瞭解線索評分工具

為在您的 CRM 中優先處理聯絡人、公司和交易，您可以根據記錄操作或屬性建立自訂潛在客戶評分。評分會為潛在客戶賦予數值，讓您評估哪些聯絡人、公司或交易可能成為客戶或達成成交。建立潛在客戶評分時，系統會依據條件評估記錄，並為對應的評分屬性設定數值。您可在其他 HubSpot 工具（如分群、工作流程或報表）中使用潛在客戶評分屬性。

本文將深入說明可建立的評分類型、評分計算方式，以及如何進一步自訂與分析評分。您亦可參考HubSpot 工具中運用評分的實例應用。

支援的物件

根據您的 HubSpot 訂閱方案，可為下列物件建立潛在客戶評分：

• 聯絡人(行銷中心 專屬）：建立互動評分、契合度評分，或合併互動與契合度評分。您亦可透過 AI 建立互動評分或契合度評分（僅限行銷中心企業版 ）。
• 公司（行銷中心 或 銷售中心）：建立互動評分、契合度評分，或合併的互動與契合度評分。
• 交易（銷售中心 專屬）：建立結合參與度與契合度的綜合評分。

評分類型

您可以建立以下類型的潛在客戶評分：

• 互動評分 （僅限聯絡人與公司）：依據記錄的行為與互動（如造訪網站、訂閱電子報、點擊行動呼籲按鈕或開啟行銷郵件）進行資格判定。瞭解如何設定互動評分準則。
• 契合度評分（僅限聯絡人與公司）：透過屬性值（如年齡、職稱、公司規模或年營收）評估人口統計資訊來篩選記錄。瞭解如何設定契合度評分條件。
• 綜合評分（ 適用聯絡人、公司及交易）：同時依據互動條件與契合條件篩選記錄。此評分會產生綜合數值，涵蓋行為與人口統計資訊，若需分開檢視，亦可查看個別互動評分與契合評分。 

您可為每個物件建立多個評分，以滿足不同團隊或區域的目標。某些評分對銷售與行銷團隊追蹤潛在客戶可能有用，但支援團隊則需要不同的評分來追蹤現有客戶的互動。若您的企業橫跨多個區域，優質客戶的特質可能因地域與文化而異，需採用不同的契合度評分。 為使團隊能依適用評分保持組織化，請確保為每個評分屬性設定清晰標籤。

評分計算方式

評分依據您在評分群組中設定的事件與屬性規則基準計算。每個評分至少需包含一個評分群組，但可納入多個群組以計算總分。 您可設定總分最低與最高限制，亦可為各分組設定可選最高分值，藉此調整不同準則或事件的權重。例如：可限制「認知事件」分組（如頁面瀏覽）的得分上限，同時提高「轉換事件」分組（如銷售表單提交與會議）的得分空間。

深入理解各分數限制與數值：

• 分數上限：整體分數的最高點數。當記錄達到上限後，該分數將不再增減。記錄的整體分數即顯示於分數屬性的數值。
• 群組上限：特定群組可增減的最高點數。當記錄達到群組上限時，該群組將不再對其分數增減點數。所有群組上限共同構成總分上限。記錄在各群組的數值將影響其總分。群組上限可設定為整數或包含小數。
• 判斷條件分數：分配給每個個別屬性或事件規則的分數。分數可加至或減自總分。在每個群組中，判斷條件分數總和不得超過群組上限。記錄在各規則的數值將貢獻群組分數，進而影響總分。判斷條件分數可為整數或包含小數。

• 總分上限為100分。
• 銷售 互動組限額為60分。分數值設定為：通話啟動15分、會議預約10分、會議完成20分。
• 行銷 互動群組上限為40分。分數值設定為：行動呼籲點擊6分、行銷郵件開啟2分、行銷郵件連結點擊5分。
• 若聯絡人預約會議、開啟兩封行銷郵件並點擊其中三個連結：
  • 其銷售互動群組分數為10分。
  • 其行銷互動群組分數為19分。
  • 其總分（顯示於分數屬性）為29分。

篩選條件

為決定記錄評分方式，您必須針對評分中的每個選取屬性或事件設定篩選條件。請注意潛在客戶評分工具中的條件設定要點：

• 即使規則位於同一分組內，每個屬性或事件規則仍會獨立更新分數。例如：在屬性分組中，若設定「產業」屬性規則（ = Hospitality ）加10分，以及「 州/地區」屬性規則 （ = Northeast）加 15 分，則企業 無需同時滿足兩則規則條件即可獲得該分組分數。

請注意：目前潛在客戶評分工具尚無法設定「與」或「或」邏輯的判斷條件。若需納入經「與」或「或」篩選器分段的記錄，請建立清單或 工作流程，再於潛在客戶評分中使用清單/工作流程註冊篩選器。

• 您可依據評分對象或其關聯物件篩選屬性規則。例如：在聯絡人評分中，可依據聯絡人屬性值或關聯記錄屬性值（如關聯主要公司或關聯交易）進行評分。交易與公司評分中的事件條件雖基於關聯聯絡人活動，但您可自訂使用哪些關聯聯絡人。瞭解如何在屬性規則或事件規則中設定關聯條件。
• 事件規則可依發生頻率或時間範圍進行篩選。
  • 頻率：依據事件發生次數進行評分。可使用「精確等於」、「介於」、「至少」或「至多」等運算子設定頻率範圍。瞭解如何為事件規則新增頻率條件。

• • 時間範圍：根據事件發生時間計分。可使用「過去」運算子、「之前」、「之後」或「期間」進行篩選，並可 依天、週、月或年為單位過濾。瞭解如何將時間範圍加入事件規則。 
• 可用的篩選運算子取決於所選屬性或事件。使用「包含任何」運算子時，其對評分的影響取決於評分類型。
  • 適用於符合條件 的「包含任何」運算子：當對物件屬性使用「包含任何」時，該條件不會累積計分。這意味著無論滿足單一或多個條件，規則僅會加扣分數一次。例如：若「州/地區」>「包含任何」>「東區」，則加分 15 分。即使同時滿足「東北區」與「西南區」，仍僅加分 15 分。 
  • 互動條件的「包含任一項」：當事件屬性使用「包含任一項」時，條件對評分具有累積效應。這意味著每滿足一項條件，規則就會每次加分或扣分。例如，若表單提交>表單名稱>包含任一項>聯絡我們，則加分 5 分。若「聯絡我們銷售」與「聯絡我們試用」表單 皆提交了 ，則各加分 5 分，總計 10 分。

合併計分 vs. 個別計分

當您為屬性或事件規則選取多個值時，可選擇合併計分或個別計分。此選項的計分邏輯取決於計分類型。

• 合併計分：為所有值設定統一加分或扣分數值。此方式對評分的影響取決於判斷條件類型。
  • 符合條件的合併計分：當任一值滿足條件時，分數僅更新一次。例如：您希望依據「州/地區」屬性對企業進行評分。 若企業位於東北、中西部或東南任一區域，則加分 15 分。若企業僅位於東北部，分數將加 15 分；若企業同時位於東北部與 中西部，仍加 15 分，因分數僅在企業符合任一條件時更新一次。
  • 互動條件的合併計分：當任一選項成立時，將以相同點數加/減分數。例如：當「聯絡我們」或「電子報訂閱」表單任一提交時加五分。若僅提交聯絡表單，則加五分；若同時提交兩份表單 ， 則加十分（因兩事件各計五分）。

• 個別計分：為每個條件值設定獨立的加分/扣分數值。其影響分數的方式取決於條件類型。
  • 符合條件時個別計分：每滿足一項條件即更新分數，而非僅在滿足任一條件時更新。例如：您希望依據「州/地區」屬性為企業評分。 您選擇為東北地區加15分、中西部加10分、東南部加8分。若企業僅位於東北地區，則加15分；若企業同時位於東北 與中西部，則因各數值獨立計分後相加，總計加25分。

• • 個別計分參與標準：每次事件發生時，將依據該事件的指定分數更新總分。例如：您希望依據「聯絡我們表單」提交（5分）與「電子報表單」提交（2分）進行計分。若僅提交聯絡表單，則加5分；若同時提交兩份表單 ，則總計加7分（因提交事件分開計分後再相加）。

正負分

機制 每條規則皆可設定加分或扣分。當扣分總和超過加分時，分數可能為負值。若不希望出現負分，可設定僅加分的評分規則。

範例：

• 某聯絡人對行銷內容互動頻繁，但近期取消訂閱電子報。您可為行銷互動加分，同時因取消訂閱扣分。
• 某企業基於規模與產業的契合度分數極高，但其所在地區並非貴公司營運範圍。此時可為產業與規模契合度加分，同時因非營運地區扣分。

評分衰減機制

針對互動或綜合評分事件群組，可啟用評分衰減功能，系統將依據事件發生時間長短自動降低單一事件的評分。衰減間隔可設定為每1、3、6或12個月（每月等同30天）。此機制對各事件獨立運作，遵循線性邏輯，衰減後的評分將匯總至整體評分值。

舉例而言，某規則規定填寫特定表單可獲得10分。若此事件設定每月衰減50%，則表單提交後一個月，該事件的10分將減半，此時僅貢獻5分至總分。 衰減值以原始事件分數為基準（即10分）。此例中，30天後表單提交事件將不再貢獻分數。

分數衰減亦適用於歷史數據。例如：若某規則為行動呼籲點擊加分2點，且設定3個月內100%衰減，則當該點擊發生於4個月前時，聯絡人將無法獲得2點。

AI評分

針對聯絡人互動評分與契合度評分，您可運用 AI 建立評分。建立 AI 評分時，系統將評估聯絡人資料以訓練 AI 模型，並根據評估結果建立評分與建議。生成評分需至少 50 筆聯絡人樣本，其中包含 25 筆轉換案例與 25 筆未轉換案例。

例如：若設定起始點為「行銷合格潛在客戶」、終點為「銷售合格潛在客戶」、時間範圍為「30天」，AI將識別過去30天內從行銷合格潛在客戶轉為銷售合格潛在客戶的聯絡人共通點，並根據洞察結果建立評分標準。

評分包含與排除清單

建立評分時，可選擇應納入或排除評分的記錄。於聯絡人/公司/交易標籤頁設定評分時：

• 若選擇為所有聯絡人/公司/商機評分，可新增排除清單以評分除清單外之所有記錄。
• 若選擇為特定聯絡人/公司/交易評分，則可新增包含清單，僅對所選清單中的記錄進行評分。

深入了解

評分

記錄篩選機制

評分屬性

建立評分時，系統將自動創建對應的評分屬性來儲存該評分值。當評分啟用後，系統將回溯評估記錄並設定評分屬性值。當記錄符合任何評分條件時，該屬性值將持續更新。

在評分設定過程中，您可自訂屬性名稱及其在群組中的組織方式。針對複合評分，系統將建立三個屬性：儲存互動點數與契合點數合計值的總評分、僅儲存互動點數的互動評分，以及僅儲存契合點數的契合評分

。 例如，您的企業銷售兩種不同服務，需採用不同互動標準來判定聯絡人是否為優質潛在客戶。 此時您可能需要為每項服務建立獨立的互動評分。如此便可透過兩個獨立屬性，在記錄、檢視篩選器、區隔、工作流程或報表中追蹤評分。

評分門檻

針對每項評分，您可設定門檻值以依據分數值分類記錄。系統將為每個分數區間建立帶有色碼標籤的額外門檻屬性，助您快速識別優質潛在客戶。

• 互動評分與契合度評分的標籤分別為高、中、低。例如可設定70-100為高，40-69為中，39-100為低。
• 綜合評分標籤為 A1、A2、A3、B1、B2、B3、C1、C2、C3。字母代表契合度分值，其中 A 為高契合度，C 為低契合度；數字代表互動分值，1 為高互動度，3 為低互動度。例如：契合度低但互動度高的聯絡人將顯示為 C1。

啟用或更新評分時的運作機制

啟用評分

首次啟用評分時，系統將根據記錄當前及歷史屬性值或行為進行追溯評估，隨後為評分屬性設定數值。此後，記錄的評分屬性值將依據其屬性值與行為的變動持續更新。

啟用評分前，您可測試記錄或 預覽評分分佈，確認評分是否正確分配點數。

更新評分

當評分更新時，系統將根據您對評分的修改，回溯重新評估屬性值與操作，隨後更新評分屬性的數值。

若您在其他工具（如檢視、區段、工作流程、報表等）中使用該評分，當您所做的變更影響到這些工具中設定的判斷條件時，相關功能可能受到影響。要驗證並更新評分屬性的使用位置：

1. 在你的 HubSpot 帳戶中，瀏覽「行銷」>「商機評分」。
2. 在該評分項目的行中，點擊「屬性」欄位的數字。
3. 點擊欲檢視使用情形的評分或閾值屬性名稱。
4. 在屬性編輯器中，導覽至「使用於」標籤頁。
5. 如有需要，點擊工具圖示以編輯或移除該屬性的使用方式。

在 HubSpot 工具中運用潛在客戶評分

啟用評分功能後，您可在其他工具中運用評分屬性來識別、區隔潛在客戶並建立報告。例如：

• 根據分數門檻建立儲存檢視或清單，篩選所有高分聯絡人。

• 建立工作流程，自動為評分超過50分且未處理的聯絡人指派負責人。

• 建立工作流程，當交易評分超過75分時，自動向記錄負責人發送通知。

• 建立自訂報表，依據聯絡人首次與企業互動的管道進行潛在客戶評分比較。在報表中使用潛在客戶評分時，請將評分對象設為資料來源（例如：若報告聯絡人潛在客戶評分則選用聯絡人），並將評分屬性 納入欄位。

評分歷史與成效

啟用評分機制後，可透過記錄卡片檢視詳細評分歷史與圖表。若您的帳戶訂閱 行銷中心企業版，還可分析評分成效報告及記錄如何被歸類至不同評分門檻。

延伸資源

建立評分機制的操作指南請參閱以下文章：

• 手動建立潛在客戶評分
• 運用 AI 建立聯絡人潛在客戶評分（僅限Marketing HubEnterprise）

若偏好影片教學，請觀看HubSpot 學院的《潛在客戶評分》課程。