Ymmärrä lead scoring -työkalu

CRM:ssä olevien kontaktien ja yritysten priorisoimiseksi voit luoda mukautettuja liidipisteitä, jotka perustuvat kontakti- tai yritystoimintoihin tai -ominaisuuksiin. Pistemäärät antavat arvoja liidille, jotta voit arvioida, mitkä kontaktit tai yritykset tulevat todennäköisesti asiakkaiksi. Kun luot liidipisteytyksen, se arvioi tietueet kriteerien perusteella ja asettaa arvot vastaavalle pisteytysominaisuudelle. Voit käyttää score-ominaisuuksia muissa HubSpot-työkaluissa, kuten luetteloissa, työnkuluissa tai raporteissa.

Tässä artikkelissa saat lisätietoja siitä, minkä tyyppisiä pisteitä voit luoda, miten pisteet lasketaan ja miten voit edelleen muokata ja analysoida pisteitä. Voit myös tarkastella esimerkkikäyttötapauksia pisteytysten käytöstä HubSpot-työkaluissa.

Pisteytystyypit

Voit luoda seuraavantyyppisiä liidipisteitä yhteystiedoille ja yrityksille:

• Sitoutumispisteet: kelpuuttaa tietueet niiden toimien ja vuorovaikutuksen perusteella, kuten vierailu verkkosivustollasi, uutiskirjeen tilaaminen, CTA:n napsauttaminen tai markkinointisähköpostin avaaminen. Yhteystietojen osalta sitoutumispisteet arvioivat yhteystietojen toimia. Yritysten kohdalla sitoutumispisteet arvioivat yritykseen liittyvien kontaktien toimia. Lue, miten luodaan sitoutumispisteet.
• Soveltuvuuspisteet: kelpuutetaan tietueet niiden demografisten tietojen perusteella ominaisuuksien arvojen avulla, kuten ikä, ammattinimike, yrityksen koko tai vuositulot. Lue, miten luodaan sopivuuspisteet.
• Yhdistetyt pisteet( vainMarketing Hub Enterprise ): karsia tietueet sitoutumiskriteerien ja sopivuuskriteerien perusteella. Nämä pisteet täyttävät yhdistetyn pisteet-arvon, jossa tarkastellaan sekä toimia että demografisia tietoja, sekä yksittäiset sitoutumis- ja sopivuuspisteet, jos haluat tarkastella niitä myös erikseen. Lue, miten luodaan yhdistetty pistemäärä.

Miten pisteet lasketaan

Pisteet lasketaan niiden kriteerien perusteella, jotka olet asettanut tapahtuma- ja ominaisuussääntöjä varten pisteryhmissä. Jokaisella pistemäärällä on oltava vähintään yksi pistemääräryhmä, mutta voit sisällyttää useita ryhmiä, jotka muodostavat kokonaispistemäärän. Voit asettaa enimmäiskokonaispistemäärälle rajan, mutta voit myös asettaa enimmäispistemäärät kullekin ryhmälle painottaaksesi kriteeriryhmiä tai tapahtumia eri tavalla. Voit esimerkiksi rajoittaa pisteitä tietoisuustapahtumien, kuten sivukäyntien, ryhmälle ja sallia enemmän pisteitä konversiotapahtumien ryhmälle, kuten myyntilomakkeiden lähettämiselle ja tapaamisille.

Jotta ymmärtäisit paremmin eri pisterajat ja -arvot:

• Pisteraja: kokonaispistemäärän enimmäispistemäärä. Kun tietue saavuttaa rajan, sen pistemäärään ei enää lisätä pisteitä. Tietueen kokonaispistemäärä näkyy Score-ominaisuuden arvona.
• Ryhmäraja: tietyn ryhmän enimmäispistemäärä. Kun tietue saavuttaa ryhmärajan, sen pistemäärään ei enää lisätä pisteitä kyseisestä ryhmästä. Kaikki ryhmärajat lisäävät kokonaispistemäärän rajaa. Tietueen kunkin ryhmän arvot summaavat tietueen kokonaispistemäärän. Ryhmäraja voi olla kokonaisluku tai sisältää desimaaleja.
• Kriteeripisteet: kullekin yksittäiselle ominaisuudelle tai tapahtumasäännölle annetut pisteet. Pisteitä voidaan joko lisätä pist emäärään tai vähentää siitä. Kussakin ryhmässä kriteeripisteiden kokonaismäärä voi olla pienempi tai yhtä suuri kuin ryhmäraja. Tietueen kunkin säännön arvot vaikuttavat ryhmän pistemäärään, joka puolestaan vaikuttaa kokonaispistemäärään. Kriteeripisteet voivat olla kokonaisluku tai sisältää desimaaleja.

• Kokonaispistemäärän raja on 100.
• Sitoutuminen myyntiryhmään -raja on 60 pistettä. Pistearvot ovat 15 pistettä aloitetusta puhelusta, 10 pistettä varatusta tapaamisesta ja 20 pistettä päättyneestä tapaamisesta.
• Markkinointiryhmään sitoutumisen raja on 40 pistettä. Pistearvot ovat 6 pistettä CTA-klikkauksesta, 2 pistettä markkinointisähköpostin avaamisesta ja 5 pistettä markkinointisähköpostin linkin klikkauksesta.
• Jos yhteyshenkilö varaa tapaamisen, avaa kaksi markkinointisähköpostia ja napsauttaa kolmea linkkiä sähköposteissa:
  • Hänen sitoutumisensa myyntiryhmän kanssa on 10 pistettä.
  • Hänen sitoutumisensa markkinointiryhmän kanssa on 19 pistettä.
  • Heidän kokonaispistemääränsä (joka näkyy pisteet-ominaisuudessa) on 29 pistettä.

Positiiviset ja negatiiviset pisteet

Voit lisätä tai vähentää pisteitä kunkin säännön kohdalla. Esimerkiksi:

• Yhteyshenkilö on sitoutunut markkinointisisältöösi hyvin, mutta on hiljattain perunut uutiskirjeesi tilauksen. Voit lisätä pisteitä markkinointiin sitoutumisesta, mutta vähentää pisteitä uutiskirjeen tilauksen peruuttamisesta.
• Yrityksellä on vahva sopivuuspisteytys koon ja toimialan perusteella, mutta se sijaitsee alueella, jolla yrityksesi ei toimi. Voit lisätä pisteitä toimialan ja koon hyvästä sopivuudesta, mutta vähentää pisteitä siitä, että yritys ei toimi alueella.

Pisteiden hajoaminen

Voit ottaa käyttöön sitoutumis- tai yhdistetyn pisteytyksen tapahtumaryhmien pisteytyksen rappeutumisen, joka vähentää automaattisesti yksittäisen tapahtuman pistemäärää sen perusteella, kuinka kauan sitten pisteytetty tapahtuma tapahtui. Pisteiden väheneminen on riippumaton kustakin tapahtumasta, se noudattaa lineaarista logiikkaa, ja vähentyneet pisteet lasketaan yhteen kokonaispistemääräksi.

Esimerkiksi sääntö antaa 10 pistettä, kun tietty lomake täytetään. Jos tämän tapahtuman rappeutumisasteeksi on asetettu 50 % joka kuukausi, kuukauden kuluttua lomakkeen täyttämisestä tapahtuman 10 pistettä puolittuu ja tapahtuma antaa nyt 5 pistettä pistemäärään. Rappeutuminen perustuu tapahtuman alkuperäiseen pistemäärään (eli 10 pisteeseen). Tässä esimerkissä, kuukautta myöhemmin, lomakkeen täyttäminen vaikuttaa 0 pisteen arvoon.

Pisteiden väheneminen koskee myös historiatietoja. Jos sääntö esimerkiksi lisää 2 pistettä CTA-klikkauksesta, jonka hajoaminen on 100 % 3 kuukauden kuluttua, jos CTA-klikkaus tapahtui 4 kuukautta sitten, yhteyshenkilö ei saa 2 pistettä.

Tekoälypisteet( vainMarketing Hub Enterprise )

Voit luoda yhteystietojen sitoutumis- ja sopivuuspisteitä varten pisteitä tekoälyn avulla. Kun luot tekoälypistemäärän, yhteystietosi arvioidaan tekoälymallin kouluttamiseksi, ja pistemäärä muodostetaan arvioitujen yhteystietojen perusteella annettujen suositusten perusteella. Pisteytyksen luomiseksi tarvitaan vähintään 50 kontaktin otoskoko, jossa on 25 konvertoitua ja 25 konvertoimatonta kontaktia.

Jos esimerkiksi asetat Start: Marketing Qualified Lead, End: Sales Qualified Lead, Timeframe: 30 päivää, tekoäly tunnistaa yhtäläisyyksiä niiden yhteystietojen välillä, jotka ovat siirtyneet markkinointikoulutetusta liidistä myyntikoulutettuun liidiin viimeisten 30 päivän aikana, ja luo pisteytyksen, jonka kriteerit perustuvat havaintoihin.

Pisteytyksen sisällyttämis- ja poissulkemislistat

Kun luot pisteytyksen, voit valita, mitkä tietueet pisteytetään ja mitkä ei. Kun luot pistemäärää, valitse Yhteystiedot- tai Yritykset-välilehdeltä:

• Jos valitset pisteytettäväksi kaikki yhteystiedot/yritykset, voit lisätä poissulkemisluetteloita pisteyttääksesi kaikki tietueet , lukuun ottamatta valituissa luetteloissa olevia tietueita.
• Jos valitset pisteytyksen tietyille yhteystiedoille/yrityksille, voit lisätä sisällyttämisluetteloita pisteyttääksesi vain valituissa luetteloissa olevat tietueet.

Lisätietoja siitä, miten voit valita, mitkä tietueet pisteytetään sitoutumispisteissä, sopivuuspisteissä, tai yhdistelmäpisteissä.

Pisteytysominaisuudet

Kun luot pisteytyksen, luodaan vastaava pisteytysominaisuus, johon tallennetaan kyseisen pisteytyksen yhteyshenkilö- ja yritysarvot. Kun pisteet otetaan käyttöön, yhteystiedot ja yritykset arvioidaan takautuvasti ja pisteet-ominaisuuden arvo asetetaan. Ominaisuus päivittyy jatkuvasti, kun yhteyshenkilö tai yritys täyttää jonkin pisteytyskriteerin.

Pisteytyksen määrityksen aikana voit mukauttaa ominaisuuden nimeä ja sitä, miten se järjestetään kontakti- ja yritysominaisuusryhmiin. Yhdistettyjä pisteitä varten( vainEnterprise ) luodaan kolme ominaisuutta: yksi kokonaispistemäärä, joka tallentaa sitoutumis- ja sopivuuspisteiden yhdistetyn arvon, yksi sitoutumispistemäärä, joka tallentaa vain sitoutumispisteet, ja yksi sopivuuspistemäärä, joka tallentaa vain sopivuuspisteet.

Yrityksesi myy esimerkiksi kahta erilaista palvelua, joilla on erilaiset sitoutumiskriteerit, joiden avulla voidaan päättää, onko kontakti hyvä liidiksi. Saatat haluta luoda erilliset sitoutumispisteet molemmille. Tässä tapauksessa sinulla olisi kaksi erillistä ominaisuutta, joita voit käyttää pistemäärien seuraamiseen tietueissa tai näkymien, luetteloiden, työnkulkujen tai raporttien suodattimissa.

Pisteiden kynnysarvot

Voit määrittää kullekin pisteytykselle pisteytyskynnykset, joiden avulla voit luokitella tietueet niiden pisteytysarvojen perusteella. Lisäksi luodaan kynnysarvo-ominaisuus, jossa on värikoodatut merkinnät kullekin pisteytysalueelle, jotta voit nopeasti löytää hyvät liidit.

• Sitoutumis- ja sopivuuspisteiden kohdalla merkinnät ovat Korkea, Keskisuuri ja Matala. Voit esimerkiksi määrittää 70-100 arvoksi High, 40-69 arvoksi Medium ja 0-39 arvoksi Low.

• Yhdistettyjen pisteiden merkinnät ovat A1, A2, A3, B1, B2, B3, C1, C2 ja C3. Kirjaimet viittaavat sopivuuspistearvoihin, joissa A on korkea sopivuus ja C matala sopivuus. Numerot viittaavat sitoutumisen pisteet, joissa 1 on korkea sitoutuminen ja 3 on matala sitoutuminen. Esimerkiksi huonosti sopivalla mutta hyvin sitoutuneella kontaktilla on arvo C1.

Mitä tapahtuu, kun pisteet otetaan käyttöön tai päivitetään?

Pisteytyksen kytkeminen päälle

Kun pisteet otetaan käyttöön ensimmäistä kertaa, yhteystiedot ja yritykset arvioidaan takautuvasti niiden nykyisten ja aiempien ominaisuuksien arvojen tai toimien perusteella, minkä jälkeen pisteet-ominaisuudelle asetetaan arvo. Jatkossa yhteystietojen ja yritysten pisteet-ominaisuuden arvot päivitetään jatkuvasti niiden ominaisuuksien arvojen ja toimien muutosten perusteella.

Ennen kuin otat pisteytyksen käyttöön, voit myös testata tietueita tai esikatsella pisteytyksen jakautumista tarkistaaksesi, että pisteytys antaa pisteet oikein.

Pisteytyksen päivittäminen

Kun pistemäärää päivitetään, yhteyshenkilön ja yrityksen nykyisten ja historiallisten ominaisuuksien arvot ja toiminnot arvioidaan uudelleen pistemäärään tekemiesi muutosten perusteella, minkä jälkeen niiden pistemääräominaisuuden arvot päivitetään.

Jos käytät pistemäärää muissa työkaluissa (esim. näkymissä, luetteloissa, työnkuluissa, raporteissa jne.), se voi vaikuttaa niihin, jos tekemäsi muutokset vaikuttavat näissä työkaluissa asetettuihin kriteereihin. Voit tarkistaa ja päivittää, missä pisteet-ominaisuutta käytetään:

• Siirry HubSpot-tililläsi kohtaan Markkinointi > Liidin pisteet.
• Napsauta pisteet-rivillä Ominaisuudet-sarakkeessa olevaa numeroa.
• Napsauta sen pisteytys- tai kynnysarvo-ominaisuuden nimeä, jonka käyttöä haluat tarkastella.
• Siirry ominaisuuseditorissa välilehdelle Käytössä.
• Napsauta tarvittaessa työkalua muokataksesi tai poistaaksesi, miten ominaisuutta käytetään.

Lyijypisteiden käyttäminen HubSpot-työkaluissa

Kun olet ottanut pisteet käyttöön, voit käyttää pisteet-ominaisuuksia muissa työkaluissa liidien tunnistamiseen, segmentointiin ja raportointiin. Voit esimerkiksi:

• Luoda tallennetun näkymän tai luettelon kaikista yhteystiedoista, joilla on korkea pistemäärä pistemäärän raja-arvojen mukaan.

• Luoda työnkulun, jolla voidaan automaattisesti määrittää omistaja käsittelemättömille yhteystiedoille, joiden pisteet ovat yli 50.

• Luoda työnkulun, joka lähettää ilmoituksen tietueen omistajalle, kun yrityksen pisteet nousevat yli 75:n.

• Luo mukautettu raportti, jossa voit vertailla kontaktien lead-pistemääriä sen kanavan mukaan, jonka kautta he olivat ensimmäisen kerran vuorovaikutuksessa yrityksesi kanssa.

Pistehistoria ja suorituskyky

Kun olet luonut ja ottanut pisteet käyttöön, voit tarkastella lisätietoja ja kaavioita tietueen pistehistoriasta tietueiden korttien avulla. Jos tililläsi on Marketing Hub Enterprise -tilaus, voit myös analysoida raportteja, joista näkyy, miten pisteet toimivat ja miten tietueet on luokiteltu pisteytyskynnyksesi mukaan.

Lisäresurssit

Ohjeita kunkin pistelajin rakentamiseen on näissä artikkeleissa:

• Rakenna sitoutumispisteet
• Soveltuvuuspisteiden rakentaminen
• Yhdistettyjen pisteytysten rakentaminen

Jos haluat videokäsittelyn, katso Lead Scoring -oppitunti HubSpot Academyssa.