Forstå værktøjet til leadscore

For at prioritere kontakterne og virksomhederne i dit CRM kan du opbygge tilpassede leadscores baseret på kontakt- eller virksomhedshandlinger eller -egenskaber. Scores tildeler værdier til leads, så du kan evaluere, hvilke kontakter eller virksomheder der sandsynligvis bliver kunder. Når du opretter en leadscore, evaluerer den poster baseret på kriterier og indstiller værdier for en tilsvarende scoreegenskab. Du kan bruge scoreegenskaber i andre Hubspot-værktøjer som f.eks. lister, workflows eller rapporter.

I denne artikel kan du lære mere om de typer af scores, du kan oprette, hvordan scores beregnes, og hvordan du yderligere tilpasser og analyserer dine scores.

Typer af scores

Du kan oprette følgende typer leadscore for kontakter og virksomheder:

• Engagement scores: kvalificerer poster baseret på deres handlinger og interaktioner, som f.eks. at besøge din hjemmeside, abonnere på dit nyhedsbrev, klikke på en CTA eller åbne en marketingmail. For kontakter evaluerer engagementscores en kontakts handlinger. For virksomheder evaluerer engagementscores en virksomheds tilknyttede kontaktpersoners handlinger. Lær, hvordan du opretter en engagement-score.
• Fit scores: kvalificerer poster baseret på deres demografiske oplysninger gennem egenskabsværdier, f.eks. deres alder, jobtitel, virksomhedsstørrelse eller årlige omsætning. Se, hvordan du opretter en fit score.
• Kombinerede scores (kunEnterprise): Kvalificer poster ud fra kriterier for engagement og fit. Disse scores udfylder en kombineret scoreværdi, der ser på både handlinger og demografiske oplysninger, samt individuelle engagements- og fit-scores, hvis du også vil se på dem separat. Se, hvordan du opretter en kombineret score.

Hvordan scores beregnes

Scores beregnes ud fra de kriterier, du angiver for regler for hændelser og egenskaber i scoregrupper. Hver score skal have mindst én scoregruppe, men du kan tilføje flere grupper, der tilsammen giver den samlede score. Du kan sætte en grænse for den maksimale samlede score, men du kan også sætte maksimale scores for hver gruppe for at vægte grupper af kriterier eller hændelser forskelligt. Du kan f.eks. begrænse antallet af point for en gruppe af opmærksomhedshændelser, som f.eks. sidebesøg, og give flere point til en gruppe af konverteringshændelser, som f.eks. indsendelser af formularer og møder.

For bedre at forstå de forskellige scoregrænser og værdier:

• Scoregrænse: det maksimale antal point for den samlede score. Når en post når grænsen, tilføjes der ikke flere point til dens score. En plades samlede score er det, der vises som værdi i egenskaben score.
• Gruppegrænse: Det maksimale antal point for en bestemt gruppe. Når en post når gruppegrænsen, tilføjes der ikke flere point til deres score fra den pågældende gruppe. Alle gruppegrænser tilføjes til den samlede scoregrænse. En posts værdier for hver gruppe tilføjes til den samlede score.
• Kriteriepoint: De point, der tildeles hver enkelt egenskab eller regel for hændelse. Point kan enten tilføjes til eller trækkes fra scoren. I hver gruppe kan det samlede antal kriteriepoint være under eller lig med gruppegrænsen. En posts værdier for hver regel bidrager til gruppens score, som derefter bidrager til den samlede score.

• Grænsen for den samlede score er 100.
• Grænsen for Engagement med salgsgruppen er 60 point. Scoreværdierne er 15 point for et påbegyndt opkald, 10 point for et booket møde og 20 point for et afsluttet møde.
• Gruppegrænsen for Engagement with marketing er 40 point. Scoreværdierne er 6 point for et CTA-klik, 2 point for en åbnet marketingmail og 5 point for et klik på et link i en marketingmail.
• Hvis en kontakt booker et møde, åbner to marketingmails og klikker på tre links i mailene:
  • Deres Engagement med salgsgruppen er 10 point.
  • Scoren for Engagement med marketinggruppen er 19 point.
  • Deres samlede score (vist i egenskaben score) er 29 point.

Positive og negative punkter

For hver regel kan du vælge at tilføje eller trække point fra. For eksempel:

• En kontakt har et stort engagement i dit marketingindhold, men har for nylig afmeldt sig dit nyhedsbrev. Du kan tilføje point for engagementet i markedsføringen, men trække point fra for afmeldingen.
• En virksomhed har en stærk fit-score baseret på størrelse og branche, men de ligger i en region, hvor din virksomhed ikke opererer. Du kan tilføje point for god fit-branche og -størrelse, men trække point fra for en region, hvor virksomheden ikke opererer.

Nedbrydning af score

For engagement eller kombinerede score-hændelsesgrupper kan du slå scoreforfald til, hvilket automatisk reducerer en individuel hændelses score baseret på, hvor længe siden en scoret hændelse fandt sted. Scoreforfald er uafhængigt af hver hændelse, følger lineær logik, og forfaldne scores lægges sammen til den samlede scoreværdi.

En regel giver f.eks. 10 point, når en bestemt formular udfyldes. Hvis denne hændelses forfald er indstillet til 50% hver måned, vil de 10 point fra denne hændelse blive halveret en måned efter, at formularen blev udfyldt, og hændelsen bidrager nu med 5 point til scoren. Forfaldet er baseret på den oprindelige scoreværdi for hændelsen (dvs. 10 point). I dette eksempel, endnu en måned senere, bidrager indsendelsen af formular med 0 point til scoren.

Scoreforfald gælder også for historiske data. Hvis en regel f.eks. tilføjer 2 point for et CTA-klik med 100 % forfald om 3 måneder, vil kontakten ikke få 2 point, hvis CTA-klikket skete for 4 måneder siden.

AI-scores (kunfor virksomheder)

For kontaktengagement- og fit-scores kan du oprette scores ved hjælp af AI. Når du opretter en AI-score, evalueres dine kontakter for at træne AI-modellen, og der oprettes en score med anbefalinger baseret på de evaluerede kontakter. Der kræves en stikprøvestørrelse på mindst 50 kontakter, som indeholder 25 konverterede og 25 ikke-konverterede, for at generere en score.

Hvis du f.eks. indstiller Start: Marketing Qualified Lead, End: Sales Qualified Lead, Timeframe: 30 dage, vil AI identificere fællestræk blandt kontakter, der er gået fra Marketing Qualified Lead til Sales Qualified Lead inden for de sidste 30 dage, og generere en score med kriterier baseret på indsigten.

Score inklusions- og eksklusionslister

Når du opretter en score, kan du vælge, hvilke poster der skal eller ikke skal scores. Når du opretter en score, skal du gå til fanen Kontakter eller Virksomheder:

• Hvis du vælger at score alle kontakter/virksomheder, kan du tilføje udelukkelseslister for at score alle poster undtagen dem på de valgte lister.
• Hvis du vælger at score specifikke kontakter/virksomheder, kan du tilføje inklusionslister for kun at score posterne på de valgte lister.

Få mere at vide om, hvordan du vælger, hvilke poster der skal scores i engagement scores, fit scores, eller kombinerede scores.

Score egenskaber

Når du opretter en score, oprettes der en tilsvarende scoreegenskab, som gemmer kontakt- og virksomhedsværdierne for den pågældende score. Når en score er slået til, evalueres kontakterne og virksomhederne med tilbagevirkende kraft, og scoreegenskabens værdi indstilles. Egenskaben opdateres løbende, når en kontaktperson eller virksomhed opfylder et af scorekriterierne.

Under opsætningen af scoren kan du tilpasse navnet på egenskaben, og hvordan den er organiseret i dine grupper af kontaktegenskaber og virksomhedsegenskaber. For kombinerede scores (kunEnterprise) oprettes tre egenskaber: en samlet score, der gemmer den kombinerede værdi fra engagement- og fit-point, en engagement-score, der kun gemmer engagement-point, og en fit-score, der kun gemmer fit-point.

Din virksomhed sælger f.eks. to forskellige tjenester med forskellige kriterier for engagement, som hjælper med at afgøre, om en kontakt er et godt lead. Det kan være en god idé at oprette separate engagementscores for hver. I så fald har du to separate egenskaber, som du kan bruge til at spore scorerne på poster eller i filtre i visninger, lister, workflows eller rapporter.

Tærskelværdier for score

For hver score kan du opsætte scoretærskler for at kategorisere poster baseret på deres scoreværdier. Der oprettes en ekstra egenskab for tærskler med farvekodede etiketter for hvert scoreområde, så du hurtigt kan finde gode leads.

• For engagement- og fit-scores er etiketterne høj, middel og lav. Du kan f.eks. indstille 70-100 som høj, 40-69 som middel og 0-39 som lav.

• For kombinerede scorer er etiketterne A1, A2, A3, B1, B2, B3, C1, C2 og C3. Bogstaverne henviser til fit-scoreværdierne, hvor A er high-fit og C er low-fit. Tallene henviser til engagement-scoreværdier, hvor 1 er højt engagement og 3 er lavt engagement. For eksempel vil en kontakt med lavt fit, men som er meget engageret, have en værdi på C1.

Hvad sker der, når en score tændes eller opdateres?

Tænder for et partitur

Når en score først er slået til, evalueres kontakter og virksomheder med tilbagevirkende kraft baseret på deres nuværende og historiske egenskabsværdier eller handlinger, og derefter indstilles en værdi for scoreegenskaben. Fremover vil kontaktpersoners og virksomheders værdier for scoreegenskaben løbende blive opdateret på baggrund af ændringer i deres egenskabsværdier og handlinger.

Før du slår en score til, kan du også teste optegnelser for at tjekke, om scoren tildeler point korrekt.

Opdatering af en score

Når en score opdateres, bliver kontaktpersoners og virksomhedsegenskabers aktuelle og historiske værdier og handlinger revurderet ud fra de ændringer, du har foretaget i scoren, hvorefter deres værdier for scoreegenskaben opdateres.

Hvis du bruger scoren i andre værktøjer (f.eks. visninger, lister, arbejdsgange, rapporter osv.), kan de blive påvirket, hvis de ændringer, du har foretaget, påvirker de kriterier, der er indstillet i disse værktøjer. For at verificere og opdatere, hvor egenskaben score bruges:

• På din Hubspot-konto skal du navigere til Marketing > Leadscore.
• Klik på tallet i kolonnen Egenskaber i rækken med scoren.
• Klik på navnet på den score eller egenskab for tærsklen, som du vil se brugen af.
• Naviger til fanen Brugt i i egenskabens editor.
• Klik om nødvendigt på værktøjet for at redigere eller fjerne, hvordan egenskaben bruges.

Brug leadscore i andre værktøjer

Når du har slået scores til, kan du bruge scorernes egenskaber i andre værktøjer til at identificere og rapportere om dine leads. Det kan du f.eks. gøre:

• Opret en gemt visning eller liste over alle kontakter med en høj score i henhold til dine scoretærskler.
• Opret en arbejdsgang for automatisk at tildele en ejer til ubearbejdede kontakter med en score på over 50.
• Opret en arbejdsgang for at sende en meddelelse til ejeren af posten, når en virksomheds score går over 75.

Score-historik og præstation

Når du har oprettet og aktiveret scores, kan du se flere detaljer og diagrammer om en posts scorehistorik ved hjælp af kort på poster. Hvis din konto har et Marketing Hub Enterprise-abonnement, kan du også analysere rapporter, der viser, hvordan scores fungerer, og hvordan poster kategoriseres i forhold til dine scoretærskler.

Yderligere ressourcer

Se disse artikler for at få instruktioner om, hvordan man bygger hver type score:

• Opbyg score for engagement
• Opbyg fit-scores
• Opbyg kombinerede scores

Hvis du foretrækker en videogennemgang, kan du se lektionen om Leadscore på Hubspot Academy.