Förstå verktyget för lead scoring

För att prioritera kontakter och företag i ditt CRM-system kan du skapa anpassade Lead Scorings baserat på kontaktens eller företagets åtgärder eller egenskaper. Scores tilldelar värden till leads så att du kan utvärdera vilka kontakter eller företag som sannolikt kommer att bli kunder. När du skapar en lead scoring utvärderas poster baserat på kriterier och värden anges för motsvarande egenskap. Du kan använda egenskaper för poäng i andra Hubspot-poängverktyg, t.ex. listor, arbetsflöden eller rapporter.

I den här artikeln får du veta mer om vilka typer av poäng du kan skapa, hur poängen beräknas och hur du kan anpassa och analysera dina poäng ytterligare.

Olika typer av poäng

Du kan skapa följande typer av lead scores för kontakter och företag:

• Poäng för Engagemang: kvalificera poster baserat på deras handlingar och interaktioner, till exempel att besöka din webbplats, prenumerera på ditt nyhetsbrev, klicka på en CTA eller öppna ett marknadsföringsmejl. För kontakter utvärderar Engagemang poäng en kontakts handlingar. För företag utvärderar engagemangspoängen ett företags associerade kontakters handlingar. Läs mer om hur du skapar en poäng för engagemang.
• Fit scores: kvalificerar poster baserat på deras demografiska information genom egenskapsvärden, t.ex. deras ålder, jobbtitel, företagsstorlek eller årliga intäkter. Läs mer om hur du skapar en passningspoäng.
• Kombinerade poäng (endast Engagemang): kvalificera poster baserat på kriterier för engagemang och passformskriterier. Dessa poäng fyller i ett kombinerat poängvärde som tittar på både åtgärder och demografisk information, samt individuella poäng för engagemang och passform om du också vill titta på dem separat. Läs mer om hur du skapar en kombinerad poäng.

Hur poängen beräknas

Poängen beräknas utifrån de kriterier som du anger för regler för händelser och egenskaper i poänggrupper. Varje poäng måste ha minst en poänggrupp, men du kan inkludera flera grupper som tillsammans ger den totala poängen. Du kan ange en gräns för den maximala totalpoängen, men du kan också ange maximala poäng för varje grupp för att väga grupper av kriterier eller händelser olika. Du kan t.ex. begränsa poängen för en grupp av händelser som ger ökad medvetenhet, t.ex. sidbesök, och ge fler poäng för en grupp av händelser som ger konvertering, t.ex. inskick av formulär och möten.

För att bättre förstå de olika poänggränserna och värdena:

• Poänggräns: det maximala antalet poäng för den totala poängen. När en post når gränsen kommer inga fler poäng att läggas till i poängen. En posts totala poäng är det som visas som värde i egenskapen score.
• Gruppgräns: det maximala antalet poäng för en specifik grupp. När en post når gruppgränsen läggs inga fler poäng till i poängen från den gruppen. Alla gruppgränser läggs till den totala poänggränsen. En posts värden för varje grupp adderas till den totala poängen.
• Kriteriepoäng: de poäng som tilldelas varje enskild egenskap eller regel för händelsen. Poäng kan antingen läggas till eller dras av från poängen. I varje grupp kan det totala antalet kriteriepoäng vara lägre än eller lika med gruppgränsen. En posts värden för varje regel bidrar till gruppens poäng, som i sin tur bidrar till den totala poängen.

• Gränsen för totalpoäng är 100.
• Gränsen för Engagemang med säljgruppen är 60 poäng. Poängvärdena är 15 poäng för ett påbörjat samtal, 10 poäng för ett bokat möte och 20 poäng för ett avslutat möte.
• Gruppgränsen för Engagemang med Marketing+ är 40 poäng. Poängvärdena är 6 poäng för ett CTA-klick, 2 poäng för ett öppnat marknadsföringsmeddelande och 5 poäng för ett klick på en länk i marknadsföringsmeddelandet.
• Om en kontakt bokar ett möte, öppnar två marknadsföringsmejl och klickar på tre länkar i mejlen:
  • Deras poäng för Engagemang med säljgruppen är 10 poäng.
  • Poängen för Engagemang med marknadsföringsgruppen är 19 poäng.
  • Den totala poängen (som visas i egenskapen för poäng) är 29 poäng.

Positiva och negativa punkter

För varje regel kan du välja att lägga till eller dra ifrån poäng. Till exempel

• En kontakt har ett stort engagemang för ditt marknadsföringsinnehåll, men har nyligen avregistrerat sig från ditt nyhetsbrev. Du kan lägga till poäng för engagemanget i marknadsföringen, men dra av poäng för avregistreringen.
• Ett företag har en stark matchningspoäng baserat på storlek och bransch, men de ligger i en region där ditt företag inte är verksamt. Du kan lägga till poäng för bra passform för bransch och storlek, men dra av poäng för en region där företaget inte är verksamt.

Förfall av poäng

För engagemang eller kombinerade poänghändelsegrupper kan du aktivera poängförfall, vilket automatiskt minskar en enskild händelses poäng baserat på hur länge sedan en poänghändelse inträffade. Poängförfall är oberoende av varje händelse, följer linjär logik och förfallna poäng aggregeras till det totala poängvärdet.

En regel ger t.ex. 10 poäng när ett visst formulär fylls i. Om den här händelsens förfall är inställt på 50 % varje månad, kommer de 10 poängen från den händelsen att halveras en månad efter att formuläret fylldes i och händelsen bidrar nu med 5 poäng till poängen. Förfallet baseras på det ursprungliga poängvärdet för händelsen (dvs. 10 poäng). I det här exemplet, ytterligare en månad senare, bidrar inskick av formuläret med 0 poäng till poängen.

Poängförfall gäller även för historiska data. Om en regel till exempel lägger till 2 poäng för ett CTA-klick med 100 % förfall om 3 månader, får kontakten inte 2 poäng om CTA-klicket inträffade för 4 månader sedan.

AI Scores (endastEnterprise)

För poäng för kontaktengagemang och passform kan du skapa poäng med hjälp av AI. När du skapar en AI-poäng utvärderas dina kontakter för att träna AI-modellen och en poäng byggs upp med rekommendationer baserade på de utvärderade kontakterna.

Om du till exempel anger Start: Marketing Qualified Kund, Slut: Försäljningskvalificerad kund, Tidsram: 30 dagar, kommer AI att identifiera gemensamma nämnare bland kontakter som övergick från Marketing Qualified Lead till Sales Qualified Lead under de senaste 30 dagarna och generera en poäng med kriterier baserade på insikterna.

Inkluderings- och exkluderingslistor för poäng

När du skapar en poäng kan du välja vilka poster som ska eller inte ska poängsättas. När du skapar en poängsättning, på fliken Kontakter eller Företag:

• Om du väljer att poängsätta alla kontakter/företag kan du lägga till uteslutningslistor för att poängsätta alla poster utom de som finns i de valda listorna.
• Om du väljer att poängsätta specifika kontakter/företag kan du lägga till inkluderingslistor för att poängsätta endast posterna i de valda listorna.

Läs mer om hur du väljer vilka poster som ska poängsättas i engagemangspoäng, passformspoäng, eller kombinerade poäng.

Egenskaper för poäng

När du skapar en poäng skapas en motsvarande poängegenskap som lagrar kontakt- och företagsvärdena för den poängen. När en poäng aktiveras utvärderas kontakterna och företagen retroaktivt och poängegenskapens värde ställs in. Egenskapen uppdateras kontinuerligt när en kontakt eller ett företag uppfyller något av poängkriterierna.

När du konfigurerar poängen kan du anpassa namnet på egenskapen och hur den organiseras i dina grupper med kontaktegenskaper och företagets egendom. För kombinerade poäng (endast Egenskap) skapas tre egenskaper: en totalpoäng som lagrar det kombinerade värdet från engagemangs- och passningspoäng, en engagemangspoäng som endast lagrar engagemangspoäng och en passningspoäng som endast lagrar passningspoäng.

Ditt företag säljer till exempel två olika tjänster med olika kriterier för engagemang som hjälper till att avgöra om en kontakt är en bra potentiell kund. Du kanske vill skapa separata poäng för engagemang för var och en. I så fall har du två separata egenskaper som du kan använda för att spåra poängen i poster eller i filter i vyer, listor, arbetsflöden eller rapporter.

Tröskelvärden för poäng

För varje poäng kan du ställa in poängtrösklar för att kategorisera poster baserat på deras poängvärden. En ytterligare egenskap för tröskelvärden skapas med färgkodade etiketter för varje poängintervall så att du snabbt kan hitta bra leads.

• För poäng för engagemang och passform är etiketterna Hög, Medel och Låg. Du kan t.ex. ange 70-100 som hög, 40-69 som medel och 0-39 som låg.

• För kombinerade poäng är beteckningarna A1, A2, A3, B1, B2, B3, C1, C2 och C3. Bokstäverna hänvisar till poängvärdena för passform, där A är hög passform och C är låg passform. Siffrorna avser poängvärden för engagemang, där 1 är högt engagemang och 3 är lågt engagemang. Till exempel skulle en kontakt med låg passform men högt engagemang ha ett värde på C1.

Vad händer när en score slås på eller uppdateras

Vänder på en poäng

När en score först slås på utvärderas kontakter och företag retroaktivt baserat på deras aktuella och historiska egenskapsvärden eller åtgärder, och sedan anges ett värde för score-egenskapen. Framöver kommer kontaktpersoners och företags värden för egenskapen poäng att uppdateras kontinuerligt baserat på ändringar av deras egenskapsvärden och åtgärder.

Uppdatering av en poäng

När en score uppdateras omvärderas aktuella och historiska värden och åtgärder för kontaktpersoner och företagets egendom baserat på de ändringar du har gjort i scoren, och sedan uppdateras deras värden för scoreegenskapen.

Om du använder poängen i andra verktyg (t.ex. vyer, listor, arbetsflöden, rapporter etc.) kan de påverkas om de ändringar du har gjort påverkar de kriterier som anges i dessa verktyg. För att verifiera och uppdatera var egenskapen för poäng används:

• I ditt Hubspot-konto navigerar du till Marketing > Lead Scoring.
• I raden för poängen klickar du på siffran i kolumnen Egenskaper.
• Klicka på namnet på den poäng eller egenskap för tröskelvärdet som du vill visa användningen för.
• I egenskapens redigerare navigerar du till fliken Används i.
• Om det behövs klickar du på verktyget för att redigera eller ta bort hur egenskapen används.

Använd lead scores i andra verktyg

När du har aktiverat poängen kan du använda egenskaperna för poängen i andra verktyg för att identifiera och rapportera om dina leads. Det kan du till exempel göra:

• Skapa en sparad vy eller lista över alla kontakter med en hög poäng enligt dina poängtrösklar.
• Skapa ett arbetsflöde för att automatiskt tilldela en ägare till obearbetade kontakter med en poäng över 50.
• Skapa ett arbetsflöde för att skicka ett meddelande till ägaren när ett företags poäng överstiger 75.

Poänghistorik och prestanda

När du har skapat och aktiverat poäng kan du visa mer information och diagram om en posts poänghistorik med hjälp av kort på poster. Om ditt konto har en Marketing Hub Enterprise-prenumeration kan du också analysera rapporter som visar hur poängen utvecklas och hur poster kategoriseras enligt dina poängtrösklar.

Ytterligare resurser

För instruktioner om hur man bygger varje typ av score, se dessa artiklar:

• Skapa poäng för engagemang
• Skapa passformspoäng
• Skapa kombinerade poäng

Om du föredrar en videogenomgång kan du titta på följande lektioner på HubSpot Academy:

• Vad är Lead scoring?
• Hur man använder Lead scoring