Forstå lead scoring-værktøjet

For at prioritere kontakterne og virksomhederne i dit CRM kan du opbygge tilpassede leadscores baseret på kontaktens eller virksomhedens handlinger eller egenskaber. Scores tildeler leads værdier, så du kan evaluere, hvilke kontakter eller virksomheder der sandsynligvis bliver kunder. Når du opretter en lead-score, evaluerer den poster baseret på kriterier og indstiller værdier for en tilsvarende score-egenskab. Du kan bruge scoreegenskaber i andre HubSpot-værktøjer som f.eks. lister, workflows eller rapporter.

I denne artikel kan du lære mere om de typer af scores, du kan oprette, hvordan scores beregnes, og hvordan du yderligere tilpasser og analyserer dine scores.

Typer af scores

Du kan oprette følgende typer leadscores for kontakter og virksomheder:

• Engagementsscores: kvalificerer poster baseret på deres handlinger og interaktioner, f.eks. besøg på dit website, tilmelding til dit nyhedsbrev, klik på en CTA eller åbning af en marketingmail. For kontakter evaluerer engagementsscores en kontakts handlinger. For virksomheder evaluerer engagementsscores en virksomheds tilknyttede kontaktpersoners handlinger. Se, hvordan du opretter en engagementsscore.
• Fit scores: kvalificerer poster baseret på deres demografiske oplysninger gennem ejendomsværdier, såsom deres alder, jobtitel, virksomhedsstørrelse eller årlige omsætning. Se, hvordan du opretter en fit score.
• Kombinerede scores (kunEnterprise): Kvalificer poster baseret på engagementskriterier og fit-kriterier. Disse scores udfylder en kombineret scoreværdi, der ser på både handlinger og demografiske oplysninger samt individuelle engagements- og fit-scores, hvis du også ønsker at se på dem separat. Se, hvordan du opretter en kombineret score.

Sådan beregnes scorer

Scores beregnes ud fra de kriterier, du indstiller for hændelses- og egenskabsregler i scoregrupper. Hver score skal have mindst én scoregruppe, men du kan inkludere flere grupper, der tilsammen giver den samlede score. Du kan indstille en grænse for den maksimale samlede score, men du kan også indstille maksimale scores for hver gruppe for at vægte grupper af kriterier eller begivenheder forskelligt. Du kan f.eks. begrænse point for en gruppe af opmærksomhedshændelser, som f.eks. sidebesøg, og give flere point til en gruppe af konverteringshændelser, som f.eks. indsendelse af salgsformularer og møder.

For bedre at forstå de forskellige pointgrænser og værdier:

• Scoregrænse: det maksimale antal point for den samlede score. Når en post når grænsen, tilføjes der ikke flere point til dens score. En posts samlede score er det, der vises som værdi i score-egenskaben.
• Gruppegrænse: Det maksimale antal point for en bestemt gruppe. Når en post når gruppegrænsen, tilføjes der ikke flere point til deres score fra den pågældende gruppe. Alle gruppegrænser lægges til den samlede scoregrænse. En posts værdier for hver gruppe lægges sammen til den samlede score. Gruppegrænsen kan være et helt tal eller indeholde decimaler.
• Kriteriepoint: De point, der tildeles hver enkelt egenskab eller begivenhedsregel. Point kan enten lægges til eller trækkes fra scoren. I hver gruppe kan det samlede antal kriteriepoint være under eller lig med gruppegrænsen. En posts værdier for hver regel bidrager til gruppens score, som derefter bidrager til den samlede score. Kriteriepointene kan være et helt tal eller omfatte decimaler.

• Grænsen for den samlede score er 100.
• Grænsen for engagement med salgsgruppen er 60 point. Scoreværdierne er 15 point for et påbegyndt opkald, 10 point for et booket møde og 20 point for et afsluttet møde.
• Gruppegrænsen for Engagement med marketing er 40 point. Scoreværdierne er 6 point for et CTA-klik, 2 point for en åbnet markedsføringsmail og 5 point for et klik på et link i en markedsføringsmail.
• Hvis en kontakt booker et møde, åbner to marketing-e-mails og klikker på tre links i e-mailene:
  • Deres score for engagement med salgsgruppen er 10 point.
  • Deres score for engagement med marketinggruppen er 19 point.
  • Deres samlede score (vist i score-egenskaben) er 29 point.

Positive og negative point

For hver regel kan du vælge at lægge point til eller trække point fra. For eksempel:

• En kontakt har et stort engagement i dit marketingindhold, men har for nylig afmeldt sig dit nyhedsbrev. Du kan tilføje point for markedsføringsengagementet, men trække point fra for afmeldingen.
• En virksomhed har en stærk fit-score baseret på størrelse og branche, men de ligger i en region, hvor din virksomhed ikke opererer. Du kan tilføje point for et godt fit i forhold til branche og størrelse, men trække point fra for en region, hvor virksomheden ikke opererer.

Forfald af score

For engagement eller kombinerede score-begivenhedsgrupper kan du slå scoreforfald til, hvilket automatisk reducerer en individuel begivenheds score baseret på, hvor længe siden en scoret begivenhed fandt sted. Pointafviklingen er uafhængig af hver begivenhed, følger en lineær logik, og de afviklede point lægges sammen til den samlede pointværdi.

For eksempel giver en regel 10 point, når en bestemt formular udfyldes. Hvis denne begivenheds forfald er indstillet til 50 % hver måned, vil de 10 point fra denne begivenhed blive halveret en måned efter, at formularen blev udfyldt, og begivenheden bidrager nu med 5 point til scoren. Forfaldet er baseret på den oprindelige scoreværdi for begivenheden (dvs. 10 point). I dette eksempel bidrager indsendelsen af formularen endnu en måned senere med 0 point til scoren.

Scoreforfald gælder også for historiske data. Hvis en regel f.eks. tilføjer 2 point for et CTA-klik med 100 % forfald om 3 måneder, vil kontakten ikke få 2 point, hvis CTA-klikket skete for 4 måneder siden.

AI-score (kunEnterprise)

For kontaktengagement og fit-scores kan du oprette scores ved hjælp af AI. Når du opretter en AI-score, evalueres dine kontakter for at træne AI-modellen, og der opbygges en score med anbefalinger baseret på de evaluerede kontakter. Der kræves en stikprøvestørrelse på mindst 50 kontakter, som indeholder 25 konverterede og 25 ikke-konverterede, for at generere en score.

Hvis du f.eks. indstiller Start: Marketingkvalificeret lead, Slut: Salgskvalificeret kundeemne, Tidsramme: 30 dage, vil AI'en identificere fællestræk blandt kontakter, der er gået fra Marketing Qualified Lead til Sales Qualified Lead inden for de seneste 30 dage, og generere en score med kriterier baseret på indsigten.

Inklusions- og eksklusionslister for score

Når du opretter en score, kan du vælge, hvilke poster der skal eller ikke skal scores. Når du opretter en score, skal du gå til fanen Kontakter eller Virksomheder:

• Hvis du vælger at score alle kontakter/firmaer, kan du tilføje udelukkelseslister for at score alle poster undtagen dem på de valgte lister.
• Hvis du vælger at score specifikke kontakter/virksomheder, kan du tilføje inklusionslister for kun at score posterne på de valgte lister.

Læs mere om, hvordan du vælger, hvilke poster der skal scores i engagementsscores, fit-scores, eller kombinerede scores.

Egenskaber for score

Når du opbygger en score, oprettes der en tilsvarende scoreegenskab, som gemmer kontakt- og virksomhedsværdierne for den pågældende score. Når en score slås til, evalueres kontakterne og virksomhederne med tilbagevirkende kraft, og scoreegenskabens værdi indstilles. Egenskaben opdateres løbende, når en kontakt eller virksomhed opfylder et af scorekriterierne.

Under opsætningen af scoren kan du tilpasse navnet på egenskaben, og hvordan den er organiseret i dine kontakt- og virksomhedsegenskabsgrupper. For kombinerede scores (kunEnterprise) oprettes tre egenskaber: en samlet score, der gemmer den kombinerede værdi fra engagement- og fit-point, en engagement-score, der kun gemmer engagement-point, og en fit-score, der kun gemmer fit-point.

Din virksomhed sælger f.eks. to forskellige tjenester med forskellige engagementskriterier, som hjælper med at afgøre, om en kontakt er et godt lead. Det kan være en god idé at oprette separate engagementsscorer for hver. I så fald vil du have to separate egenskaber, som du kan bruge til at spore scorerne på poster eller i filtre i visninger, lister, workflows eller rapporter.

Tærskelværdier for score

For hver score kan du opsætte scoretærskler for at kategorisere poster baseret på deres scoreværdier. Der oprettes en ekstra tærskelegenskab med farvekodede etiketter for hvert scoreområde, så du hurtigt kan finde gode leads.

• For engagement- og fit-scores er etiketterne høj, middel og lav. Du kan f.eks. indstille 70-100 som høj, 40-69 som middel og 0-39 som lav.

• For kombinerede scorer er mærkerne A1, A2, A3, B1, B2, B3, C1, C2 og C3. Bogstaverne henviser til fit-scoreværdierne, hvor A er high-fit og C er low-fit. Tallene henviser til engagementsscoreværdier, hvor 1 er højt engagement og 3 er lavt engagement. For eksempel vil en kontakt med lavt fit, men højt engagement, have en værdi på C1.

Hvad sker der, når en score slås til eller opdateres?

Slå en score til

Når en score slås til første gang, evalueres kontakter og virksomheder med tilbagevirkende kraft baseret på deres aktuelle og historiske egenskabsværdier eller handlinger, hvorefter der indstilles en værdi for scoreegenskaben. Fremover vil kontaktpersoners og virksomheders værdier for scoreegenskaben løbende blive opdateret på baggrund af ændringer i deres egenskabsværdier og handlinger.

Før du slår en score til, kan du også teste poster eller se en forhåndsvisning af scorefordelingen for at kontrollere, om scoren tildeler point korrekt.

Opdatering af en score

Når en score opdateres, revurderes kontaktens og virksomhedens aktuelle og historiske egenskabsværdier og handlinger på baggrund af de ændringer, du har foretaget i scoren, og derefter opdateres deres værdier for scoreegenskaben.

Hvis du bruger scoren i andre værktøjer (f.eks. visninger, lister, workflows, rapporter osv.), kan de blive påvirket, hvis de ændringer, du har foretaget, påvirker de kriterier, der er indstillet i disse værktøjer. For at verificere og opdatere, hvor score-egenskaben bruges:

• På din HubSpot-konto skal du navigere til Marketing > Lead Scoring.
• Klik på tallet i kolonnen Egenskaber i rækken med scoren.
• Klik på navnet på den score- eller tærskelegenskab, som du vil se brugen af.
• Naviger til fanen Brugt i i egenskabseditoren.
• Klik om nødvendigt på værktøjet for at redigere eller fjerne, hvordan egenskaben bruges.

Brug leadscores i andre værktøjer

Når du har slået scoringer til, kan du bruge scoreegenskaberne i andre værktøjer til at identificere og rapportere om dine leads. Det kan du f.eks. gøre:

• Oprette en gemt visning eller liste over alle kontakter med en høj score i henhold til dine scoretærskler.
• Oprette en arbejdsgang for automatisk at tildele en ejer til ubearbejdede kontakter med en score på over 50.
• Oprette en arbejdsgang til at sende en meddelelse til ejeren af posten, når en virksomheds score kommer over 75.

Scorehistorik og performance

Når du har oprettet og aktiveret scores, kan du se flere detaljer og diagrammer om en records scorehistorik ved hjælp af kort på records. Hvis din konto har et Marketing Hub Enterprise-abonnement, kan du også analysere rapporter, der viser, hvordan scorer klarer sig, og hvordan poster kategoriseres i forhold til dine scoretærskler.

Yderligere ressourcer

Se disse artikler for at få instruktioner om, hvordan du opbygger hver type score:

• Opbygning af engagementsscore
• Opbyg fit-scores
• Opbyg kombinerede scores

Hvis du foretrækker en videogennemgang, kan du se lektionen om Lead Scoring på HubSpot Academy.