Forstå lead scoring-værktøjet

For at prioritere kontakterne, virksomhederne og aftalerne i dit CRM kan du opbygge brugerdefinerede leadscores baseret på handlinger eller egenskaber i posten. Scores tildeler leads værdier, så du kan evaluere, hvilke kontakter, virksomheder eller aftaler der sandsynligvis bliver kunder eller afsluttes. Når du opretter en lead-score, evaluerer den poster baseret på kriterier og indstiller værdier for en tilsvarende score-egenskab. Du kan bruge egenskaber for leadscores i andre HubSpot-værktøjer som f.eks. segmenter, workflows eller rapporter.

I denne artikel kan du lære mere om de typer af scores, du kan oprette, hvordan scores beregnes, og hvordan du yderligere tilpasser og analyserer dine scores. Du kan også se eksempler på brug af scores i HubSpot-værktøjer.

Understøttede objekter

Afhængigt af dit HubSpot-abonnement kan du oprette leadscores for følgende objekter:

• Kontakter (kunMarketing Hub): Opret engagementsscorer, fit-scorer eller kombinerede engagements- og fit-scorer. Du kan også oprette engagement- eller fit-scores med AI (kunMarketing Hub Enterprise ).
• Virksomheder (Marketing Hub eller Sales Hub): Opret engagementsscorer, fit-scorer eller kombinerede engagements- og fit-scorer .
• Tilbud (kunSales Hub ): Opret kombinerede engagement- og fit-scores.

Typer af scores

Du kan oprette følgende typer af leadscores:

• Engagementsscore (kun kontakter og virksomheder): Kvalificer poster baseret på deres handlinger og interaktioner, f.eks. besøg på dit website, tilmelding til dit nyhedsbrev, klik på en CTA eller åbning af en marketingmail. Lær, hvordan du indstiller kriterier for engagementsscore.
• Fit score (kun kontakter og virksomheder): Kvalificer poster baseret på deres demografiske oplysninger gennem ejendomsværdier, f.eks. deres alder, jobtitel, virksomhedsstørrelse eller årlige omsætning. Lær, hvordan du indstiller kriterier for fit score.
• Kombinerede scores (kontakter, virksomheder og aftaler): Kvalificer poster baseret på engagementskriterier og fit-kriterier. Disse scores udfylder en kombineret scoreværdi, der ser på både handlinger og demografiske oplysninger, samt individuelle engagements- og fit-scores, hvis du også vil se på dem separat.

Sådan beregnes scorer

Scores beregnes ud fra de kriterier, du angiver for hændelses- og egenskabsregler i scoregrupper. Hver score skal have mindst én scoregruppe, men du kan inkludere flere grupper, som tilsammen giver den samlede score. Du kan sætte en grænse for den maksimale samlede score, men du kan også sætte maksimale scores for hver gruppe for at vægte grupper af kriterier eller begivenheder forskelligt. Du kan f.eks. begrænse antallet af point for en gruppe af opmærksomhedshændelser, som f.eks. sidebesøg, og give flere point til en gruppe af konverteringshændelser, som f.eks. indsendelse af salgsformularer og møder.

For bedre at forstå de forskellige pointgrænser og værdier:

• Scoregrænse: det maksimale antal point for den samlede score. Når en post når grænsen, tilføjes der ikke flere point til dens score. En posts samlede score er det, der vises som værdi i score-egenskaben.
• Gruppegrænse: Det maksimale antal point for en bestemt gruppe. Når en post når gruppegrænsen, tilføjes der ikke flere point til deres score fra den pågældende gruppe. Alle gruppegrænser lægges til den samlede scoregrænse. En posts værdier for hver gruppe lægges sammen til den samlede score. Gruppegrænsen kan være et helt tal eller indeholde decimaler.
• Kriteriepoint: De point, der tildeles hver enkelt egenskab eller begivenhedsregel. Point kan enten lægges til eller trækkes fra scoren. I hver gruppe kan det samlede antal kriteriepoint være under eller lig med gruppegrænsen. En posts værdier for hver regel bidrager til gruppens score, som derefter bidrager til den samlede score. Kriteriepointene kan være et helt tal eller omfatte decimaler.

• Grænsen for den samlede score er 100.
• Grænsen for engagement med salgsgruppen er 60 point. Scoreværdierne er 15 point for et påbegyndt opkald, 10 point for et booket møde og 20 point for et afsluttet møde.
• Gruppegrænsen for Engagement med marketing er 40 point. Scoreværdierne er 6 point for et CTA-klik, 2 point for en åbnet markedsføringsmail og 5 point for et klik på et link i en markedsføringsmail.
• Hvis en kontakt booker et møde, åbner to marketing-e-mails og klikker på tre links i e-mailene:
  • Deres score for engagement med salgsgruppen er 10 point.
  • Deres score for engagement med marketinggruppen er 19 point.
  • Deres samlede score (vist i score-egenskaben) er 29 point.

Du kan også oprette flere scores pr. objekt for at opfylde målene for dine forskellige teams eller regioner. Engagementsscoren ovenfor kan være nyttig for salgs- og marketingteams, der sporer potentielle kunder, men dit supportteam vil have brug for en anden score til at spore eksisterende kunders engagement. Eller hvis din virksomhed har flere regioner, kan kvaliteterne ved en kunde, der passer godt, være forskellige fra sted til sted og fra kultur til kultur, hvilket kræver forskellige fit-scores. For at holde dine teams organiseret efter de scorer, der gælder for dem, skal du sørge for at opsætte klare etiketter for hver scoreegenskab.

Filtrer kriterier

For at beslutte, hvordan poster skal scores, skal du indstille filterkriterier for hver valgt egenskab eller begivenhed i din score. Bemærk følgende om kriterier i lead-scoringsværktøjet:

• Hver egenskabs- eller begivenhedsregel opdaterer scoren uafhængigt, selv om reglerne er i samme gruppe. I en egenskabsgruppe har du f.eks. en egenskabsregel, der tilføjer 10 point for Industry is Hospitality ,og en anden egenskabsregel, der tilføjer 15 point for State/Region is Northeast. Her behøver en virksomhed ikke at opfylde kriterierne for begge disse regler for at få en score for gruppen.

Bemærk: På nuværende tidspunkt er det ikke muligt at indstille kriterier med AND- eller OR-logik i lead-scoringsværktøjet. For at inkludere poster, der er segmenteret med AND- eller OR-filtre, skal du oprette en liste eller et workflow og derefter bruge listens/workflowets tilmeldingsfiltre i din leadscore.

• Du kan filtrere en egenskabsregel baseret på det scorede objekt eller det scorede objekts associationer. I en kontaktscore kan du f.eks. score ud fra kontaktens egenskabsværdier eller tilknyttede posters egenskabsværdier, som f.eks. den tilknyttede primære virksomhed eller tilknyttede aftaler. For aftale- og virksomhedsscorer er hændelseskriterierne baseret på tilknyttet kontaktaktivitet, men du kan tilpasse, hvilke tilknyttede kontakter der skal bruges. Lær, hvordan du opsætter tilknytningskriterier i egenskabsregler eller hændelsesregler.
• Du kan filtrere en hændelsesregel efter frekvens eller baseret på en tidsramme.
  • Frekvens: score baseret på antallet af gange, begivenheden har fundet sted. Du kan bruge operatorerne Præcis, Mellem, Mindst eller Højst til at indstille frekvensområder. Lær, hvordan du tilføjer en frekvens til en hændelsesregel.

• • Tidsramme: score baseret på, hvornår begivenheden fandt sted. Du kan bruge operatorerne I den sidste, Før, Efter eller Imellem og kan filtrere efter dage, uger, måneder eller år. Se, hvordan du tilføjer en tidsramme til en hændelsesregel.
• De operatorer, du kan bruge til at filtrere, afhænger af den valgte egenskab eller begivenhed. Når du bruger Contains any of-operatoren, afhænger den måde, den påvirker scoren på, af typen af score.
  • Contains any of for fit-kriterier: Når du bruger Contains any of for objektegenskaber, er kriterierne ikke additive for scoren. Det betyder, at uanset om et eller flere kriterier er opfyldt, vil reglen kun tilføje eller fratrække point én gang. Hvis f.eks. stat/region > indeholder noget af > øst, tilføjes 15 point. Hvis både nordøst og sydvest er opfyldt, lægges der kun 15 point til.
  • Contains any of for engagement criteria: Når man bruger Contains any of for event properties, er kriterierne additive i forhold til scoren. Det betyder, at for hvert kriterium, der opfyldes, vil reglen tilføje eller fratrække point hver gang. Hvis Forms submissions > Form name > contains any of > Contact Us, tilføjes der f.eks. fem point. Hvis både formularerne Contact Us Sales og Contact Us Demo er indsendt via , tilføjes der fem point for hver, i alt 10 point.

Score sammen vs. score individuelt

Når du vælger flere værdier for en egenskab eller en hændelsesregel, kan du vælge at give værdierne point sammen eller hver for sig. Scoringslogikken for disse muligheder afhænger af typen af score.

• Scor sammen: Indstil et antal point, der skal lægges til eller trækkes fra for alle værdier. Den måde, dette påvirker scoren på, afhænger af kriterietypen.
  • Scorsammen for fit-kriterier: Scoren opdateres én gang, når en af værdierne er opfyldt. Du vil f.eks. score virksomheder på baggrund af egenskaben Stat/Region. Du vælger at tilføje 15 point, hvis virksomheden ligger i en af regionerne Nordøst, Midtvest eller Sydøst. Hvis en virksomhed kun ligger i nordøst, vil scoren tilføje 15 point. Hvis en virksomhed har lokationer i både nordøst og midtvest, vil den stadig tilføje 15 point, fordi scoren kun opdateres én gang, når virksomheden matcher en af værdierne.
  • Samlet scorefor engagementskriterier: Det samme antal point lægges til/trækkes fra scoren, når en af mulighederne er opfyldt. Du tilføjer f.eks. fem point, hvis en af formularerne Kontakt os eller Nyhedsbrev er indsendt. Hvis Kontakt os -formularen er indsendt, lægges der fem point til scoren. Hvis både Kontakt os - og Nyhedsbrevsformularen blev indsendt, vil scoren tilføje 10 point, fordi scoren tilføjer fem point for begge begivenheder.

• Score individuelt: Indstil et unikt antal point, der skal lægges til eller trækkes fra for hver værdi. Den måde, det påvirker scoren på, afhænger af kriterietypen.
  • Score individuelt for fit-kriterier: Scoren opdateres for hver værdi, der opfyldes, i stedet for én gang for alle værdier, der opfyldes. Du vil f.eks. score virksomheder ud fra egenskaben Stat/Region. Du vælger at tilføje 15 point for Nordøst, 10 point for Midtvest og otte point for Sydøst. Hvis en virksomhed kun er i nordøst, vil scoren tilføje 15 point. Hvis en virksomhed har lokationer i både nordøst og midtvest, vil der blive tilføjet 25 point i alt til scoren, fordi værdierne scores individuelt og derefter lægges sammen.

• • Scorindividuelt for engagementskriterier: Scoren opdateres for hver begivenhed baseret på begivenhedens tildelte point. Du vil f.eks. gerne score ud fra indsendelser til din Kontakt os-formular, som er fem point værd, og din Nyhedsbrev-formular, som er to point værd. Hvis Kontakt os -formularen blev indsendt, vil scoren tilføje fem point. Hvis både Kontakt os - og Nyhedsbrev-formularen blev indsendt, vil scoren tilføje syv point i alt, fordi indsendelsesbegivenhederne scores individuelt og derefter lægges sammen.

Positive og negative point

For hver regel kan du vælge at tilføje eller fratrække point. For eksempel:

• En kontakt har et stort engagement i dit marketingindhold, men har for nylig afmeldt sig dit nyhedsbrev. Du kan tilføje point for markedsføringsengagementet, men trække point fra for afmeldingen.
• En virksomhed har en stærk fit-score baseret på størrelse og branche, men de ligger i en region, hvor din virksomhed ikke opererer. Du kan tilføje point for et godt fit i forhold til branche og størrelse, men trække point fra for en region, hvor virksomheden ikke opererer.

Bemærk: Nul er minimumsscoren. Det betyder, at selv om en post kun har opfyldt kriterier, der trækker point fra, vil deres score forblive på nul (dvs. ikke være negativ).

Forfald af score

For engagement eller kombinerede score-begivenhedsgrupper kan du slå scoreforfald til, hvilket automatisk reducerer en individuel begivenheds score baseret på, hvor længe siden en scoret begivenhed fandt sted. Scoreforfald er uafhængigt af hver begivenhed, følger lineær logik, og forfaldne scorer lægges sammen til den samlede scoreværdi.

For eksempel giver en regel 10 point, når en bestemt formular udfyldes. Hvis denne begivenheds forfald er indstillet til 50 % hver måned, vil de 10 point fra denne begivenhed blive halveret en måned efter, at formularen blev udfyldt, og begivenheden bidrager nu med 5 point til scoren. Forfaldet er baseret på den oprindelige scoreværdi for begivenheden (dvs. 10 point). I dette eksempel bidrager indsendelsen af formularen endnu en måned senere med 0 point til scoren.

Scoreforfald gælder også for historiske data. Hvis en regel f.eks. tilføjer 2 point for et CTA-klik med 100 % forfald om 3 måneder, vil kontakten ikke få 2 point, hvis CTA-klikket skete for 4 måneder siden.

AI-scoringer

For kontaktengagement og fit-scores kan du oprette scores ved hjælp af AI. Når du opretter en AI-score, evalueres dine kontakter for at træne AI-modellen, og der opbygges en score med anbefalinger baseret på de evaluerede kontakter. Der kræves en minimumsstørrelse på 50 kontakter med 25 konverterede og 25 ikke-konverterede for at generere en score.

Hvis du f.eks. indstiller Start: Marketingkvalificeret lead, Slut: Salgskvalificeret kundeemne, Tidsramme: 30 dage, vil AI'en identificere fællestræk blandt kontakter, der er gået fra Marketing Qualified Lead til Sales Qualified Lead inden for de seneste 30 dage, og generere en score med kriterier baseret på indsigten.

Inklusions- og eksklusionslister for score

Når du opretter en score, kan du vælge, hvilke poster der skal eller ikke skal scores. Når du opretter en score, skal du gå til fanen Contacts/Companies/Deals:

• Hvis du vælger at score alle kontakter/virksomheder/aftaler, kan du tilføje udelukkelseslister for at score alle poster undtagen dem på de valgte lister.
• Hvis du vælger at score specifikke kontakter/virksomheder/aftaler, kan du tilføje inklusionslister for kun at score posterne på de valgte lister.

Læs mere om at vælge, hvilke poster der skal scores.

Egenskaber for score

Når du opretter en score, oprettes der en tilsvarende scoreegenskab, som gemmer værdierne for den pågældende score. Når en score er slået til, evalueres posterne med tilbagevirkende kraft, og scoreegenskabens værdi indstilles. Egenskaben opdateres løbende, når en post opfylder et af scorekriterierne.

Under opsætningen af scoren kan du tilpasse navnet på egenskaben, og hvordan den organiseres i dine grupper. For kombinerede scores oprettes der tre egenskaber: en samlet score, der gemmer den kombinerede værdi fra engagement- og fit-point, en engagement-score, der kun gemmer engagement-point, og en fit-score, der kun gemmer fit-point.

Din virksomhed sælger f.eks. to forskellige tjenester med forskellige engagementskriterier, som hjælper med at afgøre, om en kontakt er et godt lead. Det kan være en god idé at oprette separate engagementsscorer for hver. I så fald har du to separate egenskaber, som du kan bruge til at spore scorerne på poster eller i filtre i visninger, segmenter, workflows eller rapporter.

Tærskelværdier for score

For hver score kan du opsætte sc oretærskler for at kategorisere poster baseret på deres scoreværdier. Der oprettes en ekstra tærskelegenskab med farvekodede etiketter for hvert scoreområde, så du hurtigt kan finde gode leads.

• For engagement- og fit-scores er etiketterne høj, middel og lav. Du kan f.eks. indstille 70-100 som høj, 40-69 som middel og 0-39 som lav.
• For kombinerede scorer er mærkerne A1, A2, A3, B1, B2, B3, C1, C2 og C3. Bogstaverne henviser til fit-scoreværdierne, hvor A er high-fit og C er low-fit. Tallene henviser til engagementsscoreværdier, hvor 1 er højt engagement og 3 er lavt engagement. For eksempel vil en kontakt med lavt fit, men højt engagement, have en værdi på C1.

Hvad sker der, når en score slås til eller opdateres?

Slå en score til

Når en score først slås til, evalueres poster med tilbagevirkende kraft baseret på deres aktuelle og historiske egenskabsværdier eller handlinger, og derefter indstilles en værdi for scoreegenskaben. Fremover vil posternes værdier for scoreegenskaben løbende blive opdateret baseret på ændringer i deres egenskabsværdier og handlinger.

Før du slår en score til, kan du også teste poster eller se en forhåndsvisning af scorefordelingen for at kontrollere, om scoren tildeler point korrekt.

Opdatering af en score

Når en score opdateres, revurderes egenskabsværdier og handlinger med tilbagevirkende kraft baseret på de ændringer, du har foretaget i scoren, og derefter opdateres værdierne for scoreegenskaben.

Hvis du bruger scoren i andre værktøjer (f.eks. visninger, segmenter, arbejdsgange, rapporter osv.), kan de blive påvirket, hvis de ændringer, du har foretaget, påvirker de kriterier, der er indstillet i disse værktøjer. For at verificere og opdatere, hvor score-egenskaben bruges:

1. På din HubSpot-konto skal du navigere til Marketing > Leadscore.
2. Klik på tallet i kolonnen Egenskaber i rækken med scoren.
3. Klik på navnet på den score- eller tærskelegenskab, som du vil se brugen af.
4. Naviger til fanen Brugt i i egenskabseditoren.
5. Klik om nødvendigt på værktøjet for at redigere eller fjerne, hvordan egenskaben bruges.

Brug leadscores i HubSpot-værktøjer

Når du har slået scores til, kan du bruge scoreegenskaberne i andre værktøjer til at identificere, segmentere og rapportere om dine leads. Det kan du f.eks. gøre:

• Oprette en gemt visning eller liste over alle kontakter med en høj score i henhold til dine scoretærskler.

• Oprette en arbejdsgang for automatisk at tildele en ejer til ubearbejdede kontakter med en score på over 50.

• Oprette en arbejdsgang til at sende en meddelelse til record-ejeren, når en deals score overstiger 75.

• Opret en brugerdefineret rapport for at sammenligne lead-scores for kontakter efter den kanal, de først interagerede med din virksomhed på. For at bruge leadscores i rapporter skal du bruge det scorede objekt som datakilde (f.eks. kontakter, hvis du rapporterer om kontaktleadscores) og inkludere scoreegenskaberne som felter.

Scorehistorik og performance

Når du har oprettet og aktiveret scores, kan du se flere detaljer og diagrammer om en posts scorehistorik ved hjælp af kort på records. Hvis din konto har et Marketing Hub Enterprise-abonnement, kan du også analysere rapporter, der viser, hvordan scorer klarer sig, og hvordan poster kategoriseres i forhold til dine scoretærskler.

Yderligere ressourcer

Se disse artikler for at få instruktioner om, hvordan du opbygger scores:

• Opbyg leadscores manuelt
• Opbyg kontakt-leadscores med AI (kunMarketing Hub Enterprise)

Hvis du foretrækker en videogennemgang, kan du se lektionen Lead Scoring på HubSpot Academy.