了解线索评分工具

要对 CRM 中的联系人和公司进行优先排序，您可以根据联系人或公司的操作或属性建立自定义线索评分。评分会给线索赋值，这样你就可以评估哪些联系人或公司有可能成为客户。创建线索评分时，它会根据标准评估记录，并为相应的评分属性设置值。您可以在列表、工作流或报告等其他 HubSpot 工具中使用评分属性。

在本文中，您将了解更多有关可创建的评分类型、评分计算方法以及如何进一步自定义和分析评分的信息。您还可以查看在 HubSpot 工具中使用评分的示例用例。

评分类型

您可以为联系人和公司创建以下类型的线索评分：

• 参与度评分：根据记录的操作和互动（如访问网站、订阅时事通讯、点击 CTA 或打开营销电子邮件）对记录进行鉴定。对于联系人，参与度评分可评估联系人的行为。对于公司，参与度评分可评估公司相关联系人的行为。了解如何创建参与度评分。
• 契合度评分：通过属性值根据人口统计信息（如年龄、职位、公司规模或年收入）对记录进行限定。了解如何创建契合度分数。
• 综合评分（ 仅限Marketing Hub Enterprise）：根据参与度标准和匹配度标准对记录进行鉴定。这些评分会弹出一个综合评分值，该值同时考虑了行动和人口统计信息，如果您还想分别考虑单个参与度和契合度评分，则还会弹出一个综合评分值。了解如何创建综合评分。

如何计算分数

分数是根据你在分数组中为事件和属性规则设置的标准计算的。每个分数必须至少有一个分数组，但也可以包含多个加起来等于总分的分数组。您可以为最高总分设置限制，也可以为每个组设置最高分，以不同的标准或事件组进行权衡。 例如，您可以限制页面访问等认知事件组的分数，而允许销售表单提交和会议等转换事件组获得更多分数。

要更好地理解不同的分数限制和数值，请参阅以下内容：

• 分数限制：总分的最大值。一旦记录达到上限，其分数将不再增加。记录的总分就是分数属性中的值。
• 组限制：特定组的最大分数。记录达到组限制后，该组的分数将不再增加。所有组的限制都会与总分限制相加。记录的每个组的分值相加即为总分。组限制可以是整数，也可以包含小数。
• 标准分：分配给每个属性或事件规则的分数。分数可以加到总分上，也可以从总分中减去。在每个组中，标准分总数可以低于或等于组限制。记录中每条规则的值都会影响组得分，然后影响总得分。标准分可以是整数，也可以包含小数。

• 总分上限为 100。
• 与 销售组的 接触 上限为 60 分。开始通话的分值为 15 分，预约会议的分值为 10 分，完成会议的分值为 20 分。
• 与营销 组的 互动 上限为 40 分。点击 CTA得6 分，打开营销电子邮件得 2 分，点击营销电子邮件链接得 5 分。
• 如果一位联系人预订了一次会议，打开了两封营销电子邮件，并点击了电子邮件中的三个链接：
  • 他们与销售组的互动得分是 10 分。
  • 他们与营销组的互动得分是 19 分。
  • 他们的总得分（显示在得分属性中）为 29 分。

正负分

对于每条规则，您都可以选择加分或减分。例如

• 一位联系人对您的营销内容有很高的参与度，但最近退订了您的时事通讯。您可以为营销参与度加分，但为取消订阅减分。
• 某公司在规模和行业方面有很高的契合度，但他们所在的地区并不是贵公司开展业务的地区。您可以为行业和规模的良好契合度加分，但要为非运营地区减分。

分数衰减

对于参与或综合得分事件组，您可以开启得分衰减，根据得分事件发生的时间自动降低单个事件的得分。分数衰减与每个事件无关，遵循线性逻辑，衰减后的分数汇总为总分数值。

例如，当填写特定表格时，规则会给 10 分。如果将该事件的衰减设置为每月 50%，那么在填写表格一个月后，该事件的 10 分将减半，现在该事件的分数为 5 分。衰减基于原始事件分值（即 10 分）。在本例中，再过一个月后，提交表单的得分为 0 分。

分数衰减也适用于历史数据。例如，如果某条规则在 3 个月内为 CTA 点击加 2 分，且 100%衰减，那么如果 CTA 点击发生在 4 个月前，则联系人不会获得 2 分。

人工智能得分（ 仅限Marketing Hub 企业版）

对于联系人参与度和契合度评分，您可以使用人工智能创建评分。创建人工智能评分时，会对联系人进行评估，以训练人工智能模型，并根据评估后的联系人建立包含建议的评分。生成评分至少需要 50 个联系人样本，其中包括 25 个已转化和 25 个未转化的联系人。

例如，如果您设置开始营销合格潜在客户，结束： 时间范围：30 天30 天，人工智能就会找出过去 30 天内从营销合格潜在客户转变为销售合格潜在客户的联系人的共同点，并根据洞察结果生成一个评分标准。

评分包含和排除列表

创建评分时，您可以选择哪些记录应该或不应该评分。设置评分时，在 "联系人"或 "公司"选项卡上：

• 如果选择对所有联系人/公司评分，则可以添加排除列表，对所选列表以外的所有记录评分。
• 如果选择对特定联系人/公司评分，则可以添加包含列表，仅对所选列表中的记录评分。

了解更多有关选择在参与度评分、匹配度评分、 或综合评分中对哪些记录进行评分的信息。

评分属性

建立评分时，会创建相应的评分属性，用于存储该评分的联系人和公司值。打开评分后，将对联系人和公司进行追溯评估，并设置评分属性值。当联系人或公司满足任何评分标准时，该属性将持续更新。

在分数设置过程中，可以自定义属性的名称以及在联系人和公司属性组中的组织方式。对于综合分数（仅限企业），会创建三个属性：一个总分，用于存储参与度和匹配度分数的综合值；一个参与度分数，仅存储参与度分数；一个匹配度分数，仅存储匹配度分数。

例如，您的企业销售两种不同的服务，采用不同的参与标准来帮助判断联系人是否是一个好的潜在客户。您可能希望为每种服务创建单独的参与度分数。在这种情况下，您将拥有两个独立的属性，可以在记录上或视图、列表、工作流或报告的筛选器中跟踪分数。

分数阈值

对于每个分数，您都可以设置分数阈值，以便根据分数值对记录进行分类。为每个分数范围创建的附加阈值属性带有彩色编码标签，因此您可以快速找到好线索。

• 对于参与度和契合度分数，标签为高、中和低。例如，您可以将 70-100 设置为 "高"，40-69 设置为 "中"，0-39 设置为 "低"。

• 对于综合分数，标签为 A1、A2、A3、B1、B2、B3、C1、C2 和 C3。字母代表契合度分值，其中 A 代表高契合度，C 代表低契合度。数字指的是参与度分值，其中 1 代表参与度高，3 代表参与度低。例如，拟合度低但参与度高的联系人的得分值为 C1。

打开或更新评分时会发生什么情况

打开评分

首次打开评分时，会根据联系人和公司当前和历史属性值或操作对其进行追溯评估，然后为评分属性设置一个值。今后，联系人和公司的评分属性值将根据其属性值和操作的变化不断更新。

在启用评分之前，您还可以测试记录或预览评分分布，以检查评分是否分配正确。

更新分数

更新记分时，会根据您对记分所做的更改重新评估联系人和公司当前及历史属性值和操作，然后更新其记分属性值。

如果您在其他工具（如视图、列表、工作流、报告等）中使用评分，如果您所做的更改影响了这些工具中设置的标准，则这些工具可能会受到影响。验证和更新分数属性的使用位置：

• 在分数行中，单击属性列中的数字。
• 单击要查看使用情况的分数或阈值属性名称。
• 在属性编辑器中，导航到 "已用于"选项卡。
• 如有需要，单击工具以编辑或删除属性的使用方式。

在 HubSpot 工具中使用线索评分

打开评分后，您就可以在其他工具中使用评分属性来识别、细分和报告您的线索。例如，你可以

• 根据分数阈值创建高分所有联系人的保存视图或列表。

• 创建一个工作流，为得分超过 50 分的未工作联系人自动分配一位所有者。

• 创建一个工作流程，在公司得分超过 75 分时向记录所有者发送通知。

• 创建自定义报告，按联系人与企业首次互动的渠道比较其线索得分。

得分历史记录和性能

创建并打开评分后，您可以使用记录上的卡片查看记录评分历史的更多详细信息和图表。如果您的账户订购了Marketing Hub 企业版，您还可以分析报告，了解评分的执行情况以及记录如何被归类到您的评分阈值中。

其他资源

有关如何建立每种评分类型的说明，请参阅这些文章：

• 建立参与度评分
• 建立契合度评分
• 构建综合评分

如果您喜欢视频演示，请观看HubSpot 学院的"线索评分 "课程。