De lead scoring tool begrijpen

Om de contacten, bedrijven en deals in je CRM te prioriteren, kun je aangepaste lead scores maken op basis van recordacties of eigenschappen. Scores kennen waarden toe aan leads zodat u kunt evalueren welke contacten, bedrijven of deals waarschijnlijk klanten zullen worden of zullen sluiten. Wanneer u een lead score maakt, worden records geëvalueerd op basis van criteria en worden waarden ingesteld voor een overeenkomstige score-eigenschap. Je kunt eigenschappen van lead scores gebruiken in andere HubSpot tools zoals segmenten, workflows of rapporten.

Leer in dit artikel meer over de soorten scores die je kunt maken, hoe scores worden berekend en hoe je je scores verder kunt aanpassen en analyseren. Je kunt ook voorbeeld use cases bekijken voor het gebruik van scores in HubSpot tools.

Ondersteunde objecten

Afhankelijk van je HubSpot-abonnement kun je leadscores maken voor de volgende objecten:

• Contactpersonen (alleenMarketing Hub ): engagementscores, fitscores of gecombineerde engagement- en fitscores maken. Je kunt ook engagement- of fit-scores met AI maken (alleenMarketing Hub Enterprise ).
• Bedrijven(Marketing Hub of Sales Hub): engagementscores, fitte scores of gecombineerde engagement- en fitte scores maken.
• Deals (alleenSales Hub ): maak gecombineerde engagement- en fit-scores.

Soorten scores

Je kunt de volgende soorten lead scores maken:

• Engagementscores (alleen voor contactpersonen en bedrijven): kwalificeer records op basis van hun acties en interacties, zoals het bezoeken van je website, het inschrijven op je nieuwsbrief, het klikken op een CTA of het openen van een marketinge-mail. Leer hoe je criteria voor engagementscores kunt instellen.
• Passingsscores (alleen voor contactpersonen en bedrijven): kwalificeer records op basis van hun demografische informatie via eigenschappen, zoals hun leeftijd, functietitel, bedrijfsgrootte of jaarlijkse omzet. Meer informatie over het instellen van geschiktheidsscorecriteria.
• Gecombineerde scores (contactpersonen, bedrijven en deals): kwalificeer records op basis van engagementcriteria en fit-criteria. Deze scores vullen een gecombineerde scorewaarde die kijkt naar zowel acties als demografische informatie, evenals individuele engagement- en fit-scores als je die ook afzonderlijk wilt bekijken.

Hoe scores worden berekend

Scores worden berekend op basis van de criteria die je instelt voor gebeurtenis- en eigenschapsregels in scoregroepen. Elke score moet minstens één scoregroep hebben, maar je kunt meerdere groepen opnemen die optellen tot de totale score. Je kunt een limiet instellen voor de maximale totaalscore, maar je kunt ook maximale scores instellen voor elke groep om groepen criteria of gebeurtenissen anders te wegen. U kunt bijvoorbeeld het aantal punten voor een groep bewustwordingsgebeurtenissen, zoals paginabezoeken, beperken en meer punten toekennen aan een groep conversiegebeurtenissen, zoals het indienen van verkoopformulieren en vergaderingen.

Om de verschillende scorelimieten en -waarden beter te begrijpen:

• Scorelimiet: het maximum aantal punten voor de totaalscore. Als een record de limiet heeft bereikt, worden er geen punten meer toegevoegd aan de score. De totaalscore van een record is wat verschijnt als de waarde in de score-eigenschap.
• Groepslimiet: het maximum aantal punten voor een specifieke groep. Als een record de groepslimiet bereikt, worden er geen punten meer toegevoegd aan de score van die groep. Alle groepslimieten tellen op bij de algemene scorelimiet. De waarden van een record voor elke groep tellen op tot hun totaalscore. De groepslimiet kan een heel getal zijn of decimalen bevatten.
• Criteriapunten: de punten die worden toegekend aan elke individuele eigenschap of gebeurtenisregel. Punten kunnen worden opgeteld bij of afgetrokken van de score. In elke groep kan het totaal aantal criteriapunten lager of gelijk zijn aan de groepslimiet. De waarden van een record voor elke regel dragen bij aan de groepsscore, die vervolgens bijdraagt aan de totaalscore. De criteriapunten kunnen een heel getal zijn of decimalen bevatten.

• De algemene scorelimiet is 100.
• De grens voor Engagement met de verkoopgroep is 60 punten. De scorewaarden zijn 15 punten voor een begonnen gesprek, 10 punten voor een geboekte vergadering en 20 punten voor een voltooide vergadering.
• De Engagement met marketinggroepgrens is 40 punten. De scorewaarden zijn 6 punten voor een CTA-klik, 2 punten voor een geopende marketing-e-mail en 5 punten voor een klik op een link in een marketing-e-mail.
• Als een contactpersoon een vergadering boekt, twee marketinge-mails opent en op drie links in de e-mails klikt:
  • Hun Engagement met de verkoopgroep score is 10 punten.
  • De score voor Engagement met de marketinggroep is 19 punten.
  • Hun totaalscore (weergegeven in de scoringseigenschap) is 29 punten.

Je kunt ook meerdere scores per object maken om aan de doelen van je verschillende teams of regio's te voldoen. De engagementscore hierboven kan nuttig zijn voor verkoop- en marketingteams die prospects volgen, maar je supportteam heeft een andere score nodig om de betrokkenheid van bestaande klanten te volgen. Of, als je bedrijf meerdere regio's heeft, kunnen de kwaliteiten van een klant die goed bij je past verschillen per locatie en cultuur, waardoor verschillende engagementscores nodig zijn. Om je teams te organiseren op basis van de scores die op hen van toepassing zijn, moet je duidelijke labels instellen voor elke score-eigenschap.

Criteria filteren

Om te bepalen hoe records worden gescoord, moet u filtercriteria instellen voor elke geselecteerde eigenschap of gebeurtenis in uw score. Let op het volgende over criteria in de lead scoring tool:

• Elke eigenschap of gebeurtenisregel werkt de score onafhankelijk bij, zelfs als de regels zich in dezelfde groep bevinden. In een eigenschapgroep hebt u bijvoorbeeld een regel die 10 punten toevoegt voor Industry is Hospitality en een andere regel die 15 punten toevoegt voor State/Region is Northeast. Hiervoor hoeft een bedrijf niet aan de criteria voor beide regels te voldoen om een score voor de groep te krijgen.

Let op: op dit moment is het instellen van criteria met AND- of OR-logica niet mogelijk in de lead scoring tool. Als u records wilt opnemen die zijn gesegmenteerd met EN- of OF-filters, maakt u een lijst of workflow en gebruikt u vervolgens lijst-/workflowinschrijvingsfilters in uw leadscore.

• U kunt een eigenschapsregel filteren op basis van het gescoorde object of de associaties van het gescoorde object. In een contactpersoonscore kunt u bijvoorbeeld scoren op basis van de eigenschappenwaarden van de contactpersoon of de eigenschappenwaarden van geassocieerde records, zoals het geassocieerde primaire bedrijf of geassocieerde deals. Voor deal- en bedrijfsscores zijn gebeurteniscriteria gebaseerd op geassocieerde contactactiviteit, maar u kunt aanpassen welke geassocieerde contactpersonen u wilt gebruiken. Leer hoe u koppelingscriteria kunt instellen in eigenschapsregels of gebeurtenisregels.
• Je kunt een gebeurtenisregel filteren op frequentie of op basis van een tijdsbestek.
  • Frequentie: score op basis van het aantal keren dat de gebeurtenis zich heeft voorgedaan. Je kunt de operatoren Precies, Tussen, Minstens of Minst gebruiken om frequentiebereiken in te stellen. Leer hoe je een frequentie toevoegt aan een gebeurtenisregel.

• • Tijdsbestek: score gebaseerd op wanneer de gebeurtenis plaatsvond. Je kunt de operatoren In de laatste, Voor, Na of Tussen gebruiken en filteren op dagen, weken, maanden of jaren. Leer hoe je een tijdsbestek toevoegt aan een gebeurtenisregel.
• De operatoren die je kunt gebruiken om te filteren zijn afhankelijk van de geselecteerde eigenschap of gebeurtenis. Wanneer je de Contains any of operator gebruikt, hangt de manier waarop deze de score beïnvloedt af van het type score.
  • Contains any of voor fit criteria: wanneer je Contains any of gebruikt voor objecteigenschappen, zijn de criteria niet additief voor de score. Dit betekent dat of er nu aan één of meerdere criteria wordt voldaan, de regel slechts één keer punten zal optellen of aftrekken. Bijvoorbeeld, als Staat/Regio > bevat een van > oost, dan 15 punten toevoegen. Als zowel aan noordoost als zuidwest wordt voldaan, dan worden er slechts 15 punten opgeteld.
  • Bevat een van voor engagementcriteria: wanneer u Bevat een van voor evenementeigenschappen gebruikt, zijn de criteria additief voor de score. Dit betekent dat voor elk criterium waaraan wordt voldaan, de regel telkens punten zal toevoegen of aftrekken. Bijvoorbeeld, als Forms inzendingen > Formuliernaam > bevat een van > Contact Us, dan vijf punten toevoegen. Als zowel Contact Us Sales als Contact Us Demo formulieren zijn ingediend, dan worden er voor elk vijf punten opgeteld, voor een totaal van 10 punten.

Samen scoren vs. individueel scoren

Wanneer je meerdere waarden selecteert voor een eigenschap of gebeurtenisregel, kun je ervoor kiezen om de waarden samen of afzonderlijk te scoren. De scorelogica voor deze opties hangt af van het type score.

• Samen scoren: stel één aantal punten in om bij alle waarden op te tellen of af te trekken. De manier waarop dit de score beïnvloedt hangt af van het type criteria.
  • Scoor samen voor passende criteria: de score wordt één keer bijgewerkt als aan een van de waarden wordt voldaan. U wilt bijvoorbeeld bedrijven scoren op basis van de eigenschap Staat/Regio. U kiest ervoor om 15 punten toe te voegen als het bedrijf zich in een van de noordoostelijke, middenwestelijke of zuidoostelijke staten bevindt. Als een bedrijf alleen in het noordoosten is gevestigd, worden 15 punten toegevoegd aan de score. Als een bedrijf locaties heeft in zowel het noordoosten als het midwesten, worden er nog steeds 15 punten toegevoegd omdat de score slechts eenmaal wordt bijgewerkt als het bedrijf overeenkomt met een van de waarden.
  • Score samen voor engagementcriteria: hetzelfde aantal punten wordt opgeteld bij / afgetrokken van de score wanneer aan een van de opties wordt voldaan. Bijvoorbeeld, u voegt vijf punten toe als een van de Contact Us of Nieuwsbrief formulieren werd ingediend. Als het Contactformulier is ingevuld, krijgt de score vijf punten. Als zowel het Contactformulier als het Nieuwsbriefformulier werden ingevuld, krijgt u 10 punten omdat de score vijf punten toevoegt voor beide gebeurtenissen.

• Score individueel: stel een uniek aantal punten in dat moet worden opgeteld of afgetrokken voor elke waarde. De manier waarop dit de score beïnvloedt hangt af van het type criterium.
  • Scoor individueel voor de criteria waaraan wordt voldaan: de score wordt bijgewerkt voor elke waarde waaraan wordt voldaan, in plaats van één keer voor elke waarde waaraan wordt voldaan. U wilt bijvoorbeeld bedrijven scoren op basis van de eigenschap Staat/Regio. U kiest ervoor om 15 punten toe te voegen voor het noordoosten, 10 punten voor het midwesten en 8 punten voor het zuidoosten. Als een bedrijf alleen in het noordoosten is gevestigd, worden 15 punten toegevoegd aan de score. Als een bedrijf vestigingen heeft in zowel het noordoosten als het midwesten, worden er in totaal 25 punten toegevoegd aan de score omdat de waarden afzonderlijk worden gescoord en vervolgens bij elkaar worden opgeteld.

• • Scoor individueel voor engagementcriteria: de score wordt voor elke gebeurtenis bijgewerkt op basis van de punten die aan de gebeurtenis zijn toegekend. Je wilt bijvoorbeeld een score toekennen op basis van de aanmeldingen voor het Contactformulier, dat vijf punten waard is, en het Nieuwsbriefformulier, dat twee punten waard is. Als het Contactformulier is verzonden, worden er vijf punten aan de score toegevoegd. Als zowel het Contactformulier als het Nieuwsbriefformulier werden verzonden, worden er in totaal zeven punten opgeteld, omdat de verzendgebeurtenissen afzonderlijk worden gescoord en vervolgens bij elkaar worden opgeteld.

Positieve en negatieve punten

Voor elke regel kun je ervoor kiezen om punten toe te voegen of af te trekken. Bijvoorbeeld:

• Een contactpersoon heeft een hoge betrokkenheid bij je marketingcontent, maar heeft zich onlangs uitgeschreven voor je nieuwsbrief. Je kunt punten toevoegen voor de marketingbetrokkenheid, maar punten aftrekken voor de afmelding.
• Een bedrijf heeft een sterke fit score op basis van grootte en industrie, maar ze zijn gevestigd in een regio waar jouw bedrijf niet actief is. U kunt punten toekennen voor de goede branche en grootte, maar punten aftrekken voor een regio waar uw bedrijf niet actief is.

Let op: nul is de minimale score. Dit betekent dat zelfs als een record alleen heeft voldaan aan criteria die punten aftrekken, zijn score op nul blijft staan (d.w.z. niet negatief wordt).

Score verval

Voor engagement of gecombineerde scoregebeurtenisgroepen kun je scoreverval inschakelen, waardoor de score van een individuele gebeurtenis automatisch wordt verlaagd op basis van hoe lang geleden een gescoorde gebeurtenis plaatsvond. Scoreverval is onafhankelijk van elke gebeurtenis, volgt lineaire logica en vervallen scores worden samengevoegd tot de algemene scorewaarde.

Bijvoorbeeld, een regel geeft 10 punten wanneer een bepaald formulier wordt ingevuld. Als het verval van deze gebeurtenis is ingesteld op 50% per maand, dan worden een maand nadat het formulier is ingevuld de 10 punten van die gebeurtenis gehalveerd en draagt de gebeurtenis nu 5 punten bij aan de score. Het verval is gebaseerd op de oorspronkelijke score van de gebeurtenis (d.w.z. 10 punten). In dit voorbeeld, nog een maand later, draagt het ingevulde formulier 0 punten bij aan de score.

Scoreverval is ook van toepassing op historische gegevens. Als een regel bijvoorbeeld 2 punten toevoegt voor een CTA-klik met 100% verval over 3 maanden, als de CTA-klik 4 maanden geleden plaatsvond, krijgt het contact geen 2 punten.

AI-scores

Voor contactbetrokkenheid- en fit-scores kunt u scores maken met behulp van AI. Wanneer u een AI-score maakt, worden uw contactpersonen geëvalueerd om het AI-model te trainen en wordt er een score opgebouwd met aanbevelingen op basis van de geëvalueerde contactpersonen. Er is een minimale steekproefgrootte van 50 contactpersonen vereist, met 25 geconverteerde en 25 niet-geconverteerde contactpersonen, om een score te genereren.

Als u bijvoorbeeld Start: Gekwalificeerde marketinglead, Einde: Gekwalificeerde verkooplead, Tijdsbestek: 30 dagen, dan zal de AI overeenkomsten identificeren tussen contactpersonen die in de afgelopen 30 dagen zijn overgegaan van Marketing Qualified Lead naar Sales Qualified Lead en een score genereren met criteria gebaseerd op de inzichten.

Score in- en uitsluitingslijsten

Wanneer je een score maakt, kun je selecteren welke records wel of niet gescoord moeten worden. Wanneer u een score instelt, gaat u naar het tabblad Contactpersonen/Bedrijven/Deals:

• Als u selecteert om alle contactpersonen/bedrijven/deals te scoren, kunt u uitsluitingslijsten toevoegen om alle records te scoren behalve die in de geselecteerde lijsten.
• Als u selecteert om specifieke contactpersonen/bedrijven/deals te scoren, kunt u inclusielijsten toevoegen om alleen de records op de geselecteerde lijsten te scoren.

Meer informatie over het selecteren van records om te scoren.

Score eigenschappen

Wanneer u een score maakt, wordt er een bijbehorende score-eigenschap aangemaakt waarin de waarden voor die score worden opgeslagen. Wanneer een score wordt ingeschakeld, worden de records met terugwerkende kracht geëvalueerd en wordt de waarde van de scoringseigenschap ingesteld. De eigenschap wordt continu bijgewerkt wanneer een record voldoet aan een van de scorecriteria.

Tijdens het instellen van de score kunt u de naam van de eigenschap aanpassen en hoe deze is georganiseerd in uw groepen. Voor gecombineerde scores worden drie eigenschappen aangemaakt: een totaalscore die de gecombineerde waarde van engagement- en fit-punten opslaat, een engagement-score die alleen de engagement-punten opslaat en een fit-score die alleen de fit-punten opslaat.

Je bedrijf verkoopt bijvoorbeeld twee verschillende diensten, met verschillende engagement criteria om te bepalen of een contact een goede lead is. Misschien wil je voor elke dienst een aparte engagementscore maken. In dit geval heb je twee afzonderlijke eigenschappen die je kunt gebruiken om de scores bij te houden op records of in filters van weergaven, segmenten, workflows of rapporten.

Scoringsdrempels

Voor elke score kun je scoringsdrempels instellen om records te categoriseren op basis van hun scorewaarden. Er wordt een extra drempelwaarde-eigenschap gemaakt met kleurgecodeerde labels voor elk scorebereik, zodat je snel goede leads kunt vinden.

• Voor betrokkenheid- en geschiktheidsscores zijn de labels Hoog, Gemiddeld en Laag. Je kunt bijvoorbeeld 70-100 instellen als Hoog, 40-69 als Gemiddeld en 0-39 als Laag.
• Voor gecombineerde scores zijn de labels A1, A2, A3, B1, B2, B3, C1, C2 en C3. De letters verwijzen naar de fit scorewaarden waarbij A hoog-fit en C laag-fit is. De cijfers verwijzen naar de engagementscores, waarbij 1 staat voor hoge engagement en 3 voor lage engagement. Een laag-fit maar zeer betrokken contactpersoon zou bijvoorbeeld een waarde C1 hebben.

Wat gebeurt er als een score wordt ingeschakeld of bijgewerkt?

Een score inschakelen

Wanneer een score voor het eerst wordt ingeschakeld, worden records met terugwerkende kracht geëvalueerd op basis van hun huidige en historische waarden of acties. In de toekomst worden de waarden van records voor de scoringeigenschap voortdurend bijgewerkt op basis van wijzigingen in hun eigenschapwaarden en acties.

Voordat u een score inschakelt, kunt u ook records testen of een voorbeeld van de scoreverdeling bekijken om te controleren of de score op de juiste manier punten toekent.

Een score bijwerken

Wanneer een score wordt bijgewerkt, worden de waarden van eigenschappen en acties met terugwerkende kracht opnieuw geëvalueerd op basis van de wijzigingen die u in de score hebt aangebracht.

Als u de score gebruikt in andere tools (bijv. weergaven, segmenten, workflows, rapporten, enz.) kunnen deze worden beïnvloed als de wijzigingen die u hebt aangebracht van invloed zijn op de criteria die in deze tools zijn ingesteld. Om te controleren en bij te werken waar de score-eigenschap wordt gebruikt:

1. Ga in je HubSpot-account naar Marketing > Lead Scoring.
2. Klik in de rij van de score op het getal in de kolom Eigenschappen.
3. Klik op de naam van de score of drempel eigenschap waarvoor u het gebruik wilt bekijken.
4. Navigeer in de eigenschappen-editor naar het tabblad Gebruikt.
5. Klik indien nodig op het gereedschap om te bewerken of te verwijderen hoe de eigenschap wordt gebruikt.

Leadscores gebruiken in HubSpot-tools

Zodra je scores hebt ingeschakeld, kun je de scoringeigenschappen in andere tools gebruiken om je leads te identificeren, te segmenteren en erover te rapporteren. Je kunt bijvoorbeeld:

• Een opgeslagen weergave of lijst maken van alle contactpersonen met een Hoge score volgens uw scoredrempels.

• Een workflow maken om automatisch een eigenaar toe te wijzen aan onbewerkte contactpersonen met een score van meer dan 50.

• Een workflow maken om een melding naar de eigenaar van het record te sturen als de score van een deal boven de 75 komt.

• Maak een aangepast rapport om leadscores van contactpersonen te vergelijken op basis van het kanaal waarop ze voor het eerst in contact kwamen met uw bedrijf. Om leadscores in rapporten te gebruiken, gebruikt u het object met de score als gegevensbron (bijvoorbeeld contactpersonen als u rapporteert over leadscores van contactpersonen) en neemt u de scoordeigenschappen op als velden.

Scoregeschiedenis en prestaties

Zodra u scores hebt gemaakt en ingeschakeld, kunt u meer details en grafieken bekijken over de scoregeschiedenis van een record met behulp van kaarten bij records. Als uw account een Marketing Hub Enterprise abonnement heeft, kunt u ook rapporten analyseren die laten zien hoe scores presteren en hoe records worden ingedeeld in uw scoringsdrempels.

Aanvullende bronnen

Raadpleeg deze artikelen voor instructies over het bouwen van scores:

• Handmatig lead scores bouwen
• Contact lead scores bouwen met AI( alleenMarketing Hub Enterprise )

Als je de voorkeur geeft aan een video-rondleiding, bekijk dan de Lead Scoring les op de HubSpot Academy.