Förstå verktyget för lead scoring

För att prioritera kontakter, företag och affärer i ditt CRM-system kan du skapa anpassade leadpoäng baserat på registeråtgärder eller egenskaper. Poängen tilldelar värden till leads så att du kan utvärdera vilka kontakter, företag eller affärer som sannolikt kommer att bli kunder eller avslutas. När du skapar en leadpoäng utvärderas register baserat på kriterier och värden anges för en motsvarande poängegenskap. Du kan använda leadpoängegenskaper i andra HubSpot-verktyg, såsom segment, arbetsflöden eller rapporter.

I den här artikeln kan du läsa mer om vilka typer av poäng du kan skapa, hur poängen beräknas och hur du kan anpassa och analysera dina poäng ytterligare. Du kan också se exempel på användningsfall för poäng i HubSpot-verktyg.

Objekt som stöds

Beroende på ditt HubSpot-abonnemang kan du skapa leadpoäng för följande objekt:

• Kontakter (Marketing Hub endast): skapa engagemangspoäng, passpoäng eller kombinerade engagemang- och passpoäng. Du kan också skapa engagemang- eller passpoäng med AI (endastMarketing Hub Enterprise ).
• Företag (Marketing Hub eller Sales Hub): skapa engagemangspoäng, passningspoäng eller kombinerade engagemang- och passningspoäng.
• Affärer (Sales Hub endast): skapa kombinerade engagemangs- och passningspoäng.

Typer av poäng

Du kan skapa följande typer av leadpoäng:

• Engagemangspoäng (endast kontakter och företag): kvalificera poster baserat på deras åtgärder och interaktioner, till exempel besök på din webbplats, prenumeration på ditt nyhetsbrev, klick på en CTA eller öppnande av ett marknadsföringsmejl. Lär dig hur du ställer in kriterier för engagemangspoäng.
• Passningspoäng (endast kontakter och företag): kvalificera poster baserat på deras demografiska information genom egenskapsvärden, såsom ålder, jobbtitel, företagsstorlek eller årlig omsättning. Lär dig hur du ställer in kriterier för passningspoäng.
• Kombinerade poäng ( kontakter, företag och affärer): kvalificera poster baserat på engagemangskriterier och passformskriterier. Dessa poäng fyller i ett kombinerat poängvärde som tar hänsyn till både åtgärder och demografisk information, samt individuella engagemangs- och passformspoäng om du också vill titta på dem separat. 

Du kan skapa flera poäng per objekt för att uppfylla målen för dina olika team eller regioner. Vissa poäng kan vara användbara för sälj- och marknadsföringsteam som spårar potentiella kunder, men ditt supportteam behöver en annan poäng för att spåra engagemanget hos befintliga kunder. Om ditt företag har flera regioner kan egenskaperna hos en lämplig kund skilja sig åt mellan olika platser och kulturer, vilket kräver olika lämplighetspoäng. För att hålla dina team organiserade efter de poäng som gäller för dem, se till att ställa in tydliga etiketter för varje poängegenskap.

Hur poäng beräknas

Poäng beräknas utifrån de kriterier du ställer in för händelse- och egenskapsregler i poänggrupper. Varje poäng måste ha minst en poänggrupp, men du kan inkludera flera grupper som tillsammans ger den totala poängen. Du kan ställa in gränser för minsta och högsta totala poäng, men du kan också ställa in valfria högsta poäng för varje grupp för att vikta grupper av kriterier eller händelser olika. Du kan till exempel begränsa poängen för en grupp av medvetenhetshändelser, såsom sidbesök, och tillåta fler poäng för en grupp av konverteringshändelser, såsom inlämnade försäljningsformulär och möten.

För att bättre förstå de olika poänggränserna och värdena:

• Poänggräns: det maximala antalet poäng för den totala poängen. När en post når gränsen kommer inga fler poäng att läggas till eller tas bort från poängen. En posts totala poäng är det värde som visas i poängegenskapen.
• Gruppgräns: det maximala antalet poäng som läggs till eller dras ifrån för en specifik grupp. När en post når gruppgränsen läggs inga fler poäng till eller dras ifrån poängen från den gruppen. Alla gruppgränser bidrar till den totala poänggränsen. En posts värden för varje grupp bidrar till den totala poängen. Gruppgränsen kan vara ett heltal eller innehålla decimaler.
• Kriteriepoäng: de poäng som tilldelas varje enskild egenskap eller händelseregel. Poäng kan antingen läggas till eller dras ifrån poängen. I varje grupp kan de totala kriteriepoängen vara lägre än eller lika med gruppgränsen. En postens värden för varje regel bidrar till gruppens poäng, som sedan bidrar till den totala poängen. Kriteriepoängen kan vara ett heltal eller innehålla decimaler.

• Den totala poänggränsen är 100.
• Gränsen för engagemang med försäljningsgruppen är 60 poäng. Poängvärdena är 15 poäng för ett påbörjat samtal, 10 poäng för ett bokat möte och 20 poäng för ett avslutat möte.
• Gränsen för engagemang med marknadsföringsgruppen är 40 poäng. Poängvärdena är 6 poäng för ett CTA-klick, 2 poäng för ett öppnat marknadsföringsmejl och 5 poäng för ett klick på en länk i ett marknadsföringsmejl.
• Om en kontakt bokar ett möte, öppnar två marknadsföringsmejl och klickar på tre länkar i mejlen:
  • blir deras poäng för engagemang med försäljningsgruppen 10 poäng.
  • Deras poäng för engagemang med marknadsföringsgruppen är 19 poäng.
  • Deras totala poäng (visas i poängeg enskapen) är 29 poäng.

Filterkriterier

För att bestämma hur poster ska poängsättas måste du ställa in filterkriterier för varje vald egenskap eller händelse i din poäng. Observera följande om kriterier i verktyget för leadpoängsättning:

• Varje egenskaps- eller händelseregel uppdaterar poängen oberoende av varandra, även om reglerna finns i samma grupp. I en egenskapsgrupp har du till exempel en egenskapsregel som lägger till 10 poäng förbransch är Hospitality och en annan egenskapsregel som lägger till 15 poäng för delstat/region är Northeast. För detta behöver ett företag inte uppfylla kriterierna för båda dessa regler för att få poäng för gruppen.

Observera: för närvarande är det inte möjligt att ställa in kriterier med AND- eller OR-logiki verktyget för leadpoängsättning. För att inkludera poster som är segmenterade med AND- eller OR-filter skapar du en lista eller ett arbetsflöde och använder sedan list-/arbetsflödesregistreringsfilter i din leadpoäng.

• Du kan filtrera en egenskapsregel baserat på det poängsatta objektet eller det poängsatta objektets associationer. I en kontaktscore kan du till exempel poängsätta baserat på kontaktens egenskapsvärden eller associerade posters egenskapsvärden, såsom det associerade primära företaget eller associerade affärer. För affärs- och företagsscores baseras händelsekriterierna på associerad kontaktaktivitet, men du kan anpassa vilka associerade kontakter som ska användas. Lär dig hur du ställer in associationskriterier i egenskapsregler eller händelseregler.
• Du kan filtrera en händelseregel efter frekvens eller baserat på en tidsram.
  • Frekvens: poäng baserat på antalet gånger händelsen har inträffat. Du kan använda operatorernaExakt,Mellan,Minst eller Högst för att ställa in frekvensintervall. Lär dig hur du lägger till en frekvens i en händelseregel.

• • Tidsram: poäng baserat på när händelsen inträffade. Du kan använda operatorerna Under den senaste, Före, Efter eller Mellan och kan filtrera efter dagar, veckor, månader eller år. Lär dig hur du lägger till en tidsram i en händelseregel. 
• De operatorer du kan använda för att filtrera beror på den valda egenskapen eller händelsen. När du använder operatorn Innehåller någon av påverkar den poängen beroende på typen av poäng.
  • Innehåller något av för passande kriterier: när du använder Innehåller något av för objektegenskaper är kriteriet inte additivt för poängen. Det innebär att oavsett om ett eller flera kriterier är uppfyllda kommer regeln att lägga till eller dra ifrån poäng endast en gång. Om till exempel Delstat/Region > innehåller något av > öst, lägg då till 15 poäng. Om både Nordost och Sydväst är uppfyllda läggs endast 15 poäng till. 
  • Innehåller något av för engagemangskriterier: när du använder Innehåller något av för händelseegenskaper är kriteriet additivt för poängen. Det innebär att för varje kriterium som uppfylls kommer regeln att lägga till eller dra ifrån poäng varje gång. Om till exempel Formulärinlämningar > Formulärnamn > innehåller något av > Kontakta oss, lägg då till fem poäng. Om både formulären Kontakta oss – försäljning och Kontakta oss – demo har lämnats in ( ), läggs fem poäng till för varje, totalt 10 poäng.

Poängsätt tillsammans vs. poängsätt individuellt

När du väljer flera värden för en egenskap eller händelseregel kan du välja att poängsätta värdena tillsammans eller separat. Poängsättningslogiken för dessa alternativ beror på typen av poäng.

• Poängsätt tillsammans: ange ett antal poäng som ska läggas till eller dras ifrån för alla värden. Hur detta påverkar poängen beror på typen av kriterier.
  • Poängsättning tillsammans för passande kriterier: poängen uppdateras en gång när något av värdena uppfylls. Du vill till exempel poängsätta företag baserat på egenskapen Delstat/Region. Du väljer att lägga till 15 poäng om företaget är beläget i någon av regionerna Nordost,Mellanvästern ellerSydost. Om ett företag endast finns iNordost läggs 15 poäng till poängen. Om ett företag har kontor både i Nordost och Mellanvästern läggs fortfarande 15 poäng till, eftersom poängen uppdateras endast en gång när företaget matchar något av värdena.
  • Poängsätt tillsammans för engagemangskriterier: samma antal poäng läggs till/dras från poängen när något av alternativen uppfylls. Du lägger till exempel till fem poäng om något av formulären Kontakta ossellerNyhetsbrevskickas in. Om formuläretKontakta oss skickas in läggs fem poäng till poängen. Om både formuläret Kontakta oss och Nyhetsbrev skickas in läggs 10 poäng till poängen eftersom poängen lägger till fem poäng för båda händelserna.

• Poängsätt individuellt: ange ett unikt antal poäng som ska läggas till eller dras ifrån för varje värde. Hur detta påverkar poängen beror på typen av kriterier.
  • Poängsätt individuellt för passande kriterier: poängen uppdateras för varje värde som uppfylls, istället för en gång för alla värden som uppfylls. Du vill till exempel poängsätta företag baserat på egenskapen Delstat/Region. Du väljer att lägga till 15 poäng för nordöstra USA, 10 poäng för mellanvästra USA och åtta poäng för sydöstra USA. Om ett företag endast finns i nordöstra USA läggs 15 poäng till poängen. Om ett företag har kontor både i nordöstra och mellanvästra USA läggs totalt 25 poäng till poängen eftersom värdena poängsätts individuellt och sedan läggs ihop.

• • Poängsätt individuellt för engagemangskriterier: poängen uppdateras för varje händelse baserat på händelsens tilldelade poäng. Du vill till exempel poängsätta utifrån inlämningar till ditt kontaktformulär, som är värt fem poäng, och nyhetsbrevsformuläret, som är värt två poäng. Om kontaktformuläret har skickats in läggs fem poäng till poängen. Om både kontaktformuläret och nyhetsbrevsformuläret har skickats in läggs totalt sju poäng till poängen eftersom inlämningshändelserna poängsätts individuellt och sedan läggs ihop.

Positiva och negativa poäng

För varje regel kan du välja att lägga till eller dra ifrån poäng. Poängen kan bli negativa om fler poäng dras ifrån än läggs till. Om du inte vill ha negativa poäng kan du ställa in poängkriterier så att endast poäng läggs till.

Exempel:

• En kontakt har högt engagemang i ditt marknadsföringsinnehåll, men har nyligen avslutat sin prenumeration på ditt nyhetsbrev. Du kan lägga till poäng för marknadsföringsengagemanget, men dra av poäng för avslutad prenumeration.
• Ett företag har en stark passformspoäng baserat på storlek och bransch, men de är belägna i en region där ditt företag inte är verksamt. Du kan lägga till poäng för bra passform i bransch och storlek, men dra av poäng för en region där företaget inte är verksamt.

Poängförlust

För engagemang eller kombinerade poänghändelsegrupper kan du aktivera poängförlust, vilket automatiskt minskar poängen för en enskild händelse baserat på hur länge sedan en poängsatt händelse inträffade. Intervallen för poängförlust kan ställas in på var 1, 3, 6 eller 12 månader, där varje månad motsvarar 30 dagar. Poängförlust är oberoende av varje händelse, följer linjär logik och förlorade poäng aggregeras till det totala poängvärdet.

Till exempel ger en regel 10 poäng när ett specifikt formulär fylls i. Om avklingningen för denna händelse är inställd på 50 % varje månad, kommer de 10 poängen från den händelsen att halveras en månad efter att formuläret fyllts i, och händelsen bidrar nu med 5 poäng till poängen. Förlusten baseras på det ursprungliga händelsepoängvärdet (dvs. 10 poäng). I detta exempel bidrar formulärinlämningen 30 dagar senare med 0 poäng till poängen.

Poängförfallet gäller även historiska data. Om en regel till exempel lägger till 2 poäng för ett CTA-klick med 100 % förfall på 3 månader, och CTA-klicket skedde för 4 månader sedan, får kontakten inte 2 poäng.

AI-poäng

För kontaktengagemang och passningspoäng kan du skapa poäng med hjälp av AI. När du skapar en AI-poäng utvärderas dina kontakter för att träna AI-modellen och en poäng skapas med rekommendationer baserade på de utvärderade kontakterna. Minst 50 kontakter, varav 25 konverterade och 25 icke-konverterade, krävs för att generera en poäng.

Om du till exempel anger Start: Marknadsföringskvalificerad lead, Slut: Försäljningskvalificerad lead, Tidsram: 30 dagar, kommer AI att identifiera gemensamma nämnare bland kontakter som har övergått från marknadsföringskvalificerad lead till försäljningskvalificerad lead under de senaste 30 dagarna och generera en poäng med kriterier baserade på insikterna.

Poänginkluderings- och poänguteslutningslistor

När du skapar en poäng kan du välja vilka poster som ska poängsättas och vilka som inte ska poängsättas. När du ställer in en poäng på flikenKontakter/Företag/Affärer:

• Om du väljer att poängsätta alla kontakter/företag/affärer kan du lägga till exkluderingslistor för att poängsätta alla poster utom de som finns i de valda listorna.
• Om du väljer att poängsätta specifika kontakter/företag/affärer kan du lägga till inkluderingslistor för att endast poängsätta posterna i de valda listorna.

Läs mer om hur du väljer vilka poster som ska poängsättas.

Poängegenskaper

När du skapar en poäng skapas en motsvarande poängegenskap som lagrar värdena för den poängen. När en poäng aktiveras utvärderas posterna retroaktivt och poängegenskapens värde fastställs. Egenskapen uppdateras kontinuerligt när en post uppfyller något av poängkriterierna.

Under poänginställningen kan du anpassa egenskapens namn och hur den organiseras i dina grupper. För kombinerade poäng skapas tre egenskaper: en totalpoäng som lagrar det kombinerade värdet från engagemang och passformspoäng, en engagemangspoäng som endast lagrar engagemangspoängen och en passformspoäng som endast lagrar passformspoängen.

Till exempel säljer ditt företag två olika tjänster, med olika engagemangskriterier för att avgöra om en kontakt är en bra lead. Du kanske vill skapa separata engagemangspoäng för var och en. I det här fallet har du två separata egenskaper som du kan använda för att spåra poängen i poster eller i filter för vyer, segment, arbetsflöden eller rapporter.

Poängtrösklar

För varje poäng kan du ställa in poängtrösklar för att kategorisera poster baserat på deras poängvärden. En ytterligare tröskelegenskap skapas med färgkodade etiketter för varje poängintervall så att du snabbt kan hitta bra leads.

• För engagemangs- och passningspoäng är etiketterna Hög, Medel och Låg. Du kan till exempel ställa in 70–100 som Hög, 40–69 som Medel och -100–39 som Låg.
• För kombinerade poäng är etiketterna A1, A2, A3, B1, B2, B3, C1, C2 och C3. Bokstäverna hänvisar till passningspoängvärdena, där A är hög passning och C är låg passning. Siffrorna hänvisar till engagemangspoängvärden, där 1 är högt engagemang och 3 är lågt engagemang. Till exempel skulle en kontakt med låg passning men högt engagemang ha värdet C1.

Vad händer när ett poängsystem aktiveras eller uppdateras?

Aktivera ett poängsystem

När ett poängsystem aktiveras för första gången utvärderas posterna retroaktivt baserat på deras aktuella och historiska egenskapsvärden eller åtgärder, varefter ett värde fastställs för poängegenskapen. Framöver kommer posternas värden för poängegenskapen att uppdateras kontinuerligt baserat på förändringar i deras egenskapsvärden och åtgärder.

Innan du aktiverar en poäng kan du också testa poster eller förhandsgranska poängfördelningenför att kontrollera om poängen tilldelar poäng korrekt.

Uppdatera en poäng

När en poäng uppdateras utvärderas egenskapsvärden och åtgärder retroaktivt baserat på de ändringar du har gjort i poängen, och sedan uppdateras värdena för poängegenskapen.

Om du använder poängen i andra verktyg (t.ex. vyer, segment, arbetsflöden, rapporter etc.) kan de påverkas om de ändringar du har gjort påverkar kriterierna som är inställda i dessa verktyg. Så här verifierar och uppdaterar du var poängegenskapen används:

1. I ditt HubSpot-konto navigerar du till Marknadsföring > Lead scoring.
2. Klicka på siffran i kolumnen Egenskaper i poängraden.
3. Klicka på namnet på poäng- eller tröskelvärdesegenskapen som du vill visa användningen för.
4. I egenskapsredigeraren navigerar du till fliken Används i.
5. Om det behövs klickar du på verktyget för att redigera eller ta bort hur egenskapen används.

Använd leadpoäng i HubSpot-verktyg

När du har aktiverat poäng kan du använda poängegenskaperna i andra verktyg för att identifiera, segmentera och rapportera om dina leads. Du kan till exempel:

• Skapa en sparad vy eller lista över alla kontakter med en hög poäng enligt dina poängtrösklar.

• Skapa ett arbetsflödeför att automatiskt tilldela en ägare till obearbetade kontakter med en poäng över 50.

• Skapa ett arbetsflöde för att skicka en avisering till registerägaren när en affärs poäng överstiger 75.

• Skapa en anpassad rapport för att jämföra leads-poäng för kontakter efter den kanal de först interagerade med ditt företag via. För att använda leads-poäng i rapporter använder du det poängsatta objektet som datakälla (t.ex. kontakter om du rapporterar om leads-poäng för kontakter) och inkluderar poängegenskaperna som fält.

Poänghistorik och prestanda

När du har skapat och aktiverat poäng kan du visa mer information och diagram om en postens poänghistorik med hjälp av kort på posterna. Om ditt konto har ett Marketing Hub Enterprise-abonnemang kan du också analysera rapporter som visar hur poängen presterar och hur posterna kategoriseras i dina poängtrösklar.

Ytterligare resurser

För instruktioner om hur du skapar poäng, se dessa artiklar:

• Skapa leadpoäng manuellt
• Skapa kontaktpoäng med AI (endastMarketing Hub Enterprise )

Om du föredrar en videogenomgång kan du titta på lektionen om leadpoäng på HubSpot Academy.