了解线索评分工具

要对 CRM 中的联系人、公司和交易进行优先排序，您可以根据记录操作或属性建立自定义线索评分。评分可为线索赋值，以便您评估哪些联系人、公司或交易有可能成为客户或成交。创建线索评分时，它会根据标准对记录进行评估，并为相应的评分属性设置值。您可以在其他 HubSpot 工具（如细分、工作流或报告）中使用线索评分属性。

在本文中，您将了解更多有关可创建的评分类型、评分计算方法以及如何进一步自定义和分析评分的信息。您还可以查看在 HubSpot 工具中使用评分的示例用例。

支持的对象

根据您的 HubSpot 订阅，您可以为以下对象创建线索评分：

• 联系人（仅限Marketing Hub）：创建参与度评分、匹配度评分或综合参与度和匹配度评分。您还可以使用 AI 创建参与度或契合度评分（仅限Marketing Hub Enterprise）。
• 公司（Marketing Hub或Sales Hub）：创建参与度评分、契合度评分或综合参与度和契合度评分。
• 交易（仅限Sales Hub）：创建参与度和契合度综合评分。

评分类型

您可以创建以下类型的潜在客户评分：

• 参与度评分 （仅限联系人和公司）：根据记录的操作和互动（如访问网站、订阅时事通讯、点击 CTA 或打开营销电子邮件）对记录进行鉴定。了解如何设置参与度评分标准。
• 契合度评分（仅限联系人和公司）：通过属性值根据人口统计信息（如年龄、职位、公司规模或年收入 ）对记录进行限定。了解如何设置契合度评分标准。
• 综合评分 （联系人、公司和交易）：根据参与标准和匹配标准对记录进行鉴定。这些评分会生成一个综合评分值，该值会同时查看操作和人口统计信息，如果还想单独查看，还会生成单个参与度和契合度评分。

如何计算分数

分数是根据你在分数组中为事件和属性规则设置的标准计算的。每个分数必须至少有一个分数组，但也可以包含多个加起来等于总分的分数组。你可以为最高总分设置限制，也可以为每个组设置最高分，以不同的方式权衡各组标准或事件。例如，您可以限制页面访问等认知事件组的分数，而允许销售表单提交和会议等转换事件组获得更多分数。

要更好地理解不同的分数限制和数值，请参阅以下内容：

• 分数限制：总分的最大值。一旦记录达到上限，其分数将不再增加。记录的总分就是分数属性中的值。
• 组限制：特定组的最大分数。记录达到组限制后，该组的分数将不再增加。所有组的限制都会与总分限制相加。记录的每个组的分值相加即为总分。组限制可以是整数，也可以包含小数。
• 标准分：分配给每个属性或事件规则的分数。分数可以加到总分上，也可以从总分中减去。在每个组中，标准分总数可以低于或等于组限制。记录中每条规则的值都会影响组得分，然后影响总得分。标准分可以是整数，也可以包含小数。

• 总分上限为 100。
• 与 销售组的 接触 上限为 60 分。开始通话的分值为 15 分，预约会议的分值为 10 分，完成会议的分值为 20 分。
• 与营销 组的 互动 上限为 40 分。点击 CTA得6 分，打开营销电子邮件得 2 分，点击营销电子邮件链接得 5 分。
• 如果一位联系人预订了一次会议，打开了两封营销电子邮件，并点击了电子邮件中的三个链接：
  • 他们与销售组的互动得分是 10 分。
  • 他们与营销组的互动得分是 19 分。
  • 他们的总得分（显示在得分属性中）为 29 分。

您还可以为每个对象创建多个分数，以满足不同团队或地区的目标。上述参与度分数可能对跟踪潜在客户的销售和营销团队有用，但您的支持团队需要不同的分数来跟踪现有客户的参与度。或者，如果您的企业有多个地区，那么每个地区和文化背景不同的客户可能具有不同的特质，因此需要不同的契合度分数。为了让您的团队按照适用于他们的分数进行组织，请确保为每个分数属性设置清晰的标签。

筛选标准

要决定如何对记录进行评分，必须为评分中的每个选定属性或事件设置筛选条件。请注意以下有关线索评分工具中标准的内容：

• 每个属性或事件规则都会独立更新评分，即使这些规则在同一组中。例如，在一个属性组中，有一个属性规则为行业 是酒店业 加 10 分，另一个属性规则 为州/地区 是 东北部加 15 分 。因此，公司 无需 同时满足这两条规则的标准，即可获得该组的分数。

请注意：目前，在潜在客户评分工具中无法使用AND 或 OR 逻辑设置标准。要包含使用 AND 或 OR 筛选器分割的记录，请创建一个列表或工作流，然后在您的潜在客户评分中使用列表/工作流注册筛选器。

• 您可以根据评分对象或评分对象的关联过滤属性规则。例如，在联系人评分中，可以根据联系人属性值或关联记录属性值（如关联主公司或关联交易）进行评分。对于交易和公司评分，事件标准基于关联的联系人活动，但您可以自定义使用哪些关联联系人。了解如何在属性规则或事件规则中设置关联标准。
• 您可以根据频率或时间框架过滤事件规则。
  • 频率：根据事件发生的次数进行评分。可以使用运算符 "完全"、" 之间"或"至少 "来设置频率范围。了解如何向事件规则添加频率。

• • 时间范围：根据事件发生的时间评分。您可以使用运算符 "最后"、"之前"、"之后"或 "之间 "，还可以按天、周、月或年进行筛选。了解如何在事件规则中添加时间框架。
• 可用于筛选的操作符取决于所选属性或事件。在使用包含任意操作符时，其影响分数的方式取决于分数的类型。
  • Contains any of（包含适合标准中的任一标准）：当对对象属性使用Contains any of（包含对象中的任一标准）时，标准对分数不具有可加性。这意味着无论满足一个还是多个标准，该规则都只会加分或减分一次。例如，如果州/地区>包含任何>东部，则加 15 分。如果同时满足东北和西南，则只加 15 分。
  • Contains any of 用于参与标准：当使用Contains anyof 用于事件属性时，标准对分数是相加的。这意味着，每满足一个标准，规则都会增加或减少分数。例如，如果 "表单提交">"表单名称">"包含任何一项">"联系我们"，则增加 5 分。如果 "联系我们销售 "和"联系我们演示 " 两个表单都是 提交的，则每个表单加 5 分，总共加 10 分。

综合评分与单独评分

为一个属性或事件规则选择多个值时，可以选择一起评分或单独评分。这些选项的评分逻辑取决于评分类型。

• 一起评分：为所有值设置一个加减分值。影响评分的方式取决于标准类型。
  • 为合适的标准一起评分：当满足任何一个值时，分数都会更新一次。例如，您想根据州/地区属性对公司进行评分。如果公司位于东北部、中西部或东南部中的任一地区，您会选择加 15 分。如果一家公司只在东北部，得分将增加 15 分。如果公司同时位于东北部 和中西部，则仍会增加 15 分，因为只有当公司符合任何值时，分数才会更新一次。
  • 参与标准的分数合计：当满足任何一个选项时，分数都会增加/减少相同的分数。例如，如果提交了 "联系我们 "或 "时事通讯 "中的任何一个表单，就会增加 5 分。如果提交了 "联系我们 "表单，得分将增加 5 分。如果同时提交了 "联系我们 "表单和 "新闻通讯 " 表单，分数将增加 10 分，因为两个事件的分数都增加了 5 分。

• 单独计分：为每个值设置一个唯一的加减分值。这对分数的影响取决于标准的类型。
  • 为适合的标准单独评分：将为每个满足的值更新分数，而不是为任何满足的值更新一次。例如，您想根据州/地区属性对公司进行评分。您选择为东北部加 15 分，为中西部加 10 分，为东南部加 8 分。如果一家公司只在东北部，则得分将增加 15 分。如果一家公司在东北部和中西部都有分支机构，则总分将增加 25 分，因为这些值是先单独计分，然后再相加的。

• • 根据参与标准单独评分：每个事件的分数都将根据事件的指定分数进行更新。例如，您想根据 "联系我们 "表单（5 分）和 "时事通讯 "表单（2 分）的提交情况进行评分。如果提交了 "联系我们 "表单，得分将增加 5 分。如果同时提交了 "联系我们 "表单和 "时事通讯 "表单，则总分将增加七分，因为提交事件是先单独计分，然后再相加的。

正分和负分

对于每条规则，您都可以选择加分或减分。例如

• 一位联系人对您的营销内容有很高的参与度，但最近退订了您的时事通讯。您可以为营销参与度加分，但为取消订阅减分。
• 某公司在规模和行业方面有很高的契合度，但他们所在的地区并不是贵公司开展业务的地区。您可以为行业和规模的良好契合度加分，但要为非运营地区减分。

请注意：零分是最低分数。这意味着，即使某条记录只符合减分标准，其分数也将保持为零（即不会出现负分）。

分数衰减

对于参与或综合得分事件组，您可以打开得分衰减，它会根据得分事件发生的时间自动降低单个事件的得分。分数衰减与每个事件无关，遵循线性逻辑，衰减后的分数会汇总到总分数值中。

例如，当填写特定表格时，规则会给 10 分。如果将该事件的衰减设置为每月 50%，那么在填写表格一个月后，该事件的 10 分将减半，现在该事件的分数为 5 分。衰减基于原始事件分值（即 10 分）。在本例中，再过一个月后，提交表单的得分为 0 分。

分数衰减也适用于历史数据。例如，如果某条规则在 3 个月内为 CTA 点击加 2 分，且 100%衰减，那么如果 CTA 点击发生在 4 个月前，则联系人不会获得 2 分。

人工智能评分

对于联系人参与度和契合度评分，您可以使用人工智能创建评分。创建人工智能评分时，会对联系人进行评估以训练人工智能模型，并根据评估的联系人建立包含建议的评分。生成评分至少需要 50 个联系人样本，其中 25 个已转化，25 个未转化。

例如，如果您设置开始营销合格潜在客户，结束： 时间范围：30 天30 天，人工智能就会找出过去 30 天内从营销合格潜在客户转变为销售合格潜在客户的联系人的共同点，并根据洞察结果生成一个评分标准。

评分包含和排除列表

创建评分时，您可以选择哪些记录应该或不应该评分。设置评分时，在联系人/公司/交易选项卡上：

• 如果选择对所有联系人/公司/交易进行评分，则可以添加排除列表，对选定列表以外的所有记录进行评分。
• 如果选择对特定联系人/公司/交易进行评分，则可以添加包含列表，仅对所选列表中的记录进行评分。

了解有关选择要评分的记录的更多信息。

评分属性

建立评分时，会创建一个相应的评分属性来存储该评分的值。打开评分后，将对记录进行追溯评估并设置评分属性值。当记录符合任何评分标准时，该属性将持续更新。

在分数设置过程中，您可以自定义属性的名称以及在组中的组织方式。对于综合分数，会创建三个属性：一个总分，用于存储参与度和契合度分数的综合值；一个参与度分数，仅存储参与度分数；一个契合度分数，仅存储契合度分数。

例如，您的企业销售两种不同的服务，采用不同的参与标准来帮助判断联系人是否是一个好的潜在客户。您可能希望为每种服务创建单独的参与度分数。在这种情况下，您将拥有两个独立的属性，可以在记录上或视图、分段、工作流或报告的筛选器中跟踪分数。

分数阈值

对于每个分数，您都可以设置分数阈值，以便根据分数值对记录进行分类。为每个分数范围创建的附加阈值属性带有彩色编码标签，因此您可以快速找到好线索。

• 对于参与度和契合度分数，标签为高、中和低。例如，您可以将 70-100 设置为 "高"，40-69 设置为 "中"，0-39 设置为 "低"。
• 对于综合分数，标签为 A1、A2、A3、B1、B2、B3、C1、C2 和 C3。字母代表契合度分值，其中 A 代表高契合度，C 代表低契合度。数字指的是参与度分值，其中 1 代表参与度高，3 代表参与度低。例如，拟合度低但参与度高的联系人的得分值为 C1。

打开或更新评分时会发生什么情况

打开评分

首次开启记分时，会根据记录的当前和历史属性值或操作对记录进行追溯评估，然后为记分属性设置一个值。今后，记录的评分属性值将根据其属性值和操作的变化不断更新。

在开启记分之前，还可以测试记录或预览记分分布，以检查记分是否分配正确。

更新分数

更新记分时，会根据对记分所做的更改重新评估属性值和操作，然后更新记分属性值。

如果您在其他工具（如视图、分段、工作流、报告等）中使用评分，那么这些工具可能会受到影响，因为您所做的更改会影响这些工具中设置的标准。验证和更新分数属性的使用位置：

2. 在分数行中，单击属性列中的数字。
3. 单击要查看使用情况的分数或阈值属性名称。
4. 在属性编辑器中，导航到 "已用于"选项卡。
5. 如有需要，单击工具以编辑或删除属性的使用方式。

在 HubSpot 工具中使用线索评分

打开评分后，您就可以在其他工具中使用评分属性来识别、细分和报告您的线索。例如，你可以

• 根据分数阈值创建高分所有联系人的保存视图或列表。

• 创建一个工作流程，为得分超过 50 分的未工作联系人自动分配一位所有者。

• 创建一个工作流，当交易得分超过 75 分时，向记录所有者发送通知。

• 创建自定义报告，按联系人与企业首次互动的渠道比较其线索得分。要在报告中使用线索得分，请将得分对象作为数据源（例如，如果报告联系人线索得分，则使用联系人），并将得分属性作为字段。

得分历史记录和性能

创建并打开评分后，就可以使用记录上的卡片查看记录评分历史的更多详细信息和图表。如果您的账户订阅了Marketing Hub Enterprise，您还可以分析报告，其中显示评分的执行情况以及记录如何被归类到您的评分阈值中。

其他资源

有关如何建立评分的说明，请参阅这些文章：

• 手动建立线索评分
• 使用人工智能建立联系人线索评分（仅限Marketing Hub企业版）

如果您喜欢视频演示，请观看HubSpot 学院的"线索评分 "课程。