De lead scoring tool begrijpen

Om prioriteit te geven aan de contacten, bedrijven en deals in uw CRM, kunt u aangepaste leadscores opstellen op basis van recordacties of eigenschappen. Scores kennen waarden toe aan leads, zodat u kunt beoordelen welke contacten, bedrijven of deals waarschijnlijk klant worden of worden afgesloten. Wanneer u een leadscore opstelt, worden records beoordeeld op basis van criteria en worden waarden ingesteld voor een overeenkomstige score-eigenschap. U kunt leadscore-eigenschappen gebruiken in andere HubSpot-tools, zoals segmenten, workflows of rapporten.

In dit artikel leest u meer over de soorten scores die u kunt maken, hoe scores worden berekend en hoe u uw scores verder kunt aanpassen en analyseren. U kunt ook voorbeelden bekijken van het gebruik van scores in HubSpot-tools.

Ondersteunde objecten

Afhankelijk van uw HubSpot-abonnement kunt u leadscores maken voor de volgende objecten:

• Contacten (Marketing Hub ): maak engagementscores, fit-scores of gecombineerde engagement- en fit-scores. U kunt ook engagement- of fit-scores maken met AI (alleenMarketing Hub Enterprise ).
• Bedrijven (Marketing Hub of Sales Hub): maak engagementscores, fit-scores of gecombineerde engagement- en fit-scores.
• Deals (Sales Hub alleen): maak gecombineerde betrokkenheids- en geschiktheidsscores.

Soorten scores

U kunt de volgende soorten leadscores maken:

• Betrokkenheidsscores (alleen contacten en bedrijven): kwalificeer records op basis van hun acties en interacties, zoals het bezoeken van uw website, het abonneren op uw nieuwsbrief, het klikken op een CTA of het openen van een marketing-e-mail. Lees hoe u criteria voor betrokkenheidsscores instelt.
• Geschiktheidsscores (alleen contacten en bedrijven): kwalificeer records op basis van hun demografische informatie via eigenschapswaarden, zoals hun leeftijd, functietitel, bedrijfsgrootte of jaaromzet. Lees hoe u geschiktheidsscorecriteria instelt.
• Gecombineerde scores ( alleen contacten, bedrijven en deals): kwalificeer records op basis van engagementcriteria en geschiktheidscriteria. Deze scores vullen een gecombineerde scorewaarde in die zowel naar acties en demografische informatie kijkt, als naar individuele engagement- en geschiktheidsscores als u deze ook afzonderlijk wilt bekijken. 

U kunt meerdere scores per object maken om aan de doelstellingen van uw verschillende teams of regio's te voldoen. Bepaalde scores kunnen nuttig zijn voor verkoop- en marketingteams die prospects volgen, maar uw ondersteuningsteam heeft een andere score nodig om de betrokkenheid van bestaande klanten te volgen. Als uw bedrijf meerdere regio's heeft, kunnen de kwaliteiten van een geschikte klant per locatie en cultuur verschillen, waardoor verschillende geschiktheidsscores nodig zijn. Om uw teams georganiseerd te houden op basis van de scores die op hen van toepassing zijn, moet u duidelijke labels instellen voor elke score-eigenschap.

Hoe scores worden berekend

Scores worden berekend op basis van de criteria die u instelt voor gebeurtenis- en eigenschapsregels in scoregroepen. Elke score moet ten minste één scoregroep hebben, maar u kunt meerdere groepen opnemen die samen de totale score vormen. U kunt een limiet instellen voor de minimale en maximale totale score, maar u kunt ook optionele maximale scores instellen voor elke groep om groepen criteria of gebeurtenissen verschillend te wegen. U kunt bijvoorbeeld punten beperken voor een groep bewustwordingsgebeurtenissen, zoals paginabezoeken, en meer punten toekennen aan een groep conversiegebeurtenissen, zoals het indienen van verkoopformulieren en vergaderingen.

Om de verschillende scorelimieten en -waarden beter te begrijpen:

• Scorelimiet: het maximale aantal punten voor de totale score. Zodra een record de limiet bereikt, worden er geen punten meer toegevoegd aan of verwijderd uit de score. De totale score van een record is de waarde die wordt weergegeven in de score-eigenschap.
• Groepslimiet: het maximale aantal punten dat wordt toegevoegd aan of afgetrokken van een specifieke groep. Zodra een record de groepslimiet bereikt, worden er geen punten meer toegevoegd aan of afgetrokken van de score van die groep. Alle groepslimieten dragen bij aan de totale scorelimiet. De waarden van een record voor elke groep dragen bij aan de totale score. De groepslimiet kan een geheel getal zijn of decimalen bevatten.
• Criterium punten: de punten die aan elke afzonderlijke eigenschap of gebeurtenisregel worden toegekend. Punten kunnen aan de score worden toegevoegd of ervan worden afgetrokken. In elke groep kan het totaal aantal criteriumpunten lager zijn dan of gelijk zijn aan de groepslimiet. De waarden van een record voor elke regel dragen bij aan de groepsscore, die vervolgens bijdraagt aan de totale score. De criteriumpunten kunnen een geheel getal zijn of decimalen bevatten.

• De totale score limiet is 100.
• De limiet voor de groep Betrokkenheid bij verkoop is 60 punten. De scorewaarden zijn 15 punten voor een gestart gesprek, 10 punten voor een geboekte vergadering en 20 punten voor een voltooide vergadering.
• De limiet voor de groep Betrokkenheid bij marketing is 40 punten. De scorewaarden zijn 6 punten voor een CTA-klik, 2 punten voor het openen van een marketing-e-mail en 5 punten voor het klikken op een link in een marketing-e-mail.
• Als een contactpersoon een afspraak boekt, twee marketingmails opent en op drie links in de e-mails klikt:
  • Dan is hun score voor betrokkenheid bij de verkoopgroep 10 punten.
  • Hun score voor betrokkenheid bij de marketinggroep is 19 punten.
  • Hun totale score (weergegeven in de score-eigenschap) is 29 punten.

Filtercriteria

Om te bepalen hoe records worden gescoord, moet u filtercriteria instellen voor elke geselecteerde eigenschap of gebeurtenis in uw score. Houd rekening met het volgende over criteria in de leadscoringtool:

• Elke eigenschap of gebeurtenisregel werkt de score onafhankelijk bij, zelfs als de regels in dezelfde groep staan. In een eigenschappengroep hebt u bijvoorbeeld één eigenschapsregel die 10 punten toevoegt voorIndustry is Hospitality en een andere eigenschapsregel die 15 punten toevoegt voor State/Region is Northeast. Hiervoor hoeft een bedrijf niet aan de criteria voor beide regels te voldoen om een score voor de groep te krijgen.

Let op: op dit moment is het niet mogelijk om criteria met AND- of OR-logicain te stellen in de leadscoringtool. Om records op te nemen die zijn gesegmenteerd met AND- of OR-filters, maakt u een lijst of workflow en gebruikt u vervolgens lijst-/workflowregistratiefilters in uw leadscore.

• U kunt een eigenschapsregel filteren op basis van het gescoorde object of de associaties van het gescoorde object. In een contactscore kunt u bijvoorbeeld scoren op basis van contacteigenschapswaarden of geassocieerde recordeigenschapswaarden, zoals het geassocieerde primaire bedrijf of geassocieerde deals. Voor deal- en bedrijfsscores zijn de gebeurteniscriteria gebaseerd op geassocieerde contactactiviteit, maar u kunt aanpassen welke geassocieerde contacten u wilt gebruiken. Lees hoe u associatiecriteria instelt in eigenschapsregels of gebeurtenisregels.
• U kunt een gebeurtenisregel filteren op frequentie of op basis van een tijdsbestek.
  • Frequentie: score op basis van het aantal keren dat de gebeurtenis heeft plaatsgevonden. U kunt de operatorenPrecies,Tussen,Minimaal of Maximaal gebruiken om frequentiebereiken in te stellen. Lees hoe u een frequentie toevoegt aan een gebeurtenisregel.

• • Tijdsbestek: score op basis van wanneer de gebeurtenis heeft plaatsgevonden. U kunt de operatoren In de afgelopen, Voor, Na of Tussen gebruiken en filteren op dagen, weken, maanden of jaren. Lees hoe u een tijdsbestek toevoegt aan een gebeurtenisregel. 
• De operatoren die u kunt gebruiken om te filteren, zijn afhankelijk van de geselecteerde eigenschap of gebeurtenis. Wanneer u de operator Bevat een van gebruikt, is de invloed op de score afhankelijk van het type score.
  • Bevat een van voor geschiktheidscriteria: wanneer u Bevat een van gebruikt voor objecteigenschappen, is het criterium niet additief voor de score. Dit betekent dat, ongeacht of aan één of meerdere criteria wordt voldaan, de regel slechts één keer punten toevoegt of aftrekt. Als bijvoorbeeld Staat/regio > bevat een van > oost, voeg dan 15 punten toe. Als zowel Noordoost als Zuidwest worden voldaan, worden slechts 15 punten toegevoegd. 
  • Bevat een van de criteria voor betrokkenheid: wanneer u Bevat een van de criteria voor gebeurteniseigenschappen gebruikt, is het criterium additief voor de score. Dit betekent dat voor elk criterium waaraan wordt voldaan, de regel elke keer punten toevoegt of aftrekt. Als bijvoorbeeld Formulierinzendingen > Formuliernaam > bevat een van > Neem contact met ons op, voeg dan vijf punten toe. Als zowel het formulier Neem contact met ons op voor verkoop als het formulier Neem contact met ons op voor demo zijn ingediend ( ), worden voor elk formulier vijf punten toegevoegd, voor een totaal van 10 punten.

Samen scoren versus afzonderlijk scoren

Wanneer u meerdere waarden selecteert voor een eigenschap of gebeurtenisregel, kunt u ervoor kiezen om de waarden samen of afzonderlijk te scoren. De scorelogica voor deze opties is afhankelijk van het type score.

• Samen scoren: stel één aantal punten in dat voor alle waarden moet worden opgeteld of afgetrokken. De manier waarop dit de score beïnvloedt, is afhankelijk van het type criteria.
  • Samen scoren voor geschikte criteria: de score wordt één keer bijgewerkt wanneer aan een van de waarden wordt voldaan. U wilt bijvoorbeeld bedrijven scoren op basis van de eigenschap Staat/Regio. U kiest ervoor om 15 punten toe te voegen als het bedrijf zich in het noordoosten,middenwesten ofzuidoosten bevindt. Als een bedrijf alleen in hetnoordoosten is gevestigd, worden er 15 punten aan de score toegevoegd. Als een bedrijf zowel in het noordoosten als in het middenwesten is gevestigd, worden er nog steeds 15 punten toegevoegd, omdat de score slechts één keer wordt bijgewerkt wanneer het bedrijf aan een van de waarden voldoet.
  • Samen scoren voor betrokkenheidscriteria: hetzelfde aantal punten wordt bij de score opgeteld/afgetrokken wanneer aan een van de opties wordt voldaan. U voegt bijvoorbeeld vijf punten toe als een van de formulieren 'Contact'of'Nieuwsbrief'wordt ingediend. Als het formulier'Contact' is ingediend, worden vijf punten bij de score opgeteld. Als zowel het formulier 'Contact' als het formulier 'Nieuwsbrief' is ingediend, worden tien punten bij de score opgeteld, omdat de score vijf punten toevoegt voor beide gebeurtenissen.

• Individueel scoren: stel voor elke waarde een uniek aantal punten in dat moet worden opgeteld of afgetrokken. De manier waarop dit de score beïnvloedt, is afhankelijk van het type criterium.
  • Individueel scoren voor geschiktheidscriteria: de score wordt bijgewerkt voor elke waarde die wordt gehaald, in plaats van één keer voor alle waarden die worden gehaald. U wilt bijvoorbeeld bedrijven scoren op basis van de eigenschap Staat/Regio. U kiest ervoor om 15 punten toe te voegen voor Noordoost, 10 punten voor Midwest en 8 punten voor Zuidoost. Als een bedrijf alleen in het noordoosten is gevestigd, worden er 15 punten aan de score toegevoegd. Als een bedrijf vestigingen heeft in zowel het noordoosten als het middenwesten, worden er in totaal 25 punten aan de score toegevoegd, omdat de waarden afzonderlijk worden gescoord en vervolgens bij elkaar worden opgeteld.

• • Individueel scoren voor betrokkenheidscriteria: de score wordt voor elke gebeurtenis bijgewerkt op basis van de toegekende punten voor die gebeurtenis. Stel dat u wilt scoren op basis van inzendingen voor uw contactformulier, die vijf punten waard zijn, en uw nieuwsbriefformulier, dat twee punten waard is. Als het contactformulier is ingediend, krijgt u vijf punten bij de score. Als zowel het contactformulier als het nieuwsbriefformulier zijn ingediend, krijgt u in totaal zeven punten bij de score, omdat de inzendingen afzonderlijk worden gescoord en vervolgens bij elkaar worden opgeteld.

Positieve en negatieve punten

Voor elke regel kunt u ervoor kiezen om punten toe te voegen of af te trekken. Scores kunnen negatief zijn als er meer punten worden afgetrokken dan toegevoegd. Als u geen negatieve scores wilt, kunt u scoringscriteria instellen om alleen punten toe te voegen.

Bijvoorbeeld:

• Een contactpersoon is zeer betrokken bij uw marketingcontent, maar heeft zich onlangs afgemeld voor uw nieuwsbrief. U kunt punten toevoegen voor de marketingbetrokkenheid, maar punten aftrekken voor de afmelding.
• Een bedrijf heeft een hoge geschiktheidsscore op basis van omvang en branche, maar is gevestigd in een regio waar uw bedrijf niet actief is. U kunt punten toevoegen voor de geschikte branche en omvang, maar punten aftrekken voor een regio waar uw bedrijf niet actief is.

Scoreverval

Voor betrokkenheid of gecombineerde score-eventgroepen kunt u scoreverval inschakelen, waardoor de score van een individueel event automatisch wordt verlaagd op basis van hoe lang geleden een gescoord event plaatsvond. Scorevervalintervallen kunnen worden ingesteld op elke 1, 3, 6 of 12 maanden, waarbij elke maand gelijk is aan 30 dagen. Scoreverval is onafhankelijk van elk event, volgt lineaire logica en vervalde scores worden samengevoegd tot de totale scorewaarde.

Een regel geeft bijvoorbeeld 10 punten wanneer een specifiek formulier wordt ingevuld. Als de afname van deze gebeurtenis is ingesteld op 50% per maand, worden de 10 punten van die gebeurtenis een maand nadat het formulier is ingevuld gehalveerd en draagt de gebeurtenis nu 5 punten bij aan de score. De afname is gebaseerd op de oorspronkelijke gebeurtenisscore (d.w.z. 10 punten). In dit voorbeeld draagt het indienen van het formulier 30 dagen later 0 punten bij aan de score.

Scoreverval is ook van toepassing op historische gegevens. Als een regel bijvoorbeeld 2 punten toevoegt voor een CTA-klik met 100% verval in 3 maanden, krijgt de contactpersoon geen 2 punten als de CTA-klik 4 maanden geleden plaatsvond.

AI-scores

Voor contactengagement- en fit-scores kunt u scores maken met behulp van AI. Wanneer u een AI-score maakt, worden uw contacten geëvalueerd om het AI-model te trainen en wordt er een score opgesteld met aanbevelingen op basis van de geëvalueerde contacten. Er is een minimale steekproefomvang van 50 contacten nodig, waarvan 25 geconverteerd en 25 niet-geconverteerd, om een score te genereren.

Als u bijvoorbeeld Start: Marketing Qualified Lead, Einde: Sales Qualified Lead, Tijdsbestek: 30 dagen instelt, identificeert de AI overeenkomsten tussen contacten die in de afgelopen 30 dagen zijn overgegaan van Marketing Qualified Lead naar Sales Qualified Lead en genereert een score met criteria op basis van de inzichten.

Lijsten met opnames en uitsluitingen voor scores

Wanneer u een score aanmaakt, kunt u selecteren welke records wel of niet moeten worden gescoord. Bij het instellen van een score, op het tabbladContacten/Bedrijven/Deals:

• Als u ervoor kiest om alle contacten/bedrijven/deals te scoren, kunt u uitsluitingslijsten toevoegen om alle records te scoren, behalve die in de geselecteerde lijsten.
• Als u ervoor kiest om specifieke contacten/bedrijven/deals te scoren, kunt u inclusielijsten toevoegen om alleen de records op de geselecteerde lijsten te scoren.

Meer informatie over het selecteren van records om te scoren.

Score-eigenschappen

Wanneer u een score opstelt, wordt een bijbehorende score-eigenschap aangemaakt waarin de waarden voor die score worden opgeslagen. Wanneer een score is ingeschakeld, worden de records met terugwerkende kracht geëvalueerd en wordt de waarde van de score-eigenschap ingesteld. De eigenschap wordt continu bijgewerkt wanneer een record aan een van de scoringscriteria voldoet.

Tijdens het instellen van de score kunt u de naam van de eigenschap en de manier waarop deze in uw groepen is georganiseerd, aanpassen. Voor gecombineerde scores worden drie eigenschappen aangemaakt: één totale score waarin de gecombineerde waarde van engagement- en fit-punten wordt opgeslagen, één engagementscore waarin alleen de engagementpunten worden opgeslagen en één fitscore waarin alleen de fit-punten worden opgeslagen.

Uw bedrijf verkoopt bijvoorbeeld twee verschillende diensten, met verschillende engagementcriteria om te helpen bepalen of een contactpersoon een goede lead is. U wilt misschien voor elk daarvan afzonderlijke betrokkenheidsscores maken. In dat geval hebt u twee afzonderlijke eigenschappen die u kunt gebruiken om de scores bij te houden in records of in filters van weergaven, segmenten, workflows of rapporten.

Scoredrempels

Voor elke score kunt u scoregrenzen instellen om records te categoriseren op basis van hun scorewaarden. Er wordt een extra drempeleigenschap gemaakt met kleurgecodeerde labels voor elk scorebereik, zodat u snel goede leads kunt vinden.

• Voor betrokkenheids- en geschiktheidsscores zijn de labels Hoog, Gemiddeld en Laag. U kunt bijvoorbeeld 70-100 instellen als Hoog, 40-69 als Gemiddeld en -100-39 als Laag.
• Voor gecombineerde scores zijn de labels A1, A2, A3, B1, B2, B3, C1, C2 en C3. De letters verwijzen naar de geschiktheidsscorewaarden, waarbij A staat voor hoge geschiktheid en C voor lage geschiktheid. De cijfers verwijzen naar de betrokkenheidsscorewaarden, waarbij 1 staat voor hoge betrokkenheid en 3 voor lage betrokkenheid. Een contactpersoon met een lage geschiktheid maar een hoge betrokkenheid zou bijvoorbeeld de waarde C1 hebben.

Wat gebeurt er wanneer een score wordt ingeschakeld of bijgewerkt

Een score inschakelen

Wanneer een score voor het eerst wordt ingeschakeld, worden records met terugwerkende kracht geëvalueerd op basis van hun huidige en historische eigenschapswaarden of acties, waarna een waarde wordt ingesteld voor de score-eigenschap. In de toekomst worden de waarden van records voor de score-eigenschap continu bijgewerkt op basis van wijzigingen in hun eigenschapswaarden en acties.

Voordat u een score inschakelt, kunt u ook records testen of een voorbeeld van de scoreverdeling bekijkenom te controleren of de score de punten correct toekent.

Een score bijwerken

Wanneer een score wordt bijgewerkt, worden eigenschapswaarden en acties met terugwerkende kracht opnieuw geëvalueerd op basis van de wijzigingen die u in de score hebt aangebracht, waarna de waarden voor de score-eigenschap worden bijgewerkt.

Als u de score in andere tools gebruikt (bijvoorbeeld weergaven, segmenten, workflows, rapporten, enz.), kan dit gevolgen hebben als de wijzigingen die u hebt aangebracht van invloed zijn op de criteria die in deze tools zijn ingesteld. Om te controleren en bij te werken waar de score-eigenschap wordt gebruikt:

1. Ga in je HubSpot-account naar Marketing > Lead Scoring.
2. Klik in de rij van de score op het getal in de kolom Eigenschappen.
3. Klik op de naam van de score- of drempeleigenschap waarvan u het gebruik wilt bekijken.
4. Ga in de eigenschappen-editor naar het tabblad Gebruikt in.
5. Klik indien nodig op de tool om te bewerken of te verwijderen hoe de eigenschap wordt gebruikt.

Leadscores gebruiken in HubSpot-tools

Zodra u scores hebt ingeschakeld, kunt u de score-eigenschappen in andere tools gebruiken om uw leads te identificeren, te segmenteren en te rapporteren. U kunt bijvoorbeeld:

• Een opgeslagen weergave of lijst maken van alle contacten met een hoge score volgens uw score-drempels.

• Een workflowmaken om automatisch een eigenaar toe te wijzen aan onbewerkte contacten met een score hoger dan 50.

• Een workflow maken om een melding te sturen naar de eigenaar van het record wanneer de score van een deal boven de 75 komt.

• Een aangepast rapport maken om de leadscores van contactpersonen te vergelijken op basis van het kanaal waarmee ze voor het eerst met uw bedrijf in contact zijn gekomen. Om leadscores in rapporten te gebruiken, gebruikt u het gescoorde object als gegevensbron (bijvoorbeeld contactpersonen als u rapporteert over de leadscores van contactpersonen) en neemt u de score-eigenschappen op als velden.

Scoregeschiedenis en prestaties

Zodra u scores hebt gemaakt en ingeschakeld, kunt u meer details en grafieken over de scoregeschiedenis van een record bekijken met behulp van kaarten op records. Als uw account een Marketing Hub Enterprise-abonnement heeft, kunt u ook rapporten analyseren die laten zien hoe scores presteren en hoe records worden gecategoriseerd in uw scoregrenzen.

Aanvullende bronnen

Raadpleeg deze artikelen voor instructies over het opstellen van scores:

• Handmatig leadscores opstellen
• Leadscores voor contactpersonen maken met AI (alleenMarketing Hub Enterprise )

Als u liever een videohandleiding bekijkt, kunt u de les Leadscoring op HubSpot Academy bekijken.