Zrozumienie narzędzia do oceny leadów

Aby nadać priorytety kontaktom i firmom w CRM, można tworzyć niestandardowe oceny leadów w oparciu o działania lub właściwości kontaktu lub firmy. Oceny leadów przypisują wartości do leadów, dzięki czemu można ocenić, które kontakty lub firmy mogą stać się klientami. Podczas tworzenia oceny leadów, ocenia ona rekordy na podstawie kryteriów i ustawia wartości dla odpowiedniej właściwości oceny. Wyników HubSpot można używać w innych narzędziach, takich jak listy, przepływy pracy lub raporty.

W tym artykule dowiesz się więcej o typach wyników, które możesz utworzyć, sposobie obliczania wyników oraz o tym, jak dalej dostosowywać i analizować wyniki.

Rodzaje wyników

Można tworzyć następujące rodzaje ocen leadów dla kontaktów i firm:

• Zaangażowane rekordy: kwalifikują rekordy na podstawie ich działań i interakcji, takich jak odwiedzanie witryny, subskrypcja newslettera, kliknięcie CTA lub otwarcie e-maila marketingowego. W przypadku kontaktów, wyniki Zaangażowania oceniają działania kontaktu. W przypadku firm, wyniki Zaangażowania oceniają działania kontaktów powiązanych z firmą. Dowiedz się, jak utworzyć ocenę zaangażowania.
• Wyniki dopasowania: kwalifikuj rekordy na podstawie ich informacji demograficznych za pomocą wartości właściwości, takich jak wiek, stanowisko, wielkość firmy lub roczny przychód. Dowiedz się, jak utworzyć wynik dopasowania.
• Połączone wyniki( tylkoEnterprise ): kwalifikują rekordy na podstawie kryteriów zaangażowania i dopasowania. Te wyniki wypełniają połączoną wartość wyniku, która uwzględnia zarówno działania, jak i informacje demograficzne, a także indywidualne wyniki zaangażowania i dopasowania, jeśli chcesz również spojrzeć na nie osobno. Dowiedz się, jak utworzyć połączony wynik.

Jak obliczane są wyniki

Wyniki są obliczane na podstawie kryteriów ustawionych dla reguł zdarzeń i właściwości w grupach wyników. Każdy wynik musi mieć co najmniej jedną grupę wyników, ale można dołączyć wiele grup, które sumują się do całkowitego wyniku. Można ustawić limit dla maksymalnej łącznej punktacji, ale można także ustawić maksymalną punktację dla każdej grupy, aby w różny sposób ważyć grupy kryteriów lub zdarzeń. Na przykład można ograniczyć liczbę punktów dla grupy zdarzeń związanych ze świadomością, takich jak wizyty na stronie, i zezwolić na większą liczbę punktów dla grupy zdarzeń związanych z konwersją, takich jak przesyłanie formularza sprzedaży i spotkania.

Lepsze zrozumienie różnych limitów i wartości punktów:

• Limit punktów: maksymalna liczba punktów dla wyniku ogólnego. Gdy rekord osiągnie limit, do jego wyniku nie będą już dodawane żadne punkty. Ogólny wynik rekordu jest wyświetlany jako wartość we właściwości score.
• Limit grupy: maksymalna liczba punktów dla określonej grupy. Gdy rekord osiągnie limit grupy, do jego wyniku nie zostaną dodane żadne punkty z tej grupy. Wszystkie limity grup dodają się do ogólnego limitu punktów. Wartości rekordu dla każdej grupy sumują się do jego ogólnego wyniku.
• Punkty kryteriów: punkty przypisane do poszczególnych właściwości lub reguł zdarzeń. Punkty mogą być dodawane lub odejmowane od wyniku. W każdej grupie całkowita liczba punktów kryteriów może być niższa lub równa limitowi grupy. Wartości rekordu dla każdej reguły przyczyniają się do wyniku grupy, który następnie przyczynia się do wyniku całkowitego.

• Ogólny limit punktów wynosi 100.
• Zaangażowanie w grupie sprzedaży wynosi 60 punktów. Wartości punktowe to 15 punktów za rozpoczęte połączenie, 10 punktów za zarezerwowane spotkanie i 20 punktów za zakończone spotkanie.
• Zaangażowanie w grupie marketingu wynosi 40 punktów. Wartości punkt owe to 6 punktów za kliknięcie CTA, 2 punkty za otwarcie e-maila marketingowego i 5 punktów za kliknięcie linku w e-mailu marketingowym.
• Jeśli kontakt zarezerwuje spotkanie, otworzy dwie wiadomości marketingowe i kliknie trzy linki w wiadomościach e-mail:
  • Zaangażowanie w grupie sprzedażowej wynosi 10 punktów.
  • Zaangażowanie w grupie marketingowej wynosi 19 punktów.
  • Ich ogólny wynik (pokazany we Właściwości wyniku) wynosi 29 punktów.

Pozytywne i negatywne punkty

Dla każdej reguły można dodać lub odjąć punkty. Na przykład:

• Kontakt ma wysokie zaangażowanie w treści marketingowe, ale niedawno wypisał się z newslettera. Możesz dodać punkty za zaangażowanie marketingowe, ale odjąć punkty za rezygnację z subskrypcji.
• Firma ma wysoki wynik dopasowania na podstawie wielkości i branży, ale znajduje się w regionie, w którym Twoja firma nie prowadzi działalności. Możesz dodać punkty za dobre dopasowanie branży i wielkości, ale odjąć punkty za niedziałający region.

Rozkład wyników

W przypadku Zaangażowania lub połączonych grup zdarzeń punktacji można włączyć zanikanie punktacji, które automatycznie zmniejsza punktację pojedynczego zdarzenia w oparciu o to, jak dawno temu miało miejsce punktowane zdarzenie. Zanik wyników jest niezależny od każdego zdarzenia, obserwujący logikę liniową, a zanikane wyniki są agregowane do ogólnej wartości wyniku.

Na przykład reguła daje 10 punktów za wypełnienie określonego formularza. Jeśli rozpad tego zdarzenia jest ustawiony na 50% co miesiąc, to miesiąc po wypełnieniu formularza 10 punktów z tego zdarzenia zostanie zmniejszone o połowę, a zdarzenie będzie teraz wnosić 5 punktów do wyniku. Zanik jest oparty na pierwotnej wartości punktowej zdarzenia (tj. 10 punktów). W tym przykładzie, kolejny miesiąc później, przesyłanie formularza przyczynia się do 0 punktów do wyniku.

Spadek punktacji dotyczy również danych historycznych. Na przykład, jeśli reguła dodaje 2 punkty za kliknięcie CTA ze 100% spadkiem w ciągu 3 miesięcy, jeśli kliknięcie CTA miało miejsce 4 miesiące temu, kontakt nie otrzyma 2 punktów.

Wyniki AI( tylko dlaEnterprise )

W przypadku wyników zaangażowania i dopasowania kontaktów można tworzyć wyniki przy użyciu sztucznej inteligencji. Po utworzeniu wyniku AI kontakty są oceniane w celu przeszkolenia modelu AI, a wynik jest tworzony z zaleceniami opartymi na ocenionych kontaktach.

Na przykład, jeśli ustawisz Start: Marketing Qualified Lead, End: Sales Qualified Lead, Timeframe: 30 dni, SI zidentyfikuje podobieństwa wśród kontaktów, które przeszły z Marketing Qualified Lead do Sales Qualified Lead w ciągu ostatnich 30 dni i wygeneruje ocenę z kryteriami opartymi na spostrzeżeniach.

Punktowane listy włączeń i wykluczeń

Podczas tworzenia wyniku można wybrać, które rekordy powinny lub nie powinny być punktowane. Podczas konfigurowania wyniku, na karcie Kontakt lub Firmy:

• Jeśli wybierzesz opcję oceniania wszystkich kontaktów/firm, możesz dodać listy wykluczeń, aby oceniać wszystkie rekordy z wyjątkiem tych na wybranych listach.
• Jeśli wybierzesz ocenianie określonych kontaktów/firm, możesz dodać listy włączeń, aby oceniać tylko rekordy na wybranych listach.

Dowiedz się więcej o wybieraniu rekordów, które mają być oceniane w wynikach Zaangażowania, wynikach dopasowania, lub wynikach łączonych.

Właściwość wyniku

Podczas tworzenia wyniku tworzona jest odpowiednia właściwość wyniku, która przechowuje wartości kontaktu i firmy dla tego wyniku. Gdy wynik zostanie włączony, kontakty i firmy zostaną ocenione z mocą wsteczną, a właściwość wyniku zostanie ustawiona. Właściwość będzie aktualizowana w sposób ciągły, gdy kontakt lub firma spełni którekolwiek z kryteriów wyniku.

Podczas konfiguracji wyniku można dostosować nazwę właściwości i sposób jej organizacji w grupach właściwości kontaktu i firmy. W przypadku wyników łączonych( tylkoEnterprise ) tworzone są trzy właściwości: jeden wynik łączny, który przechowuje łączną wartość z punktów zaangażowania i dopasowania, jeden wynik zaangażowania, który przechowuje tylko punkty zaangażowania, i jeden wynik dopasowania, który przechowuje tylko punkty dopasowania.

Na przykład, Twoja firma sprzedaje dwie różne usługi, z różnymi kryteriami zaangażowania, które pomagają zdecydować, czy kontakt jest dobrym leadem. Możesz chcieć utworzyć oddzielne wyniki zaangażowania dla każdej z nich. W takim przypadku będziesz mieć dwie oddzielne właściwości, których możesz użyć do śledzenia wyników w rekordach lub w filtrach widoków, list, przepływów pracy lub raportów.

Progi punktowe

Dla każdego wyniku można ustawić progi punktowe, aby kategoryzować rekordy na podstawie ich wartości punktowych. Dodatkowa właściwość progu jest tworzona z kolorowymi etykietami dla każdego zakresu wyników, dzięki czemu można szybko znaleźć dobre leady.

• W przypadku wyników zaangażowania i dopasowania etykiety to Wysoki, Średni i Niski. Na przykład można ustawić 70-100 jako Wysoki, 40-69 jako Średni i 0-39 jako Niski.

• Dla połączonych wyników etykiety to A1, A2, A3, B1, B2, B3, C1, C2 i C3. Litery odnoszą się do wartości oceny dopasowania, gdzie A oznacza wysokie dopasowanie, a C niskie dopasowanie. Liczby odnoszą się do wartości zaangażowania, gdzie 1 oznacza wysokie zaangażowanie, a 3 niskie zaangażowanie. Na przykład, kontakt o niskim dopasowaniu, ale wysokim Zaangażowaniu miałby wartość C1.

Co się dzieje, gdy wynik jest włączany lub aktualizowany?

Włączanie wyniku

Gdy punktacja jest włączana po raz pierwszy, kontakty i firmy są oceniane wstecznie na podstawie ich bieżących i historycznych wartości właściwości lub działań, a następnie ustawiana jest wartość dla właściwości punktacji. W przyszłości wartości właściwości kontaktu i firmy będą stale aktualizowane w oparciu o zmiany ich wartości właściwości i działań.

Aktualizacja wyniku

Gdy wynik jest aktualizowany, bieżące i historyczne wartości właściwości kontaktu i firmy oraz działania są ponownie oceniane na podstawie zmian wprowadzonych w wyniku, a następnie ich wartości dla właściwości wyniku są aktualizowane.

Jeśli używasz wyniku w innych narzędziach (np. widokach, listach, przepływach pracy, raportach itp.), może to mieć na nie wpływ, jeśli wprowadzone zmiany wpłyną na kryteria ustawione w tych narzędziach. Aby zweryfikować i zaktualizować, gdzie używana jest właściwość score:

• Na koncie HubSpot przejdź do Marketing > Ocena leadów.
• W wierszu wyniku kliknij liczbę w kolumnie Właściwość.
• Kliknij nazwę wyniku lub właściwość progu, dla której chcesz wyświetlić użycie.
• W edytorze właściwości przejdź do zakładki Used In.
• W razie potrzeby kliknij narzędzie, aby edytować lub usunąć sposób użycia właściwości.

Wykorzystanie oceny leadów w innych narzędziach

Po włączeniu oceny leadów można używać jej właściwości w innych narzędziach do identyfikowania i raportowania leadów. Na przykład:

• Utwórz zapisany widok lub listę wszystkich kontaktów z wysokim wynikiem według progów punktowych.
• Utwórz przepływ pracy, aby automatycznie przypisać właściciela do nieobsługiwanych kontaktów z wynikiem powyżej 50.
• Utwórz przepływ pracy, aby wysłać powiadomienie do właściciela rekordu, gdy wynik firmy przekroczy 75.

Historia wyników i wydajność

Po utworzeniu i włączeniu punktacji można wyświetlić więcej szczegółów i wykresów dotyczących historii punktacji rekordów za pomocą kart na rekordach. Jeśli Twoje konto ma subskrypcję Marketing Hub Enterprise, możesz również analizować raporty, które pokazują, jak działa punktacja i jak rekordy są kategoryzowane według progów punktacji.

Dodatkowe zasoby

Instrukcje dotyczące tworzenia każdego typu wyniku można znaleźć w tych artykułach:

• Budowanie wyników zaangażowania
• Tworzenie wyników dopasowania
• Tworzenie połączonych wyników

Jeśli wolisz instrukcje wideo, obejrzyj poniższe lekcje w HubSpot Academy:

• Czym jest ocena leadów?
• Jak korzystać z oceny leadów?