리드 스코어링 도구 이해

CRM 내 연락처, 기업 및 거래를 우선순위화하려면 레코드 작업이나 속성을 기반으로 맞춤형 리드 점수를 구축할 수 있습니다. 점수는 리드에 값을 할당하여 어떤 연락처, 기업 또는 거래가 고객으로 전환되거나 성사될 가능성이 높은지 평가할 수 있게 합니다. 리드 점수를 생성하면 기준에 따라 레코드를 평가하고 해당 점수 속성에 값을 설정합니다. 세그먼트, 워크플로 또는 보고서와 같은 다른 HubSpot 도구에서 리드 점수 속성을 사용할 수 있습니다.

이 문서에서는 생성 가능한 점수 유형, 점수 계산 방식, 점수의 추가 맞춤 설정 및 분석 방법에 대해 자세히 알아봅니다. 또한 HubSpot 도구에서 점수를 활용하는 예시 사용 사례도 확인할 수 있습니다.

지원되는 개체

HubSpot 구독 유형에 따라 다음 개체에 대해 리드 점수를 생성할 수 있습니다:

• 연락처 (마케팅 허브 전용): 참여도 점수, 적합도 점수 또는 참여도 및 적합도 통합 점수를 생성할 수 있습니다. AI를 활용한 참여도 점수 또는 적합도 점수도 생성 가능합니다(Marketing Hub Enterprise 전용).
• 기업 (마케팅 허브 또는 영업 허브): 참여 점수, 적합성 점수 또는 참여 및 적합성 점수를 결합한 점수를 생성합니다.
• 거래 (영업 허브 전용): 참여도와 적합도 점수를 결합하여 생성합니다.

점수 유형

다음 유형의 리드 점수를 생성할 수 있습니다:

• 참여 점수 (연락처 및 회사만 해당): 웹사이트 방문, 뉴스레터 구독, CTA 클릭, 마케팅 이메일 열람 등 기록의 행동 및 상호작용을 기반으로 자격을 부여합니다. 참여 점수 기준 설정 방법을 알아보세요.
• 적합도 점수 (연락처 및 회사만 해당): 속성 값을 통한 인구통계학적 정보(예: 연령, 직책, 회사 규모, 연간 매출)를 기반으로 레코드를 평가합니다. 적합도 점수 기준 설정 방법을 알아보세요.
• 통합 점수( 연락처, 회사, 거래): 참여 기준과 적합성 기준을 모두 적용하여 레코드를 평가합니다. 이 점수는 행동과 인구통계학적 정보를 종합적으로 반영한 통합 점수 값을 제공하며, 개별 참여 점수와 적합성 점수도 별도로 확인할 수 있습니다. 

팀별 또는 지역별 목표에 맞춰 개체당 여러 점수를 생성할 수 있습니다. 영업 및 마케팅 팀이 잠재 고객을 추적하는 데 특정 점수가 유용할 수 있지만, 지원 팀은 기존 고객의 참여도를 추적하기 위해 다른 점수가 필요할 수 있습니다. 비즈니스에 여러 지역이 있는 경우, 적합한 고객의 특성은 지역과 문화에 따라 다를 수 있으므로 서로 다른 적합도 점수가 필요합니다. 각 팀이 해당 점수에 따라 체계적으로 관리될

수

있도록, 각 점수 속성에 명확한 레이블을 설정하세요.

점수 계산 방식

점수는 점수 그룹 내 이벤트 및 속성 규칙에 설정한 기준을 바탕으로 계산됩니다. 각 점수는 최소 한 개의 점수 그룹을 가져야 하지만, 총점을 구성하는 여러 그룹을 포함할 수 있습니다. 최소 및 최대 총점 한도를 설정할 수 있으며, 각 그룹에 선택적 최대 점수를 설정하여 기준 또는 이벤트 그룹에 다른 가중치를 부여할 수도 있습니다. 예를 들어, 페이지 방문과 같은 인지도 이벤트 그룹의 점수를 제한하고, 판매 양식 제출 및 회의와 같은 전환 이벤트 그룹에 더 많은 점수를 부여할 수 있습니다.

다양한 점수 한도 및 값을 더 잘 이해하려면:

• 점수 제한: 전체 점수의 최대 점수입니다. 레코드가 이 제한에 도달하면 더 이상 점수가 추가되거나 차감되지 않습니다. 레코드의 전체 점수는 점수 속성의 값으로 표시됩니다.
• 그룹 제한: 특정 그룹에 대해 추가되거나 차감되는 최대 점수입니다. 레코드가 그룹 제한에 도달하면 해당 그룹에서 점수가 더 이상 추가되거나 차감되지 않습니다. 모든 그룹 제한은 전체 점수 제한에 기여합니다. 레코드의 각 그룹 값은 전체 점수에 기여합니다. 그룹 제한은 정수이거나 소수점을 포함할 수 있습니다.
• 기준 점수: 개별 속성 또는 이벤트 규칙에 할당된 점수입니다. 점수는 점수에 더해지거나 뺄 수 있습니다. 각 그룹에서 총 기준 점수는 그룹 한도 이하일 수 있습니다. 레코드의 각 규칙 값은 그룹 점수에 기여하며, 이는 다시 총 점수에 기여합니다. 기준 점수는 정수이거나 소수점을 포함할 수 있습니다.

• 전체 점수 한도는 100점입니다.
• 영업 그룹과의 참여도 그룹 한도는 60점입니다. 점수 값은 시작된 통화 15점, 예약된 회의 10점, 완료된 회의 20점입니다.
• 마케팅 참여 그룹 점수 한도는 40점입니다. 점수 값은 CTA 클릭 시 6점, 마케팅 이메일 열람 시 2점, 마케팅 이메일 링크 클릭 시 5점입니다.
• 연락처가 회의를 예약하고, 마케팅 이메일 2개를 열람하며, 이메일 내 링크 3개를 클릭한 경우:
  • 해당 연락처의 영업 그룹 참여 점수는 10점입니다.
  • 마케팅 그룹 참여 점수는 19점입니다.
  • 전체 점수( 점수 속성에 표시됨)는 29점입니다.

필터 기준

기록에 점수를 매기는 방법을 결정하려면 점수 내 선택한 각 속성 또는 이벤트에 대해 필터 기준을 설정해야 합니다. 리드 스코어링 도구의 기준에 대해 다음 사항을 유의하십시오:

• 동일 그룹 내 규칙이라도 각 속성 또는 이벤트 규칙은 독립적으로 점수를 업데이트합니다. 예를 들어 속성 그룹에서'산업 이 Hospitality인 경우' 10점을 부여하는 속성규칙과 '주/지역 이 Northeast인 경우' 15점을 부여하는 속성 규칙이 있을 수 있습니다. 이때 기업은 해당 그룹 점수를 받기 위해 두 규칙의 기준을 모두 충족할 필요가 없습니다.

참고: 현재 리드 스코어링 도구에서는 AND 또는 OR 논리로기준을 설정할 수 없습니다. AND 또는 OR 필터로 세분화된 레코드를 포함하려면 목록 또는 워크플로를 생성한 후 리드 스코어에 목록/워크플로 등록 필터를 사용하십시오.

• 속성 규칙은 점수 부여 대상 객체 또는 해당 객체의 연관 객체를 기준으로 필터링할 수 있습니다. 예를 들어, 연락처 점수에서는 연락처 속성 값이나 연관된 주요 회사 또는 거래와 같은 연관 레코드 속성 값을 기준으로 점수를 부여할 수 있습니다. 거래 및 회사 점수의 경우 이벤트 기준은 연관된 연락처 활동을 기반으로 하지만, 사용할 연관 연락처를 사용자 지정할 수 있습니다. 속성 규칙 또는 이벤트 규칙에서 연관 기준을 설정하는 방법을 알아보세요.
• 이벤트 규칙은 빈도 또는 시간 범위에 따라 필터링할 수 있습니다.
  • 빈도: 이벤트 발생 횟수를 기준으로 점수를 매깁니다.'정확히','사이','최소', '최대' 연산자를 사용하여 빈도 범위를 설정할 수 있습니다. 이벤트 규칙에 빈도를 추가하는 방법을 알아보세요.

• • 시간 범위: 이벤트 발생 시점을 기준으로 점수를 매깁니다. '지난', '이전', '이후', '사이' 연산자를 사용할 수 있으며 일, 주, 월, 년 단위로 필터링할 수 있습니다. 이벤트 규칙에 시간 범위를 추가하는 방법을 알아보세요. 
• 필터링에 사용할 수 있는 연산자는 선택한 속성 또는 이벤트에 따라 다릅니다. '다음 중 하나 포함' 연산자를 사용할 때 점수에 미치는 영향은 점수 유형에 따라 다릅니다.
  • 적합 기준에 대한 '다음 중 하나 포함': 객체 속성에 '다음 중 하나 포함'을 사용할 경우, 해당 기준은 점수에 가산되지 않습니다. 즉, 하나 이상의 기준이 충족되더라도 규칙은 점수를 한 번만 가산하거나 감산합니다. 예를 들어, '주/지역 > 다음 중 하나 포함 > 동부'인 경우 15점을 가산합니다. 북동부와 남서부가 모두 충족되더라도 15점만 가산됩니다. 
  • 참여 기준에 '다음 중 하나 이상 포함' 적용: 이벤트 속성에 '다음 중 하나 이상 포함'을 사용할 경우, 기준은 점수에 가산됩니다. 즉, 각 기준이 충족될 때마다 규칙은 매번 점수를 가산하거나 감산합니다. 예를 들어, '양식 제출 > 양식 이름 > 다음 중 하나 이상 포함 > 문의하기'인 경우 5점을 가산합니다. '문의하기(영업) ' 양식과 '문의하기(데모)' 양식 모두 로 제출된 경우, 각각에 대해 5점씩 총 10점이 가산됩니다.

합산 점수 vs 개별 점수

속성 또는 이벤트 규칙에 여러 값을 선택할 때, 해당 값들을 합산하여 점수를 매길지 개별적으로 점수를 매길지 선택할 수 있습니다. 이러한 옵션의 점수 매기기 논리는 점수 유형에 따라 달라집니다.

• 함께 점수 부여: 모든 값에 대해 추가하거나 뺄 하나의 점수를 설정합니다. 이가 점수에 미치는 영향은 기준 유형에 따라 다릅니다.
  • 합산 점수(합격 기준): 값 중 하나라도 충족되면 점수가 한 번 업데이트됩니다. 예를 들어, '주/지역' 속성을 기준으로 기업을 평가한다고 가정합니다. 회사가 북동부,중서부 또는남동부 중 어느 지역에 위치할 경우 15점을 추가하기로 선택합니다. 회사가북동부에만 위치할 경우 점수에 15점이 추가됩니다. 회사가 북동부와 중서부에 모두 위치할 경우에도 점수는 15점이 추가됩니다. 회사가 값 중 하나에 부합할 때 점수가 한 번만 업데이트되기 때문입니다.
  • 참여 기준에 대한 통합 점수 부여: 옵션 중 하나라도 충족될 경우 동일한 점수가 점수에 추가/차감됩니다. 예를 들어, '문의하기'또는'뉴스레터'양식 중 하나라도 제출되면 5점을 추가합니다.'문의하기' 양식이 제출된 경우 점수에 5점이 추가됩니다. '문의하기'와 '뉴스레터' 양식 모두 제출된 경우, 두 이벤트 모두에 대해 5점씩 추가되므로 점수에 10점이 추가됩니다.

• 개별 점수 부여: 각 값에 대해 별도의 점수를 더하거나 뺍니다. 점수에 미치는 영향은 기준 유형에 따라 다릅니다.
  • 적합 기준에 대해 개별 점수 부여: 충족된 값 하나에 대해 한 번씩 점수가 업데이트됩니다. 예를 들어, '주/지역' 속성에 따라 기업을 점수화하고자 합니다. 북동부에 15점, 중서부에 10점, 남동부에 8점을 부여하기로 선택합니다. 회사가 북동부에만 위치하면 점수에 15점이 추가됩니다. 회사가 북동부와 중서부에 모두 위치하면 값이 개별적으로 점수화된 후 합산되므로 총 25점이 점수에 추가됩니다.

• • 참여 기준에 대해 개별 점수 부여: 각 이벤트에 할당된 점수에 따라 점수가 업데이트됩니다. 예를 들어, '문의하기' 양식 제출(5점)과 '뉴스레터' 양식 제출(2점)을 기준으로 점수를 부여하고자 합니다. '문의하기' 양식이 제출된 경우 점수에 5점이 추가됩니다. '문의하기'와 '뉴스레터' 양식이 모두 제출된 경우, 제출 이벤트는 개별적으로 점수가 부여된 후 합산되므로 총 7점이 추가됩니다.

양점과 음점

각 규칙에 대해 점수를 더하거나 뺄 수 있습니다. 더하는 점수보다 빼는 점수가 많으면 점수가 음수가 될 수 있습니다. 음수 점수를 원하지 않는다면 점수 기준을 점수만 더하도록 설정할 수 있습니다.

예시:

• 한 연락처가 마케팅 콘텐츠에 높은 참여도를 보였으나 최근 뉴스레터 구독을 취소했습니다. 마케팅 참여도에 대해서는 점수를 추가하고, 구독 취소에 대해서는 점수를 차감할 수 있습니다.
• 기업의 규모와 업종에 따른 적합도 점수는 높지만, 해당 기업이 귀사가 운영하지 않는 지역에 위치해 있습니다. 업종 및 규모 적합성에 대해서는 점수를 부여하되, 비운영 지역에 대해서는 점수를 차감할 수 있습니다.

점수 감쇠

참여도 또는 복합 점수 이벤트 그룹의 경우 점수 감쇠를 활성화할 수 있습니다. 이는 점수가 부여된 이벤트 발생 시점으로부터 경과한 기간에 따라 개별 이벤트 점수를 자동으로 감소시킵니다. 점수 감쇠 간격은 매월(30일 기준) 1, 3, 6, 12개월로 설정 가능합니다. 점수 감쇠는 각 이벤트마다 독립적으로 적용되며 선형 논리를 따릅니다. 감쇠된 점수는 종합 점수 값에 합산됩니다.

예를 들어, 특정 양식이 작성될 때 10점을 부여하는 규칙이 있다고 가정합니다. 이 이벤트의 감쇠가 매월 50%로 설정된 경우, 양식 작성 후 한 달이 지나면 해당 이벤트의 10점이 절반으로 줄어들어 이제 5점만 점수에 기여합니다. 감쇠는 원래 이벤트 점수 값(즉, 10점)을 기준으로 합니다. 이 예시에서 30일 후에는 양식 제출이 점수에 0점을 기여합니다.

점수 감쇠는 과거 데이터에도 적용됩니다. 예를 들어, 3개월 후 100% 감쇠율로 CTA 클릭 시 2점을 부여하는 규칙이 있다면, 해당 CTA 클릭이 4개월 전에 발생했을 경우 해당 연락처는 2점을 받지 못합니다.

AI 점수

연락처 참여도 및 적합도 점수의 경우 AI를 사용하여 점수를 생성할 수 있습니다. AI 점수를 생성하면 연락처가 평가되어 AI 모델이 훈련되고, 평가된 연락처를 기반으로 추천 사항이 포함된 점수가 구축됩니다. 점수를 생성하려면 전환된 연락처 25개와 전환되지 않은 연락처 25개로 구성된 최소 50개의 연락처 샘플이 필요합니다.

예를 들어 시작: 마케팅 적격 리드, 종료: 영업 적격 리드, 기간: 30일로 설정하면, AI는 지난 30일 동안 마케팅 적격 리드에서 영업 적격 리드로 전환된 연락처 간의 공통점을 식별하고 해당 인사이트를 기반으로 한 기준을 적용하여 점수를 생성합니다.

점수 포함 및 제외

점수를 생성할 때 점수를 부여할 레코드와 제외할 레코드를 선택할 수 있습니다. 점수 설정 시연락처/기업/거래탭에서:

• 모든 연락처/기업/거래에 점수를 부여하도록 선택한 경우, 제외 목록을 추가하여 선택한 목록에 포함된 레코드를 제외한 모든 레코드에 점수를 부여할 수 있습니다.
• 특정 연락처/기업/거래에 점수를 부여하도록 선택한 경우, 포함 목록을 추가하여 선택한 목록에 있는 레코드만 점수를 부여할 수 있습니다.

점수 부여 대상 레코드 선택 방법 자세히 알아보기.

점수 속성

점수를 생성하면 해당 점수의 값을 저장하는 점수 속성이 생성됩니다. 점수가 활성화되면 레코드가 소급 평가되어 점수 속성 값이 설정됩니다. 레코드가 점수 기준 중 하나를 충족할 때마다 속성이 지속적으로 업데이트됩니다.

점수 설정 과정에서 속성 이름과 그룹 내 구성 방식을 사용자 지정할 수 있습니다. 결합 점수의 경우 세 가지 속성이 생성됩니다: 참여도와 적합도 점수를 합산한 총점, 참여도 점수만 저장하는 참여도 점수, 적합도 점수만 저장하는 적합도 점수입니다.

예를 들어, 귀사가 두 가지 다른 서비스를 판매하며, 연락처가 유망한 리드인지 판단하는 데 서로 다른 참여도 기준을 적용한다고 가정해 보겠습니다. 각 서비스별로 별도의 참여 점수를 생성할 수 있습니다. 이 경우 레코드나 뷰, 세그먼트, 워크플로, 보고서의 필터에서 점수를 추적할 수 있는 두 개의 별도 속성을 갖게 됩니다.

점수 임계값

각 점수에 대해 점수 값에 따라 레코드를 분류할 수 있는 점수 임계값을 설정할 수 있습니다. 각 점수 범위에 대해 색상 코드화된 레이블이 있는 추가 임계값 속성이 생성되어 우수한 리드를 빠르게 찾을 수 있습니다.

• 참여도 및 적합도 점수의 경우 라벨은 '높음', '중간', '낮음'입니다. 예를 들어 70-100을 '높음', 40-69를 '중간', 39-100을 '낮음'으로 설정할 수 있습니다.
• 복합 점수의 경우 레이블은 A1, A2, A3, B1, B2, B3, C1, C2, C3입니다. 문자는 적합도 점수 값을 나타내며, A는 높은 적합도, C는 낮은 적합도를 의미합니다. 숫자는 참여도 점수 값을 나타내며, 1은 높은 참여도, 3은 낮은 참여도를 의미합니다. 예를 들어, 적합도는 낮지만 참여도가 높은 연락처는 C1 값을 가집니다.

점수 활성화 또는 업데이트 시 발생 사항

점수 활성화

점수를 처음 활성화하면 레코드가 현재 및 과거 속성 값이나 작업에 기반하여 소급 평가된 후 점수 속성에 값이 설정됩니다. 이후 레코드의 점수 속성 값은 속성 값 및 작업 변경에 따라 지속적으로 업데이트됩니다.

점수 활성화 전, 레코드를 테스트하거나 점수 분포를 미리 확인하여점수가 올바르게 할당되는지 점검할 수 있습니다

.

점수 업데이트

시 점수가 업데이트되면, 점수에 적용한 변경 사항을 기준으로 속성값과 행동이 소급 평가된 후 점수 속성의 값이 업데이트됩니다.

다른 도구 (예: 보기, 세그먼트, 워크플로, 보고서 등) 에서 점수를 사용하는 경우, 변경 사항이 해당 도구의 기준 설정에 영향을 미칠 수 있습니다. 점수 속성이 사용되는 위치를 확인하고 업데이트하려면:

2. 해당 점수의 행에서 속성 열의 숫자를 클릭하세요.
3. 사용 현황을 확인하려는 점수 또는 임계값 속성의 이름을 클릭합니다.
4. 속성 편집기에서 '사용 위치' 탭으로 이동합니다.
5. 필요한 경우 도구를 클릭하여 속성 사용 방식을 편집하거나 제거하세요.

HubSpot 도구에서 리드 점수 활용하기

점수를 활성화한 후에는 다른 도구에서 점수 속성을 활용하여 리드를 식별, 세분화 및 보고할 수 있습니다. 예를 들어 다음과 같은 작업을 수행할 수 있습니다:

• 점수 임계값에 따라 점수가 높은 모든 연락처의 저장된 보기 또는 목록을 생성합니다.

• 점수가 50 이상인 미처리 연락처에 자동으로 담당자를 할당하는 워크플로를생성합니다.

• 거래 점수가 75점을 초과할 때 기록 소유자에게 알림을 보내는 워크플로를 생성합니다.

• 고객이 처음 상호작용한 채널별로 연락처의 리드 점수를 비교하는 맞춤 보고서를 생성합니다. 보고서에서 리드 점수를 사용하려면 점수화된 개체(예: 연락처 리드 점수 보고 시 '연락처')를 데이터 소스로 사용하고 점수 속성을 필드로 포함하세요.

점수 기록 및 성과

점수를 생성하고 활성화한 후에는 레코드 카드에서 레코드 점수 기록에 대한 세부 정보와 차트를 확인할 수 있습니다. 계정에 Marketing Hub Enterprise 구독이 있는 경우 점수 성과와 레코드가 점수 기준값에 어떻게 분류되는지 보여주는 보고서도 분석할 수 있습니다.

추가 리소스

점수 구축 방법에 대한 지침은 다음 문서를 참조하십시오:

• 수동으로 리드 점수 구축하기
• AI를 활용한 연락처 리드 점수 구축 (Marketing Hub Enterprise 전용)

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