Forstå lead scoring-værktøjet

For at prioritere kontakter, virksomheder og aftaler i dit CRM kan du oprette tilpassede lead-scores baseret på posteringshandlinger eller egenskaber. Scores tildeler værdier til leads, så du kan vurdere, hvilke kontakter, virksomheder eller aftaler der sandsynligvis bliver kunder eller afsluttes. Når du opretter en lead-score, vurderes posteringerne ud fra kriterier, og der fastsættes værdier for en tilsvarende scoreegenskab. Du kan bruge lead-scoreegenskaber i andre HubSpot-værktøjer, såsom segmenter, workflows eller rapporter.

I denne artikel kan du læse mere om de typer scores, du kan oprette, hvordan scores beregnes, og hvordan du kan tilpasse og analysere dine scores yderligere. Du kan også se eksempler på brugsscenarier for brug af scores i HubSpot-værktøjer.

Understøttede objekter

Afhængigt af dit HubSpot-abonnement kan du oprette leadscores for følgende objekter:

• Kontakter (Marketing Hub ): Opret engagementsscores, fit-scores eller kombinerede engagement- og fit-scores. Du kan også oprette engagement- eller fit-scores med AI (kunMarketing Hub Enterprise ).
• Virksomheder (Marketing Hub eller Sales Hub): Opret engagementsscores, fit-scores eller kombinerede engagement- og fit-scores.
• Aftaler (Salgshub kun): Opret kombinerede engagement- og fit-scores.

Typer af scores

Du kan oprette følgende typer af lead-scores:

• Engagementsscores (kun kontakter og virksomheder): kvalificer poster baseret på deres handlinger og interaktioner, såsom at besøge din hjemmeside, abonnere på dit nyhedsbrev, klikke på en CTA eller åbne en marketing-e-mail. Lær, hvordan du indstiller kriterier for engagementsscores.
• Fit-scores (kun kontakter og virksomheder): kvalificer poster baseret på deres demografiske oplysninger gennem egenskabsværdier, såsom deres alder, jobtitel, virksomhedsstørrelse eller årlige omsætning. Lær, hvordan du indstiller fit-score-kriterier.
• Kombinerede scores ( kun kontakter, virksomheder og aftaler): kvalificer poster baseret på engagementskriterier og fit-kriterier. Disse scores udfylder en kombineret scoreværdi, der ser på både handlinger og demografiske oplysninger, samt individuelle engagement- og fit-scores, hvis du også vil se dem separat. 

Du kan oprette flere scores pr. objekt for at opfylde målene for dine forskellige teams eller regioner. Visse scores kan være nyttige for salgs- og marketingteams, der sporer potentielle kunder, men dit supportteam har brug for en anden score til at spore engagementet hos eksisterende kunder. Hvis din virksomhed har flere regioner, kan kvaliteterne ved en god fit-kunde variere fra sted til sted og kultur til kultur, hvilket kræver forskellige fit-scores. For at holde dine teams organiseret efter de scores, der gælder for dem, skal du sørge for at oprette klare etiketter for hver scoreegenskab.

Hvordan scores beregnes

Scores beregnes på baggrund af de kriterier, du har angivet for begivenheds- og egenskabsregler i scoregrupper. Hver score skal have mindst én scoregruppe, men du kan inkludere flere grupper, der tilsammen udgør den samlede score. Du kan indstille en grænse for den minimale og maksimale samlede score, men du kan også indstille valgfri maksimale scores for hver gruppe for at vægte grupper af kriterier eller begivenheder forskelligt. Du kan f.eks. begrænse point for en gruppe af opmærksomhedsbegivenheder, såsom sidebesøg, og tillade flere point for en gruppe af konverteringsbegivenheder, såsom indsendelse af salgsformularer og møder.

For bedre at forstå de forskellige scoregrænser og -værdier:

• Pointgrænse: det maksimale antal point for den samlede score. Når en post når grænsen, tilføjes eller fjernes der ikke flere point fra dens score. En posts samlede score er det, der vises som værdien i scoreegenskaben.
• Gruppegrænse: det maksimale antal point, der tilføjes eller trækkes fra for en bestemt gruppe. Når en post når gruppegrænsen, tilføjes eller trækkes der ikke flere point fra dens score fra den pågældende gruppe. Alle gruppegrænser bidrager til den samlede scoregrænse. En posts værdier for hver gruppe bidrager til dens samlede score. Gruppegrænsen kan være et heltal eller indeholde decimaler.
• Kriteriepoint: De point, der tildeles hver enkelt egenskab eller begivenhedsregel. Point kan enten lægges til eller trækkes fra scoren. I hver gruppe kan de samlede kriteriepoint være under eller lig med gruppelimiten. En records værdier for hver regel bidrager til gruppescoren, som derefter bidrager til den samlede score. Kriteriepoint kan være et heltal eller indeholde decimaler.

• Den samlede pointgrænse er 100.
• Gruppen for engagement med salg har en grænse på 60 point. Scorens værdier er 15 point for et påbegyndt opkald, 10 point for et booket møde og 20 point for et afsluttet møde.
• Gruppen for engagement med marketing har en grænse på 40 point. Pointværdierne er 6 point for et CTA-klik, 2 point for en åbnet marketing-e-mail og 5 point for et klik på et link i en marketing-e-mail.
• Hvis en kontakt booker et møde, åbner to marketing-e-mails og klikker på tre links i e-mails:
  • Deres engagement med salgsgruppen er 10 point.
  • Deres engagement med marketinggruppen er 19 point.
  • Deres samlede score (vist i scoreegenskaben) er 29 point.

Filterkriterier

For at bestemme, hvordan poster scores, skal du indstille filterkriterier for hver valgt egenskab eller begivenhed i din score. Bemærk følgende om kriterier i lead scoring-værktøjet:

• Hver egenskabs- eller hændelsesregel opdaterer uafhængigt af hinanden scoren, selvom reglerne er i samme gruppe. I en egenskabsgruppe har du f.eks. en egenskabsregel, der tilføjer 10 point forIndustry is Hospitality , og en anden egenskabsregel, der tilføjer 15 point for State/Region is Northeast. For dette behøver en virksomhed ikke at opfylde kriterierne for begge disse regler for at modtage en score for gruppen.

Bemærk: På nuværende tidspunkt erdet ikke muligt at indstille kriterier med AND- eller OR-logiki lead scoring-værktøjet. For at inkludere poster, der er segmenteret med AND- eller OR-filtre, skal du oprette en liste eller et workflow og derefter bruge liste-/workflow-tilmeldingsfiltre i din lead score.

• Du kan filtrere en egenskabsregel baseret på det scorede objekt eller det scorede objekts tilknytninger. I en kontaktscore kan du f.eks. score baseret på kontaktens egenskabsværdier eller tilknyttede posters egenskabsværdier, såsom den tilknyttede primære virksomhed eller tilknyttede aftaler. For aftale- og virksomhedsscores er begivenhedskriterierne baseret på tilknyttet kontaktaktivitet, men du kan tilpasse, hvilke tilknyttede kontakter der skal bruges. Lær, hvordan du konfigurerer tilknytningskriterier i egenskabsregler eller begivenhedsregler.
• Du kan filtrere en begivenhedsregel efter hyppighed eller baseret på en tidsramme.
  • Frekvens: score baseret på antallet af gange, begivenheden har fundet sted. Du kan bruge operatorernePræcis,Mellem,Mindst eller Højst til at indstille frekvensintervaller. Lær, hvordan du tilføjer en frekvens til en begivenhedsregel.

• • Tidsramme: score baseret på, hvornår begivenheden fandt sted. Du kan bruge operatorerne I det sidste, Før, Efter eller Mellem og kan filtrere efter dage, uger, måneder eller år. Lær, hvordan du tilføjer en tidsramme til en begivenhedsregel. 
• De operatorer, du kan bruge til at filtrere, afhænger af den valgte egenskab eller begivenhed. Når du bruger operatoren Indeholder en af, afhænger den måde, det påvirker scoren på, af typen af score.
  • Indeholder en af for at passe til kriterier: Når du bruger Indeholder en af for objektegenskaber, er kriteriet ikke additivt for scoren. Det betyder, at uanset om et eller flere kriterier er opfyldt, vil reglen kun tilføje eller trække point én gang. For eksempel, hvis Stat/Region > indeholder en af > øst, så tilføj 15 point. Hvis både Nordøst og Sydvest er opfyldt, vil det kun tilføje 15 point. 
  • Indeholder et af for engagementskriterier: Når du bruger Indeholder et af for begivenhedsegenskaber, er kriteriet additivt for scoren. Det betyder, at for hvert kriterium, der er opfyldt, vil reglen tilføje eller trække point hver gang. For eksempel, hvis Formularindsendelser > Formularnavn > indeholder et af > Kontakt os, skal der tilføjes fem point. Hvis både Kontakt os Salg og Kontakt os Demo-formularer er indsendt, tilføjes der fem point for hver, i alt 10 point.

Samlet score vs. individuel score

Når du vælger flere værdier for en egenskab eller begivenhedsregel, kan du vælge at give værdierne en samlet eller separat score. Scoringslogikken for disse muligheder afhænger af typen af score.

• Samlet score: Indstil et antal point, der skal lægges til eller trækkes fra for alle værdier. Den måde, dette påvirker scoren på, afhænger af typen af kriterier.
  • Samlet score for kriterier: Scoren opdateres én gang, når et af kriterierne er opfyldt. For eksempel vil du gerne give virksomheder score baseret på egenskaben Stat/Region. Du vælger at tilføje 15 point, hvis virksomheden er beliggende i Nordøst,Midtvest ellerSydøst. Hvis en virksomhed kun er beliggende iNordøst, tilføjes 15 point til scoringen. Hvis en virksomhed har afdelinger i både Nordøst og Midtvest, tilføjes der stadig 15 point, fordi scoringen kun opdateres én gang, når virksomheden opfylder en af værdierne.
  • Giv point samlet for engagementskriterier: Det samme antal point tilføjes/trækkes fra pointtallet, når en af mulighederne er opfyldt. For eksempel tilføjer du fem point, hvis en af formularerne Kontakt osellerNyhedsbrevindsendes. Hvis formularenKontakt os er indsendt, tilføjes fem point til pointtallet. Hvis både formularen Kontakt os og Nyhedsbrev er indsendt, tilføjes 10 point til pointtallet, fordi der tilføjes fem point for begge begivenheder.

• Point individuelt: Indstil et unikt antal point, der skal lægges til eller trækkes fra for hver værdi. Den måde, dette påvirker pointtallet på, afhænger af typen af kriterier.
  • Individuel score for kriterier: Scoren opdateres for hver værdi, der opfyldes, i stedet for én gang for alle værdier, der opfyldes. For eksempel vil du gerne give virksomheder score baseret på egenskaben Stat/Region. Du vælger at tilføje 15 point for Nordøst, 10 point for Midtvest og otte point for Sydøst. Hvis en virksomhed kun er i Nordøst, tilføjes 15 point til scoren. Hvis en virksomhed har lokationer i både Nordøst og Midtvest, tilføjes i alt 25 point til scoren, fordi værdierne scores individuelt og derefter lægges sammen.

• • Giv point individuelt for engagementskriterier: pointtallet opdateres for hver begivenhed baseret på de tildelte point for begivenheden. For eksempel vil du give point baseret på indsendelser til din Kontakt os- formular, der er fem point værd, og Nyhedsbrev-formularen, der er to point værd. Hvis Kontakt os-formularen er indsendt, tilføjes fem point til pointtallet. Hvis både Kontakt os- og Nyhedsbrev-formularerne er indsendt, tilføjes i alt syv point til pointtallet, fordi indsendelsesbegivenhederne gives point individuelt og derefter lægges sammen.

Positive og negative point

For hver regel kan du vælge at tilføje eller trække point fra. Scoringer kan være negative, hvis der trækkes flere point fra end der tilføjes. Hvis du ikke ønsker negative scoringer, kan du oprette scoringskriterier, så der kun tilføjes point.

For eksempel:

• En kontakt har høj engagement med dit marketingindhold, men har for nylig afmeldt dit nyhedsbrev. Du kan tilføje point for marketingengagementet, men trække point fra for afmeldingen.
• En virksomhed har en høj matchscore baseret på størrelse og branche, men er beliggende i en region, hvor din virksomhed ikke opererer. Du kan tilføje point for god match i branche og størrelse, men trække point fra for en region, hvor virksomheden ikke opererer.

Scoreforringelse

For engagement eller kombinerede scorebegivenhedsgrupper kan du aktivere scoreforringelse, som automatisk reducerer en individuel begivenheds score baseret på, hvor længe siden en scoret begivenhed fandt sted. Scoreforringelsesintervaller kan indstilles til hver 1, 3, 6 eller 12 måneder, hvor hver måned svarer til 30 dage. Scoreforringelse er uafhængig af hver begivenhed, følger lineær logik, og forringede scores aggregeres til den samlede scoreværdi.

For eksempel giver en regel 10 point, når en bestemt formular udfyldes. Hvis denne begivenheds forfald er indstillet til 50 % hver måned, vil de 10 point fra denne begivenhed blive halveret en måned efter, at formularen blev udfyldt, og begivenheden bidrager nu med 5 point til scoren. Faldet er baseret på den oprindelige begivenhedsscoreværdi (dvs. 10 point). I dette eksempel bidrager formularindsendelsen 30 dage senere med 0 point til scoren.

Pointforringelse gælder også for historiske data. Hvis en regel f.eks. tilføjer 2 point for et CTA-klik med 100 % forringelse på 3 måneder, og CTA-kliket fandt sted for 4 måneder siden, får kontakten ikke 2 point.

AI-point

For kontaktengagement og fit-scores kan du oprette scores ved hjælp af AI. Når du opretter en AI-score, evalueres dine kontakter for at træne AI-modellen, og der opbygges en score med anbefalinger baseret på de evaluerede kontakter. Der kræves en minimumsstikprøvestørrelse på 50 kontakter, der indeholder 25 konverterede og 25 ikke-konverterede, for at generere en score.

Hvis du f.eks. indstiller Start: Marketingkvalificeret lead, Slut: Salgskvalificeret lead, Tidsramme: 30 dage, vil AI identificere fællestræk blandt kontakter, der er overgået fra marketingkvalificeret lead til salgskvalificeret lead i løbet af de sidste 30 dage, og generere en score med kriterier baseret på indsigterne.

Lister over inkluderede og ekskluderede scores

Når du opretter en score, kan du vælge, hvilke poster der skal eller ikke skal scores. Når du opretter en score, skal du på fanenKontakter/Virksomheder/Aftaler:

• Hvis du vælger at score alle kontakter/virksomheder/aftaler, kan du tilføje eksklusionslister for at score alle poster undtagen dem på de valgte lister.
• Hvis du vælger at score bestemte kontakter/virksomheder/aftaler, kan du tilføje inkluderingslister for kun at score de poster, der er på de valgte lister.

Få mere at vide om, hvordan du vælger, hvilke poster der skal scores.

Scoreegenskaber

Når du opretter en score, oprettes der en tilhørende scoreegenskab, der gemmer værdierne for den pågældende score. Når en score er aktiveret, evalueres posterne med tilbagevirkende kraft, og scoreegenskabens værdi fastsættes. Egenskaben opdateres løbende, når en post opfylder et af scorekriterierne.

Under opsætningen af scoringen kan du tilpasse navnet på egenskaben og hvordan den er organiseret i dine grupper. For kombinerede scoringer oprettes der tre egenskaber: en samlet score, der gemmer den kombinerede værdi fra engagement- og fit-point, en engagement-score, der kun gemmer engagement-point, og en fit-score, der kun gemmer fit-point.

For eksempel sælger din virksomhed to forskellige tjenester med forskellige engagementskriterier, der hjælper med at afgøre, om en kontakt er en god lead. Du vil måske oprette separate engagementsscores for hver af dem. I dette tilfælde vil du have to separate egenskaber, som du kan bruge til at spore scorerne på poster eller i filtre for visninger, segmenter, workflows eller rapporter.

Scoretærskler

For hver score kan du oprette scoretærskler for at kategorisere poster baseret på deres scoreværdier. Der oprettes en ekstra tærskelegenskab med farvekodede etiketter for hvert scoreinterval, så du hurtigt kan finde gode kundeemner.

• For engagement- og fit-scores er etiketterne Høj, Medium og Lav. Du kan f.eks. indstille 70-100 som Høj, 40-69 som Medium og -100-39 som Lav.
• For kombinerede scores er etiketterne A1, A2, A3, B1, B2, B3, C1, C2 og C3. Bogstaverne henviser til fit-scoreværdierne, hvor A er høj fit og C er lav fit. Tallene henviser til engagement-scoreværdierne, hvor 1 er højt engagement og 3 er lavt engagement. For eksempel vil en kontakt med lav fit, men højt engagement have en værdi på C1.

Hvad sker der, når en score aktiveres eller opdateres?

Aktivering af en score

Når en score aktiveres for første gang, evalueres poster retroaktivt på baggrund af deres aktuelle og historiske egenskabsværdier eller handlinger, hvorefter der fastsættes en værdi for scoreegenskaben. Fremover vil posternes værdier for scoreegenskaben løbende blive opdateret på baggrund af ændringer i deres egenskabsværdier og handlinger.

Inden du aktiverer en score, kan du også teste poster eller få vist en forhåndsvisning af scorefordelingenfor at kontrollere, om scoren tildeler point korrekt.

Opdatering af en score

Når en score opdateres, revurderes egenskabsværdier og handlinger retroaktivt på baggrund af de ændringer, du har foretaget i scoren, hvorefter værdierne for scoreegenskaben opdateres.

Hvis du bruger scoren i andre værktøjer (f.eks. visninger, segmenter, workflows, rapporter osv.), kan de blive påvirket, hvis de ændringer, du har foretaget, påvirker de kriterier, der er angivet i disse værktøjer. Sådan verificerer og opdaterer du, hvor scoreegenskaben bruges:

1. På din HubSpot-konto skal du navigere til Marketing > Leadscore.
2. Klik på tallet i kolonnen Egenskaber i rækken med scoren.
3. Klik på navnet på den score- eller tærskelegenskab, du vil se brugen af.
4. Gå til fanen Brugt i i egenskabseditoren.
5. Klik om nødvendigt på værktøjet for at redigere eller fjerne, hvordan egenskaben bruges.

Brug leadscores i HubSpot-værktøjer

Når du har aktiveret scores, kan du bruge scoreegenskaberne i andre værktøjer til at identificere, segmentere og rapportere om dine leads. Du kan f.eks.:

• Oprette en gemt visning eller liste over alle kontakter med en høj score i henhold til dine scoregrænser.

• Oprette en arbejdsgangfor automatisk at tildele en ejer til ubearbejdede kontakter med en score over 50.

• Opret en arbejdsgang for at sende en meddelelse til ejeren af posten, når en aftales score overstiger 75.

• Oprette en tilpasset rapport for at sammenligne leadscores for kontakter efter den kanal, de først interagerede med din virksomhed på. For at bruge leadscores i rapporter skal du bruge det scorede objekt som datakilde (f.eks. kontakter, hvis du rapporterer om kontaktleadscores) og medtage scoreegenskaberne som felter.

Scorehistorik og performance

Når du har oprettet og aktiveret scores, kan du se flere detaljer og diagrammer om en records scorehistorik ved hjælp af kort på records. Hvis din konto har et Marketing Hub Enterprise-abonnement, kan du også analysere rapporter, der viser, hvordan scores performer, og hvordan records kategoriseres i dine scoregrænser.

Yderligere ressourcer

Se disse artikler for at få instruktioner om, hvordan du opretter scores:

• Opret manuelt lead-scores
• Opret kontaktleadscores med AI (kunMarketing Hub Enterprise )

Hvis du foretrækker en videovejledning, kan du se lektionen om leadscoring på HubSpot Academy.