Zrozumienie narzędzia oceny potencjalnych klientów

Aby nadać priorytet kontaktom, firmom i transakcjom w systemie CRM, można tworzyć niestandardowe oceny potencjalnych klientów na podstawie działań lub właściwości rekordów. Oceny przypisują wartości potencjalnym klientom, dzięki czemu można ocenić, które kontakty, firmy lub transakcje mają szansę stać się klientami lub zostać sfinalizowane. Po utworzeniu oceny potencjalnego klienta ocenia ona rekordy na podstawie kryteriów i ustala wartości dla odpowiedniej właściwości oceny. Właściwości oceny potencjalnych klientów można wykorzystać w innych narzędziach HubSpot, takich jak segmenty, przepływy pracy lub raporty.

W tym artykule dowiesz się więcej o typach ocen, które możesz tworzyć, sposobie ich obliczania oraz dalszym dostosowywaniu i analizowaniu ocen. Możesz również zapoznać się z przykładowymi przypadkami użycia ocen w narzędziach HubSpot.

Obsługiwane obiekty

W zależności od subskrypcji HubSpot możesz tworzyć oceny potencjalnych klientów dla następujących obiektów:

• Kontakty (Marketing Hub ): tworzenie wyników zaangażowania, wyników dopasowania lub połączonych wyników zaangażowania i dopasowania. Możesz również tworzyć wyniki zaangażowania lub dopasowania za pomocą sztucznej inteligencji (tylkoMarketing Hub Enterprise ).
• Firmy (Marketing Hub lub Sales Hub): tworzenie wyników zaangażowania, wyników dopasowania lub połączonych wyników zaangażowania i dopasowania.
• Transakcje (Centrum sprzedaży ): twórz łączne wyniki zaangażowania i dopasowania.

Rodzaje wyników

Możesz tworzyć następujące rodzaje wyników potencjalnych klientów:

• Wyniki zaangażowania (tylko kontakty i firmy): kwalifikuj rekordy na podstawie ich działań i interakcji, takich jak odwiedzanie Twojej witryny internetowej, subskrypcja biuletynu, kliknięcie wezwania do działania lub otwarcie marketingowej wiadomości e-mail. Dowiedz się, jak ustawić kryteria oceny zaangażowania.
• Wyniki dopasowania (tylko kontakty i firmy): kwalifikuj rekordy na podstawie informacji demograficznych poprzez wartości właściwości, takie jak wiek, stanowisko, wielkość firmy lub roczne przychody. Dowiedz się, jak ustawić kryteria oceny dopasowania.
• Wyniki łączne ( kontakty, firmy i transakcje): kwalifikuj rekordy na podstawie kryteriów zaangażowania i dopasowania. Wyniki te tworzą łączną wartość, która uwzględnia zarówno działania, jak i informacje demograficzne, a także indywidualne wyniki zaangażowania i dopasowania, jeśli chcesz je również sprawdzić osobno. 

Możesz utworzyć wiele wyników dla każdego obiektu, aby spełnić cele różnych zespołów lub regionów. Niektóre wyniki mogą być przydatne dla zespołów sprzedaży i marketingu śledzących potencjalnych klientów, ale zespół wsparcia technicznego będzie potrzebował innego wyniku, aby śledzić zaangażowanie obecnych klientów. Jeśli Twoja firma działa w wielu regionach, cechy dobrego klienta mogą się różnić w zależności od lokalizacji i kultury, co wymaga różnych wyników dopasowania. Aby zespoły były uporządkowane według wyników, które ich dotyczą, należy ustawić jasne etykiety dla każdej właściwości wyniku.

Jak obliczane są wyniki

Wyniki są obliczane na podstawie kryteriów ustawionych dla reguł zdarzeń i właściwości w grupach wyników. Każdy wynik musi mieć co najmniej jedną grupę wyników, ale można uwzględnić wiele grup, które składają się na wynik całkowity. Można ustawić limit minimalnej i maksymalnej łącznej punktacji, ale można również ustawić opcjonalne maksymalne punkty dla każdej grupy, aby inaczej ważyć grupy kryteriów lub zdarzeń. Na przykład można ograniczyć punkty dla grupy zdarzeń związanych z rozpoznawalnością, takich jak odwiedziny strony, i przyznać więcej punktów grupie zdarzeń związanych z konwersją, takich jak przesłanie formularza sprzedaży i spotkania.

Aby lepiej zrozumieć różne limity i wartości punktacji:

• Limit punktacji: maksymalna liczba punktów dla ogólnej punktacji. Gdy rekord osiągnie limit, nie będą już dodawane ani odejmowane żadne punkty od jego punktacji. Ogólna punktacja rekordu jest wartością wyświetlaną we właściwości punktacji.
• Limit grupy: maksymalna liczba punktów dodanych lub odjętych dla określonej grupy. Gdy rekord osiągnie limit grupy, do jego wyniku z tej grupy nie będą dodawane ani odejmowane żadne punkty. Wszystkie limity grupowe składają się na ogólny limit punktowy. Wartości rekordu dla każdej grupy składają się na jego ogólny wynik. Limit grupy może być liczbą całkowitą lub zawierać miejsca po przecinku.
• Punkty kryteriów: punkty przypisane do każdej indywidualnej właściwości lub reguły zdarzenia. Punkty mogą być dodawane do wyniku lub odejmowane od niego. W każdej grupie łączna liczba punktów kryteriów może być mniejsza lub równa limitowi grupy. Wartości rekordu dla każdej reguły wpływają na wynik grupy, który następnie wpływa na wynik łączny. Punkty kryteriów mogą być liczbami całkowitymi lub zawierać miejsca po przecinku.

• Ogólny limit punktów wynosi 100.
• Limit grupy zaangażowania w sprzedaż wynosi 60 punktów. Wartości punktowe wynoszą 15 punktów za rozpoczętą rozmowę, 10 punktów za zarezerwowane spotkanie i 20 punktów za zakończone spotkanie.
• Limit grupy zaangażowania w działania marketingowe wynosi 40 punktów. Wartości punktowe wynoszą 6 punktów za kliknięcie wezwania do działania, 2 punkty za otwarcie marketingowej wiadomości e-mail i 5 punktów za kliknięcie linku w marketingowej wiadomości e-mail.
• Jeśli kontakt zarezerwuje spotkanie, otworzy dwa e-maile marketingowe i kliknie trzy linki w tych e-mailach:
  • Jego wynik zaangażowania w działania grupy sprzedaży wynosi 10 punktów.
  • Jego wynik zaangażowania w działania marketingowe wynosi 19 punktów.
  • Jego ogólny wynik (wyświetlany we właściwości wyniku) wynosi 29 punktów.

Kryteria filtrowania

Aby zdecydować, w jaki sposób rekordy są oceniane, należy ustawić kryteria filtrowania dla każdej wybranej właściwości lub zdarzenia w ocenie. Należy pamiętać o następujących kwestiach dotyczących kryteriów w narzędziu do oceny potencjalnych klientów:

• Każda reguła właściwości lub zdarzenia niezależnie aktualizuje wynik, nawet jeśli reguły znajdują się w tej samej grupie. Na przykład w grupie właściwości masz jedną regułę właściwości, która dodaje 10 punktów zabranżę jest Hospitality , oraz inną regułę właściwości, która dodaje 15 punktów za stan/region jest Northeast. W tym przypadku firma nie musi spełniać kryteriów obu tych reguł, aby otrzymać wynik dla grupy.

Uwaga: w tej chwili nie jest możliwe ustawienie kryteriów z logiką AND lub ORw narzędziu do oceny potencjalnych klientów. Aby uwzględnić rekordy posegmentowane za pomocą filtrów AND lub OR, utwórz listę lub przepływ pracy, a następnie użyj filtrów rejestracji listy/przepływu pracy w ocenie potencjalnych klientów.

• Możesz filtrować regułę właściwości na podstawie obiektu z oceną lub powiązań obiektu z oceną. Na przykład w ocenie kontaktu możesz przyznawać punkty na podstawie wartości właściwości kontaktu lub powiązanych wartości właściwości rekordu, takich jak powiązana firma główna lub powiązane transakcje. W przypadku ocen transakcji i firm kryteria zdarzeń opierają się na powiązanej aktywności kontaktu, ale można dostosować, które powiązane kontakty mają być używane. Dowiedz się, jak skonfigurować kryteria powiązania w regułach właściwości lub regułach zdarzeń.
• Możesz filtrować regułę zdarzenia według częstotliwości lub na podstawie przedziału czasowego.
  • Częstotliwość: ocena oparta na liczbie wystąpień zdarzenia. Do ustawienia zakresów częstotliwości można użyć operatorówDokładnie,Pomiędzy,Co najmniej lub Co najwyżej. Dowiedz się, jak dodać częstotliwość do reguły zdarzenia.

• • Ramy czasowe: wynik oparty na czasie wystąpienia zdarzenia. Można użyć operatorów W ciągu ostatniego, Przed, Po lub Pomiędzy i filtrować według dni, tygodni, miesięcy lub lat. Dowiedz się, jak dodać ramy czasowe do reguły zdarzenia. 
• Operatory, których można użyć do filtrowania, zależą od wybranej właściwości lub zdarzenia. W przypadku użycia operatora Zawiera dowolny, sposób, w jaki wpływa on na wynik, zależy od rodzaju wyniku.
  • Zawiera dowolną z wartości dla kryteriów dopasowania: w przypadku użycia operatora Zawiera dowolną z wartości dla właściwości obiektu kryterium nie jest dodawane do wyniku. Oznacza to, że niezależnie od tego, czy spełnione jest jedno, czy wiele kryteriów, reguła doda lub odejmuje punkty tylko raz. Na przykład, jeśli Stan/Region > zawiera dowolną z wartości > wschód, dodaj 15 punktów. Jeśli spełnione są zarówno kryteria północny wschód, jak i południowy zachód, dodanych zostanie tylko 15 punktów. 
  • Zawiera dowolne z kryteriów zaangażowania: w przypadku stosowania opcji Zawiera dowolne z właściwości zdarzenia kryterium ma charakter addytywny dla wyniku. Oznacza to, że za każde spełnione kryterium reguła będzie dodawać lub odejmować punkty za każdym razem. Na przykład, jeśli Formularze przesłane > Nazwa formularza > zawiera dowolne z > Skontaktuj się z nami, dodaj pięć punktów. Jeśli przesłano formularze Skontaktuj się z nami — sprzedaż i Skontaktuj się z nami — demo , zostanie dodanych pięć punktów za każdy z nich, co daje łącznie 10 punktów.

Ocena łączna a ocena indywidualna

Po wybraniu wielu wartości dla reguły właściwości lub zdarzenia można wybrać ocenę łączną lub indywidualną tych wartości. Logika oceny dla tych opcji zależy od rodzaju oceny.

• Ocena łączna: ustaw jedną liczbę punktów do dodania lub odjęcia dla wszystkich wartości. Sposób, w jaki wpływa to na ocenę, zależy od typu kryteriów.
  • Wynik łączny dla kryteriów dopasowania: wynik zostanie zaktualizowany po spełnieniu dowolnej z wartości. Na przykład chcesz przyznać punkty firmom na podstawie właściwości Stan/Region. Decydujesz się dodać 15 punktów, jeśli firma znajduje się w dowolnym z regionów: północno-wschodnim,środkowo-zachodnim lubpołudniowo-wschodnim. Jeśli firma znajduje się tylko w regioniepółnocno-wschodnim, do wyniku zostanie dodanych 15 punktów. Jeśli firma ma siedziby zarówno w regionie północno-wschodnim, jak i środkowo-zachodnim, nadal zostanie dodanych 15 punktów, ponieważ wynik jest aktualizowany tylko raz, gdy firma spełnia dowolną z wartości.
  • Ocena łączna za kryteria zaangażowania: ta sama liczba punktów zostanie dodana/odjęta od oceny, gdy spełniona zostanie dowolna z opcji. Na przykład dodajesz pięć punktów, jeśli przesłany zostanie dowolny formularz „Skontaktuj się z nami”lub„Newsletter”. Jeśli przesłany został formularz„Skontaktuj się z nami”, do oceny zostanie dodanych pięć punktów. Jeśli przesłane zostały zarówno formularz „Skontaktuj się z nami”, jak i „Newsletter”, do oceny zostanie dodanych 10 punktów, ponieważ za oba zdarzenia dodaje się pięć punktów.

• Ocena indywidualna: ustaw unikalną liczbę punktów do dodania lub odjęcia dla każdej wartości. Sposób, w jaki wpływa to na wynik, zależy od rodzaju kryteriów.
  • Ocena indywidualna dla kryteriów dopasowania: wynik zostanie zaktualizowany dla każdej spełnionej wartości, a nie tylko raz dla wszystkich spełnionych wartości. Na przykład chcesz oceniać firmy na podstawie właściwości „Stan/region ”. Decydujesz się dodać 15 punktów za północny wschód, 10 punktów za środkowy zachód i 8 punktów za południowy wschód. Jeśli firma znajduje się tylko na północnym wschodzie, do wyniku zostanie dodanych 15 punktów. Jeśli firma ma lokalizacje zarówno na północnym wschodzie, jak i środkowym zachodzie, do wyniku zostanie dodanych łącznie 25 punktów, ponieważ wartości są oceniane indywidualnie, a następnie sumowane.

• • Ocenianie indywidualne kryteriów zaangażowania: ocena będzie aktualizowanadla każdego zdarzenia na podstawie punktów przypisanych do tego zdarzenia. Na przykład chcesz przyznawać punkty na podstawie zgłoszeń przesłanych za pomocą formularza kontaktowego, wartych pięć punktów, oraz formularza newslettera, wartych dwa punkty. Jeśli przesłano formularz kontaktowy, do oceny zostanie dodanych pięć punktów. Jeśli przesłano zarówno formularz kontaktowy, jak i formularz newslettera, do oceny zostanie dodanych łącznie siedem punktów, ponieważ zdarzenia związane z przesłaniem formularzy są oceniane indywidualnie, a następnie sumowane.

Punkty dodatnie i ujemne

Dla każdej reguły można wybrać dodawanie lub odejmowanie punktów. Wyniki mogą być ujemne, jeśli odejmowanych punktów jest więcej niż dodawanych. Jeśli nie chcesz, aby wyniki były ujemne, możesz skonfigurować kryteria punktacji tak, aby dodawać tylko punkty.

Na przykład:

• Kontakt wykazuje duże zaangażowanie w treści marketingowe, ale niedawno zrezygnował z subskrypcji newslettera. Możesz dodać punkty za zaangażowanie marketingowe, ale odjąć punkty za rezygnację z subskrypcji.
• Firma ma wysoki wynik dopasowania na podstawie wielkości i branży, ale znajduje się w regionie, w którym Twoja firma nie prowadzi działalności. Możesz dodać punkty za dobre dopasowanie branży i wielkości, ale odjąć punkty za region, w którym firma nie prowadzi działalności.

Spadek wyniku

W przypadku grup zdarzeń związanych z zaangażowaniem lub wynikami łącznymi można włączyć spadek wyniku, który automatycznie obniża wynik poszczególnych zdarzeń w oparciu o czas, jaki upłynął od wystąpienia zdarzenia, za które przyznano punkty. Interwały spadku wyniku można ustawić na co 1, 3, 6 lub 12 miesięcy, przy czym każdy miesiąc odpowiada 30 dniom. Spadek wyniku jest niezależny od każdego zdarzenia, opiera się na logice liniowej, a spadające wyniki sumują się, tworząc ogólną wartość wyniku.

Na przykład reguła przyznaje 10 punktów po wypełnieniu określonego formularza. Jeśli spadek wartości tego zdarzenia jest ustawiony na 50% co miesiąc, to miesiąc po wypełnieniu formularza 10 punktów z tego zdarzenia zostanie zmniejszone o połowę, a zdarzenie będzie teraz przyczyniać się do wyniku w wysokości 5 punktów. Spadek opiera się na pierwotnej wartości punktowej zdarzenia (tj. 10 punktów). W tym przykładzie 30 dni później przesłanie formularza przyczynia się do uzyskania 0 punktów.

Spadek punktacji dotyczy również danych historycznych. Na przykład, jeśli reguła dodaje 2 punkty za kliknięcie CTA ze spadkiem o 100% w ciągu 3 miesięcy, a kliknięcie CTA miało miejsce 4 miesiące temu, kontakt nie otrzyma 2 punktów.

Punkty AI

W przypadku wyników zaangażowania i dopasowania kontaktów można tworzyć wyniki przy użyciu sztucznej inteligencji. Podczas tworzenia wyniku AI kontakty są oceniane w celu przeszkolenia modelu AI, a wynik jest tworzony na podstawie rekomendacji opartych na ocenionych kontaktach. Do wygenerowania wyniku wymagana jest minimalna wielkość próby wynosząca 50 kontaktów, w tym 25 przekształconych i 25 nieprzekształconych.

Na przykład, jeśli ustawisz Start: potencjalny klient zakwalifikowany przez dział marketingu, Koniec: potencjalny klient zakwalifikowany przez dział sprzedaży, Przedział czasowy: 30 dni, sztuczna inteligencja zidentyfikuje podobieństwa między kontaktami, które w ciągu ostatnich 30 dni przeszły z kategorii potencjalnych klientów zakwalifikowanych przez dział marketingu do kategorii potencjalnych klientów zakwalifikowanych przez dział sprzedaży, i wygeneruje ocenę na podstawie kryteriów opartych na uzyskanych informacjach.

Listy włączeń i wyłączeń do oceny

Podczas tworzenia oceny można wybrać, które rekordy powinny być oceniane, a które nie. Podczas konfigurowania oceny w zakładceKontakty/Firmy/Transakcje:

• Jeśli wybierzesz opcję punktowania wszystkich kontaktów/firm/transakcji, możesz dodać listy wykluczeń, aby punktować wszystkie rekordy z wyjątkiem tych znajdujących się na wybranych listach.
• Jeśli wybierzesz opcję punktowania określonych kontaktów/firm/transakcji, możesz dodać listy włączeń, aby punktować tylko rekordy z wybranych list.

Dowiedz się więcej o wybieraniu rekordów do oceny.

Właściwości oceny

Podczas tworzenia oceny tworzona jest odpowiednia właściwość oceny, która przechowuje wartości dla tej oceny. Po włączeniu oceny rekordy zostaną ocenione z mocą wsteczną i zostanie ustawiona wartość właściwości oceny. Właściwość będzie aktualizowana na bieżąco, gdy rekord spełni którekolwiek z kryteriów oceny.

Podczas konfigurowania oceny można dostosować nazwę właściwości i sposób jej organizacji w grupach. W przypadku ocen łącznych tworzone są trzy właściwości: jedna ocena całkowita, która przechowuje łączną wartość punktów zaangażowania i dopasowania, jedna ocena zaangażowania, która przechowuje tylko punkty zaangażowania, oraz jedna ocena dopasowania, która przechowuje tylko punkty dopasowania.

Na przykład Twoja firma sprzedaje dwie różne usługi, z różnymi kryteriami zaangażowania, które pomagają zdecydować, czy kontakt jest dobrym potencjalnym klientem. Możesz utworzyć oddzielne oceny zaangażowania dla każdej z nich. W takim przypadku będziesz mieć dwie oddzielne właściwości, których możesz używać do śledzenia ocen w rekordach lub w filtrach widoków, segmentów, przepływów pracy lub raportów.

Progi punktacji

Dla każdej oceny można skonfigurować progi punktacji, aby kategoryzować rekordy na podstawie ich wartości punktowych. Dodatkowa właściwość progu jest tworzona z oznaczeniami kolorystycznymi dla każdego zakresu punktacji, dzięki czemu można szybko znaleźć dobrych potencjalnych klientów.

• W przypadku wyników zaangażowania i dopasowania etykiety to Wysoki, Średni i Niski. Na przykład można ustawić 70–100 jako Wysoki, 40–69 jako Średni, a -100–39 jako Niski.
• W przypadku wyników łącznych etykiety to A1, A2, A3, B1, B2, B3, C1, C2 i C3. Litery odnoszą się do wartości wyników dopasowania, gdzie A oznacza wysokie dopasowanie, a C niskie dopasowanie. Liczby odnoszą się do wartości wyników zaangażowania, gdzie 1 oznacza wysokie zaangażowanie, a 3 niskie zaangażowanie. Na przykład kontakt o niskim dopasowaniu, ale wysokim zaangażowaniu miałby wartość C1.

Co się dzieje po włączeniu lub aktualizacji wyniku

Włączanie wyniku

Po pierwszym włączeniu wyniku rekordy są oceniane z mocą wsteczną na podstawie ich bieżących i historycznych wartości właściwości lub działań, a następnie ustalana jest wartość właściwości wyniku. W przyszłości wartości właściwości wyniku dla rekordów będą stale aktualizowane na podstawie zmian ich wartości właściwości i działań.

Przed włączeniem oceny można również przetestować rekordy lub wyświetlić podgląd rozkładu ocen, aby sprawdzić, czy ocena przypisuje punkty prawidłowo.

Aktualizacja oceny

Po aktualizacji oceny wartości właściwości i działania są ponownie oceniane z mocą wsteczną na podstawie zmian wprowadzonych w ocenie, a następnie aktualizowane są wartości właściwości oceny.

Jeśli używasz oceny w innych narzędziach (np. widokach, segmentach, przepływach pracy, raportach itp.), zmiany wprowadzone w ocenie mogą mieć wpływ na kryteria ustawione w tych narzędziach. Aby sprawdzić i zaktualizować miejsca użycia właściwości oceny:

1. Na koncie HubSpot przejdź do Marketing > Ocena leadów.
2. W wierszu oceny kliknij liczbę w kolumnie Właściwości.
3. Kliknij nazwę właściwości wyniku lub progu, dla której chcesz wyświetlić użycie.
4. W edytorze właściwości przejdź do karty Używane w.
5. W razie potrzeby kliknij narzędzie, aby edytować lub usunąć sposób użycia właściwości.

Korzystanie z wyników potencjalnych klientów w narzędziach HubSpot

Po włączeniu wyników możesz korzystać z właściwości wyników w innych narzędziach, aby identyfikować, segmentować i raportować potencjalnych klientów. Możesz na przykład:

• Utworzyć zapisany widok lub listę wszystkich kontaktów z wysoką punktacją zgodnie z progami punktacji.

• Utworzyć przepływ pracy, aby automatycznie przypisywać właściciela do nieprzetworzonych kontaktów z wynikiem powyżej 50.

• Utworzyć przepływ pracy, aby wysłać powiadomienie do właściciela rekordu, gdy wynik transakcji przekroczy 75 punktów.

• Stworzyć niestandardowy raport, aby porównać oceny potencjalnych klientów według kanału, za pośrednictwem którego po raz pierwszy nawiązali kontakt z firmą. Aby użyć ocen potencjalnych klientów w raportach, należy użyć obiektu z oceną jako źródła danych (np. kontakty, jeśli raport dotyczy ocen potencjalnych klientów) i uwzględnić właściwości oceny jako pola.

Historia wyników i wydajność

Po utworzeniu i włączeniu wyników możesz wyświetlić więcej szczegółów i wykresów dotyczących historii wyników rekordu, korzystając z kart w rekordach. Jeśli Twoje konto ma subskrypcję Marketing Hub Enterprise, możesz również analizować raporty pokazujące wydajność wyników i sposób kategoryzowania rekordów według progów wyników.

Dodatkowe zasoby

Aby uzyskać instrukcje dotyczące tworzenia wyników, zapoznaj się z następującymi artykułami:

• Ręczne tworzenie wyników potencjalnych klientów
• Tworzenie wyników potencjalnych klientów za pomocą sztucznej inteligencji (tylkoMarketing Hub Enterprise )

Jeśli wolisz instrukcje wideo, obejrzyj lekcję dotyczącą punktacji potencjalnych klientów w HubSpot Academy.