Förstå verktyget för lead scoring

För att prioritera kontakter, företag och affärer i ditt CRM-system kan du skapa anpassade poäng för leads baserat på åtgärder eller egenskaper i posten. Poängen tilldelar värden till leads så att du kan utvärdera vilka kontakter, företag eller affärer som sannolikt kommer att bli kunder eller avslutas. När du skapar en lead score utvärderas poster utifrån kriterier och värden anges för motsvarande score-egenskap. Du kan använda egenskaper för lead score i andra HubSpot-verktyg, t.ex. segment, arbetsflöden eller rapporter.

I den här artikeln får du veta mer om vilka typer av poäng du kan skapa, hur poängen beräknas och hur du kan anpassa och analysera dina poäng ytterligare. Du kan också granska exempel på användningsfall för att använda poäng i HubSpot-verktyg.

Objekt som stöds

Beroende på din HubSpot-prenumeration kan du skapa lead scores för följande objekt:

• Kontakter (endastMarketing Hub): skapa engagemangspoäng, passformspoäng eller kombinerade engagemangs- och passformspoäng. Du kan också skapa engagemangs- eller passformspoäng med AI (endastMarketing Hub Enterprise ).
• Företag (Marketing Hub eller Sales Hub): skapa engagemangspoäng, passningspoäng eller kombinerade engagemangs- och passningspoäng .
• Deals (endastSales Hub): skapa kombinerade poäng för engagemang och passform.

Typer av poäng

Du kan skapa följande typer av lead-poäng:

• Engagemangspoäng (endast kontakter och företag): kvalificera poster baserat på deras åtgärder och interaktioner, t.ex. att besöka din webbplats, prenumerera på ditt nyhetsbrev, klicka på en CTA eller öppna ett marknadsföringsmeddelande. Läs om hur du ställer in kriterier för engagemangspoäng.
• Fit scores (endast kontakter och företag): kvalificera poster baserat på deras demografiska information genom egenskapsvärden, t.ex. deras ålder, jobbtitel, företagsstorlek eller årliga intäkter. Läs om hur du ställer in kriterier för passformspoäng.
• Kombinerade poäng (kontakter, företag och affärer): kvalificerar poster baserat på engagemangskriterier och passformskriterier. Dessa poäng fyller i ett kombinerat poängvärde som tittar på både åtgärder och demografisk information, samt individuella poäng för engagemang och passform om du också vill titta på dem separat.

Hur poängen beräknas

Poängen beräknas utifrån de kriterier som du anger för händelse- och egenskapsregler i poänggrupper. Varje poäng måste ha minst en poänggrupp, men du kan inkludera flera grupper som tillsammans ger den totala poängen. Du kan ange en gräns för den maximala totalpoängen, men du kan också ange maximala poäng för varje grupp för att väga grupper av kriterier eller händelser olika. Du kan till exempel begränsa poängen för en grupp medvetandehändelser, som sidbesök, och tillåta fler poäng för en grupp konverteringshändelser, som inlämningar av försäljningsformulär och möten.

För att bättre förstå de olika poänggränserna och värdena:

• Poänggräns: det maximala antalet poäng för den totala poängen. När en post når gränsen läggs inga fler poäng till i dess poäng. En posts totalpoäng är det som visas som värde i egenskapen score.
• Gruppgräns: det maximala antalet poäng för en specifik grupp. När en post når gruppgränsen läggs inga fler poäng till poängen från den gruppen. Alla gruppgränser läggs till den totala poänggränsen. En posts värden för varje grupp adderas till den totala poängen. Gruppgränsen kan vara ett heltal eller inkludera decimaler.
• Kriteriepoäng: de poäng som tilldelas varje enskild egenskap eller händelseregel. Poäng kan antingen läggas till eller dras av från poängen. I varje grupp kan det totala antalet kriteriepoäng vara lägre än eller lika med gruppgränsen. En posts värden för varje regel bidrar till gruppens poäng, som i sin tur bidrar till den totala poängen. Kriteriepoängen kan vara ett heltal eller inkludera decimaler.

• Gränsen för den totala poängen är 100.
• Gränsen för Engagemang med säljgrupp är 60 poäng. Poängvärdena är 15 poäng för ett påbörjat samtal, 10 poäng för ett bokat möte och 20 poäng för ett avslutat möte.
• Gränsen för gruppen Engagemang med marknadsföring är 40 poäng. Poängvärdena är 6 poäng för ett CTA-klick, 2 poäng för ett öppnat marknadsföringsmeddelande och 5 poäng för ett klick på en länk i marknadsföringsmeddelandet.
• Om en kontakt bokar ett möte, öppnar två marknadsföringsmejl och klickar på tre länkar i mejlen:
  • Poängen för engagemang med säljgruppen är 10 poäng.
  • Poängen för Engagemang med marknadsföringsgruppen är 19 poäng.
  • Den totala poängen (som visas i poängegenskapen) är 29 poäng.

Du kan också skapa flera poäng per objekt för att uppfylla målen för dina olika team eller regioner. Engagemangspoängen ovan kan vara användbar för försäljnings- och marknadsföringsteam som spårar potentiella kunder, men ditt supportteam skulle behöva en annan poäng för att spåra engagemanget hos befintliga kunder. Eller om ditt företag har flera regioner kan egenskaperna hos en kund som passar bra skilja sig åt mellan olika platser och kulturer, vilket kräver olika passningspoäng. För att hålla dina team organiserade efter de poäng som gäller för dem, se till att skapa tydliga etiketter för varje poängegenskap.

Filtrera kriterier

Om du vill bestämma hur poster ska poängsättas måste du ange filterkriterier för varje vald egenskap eller händelse i din poängsättning. Observera följande om kriterier i verktyget för lead-scoring:

• Varje egenskaps- eller händelseregel uppdaterar poängen oberoende av varandra, även om reglerna finns i samma grupp. I en egenskapsgrupp har du till exempel en egenskapsregel som lägger till 10 poäng för Industry is Hospitality ochen annan egenskapsregel som lägger till 15 poäng förState/Region is Northeast. För detta behöver ett företag inte uppfylla kriterierna för båda dessa regler för att få en poäng för gruppen.

Observera: för närvarande är det inte möjligt att ställa in kriterier med AND- eller OR-logik i lead scoring-verktyget. För att inkludera poster som är segmenterade med AND- eller OR-filter måste du skapa en lista eller ett arbetsflöde och sedan använda list-/arbetsflödesregistreringsfilter i din lead score.

• Du kan filtrera en egenskapsregel baserat på det poängsatta objektet eller det poängsatta objektets associationer. I en kontaktpoäng kan du t.ex. göra poäng baserat på kontaktens egenskapsvärden eller associerade posters egenskapsvärden, t.ex. det associerade primära företaget eller associerade affärer. För avtals- och företagspoäng baseras händelsekriterierna på associerad kontaktaktivitet, men du kan anpassa vilka associerade kontakter som ska användas. Läs om hur du ställer in associationskriterier i egenskapsregler eller händelseregler.
• Du kan filtrera en händelseregel efter frekvens eller baserat på en tidsram.
  • Frekvens: poäng baserat på hur många gånger händelsen har inträffat. Du kan använda operatorerna Exakt, Mellan, Minst eller Högst för att ange frekvensintervall. Läs mer om hur du lägger till en frekvens i en händelseregel.

• • Tidsram: poäng baserat på när händelsen inträffade. Du kan använda operatorerna Senast, Före, Efter eller Mellan och filtrera efter dagar, veckor, månader eller år. Läs mer om hur du lägger till en tidsram i en händelseregel.
• Vilka operatorer du kan använda för att filtrera beror på den valda egenskapen eller händelsen. När du använder operatorn Innehåller någon av beror det sätt som poängen påverkas på vilken typ av poäng det är.
  • Contains any of för passande kriterier: när du använder Contains any of för objektsegenskaper är kriterierna inte additiva för poängen. Detta innebär att oavsett om ett eller flera kriterier uppfylls kommer regeln att lägga till eller dra ifrån poäng endast en gång. Till exempel, om State/Region > contains any of > east, läggs 15 poäng till. Om både Northeast och Southwest uppfylls läggs bara 15 poäng till.
  • Contains any of for engagement criteria: när du använder Contains any of för händelseegenskaper är kriterierna additiva för poängen. Detta innebär att för varje kriterium som uppfylls kommer regeln att lägga till eller dra ifrån poäng varje gång. Om till exempel formulärinlämningar > formulärnamn > innehåller något av > Kontakta oss, läggs fem poäng till. Om både formulären Kontakta oss för försäljning och Kontakta oss för demo skickas till läggs fem poäng till för varje formulär, vilket ger totalt 10 poäng.

Poäng tillsammans jämfört med poäng individuellt

När du väljer flera värden för en egenskap eller en händelseregel kan du välja att poängsätta värdena tillsammans eller separat. Poängsättningslogiken för dessa alternativ beror på typen av poängsättning.

• Poäng tillsammans: ange ett antal poäng som ska läggas till eller dras ifrån för alla värden. Hur detta påverkar poängen beror på typen av kriterier.
  • Poängtillsammans för passande kriterier: poängen uppdateras en gång när något av värdena uppfylls. Du vill t.ex. poängsätta företag baserat på egenskapen State/Region. Du väljer att lägga till 15 poäng om företaget ligger i någon av regionerna Northeast, Midwest eller Southeast. Om ett företag bara finns i nordöstra USA läggs 15 poäng till. Om ett företag finns i både nordost och mellanväst läggs ändå 15 poäng till eftersom poängen bara uppdateras en gång när företaget matchar något av värdena.
  • Sammanlagd poängför engagemangskriterier: samma antal poäng läggs till/tas bort från poängen när något av alternativen uppfylls. Du lägger t.ex. till fem poäng om något av formulären Kontakta oss eller Nyhetsbrev skickas in. Om formuläret Kontakta oss har skickats in läggs fem poäng till poängen. Om både formulären Kontakta oss och Nyhetsbrev skickades in läggs 10 poäng till poängen eftersom poängen läggs till med fem poäng för båda händelserna.

• Poäng individuellt: ange ett unikt antal poäng som ska läggas till eller dras ifrån för varje värde. Hur detta påverkar poängen beror på typen av kriterier.
  • Poängindividuellt för passformskriterier: poängen uppdateras för varje värde som uppfylls, i stället för en gång för alla värden som uppfylls. Du vill till exempel poängsätta företag baserat på egenskapen State/Region. Du väljer att lägga till 15 poäng för Nordost, 10 poäng för Mellanvästern och åtta poäng för Sydost. Om ett företag bara finns i nordöstra USA läggs 15 poäng till. Om ett företag har anläggningar i både nordost och mellanväst läggs 25 poäng till poängen eftersom värdena poängsätts individuellt och sedan läggs samman.

• • Poängsättningindividuellt för engagemangskriterier: poängen uppdateras för varje händelse baserat på händelsens tilldelade poäng. Du vill t.ex. göra en poängberäkning baserat på inlämningar till formuläret Kontakta oss, som är värt fem poäng, och formuläret Nyhetsbrev, som är värt två poäng. Om formuläret Kontakta oss skickades in läggs fem poäng till i poängen. Om både formuläret Kontakta oss och formuläret Nyhetsbrev skickades in, ger poängen totalt sju poäng eftersom inlämningshändelserna poängsätts var för sig och sedan läggs ihop.

Positiva och negativa poäng

För varje regel kan du välja att lägga till eller dra ifrån poäng. Ett exempel:

• En kontakt har ett stort engagemang för ditt marknadsföringsinnehåll, men har nyligen avregistrerat sig från ditt nyhetsbrev. Du kan lägga till poäng för marknadsföringsengagemanget, men dra ifrån poäng för avregistreringen.
• Ett företag har en stark matchningspoäng baserat på storlek och bransch, men de ligger i en region där ditt företag inte är verksamt. Du kan lägga till poäng för bra passform för bransch och storlek, men dra av poäng för en region där företaget inte är verksamt.

Observera: noll är minimipoängen. Detta innebär att även om en post endast har uppfyllt kriterier som drar av poäng, kommer deras poäng att förbli noll (dvs. inte vara negativ).

Poängens förfall

För engagemang eller kombinerade poänghändelsegrupper kan du aktivera poängförfall, vilket automatiskt minskar en enskild händelses poäng baserat på hur länge sedan en poängsatt händelse inträffade. Poängförfall är oberoende av varje händelse, följer linjär logik och förfallna poäng aggregeras till det totala poängvärdet.

En regel ger t.ex. 10 poäng när ett visst formulär fylls i. Om den här händelsens förfall är inställt på 50 % varje månad, kommer de 10 poängen från den händelsen att halveras en månad efter att formuläret fylldes i, och händelsen bidrar nu med 5 poäng till poängen. Förfallet baseras på det ursprungliga poängvärdet för händelsen (dvs. 10 poäng). I det här exemplet, ytterligare en månad senare, bidrar formuläret med 0 poäng till poängen.

Poängförfall gäller även för historiska data. Om en regel t.ex. lägger till 2 poäng för ett CTA-klick med 100 % förfall om 3 månader, får kontakten inte 2 poäng om CTA-klicket skedde för 4 månader sedan.

AI-poäng

För poäng för kontaktengagemang och passform kan du skapa poäng med hjälp av AI. När du skapar en AI-poäng utvärderas dina kontakter för att träna AI-modellen och en poäng byggs med rekommendationer baserade på de utvärderade kontakterna. Det krävs ett urval på minst 50 kontakter, varav 25 konverterade och 25 icke-konverterade, för att generera en poäng.

Om du till exempel anger Start: Marknadsföringskvalificerat lead, Slut: Försäljningskvalificerat lead, Tidsram: 30 dagar, kommer AI att identifiera gemensamma nämnare bland kontakter som övergick från Marketing Qualified Lead till Sales Qualified Lead under de senaste 30 dagarna och generera en poäng med kriterier baserade på insikterna.

Listor över inkludering och exkludering av poäng

När du skapar en poäng kan du välja vilka poster som ska eller inte ska poängsättas. När du skapar en score, på fliken Contacts/Companies/Deals:

• Om du väljer att poängsätta alla kontakter/företag/affärer kan du lägga till undantagslistor för att poängsätta alla poster utom de som finns i de valda listorna.
• Om du väljer att poängsätta specifika kontakter/företag/affärer kan du lägga till inkluderingslistor för att poängsätta endast posterna i de valda listorna.

Läs mer om hur du väljer vilka poster som ska poängsättas.

Egenskaper för poängsättning

När du skapar en score skapas en motsvarande score-egenskap som lagrar värdena för den aktuella scoren. När en poängsättning aktiveras utvärderas posterna retroaktivt och poängegenskapens värde ställs in. Egenskapen uppdateras kontinuerligt när en post uppfyller något av poängkriterierna.

När du konfigurerar poängen kan du anpassa namnet på egenskapen och hur den ska organiseras i dina grupper. För kombinerade poäng skapas tre egenskaper: en totalpoäng som lagrar det kombinerade värdet från engagemangs- och passningspoäng, en engagemangspoäng som bara lagrar engagemangspoäng och en passningspoäng som bara lagrar passningspoäng.

Ditt företag säljer till exempel två olika tjänster med olika engagemangskriterier för att avgöra om en kontakt är ett bra lead. Du kanske vill skapa separata engagemangspoäng för var och en av dem. I så fall har du två separata egenskaper som du kan använda för att spåra poängen i poster eller i filter i vyer, segment, arbetsflöden eller rapporter.

Tröskelvärden för poäng

För varje poäng kan du ställa in poängtrösklar för att kategorisera poster baserat på deras poängvärden. En ytterligare tröskelegenskap skapas med färgkodade etiketter för varje poängintervall så att du snabbt kan hitta bra leads.

• För engagemangs- och passformspoäng är etiketterna Hög, Medel och Låg. Du kan t.ex. ange 70-100 som Hög, 40-69 som Medel och 0-39 som Låg.
• För kombinerade poäng är etiketterna A1, A2, A3, B1, B2, B3, C1, C2 och C3. Bokstäverna hänvisar till poängvärdena för passform, där A är hög passform och C är låg passform. Siffrorna avser poängvärden för engagemang, där 1 är högt engagemang och 3 är lågt engagemang. Till exempel skulle en kontakt med låg passform men högt engagemang ha ett värde på C1.

Vad händer när en poäng slås på eller uppdateras

Slå på en poäng

När en poängsättning aktiveras första gången utvärderas posterna retroaktivt baserat på deras aktuella och historiska egenskapsvärden eller åtgärder, och ett värde anges för egenskapen poängsättning. Framöver kommer posternas värden för egenskapen score att uppdateras kontinuerligt baserat på ändringar av deras egenskapsvärden och åtgärder.

Innan du aktiverar en poäng kan du också testa poster eller förhandsgranska poängfördelningen för att kontrollera att poängen tilldelas korrekt.

Uppdatera en poäng

När en score uppdateras omvärderas egenskapernas värden och åtgärder retroaktivt utifrån de ändringar du har gjort i scoren, och sedan uppdateras värdena för score-egenskapen.

Om du använder poängen i andra verktyg (t.ex. vyer, segment, arbetsflöden, rapporter etc.) kan de påverkas om de ändringar du har gjort påverkar de kriterier som har ställts in i dessa verktyg. För att verifiera och uppdatera var poängen används:

1. I ditt HubSpot-konto navigerar du till Marknadsföring > Lead scoring.
2. Klicka på siffran i kolumnen Egenskaper i raden för poängen.
3. Klicka på namnet på den egenskap för poäng eller tröskelvärde som du vill visa användningen för.
4. Navigera till fliken Används i i egenskapens redigerare.
5. Om det behövs klickar du på verktyget för att redigera eller ta bort hur egenskapen används.

Använda lead scores i HubSpot-verktyg

När du har aktiverat poäng kan du använda poängegenskaperna i andra verktyg för att identifiera, segmentera och rapportera om dina leads. Det kan du till exempel göra:

• Skapa en sparad vy eller lista över alla kontakter med en hög poäng enligt dina poängtrösklar.

• Skapa ett arbetsflöde för att automatiskt tilldela en ägare till obearbetade kontakter med en poäng över 50.

• Skapa ett arbetsflöde för att skicka ett meddelande till postägaren när ett avtals poäng överstiger 75.

• Skapa en anpassad rapport för att jämföra kontaktpersoners lead-poäng efter den kanal där de först interagerade med ditt företag. Om du vill använda lead scores i rapporter använder du det poängsatta objektet som datakälla (t.ex. kontakter om du rapporterar om kontaktens lead scores) och inkluderar poängegenskaperna som fält.

Poänghistorik och prestanda

När du har skapat och aktiverat poäng kan du visa mer information och diagram om en posts poänghistorik med hjälp av kort på poster. Om ditt konto har en Marketing Hub Enterprise-prenumeration kan du även analysera rapporter som visar hur poängen utvecklas och hur posterna kategoriseras enligt dina poängtrösklar.

Ytterligare resurser

Instruktioner om hur du skapar poäng finns i dessa artiklar:

• Skapa poäng för leads manuellt
• Skapa poäng för kontaktleads med AI (endastMarketing Hub Enterprise)

Om du föredrar en videogenomgång kan du titta på lektionen Lead Scoring på HubSpot Academy.