Forstå verktøyet for leadscoring

For å prioritere kontaktene og selskapene i CRM-systemet kan du lage egendefinerte poengsummer for potensielle kunder basert på kontaktens eller selskapets handlinger eller egenskaper. Poengsummene tilordner verdier til potensielle kunder, slik at du kan evaluere hvilke kontakter eller selskaper som sannsynligvis vil bli kunder. Når du oppretter en poengsum for potensielle kunder, evaluerer den poster basert på kriterier og angir verdier for en tilsvarende poengsumegenskap. Du kan bruke poengsumegenskaper i andre HubSpot-verktøy, for eksempel lister, arbeidsflyter eller rapporter.

I denne artikkelen får du vite mer om hvilke typer poengsummer du kan opprette, hvordan poengene beregnes, og hvordan du kan tilpasse og analysere poengene dine ytterligere.

Typer poengsummer

Du kan opprette følgende typer leadpoeng for kontakter og selskaper:

• Engasjementspoeng: Kvalifiser poster basert på handlinger og interaksjoner, for eksempel ved å besøke nettstedet ditt, abonnere på nyhetsbrevet ditt, klikke på en CTA eller åpne en e-post med markedsføring. For kontakter evaluerer engasjementspoeng en kontakts handlinger. For bedrifter evaluerer engasjementspoeng bedriftens tilknyttede kontakters handlinger. Lær hvordan du oppretter en engasjementspoengsum.
• Passende poengsummer: Kvalifiser poster basert på demografisk informasjon gjennom egenskapsverdier, for eksempel alder, stillingstittel, bedriftsstørrelse eller årlig omsetning. Finn ut hvordan du oppretter en fit score.
• Kombinerte poengsummer (kunEnterprise): Kvalifiser poster basert på kriterier for engasjement og egnethet. Disse poengsummene fyller ut en kombinert poengsumverdi som ser på både handlinger og demografisk informasjon, samt individuelle poengsummer for engasjement og passform hvis du også ønsker å se på dem separat. Finn ut hvordan du oppretter en kombinert poengsum.

Hvordan poengene beregnes

Poeng beregnes basert på kriteriene du angir for hendelses- og egenskapsregler i poenggrupper. Hver poengsum må ha minst én poengsumgruppe, men du kan inkludere flere grupper som til sammen utgjør den totale poengsummen. Du kan angi grenser for maksimal total poengsum og maksimal poengsum i hver gruppe.

For bedre å forstå de ulike poenggrensene og verdiene:

• Poenggrense: Maksimalt antall poeng for den totale poengsummen. Når en post når grensen, blir det ikke lagt til flere poeng i poengsummen. En posts samlede poengsum er det som vises som verdi i egenskapen poengsum.
• Gruppegrense: maksimalt antall poeng for en bestemt gruppe. Når en post når gruppegrensen, legges det ikke til flere poeng i poengsummen fra den gruppen. Alle gruppegrensene legges til den totale poengsummen. Verdiene for hver gruppe legges sammen til den samlede poengsummen for en post.
• Kriteriepoeng: poengene som tildeles hver enkelt egenskap eller hendelsesregel. I hver gruppe kan det totale antallet kriteriepoeng være under eller lik gruppegrensen. men En posts verdier for hver regel bidrar til gruppepoengsummen, som igjen bidrar til den totale poengsummen.

For eksempel i følgende kontaktengasjementspoengsum:

• Den totale poenggrensen er 100.
• Grensen for Engasjement med salgsgruppen er 60 poeng. Poengverdiene er 15 poeng for en påbegynt samtale, 10 poeng for et booket møte og 20 poeng for et fullført møte.
• Grensen for engasjement med markedsføringsgruppen er 40 poeng. Poengverdiene er 6 poeng for et CTA-klikk, 2 poeng for en åpnet markedsførings-e-post og 5 poeng for et klikk på en markedsførings-e-postlenke.
• Hvis en kontakt booker et møte, åpner to e-poster med markedsføring og klikker på tre lenker i e-postene:
  • Poengsummen for engasjement med salgsgruppen er 10 poeng.
  • Poengsummen for engasjement med markedsføringsgruppen er 19 poeng.
  • Den samlede poengsummen (som vises i poengsumegenskapen) er 29 poeng.

Forfall av poeng

For engasjement eller kombinerte poengsummegrupper kan du slå på poengforfall, noe som automatisk reduserer poengsummen for en individuell hendelse basert på hvor lenge det er siden en hendelse med poengsum fant sted. Poengforfallet er uavhengig av hver enkelt hendelse, følger lineær logikk, og forfallne poengsummer aggregeres til den samlede poengverdien.

En regel gir for eksempel 10 poeng når et bestemt skjema fylles ut. Hvis denne hendelsens forfall er satt til 50 % hver måned, vil de 10 poengene fra denne hendelsen halveres én måned etter at skjemaet ble fylt ut, og hendelsen bidrar nå med 5 poeng til poengsummen. Forfallet er basert på den opprinnelige poengverdien for hendelsen (dvs. 10 poeng). I dette eksempelet bidrar skjemainnleveringen med 0 poeng til poengsummen en måned senere.

Poengforfall gjelder også for historiske data. Hvis en regel for eksempel legger til 2 poeng for et CTA-klikk med 100 % forfall om 3 måneder, vil kontakten ikke få 2 poeng hvis CTA-klikket skjedde for 4 måneder siden.

AI-poengsummer (kunEnterprise)

For kontaktengasjement og fit score kan du opprette score ved hjelp av AI. Når du oppretter en AI-poengsum, evalueres kontaktene dine for å trene opp AI-modellen, og det opprettes en poengsum med anbefalinger basert på de evaluerte kontaktene.

Hvis du for eksempel angir Start: Markedsføringskvalifisert kundeemne, Slutt: Salgskvalifisert kundeemne, Tidsramme: 30 dager, vil AI-en identifisere fellestrekk blant kontakter som har gått fra Marketing Qualified Lead til Sales Qualified Lead i løpet av de siste 30 dagene, og generere en poengsum med kriterier basert på denne innsikten.

Poenglister for inkludering og ekskludering

Når du oppretter en poengsum, kan du velge hvilke poster som skal eller ikke skal få poeng. Når du oppretter en poengsum, kan du gå til fanen Kontakter eller Firmaer:

• Hvis du velger å gi poeng til alle kontakter/selskaper, kan du legge til eksklusjonslister for å gi poeng til alle poster unntatt de som finnes i de valgte listene.
• Hvis du velger å gi poeng til bestemte kontakter/selskaper, kan du legge til inkluderingslister for å gi poeng kun til postene på de valgte listene.

Finn ut mer om hvordan du velger hvilke poster som skal få poeng i engasjementspoeng, passformspoeng, eller kombinerte poeng.

Score-egenskaper

Når du oppretter en poengsum, opprettes det en tilsvarende poengsumegenskap som lagrer kontakt- og selskapsverdiene for den aktuelle poengsummen. Når en poengsum slås på, blir kontaktene og selskapene evaluert i ettertid, og poengsumegenskapens verdi blir satt. Egenskapen oppdateres kontinuerlig når en kontakt eller et selskap oppfyller noen av poengkriteriene.

Når du setter opp poengsummen, kan du tilpasse navnet på egenskapen og hvordan den skal organiseres i kontakt- og bedriftsgruppene. For kombinerte poeng summer (kunEnterprise) opprettes det tre egenskaper: én total poengsum som lagrer den kombinerte verdien fra engasjement- og tilpasningspoeng, én engasjementspoengsum som kun lagrer engasjementspoeng, og én tilpasningspoengsum som kun lagrer tilpasningspoeng.

Virksomheten din selger for eksempel to ulike tjenester, med ulike engasjementskriterier for å avgjøre om en kontakt er en god kundeemne. Det kan være lurt å opprette separate engasjementspoeng for hver av dem. I så fall har du to separate egenskaper som du kan bruke til å spore poengene på poster eller i filtre i visninger, lister, arbeidsflyter eller rapporter.

Terskelverdier for poeng

For hver poengsum kan du sette opp terskelverdier for å kategorisere poster basert på poengverdiene. Det opprettes en ekstra terskelegenskap med fargekodede etiketter for hvert poengområde, slik at du raskt kan finne gode potensielle kunder.

• For engasjement og passform er merkelappene høy, middels og lav. Du kan for eksempel angi 70-100 som Høy, 40-69 som Middels og 0-39 som Lav.

• For kombinerte skårer er merkelappene A1, A2, A3, B1, B2, B3, C1, C2 og C3. Bokstavene viser til verdiene for fit-score, der A er høy fit og C er lav fit. Tallene viser til engasjementsverdiene, der 1 er høyt engasjement og 3 er lavt engasjement. For eksempel vil en kontakt med lav fit, men høyt engasjement, ha en verdi på C1.

Hva skjer når en poengsum slås på eller oppdateres

Slå på et partitur

Når en poengsum først slås på, evalueres kontakter og selskaper retroaktivt basert på deres nåværende og historiske egenskapsverdier eller handlinger, og deretter settes det en verdi for poengsumegenskapen. Fremover vil kontaktenes og selskapenes verdier for poengsumegenskapen oppdateres kontinuerlig basert på endringer i egenskapsverdiene og handlingene deres.

Oppdatering av en poengsum

Når en poengsum oppdateres, blir kontaktens og bedriftens nåværende og historiske egenskapsverdier og handlinger evaluert på nytt basert på endringene du har gjort i poengsummen, og deretter oppdateres verdiene for poengsumegenskapen.

Hvis du bruker poengsummen i andre verktøy (f.eks. visninger, lister, arbeidsflyter, rapporter osv.), kan de bli påvirket hvis endringene du har gjort, påvirker kriteriene som er angitt i disse verktøyene. Slik verifiserer og oppdaterer du hvor poengsumegenskapen brukes:

• Gå til Markedsføring > Lead Scoring i HubSpot-kontoen din.
• Klikk på tallet i kolonnen Egenskaper i raden med poengsummen.
• Klikk på navnet på poengsummen eller terskelegenskapen du vil vise bruk for.
• Gå til kategorien Brukt i i Egenskapsredigering.
• Klikk på verktøyet for å redigere eller fjerne hvordan egenskapen brukes.

Bruk leadscore i andre verktøy

Når du har slått på poengsummene, kan du bruke poenggivningsegenskapene i andre verktøy for å identifisere og rapportere om potensielle kunder. Det kan du for eksempel gjøre:

• Opprett en lagret visning eller liste over alle kontakter med høy poengsum i henhold til terskelverdiene dine.
• Opprett en arbeidsflyt for automatisk å tildele en eier til ubearbeidede kontakter med en poengsum på over 50.
• Opprett en arbeidsflyt for å sende et varsel til eieren av posten når et selskaps poengsum går over 75.

Poenghistorikk og prestasjoner

Når du har opprettet og slått på poengsummer, kan du se flere detaljer og diagrammer om en posts poenghistorikk ved hjelp av kort på postene. Hvis kontoen din har et Marketing Hub Enterprise-abonnement, kan du også analysere rapporter som viser hvordan poengsummene utvikler seg og hvordan postene kategoriseres i forhold til poengtersklene dine.

Ytterligere ressurser

Se disse artiklene for instruksjoner om hvordan du bygger hver type poengsum:

• Bygg engasjementspoeng
• Bygg fit score
• Bygg kombinerte poengsummer

Hvis du foretrekker en videogjennomgang, kan du se følgende leksjoner på HubSpot Academy:

• Hva er leadscoring?
• Slik bruker du Lead Scoring