Przejdź do treści
Uwaga: Tłumaczenie tego artykułu jest podane wyłącznie dla wygody. Tłumaczenie jest tworzone automatycznie za pomocą oprogramowania tłumaczącego i mogło nie zostać sprawdzone. W związku z tym, angielska wersja tego artykułu powinna być uważana za wersję obowiązującą, zawierającą najnowsze informacje. Możesz uzyskać do niej dostęp tutaj.

Zrozumienie narzędzia do oceny leadów

Data ostatniej aktualizacji: 3 lipca 2025

Dostępne z każdą z następujących podpisów, z wyjątkiem miejsc, w których zaznaczono:

Marketing Hub   Professional , Enterprise
Sales Hub   Professional , Enterprise

Aby nadać priorytety kontaktom, firmom i transakcjom w CRM, możesz tworzyć niestandardowe oceny leadów w oparciu o działania lub właściwości rekordów. Oceny leadów przypisują wartości do leadów, dzięki czemu można ocenić, które kontakty, firmy lub transakcje prawdopodobnie staną się klientami lub zostaną sfinalizowane. Podczas tworzenia oceny leadów, ocenia ona rekordy na podstawie kryteriów i ustawia wartości dla odpowiedniej właściwości oceny. Wyników oceny leadów można używać w innych narzędziach HubSpot, takich jak listy, przepływy pracy lub raporty.

W tym artykule dowiesz się więcej o typach wyników, które możesz utworzyć, sposobie ich obliczania oraz o tym, jak dalej dostosowywać i analizować wyniki. Możesz również dokonać oceny przykładowych przypadków użycia wyników w narzędziach HubSpot.

Uwaga: właściwości wyników utworzone w ustawieniach właściwości zostaną wyłączone 31 sierpnia 2025 roku. Przed tą datą należy przekształcić istniejącą właściwość score w ocenę leadów i zaktualizować odniesienia do tej właściwości (np. w przepływach pracy lub na listach). Oceny leadów automatycznie aktualizują wartości właściwości score i mogą być używane w innych narzędziach HubSpot podobnie jak wyniki score, ale oceny leadów mają bardziej zaawansowane opcje konfigurowania kryteriów score. Dowiedz się więcej o tworzeniu ocen leadów.

Obsługiwane obiekty

W zależności od subskrypcji HubSpot można tworzyć oceny leadów dla następujących obiektów:

  • Kontakty (tylkoMarketing Hub ): tworzenie wyników zaangażowania, wyników dopasowania lub połączonych wyników zaangażowania i dopasowania. Możesz także tworzyć wyniki zaangażowania lub dopasowania za pomocą AI (tylkoMarketing Hub Enterprise ).
  • Firmy(Marketing Hub lub Sales Hub): tworzenie wyników zaangażowania, wyników dopasowania lub połączonych wyników zaangażowania i dopasowania.
  • Transakcje (tylkoSales Hub, BETA): tworzenie połączonych ocen zaangażowania i dopasowania. Jeśli jesteś Administratorem o rozszerzonych uprawnieniach, dowiedz się, jak wybrać konto do ręcznej oceny transakcji i firm w Sales Hub beta.

Rodzaje wyników

Można tworzyć następujące typy ocen leadów:

  • Wyniki Zaangażowania (tylko kontakty i firmy): Kwalifikuj rekordy na podstawie ich działań i interakcji, takich jak odwiedzanie witryny internetowej, subskrypcja biuletynu, kliknięcie CTA lub otwarcie marketingowego e-maila. Dowiedz się, jak ustawić kryteria oceny zaangażowania.
  • Wyniki dopasowania (tylko kontakty i firmy): Kwalifikuj rekordy na podstawie ich informacji demograficznych za pomocą wartości właściwości, takich jak wiek, stanowisko, wielkość firmy lub roczny przychód. Dowiedz się, jak ustawić kryteria oceny dopasowania.
  • Zakwalifikowane oceny (kontakty, firmy i transakcje): Kwalifikuj rekordy na podstawie kryteriów zaangażowania i dopasowania. Te wyniki wypełniają połączoną wartość wyniku, która uwzględnia zarówno działania, jak i informacje demograficzne, a także indywidualne wyniki zaangażowania i dopasowania, jeśli chcesz również spojrzeć na nie osobno.

Jak obliczane są wyniki

Wyniki są obliczane na podstawie kryteriów ustawionych dla reguł zdarzeń i właściwości w grupach wyników. Każdy wynik musi mieć co najmniej jedną grupę wyników, ale można dołączyć wiele grup, które sumują się do całkowitego wyniku. Można ustawić limit dla maksymalnej łącznej punktacji, ale można także ustawić maksymalną punktację dla każdej grupy, aby w różny sposób ważyć grupy kryteriów lub zdarzeń. Na przykład można ograniczyć liczbę punktów dla grupy zdarzeń związanych ze świadomością, takich jak wizyty na stronie, i zezwolić na większą liczbę punktów dla grupy zdarzeń związanych z konwersją, takich jak przesyłanie formularza sprzedaży i spotkania.

Lepsze zrozumienie różnych limitów i wartości punktów:

  • Limit punktów: maksymalna liczba punktów dla wyniku ogólnego. Gdy rekord osiągnie limit, do jego wyniku nie będą już dodawane żadne punkty. Ogólny wynik rekordu jest wyświetlany jako wartość we właściwości score.
  • Limit grupy: maksymalna liczba punktów dla określonej grupy. Gdy rekord osiągnie limit grupy, do jego wyniku nie zostaną dodane żadne punkty z tej grupy. Wszystkie limity grup dodają się do ogólnego limitu punktów. Wartości rekordu dla każdej grupy sumują się do jego ogólnego wyniku. Limit grupy może być liczbą całkowitą lub zawierać ułamki dziesiętne.
  • Punkty kryteriów: punkty przypisane do poszczególnych właściwości lub reguł zdarzeń. Punkty mogą być dodawane lub odejmowane od wyniku. W każdej grupie całkowita liczba punktów kryteriów może być niższa lub równa limitowi grupy. Wartości rekordu dla każdej reguły przyczyniają się do wyniku grupy, który następnie przyczynia się do wyniku całkowitego. Punkty kryteriów mogą być liczbą całkowitą lub zawierać ułamki dziesiętne.
Na przykład w poniższym wyniku zaangażowania w kontakt:
  • Ogólny limit punktów wynosi 100.
  • Zaangażowanie w grupie Sales wynosi 60 punktów. Wartości punktowe to 15 punktów za rozpoczęte połączenie, 10 punktów za zarezerwowane spotkanie i 20 punktów za zakończone spotkanie.
  • Zaangażowanie w grupie marketingu wynosi 40 punktów. Wartości punkt owe to 6 punktów za kliknięcie CTA, 2 punkty za otwarcie e-maila marketingowego i 5 punktów za kliknięcie linku w e-mailu marketingowym.
  • Jeśli kontakt zarezerwuje spotkanie, otworzy dwie wiadomości marketingowe i kliknie trzy linki w tych wiadomościach:
    • Zaangażowanie w grupie Sales wynosi 10 punktów.
    • Zaangażowanie w grupie marketingowej wynosi 19 punktów.
    • Ogólny wynik (pokazany we Właściwości wyniku) wynosi 29 punktów.

engagement-score-groups-example

Możesz także utworzyć wiele wyników dla każdego obiektu, aby zrealizować cele różnych zespołów lub regionów. Powyższy wynik zaangażowania może być przydatny dla zespołów ds. sprzedaży i marketingu śledzących ewentualnych klientów, ale zespół wsparcia będzie potrzebował innego wyniku do śledzenia zaangażowania obecnych klientów. Lub, jeśli Twoja firma ma wiele regionów, cechy dobrze dopasowanego klienta mogą się różnić w zależności od lokalizacji i kultury, wymagając różnych wyników dopasowania. Aby utrzymać zespoły w organicznym porządku według wyników, które ich dotyczą, upewnij się, że ustawiłeś jasne etykiety dla każdej właściwości wyniku.

Pozytywne i negatywne punkty

Dla każdej reguły można dodać lub odjąć punkty. Na przykład:

  • Kontakt wykazuje wysokie zaangażowanie w treści marketingowe, ale niedawno wypisał się z newslettera. Możesz dodać punkty za zaangażowanie marketingowe, ale odjąć punkty za rezygnację z subskrypcji.
  • Firma ma wysoki wynik dopasowania na podstawie wielkości i branży, ale znajduje się w regionie, w którym Twoja firma nie prowadzi działalności. Możesz dodać punkty za dobre dopasowanie branży i wielkości, ale odjąć punkty za niedziałający region.

add-or-subtract-points-lead-score

Uwaga: zero to minimalny wynik. Oznacza to, że nawet jeśli rekord spełnił tylko kryteria odejmujące punkty, jego wynik pozostanie równy zero (tj. nie będzie ujemny).

Rozkład wyników

W przypadku Zaangażowania lub połączonych grup zdarzeń punktacji można włączyć zanikanie punktacji, które automatycznie zmniejsza punktację pojedynczego zdarzenia w oparciu o to, jak dawno temu miało miejsce punktowane zdarzenie. Zanik wyników jest niezależny od każdego zdarzenia, obserwujący logikę liniową, a zanikane wyniki są agregowane do ogólnej wartości wyniku.

Na przykład, reguła daje 10 punktów, gdy określony formularz zostanie wypełniony. Jeśli rozpad tego zdarzenia jest ustawiony na 50% co miesiąc, to miesiąc po wypełnieniu formularza 10 punktów z tego zdarzenia zostanie zmniejszone o połowę, a zdarzenie będzie teraz wnosić 5 punktów do wyniku. Zanik jest oparty na pierwotnej wartości punktowej zdarzenia (tj. 10 punktów). W tym przykładzie, kolejny miesiąc później, Przesyłanie formularza przyczynia się do 0 punktów do wyniku.

decay-example

Spadek punktacji dotyczy również danych historycznych. Na przykład, jeśli reguła dodaje 2 punkty za kliknięcie CTA ze 100% spadkiem w ciągu 3 miesięcy, jeśli kliknięcie CTA miało miejsce 4 miesiące temu, kontakt nie otrzyma 2 punktów.

Wyniki AI( tylkoMarketing Hub Enterprise )

W przypadku wyników zaangażowania i dopasowania kontaktów można tworzyć wyniki przy użyciu sztucznej inteligencji. Po utworzeniu wyniku AI kontakty są oceniane w celu szkolenia modelu AI, a wynik jest tworzony z zaleceniami opartymi na ocenionych kontaktach. Do wygenerowania wyniku wymagana jest minimalna wielkość próby 50 kontaktów, w tym 25 przekonwertowanych i 25 nieprzekonwertowanych.

Na przykład, jeśli ustawisz Start: Lead na bazie marketingu (Marketing Zakwalifikowane Lead), Koniec: Lead dla działu sprzedaży, Ramy czasowe: 30 dni, SI zidentyfikuje podobieństwa między kontaktami, które przeszły z Marketing Zakwalifikowane Lead na Lead na bazie sprzedaży w ciągu ostatnich 30 dni i wygeneruje ocenę punktową z kryteriami opartymi na spostrzeżeniach.

ai-score-example

Punktowane listy włączeń i wykluczeń

Podczas tworzenia wyniku można wybrać, które rekordy powinny lub nie powinny być punktowane. Podczas tworzenia oceny punktowej, w zakładce Kontakt/Firmy/Transakcje:

  • Jeśli wybierzesz ocenę wszystkich kontaktów/firm/transakcji, możesz dodać listy wykluczeń, aby ocenić wszystkie rekordy z wyjątkiem tych na wybranych listach.
  • Jeśli wybierzesz ocenę konkretnych kontaktów/firm/ transakcji, możesz dodać listy włączeń, aby oceniać tylko rekordy z wybranych list.

Dowiedz się więcej o wybieraniu rekordów do punktacji.

Właściwość wyniku

Podczas tworzenia wyniku tworzona jest odpowiednia właściwość wyniku, która przechowuje wartości dla tego wyniku. Gdy wynik zostanie włączony, rekordy zostaną ocenione wstecznie, a wartość właściwości score zostanie ustawiona. Właściwość będzie aktualizowana w sposób ciągły, gdy rekord spełni którekolwiek z kryteriów wyniku.

Podczas konfigurowania wyniku można dostosować nazwę właściwości i sposób jej organicznej organizacji w grupach. W przypadku wyników łączonych tworzone są trzy właściwości: jeden wynik łączny, który przechowuje łączną wartość z punktów zaangażowania i dopasowania, jeden wynik zaangażowania, który przechowuje tylko punkty zaangażowania, i jeden wynik dopasowania, który przechowuje tylko punkty dopasowania.

Na przykład, Twoja firma sprzedaje dwie różne usługi, z różnymi kryteriami zaangażowania, które pomagają zdecydować, czy kontakt jest dobrym leadem. Możesz chcieć utworzyć oddzielne wyniki zaangażowania dla każdej z nich. W takim przypadku będziesz mieć dwie oddzielne właściwości, których możesz użyć do śledzenia wyników w rekordach lub w filtrach widoków, list, przepływów pracy lub raportów.

engagement-score-properties

Progi punktowe

Dla każdego wyniku można ustawić progi punktowe, aby kategoryzować rekordy na podstawie ich wartości punktowych. Dodatkowa właściwość progu jest tworzona z kolorowymi etykietami dla każdego zakresu wyników, dzięki czemu można szybko znaleźć dobre leady.

  • W przypadku wyników zaangażowania i dopasowania etykiety to Wysoki, Średni i Niski. Na przykład można ustawić 70-100 jako Wysoki, 40-69 jako Średni i 0-39 jako Niski.

score-threshold-example-single

  • Dla połączonych wyników etykiety to A1, A2, A3, B1, B2, B3, C1, C2 i C3. Litery odnoszą się do wartości oceny dopasowania, gdzie A oznacza wysokie dopasowanie, a C niskie dopasowanie. Liczby odnoszą się do wartości zaangażowania, gdzie 1 oznacza wysokie zaangażowanie, a 3 niskie zaangażowanie. Na przykład, kontakt o niskim dopasowaniu, ale wysokim Zaangażowaniu miałby wartość C1.

fit-engagement-combined-threshold-chart

Co się dzieje, gdy wynik jest włączany lub aktualizowany?

Włączanie wyniku

Gdy punktacja jest włączona po raz pierwszy, rekordy są oceniane wstecznie na podstawie ich bieżących i historycznych wartości właściwości lub działań, a następnie ustawiana jest wartość dla właściwości score. W przyszłości wartości rekordów dla właściwości score będą stale aktualizowane w oparciu o zmiany ich wartości właściwości i działań.

Przed włączeniem punktacji można również przetestować rekordy lub wyświetlić podgląd rozkładu punktów, aby sprawdzić, czy punktacja przydziela punkty prawidłowo.

Aktualizacja wyniku

Gdy wynik jest aktualizowany, wartości właściwości i działania są ponownie oceniane z mocą wsteczną w oparciu o zmiany wprowadzone w wyniku, a następnie aktualizowane są wartości właściwości wyniku.

Jeśli używasz wyniku w innych narzędziach (np. widokach, listach, przepływach pracy, raportach itp.), może to mieć na nie wpływ, jeśli wprowadzone zmiany wpłyną na kryteria ustawione w tych narzędziach. Aby zweryfikować i zaktualizować, gdzie używana jest właściwość score:

  1. Na koncie HubSpot przejdź do Marketing > Ocena leadów.
  2. W wierszu wyniku kliknij liczbę w kolumnie Właściwość.
  3. Kliknij nazwę wyniku lub właściwość progu, dla której chcesz wyświetlić użycie.
  4. W edytorze właściwości przejdź do karty Used In.
  5. W razie potrzeby kliknij narzędzie, aby edytować lub usunąć sposób użycia właściwości.

Wykorzystanie wyników leadów w narzędziach HubSpot

Po włączeniu oceny leadów można używać jej właściwości w innych narzędziach do identyfikowania, segmentowania i raportowania leadów. Na przykład możesz:

  • Utwórz zapisany widok lub listę wszystkich kontaktów z wysokim wynikiem według progów punktowych.
  • Utwórz przepływ pracy, aby automatycznie przypisać właściciela do nieobsługiwanych kontaktów z wynikiem powyżej 50.

  • Utwórz przepływ pracy, aby wysłać powiadomienie do właściciela rekordu, gdy ocena transakcji przekroczy 75.

  • Utwórz niestandardowy raport, aby porównać oceny leadów kontaktów według kanału, w którym po raz pierwszy weszli w interakcję z Twoją firmą.

Historia wyników i wydajność

Po utworzeniu i włączeniu punktacji można wyświetlić więcej szczegółów i wykresów dotyczących historii punktacji rekordów za pomocą kart na rekordach. Jeśli Twoje konto ma subskrypcję Marketing Hub Enterprise, możesz również analizować raporty, które pokazują, jak działa punktacja i jak rekordy są kategoryzowane według progów punktacji.

Dodatkowe zasoby

Instrukcje dotyczące tworzenia wyników można znaleźć w tych artykułach:

Jeśli wolisz zapoznać się z instrukcją w formie wideo, obejrzyj lekcję dotyczącą oceny leadów w HubSpot Academy.

Czy ten artykuł okazał się pomocny?
Niniejszy formularz służy wyłącznie do przekazywania opinii dotyczących dokumentacji. Dowiedz się, jak uzyskać pomoc dotyczącą HubSpot.