Ymmärrä liidin pisteet -työkalu

CRM:ssä olevien kontaktien ja yritysten priorisoimiseksi voit luoda mukautettuja liidi, jotka perustuvat kontakti- tai yritystoimintoihin tai -ominaisuuksiin. Pistemäärät antavat arvoja liidille, jotta voit arvioida, mitkä kontaktit tai yritykset tulevat todennäköisesti asiakkaiksi. Kun luot liidi, se arvioi tietueet kriteerien perusteella ja asettaa arvot vastaavalle ominaisuus. Voit käyttää score-ominaisuuksia muissa HubSpot-työkaluissa, kuten luetteloissa, työnkuluissa tai raporteissa.

Tässä artikkelissa saat lisätietoja siitä, millaisia tuloksia voit luoda, miten tulokset lasketaan ja miten voit muokata ja analysoida tuloksia.

Pisteytystyypit

Voit luoda yhteystiedoille ja yrityksille seuraavanlaisia liidi:

• Vuorovaikutus: luokittele tietueet niiden toimien ja vuorovaikutuksen perusteella, kuten vierailu verkkosivustollasi, uutiskirjeen tilaaminen, CTA:n napsauttaminen tai markkinointisähköpostin avaaminen. Yhteystietojen osalta vuorovaikutus arvioivat yhteystietojen toimia. Yritysten osalta vuorovaikutus arvioivat yrityksen yhteystietoihin liittyviä yhteystietojen toimia. Lue, miten luodaan vuorovaikutus.
• Soveltuvuuspisteet: kelpuutetaan tietueet niiden demografisten tietojen perusteella ominaisuus avulla, kuten ikä, ammattinimike, yrityksen koko tai vuositulot. Lue, miten luodaan sopivuuspisteet.
• Yhdistetyt pisteet( vainEnterprise): karsia tietueet vuorovaikutus ja sopivuuskriteerien perusteella. Nämä pisteet täyttävät yhdistetyn pisteet-arvon, jossa tarkastellaan sekä toimia että demografisia tietoja, sekä yksittäisiä vuorovaikutus ja sopivuuspisteitä, jos haluat tarkastella niitä myös erikseen. Lue, miten luodaan yhdistetty pistemäärä.

Miten pisteet lasketaan

Pisteet lasketaan niiden kriteerien perusteella, jotka olet asettanut tapahtuma ja ominaisuus pisteryhmissä. Jokaisella pisteluvulla on oltava vähintään yksi pistelukuryhmä, mutta voit sisällyttää useita ryhmiä, jotka muodostavat kokonaispistemäärän. Voit asettaa enimmäiskokonaispistemäärälle rajan, mutta voit myös asettaa enimmäispistemäärät kullekin ryhmälle painottaaksesi kriteerien tai tapahtumien ryhmiä eri tavalla. Voit esimerkiksi rajoittaa pisteitä tietoisuustapahtumien, kuten sivukäyntien, ryhmälle ja sallia enemmän pisteitä muuntumistapahtumien ryhmälle, kuten myyntilomakkeiden lähettämiselle ja tapaamisille.

Ymmärtää paremmin eri pisterajat ja -arvot:

• Pisteraja: kokonaispisteiden enimmäismäärä. Kun ennätys saavuttaa rajan, sen pistemäärään ei enää lisätä pisteitä. Tietueen kokonaispistemäärä näkyy ominaisuus arvona .
• Ryhmäraja: tietyn ryhmän enimmäispistemäärä. Kun tietue saavuttaa ryhmärajan, sen pistemäärään ei enää lisätä pisteitä kyseisestä ryhmästä. Kaikki ryhmärajat lisäävät kokonaispistemäärän rajaa. Tietueen kunkin ryhmän arvot summaavat tietueen kokonaispistemäärän.
• Kriteeripisteet: kullekin yksittäiselle ominaisuus tai tapahtuma annetut pisteet. Pisteitä voidaan joko lisätä pistemäärään tai vähentää siitä. Kussakin ryhmässä kriteeripisteiden kokonaismäärä voi olla pienempi tai yhtä suuri kuin ryhmän raja. Tietueen kunkin säännön arvot vaikuttavat ryhmän pistemäärään, joka puolestaan vaikuttaa kokonaispistemäärään.

• Kokonaispistemäärä on 100.
• Myyntiryhmään Vuorovaikutus raja on 60 pistettä. Aloitetusta puhelusta saa 15 pistettä, varatusta tapaamisesta 10 pistettä ja päättyneestä tapaamisesta 20 pistettä.
• Markkinointiryhmään Vuorovaikutus raja on 40 pistettä. Pistearvot ovat 6 pistettä CTA-klikkauksesta, 2 pistettä markkinointisähköpostin avaamisesta ja 5 pistettä markkinointisähköpostin linkin klikkauksesta.
• Jos yhteyshenkilö varaa tapaamisen, avaa kaksi markkinointisähköpostia ja napsauttaa kolmea linkkiä sähköposteissa:
  • Hänen Vuorovaikutus with sales -ryhmän pistemääränsä on 10 pistettä.
  • Hänen Vuorovaikutus markkinointiryhmän kanssa on 19 pistettä.
  • Heidän kokonaispistemääränsä (joka näkyy ominaisuus ) on 29 pistettä.

Myönteiset ja kielteiset seikat

Voit lisätä tai vähentää pisteitä kunkin säännön kohdalla. Esimerkiksi:

• Yhteyshenkilö on hyvin vuorovaikutus markkinointisisältöösi, mutta on hiljattain perunut uutiskirjeesi tilauksen. Voit lisätä pisteitä markkinointiin vuorovaikutus, mutta vähentää pisteitä uutiskirjeen peruuttamisesta.
• Yrityksen koko ja toimiala sopivat hyvin, mutta se sijaitsee alueella, jolla yrityksesi ei toimi. Voit lisätä pisteitä toimialan ja koon hyvästä sopivuudesta, mutta vähentää pisteitä siitä, että yritys ei toimi alueella.

Pisteiden hajoaminen

vuorovaikutus tai yhdistetyn pisteytyksen tapahtuma osalta voit ottaa käyttöön pisteytyksen heikkenemisen, joka pienentää automaattisesti yksittäisen tapahtuma pistemäärää sen perusteella, kuinka kauan sitten pisteytetty tapahtuma tapahtui. Pisteiden väheneminen on riippumaton kustakin tapahtuma, se noudattaa lineaarista logiikkaa, ja vähentyneet pisteet lasketaan yhteen kokonaispistemääräksi.

Esimerkiksi sääntö antaa 10 pistettä, kun tietty lomake täytetään. Jos tämän tapahtuma hajoamisasteeksi on asetettu 50 % joka kuukausi, kuukauden kuluttua lomakkeen täyttämisestä tapahtuma 10 pistettä puolitetaan ja tapahtuma antaa nyt 5 pistettä pistemäärään. Rappeutuminen perustuu tapahtuma alkuperäiseen pistemäärään (eli 10 pisteeseen). Tässä esimerkissä, kuukautta myöhemmin, lomakkeen lähettäminen vaikuttaa 0 pisteen arvoon.

Pisteiden rapautuminen koskee myös historiatietoja. Jos sääntö esimerkiksi lisää 2 pistettä CTA-klikkauksesta, jonka hajoaminen on 100 % 3 kuukauden kuluessa, jos CTA-klikkaus tapahtui 4 kuukautta sitten, yhteyshenkilö ei saa 2 pistettä.

Tekoälypisteet( vainyritys )

Yhteydenottojen vuorovaikutus ja sopivuutta koskevia pisteitä varten voit luoda pisteitä tekoälyn avulla. Kun luot tekoälypistemäärän, yhteystietosi arvioidaan tekoälymallin kouluttamiseksi, ja pisteet muodostetaan arvioitujen yhteystietojen perusteella annettujen suositusten perusteella.

Jos esimerkiksi asetat Start: Markkinointikoulutettu Liidi, End: Sales Qualified Liidi, Timeframe: 30 päivää, tekoäly tunnistaa yhtäläisyyksiä niiden yhteystietojen välillä, jotka ovat siirtyneet markkinointikoulutetusta Liidi myyntikoulutettuun Liidi viimeisten 30 päivän aikana, ja luo pistemäärän, jonka kriteerit perustuvat näkemyksiin.

Pisteiden sisällyttämis- ja poissulkemisluettelot

Kun luot pisteytyksen, voit valita, mitkä tietueet pisteytetään ja mitkä ei. Kun luot pistemäärää, valitse Yhteystiedot- tai Yritykset-välilehdeltä:

• Jos valitset pisteyttää kaikki yhteystiedot/yritykset, voit lisätä poissulkemislistoja pisteyttääksesi kaikki tietueet , lukuun ottamatta valituissa listoissa olevia tietueita.
• Jos haluat pisteyttää tietyt yhteystiedot/yritykset, voit lisätä sisällyttämisluetteloita pisteyttääksesi vain valittujen luetteloiden tietueet.

Lisätietoja siitä, miten voit valita, mitkä tietueet pisteytetään vuorovaikutus, sopivuus-, tai yhdistelmäpisteytyksissä.

Pisteominaisuudet

Kun luot pisteytyksen, luodaan vastaava ominaisuus, johon tallennetaan kyseisen pisteytyksen yhteyshenkilö- ja yritysarvot. Kun pisteet otetaan käyttöön, yhteystiedot ja yritykset arvioidaan takautuvasti ja ominaisuus arvo asetetaan. ominaisuus päivittyy jatkuvasti, kun yhteyshenkilö tai yritys täyttää jonkin pisteytyskriteerin.

Pisteiden määrityksen aikana voit muokata ominaisuus nimeä ja sitä, miten se järjestetään yhteyshenkilö- ja yrityksen ominaisuus. Yhdistettyjä pisteitä varten( vainEnterprise ) luodaan kolme ominaisuutta: yksi kokonaispistemäärä, johon tallennetaan vuorovaikutus ja sopivuuspisteiden yhdistetty arvo, yksi vuorovaikutus, johon tallennetaan vain vuorovaikutus, ja yksi sopivuuspistemäärä, johon tallennetaan vain sopivuuspisteet.

Yrityksesi myy esimerkiksi kahta erilaista palvelua, joilla on erilaiset vuorovaikutus, joiden perusteella voidaan päättää, onko yhteyshenkilö hyvä liidi. Saatat haluta luoda erilliset vuorovaikutus kummallekin. Tässä tapauksessa sinulla olisi kaksi erillistä ominaisuutta, joita voit käyttää pisteytysten seuraamiseen tietueissa tai näkymien, luetteloiden, työnkulkujen tai raporttien suodattimissa.

Pistekynnykset

Voit määrittää kullekin pistemäärälle pistemäärän raja-arvot, joiden avulla voit luokitella tietueet niiden pistemääräarvojen perusteella. Lisäksi luodaan ominaisuus, jossa on värikoodatut merkinnät kullekin pisteytysalueelle, jotta voit nopeasti löytää hyvät liidit.

• vuorovaikutus ja soveltuvuuspisteiden merkinnät ovat korkea, keskitaso ja matala. Voit esimerkiksi määrittää arvot 70-100 arvoksi High (korkea), 40-69 arvoksi Medium (keskitaso) ja 0-39 arvoksi Low (matala).

• Yhdistettyjen pisteiden osalta merkinnät ovat A1, A2, A3, B1, B2, B3, C1, C2 ja C3. Kirjaimet viittaavat sopivuuspistemääriin, joissa A on hyvin sopivaa ja C huonosti sopivaa. Numerot viittaavat vuorovaikutus pisteet, joissa 1 on korkea vuorovaikutus ja 3 matala vuorovaikutus. Esimerkiksi huonosti sopivalla mutta hyvin sitoutuneella kontaktilla on arvo C1.

Mitä tapahtuu, kun pisteet kytketään päälle tai päivitetään

Pisteytyksen kytkeminen päälle

Kun pisteet otetaan käyttöön, yhteystiedot ja yritykset arvioidaan takautuvasti niiden nykyisten ja aiempien ominaisuus arvojen tai toimintojen perusteella, minkä jälkeen ominaisuus asetetaan arvo. Jatkossa yhteystietojen ja yritysten ominaisuus arvoja päivitetään jatkuvasti niiden ominaisuus arvojen ja toimien muutosten perusteella.

Pisteytyksen päivittäminen

Kun pistemäärää päivitetään, yhteystietojen ja yrityksen nykyiset ja aiemmat ominaisuus arvot ja toimet arvioidaan uudelleen pistemäärään tehtyjen muutosten perusteella, minkä jälkeen niiden ominaisuus arvot päivitetään.

Jos käytät pistemäärää muissa työkaluissa (esim. näkymissä, luetteloissa, työnkuluissa, raporteissa jne.), se voi vaikuttaa niihin, jos tekemäsi muutokset vaikuttavat näissä työkaluissa asetettuihin kriteereihin. Voit tarkistaa ja päivittää, missä ominaisuus käytetään:

• Siirry HubSpot-tililläsi kohtaan Markkinointi > Liidi Scoring.
• Napsauta pisterivillä Ominaisuudet-sarakkeessa olevaa numeroa.
• Napsauta sen pisteytyksen tai ominaisuus nimeä, jonka käyttöä haluat tarkastella.
• Siirry ominaisuus välilehdelle Used In (Käytössä ).
• Napsauta tarvittaessa työkalua muokataksesi tai poistaaksesi, miten ominaisuus käytetään.

Käytä liidi muissa työkaluissa

Kun olet ottanut pisteytyksen käyttöön, voit käyttää pisteytysominaisuuksia muissa työkaluissa liidien tunnistamiseen ja raportointiin. Voit esimerkiksi:

• Luo tallennettu näkymä tai luettelo kaikista yhteystiedoista, joilla on korkea pistemäärä pistekynnysten mukaan.
• Luo työnkulku, jolla osoitetaan automaattisesti omistaja käsittelemättömille yhteystiedoille, joiden pistemäärä on yli 50.
• Luo työnkulku, joka lähettää ilmoituksen tietueen omistaja, kun yrityksen pisteet nousevat yli 75:n.

Pistehistoria ja suorituskyky

Kun olet luonut pisteet ja ottanut ne käyttöön, voit tarkastella lisätietoja ja kaavioita tietueen pistehistoriasta tietueiden korttien avulla. Jos tililläsi on Marketing Hub Enterprise -tilaus, voit myös analysoida raportteja, joista näkyy, miten pisteet toimivat ja miten tietueet on luokiteltu pisteytyskynnyksesi mukaan.

Lisäresurssit

Ohjeita kunkin pistelajin rakentamiseen on näissä artikkeleissa:

• Rakenna vuorovaikutus
• Rakenna sopivuuspisteet
• Rakenna yhdistetyt pisteet

Jos haluat mieluummin videokierroksen, katso seuraavat oppitunnit HubSpot Academyssa:

• Mikä on Liidi Scoring?
• Miten Liidi Scoringia käytetään