Grundlegendes zum Leadscoring-Tool

Um die Kontakte, Unternehmen und Deals in Ihrem CRM zu priorisieren, können Sie benutzerdefinierte Leadscores auf der Grundlage von Datensatzaktionen oder Eigenschaften erstellen. Durch die Zuweisung von Werten zu Leads können Sie bewerten, welche Kontakte, Unternehmen oder Deals wahrscheinlich zu Kunden werden oder abgeschlossen werden. Wenn Sie einen Leadscore erstellen, werden die Datensätze anhand von Kriterien bewertet und die Werte für eine entsprechende Score-Eigenschaft festgelegt. Sie können Leadscore-Eigenschaften in anderen HubSpot-Tools verwenden , z. B. in Listen, Workflows oder Berichten.

In diesem Artikel erfahren Sie mehr über die Typen von Scores, die Sie erstellen können, wie Scores berechnet werden und wie Sie Ihre Scores weiter anpassen und analysieren können. Sie können sich auch Beispiele für Anwendungsfälle für die Verwendung von Scores in HubSpot-Tools anzeigen.

Bitte beachten: Score-Eigenschaften , die in den Eigenschafteneinstellungen erstellt wurden, werden am 31. August 2025 eingestellt. Sie sollten jede bestehende Score-Eigenschaft in einen Lead-Score überführen und Verweise auf die Eigenschaft (z. B. in Workflows oder Listen) vor diesem Datum aktualisieren. Leadscores aktualisieren automatisch die Werte von Score-Eigenschaften und können in anderen HubSpot-Tools verwendet werden, ähnlich wie Score-Eigenschaften, aber Leadscores verfügen über erweiterte Optionen zum Einrichten von Score-Kriterien. Erfahren Sie mehr über das Erstellen von Leadscores.

Unterstützte Objekte

Je nach Ihrem HubSpot-Abonnement können Sie Leadscores für die folgenden Objekte erstellen:

• Kontakte (nur Marketing Hub): Erstellen Sie Interaktion Scores, Fit-Scores oder kombinierte Interaktion- und Fit-Scores. Sie können auch Interaktions- oder Fit-Scores mit KI erstellen (nur Marketing Hub Enterprise).
• Unternehmen (Marketing Hub oder Sales Hub): Erstellen Sie Interaktion-Scores, Fit-Scores oder kombinierte Interaktions- und Fit-Scores.
• Deals (nur Sales Hub, BETA): Erstellen Sie eine Kombination aus Interaktion- und Fit-Scores. Wenn Sie ein Super-Admin sind, erfahren Sie hier, wie Sie Ihren Account für die Beta-Version von Deals und Unternehmen mit Sales Hub manuell bewerten können.

Typen von Scores

Sie können die folgenden Typen von Leadscores erstellen:

• Scores für Interaktionen (nur Kontakte und Unternehmen): Qualifizieren Sie Datensätze auf der Grundlage ihrer Aktionen und Interaktionen, z. B. Besuch Ihrer Website, Anmeldung zu Ihrem Newsletter, Anklicken eines CTA oder Öffnen einer Marketing-E-Mail. Erfahren Sie, wie Sie Score-Kriterien für Interaktionen festlegen.
• Fit-Scores (nur Kontakte und Unternehmen): Qualifizieren Sie Datensätze anhand ihrer demografischen Informationen durch Eigenschaften wie Alter, Berufsbezeichnung, Unternehmensgröße oder Jahresumsatz. Erfahren Sie, wie Sie Kriterien für die Eignung (Fit-Score) festlegen.
• Kombinierte Scores (Kontakte, Unternehmen und Deals): Qualifizieren Sie Datensätze basierend auf Interaktions- und Eignungskriterien. Diese Werte ergeben einen kombinierten Scorewert, der sowohl Aktionen als auch demografische Informationen berücksichtigt, sowie individuelle Interaktionsscores und Fit-Scores, falls Sie diese auch separat betrachten möchten. 

Wie werden Scores berechnet?

Scores werden auf der Grundlage der Kriterien berechnet, die Sie für Event- und Eigenschafts-Regeln in Scoregruppen festlegen. Jeder Score muss mindestens eine Scoregruppe haben, aber Sie können mehrere Gruppen einschließen, die den Gesamtscore ergeben. Sie können ein Limit für den maximalen Gesamtscore festlegen, aber auch maximale Scores für die einzelnen Gruppen festlegen, um Gruppen von Kriterien oder Events unterschiedlich zu gewichten. Sie könnten beispielsweise für eine Gruppe von Events hinsichtlich der Bekanntheit einer Marke, z. B. Seitenaufrufe, einschränken und mehr Punkte für eine Gruppe von Konversionsevents zulassen, z. B. Übermittlungen von Formularen und Meetings.

Zum besseren Verständnis der verschiedenen Limits und Werte für Scores:

• Score-Limit: die maximale Anzahl von Punkten für den Gesamscore. Sobald ein Datensatz diesen Grenzwert erreicht hat, werden keine weiteren Punkte mehr zu seinem Score hinzugefügt. Der Gesamtscore eines Datensatzes ist der Wert, der in der Score-Eigenschaft erscheint.
• Gruppenlimit: die maximale Anzahl der Punkte für eine bestimmte Gruppe. Sobald ein Datensatz das Gruppenlimit erreicht hat, werden keine Punkte mehr zu seinem Score von dieser Gruppe hinzugefügt. Alle Gruppenlimits werden zum Gesamtscore-Limit addiert. Die Werte eines Datensatzes für jede Gruppe ergeben zusammen seinen Gesamtscore. Das Gruppenlimit kann eine ganze Zahl sein oder Dezimalstellen enthalten.
• Kriterienpunkte: die Punkte, die jeder einzelnen Eigenschaft oder Event-Regel zugewiesen werden. Punkte können entweder zum Score hinzugefügt oder von ihm abgezogen werden. In jeder Gruppe kann die Gesamtzahl der Kriterienpunkte unter oder gleich dem Gruppenlimit liegen. Die Werte eines Datensatzes für jede Regel fließen in den Gruppenscore ein, der wiederum in den Gesamtscore einfließt. Die Kriterienpunkte können eine ganze Zahl oder Dezimalstellen enthalten.

• Das Gesamt-Score-Limit beträgt 100.
• Das Gruppenlimit für Interaktion mit Vertrieb ist 60 Punkte. Die Score-Werte sind 15 Punkte für einen begonnenen Anruf, 10 Punkte für ein gebuchtes Meeting und 20 Punkte für ein abgeschlossenes Meeting.
• Das Gruppenlimit für Interaktion mit Marketing ist 40 Punkte. Die Score-Werte sind 6 Punkte für einen CTA-Klick, 2 Punkte für das Öffnen einer Marketing-E-Mail und 5 Punkte für den Klick auf einen Marketing-E-Mail-Link.
• Wenn ein Kontakt ein Meeting bucht, zwei Marketing-E-Mails öffnet und drei Links in den E-Mails anklickt:
  • Ihr Gruppenscore für Interaktion mit Vertrieb liegt bei 10 Punkten.
  • Ihr Gruppenscore für Interaktion mit Marketing liegt bei 19 Punkten.
  • Ihr Gesamtscore (in der Score-Eigenschaft angezeigt) beträgt 29 Punkte.

Sie können auch mehrere Scores pro Objekt erstellen, um die Ziele Ihrer verschiedenen Teams oder Regionen zu erreichen. Der oben genannte Score für Interaktionen ist vielleicht für Vertriebs- und Marketingteams nützlich, die potenzielle Kundschaft tracken, aber Ihr Support-Team benötigt einen anderen Score, um die Interaktionen bestehender Kundinnen und Kunden nachzuverfolgen. Und wenn Ihr Unternehmen mehrere Regionen hat, können sich die Eigenschaften eines geeigneten Kunden je nach Standort und Kultur unterscheiden, was unterschiedliche Fit-Scores erfordert. Damit Ihre Teams nach den jeweiligen Scores organisiert sind, sollten Sie klare Label für jede Score-Eigenschaft einrichten.

Positive und negative Punkte

Für jede Regel können Sie wählen, ob Sie Punkte hinzufügen oder abziehen möchten. Zum Beispiel:

• Ein Kontakt hat eine hohe Interaktion mit Ihren Marketinginhalten, hat sich aber kürzlich von Ihrem Newsletter abgemeldet. Sie können Punkte für die Marketinginteraktion hinzufügen, aber Punkte für die Abmeldung abziehen.
• Ein Unternehmen hat einen sehr guten Fit-Score gemessen an Größe und Branche, befindet sich jedoch in einer Region, in der Ihr Unternehmen nicht tätig ist. Sie können Punkte für gut geeignete Branche und Größe hinzufügen, aber Punkte für eine nicht operative Region abziehen.

Bitte beachten: Null ist die Mindestpunktzahl. Das bedeutet, dass selbst wenn ein Datensatz nur Kriterien erfüllt hat, die Punkte subtrahieren, sein Score bei Null bleibt (d. h. nicht negativ ist).

Score-Decay

Für Interaktion- oder kombinierte Score-Eventgruppen können Sie Score-Decay (Score-Verfall) aktivieren, wodurch der Score eines einzelnen Events automatisch verringert wird, je nachdem, wie lange ein bewertetes Event zurückliegt. Score-Decay ist unabhängig von den einzelnen Events, folgt einer linearen Logik und die verfallenen Scores werden zum Gesamtscore-Wert aggregiert.

Eine Regel gibt beispielsweise 10 Punkte, wenn ein bestimmtes Formular ausgefüllt wird. Wenn der Verfall dieses Events auf 50 % pro Monat festgelegt ist, werden einen Monat, nachdem das Formular ausgefüllt wurde, die 10 Punkte aus diesem Event halbiert und das Event trägt nun 5 Punkte zum Score bei. Der Verfall basiert auf dem ursprünglichen Score-Wert des Events (d. h. 10 Punkte). In diesem Beispiel trägt die Formularübermittlung einen weiteren Monat später mit 0 Punkte zum Score bei.

Score-Decay gilt auch für historische Daten. Wenn zum Beispiel eine Regel 2 Punkte für einen CTA-Klick mit 100 % Verfall in 3 Monaten hinzufügt, erhält der Kontakt keine 2 Punkte, wenn der CTA-Klick vor 4 Monaten erfolgte.

KI-Scores (nur Marketing Hub Enterprise)

Bei Kontakt-Interaktion- und Fit-Scores können Sie Scores mithilfe von KI erstellen. Wenn Sie einen KI-Score erstellen, werden Ihre Kontakte zum Trainieren des KI-Modells ausgewertet und es wird – auf der Grundlage der ausgewerteten Kontakte – ein Score mit Empfehlungen erstellt. Um einen Score zu generieren, ist eine Mindeststichprobengröße von 50 Kontakten erforderlich, davon 25 konvertierte und 25 nicht konvertierte.

Zum Beispiel, wenn Sie Start: Marketing-Qualified-Lead, Ende: Sales-Qualified-Lead, Zeitrahmen: 30 Tage festlegen, identifiziert die KI Gemeinsamkeiten zwischen den Kontakten, die in den letzten 30 Tagen von einem Marketing-Qualified-Lead zu einem Sales-Qualified-Lead übergegangen sind, und erstellt ein Score mit Kriterien auf Grundlage dieser Einblicke.

Aufnahme- und Ausschlusslisten für Scores

Wenn Sie einen Score erstellen, können Sie auswählen, welche Datensätze bewertet werden sollen und welche nicht. Beim Einrichten eines Scores auf dem Tab Kontakte/Unternehmen/Deals:

• Wenn Sie alle Kontakte/Unternehmen/Deals bewerten möchten, können Sie Ausschlusslisten hinzufügen, um alle Datensätze mit Ausnahme derjenigen in den ausgewählten Listen zu bewerten.
• Wenn Sie bestimmte Kontakte/Unternehmen/Deals bewerten möchten, können Sie Aufnahmelisten hinzufügen, um nur die Datensätze in den ausgewählten Listen zu bewerten.

Erfahren Sie mehr über die Auswahl der zu bewertenden Datensätze.

Score-Eigenschaften

Wenn Sie einen Score erstellen, wird eine entsprechende Score-Eigenschaft erstellt, die die Werte für diesen Score speichert. Wenn ein Score aktiviert wird, werden die Datensätze rückwirkend ausgewertet und der Wert der Score-Eigenschaft festgelegt. Die Eigenschaft wird kontinuierlich aktualisiert, wenn ein Datensatz eines der Score-Kriterien erfüllt.

Während der Score-Einrichtung können Sie den Namen der Eigenschaft und ihre Organisation in Ihren Gruppen anpassen. Für kombinierte Scores werden drei Eigenschaften erstellt: ein Gesamtscore, der den kombinierten Wert aus Interaktion- und Fit-Punkten speichert, ein Interaktion-Score, der nur die Interaktions-Punkte speichert, und ein Fit-Score, der nur die Fit-Punkte speichert.

Beispiel: Ihr Unternehmen bietet zwei verschiedene Dienstleistungen an, für die unterschiedliche Kriterien gelten, um zu entscheiden, ob ein Kontakt ein guter Lead ist. Möglicherweise möchten Sie für jede Person einen eigenen Interaktionsscore erstellen. In diesem Fall hätten Sie zwei separate Eigenschaften, die Sie zum Nachverfolgen der Scores in Datensätzen oder in Filtern von Ansichten, Listen, Workflows oder Berichten verwenden können.

Score-Schwellenwerte

Für jeden Score können Sie Score-Schwellenwerte einrichten , um Datensätze auf der Grundlage ihrer Score-Werte zu kategorisieren. Eine zusätzliche Schwellenwerteigenschaft wird mit farbcodierten Labeln für jeden Scorebereich erstellt, damit Sie schnell gute Leads finden können.

• Für Interaktion- und Fit-Scores lauten die Label Hoch, Mittel und Niedrig. Sie können zum Beispiel 70-100 als Hoch, 40-69 als Mittel und 0-39 als Niedrig festlegen.

• Bei kombinierten Scores lauten die Label A1, A2, A3, B1, B2, B3, C1, C2 und C3. Die Buchstaben beziehen sich auf die Fit-Score-Werte, wobei A für eine hohe und C für eine niedrige Eignung (Fit) steht. Die Zahlen beziehen sich auf die Werte für den Interaktionsscore, wobei 1 für eine hohe Interaktion und 3 für eine niedrige Interaktion steht. Ein ungeeigneter, aber interaktionsfreudiger Kontakt hätte zum Beispiel den Wert C1.

Was geschieht, wenn ein Score aktiviert oder aktualisiert wird?

Aktivieren eines Scores

Wenn ein Score erstmals aktiviert wird, werden Datensätze rückwirkend auf der Grundlage ihrer aktuellen und historischen Eigenschaften oder Aktionen ausgewertet, dann wird ein Wert für die Score-Eigenschaft festgelegt. In Zukunft werden die Werte der Datensätze für die Score-Eigenschaft kontinuierlich auf der Grundlage von Änderungen ihrer Eigenschaften und Aktionen aktualisiert.

Bevor Sie einen Score aktivieren, können Sie auch Datensätze testen oder eine Vorschau der Score-Verteilung anzeigen, um zu überprüfen, ob der Score richtig Punkte zuweist.

Aktualisieren eines Scores

Wenn ein Score aktualisiert wird, werden Eigenschaften und Aktionen rückwirkend auf der Grundlage der Änderungen, die Sie am Score vorgenommen haben, neu bewertet, dann werden die Werte für die Score-Eigenschaft aktualisiert.

Wenn Sie den Score in anderen Tools verwenden (z. B. Ansichten, Listen, Workflows, Berichte usw.), kann dies Auswirkungen haben, wenn die von Ihnen vorgenommenen Änderungen die in diesen Tools festgelegten Kriterien beeinflussen. So überprüfen und aktualisieren Sie, wo die Score-Eigenschaft verwendet wird:

1. Klicken Sie in Ihrem HubSpot-Account auf Marketing und dann auf Lead-Scoring.
2. Klicken Sie in der Zeile mit dem Score auf die Zahl in der Spalte Eigenschaften.
3. Klicken Sie auf den Namen der Score- oder Schwellenwerteigenschaft, für die Sie die Verwendung anzeigen möchten.
4. Navigieren Sie im Eigenschaften-Editor zum Tab Verwendet in.
5. Klicken Sie bei Bedarf auf das Tool, um die Verwendung der Eigenschaft zu bearbeiten oder zu entfernen.

Leadscores in HubSpot-Tools verwenden

Sobald Sie die Scores aktiviert haben, können Sie die Score-Eigenschaften in anderen Tools verwenden, um Ihre Leads zu identifizieren, zu segmentieren und dazu berichzuerstatten. Zum Beispiel könnten Sie:

• Eine gespeicherte Ansicht oder Liste aller Kontakte mit einem hohen Score entsprechend Ihrer Score-Schwellenwerte erstellen.

• Erstellen Sie einen Workflow, um unbearbeiteten Kontakten mit einem Score über 50 automatisch einen zuständigen Mitarbeiter zuzuweisen.

• Erstellen Sie einen Workflow , um eine Benachrichtigung an den zuständigen Mitarbeiter zu senden, wenn der Score eines Deals 75 übersteigt.

• Erstellen Sie einen benutzerdefinierten Bericht, um Leadscores von Kontakten nach dem Kanal zu vergleichen, über den sie zuerst mit Ihrem Unternehmen interagiert haben.

Scoreverlauf und Performance

Sobald Sie Scores erstellt und aktiviert haben, können Sie mehr Details und Diagramme über den Scoreverlauf eines Datensatzes mithilfe von Karten in Datensätzen anzeigen. Wenn Ihr Account ein Marketing Hub Enterprise-Abonnement hat, können Sie auch Berichte analysieren, aus denen hervorgeht, wie sich die Scores entwickeln und wie die Datensätze in Ihre Score-Schwellenwerte kategorisiert werden.

Weitere Ressourcen

Anleitungen zum Erstellen von Scores finden Sie in diesen Artikeln:

• Leadscores manuell erstellen
• Leadscores mit KI erstellen (nur Marketing Hub Enterprise )

Wenn Sie eine Video-Anleitung bevorzugen, sehen Sie sich die Lektion zu Leadscoring in der HubSpot Academy an.