了解线索评分工具

为在CRM中优先处理联系人、公司和交易，您可以根据记录操作或属性建立自定义潜在客户评分。评分系统为潜在客户赋值，助您评估哪些联系人、公司或交易有望转化为客户或达成交易。创建潜在客户评分时，系统将依据设定标准评估记录，并为对应评分属性赋值。您可在HubSpot其他工具（如细分、工作流或报告）中使用潜在客户评分属性。

本文将深入解析可创建的评分类型、评分计算机制，以及如何进一步定制和分析评分。您还可查阅在HubSpot工具中应用评分的典型案例。

支持对象

根据您的HubSpot订阅方案，可为以下对象创建潜在客户评分：

• 联系人（营销中心 ）：创建互动评分、匹配度评分或综合互动与匹配度评分。您还可通过AI创建互动评分或匹配度评分（仅限Marketing Hub企业版 ）。
• 公司（营销中心 或 销售中心）：创建参与度评分、匹配度评分或参与度与匹配度综合评分。
• 交易（销售中心 仅限）：创建结合参与度和匹配度的综合评分。

评分类型

您可以创建以下类型的潜在客户评分：

• 互动评分 （仅限联系人及公司）：根据记录的操作与互动行为（如访问网站、订阅新闻通讯、点击行动号召按钮或打开营销邮件）进行资格评估。了解如何设置互动评分标准。
• 匹配度评分（仅限联系人及公司）：通过属性值（如年龄、职位、公司规模或年收入）筛选记录。了解如何设置匹配度评分标准。
• 综合评分（ 联系人、公司和商机）：结合互动标准与匹配标准评估记录。该评分综合考量行为数据与人口统计信息，同时保留独立的互动评分和匹配评分供单独查看。 

您可为每个对象创建多个评分，以满足不同团队或区域的目标。某些评分对销售和营销团队追踪潜在客户可能有用，但支持团队需要不同的评分来追踪现有客户的互动情况。如果您的业务涉及多个区域，不同地点和文化中优质客户的特征可能存在差异，需要设置不同的匹配评分。 为使团队能按适用评分进行组织，请确保为每个评分属性设置清晰标签。

评分计算机制

评分基于评分组中为事件和属性规则设定的标准计算。每个评分至少需关联一个评分组，但可包含多个评分组以累加总分。 您可设置总分上下限，也可为各组别设定可选最高分值，从而差异化权衡不同标准组或事件组的权重。例如：可限制认知类事件组（如页面访问）的得分上限，同时允许转化类事件组（如销售表单提交和会议）获得更高分值。

深入理解不同评分限制与数值：

• 分数上限：整体评分的最高点数。当记录达到上限时，该记录的评分将不再增减。记录的整体评分即为评分属性中显示的数值。
• 组限值：特定组别可增减的最大点数。当记录达到组限值后，该组别将不再对其评分进行增减。所有组限值共同构成总评分限值。记录在各组别的数值均计入总评分。组限值可为整数或包含小数。
• 评分标准分值：分配给每个属性或事件规则的点数。点数可加减至评分中。在每个组别内，总评分标准分值可低于或等于组别上限。记录在每条规则中的数值将计入组别评分，进而影响总评分。评分标准分值可为整数或包含小数。

• 总分上限为100分。
• 销售 互动组限额为60分。具体计分规则：开始通话计15分，预约会议计10分，完成会议计20分。
• 营销 互动组限额为40分。具体计分规则：点击行动号召按钮得6分，打开营销邮件得2分，点击邮件内链接得5分。
• 若某联系人预约会议、打开两封营销邮件并点击其中三个链接：
  • 其销售互动组得分：10分
  • 其营销互动组得分：19分。
  • 其总分（显示在分数属性中）为29分。

筛选条件

为确定记录评分方式，您需为评分中的每个选定属性或事件设置筛选条件。请注意潜在客户评分工具中的条件规则：

• 每个属性或事件规则均独立更新评分，即使规则位于同一组内。例如：在属性组中，某属性规则为"行业"（ ）为"酒店业"时 加10分，另一属性规则为" 州/地区" （ ）为" Northeast"时加15分 。此时企业 无需同时满足两条规则即可获得该组评分。

请注意：当前潜在客户评分工具不支持使用AND或OR逻辑设置条件。若需包含通过AND或OR筛选器分段的记录，请创建列表或工作流，然后在潜在客户评分中使用列表/工作流注册筛选器。

• 您可以根据评分对象或其关联对象过滤属性规则。例如在联系人评分中，可基于联系人属性值或关联记录属性值（如关联主要公司或关联交易）进行评分。对于交易和公司评分，事件条件基于关联联系人活动，但可自定义使用哪些关联联系人。了解如何在属性规则或事件规则中设置关联条件。
• 事件规则可通过频率或时间范围进行筛选。
  • 频率：根据事件发生次数进行评分。可使用"精确匹配"、"介于"、"至少"或"至多"运算符设置频率范围。了解如何向事件规则添加频率条件。

• • 时间范围：根据事件发生时间评分。可使用"最近"、 "之前"、"之后"或"期间" 运算符，并 按天/周/月/年进行筛选。了解如何为事件规则添加时间范围。 
• 可用的过滤运算符取决于所选属性或事件。使用"包含任意"运算符时，其对评分的影响取决于评分类型。
  • 符合标准的包含任意项：当对象属性使用包含任意项时，该标准不会累加计分。即无论满足一项或多项标准，规则仅计加或计减一次分数。例如，若州/地区>包含任意项>东部，则加15分。若同时满足东北部和西南部，仍仅计加15分。 
  • 参与度条件中的"包含任意 一项"：当应用于事件属性时，该条件对评分具有累加效应。即每满足一项条件，规则将分别增减分数。例如：若表单提交>表单名称>包含任意一项> ，则加5分。若"销售咨询"和"产品演示"表单 均通过 提交，则各加5分，合计10分。

合并计分与单独计分

为属性或事件规则选择多个值时，可选择合并计分或单独计分。两种选项的计分逻辑取决于评分类型。

• 合并计分：为所有值设定统一增减分值。具体计分方式取决于条件类型。
  • 符合条件时合并计分：当任意值满足条件时，分数仅更新一次。例如：基于"州/地区"属性对公司计分。 若企业位于东北部、中西部或东南部任一区域，则加15分。若企业仅位于东北部，仍加15分；若同时位于东北部 和中西部，仍加15分——因评分仅在匹配任一条件时更新一次。
  • 互动标准的综合评分：当满足任意选项时，将按相同点数加减评分。例如：当"联系我们"或"新闻通讯"表单被提交时，加5分。若仅提交"联系我们"表单，则加5分；若同时提交两份表单 ， 则加10分（因两项事件各计5分）。

• 单独计分：为每个条件设置独立的加减分值。计分方式取决于条件类型。
  • 适配条件单独计分：每次满足条件时更新分数，而非满足所有条件时一次性更新。例如，您希望根据州/地区属性对公司评分。 若设定东北部加15分、中西部加10分、东南部加8分，则：- 仅位于东北部的公司加15分- 同时位于 东北部和中西部的公司将累计加25分（因各区域独立计分后叠加）

• • 按参与标准单独计分：每次事件发生时，系统将根据事件对应的点数更新评分。例如，您希望根据"联系我们"表单提交（5分）和"新闻通讯"表单提交（2分）进行评分。若仅提交"联系我们"表单，则加5分；若同时提交两份表单，则总计加7分——因提交事件分别计分后再累加。

正负分

机制 每条规则均可设置加分或扣分。当扣分超过加分时，得分可能为负值。若不希望出现负分，可仅设置加分规则。

示例：

• 某联系人对营销内容参与度高，但近期退订了邮件。可为营销参与度加分，同时为退订行为扣分。
• 某公司基于规模和行业匹配度较高，但其所在区域不在贵公司业务覆盖范围内。可为行业和规模匹配加分，同时为非业务区域减分。

分数衰减机制

针对互动或综合评分事件组，可启用分数衰减功能。该机制将根据评分事件发生的时间间隔自动降低单个事件的评分。衰减周期可设置为每月、每3月、每6月或每年，每月按30天计算。每项事件的衰减独立计算，遵循线性逻辑，衰减后的分数将汇总至总评分值。

例如：某规则规定填写特定表单可获得10分。若该事件衰减设置为每月减半，则表单提交一个月后，该事件贡献的10分将减半至5分。 衰减值基于原始事件得分（即10分）。在此例中，30天后该表单提交事件将不再贡献任何分数。

分数衰减同样适用于历史数据。例如：若某规则为CTA点击添加2分且设置3个月内100%衰减，当该点击发生于4个月前时，联系人将无法获得2分。

AI评分

对于联系人互动评分和匹配度评分，您可使用AI创建评分。创建AI评分时，系统将评估联系人数据以训练AI模型，并基于评估结果生成包含建议的评分。生成评分需满足最小样本量要求：50个联系人（含25个转化联系人及25个未转化联系人）。

例如，若设置起始条件：营销合格潜在客户， 终止条件：销售合格潜在客户 ，时间范围：30天，AI将识别过去30天内从营销合格潜在客户转为销售合格潜在客户的联系人共性，并基于这些洞察生成评分标准。

评分包含与排除列表

创建评分时，可选择需评分或排除评分的记录。在联系人/公司/商机选项卡设置评分时：

• 若选择对所有联系人/公司/商机评分，可添加排除列表以筛除指定列表中的记录。
• 若选择对特定联系人/公司/商机评分，可添加包含列表仅对所选列表中的记录进行评分。

了解如何选择评分记录。

评分属性

创建评分时，系统会生成对应的评分属性来存储评分值。当评分启用后，系统将对历史记录进行追溯评估并设置评分属性值。当记录满足任何评分条件时，该属性将持续更新。

在评分设置过程中，可自定义属性名称及其在组中的组织方式。组合评分将生成三个属性：总评分存储互动与匹配点的综合值，互动评分仅存储互动点数，匹配评分仅存储匹配点数。

例如，您的企业提供两种不同服务，需采用不同互动标准来判定联系人是否为优质潜在客户。 此时您可能需要为每项服务创建独立的参与度评分。这种情况下，您将拥有两个独立属性，可用于在记录、视图筛选器、细分、工作流或报告中追踪评分。

评分阈值

针对每项评分，您可设置评分阈值以根据评分值对记录进行分类。系统会为每个评分区间创建带颜色标识的额外阈值属性，助您快速识别优质潜在客户。

• 互动评分与匹配度评分的标签分别为高、中、低。例如可设置70-100为高，40-69为中，39-100为低。
• 综合评分采用A1、A2、A3、B1、B2、B3、C1、C2、C3标签。字母代表匹配度评分值（A为高匹配度，C为低匹配度），数字代表互动评分值（1为高互动度，3为低互动度）。例如，匹配度低但互动度高的联系人将显示为C1。

启用或更新评分时的行为

启用评分

首次启用评分时，系统将根据记录当前及历史属性值或操作进行追溯评估，并为评分属性赋值。此后，记录的评分属性值将持续根据属性值和操作变化进行更新。

启用评分前，可测试记录或预览评分分布，验证评分是否正确赋分。

更新评分

更新评分时，系统将根据评分规则变更对属性值和操作进行追溯性重新评估，随后更新评分属性的数值。

若您在其他工具（如视图、细分、工作流、报告等）中使用该评分，当您所做的更改影响到这些工具中设置的条件时，它们可能会受到影响。要验证并更新评分属性的使用位置：

2. 在评分所在行中，点击"属性"列中的数字。
3. 点击需要查看使用情况的评分或阈值属性名称。
4. 在属性编辑器中，导航至"使用位置"选项卡。
5. 如有需要，点击工具图标可编辑或移除该属性的使用方式。

在 HubSpot 工具中使用潜在客户评分

启用评分后，您可在其他工具中使用评分属性来识别、细分潜在客户并生成报告。例如：

• 根据评分阈值创建保存视图或列表，筛选所有高分联系人。

• 创建工作流，自动为评分超过50且未处理的联系人分配负责人。

• 创建工作流，当交易评分超过75时向记录负责人发送通知。

• 创建自定义报告，按客户首次接触渠道比较潜在客户评分。在报告中使用评分时，请将评分对象作为数据源（如报告联系人评分时使用联系人对象），并将评分属性作为字段包含在内。

评分历史与表现

创建并启用评分后，可通过记录卡片查看评分历史的详细信息和图表。若您的账户订阅了Marketing Hub企业版，还可分析显示评分表现及记录如何划入评分阈值的报告。

其他资源

有关构建评分的操作指南，请参阅以下文章：

• 手动构建潜在客户评分
• 使用 AI 构建联系人潜在客户评分（仅限Marketing HubEnterprise）

若需视频演示，请观看HubSpot学院的《潜在客户评分》课程。