Forstå verktøyet for leadscoring

For å prioritere kontaktene og selskapene i CRM-systemet kan du lage egendefinerte poengsummer for potensielle kunder basert på kontaktens eller selskapets handlinger eller egenskaper. Poengsummene tilordner verdier til potensielle kunder, slik at du kan evaluere hvilke kontakter eller selskaper som sannsynligvis vil bli kunder. Når du oppretter en poengsum for potensielle kunder, evaluerer den poster basert på kriterier og angir verdier for en tilsvarende poengsumegenskap. Du kan bruke poengsumegenskaper i andre HubSpot-verktøy, for eksempel lister, arbeidsflyter eller rapporter.

I denne artikkelen kan du lære mer om hvilke typer poengsummer du kan opprette, hvordan poengsummer beregnes, og hvordan du kan tilpasse og analysere poengsummene dine ytterligere. Du kan også se eksempler på bruk av poengsummer i HubSpot-verktøy.

Typer poengsummer

Du kan opprette følgende typer poengsummer for kontakter og selskaper:

• Engasjementspoeng: kvalifiserer poster basert på handlinger og interaksjoner, for eksempel besøk på nettstedet ditt, abonnement på nyhetsbrevet ditt, klikk på en CTA eller åpning av en markedsførings-e-post. For kontakter evaluerer engasjementspoeng en kontakts handlinger. For bedrifter evaluerer engasjementspoeng bedriftens tilknyttede kontakters handlinger. Finn ut hvordan du oppretter en engasjementspoengsum.
• Passende poengsummer: Kvalifiser poster basert på demografisk informasjon ved hjelp av egenskapsverdier, for eksempel alder, stillingstittel, bedriftsstørrelse eller årlig omsetning. Finn ut hvordan du oppretter en fit score.
• Kombinerte poengsummer (kunMarketing Hub Enterprise ): Kvalifiser poster basert på engasjementskriterier og fit-kriterier. Disse poengsummene fyller ut en kombinert poengsumverdi som ser på både handlinger og demografisk informasjon, i tillegg til individuelle poengsummer for engasjement og passform hvis du også vil se på dem separat. Finn ut hvordan du oppretter en kombinert poengsum.

Slik beregnes poengsummene

Poeng beregnes basert på kriteriene du angir for hendelses- og egenskapsregler i poenggrupper. Hver poengsum må ha minst én poengsumgruppe, men du kan inkludere flere grupper som til sammen utgjør den totale poengsummen. Du kan angi en grense for maksimal total poengsum, men du kan også angi maksimal poengsum for hver gruppe for å vektlegge grupper av kriterier eller hendelser ulikt. Du kan for eksempel begrense poengene for en gruppe bevisstgjøringshendelser, som sidebesøk, og gi flere poeng for en gruppe konverteringshendelser, som innsending av salgsskjemaer og møter.

For å forstå de ulike poenggrensene og verdiene bedre:

• Poenggrense: det maksimale antallet poeng for den samlede poengsummen. Når en post når grensen, blir det ikke lagt til flere poeng i poengsummen. Det er postens samlede poengsum som vises som verdi i egenskapen poengsum.
• Gruppegrense: maksimalt antall poeng for en bestemt gruppe. Når en post når gruppegrensen, blir det ikke lagt til flere poeng i poengsummen for den gruppen. Alle gruppegrensene legges til den totale poenggrensen. Verdiene for hver gruppe legges sammen til den samlede poengsummen for en post. Gruppegrensen kan være et helt tall eller inkludere desimaler.
• Kriteriepoeng: poengene som tildeles hver enkelt egenskap eller hendelsesregel. Poeng kan enten legges til eller trekkes fra poengsummen. I hver gruppe kan det totale antallet kriteriepoeng være mindre enn eller lik gruppegrensen. Verdiene for hver regel i en post bidrar til gruppepoengsummen, som igjen bidrar til den totale poengsummen. Kriteriepoengene kan være hele tall eller inkludere desimaler.

• Grensen for total poengsum er 100.
• Grensen for engasjement med salgsgruppen er 60 poeng. Poengverdiene er 15 poeng for en påbegynt samtale, 10 poeng for et booket møte og 20 poeng for et fullført møte.
• Grensen for engasjement med markedsføringsgruppen er 40 poeng. Poengverdiene er 6 poeng for et CTA-klikk, 2 poeng for en åpnet markedsførings-e-post og 5 poeng for et klikk på en markedsførings-e-postlenke.
• Hvis en kontakt booker et møte, åpner to markedsførings-e-poster og klikker på tre lenker i e-postene:
  • Poengsummen for engasjement med salgsgruppen er 10 poeng.
  • Poengsummen for engasjement med markedsføringsgruppen er 19 poeng.
  • Den samlede poengsummen (vist i poengsumegenskapen) er 29 poeng.

Positive og negative poeng

For hver regel kan du velge å legge til eller trekke fra poeng. For eksempel

• En kontakt har et høyt engasjement for markedsføringsinnholdet ditt, men har nylig meldt seg av nyhetsbrevet ditt. Du kan legge til poeng for markedsføringsengasjementet, men trekke fra poeng for avmeldingen.
• Et selskap har en god passform basert på størrelse og bransje, men er lokalisert i en region der selskapet ditt ikke har virksomhet. Du kan legge til poeng for god passform for bransje og størrelse, men trekke fra poeng for en region der selskapet ikke driver virksomhet.

Forfall av poengsum

For engasjement eller kombinerte poenghendelser kan du slå på poengforfall, noe som automatisk reduserer poengsummen til en individuell hendelse basert på hvor lenge siden det er at en poengsatt hendelse fant sted. Poengnedgangen er uavhengig av hver enkelt hendelse, følger en lineær logikk, og de reduserte poengene aggregeres til den totale poengverdien.

En regel gir for eksempel 10 poeng når et bestemt skjema fylles ut. Hvis denne hendelsens forfall er satt til 50 % hver måned, vil de 10 poengene fra denne hendelsen halveres én måned etter at skjemaet ble fylt ut, og hendelsen bidrar nå med 5 poeng til poengsummen. Forfallet er basert på den opprinnelige poengsummen for hendelsen (dvs. 10 poeng). I dette eksempelet bidrar skjemainnleveringen med 0 poeng til poengsummen en måned senere.

Poengforfall gjelder også for historiske data. Hvis en regel for eksempel legger til 2 poeng for et CTA-klikk med 100 % forfall om 3 måneder, vil kontakten ikke få 2 poeng hvis CTA-klikket skjedde for 4 måneder siden.

AI-poeng (kunMarketing Hub Enterprise )

Du kan opprette poengsummer ved hjelp av kunstig intelligens for kontaktengasjement og -tilpasning. Når du oppretter en AI-poengsum, evalueres kontaktene dine for å trene opp AI-modellen, og det opprettes en poengsum med anbefalinger basert på de evaluerte kontaktene. For å generere en poengsum kreves det et utvalg på minst 50 kontakter, hvorav 25 konverterte og 25 ikke-konverterte.

Hvis du for eksempel angir Start: Markedsføringskvalifisert kundeemne, Slutt: Salgskvalifisert kundeemne, Tidsramme: 30 dager, vil AI-en identifisere fellestrekk blant kontakter som har gått fra Marketing Qualified Lead til Sales Qualified Lead i løpet av de siste 30 dagene, og generere en poengsum med kriterier basert på denne innsikten.

Inkluderings- og ekskluderingslister for poengsummen

Når du oppretter en poengsum, kan du velge hvilke poster som skal eller ikke skal få poeng. Når du oppretter en poengsum, kan du gå til fanen Kontakter eller Firmaer:

• Hvis du velger å gi poeng til alle kontakter/selskaper, kan du legge til eksklusjonslister for å gi poeng til alle poster unntatt de som er i de valgte listene.
• Hvis du velger å gi poeng til bestemte kontakter/selskaper, kan du legge til inkluderingslister for å gi poeng til bare postene i de valgte listene.

Finn ut mer om hvordan du velger hvilke poster som skal få poeng i engasjementspoeng, passformspoeng, eller kombinerte poeng.

Egenskaper for poengsummer

Når du oppretter en poengsum, opprettes det en tilsvarende poengsumegenskap som lagrer kontakt- og selskapsverdiene for den aktuelle poengsummen. Når en poengsum slås på, blir kontaktene og selskapene evaluert i ettertid, og poengsumegenskapens verdi blir satt. Egenskapen oppdateres kontinuerlig når en kontakt eller et selskap oppfyller noen av poengkriteriene.

Når du konfigurerer poengsummen, kan du tilpasse navnet på egenskapen og hvordan den skal organiseres i kontakt- og bedriftsegenskapsgruppene. For kombinerte poengsummer (kunEnterprise) opprettes det tre egenskaper: én total poengsum som lagrer den kombinerte verdien av engasjement- og tilpasningspoeng, én engasjementspoengsum som kun lagrer engasjementspoeng, og én tilpasningspoengsum som kun lagrer tilpasningspoeng.

Virksomheten din selger for eksempel to ulike tjenester, med ulike engasjementskriterier for å avgjøre om en kontakt er en god kundeemne. Det kan være lurt å opprette separate engasjementspoeng for hver av dem. I så fall har du to separate egenskaper som du kan bruke til å spore poengene på poster eller i filtre i visninger, lister, arbeidsflyter eller rapporter.

Terskelverdier for poengsum

For hver poengsum kan du sette opp poengterskler for å kategorisere poster basert på poengverdiene. Det opprettes en ekstra terskelegenskap med fargekodede etiketter for hvert poengområde, slik at du raskt kan finne gode potensielle kunder.

• For engasjement- og passform-poengsummer er etikettene høy, middels og lav. Du kan for eksempel angi 70-100 som Høy, 40-69 som Middels og 0-39 som Lav.

• For kombinerte poengsummer er merkelappene A1, A2, A3, B1, B2, B3, C1, C2 og C3. Bokstavene refererer til fit-scoreverdiene, der A er høy fit og C er lav fit. Tallene viser til engasjementsverdiene, der 1 er høyt engasjement og 3 er lavt engasjement. For eksempel vil en kontakt med lav fit, men høyt engasjement, ha en verdi på C1.

Hva skjer når en poengsum slås på eller oppdateres

Slå på en poengsum

Når en poengsum slås på for første gang, evalueres kontakter og selskaper retroaktivt basert på deres nåværende og historiske egenskapsverdier eller handlinger, og deretter settes det en verdi for poengsumegenskapen. Fremover vil kontaktenes og bedriftenes verdier for poengsumegenskapen oppdateres kontinuerlig basert på endringer i egenskapsverdiene og handlingene deres.

Før du aktiverer en poengsum, kan du også teste poster eller forhåndsvise poengfordelingen for å sjekke om poengsummen tilordner poeng på riktig måte.

Oppdatere en poengsum

Når en poengsum oppdateres, blir kontaktens og firmaets nåværende og historiske egenskapsverdier og handlinger evaluert på nytt basert på endringene du har gjort i poengsummen, og deretter oppdateres verdiene for poengsumegenskapen.

Hvis du bruker poengsummen i andre verktøy (f.eks. visninger, lister, arbeidsflyter, rapporter osv.), kan de bli påvirket hvis endringene du har gjort, påvirker kriteriene som er angitt i disse verktøyene. Slik verifiserer og oppdaterer du hvor poengsumegenskapen brukes:

• Gå til Markedsføring > Lead-score i HubSpot-kontoen din.
• Klikk på tallet i kolonnen Egenskaper i raden for poengsummen.
• Klikk på navnet på poengsummen eller terskelegenskapen du vil vise bruken av.
• Gå til kategorien Brukt i i egenskapsredigeringsprogrammet.
• Klikk om nødvendig på verktøyet for å redigere eller fjerne hvordan egenskapen brukes.

Bruke leadpoeng i HubSpot-verktøy

Når du har slått på poengsummer, kan du bruke poengegenskapene i andre verktøy for å identifisere, segmentere og rapportere om potensielle kunder. Det kan du for eksempel gjøre:

• Opprette en lagret visning eller liste over alle kontakter med høy poengsum i henhold til poenggrensene dine.

• Opprette en arbeidsflyt for automatisk å tildele en eier til ubearbeidede kontakter med en poengsum på over 50.

• Opprette en arbeidsflyt for å sende et varsel til eieren av posten når et selskaps poengsum overstiger 75.

• Opprett en egendefinert rapport for å sammenligne poengsummen til kontakter etter hvilken kanal de først interagerte med bedriften din.

Poenghistorikk og ytelse

Når du har opprettet og slått på poengsummer, kan du se flere detaljer og diagrammer om poengsumhistorikken til en post ved hjelp av kort på postene. Hvis kontoen din har et Marketing Hub Enterprise-abonnement, kan du også analysere rapporter som viser hvordan poengsummene presterer, og hvordan postene kategoriseres i forhold til poengtersklene dine.

Ytterligere ressurser

Se disse artiklene for instruksjoner om hvordan du bygger opp hver type poengsum:

• Bygge engasjementspoeng
• Bygg opp fit-poengsummer
• Bygg kombinerte poengsummer

Hvis du foretrekker en videogjennomgang, kan du se leksjonen om Lead Scoring på HubSpot Academy.