Forstå verktøyet for leadscoring

For å prioritere kontakter, selskaper og avtaler i CRM-systemet kan du lage egendefinerte poengsummer for potensielle kunder basert på handlinger eller egenskaper. Poengsummene tilordner verdier til potensielle kunder, slik at du kan evaluere hvilke kontakter, selskaper eller avtaler som sannsynligvis vil bli kunder eller sluttføres. Når du oppretter en poengsum for potensielle kunder, evaluerer den poster basert på kriterier og angir verdier for en tilsvarende poengegenskap. Du kan bruke egenskaper for leadscore i andre HubSpot-verktøy, for eksempel segmenter, arbeidsflyter eller rapporter.

I denne artikkelen kan du lære mer om hvilke typer poengsummer du kan opprette, hvordan poengsummer beregnes og hvordan du kan tilpasse og analysere poengsummene dine. Du kan også se eksempler på bruk av poengsummer i HubSpot-verktøy.

Støttede objekter

Avhengig av HubSpot-abonnementet ditt, kan du opprette poengsummer for følgende objekter:

• Kontakter (kunMarketing Hub): Opprett engasjementsresultater, egnethetsresultater eller kombinerte engasjements- og egnethetsresultater. Du kan også opprette engasjements- eller fit-scorer med AI (kunMarketing Hub Enterprise ).
• Bedrifter (Marketing Hub eller Sales Hub): Opprett engasjementsresultater, fittscorer eller kombinerte engasjements- og fittscorer .
• Deals (kunSales Hub ): Opprett kombinerte engasjements- og fit-scorer.

Typer poengsummer

Du kan opprette følgende typer poengsummer for potensielle kunder:

• Engasjementspoeng (kun for kontakter og selskaper): Kvalifiser poster basert på handlinger og interaksjoner, for eksempel ved å besøke nettstedet ditt, abonnere på nyhetsbrevet ditt, klikke på en CTA eller åpne en markedsførings-e-post. Lær hvordan du angir kriterier for engasjementspoeng.
• Passende poengsummer (kun for kontakter og selskaper): Kvalifiser poster basert på demografisk informasjon gjennom eiendomsverdier, for eksempel alder, stillingstittel, selskapsstørrelse eller årlig inntekt. Finn ut hvordan du angir kriterier for fit score.
• Kombinerte poengsummer (kontakter, selskaper og avtaler): Kvalifiser poster basert på engasjementskriterier og fit-kriterier. Disse poengsummene fyller ut en kombinert poengsumverdi som ser på både handlinger og demografisk informasjon, samt individuelle poengsummer for engasjement og passform hvis du også ønsker å se på dem hver for seg.

Slik beregnes poengsummene

Poeng beregnes basert på kriteriene du angir for hendelses- og egenskapsregler i poenggrupper. Hver poengsum må ha minst én poengsumgruppe, men du kan inkludere flere grupper som til sammen utgjør den totale poengsummen. Du kan angi en grense for maksimal total poengsum, men du kan også angi maksimal poengsum for hver gruppe for å vektlegge grupper av kriterier eller hendelser ulikt. Du kan for eksempel begrense poengene for en gruppe bevisstgjøringshendelser, for eksempel sidebesøk, og gi flere poeng for en gruppe konverteringshendelser, for eksempel innsending av salgsskjemaer og møter.

For å forstå de ulike poenggrensene og verdiene bedre:

• Poenggrense: det maksimale antallet poeng for den samlede poengsummen. Når en post når grensen, blir det ikke lagt til flere poeng i poengsummen. Det er postens samlede poengsum som vises som verdi i egenskapen poengsum.
• Gruppegrense: maksimalt antall poeng for en bestemt gruppe. Når en post når gruppegrensen, blir det ikke lagt til flere poeng i poengsummen for den gruppen. Alle gruppegrensene legges til den totale poenggrensen. Verdiene for hver gruppe legges sammen til den samlede poengsummen for en post. Gruppegrensen kan være et helt tall eller inkludere desimaler.
• Kriteriepoeng: poengene som tildeles hver enkelt egenskap eller hendelsesregel. Poeng kan enten legges til eller trekkes fra poengsummen. I hver gruppe kan det totale antallet kriteriepoeng være mindre enn eller lik gruppegrensen. Verdiene for hver regel i en post bidrar til gruppepoengsummen, som igjen bidrar til den totale poengsummen. Kriteriepoengene kan være hele tall eller inkludere desimaler.

• Grensen for total poengsum er 100.
• Grensen for engasjement med salgsgruppen er 60 poeng. Poengverdiene er 15 poeng for en påbegynt samtale, 10 poeng for et booket møte og 20 poeng for et fullført møte.
• Grensen for engasjement med markedsføringsgruppen er 40 poeng. Poengverdiene er 6 poeng for et CTA-klikk, 2 poeng for en åpnet markedsførings-e-post og 5 poeng for et klikk på en markedsførings-e-postlenke.
• Hvis en kontakt booker et møte, åpner to markedsførings-e-poster og klikker på tre lenker i e-postene:
  • Poengsummen for engasjement med salgsgruppen er 10 poeng.
  • Poengsummen for engasjement med markedsføringsgruppen er 19 poeng.
  • Den samlede poengsummen (vist i poengsumegenskapen) er 29 poeng.

Du kan også opprette flere poengsummer per objekt for å oppfylle målene til de ulike teamene eller regionene. Engasjementspoengene ovenfor kan være nyttige for salgs- og markedsføringsteam som sporer potensielle kunder, men kundestøtteteamet vil trenge en annen poengsum for å spore engasjementet til eksisterende kunder. Hvis virksomheten din har flere regioner, kan egenskapene til en kunde som passer godt, variere fra sted til sted og fra kultur til kultur, noe som krever ulike poengsummer. For å holde teamene dine organisert etter de poengsummene som gjelder for dem, må du sørge for å sette opp tydelige etiketter for hver poengsumegenskap.

Filtrer kriterier

For å avgjøre hvordan postene skal poengberegnes, må du angi filterkriterier for hver valgte egenskap eller hendelse i poengsummen. Merk deg følgende om kriterier i verktøyet for poengberegning for potensielle kunder:

• Hver egenskaps- eller hendelsesregel oppdaterer poengsummen uavhengig av hverandre, selv om reglene er i samme gruppe. I en egenskapsgruppe kan du for eksempel ha en egenskapsregel som gir 10 poeng for Industry is Hospitality ogen annen egenskapsregel som gir 15 poeng forState/Region is Northeast. Et selskap trengerikke å oppfylle kriteriene for begge disse reglene for å få poeng for gruppen.

Merk: For øyeblikket er det ikke mulig å angi kriterier med AND- eller OR-logikk i verktøyet for leadscoring. Hvis du vil inkludere poster som er segmentert med AND- eller OR-filtre, må du opprette en liste eller arbeidsflyt og deretter bruke listens/arbeidsflytens registreringsfiltre i lead-poengsummen.

• Du kan filtrere en egenskapsregel basert på det poengsatte objektet eller det poengsatte objektets assosiasjoner. I en kontaktpoengsum kan du for eksempel gi poeng basert på kontaktens egenskapsverdier eller tilknyttede posters egenskapsverdier, for eksempel det tilknyttede primære selskapet eller tilknyttede avtaler. For avtale- og selskapsresultater er hendelseskriteriene basert på tilknyttet kontaktaktivitet, men du kan tilpasse hvilke tilknyttede kontakter som skal brukes. Finn ut hvordan du setter opp assosiasjonskriterier i egenskapsregler eller hendelsesregler.
• Du kan filtrere en hendelsesregel etter frekvens eller basert på en tidsramme.
  • Frekvens: Poengsum basert på antall ganger hendelsen har inntruffet. Du kan bruke operatorene Nøyaktig, Mellom, Minst eller Høyst til å angi frekvensområder. Finn ut hvordan du legger til en frekvens i en hendelsesregel.

• • Tidsramme: Poengsum basert på når hendelsen inntraff. Du kan bruke operatorene I det siste, Før, Etter eller Mellom , og du kan filtrere etter dager, uker, måneder eller år. Finn ut hvordan du legger til en tidsramme i en hendelsesregel.
• Hvilke operatorer du kan bruke til å filtrere, avhenger av den valgte egenskapen eller hendelsen. Når du bruker Contains any of -operatoren, avhenger måten den påvirker poengsummen på, av typen poengsum.
  • Inneholder noen av for tilpasningskriterier: Når du bruker Inneholder noen av for objektegenskaper, er kriteriene ikke additive for poengsummen. Dette betyr at uansett om ett eller flere kriterier er oppfylt, vil regelen bare legge til eller trekke fra poeng én gang. Hvis for eksempel stat/region > inneholder noe av > øst, legges det til 15 poeng. Hvis både nordøst og sørvest er oppfylt, legges det bare til 15 poeng.
  • Inneholder noe av for engasjementskriterier: Når du bruker Inneholder noe av for hendelsesegenskaper, er kriteriene additive for poengsummen. Dette betyr at for hvert kriterium som oppfylles, vil regelen legge til eller trekke fra poeng hver gang. Hvis for eksempel Skjemainnleveringer > Skjemanavn > inneholder noe av > Kontakt oss, legges det til fem poeng. Hvis både Kontakt oss - salg og Kontakt oss - demo er sendt inn på , legges det til fem poeng for hvert av skjemaene, til sammen 10 poeng.

Gi poeng sammen vs. gi poeng hver for seg

Når du velger flere verdier for en egenskap eller en hendelsesregel, kan du velge om du vil gi verdiene poeng sammen eller hver for seg. Poengberegningslogikken for disse alternativene avhenger av typen poengberegning.

• Gi poeng sammen: Angi ett antall poeng som skal legges til eller trekkes fra for alle verdiene. Hvordan dette påvirker poengsummen, avhenger av kriterietypen.
  • Poengsumsammen for egnethetskriterier: Poengsummen oppdateres én gang når noen av verdiene er oppfylt. Du ønsker for eksempel å gi selskaper poeng basert på egenskapen Stat/Region. Du velger å legge til 15 poeng hvis selskapet ligger i Nordøst, Midtvesten eller Sørøst. Hvis et selskap kun er lokalisert i nordøst, legges det til 15 poeng. Hvis et selskap har lokasjoner i både Nordøst og Midtvesten, vil det likevel legge til 15 poeng fordi poengsummen bare oppdateres én gang når selskapet samsvarer med en av verdiene.
  • Poengsumsamlet for engasjementskriterier: Det samme antallet poeng legges til/trekkes fra poengsummen når noen av alternativene er oppfylt. Du legger for eksempel til fem poeng hvis noen av skjemaene Kontakt oss eller Nyhetsbrev er sendt inn. Hvis Kontakt oss-skjemaet ble sendt inn, legges det til fem poeng. Hvis både Kontakt oss - og Nyhetsbrev-skjemaet ble sendt inn, vil poengsummen bli lagt til 10 poeng fordi poengsummen legger til fem poeng for begge hendelsene.

• Poeng individuelt: Angi et unikt antall poeng som skal legges til eller trekkes fra for hver verdi. Hvordan dette påvirker poengsummen, avhenger av kriterietypen.
  • Gipoeng individuelt for egnethetskriterier: poengsummen oppdateres for hver verdi som oppfylles, i stedet for én gang for alle verdier som oppfylles. Du ønsker for eksempel å gi selskaper poeng basert på egenskapen Delstat/region. Du velger å legge til 15 poeng for Nordøst, 10 poeng for Midtvesten og åtte poeng for Sørøst. Hvis et selskap kun er lokalisert i nordøst, legges det til 15 poeng. Hvis et selskap har lokasjoner i både Nordøst og Midtvesten, vil 25 poeng bli lagt til poengsummen, fordi verdiene blir vurdert hver for seg og deretter lagt sammen.

• • Gipoeng individuelt for engasjementskriterier: Poengsummen oppdateres for hver hendelse basert på hendelsens tildelte poeng. Du vil for eksempel gi poeng basert på innsendinger til Kontakt oss-skjemaet, som er verdt fem poeng, og Nyhetsbrev-skjemaet, som er verdt to poeng. Hvis Kontakt oss-skjemaet ble sendt inn, legges det til fem poeng. Hvis både Kontakt oss - og Nyhetsbrev-skjemaet ble sendt inn, vil poengsummen legge til sju poeng totalt, fordi innsendingshendelsene blir vurdert hver for seg og deretter lagt sammen.

Positive og negative poeng

For hver regel kan du velge å legge til eller trekke fra poeng. For eksempel

• En kontakt har et høyt engasjement for markedsføringsinnholdet ditt, men har nylig meldt seg av nyhetsbrevet ditt. Du kan legge til poeng for markedsføringsengasjementet, men trekke fra poeng for avmeldingen.
• Et selskap har en god passform basert på størrelse og bransje, men er lokalisert i en region der selskapet ditt ikke har virksomhet. Du kan legge til poeng for god passform for bransje og størrelse, men trekke fra poeng for en region der selskapet ikke driver virksomhet.

Merk: Null er minimumspoengsummen. Det betyr at selv om en post bare har oppfylt kriterier som trekker poeng, vil poengsummen forbli null (dvs. den vil ikke være negativ).

Forfall av poengsum

For engasjement eller kombinerte poenghendelser kan du slå på poengforfall, noe som automatisk reduserer poengsummen for en individuell hendelse basert på hvor lenge siden det er at en hendelse med poengsum fant sted. Poengforfallet er uavhengig av hver enkelt hendelse, følger lineær logikk, og forfallne poengsummer aggregeres til den samlede poengsummen.

En regel gir for eksempel 10 poeng når et bestemt skjema fylles ut. Hvis denne hendelsens forfall er satt til 50 % hver måned, vil de 10 poengene fra denne hendelsen halveres én måned etter at skjemaet ble fylt ut, og hendelsen bidrar nå med 5 poeng til poengsummen. Forfallet er basert på den opprinnelige poengverdien for hendelsen (dvs. 10 poeng). I dette eksempelet bidrar skjemainnleveringen med 0 poeng til poengsummen en måned senere.

Poengforfall gjelder også for historiske data. Hvis en regel for eksempel legger til 2 poeng for et CTA-klikk med 100 % forfall om 3 måneder, vil kontakten ikke få 2 poeng hvis CTA-klikket skjedde for 4 måneder siden.

AI-poeng

Du kan opprette poengsummer for kontaktengasjement og -tilpasning ved hjelp av AI. Når du oppretter en AI-poengsum, evalueres kontaktene dine for å lære opp AI-modellen, og det opprettes en poengsum med anbefalinger basert på de evaluerte kontaktene. For å generere en poengsum kreves det et utvalg på minst 50 kontakter, hvorav 25 konverterte og 25 ikke-konverterte.

Hvis du for eksempel angir Start: Markedsføringskvalifisert kundeemne, Slutt: Salgskvalifisert kundeemne, Tidsramme: 30 dager, vil AI-en identifisere fellestrekk blant kontakter som har gått fra Marketing Qualified Lead til Sales Qualified Lead i løpet av de siste 30 dagene, og generere en poengsum med kriterier basert på denne innsikten.

Inkluderings- og ekskluderingslister for poengsummen

Når du oppretter en poengsum, kan du velge hvilke poster som skal eller ikke skal få poeng. Når du oppretter en poengsum, går du til fanen Kontakter/selskaper/avtaler:

• Hvis du velger å gi poeng for alle kontakter/selskaper/avtaler, kan du legge til eksklusjonslister for å gi poeng for alle poster unntatt de som finnes i de valgte listene.
• Hvis du velger å gi poeng til bestemte kontakter/selskaper/avtaler, kan du legge til inkluderingslister for å gi poeng til bare postene i de valgte listene.

Finn ut mer om hvordan du velger hvilke poster som skal poengsettes.

Egenskaper for poengsum

Når du oppretter en poengsum, opprettes det en tilsvarende poengsumegenskap som lagrer verdiene for denne poengsummen. Når en poengsum aktiveres, evalueres postene retroaktivt, og poengsumegenskapens verdi blir satt. Egenskapen oppdateres kontinuerlig når en post oppfyller noen av poengkriteriene.

Når du konfigurerer poengsummen, kan du tilpasse navnet på egenskapen og hvordan den skal organiseres i gruppene dine. For kombinerte poengsummer opprettes det tre egenskaper: en total poengsum som lagrer den kombinerte verdien fra engasjements- og tilpasningspoeng, en engasjementspoengsum som kun lagrer engasjementspoengene, og en tilpasningspoengsum som kun lagrer tilpasningspoengene.

Virksomheten din selger for eksempel to ulike tjenester, med ulike engasjementskriterier for å avgjøre om en kontakt er en god kundeemne. Det kan være lurt å opprette separate engasjementspoeng for hver av dem. I så fall har du to separate egenskaper som du kan bruke til å spore poengene på poster eller i filtre i visninger, segmenter, arbeidsflyter eller rapporter.

Terskelverdier for poengsum

For hver poengsum kan du sette opp poengterskler for å kategorisere poster basert på poengverdiene. Det opprettes en ekstra terskelegenskap med fargekodede etiketter for hvert poengområde, slik at du raskt kan finne gode potensielle kunder.

• For engasjement- og passform-poengsummer er etikettene høy, middels og lav. Du kan for eksempel angi 70-100 som Høy, 40-69 som Middels og 0-39 som Lav.
• For kombinerte poengsummer er merkelappene A1, A2, A3, B1, B2, B3, C1, C2 og C3. Bokstavene refererer til verdiene for fit-score, der A er høy fit og C er lav fit. Tallene viser til engasjementsverdiene, der 1 er høyt engasjement og 3 er lavt engasjement. For eksempel vil en kontakt med lav fit, men høyt engasjement, ha en verdi på C1.

Hva skjer når en poengsum slås på eller oppdateres

Slå på en poengsum

Når en poengsum slås på for første gang, evalueres postene retroaktivt basert på deres nåværende og historiske egenskapsverdier eller handlinger, og deretter settes det en verdi for poengsumegenskapen. Fremover vil postenes verdier for poengsumegenskapen oppdateres kontinuerlig basert på endringer i egenskapsverdiene og handlingene deres.

Før du aktiverer en poengsum, kan du også teste poster eller forhåndsvise poengfordelingen for å sjekke om poengsummen tilordner poeng på riktig måte.

Oppdatere en poengsum

Når et poengsum oppdateres, blir egenskapsverdiene og handlingene evaluert på nytt med tilbakevirkende kraft basert på endringene du har gjort i poengsummen, og deretter oppdateres verdiene for poengsumegenskapen.

Hvis du bruker poengsummen i andre verktøy (f.eks. visninger, segmenter, arbeidsflyter, rapporter osv.), kan de bli påvirket hvis endringene du har gjort, påvirker kriteriene som er angitt i disse verktøyene. Slik verifiserer og oppdaterer du hvor poengsumegenskapen brukes:

1. Gå til Markedsføring > Lead-score i HubSpot-kontoen din.
2. Klikk på tallet i kolonnen Egenskaper i raden for poengsummen.
3. Klikk på navnet på poengsummen eller terskelegenskapen du vil vise bruken av.
4. Gå til kategorien Brukt i i egenskapsredigeringsprogrammet.
5. Klikk om nødvendig på verktøyet for å redigere eller fjerne hvordan egenskapen brukes.

Bruke leadpoeng i HubSpot-verktøy

Når du har slått på poengsummer, kan du bruke poengsumegenskapene i andre verktøy for å identifisere, segmentere og rapportere om potensielle kunder. Det kan du for eksempel gjøre:

• Opprette en lagret visning eller liste over alle kontakter med høy poengsum i henhold til poenggrensene dine.

• Opprette en arbeidsflyt for automatisk å tildele en eier til ubearbeidede kontakter med en poengsum på over 50.

• Opprette en arbeidsflyt for å sende et varsel til eieren av posten når poengsummen for en avtale overstiger 75.

• Opprett en egendefinert rapport for å sammenligne kontaktenes poengsummer etter hvilken kanal de først interagerte med virksomheten din. Hvis du vil bruke poengsummer i rapporter, bruker du det poenggivende objektet som datakilde (f.eks. kontakter hvis du rapporterer om poengsummer for kontakter), og inkluderer poengegenskapene som felt.

Poenghistorikk og ytelse

Når du har opprettet og slått på poengsummer, kan du se flere detaljer og diagrammer om en poengsumhistorikk ved hjelp av kort på postene. Hvis kontoen din har et Marketing Hub Enterprise-abonnement, kan du også analysere rapporter som viser hvordan poengsummene presterer og hvordan postene kategoriseres i forhold til poengterskelverdiene dine.

Ytterligere ressurser

Se disse artiklene for instruksjoner om hvordan du bygger poengsummer:

• Bygg leadscore manuelt
• Bygg poengsummer for kontaktpersoner med AI (kunMarketing Hub Enterprise)

Hvis du foretrekker en videogjennomgang, kan du se leksjonen Lead Scoring på HubSpot Academy.