Zrozumienie narzędzia oceny potencjalnych klientów

Aby nadać priorytet kontaktom i firmom w CRM, można tworzyć niestandardowe wyniki potencjalnych klientów w oparciu o działania lub właściwości kontaktu lub firmy. Wyniki przypisują wartości do potencjalnych klientów, dzięki czemu można ocenić, które kontakty lub firmy mogą stać się klientami. Po utworzeniu oceny potencjalnych klientów, ocenia ona rekordy na podstawie kryteriów i ustawia wartości dla odpowiedniej właściwości oceny. Właściwości wyników można używać w innych narzędziach HubSpot, takich jak listy, przepływy pracy lub raporty.

W tym artykule dowiesz się więcej o typach wyników, które możesz utworzyć, sposobie obliczania wyników oraz o tym, jak dalej dostosowywać i analizować wyniki.

Rodzaje wyników

Można tworzyć następujące typy wyników potencjalnych klientów dla kontaktów i firm:

• Wyniki zaangażowania: kwalifikują rekordy na podstawie ich działań i interakcji, takich jak odwiedzanie witryny, subskrypcja biuletynu, kliknięcie wezwania do działania lub otwarcie marketingowej wiadomości e-mail. W przypadku kontaktów wyniki zaangażowania oceniają działania kontaktu. W przypadku firm wyniki zaangażowania oceniają działania firmy powiązane z kontaktami. Dowiedz się, jak utworzyć wynik zaangażowania.
• Wyniki dopasowania: kwalifikuj rekordy na podstawie ich informacji demograficznych za pomocą wartości właściwości, takich jak wiek, stanowisko, wielkość firmy lub roczny przychód. Dowiedz się, jak utworzyć wynik dopasowania.
• Połączone wyniki( tylkodla przedsiębiorstw ): kwalifikują rekordy na podstawie kryteriów zaangażowania i dopasowania. Te wyniki wypełniają połączoną wartość wyniku, która uwzględnia zarówno działania, jak i informacje demograficzne, a także indywidualne wyniki zaangażowania i dopasowania, jeśli chcesz również spojrzeć na nie osobno. Dowiedz się, jak utworzyć połączony wynik.

Jak obliczane są wyniki

Wyniki są obliczane na podstawie kryteriów ustawionych dla reguł zdarzeń i właściwości w grupach wyników. Każdy wynik musi mieć co najmniej jedną grupę wyników, ale można dołączyć wiele grup, które sumują się do całkowitego wyniku. Można ustawić limity dla maksymalnego łącznego wyniku, a także maksymalnego wyniku w każdej grupie.

Lepsze zrozumienie różnych limitów i wartości punktów:

• Limit punktów: maksymalna liczba punktów dla wyniku ogólnego. Gdy rekord osiągnie limit, do jego wyniku nie będą już dodawane żadne punkty. Ogólny wynik rekordu jest wyświetlany jako wartość we właściwości score.
• Limit grupy: maksymalna liczba punktów dla określonej grupy. Gdy rekord osiągnie limit grupy, do jego wyniku nie zostaną już dodane żadne punkty z tej grupy. Wszystkie limity grup dodają się do ogólnego limitu punktów. Wartości rekordu dla każdej grupy sumują się do jego ogólnego wyniku.
• Punkty kryteriów: punkty przypisane do każdej indywidualnej właściwości lub reguły zdarzenia. W każdej grupie łączna liczba punktów kryteriów może być niższa lub równa limitowi grupy. ale Wartości rekordu dla każdej reguły przyczyniają się do wyniku grupy, który następnie przyczynia się do wyniku całkowitego.

Na przykład w poniższym wyniku zaangażowania w kontakt:

• Ogólny limit punktów wynosi 100.
• Limit zaangażowania w grupie sprzedaży wynosi 60 punktów. Wartości punktowe wynoszą 15 punktów za rozpoczętą rozmowę, 10 punktów za zarezerwowane spotkanie i 20 punktów za zakończone spotkanie.
• Limit zaangażowania w grupie marketingowej wynosi 40 punktów. Wartości punktowe wynoszą 6 punktów za kliknięcie wezwania do działania, 2 punkty za otwarcie marketingowej wiadomości e-mail i 5 punktów za kliknięcie linku marketingowej wiadomości e-mail.
• Jeśli kontakt zarezerwuje spotkanie, otworzy dwa e-maile marketingowe i kliknie trzy linki w e-mailach:
  • Wynik zaangażowania w grupie sprzedaży wynosi 10 punktów.
  • Wynik zaangażowania w grupie marketingowej wynosi 19 punktów.
  • Ich ogólny wynik (pokazany we właściwości wyniku) wynosi 29 punktów.

Zanik wyniku

W przypadku zaangażowania lub połączonych grup zdarzeń punktacji można włączyć zanik punktacji, który automatycznie zmniejsza punktację pojedynczego zdarzenia w oparciu o to, jak dawno temu wystąpiło punktowane zdarzenie. Zanik wyników jest niezależny od każdego zdarzenia, zgodny z logiką liniową, a zanikane wyniki są agregowane do ogólnej wartości wyniku.

Na przykład reguła daje 10 punktów za wypełnienie określonego formularza. Jeśli rozpad tego wydarzenia jest ustawiony na 50% co miesiąc, to miesiąc po wypełnieniu formularza 10 punktów z tego wydarzenia zostanie zmniejszone o połowę, a wydarzenie będzie teraz wnosić 5 punktów do wyniku. Zanik jest oparty na pierwotnej wartości wyniku zdarzenia (tj. 10 punktów). W tym przykładzie, kolejny miesiąc później, przesłanie formularza daje 0 punktów do wyniku.

Spadek punktacji dotyczy również danych historycznych. Na przykład, jeśli reguła dodaje 2 punkty za kliknięcie CTA ze 100% rozpadem w ciągu 3 miesięcy, jeśli kliknięcie CTA miało miejsce 4 miesiące temu, kontakt nie otrzyma 2 punktów.

Wyniki AI( tylkodla przedsiębiorstw )

W przypadku wyników zaangażowania i dopasowania kontaktów można tworzyć wyniki przy użyciu sztucznej inteligencji. Po utworzeniu wyniku AI kontakty są oceniane w celu przeszkolenia modelu AI, a wynik jest tworzony z rekomendacjami opartymi na ocenionych kontaktach.

Na przykład, jeśli ustawisz Start: Marketing Qualified Lead, End: Sales Qualified Lead, Timeframe: 30 dni, sztuczna inteligencja zidentyfikuje podobieństwa między kontaktami, które przeszły z Marketing Qualified Lead do Sales Qualified Lead w ciągu ostatnich 30 dni i wygeneruje wynik z kryteriami opartymi na spostrzeżeniach.

Listy wyników uwzględniających i wykluczających

Podczas tworzenia wyniku można wybrać, które rekordy powinny lub nie powinny być oceniane. Podczas konfigurowania wyniku na karcie Kontakty lub Firmy:

• W przypadku wybrania opcji oceniania wszystkich kontaktów/firm można dodać listy wykluczeń, aby oceniać wszystkie rekordy z wyjątkiem tych na wybranych listach.
• Jeśli wybierzesz ocenianie określonych kontaktów/firm, możesz dodać listy włączające, aby oceniać tylko rekordy na wybranych listach.

Dowiedz się więcej o wybieraniu rekordów do oceny w wynikach zaangażowania, wynikach dopasowania, lub wynikach łączonych.

Właściwości wyniku

Podczas tworzenia wyniku tworzona jest odpowiednia właściwość wyniku, która przechowuje wartości kontaktów i firm dla tego wyniku. Gdy wynik zostanie włączony, kontakty i firmy zostaną ocenione z mocą wsteczną, a wartość właściwości wyniku zostanie ustawiona. Właściwość będzie aktualizowana w sposób ciągły, gdy kontakt lub firma spełni którekolwiek z kryteriów oceny.

Podczas konfiguracji wyniku można dostosować nazwę właściwości i sposób jej organizacji w grupach właściwości kontaktów i firm. W przypadku połączonych wyników( tylkoEnterprise ) tworzone są trzy właściwości: jeden łączny wynik, który przechowuje połączoną wartość z punktów zaangażowania i dopasowania, jeden wynik zaangażowania, który przechowuje tylko punkty zaangażowania i jeden wynik dopasowania, który przechowuje tylko punkty dopasowania.

Na przykład Twoja firma sprzedaje dwie różne usługi, z różnymi kryteriami zaangażowania, które pomagają zdecydować, czy kontakt jest dobrym potencjalnym klientem. Możesz chcieć utworzyć oddzielne wyniki zaangażowania dla każdej z nich. W takim przypadku będziesz mieć dwie oddzielne właściwości, których możesz użyć do śledzenia wyników w rekordach lub w filtrach widoków, list, przepływów pracy lub raportów.

Progi punktowe

Dla każdego wyniku można skonfigurować progi punktowe, aby kategoryzować rekordy na podstawie ich wartości punktowych. Dodatkowa właściwość progu jest tworzona z kolorowymi etykietami dla każdego zakresu wyników, dzięki czemu można szybko znaleźć dobrych potencjalnych klientów.

• W przypadku wyników zaangażowania i dopasowania etykiety to Wysoki, Średni i Niski. Na przykład można ustawić 70-100 jako Wysoki, 40-69 jako Średni i 0-39 jako Niski.

• Dla połączonych wyników etykiety to A1, A2, A3, B1, B2, B3, C1, C2 i C3. Litery odnoszą się do wartości oceny dopasowania, gdzie A oznacza wysokie dopasowanie, a C niskie dopasowanie. Liczby odnoszą się do wartości oceny zaangażowania, gdzie 1 oznacza wysokie zaangażowanie, a 3 niskie zaangażowanie. Na przykład, kontakt o niskim dopasowaniu, ale wysokim zaangażowaniu miałby wartość C1.

Co się dzieje, gdy wynik jest włączany lub aktualizowany?

Włączanie wyniku

Gdy punktacja jest włączana po raz pierwszy, kontakty i firmy są oceniane wstecznie na podstawie ich bieżących i historycznych wartości właściwości lub działań, a następnie ustawiana jest wartość dla właściwości punktacji. W przyszłości wartości właściwości score dla kontaktów i firm będą stale aktualizowane w oparciu o zmiany ich wartości właściwości i działań.

Aktualizacja wyniku

Gdy wynik jest aktualizowany, bieżące i historyczne wartości właściwości kontaktu i firmy oraz działania są ponownie oceniane na podstawie zmian wprowadzonych w wyniku, a następnie ich wartości dla właściwości wyniku są aktualizowane.

Jeśli używasz wyniku w innych narzędziach (np. widokach, listach, przepływach pracy, raportach itp.), może to mieć na nie wpływ, jeśli wprowadzone zmiany wpłyną na kryteria ustawione w tych narzędziach. Aby zweryfikować i zaktualizować, gdzie używana jest właściwość score:

• Na swoim koncie HubSpot przejdź do Marketing > Lead Scoring.
• W wierszu wyniku kliknij liczbę w kolumnie Właściwości.
• Kliknij nazwę wyniku lub właściwości progu, dla której chcesz wyświetlić użycie.
• W edytorze właściwości przejdź do zakładki Used In.
• W razie potrzeby kliknij narzędzie, aby edytować lub usunąć sposób korzystania z właściwości.

Wykorzystanie wyników leadów w innych narzędziach

Po włączeniu punktacji można używać jej właściwości w innych narzędziach do identyfikowania i raportowania potencjalnych klientów. Na przykład:

• Utwórz zapisany widok lub listę wszystkich kontaktów z wysokim wynikiem zgodnie z progami wyników.
• Utwórz przepływ pracy, aby automatycznie przypisywać właściciela do nieobsługiwanych kontaktów z wynikiem powyżej 50.
• Utwórz przepływ pracy, aby wysłać powiadomienie do właściciela rekordu, gdy wynik firmy przekroczy 75.

Historia wyników i wydajność

Po utworzeniu i włączeniu ocen można wyświetlić więcej szczegółów i wykresów dotyczących historii ocen rekordów za pomocą kart na rekordach. Jeśli Twoje konto ma subskrypcję Marketing Hub Enterprise, możesz także analizować raporty, które pokazują, jak działają wyniki i jak rekordy są kategoryzowane według progów wyników.

Dodatkowe zasoby

Instrukcje dotyczące tworzenia każdego typu wyniku można znaleźć w tych artykułach:

• Budowanie wyników zaangażowania
• Budowanie wyników dopasowania
• Tworzenie połączonych wyników

Jeśli wolisz instrukcje wideo, obejrzyj następujące lekcje w Akademii HubSpot:

• Czym jest Lead Scoring?
• Jak korzystać z Lead Scoring