了解线索评分工具

为了对 CRM 中的联系人、公司和商机进行优先级排序，您可以根据记录操作或属性建立自定义潜在客户评分。评分会为潜在客户分配数值，以便您评估哪些联系人、公司或商机更有可能成为客户或达成交易。创建潜在客户评分时，系统会根据特定标准评估记录，并为相应的评分属性设置数值。您可以在其他 HubSpot 工具（如受众细分、工作流或报告）中使用潜在客户评分属性。

本文将详细介绍您可以创建的评分类型、评分的计算方式，以及如何进一步自定义和分析评分。您还可以查看在 HubSpot 工具中使用评分的示例用例。

支持的对象

根据您的 HubSpot 订阅计划，您可以为以下对象创建潜在客户评分：

• 联系人(Marketing Hub 专属）：创建互动评分、匹配度评分，或结合互动与匹配度的综合评分。您还可以使用 AI 创建互动或匹配度评分（仅限Marketing Hub Enterprise ）。
• 公司（Marketing Hub 或 销售中心）：创建互动评分、匹配评分或互动与匹配的综合评分。
• 商机（销售中心 仅限）：创建参与度与匹配度综合评分。

评分类型

您可以创建以下类型的潜在客户评分：

• 互动评分 （仅限联系人及公司）：根据记录的行动和互动（例如访问您的网站、订阅您的新闻通讯、点击CTA或打开营销邮件）对记录进行筛选。了解如何设置互动评分标准。
• 匹配度评分（仅限联系人及公司）：根据属性值（如年龄、职位、公司规模或年收入）等人口统计信息对记录进行筛选。了解如何设置匹配度评分标准。
• 综合评分（ 仅限联系人、公司和商机）：根据参与度标准和匹配度标准对记录进行筛选。这些评分会生成一个综合评分值，该值同时考虑了行为和人口统计信息，如果您还希望单独查看，也会显示各自的参与度评分和匹配度评分。 

您可以为每个对象创建多个评分，以满足不同团队或地区的目标。某些评分可能对销售和营销团队跟踪潜在客户很有用，但您的支持团队则需要不同的评分来跟踪现有客户的互动情况。如果您的业务涉及多个地区，不同地点和文化背景下“匹配度高”的客户特征可能有所不同，因此需要不同的匹配度评分。 为确保各团队能根据适用的评分进行有序管理，请务必为每个评分属性设置清晰的标签。

评分的计算方式

评分基于您在评分组中为事件和属性规则设定的标准进行计算。每个评分必须至少包含一个评分组，但您可以包含多个组，这些组的得分将累加为总分。 您可以为总评分设置最小值和最大值限制，也可为每个评分组设置可选的最大分值。这意味着您可以对不同标准或事件组赋予不同的权重。例如，对页面访问等“认知”类事件组设置较低的分值上限，而对销售表单提交和会议等“转化”类事件组给予更高分值。

为更好地理解各种评分限制和数值：

• 分数限制：总分的最高点数。一旦记录达到该限制，其分数将不再增加或减少。记录的总分即为“分数”属性中显示的数值。
• 组限值：特定组别中可加减的分数上限。当某条记录达到该组限值时，该组将不再对其分数进行增减。所有组限值共同构成总分限值。某条记录在各组中的数值将共同构成其总分。组限值可以是整数，也可以包含小数。
• 标准分：分配给每个属性或事件规则的分数。分数可以加到或从总分中减去。在每个组中，标准分的总和可以小于或等于该组的上限。记录在每个规则中的值会贡献给组分，组分进而贡献给总分。标准分可以是整数，也可以包含小数。

• 总分上限为 100 分。
• “销售互动 ”组的上限为 60 分。评分规则为：通话开始计 15 分，预约会议计 10 分，会议完成计 20 分。
• “与营销互动 ”组的上限为 40 分。评分规则为：点击行动号召 (CTA) 得 6 分，打开营销邮件得 2 分，点击营销邮件中的链接得 5 分。
• 如果某联系人预约了一次会议，打开了两封营销邮件，并点击了邮件中的三个链接：
  • 其“与销售团队的互动”组得分即为10分。
  • 其与营销组的互动分数为19分。
  • 其总分（显示在score 属性中）为 29 分。

筛选条件的行为

要决定记录的评分方式，您必须为评分中的每个选定属性或事件设置筛选条件。关于潜在客户评分工具中的筛选条件，请注意以下几点：

• 独立的属性或事件规则会分别更新评分，即使这些规则位于同一组中。例如，在一个属性组中，有一条属性规则规定当“行业”（ ）为“酒店业”时 加10分，另一条属性规则规定 当“州/地区”（ ）为“ 东北”时加15分 。在此情况下，公司 无需同时满足这两条规则的条件，即可获得该组的评分。
• 针对同一对象或事件属性包含多个条件的属性或事件规则（即使用“+ 添加 [属性/事件] 条件”选项），遵循“且（AND）”逻辑，这意味着只有当所有条件均满足时，评分才会更新。若要基于更复杂的“且（AND）”或“或（OR）”过滤器包含记录，请创建一个细分或工作流，然后在潜在客户评分中设置细分/工作流注册过滤器。
• 您可以根据被评分对象或其关联记录来筛选属性规则。例如，在联系人评分中，您可以基于联系人属性值或关联记录的属性值进行评分，例如关联的主公司或关联的商机。对于商机和公司评分，事件条件基于关联的联系人活动，但您可以自定义使用哪些关联联系人。了解如何在属性规则或事件规则中设置关联条件。
• 您可以通过频率或时间范围对事件规则进行筛选。
  • 频率：根据事件发生的次数进行评分。您可以使用“恰好”、“介于”、“至少”或“至多”运算符来设置频率范围。了解如何在事件规则中添加频率。

• • 时间范围：根据事件发生的时间进行评分。您可以使用“在过去”、“之前”、“之后 ” 或“期间”等 运算符，并 按天、周、月或年进行筛选。了解如何向事件规则添加时间范围。 
• 可用的筛选运算符取决于所选属性或事件。使用“包含任意”运算符时，其对评分的影響取决于评分类型。
  • 适用于匹配条件的“包含任意一项”：当对对象属性使用“包含任意一项”时，该条件对评分不具有累加性。这意味着无论满足一项还是多项条件，规则仅加减一次分数。例如，若“州/地区>包含任意一项>东部”，则加 15 分。即使同时满足“东北部”和“西南部”条件，也仅加 15 分。 
  • 参与度条件中的 “包含任意 一项”：当在活动属性中使用“包含任意一项”时，该条件对评分具有累加性。这意味着每满足一个条件，规则就会相应地加分或扣分一次。例如，如果表单提交>表单名称>包含任意一项>“联系我们”，则加5分。如果同时提交了“联系我们（销售）”和“联系我们（演示）”表单 ， 则每份表单各加5分，共计10分。

合并计分与单独计分

当您为属性或事件规则选择多个值时，可以选择合并计分或单独计分。这些选项的计分逻辑取决于计分类型。

• 合并计分：为所有值设置一个加分或减分的总分。这如何影响最终分数取决于条件类型。
  • 针对匹配条件的合并计分：只要满足其中任何一个值，分数就会更新一次。例如，您希望根据“州/地区”属性对公司进行评分。 您选择若公司位于东北部、中西部或东南部的任意一处，则加 15 分。如果公司仅位于东北部，则加 15 分。如果公司同时位于东北部 和中西部，仍会加 15 分，因为当公司符合任意一个值时，评分仅更新一次。
  • 参与度标准合并计分：当满足任意一项条件时，分数将增加或减少相同的分数。例如，若“联系我们”或“订阅简报”表单中的任意一个被提交，则增加 5 分。若“联系我们”表单被提交，分数将增加 5 分。若“联系我们”和 “订阅简报”表单均被提交，分数将增加 10 分，因为这两种情况各增加 5 分。

• 单独评分：为每个值设置独特的加分或减分数值。这如何影响总分取决于标准的类型。
  • 针对匹配条件单独计分：系统将针对每个满足的条件单独更新分数，而非仅针对所有满足的条件进行一次更新。例如，您希望根据“州/地区”属性对公司进行评分。 您选择为“东北”地区加15分，“中西部”加10分，“东南”加8分。如果某公司仅位于东北地区，则加15分。如果某公司同时位于东北 和中西部地区，则总计加25分，因为这些值是单独评分后相加的。

• • 按参与度标准单独计分：系统将根据每个事件分配的分数，对该事件的评分进行更新。例如，您希望根据“联系我们”表单（5分）和“新闻通讯”表单（2分）的提交情况进行评分。如果“联系我们”表单被提交，则增加5分。如果“联系我们”和“新闻通讯”表单均被提交，则总计增加7分，因为提交事件是单独计分，然后相加的。

正分与负分

对于每条规则，您可以选择加分或扣分。如果扣分多于加分，分数将变为负数。如果您不希望出现负分，请设置仅加分的评分标准。

例如：

• 某联系人对您的营销内容参与度很高，但最近退订了您的通讯。您可以为营销参与度加分，但为退订行为减分。
• 某公司根据规模和行业具有较高的匹配度评分，但其所在地区不在贵公司业务覆盖范围内。您可以为良好的行业匹配度和规模加分，但因非业务覆盖地区而扣分。

评分衰减

对于参与度或综合评分事件组，您可以开启评分衰减功能，该功能会根据评分事件发生的时间长短自动降低单个事件的评分。评分衰减间隔可设置为每 1、3、6 或 12 个月，其中每个月按 30 天计算。评分衰减对每个事件独立生效，遵循线性逻辑，衰减后的评分将汇总到总体评分值中。

例如，某条规则规定填写特定表单可获得 10 分。如果该事件的衰减设置为每月 50%，那么在表单填写完成一个月后，该事件的 10 分将减半，此时该事件对总分仅贡献 5 分。 衰减基于原始事件分数值（即10分）。在此示例中，30天后，表单提交对分数的贡献为0分。

分数衰减也适用于历史数据。例如，如果某条规则规定CTA点击可增加2分，且衰减率为3个月内100%，那么如果该CTA点击发生在4个月前，该联系人将无法获得2分。

AI评分

对于联系人互动和匹配度评分，您可以使用 AI 创建评分。创建 AI 评分时，系统会评估您的联系人以训练 AI 模型，并根据评估结果生成基于推荐的评分。生成评分需要至少 50 个联系人样本，其中包含 25 个已转化和 25 个未转化联系人。

例如，如果您将“起始状态”设为“营销合格线索”、 “终止状态”设为“销售合格线索 ”、“时间范围”设为“30 天”，AI 将识别过去 30 天内从“营销合格线索”转为“销售合格线索”的联系人之间的共同点，并根据这些洞察生成分数。

评分包含与排除列表

创建评分时，您可以选择哪些记录应被纳入评分，哪些不应被纳入。在设置评分时，请在“联系人/公司/商机”选项卡中：

• 若选择对所有联系人/公司/商机进行评分，可添加排除列表，从而仅对选定记录以外的所有记录进行评分。
• 如果您选择对特定联系人/公司/商机进行评分，则可以添加包含列表，仅对所选记录进行评分。

了解有关选择评分记录的更多信息。

评分属性

构建评分时，系统会创建相应的评分属性来存储该评分的数值。启用评分后，系统将对记录进行追溯评估并设置评分属性值。当记录满足任何评分标准时，该属性将持续更新。

在评分设置过程中，您可以自定义属性的名称及其在组中的组织方式。对于组合评分，系统将创建三个属性：一个总评分（存储参与度和匹配度的综合值）、一个参与度评分（仅存储参与度分数）以及一个匹配度评分（仅存储匹配度分数）。

例如，您的企业销售两种不同的服务，且每种服务都有不同的参与度标准来判断联系人是否为优质潜在客户。 您可能希望为每项服务分别创建参与度评分。在这种情况下，您将拥有两个独立的属性，可用于在记录中或视图、受众群体、工作流及报告的筛选器中跟踪这些评分。

评分阈值

对于每个评分，您可以设置评分阈值，根据评分值对记录进行分类。系统会为每个评分区间创建一个附加的阈值属性，并配有颜色编码的标签，以便您快速识别优质潜在客户。

• 对于参与度和匹配度评分，标签分别为“高”、“中”和“低”。例如，您可以将 70-100 设为“高”，40-69 设为“中”，39-100 设为“低”。
• 对于综合评分，标签为 A1、A2、A3、B1、B2、B3、C1、C2 和 C3。字母代表匹配度评分值，其中 A 表示高匹配度，C 表示低匹配度。数字代表参与度评分值，其中 1 表示高参与度，3 表示低参与度。例如，一个匹配度低但参与度高的联系人将显示为 C1。

启用或更新评分时的操作

启用评分

首次启用评分时，系统会根据记录的当前及历史属性值或操作进行追溯评估，随后为评分属性设定数值。此后，记录的评分属性值将根据其属性值和操作的变化持续更新。

在启用评分之前，您还可以测试记录或预览评分分布，以检查评分是否正确分配了分数。

更新评分

当评分被更新时，系统会根据您对评分所做的更改，对属性值和操作进行追溯性重新评估，然后更新评分属性的值。

如果您在其他工具（例如视图、受众群体、工作流、报告等）中使用了该评分，且所做的更改影响了这些工具中设置的条件，则这些工具可能会受到影响。要验证并更新评分属性的使用位置：

2. 在评分行中，点击“属性”列中的数字。
3. 点击您要查看使用情况的评分或阈值属性名称。
4. 在属性编辑器中，转到“使用位置”选项卡。
5. 如有需要，点击相应工具以编辑或移除该属性的使用方式。

在 HubSpot 工具中使用潜在客户评分

启用评分后，您可以在其他工具中使用评分属性来识别、细分和报告潜在客户。例如，您可以：

• 根据您的评分阈值，创建包含所有“高分”联系人的保存视图或细分。

• 创建工作流，自动为评分超过 50 且尚未处理的联系人分配负责人。

• 创建工作流，当交易评分超过 75 时向记录负责人发送通知。

• 创建自定义报告，按潜在客户首次与企业互动的渠道比较其评分。要在报告中使用潜在客户评分，请将已评分的对象作为数据源（例如，若报告联系人潜在客户评分，则选择“联系人”），并将评分属性作为字段包含在内。

评分历史与表现

创建并启用评分后，您可以通过记录上的卡片查看有关记录评分历史的更多详细信息和图表。如果您的账户订阅了企业版，您还可以分析报告，了解评分表现以及记录如何被分类到不同的评分阈值中。

其他资源

有关如何构建评分的说明，请参阅以下文章：

• 手动构建潜在客户评分
• 使用 AI 构建联系人潜在客户评分（仅限Marketing HubEnterprise）

如需视频演示，请观看HubSpot 学院中的“潜在客户评分”课程。