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了解潛在客戶評分工具

上次更新時間: 一月 31, 2025

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要对 CRM 中的联系人和公司进行优先排序,您可以根据联系人或公司的操作或属性建立自定义线索评分。评分会给线索赋值,这样你就可以评估哪些联系人或公司有可能成为客户。创建线索评分时,它会根据标准评估记录,并为相应的评分属性设置值。您可以在列表、工作流或报告等其他 HubSpot 工具中使用评分属性。

本文将详细介绍您可以创建的分数类型、分数的计算方法以及如何进一步自定义和分析您的分数。

分数类型

您可以为联系人和公司创建以下类型的线索评分:

  • 参与度评分:根据记录的操作和互动(如访问网站、订阅时事通讯、点击 CTA 或打开营销电子邮件)对记录进行定性。对于联系人,参与度评分可评估联系人的行为。对于公司,参与度评分可评估公司相关联系人的行为。了解如何创建参与度评分。
  • 契合度评分:通过属性值根据人口统计信息(如年龄、职位、公司规模或年收入)对记录进行限定。了解如何创建契合度评分
  • 综合评分仅限企业):根据参与标准和匹配标准对记录进行鉴定。这些评分会弹出一个综合评分值,该值同时考虑了行动和人口统计信息,如果您还想分别考虑个人参与度和匹配度评分,则还会弹出一个综合评分值。了解如何创建综合评分

如何计算分数

分数是根据你在分数组中为事件和属性规则设置的标准计算的。每个分数必须至少有一个分数组,但也可以包含多个加起来等于总分的分数组。你可以为最大总分设置限制,也可以为每个组设置最大分数,以不同的方式权衡各组标准或事件。例如,您可以限制页面访问等认知事件组的分数,而允许销售表单提交和会议等转换事件组获得更多分数。

更好地了解不同的分数限制和数值:

  • 分数限制:总分的最高分。一旦记录达到上限,其分数将不再增加。记录的总分就是分数属性中的值。
  • 组限制:特定组的最大分数。记录达到组限制后,该组的分数将不再增加。所有组限制都会与总分限制相加。记录在各组中的分值相加即为总分。
  • 标准分:分配给每个属性或事件规则的分数。分数可以加到总分上,也可以从总分中减去。在每个组中,标准总分可以低于或等于组限制。记录中每条规则的值都会影响组得分,然后影响总分。
例如,在下面的联系人参与度得分中:
  • 总分上限为 100 分。
  • 与销售 小组的 接触 上限为 60 分。开始通话15 分,预约会议得 10 分,完成会议得 20 分。
  • 与营销 组的 互动 上限为 40 分。点击 CTA6 分,打开营销电子邮件得 2 分,点击营销电子邮件链接得 5 分。
  • 如果一位联系人预订了一次会议,打开了两封营销电子邮件,并点击了电子邮件中的三个链接:
    • 他们与销售组互动得分是 10 分。
    • 他们与营销组的互动得分是 19 分。
    • 他们的总得分(显示在得分属性中)为 29 分。

正反两方面

对于每条规则,您都可以选择加分或减分。例如

  • 一位联系人对您的营销内容参与度很高,但最近退订了您的时事通讯。您可以为营销参与度加分,但要为取消订阅减分。
  • 某公司的规模和行业契合度很高,但他们所在的地区并不是贵公司的运营区域。您可以为行业和规模的良好契合度加分,但要为非运营地区减分。

分数衰减

对于参与综合得分事件组,您可以打开得分衰减,它可以根据得分事件发生的时间自动降低单个事件的得分。分数衰减与每个事件无关,遵循线性逻辑,衰减后的分数会汇总到总分数值中。

例如,当填写特定表格时,规则会给 10 分。如果将该事件的衰减设置为每月 50%,那么在填写表格一个月后,该事件的 10 分将减半,现在该事件的得分为 5 分。衰减基于原始事件分值(即 10 分)。在本例中,再过一个月后,提交表单的得分为 0 分。

分数衰减也适用于历史数据。例如,如果某条规则在 3 个月内为 CTA 点击加 2 分,且 100%衰减,那么如果 CTA 点击发生在 4 个月前,则联系人不会获得 2 分。

人工智能评分仅限企业)

对于联系人参与度契合度评分,您可以使用人工智能创建评分。创建人工智能评分时,会对联系人进行评估,以训练人工智能模型,并根据评估的联系人建立包含建议的评分。

例如,如果您设置开始营销合格潜在客户结束: 时间范围:30 天,人工智能就会找出过去 30 天内从营销合格潜在客户转变为销售合格潜在客户的联系人之间的共同点,并根据洞察结果生成带有标准的评分。

评分包含和排除清单

创建评分时,可以选择哪些记录应该或不应该评分。设置评分时,在 "联系人"或 "公司"选项卡上:

  • 如果选择为所有联系人/公司评分,则可以添加排除列表,为所选列表中的记录以外的所有记录评分。
  • 如果选择对特定联系人/公司评分,则可以添加包含列表,对所选列表中的记录评分。

了解更多有关选择在参与度评分契合度评分综合评分中对哪些记录进行评分的信息。

得分属性

建立评分时,会创建一个相应的评分属性,用于存储该评分的联系人和公司值。启用评分后,将对联系人和公司进行追溯评估,并设置评分属性值。当联系人或公司满足任何评分标准时,该属性将持续更新。

在分数设置过程中,您可以自定义属性的名称以及在联系人和公司属性组中的组织方式。对于综合分数仅限企业),会创建三个属性:一个总分,用于存储参与度和匹配度分数的综合值;一个参与度分数,仅存储参与度分数;一个匹配度分数,仅存储匹配度分数。

例如,您的企业销售两种不同的服务,有不同的参与标准来帮助判断联系人是否是一个好的线索。您可能希望为每种服务创建单独的参与度评分。在这种情况下,您将拥有两个独立的属性,可以在记录上或视图、列表、工作流或报告的筛选器中跟踪分数。

分数阈值

对于每个分数,您都可以设置分数阈值,以便根据分数值对记录进行分类。为每个分数范围创建的附加阈值属性带有彩色编码标签,因此您可以快速找到好线索。

  • 对于参与度适合度分数,标签为高。例如,您可以将 70-100 分设为 "高",40-69 分设为 "中",0-39 分设为 "低"

  • 对于综合得分,标签为 A1、A2、A3、B1、B2、B3、C1、C2 和 C3。字母指的是契合度分值,其中 A 代表高契合度,C 代表低契合度。数字指的是参与度分值,其中 1 代表参与度高,3 代表参与度低。例如,拟合度低但参与度高的联系人的得分值为 C1。

打开或更新计分时会发生什么情况

打开乐谱

首次启用评分时,会根据联系人和公司当前和历史属性值或操作对其进行追溯评估,然后为评分属性设置一个值。今后,联系人和公司的评分属性值将根据其属性值和操作的变化不断更新。

在开启记分功能之前,您还可以测试记录,检查记分是否分配正确。

更新分数

更新评分时,会根据您对评分所做的更改重新评估联系人和公司当前及历史属性值和操作,然后更新其评分属性值。

如果您在其他工具(如视图、列表、工作流、报告等)中使用分数,如果您所做的更改影响了这些工具中设置的标准,则这些工具可能会受到影响。验证和更新分数属性的使用位置:

  • 在 HubSpot 账户中,导航至营销>潜在客户评分
  • 在评分行中,单击 "属性"列中的数字。
  • 单击要查看使用情况的评分或阈值属性名称
  • 在属性编辑器中,导航至 "已使用"选项卡。
  • 如果需要,单击工具以编辑或删除属性的使用方式。

在其他工具中使用线索评分

开启评分后,您可以在其他工具中使用评分属性来识别和报告您的线索。例如,您可以

得分历史和表现

创建并打开评分后,您可以使用记录上的卡片查看记录评分历史的更多详细信息和图表。如果您的账户订阅了Marketing Hub Enterprise,您还可以分析报告,了解评分的执行情况以及记录如何被归类到您的评分阈值中。

其他资源

有关如何构建每种类型的分数的说明,请参阅这些文章:

如果你喜欢视频演示,请观看HubSpot 学院的 "线索评分 "课程

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