter at skjemaet ble fylt ut, og hendelsen bidrar nå med 5 poeng til poengsummen. Nedgangen er basert på den opprinnelige hendelsens poengsum (dvs. 10 poeng). I dette eksemplet bidrar skjemaet 30 dager senere med 0 poeng til poengsummen.

Poengnedgang gjelder også historiske data. Hvis en regel for eksempel gir 2 poeng for et CTA-klikk med 100 % nedgang i løpet av 3 måneder, og CTA-klikkene skjedde for 4 måneder siden, vil kontakten ikke få 2 poeng.

AI-poeng

For kontaktengasjement og fit-poeng kan du opprette poeng ved hjelp av AI. Når du oppretter en AI-poengsum, blir kontaktene dine evaluert for å trene AI-modellen, og det opprettes en poengsum med anbefalinger basert på de evaluerte kontaktene. Det kreves et minimumsutvalg på 50 kontakter, som inneholder 25 konverterte og 25 ikke-konverterte, for å generere en poengsum.

Hvis du for eksempel angir Start: Markedsføringskvalifisert kundeemne, Slutt: Salgskvalifisert kundeemne, Tidsramme: 30 dager, vil AI identifisere fellestrekk blant kontakter som har gått fra markedsføringskvalifisert kundeemne til salgskvalifisert kundeemne de siste 30 dagene, og generere en poengsum med kriterier basert på innsikten.

Poengsum inkluderings- og ekskluderingslister

Når du oppretter en poengsum, kan du velge hvilke poster som skal eller ikke skal poengsummes. Når du setter opp en poengsum, på fanenKontakter/Bedrifter/Avtaler:

• Hvis du velger å score alle kontakter/selskaper/avtaler, kan du legge til ekskluderingslister for å score alle poster unntatt de som er i de valgte listene.
• Hvis du velger å score bestemte kontakter/selskaper/avtaler, kan du legge til inkluderingslister for å score bare postene på de valgte listene.

Lær mer om hvordan du velger hvilke poster som skal vurderes.

Poengegenskaper

Når du oppretter en poengsum, opprettes en tilsvarende poengegenskap som lagrer verdiene for den poengsummen. Når en poengsum er aktivert, vil postene bli evaluert retroaktivt og poengegenskapsverdien vil bli angitt. Egenskapen vil oppdateres kontinuerlig når en post oppfyller et av poengkriteriene.

Under oppsettet av poengsummen kan du tilpasse navnet på egenskapen og hvordan den er organisert i gruppene dine. For kombinerte poengsummer opprettes tre egenskaper: en total poengsum som lagrer den kombinerte verdien fra engasjement- og tilpasningspoeng, en engasjementspoengsum som bare lagrer engasjementspoengene, og en tilpasningspoengsum som bare lagrer tilpasningspoengene.

For eksempel selger virksomheten din to forskjellige tjenester, med forskjellige engasjementskriterier for å avgjøre om en kontakt er en god kundeemne. Du vil kanskje opprette separate engasjementspoeng for hver av dem. I dette tilfellet vil du ha to separate egenskaper som du kan bruke til å spore poengene på poster eller i filtre for visninger, segmenter, arbeidsflyter eller rapporter.

Poenggrenser

For hvert poeng kan du sette opp poenggrenser for å kategorisere poster basert på poengverdiene deres. En ekstra terskelegenskap opprettes med fargekodede etiketter for hvert poengområde, slik at du raskt kan finne gode potensielle kunder.

• For engasjements- og egnethetsscorer er etikettene Høy, Middels og Lav. Du kan for eksempel angi 70–100 som Høy, 40–69 som Middels og -100–39 som Lav.
• For kombinerte poengsummer er etikettene A1, A2, A3, B1, B2, B3, C1, C2 og C3. Bokstavene refererer til egnethetspoengverdiene, hvor A er høy egnethet og C er lav egnethet. Tallene refererer til engasjementspoengverdiene, hvor 1 er høyt engasjement og 3 er lavt engasjement. For eksempel vil en kontakt med lav egnethet, men høyt engasjement, ha verdien C1.

Hva skjer når en poengsum slås på eller oppdateres

Slå på en poengsum

Når en poengsum slås på for første gang, evalueres postene retroaktivt basert på deres nåværende og historiske egenskapsverdier eller handlinger, og deretter settes en verdi for poengsumegenskapen. Fremover vil postenes verdier for poengsumegenskapen kontinuerlig oppdateres basert på endringer i deres egenskapsverdier og handlinger.

Før du aktiverer en poengsum, kan du også teste poster eller forhåndsvise poengfordelingenfor å sjekke om poengsummen tildeler poeng riktig.

Oppdatere en poengsum

Når en poengsum oppdateres, blir eiendomsverdier og handlinger evaluert retroaktivt basert på endringene du har gjort i poengsummen, og deretter oppdateres verdiene for poengsummen.

Hvis du bruker poengsummen i andre verktøy (f.eks. visninger, segmenter, arbeidsflyter, rapporter osv.), kan de bli påvirket hvis endringene du har gjort påvirker kriteriene som er angitt i disse verktøyene. Slik kontrollerer og oppdaterer du hvor poengsum-egenskapen brukes:

1. Gå til Markedsføring > Lead-score i HubSpot-kontoen din.
2. I raden med poengsummen klikker du på tallet i kolonnen Egenskaper.
3. Klikk på navnet på poengsummen eller terskelverdien du vil se bruken av.
4. I egenskapsredigereren navigerer du til fanen Brukt i.
5. Klikk om nødvendig på verktøyet for å redigere eller fjerne hvordan egenskapen brukes.

Bruk lead-poengsummer i HubSpot-verktøy

Når du har aktivert poengsummer, kan du bruke poengsumegenskapene i andre verktøy til å identifisere, segmentere og rapportere om leadene dine. Du kan for eksempel:

• Opprette en lagret visning eller liste over alle kontakter med en høy score i henhold til poenggrensene dine.

• Opprette en arbeidsflytfor automatisk å tildele en eier til ubearbeidede kontakter med en score over 50.

• Opprette en arbeidsflyt for å sende en varsling til eieren av posten når poengsummen for en avtale går over 75.

• Opprette en tilpasset rapport for å sammenligne potensielle kunders poengsum etter hvilken kanal de først interagerte med virksomheten din gjennom. For å bruke potensielle kunders poengsum i rapporter, bruk det poengsummen som datakilde (f.eks. kontakter hvis du rapporterer om potensielle kunders poengsum) og inkluder poengsumegenskapene som felt.

Poenghistorikk og ytelse

Når du har opprettet og aktivert poeng, kan du se flere detaljer og diagrammer om en postens poenghistorikk ved hjelp av kort på poster. Hvis kontoen din har et Marketing Hub Enterprise-abonnement, kan du også analysere rapporter som viser hvordan poengene presterer og hvordan poster kategoriseres i poenggrensene dine.

Ytterligere ressurser

For instruksjoner om hvordan du bygger poeng, se disse artiklene:

• Opprett lead-poeng manuelt
• Opprett kontakt-lead-poeng med AI (kunMarketing Hub Enterprise )

Hvis du foretrekker en videoopplæring, kan du se leksjonen om lead-scoring på HubSpot Academy.