리드 스코어링 도구 이해

CRM에서 연락처, 회사, 거래의 우선순위를 정하기 위해 기록 작업이나 속성을 기반으로 사용자 지정 리드 점수를 만들 수 있습니다. 점수는 리드에 값을 할당하여 어떤 연락처, 회사 또는 거래가 고객으로 전환되거나 성사될 가능성이 높은지 평가할 수 있도록 합니다. 리드 점수를 만들면 기준에 따라 레코드를 평가하고 해당 점수 속성에 대한 값을 설정합니다. 세그먼트, 워크플로 또는 보고서와 같은 다른 HubSpot 도구에서 리드 점수 속성을 사용할 수 있습니다.

이 문서에서는 만들 수 있는 점수 유형, 점수 계산 방법, 점수를 추가로 사용자 지정하고 분석하는 방법에 대해 자세히 알아보세요. 또한 HubSpot 도구에서 점수를 사용하는 사용 사례의 예도 검토할 수 있습니다.

지원되는 개체

HubSpot 가입에 따라 다음 개체에 대한 리드 점수를 만들 수 있습니다:

• 연락처 (마케팅 허브만 해당): 참여 점수, 적합도 점수 또는 참여와 적합도 점수를 결합하여 생성합니다. AI를 사용하여 참여도 또는 적합도 점수를 생성할 수도 있습니다(마케팅 허브 엔터프라이즈만 해당).
• 기업(마케팅 허브 또는 세일즈 허브): 참여 점수, 적합도 점수 또는 참여와 적합도 점수를 결합한 점수를 생성합니다.
• 거래 (Sales Hub만 해당): 참여도 및 적합도 점수를 결합하여 생성합니다.

점수 유형

다음 유형의 리드 점수를 생성할 수 있습니다:

• 참여 점수 (연락처 및 회사만 해당): 웹사이트 방문, 뉴스레터 구독, CTA 클릭, 마케팅 이메일 열기 등의 행동 및 상호 작용을 기반으로 레코드의 자격을 부여합니다. 참여 점수 기준을 설정하는 방법에 대해 알아보세요.
• 적합 점수 (연락처 및 회사만 해당): 나이, 직책, 회사 규모 또는 연간 수익과 같은 속성 값을 통해 인구통계학적 정보를 기반으로 레코드의 자격을 부여합니다. 적합 점수 기준을 설정하는 방법에 대해 알아보세요.
• 결합 점수 (연락처, 회사 및 거래): 참여 기준 및 적합성 기준에 따라 레코드의 자격을 부여합니다. 이러한 점수는 작업과 인구 통계 정보를 모두 살펴보는 결합 점수 값을 채우고, 개별 참여도와 적합도 점수를 별도로 보려는 경우 개별 참여도와 적합도 점수를 채웁니다.

점수 계산 방법

점수는 점수 그룹에서 이벤트 및 속성 규칙에 대해 설정한 기준에 따라 계산됩니다. 각 점수에는 하나 이상의 점수 그룹이 있어야 하지만 총 점수를 합산하는 여러 그룹을 포함할 수 있습니다. 최대 총점 한도를 설정할 수 있지만 각 그룹에 대한 최대 점수를 설정하여 기준 그룹이나 이벤트에 가중치를 다르게 부여할 수도 있습니다. 예를 들어 페이지 방문과 같은 인지도 이벤트 그룹에는 점수를 제한하고 판매 양식 제출 및 회의와 같은 전환 이벤트 그룹에는 더 많은 점수를 허용할 수 있습니다.

다양한 점수 제한 및 값을 더 잘 이해하기 위해:

• 점수 한도: 전체 점수의 최대 점수입니다. 기록이 한도에 도달하면 더 이상 점수가 추가되지 않습니다. 기록의 전체 점수는 점수 속성의 값으로 표시됩니다.
• 그룹 한도: 특정 그룹에 대한 최대 점수입니다. 기록이 그룹 한도에 도달하면 해당 그룹의 점수에 더 이상 점수가 추가되지 않습니다. 모든 그룹 제한은 전체 점수 제한에 합산됩니다. 각 그룹에 대한 기록의 값은 전체 점수에 합산됩니다. 그룹 제한은 정수가 될 수도 있고 소수를 포함할 수도 있습니다.
• 기준 점수: 각 개별 속성 또는 이벤트 규칙에 할당된 점수입니다. 점수는 점수에 더하거나 뺄 수 있습니다. 각 그룹에서 총 기준 점수는 그룹 한도보다 낮거나 같을 수 있습니다. 각 규칙에 대한 기록의 값은 그룹 점수에 기여하고, 이는 다시 총 점수에 기여합니다. 기준 점수는 정수가 될 수도 있고 소수를 포함할 수도 있습니다.

• 전체 점수 제한은 100점입니다.
• 영업 그룹 참여 점수 한도는 60점입니다. 점수 값은 통화 시작 15점, 예약된 미팅 10점, 완료된 미팅 20점입니다.
• 마케팅 그룹 참여 한도는 40점입니다. CTA 클릭은 6점, 마케팅 이메일 열람은 2점, 마케팅 이메일 링크 클릭은 5점의 점수가 부여됩니다.
• 연락처가 미팅을 예약하고 마케팅 이메일 2개를 열고 이메일에 포함된 링크 3개를 클릭한 경우:
  • 이 연락처의 영업 그룹 참여 점수는 10점입니다.
  • 이 연락처의 마케팅 그룹 참여 점수는 19점입니다.
  • 이 연락처의 전체 점수( 점수 속성에 표시됨)는 29점입니다.

여러 팀이나 지역의 목표를 충족하기 위해 대상별로 여러 개의 점수를 만들 수도 있습니다. 위의 참여도 점수는 잠재 고객을 추적하는 영업 및 마케팅 팀에게는 유용할 수 있지만 기존 고객의 참여도를 추적하는 지원 팀에게는 다른 점수가 필요할 것입니다. 또는 비즈니스가 여러 지역에 걸쳐 있는 경우 각 지역과 문화에 따라 적합한 고객의 특성이 다를 수 있으므로 서로 다른 적합도 점수가 필요할 수 있습니다. 팀에 적용되는 점수에 따라 팀을 체계적으로 정리하려면 각 점수 속성에 대해 명확한 레이블을 설정하세요.

필터 기준

레코드에 점수를 매기는 방법을 결정하려면 점수에서 선택한 각 속성 또는 이벤트에 대한 필터 기준을 설정해야 합니다. 리드 채점 도구의 기준에 대해서는 다음 사항에 유의하세요:

• 규칙이 같은 그룹에 있더라도 각 속성 또는 이벤트 규칙은 독립적으로 점수를 업데이트합니다. 예를 들어, 한 숙소 그룹에서 업종에 10점을 더하는 숙소 규칙 은 숙박업이고 주/지역 은 북동부에15점을 더하는 또 다른 숙소 규칙이 있을 수 있습니다. 따라서 회사가 이 두 규칙의 기준을 모두 충족하지 않아도 그룹에 대한 점수를 받을 수 있습니다.

참고: 현재 리드 점수 도구에서는 AND 또는 OR 논리로 기준을 설정할 수 없습니다. AND 또는 OR 필터로 세분화된 레코드를 포함하려면 목록 또는 워크플로를 만든 다음 리드 점수에서 목록/워크플로 등록 필터를 사용하세요.

• 채점된 개체 또는 채점된 개체의 연관을 기준으로 속성 규칙을 필터링할 수 있습니다. 예를 들어 연락처 점수에서는 연락처 속성 값이나 연관된 기본 회사 또는 연관된 거래와 같은 연관된 레코드 속성 값을 기준으로 점수를 매길 수 있습니다. 거래 및 회사 점수의 경우 이벤트 기준은 연결된 연락처 활동을 기반으로 하지만 사용할 연결된 연락처를 사용자 지정할 수 있습니다. 속성 규칙 또는 이벤트 규칙에서 연결 기준을 설정하는 방법에 대해 알아보세요.
• 빈도 또는 기간을 기준으로 이벤트 규칙을 필터링할 수 있습니다.
  • 빈도: 이벤트가 발생한 횟수를 기준으로 점수를 매깁니다. 정확히, 사이, 최소 또는 최대 연산자를 사용하여 빈도 범위를 설정할 수 있습니다. 이벤트 규칙에 빈도를 추가하는 방법에 대해 알아보세요.

• • 시간 프레임: 이벤트가 발생한 시점을 기준으로 점수를 매깁니다. 마지막, 이전, 이후 또는 그 사이 연산자를 사용할 수 있으며 일, 주, 월 또는 연도별로 필터링할 수 있습니다. 이벤트 규칙에 시간 프레임을 추가하는 방법에 대해 알아보세요.
• 필터링에 사용할 수 있는 연산자는 선택한 속성 또는 이벤트에 따라 다릅니다. 포함 연산자를 사용하는 경우 점수에 영향을 미치는 방식은 점수 유형에 따라 다릅니다.
  • 다음중 하나포함 적합 기준: 다음 중 하나 포함 개체 속성을 사용하는 경우, 해당 기준은 점수에 가산되지 않습니다. 즉, 기준이 하나 또는 여러 개 충족되더라도 규칙은 점수를 한 번만 더하거나 뺍니다. 예를 들어 주/지역 >에 > 동쪽 중 하나가 포함된 경우 15점을 더합니다. 북동쪽과 남서쪽이 모두 충족되면 15점만 추가됩니다.
  • 참여 기준 중 하나 포함: 이벤트 속성 중 하나 포함을 사용하는 경우, 해당 기준은 점수에 가산됩니다. 즉, 충족되는 각 기준에 대해 규칙이 매번 점수를 더하거나 뺍니다. 예를 들어 양식 제출 > 양식 이름 > > 문의처 중 하나라도 포함하면 5점을 더합니다. 문의하기 영업 및 문의하기 데모 양식이 모두 제출된 경우에는 각각 5점이 추가되어 총 10점이 됩니다.

합산 점수 대 개별 점수

속성 또는 이벤트 규칙에 대해 여러 값을 선택하는 경우 값을 합산하거나 개별적으로 점수를 매기도록 선택할 수 있습니다. 이러한 옵션의 채점 로직은 점수 유형에 따라 다릅니다.

• 합산 점수: 모든 값에 대해 더하거나 뺄 점수를 하나로 설정합니다. 이것이 점수에 영향을 미치는 방식은 기준 유형에 따라 다릅니다.
  • 적합 기준에 대한 점수 합산: 어떤 값이 충족되면 점수가 한 번 업데이트됩니다. 예를 들어, 주/지역 속성을 기준으로 회사의 점수를 매기려고 합니다. 회사가 북동부, 중서부 또는 남동부 중 하나에 위치한 경우 15점을 추가하도록 선택합니다. 회사가 북동부에만 있는 경우 점수에 15점이 추가됩니다. 회사가 북동부와 중서부 모두에 위치하는 경우에도 회사가 어느 한 값과 일치하는 경우 점수가 한 번만 업데이트되므로 15점이 추가됩니다.
  • 참여도 기준에 대한 점수 합산: 옵션 중 하나라도 충족되면 동일한 점수가 점수에 추가되거나 차감됩니다. 예를 들어, 문의하기 또는 뉴스레터 양식을 제출하면 5점이 추가됩니다. 문의 양식을 제출한 경우 점수에 5점이 추가됩니다. 문의 양식과 뉴스레터 양식을 모두 제출한 경우에는 두 이벤트 모두에 5점이 가산되므로 점수에 10점이 추가됩니다.

• 개별 점수: 각 값에 대해 더하거나 뺄 고유 점수를 설정합니다. 이것이 점수에 영향을 미치는 방식은 기준 유형에 따라 다릅니다.
  • 적합 기준에 대해 개별적으로 점수 매기기: 충족되는 값에 대해 한 번만 점수를 매기는 것이 아니라 충족되는 각 값에 대해 점수를 업데이트합니다. 예를 들어, 주/지역 속성을 기준으로 회사에 점수를 매기려고 합니다. 북동부에는 15점, 중서부에는 10점, 남동부에는 8점을 추가하도록 선택합니다. 회사가 북동부에만 있는 경우 점수는 15점이 추가됩니다. 북동부와 중서부에 모두 위치하는 회사의 경우 개별적으로 점수를 매긴 다음 합산하므로 총 25점이 점수에 추가됩니다.

• • 참여 기준에 대한 개별 점수: 이벤트에 할당된 점수를 기준으로 각 이벤트에 대한 점수가 업데이트됩니다. 예를 들어 5점 만점의 문의 양식 제출과 2점 만점의 뉴스레터 양식 제출을 기준으로 점수를 매길 수 있습니다. 문의 양식을 제출한 경우 점수에 5점이 추가됩니다. 문의 양식과 뉴스레터 양식을 모두 제출한 경우 제출 이벤트가 개별적으로 채점된 후 합산되므로 총 점수는 7점이 됩니다.

긍정 및 부정 점수

각 규칙에 대해 점수를 더하거나 빼도록 선택할 수 있습니다. 예를 들어

• 연락처가 마케팅 콘텐츠에 대한 참여도가 높지만 최근에 뉴스레터 수신을 취소한 경우. 마케팅 참여에 대해서는 점수를 더하고 구독 취소에 대해서는 점수를 뺄 수 있습니다.
• 규모와 업종에 따라 높은 적합도 점수를 받았지만 회사가 운영하지 않는 지역에 위치한 회사입니다. 적합성 높은 업종 및 규모에 대해서는 점수를 더할 수 있지만 비영업 지역에 대해서는 점수를 뺄 수 있습니다.

참고: 0점이 최소 점수입니다. 즉, 기록이 점수를 차감하는 기준만 충족하더라도 점수는 0으로 유지됩니다(즉, 마이너스가 되지 않습니다).

점수 감점

참여 또는 합산 점수 이벤트 그룹의 경우 점수 감점을 켜면 점수 이벤트가 발생한 시간에 따라 개별 이벤트의 점수가 자동으로 감소합니다. 점수 감점은 각 이벤트에 독립적이며 선형 논리를 따르며 감점된 점수는 전체 점수 값에 합산됩니다.

예를 들어 특정 양식을 작성하면 10점을 부여하는 규칙이 있습니다. 이 이벤트의 감점이 매월 50%로 설정되어 있다면 양식이 작성된 후 한 달이 지나면 해당 이벤트의 10점이 절반으로 줄어들고 이제 해당 이벤트가 5점을 점수에 기여합니다. 감점은 원래 이벤트 점수 값(즉, 10점)을 기준으로 합니다. 이 예에서는 한 달 후 양식 제출이 점수에 0점을 기여합니다.

점수 감점은 기록 데이터에도 적용됩니다. 예를 들어 규칙에서 3개월 동안 100% 감쇠가 있는 CTA 클릭에 대해 2점을 추가하는 경우 4개월 전에 CTA 클릭이 발생한 경우 해당 연락처는 2점을 얻지 못합니다.

AI 점수

연락처 참여도 및 적합도 점수의 경우 AI를 사용하여 점수를 만들 수 있습니다. AI 점수를 생성하면 연락처를 평가하여 AI 모델을 학습시키고 평가된 연락처를 기반으로 추천 항목이 포함된 점수를 구축합니다. 점수를 생성하려면 전환된 연락처 25개와 전환되지 않은 연락처 25개를 포함하여 최소 50개의 샘플 크기가 필요합니다.

예를 들어, 시작: 마케팅 검증 리드, 종료: 영업 적격 리드, 기간: 30일로 설정하면 AI는 지난 30일 동안 마케팅 적격 리드 에서 영업 적격 리드로 전환된 연락처의 공통점을 파악하고 인사이트에 기반한 기준을 사용하여 점수를 생성합니다.

점수 포함 및 제외 목록

점수를 만들 때 점수를 매길 레코드와 매기지 않을 레코드를 선택할 수 있습니다. 점수를 설정할 때 연락처/회사/거래 탭에서 선택합니다:

• 모든 연락처/회사/거래에 점수를 매기도록 선택하는 경우, 제외 목록을 추가하여 선택한 목록에 있는 레코드를 제외한 모든 레코드에 점수를 매길 수 있습니다.
• 특정 연락처/회사/거래에 점수를 매기도록 선택한 경우, 포함 목록을 추가하여 선택한 목록에 있는 레코드에 대해서만 점수를 매길 수 있습니다.

점수를 매길 레코드를 선택하는 방법에 대해 자세히 알아보세요.

점수 속성

점수를 작성하면 해당 점수에 대한 값을 저장하는 해당 점수 속성이 생성됩니다. 점수가 켜져 있으면 레코드가 소급하여 평가되고 점수 속성 값이 설정됩니다. 이 속성은 레코드가 점수 기준을 충족하면 계속 업데이트됩니다.

점수를 설정하는 동안 속성의 이름과 그룹에서 속성이 구성되는 방식을 사용자 지정할 수 있습니다. 결합 점수의 경우 참여도와 적합도 점수를 합산한 값을 저장하는 총점, 참여도 점수만 저장하는 참여도 점수, 적합도 점수만 저장하는 적합도 점수의 세 가지 속성이 생성됩니다.

예를 들어, 비즈니스에서 연락처가 좋은 리드인지 여부를 결정하는 데 도움이 되는 서로 다른 참여 기준을 사용하여 두 가지 서비스를 판매한다고 가정해 보겠습니다. 각각에 대해 별도의 참여 점수를 만들 수 있습니다. 이 경우 레코드나 보기, 세그먼트, 워크플로 또는 보고서의 필터에서 점수를 추적하는 데 사용할 수 있는 두 개의 별도 속성을 갖게 됩니다.

점수 임계값

각 점수에 대해 점수 임계값을 설정하여 점수 값에 따라 레코드를 분류할 수 있습니다. 각 점수 범위에 대해 색상으로 구분된 레이블이 있는 추가 임계값 속성이 생성되므로 좋은 리드를 빠르게 찾을 수 있습니다.

• 참여도 및 적합도 점수의 경우 레이블은 높음, 중간, 낮음입니다. 예를 들어 70-100을 높음으로, 40-69를 중간으로, 0-39를 낮음으로 설정할 수 있습니다.
• 결합 점수의 경우 레이블은 A1, A2, A3, B1, B2, B3, C1, C2 및 C3입니다. 문자는 적합도 점수 값을 나타내며, A는 높은 적합도, C는 낮은 적합도를 나타냅니다. 숫자는 참여도 점수 값을 나타내며, 1은 높은 참여도, 3은 낮은 참여도를 나타냅니다. 예를 들어, 적합도는 낮지만 참여도가 높은 연락처는 C1의 값을 갖습니다.

점수가 켜지거나 업데이트되면 어떻게 되나요?

점수 켜기

점수를 처음 켜면 현재 및 과거 속성 값 또는 작업을 기반으로 레코드가 소급하여 평가된 다음 점수 속성에 대한 값이 설정됩니다. 이후에는 레코드의 속성 값과 작업의 변경에 따라 점수 속성에 대한 레코드의 값이 지속적으로 업데이트됩니다.

점수를 켜기 전에 레코드를 테스트하거나 점수 분포를 미리 확인하여 점수가 제대로 점수를 할당하고 있는지 확인할 수도 있습니다.

점수 업데이트하기

점수를 업데이트하면 점수에 대한 변경 사항을 기반으로 속성 값과 작업이 소급하여 재평가된 다음 점수 속성의 값이 업데이트됩니다.

다른 도구 (예: 보기, 세그먼트, 워크플로, 보고서 등) 에서 점수를 사용하는 경우에는 변경한 내용이 이러한 도구에 설정된 기준에 영향을 미치는 경우 영향을 받을 수 있습니다. 점수 속성이 사용되는 위치를 확인하고 업데이트하려면 다음과 같이 하세요:

2. 점수 행에서 속성 열의 숫자를 클릭합니다.
3. 사용 현황을 확인하려는 점수 또는 임계값 속성의 이름을 클릭합니다.
4. 속성 편집기에서 사용 위치 탭으로 이동합니다.
5. 필요한 경우 도구를 클릭하여 속성 사용 방법을 편집하거나 제거합니다.

HubSpot 도구에서 리드 점수 사용

점수를 사용 설정한 후에는 다른 도구에서 점수 속성을 사용하여 리드를 식별, 세분화 및 보고할 수 있습니다. 예를 들어 다음과 같이 할 수 있습니다:

• 점수 임계값에 따라 높은 점수를 받은 모든 연락처의 저장된 보기 또는 목록을 만듭니다.

• 점수가 50점 이상인 미작업 연락처에 자동으로 소유자를 할당하는 워크플로우를 만듭니다.

• 거래의 점수가 75점을 넘으면 기록 소유자에게 알림을 보내는 워크플로를 만드세요.

• 연락처가 비즈니스와 처음 상호 작용한 채널별로 연락처의 리드 점수를 비교하는 사용자 지정 보고서를 만듭니다. 보고서에서 리드 점수를 사용하려면 점수가 매겨진 개체를 데이터 소스(예: 연락처 리드 점수를 보고하는 경우 연락처)로 사용하고 점수 속성을 필드로 포함하세요.

점수 기록 및 실적

점수를 만들고 설정한 후에는 레코드의 카드를 사용하여 레코드의 점수 기록에 대한 자세한 내용과 차트를 볼 수 있습니다. 계정에 Marketing Hub Enterprise를 가입한 경우에는 점수 실적과 레코드가 점수 임계값에 따라 어떻게 분류되는지 보여주는 보고서를 분석할 수도 있습니다.

추가 리소스

점수를 작성하는 방법에 대한 지침은 다음 문서를 참조하세요:

• 수동으로 리드 점수 구축하기
• AI로 연락처 리드 점수 구축하기(마케팅 허브 엔터프라이즈만 해당)

비디오 안내를 선호하는 경우 HubSpot 아카데미에서 리드 점수 강의를 시청하세요.