Ymmärrä lead scoring -työkalu

CRM:ssä olevien yhteystietojen ja yritysten priorisoimiseksi voit luoda mukautettuja liidipisteitä yhteystietojen tai yrityksen toimien tai ominaisuuksien perusteella. Pistemäärät antavat arvoja liidille, jotta voit arvioida, mitkä kontaktit tai yritykset tulevat todennäköisesti asiakkaiksi. Kun luot liidipisteytyksen, se arvioi tietueet kriteerien perusteella ja asettaa arvot vastaavalle pisteytysominaisuudelle. Voit käyttää score-ominaisuuksia muissa HubSpot-työkaluissa, kuten luetteloissa, työnkuluissa tai raporteissa.

Tässä artikkelissa saat lisätietoja siitä, millaisia pisteitä voit luoda, miten pisteet lasketaan ja miten voit muokata ja analysoida pisteitä.

Pisteytystyypit

Voit luoda yhteystiedoille ja yrityksille seuraavanlaisia liidipisteitä:

• Sitoutumispisteet: luokittele tietueet niiden toimien ja vuorovaikutuksen perusteella, kuten vierailu verkkosivustollasi, uutiskirjeen tilaaminen, CTA:n napsauttaminen tai markkinointisähköpostin avaaminen. Yhteystietojen osalta sitoutumispisteet arvioivat yhteystietojen toimia. Yritysten osalta sitoutumispisteet arvioivat yrityksen yhteystietoihin liittyviä yhteystietojen toimia. Lue, miten luodaan sitoutumispisteet.
• Soveltuvuuspisteet: kelpuutetaan tietueet niiden demografisten tietojen perusteella ominaisuusarvojen avulla, kuten ikä, ammattinimike, yrityksen koko tai vuositulot. Lue, miten luodaan sopivuuspisteet.
• Yhdistetyt pisteet( vainEnterprise ): kelpuuttaa tietueet sitoutumis- ja soveltuvuuskriteerien perusteella. Nämä pistemäärät muodostavat yhdistetyn pistemääräarvon, jossa tarkastellaan sekä toimia että demografisia tietoja, sekä yksittäisiä sitoutumis- ja sopivuuspistemääriä, jos haluat tarkastella niitä myös erikseen. Lue, miten luodaan yhdistetty pistemäärä.

Miten pisteet lasketaan

Pisteet lasketaan niiden kriteerien perusteella, jotka olet asettanut tapahtuma- ja ominaisuussääntöjä varten pisteryhmissä. Jokaisella pisteluvulla on oltava vähintään yksi pistelukuryhmä, mutta voit sisällyttää useita ryhmiä, jotka muodostavat kokonaispistemäärän. Voit asettaa rajoituksia kokonaispisteiden enimmäismäärälle sekä kunkin ryhmän enimmäispisteille.

Ymmärtää paremmin eri pisterajat ja -arvot:

• Pisteraja: kokonaispisteiden enimmäismäärä. Kun ennätys saavuttaa rajan, sen pistemäärään ei enää lisätä pisteitä. Tietueen kokonaispistemäärä näkyy Score-ominaisuuden arvona.
• Ryhmäraja: tietyn ryhmän enimmäispistemäärä. Kun tietue saavuttaa ryhmärajan, sen pistemäärään ei enää lisätä pisteitä kyseisestä ryhmästä. Kaikki ryhmärajat lisäävät kokonaispistemäärää. Tietueen kunkin ryhmän arvot lasketaan yhteen tietueen kokonaispistemäärään.
• Kriteeripisteet: kullekin yksittäiselle ominaisuudelle tai tapahtumasäännölle annetut pisteet. Kussakin ryhmässä kriteerien kokonaispisteet voivat olla ryhmän raja-arvoa pienemmät tai yhtä suuret. mutta Tietueen kunkin säännön arvot vaikuttavat ryhmän pistemäärään, joka puolestaan vaikuttaa kokonaispistemäärään.

Esimerkiksi seuraavassa kontaktin sitoutumisen pisteet:

• Kokonaispistemäärä on 100.
• Sitoutuminen myyntiryhmään -raja on 60 pistettä. Pistearvot ovat 15 pistettä aloitetusta puhelusta, 10 pistettä varatusta tapaamisesta ja 20 pistettä päättyneestä tapaamisesta.
• Markkinointiryhmään sitoutumisen raja on 40 pistettä. Pistearvot ovat 6 pistettä CTA-klikkauksesta, 2 pistettä markkinointisähköpostin avaamisesta ja 5 pistettä markkinointisähköpostin linkin klikkauksesta.
• Jos yhteyshenkilö varaa tapaamisen, avaa kaksi markkinointisähköpostia ja napsauttaa kolmea sähköposteissa olevaa linkkiä:
  • Hänen sitoutumisensa myyntiryhmän kanssa on 10 pistettä.
  • Hänen sitoutumisensa markkinointiryhmän kanssa on 19 pistettä.
  • Heidän kokonaispistemääränsä (joka näkyy pisteet-ominaisuudessa) on 29 pistettä.

Pisteiden hajoaminen

Sitoutumisen tai yhdistetyn pisteytyksen tapahtumaryhmien osalta voit ottaa käyttöön pisteytyksen heikkenemisen, joka pienentää automaattisesti yksittäisen tapahtuman pistemäärää sen perusteella, kuinka kauan sitten pisteytetty tapahtuma tapahtui. Pisteiden väheneminen on riippumaton kustakin tapahtumasta, se noudattaa lineaarista logiikkaa, ja vähentyneet pisteet lasketaan yhteen kokonaispistemääräksi.

Esimerkiksi sääntö antaa 10 pistettä, kun tietty lomake täytetään. Jos tämän tapahtuman hajoamisasteeksi on asetettu 50 % joka kuukausi, kuukauden kuluttua lomakkeen täyttämisestä tapahtuman 10 pistettä puolitetaan ja tapahtuma antaa nyt 5 pistettä pistemäärään. Rappeutuminen perustuu tapahtuman alkuperäiseen pistemäärään (eli 10 pisteeseen). Tässä esimerkissä, kuukautta myöhemmin, lomakkeen täyttäminen vaikuttaa 0 pisteen arvoon.

Pisteiden rapautuminen koskee myös historiatietoja. Jos sääntö esimerkiksi lisää 2 pistettä CTA-klikkauksesta, jonka hajoaminen on 100 % 3 kuukauden kuluessa, jos CTA-klikkaus tapahtui 4 kuukautta sitten, yhteyshenkilö ei saa 2 pistettä.

Tekoälypisteet( vainyritys )

Yhteydenottojen sitoutumista ja sopivuutta koskevia pisteitä varten voit luoda pisteitä tekoälyn avulla. Kun luot tekoälypistemäärän, yhteystietosi arvioidaan tekoälymallin kouluttamiseksi, ja pisteet muodostetaan arvioitujen yhteystietojen perusteella annettujen suositusten perusteella.

Jos esimerkiksi asetat Start: Markkinointikoulutettu liid, Loppu: Sales Qualified Lead, Timeframe: 30 päivää, tekoäly tunnistaa yhtäläisyyksiä niiden yhteystietojen välillä, jotka ovat siirtyneet markkinointikoulutetusta liidistä myyntikoulutettuun liidiin viimeisten 30 päivän aikana, ja luo pisteytyksen kriteereillä, jotka perustuvat oivalluksiin.

Pisteiden sisällyttämis- ja poissulkemisluettelot

Kun luot pisteytyksen, voit valita, mitkä tietueet pisteytetään ja mitkä ei. Kun luot pistemäärää, valitse Yhteystiedot- tai Yritykset-välilehdeltä:

• Jos valitset pisteyttää kaikki yhteystiedot/yritykset, voit lisätä poissulkemislistoja pisteyttääksesi kaikki tietueet , lukuun ottamatta valituissa listoissa olevia tietueita.
• Jos valitset pisteytyksen tietyille yhteystiedoille/yrityksille, voit lisätä sisällyttämisluetteloita pisteyttääksesi vain valittujen luetteloiden tietueet.

Lisätietoja siitä, miten voit valita, mitkä tietueet pisteytetään sitoutumis-, sopivuus-, tai yhdistelmäpisteytyksissä.

Pisteominaisuudet

Kun luot pisteytyksen, luodaan vastaava pisteytysominaisuus, johon tallennetaan kyseisen pisteytyksen yhteyshenkilö- ja yritysarvot. Kun pisteet otetaan käyttöön, yhteystiedot ja yritykset arvioidaan takautuvasti ja pisteet-ominaisuuden arvo asetetaan. Ominaisuus päivittyy jatkuvasti, kun yhteyshenkilö tai yritys täyttää jonkin pisteytyskriteerin.

Pisteiden määrityksen aikana voit muokata ominaisuuden nimeä ja sitä, miten se järjestetään yhteyshenkilö- ja yritysomaisuusryhmiin. Yhdistettyjä pisteitä varten( vainEnterprise ) luodaan kolme ominaisuutta: yksi kokonaispistemäärä, johon tallennetaan sitoutumis- ja sopivuuspisteiden yhdistetty arvo, yksi sitoutumispistemäärä, johon tallennetaan vain sitoutumispisteet, ja yksi sopivuuspistemäärä, johon tallennetaan vain sopivuuspisteet.

Yrityksesi myy esimerkiksi kahta erilaista palvelua, joilla on erilaiset sitoutumiskriteerit, joiden perusteella voidaan päättää, onko yhteyshenkilö hyvä liidiksi. Saatat haluta luoda erilliset sitoutumispisteet kummallekin. Tässä tapauksessa sinulla olisi kaksi erillistä ominaisuutta, joita voit käyttää pisteytyksen seuraamiseen tietueissa tai näkymien, luetteloiden, työnkulkujen tai raporttien suodattimissa.

Pistekynnykset

Voit määrittää kullekin pistemäärälle pistemäärän raja-arvot, joiden avulla voit luokitella tietueet niiden pistemääräarvojen perusteella. Lisäksi luodaan kynnysarvo-ominaisuus, jossa on värikoodatut merkinnät kullekin pisteytysalueelle, jotta voit nopeasti löytää hyvät liidit.

• Sitoutumis- ja soveltuvuuspisteiden merkinnät ovat korkea, keskitaso ja matala. Voit esimerkiksi määrittää 70-100 arvoksi High, 40-69 arvoksi Medium ja 0-39 arvoksi Low.

• Yhdistettyjen pisteiden osalta merkinnät ovat A1, A2, A3, B1, B2, B3, C1, C2 ja C3. Kirjaimet viittaavat sopivuuspistemääriin, joissa A on hyvin sopivaa ja C huonosti sopivaa. Numerot viittaavat sitoutumisarvoihin, joissa 1 on korkea sitoutuminen ja 3 matala sitoutuminen. Esimerkiksi huonosti sopivalla mutta hyvin sitoutuneella kontaktilla on arvo C1.

Mitä tapahtuu, kun pisteet kytketään päälle tai päivitetään

Pisteytyksen kytkeminen päälle

Kun pisteet otetaan käyttöön, yhteystiedot ja yritykset arvioidaan takautuvasti niiden nykyisten ja aiempien ominaisuuksien arvojen tai toimintojen perusteella, minkä jälkeen pisteet-ominaisuudelle asetetaan arvo. Jatkossa yhteystietojen ja yritysten pisteet-ominaisuuden arvoja päivitetään jatkuvasti niiden ominaisuuksien arvojen ja toimien muutosten perusteella.

Pisteytyksen päivittäminen

Kun pistemäärää päivitetään, yhteystietojen ja yritysten nykyiset ja aiemmat ominaisuuksien arvot ja toiminnot arvioidaan uudelleen pistemäärään tehtyjen muutosten perusteella, minkä jälkeen niiden pistemääräominaisuuden arvot päivitetään.

Jos käytät pistemäärää muissa työkaluissa (esim. näkymissä, luetteloissa, työnkuluissa, raporteissa jne.), se voi vaikuttaa niihin, jos tekemäsi muutokset vaikuttavat näissä työkaluissa asetettuihin kriteereihin. Voit tarkistaa ja päivittää, missä pisteet-ominaisuutta käytetään:

• Siirry HubSpot-tililläsi kohtaan Markkinointi > Lead Scoring.
• Napsauta Ominaisuudet-sarakkeessa olevaa numeroa pisterivillä.
• Napsauta sen pisteytys- tai kynnysarvo-ominaisuuden nimeä, jonka käyttöä haluat tarkastella.
• Siirry ominaisuuseditorissa välilehdelle Used In.
• Tarvittaessa voit muokata tai poistaa ominaisuuden käyttötavan napsauttamalla työkalua.

Käytä lead-pisteitä muissa työkaluissa

Kun olet ottanut pisteytyksen käyttöön, voit käyttää pisteytysominaisuuksia muissa työkaluissa liidien tunnistamiseen ja raportointiin. Voit esimerkiksi:

• Luo tallennettu näkymä tai luettelo kaikista yhteystiedoista, joilla on korkea pistemäärä pistekynnysten mukaan.
• Luo työnkulku, jonka avulla voit määrittää automaattisesti omistajan käsittelemättömille yhteystiedoille, joiden pistemäärä on yli 50.
• Luo työnkulku, joka lähettää ilmoituksen tietueen omistajalle, kun yrityksen pistemäärä ylittää 75.

Pistehistoria ja suorituskyky

Kun olet luonut pisteet ja ottanut ne käyttöön, voit tarkastella lisätietoja ja kaavioita tietueen pistehistoriasta tietueiden korttien avulla. Jos tililläsi on Marketing Hub Enterprise -tilaus, voit myös analysoida raportteja, joista näkyy, miten pisteet toimivat ja miten tietueet on luokiteltu pisteytyskynnyksesi mukaan.

Lisäresurssit

Ohjeita kunkin pistelajin rakentamiseen on näissä artikkeleissa:

• Rakenna sitoutumispisteitä
• Rakenna sopivuuspisteet
• Rakenna yhdistetyt pisteet

Jos haluat mieluummin videokierroksen, katso seuraavat oppitunnit HubSpot Academyssa:

• Mikä on Lead Scoring?
• Kuinka käyttää Lead Scoringia