了解潛在客戶評分工具

若要為 CRM 中的聯絡人、公司及商機設定優先順序，您可以根據記錄動作或屬性建立自訂潛在客戶評分。評分會為潛在客戶指派數值，讓您能評估哪些聯絡人、公司或商機最有可能成為客戶或成交。建立潛在客戶評分時，系統會依據特定標準評估記錄，並為對應的評分屬性設定數值。您可以在其他 HubSpot 工具（例如受眾區隔、工作流程或報表）中使用潛在客戶評分屬性。

在本篇文章中，您將進一步了解可建立的評分類型、評分的計算方式，以及如何進一步自訂和分析您的評分。您也可以參考在 HubSpot 工具中使用評分的範例應用情境。

支援的物件

根據您的 HubSpot 訂閱方案，您可以針對以下物件建立潛在客戶評分：

• 聯絡人(Marketing Hub 限定）：建立互動評分、契合度評分，或結合互動與契合度的綜合評分。您亦可透過 AI 建立互動或契合度評分（僅限Marketing Hub Enterprise ）。
• 公司(Marketing Hub 或 Sales Hub）：建立互動評分、匹配評分，或互動與匹配的綜合評分。
• 商機（銷售中心 專用）：建立「參與度與匹配度綜合評分」。

評分類型

您可以建立以下類型的潛在客戶評分：

• 互動分數 （僅限聯絡人與公司）：根據記錄的行為與互動（例如瀏覽您的網站、訂閱電子報、點擊行動呼籲按鈕或開啟行銷電子郵件）來篩選潛在客戶。瞭解如何設定互動分數標準。
• 匹配分數（僅限聯絡人與公司）：根據屬性值所代表的人口統計資訊（例如年齡、職稱、公司規模或年度營收）來篩選記錄。瞭解如何設定匹配分數標準。
• 綜合評分（ 僅限聯絡人、公司及商機）：根據參與度標準與匹配度標準對記錄進行篩選。這些評分會產生一個綜合評分值，該值同時考量行動與人口統計資訊，若您也希望分別檢視，亦可查看個別的參與度評分與匹配度評分。 

您可以針對每個物件建立多個評分，以滿足不同團隊或地區的目標。某些評分可能對銷售和行銷團隊追蹤潛在客戶很有幫助，但您的支援團隊則需要不同的評分來追蹤現有客戶的互動狀況。如果您的企業擁有多個地區，各據點和文化中「理想客戶」的特質可能有所不同，因此需要不同的匹配度評分。 為了讓各團隊能依據適用於他們的評分進行組織管理，請務必為每個評分屬性設定清晰的標籤。

評分的計算方式

評分是根據您在評分群組中為事件和屬性規則所設定的標準來計算的。每個評分必須至少有一個評分群組，但您可以包含多個群組，其分數將加總為總分。 您可以設定總分值的最低與最高限制，亦可為各分組設定可選的最高分值。這意味著您可以對不同標準或事件群組賦予不同的權重。例如，對「認知型事件」群組（如頁面瀏覽）設定較低的分數上限，而對「轉換型事件」群組（如銷售表單提交和會議）則允許更高的分數。

為更清楚理解各種分數限制與數值：

• 評分限制：整體評分的最高分數。一旦記錄達到此限制，其評分將不再增加或減少分數。記錄的整體評分即為「評分」屬性中所顯示的數值。
• 群組上限：特定群組可加或減的最高分數。當記錄達到該群組上限時，該群組的分數將不再增加或減少。所有群組上限均計入總分上限。記錄在各群組中的數值將共同構成其總分。群組上限可以是整數，也可以包含小數。
• 標準分數：指分配給每個屬性或事件規則的分數。分數可加計或從總分中扣除。在每個群組中，標準分數總和不得超過該群組的上限。記錄在各規則下的數值會計入群組分數，進而計入總分。標準分數可以是整數，也可以包含小數。

• 總分上限為 100 分。
• 「銷售互動」 群組上限為60 分。分數值為：開始通話 15 分、預約會議 10 分、完成會議 20 分。
• 「與行銷互動」群組的上限為 40 分。分數值為：點擊行動呼籲 (CTA) 得 6 分、開啟行銷電子郵件得 2 分，以及點擊行銷電子郵件中的連結得 5 分。
• 若某聯絡人預約了一次會議、開啟了兩封行銷電子郵件，並點擊了電子郵件中的三個連結：
  • 其「與銷售團隊的互動」分數為 10 分。
  • 其「與行銷團隊的互動」分數為 19 分。
  • 其總分（顯示於「分數」屬性中）為 29 分。

篩選條件的運作方式

要決定如何為記錄評分，您必須針對評分中的每個選取屬性或事件設定篩選條件。關於潛在客戶評分工具中的篩選條件，請注意以下事項：

• 即使規則位於同一個群組中，各自獨立的屬性或事件規則仍會分別更新分數。例如，在某個屬性群組中，有一條屬性規則規定當「產業」（ ）為「飯店業」（Hospitality）時加 10 分，另一條屬性規則則規定當「 州/地區」 （ ）為「東北部」（ ）時加15 分 。在此情況下，公司 無需同時滿足這兩條規則的條件，即可獲得該群組的分數。
• 針對同一物件或事件屬性包含多項條件的屬性或事件規則（即使用「+ 新增 [屬性/事件] 條件」選項），將遵循「且（AND）」邏輯，這表示僅當所有條件均滿足時，分數才會更新。若要依據更複雜的「且（AND）」或「或（OR）」篩選條件納入記錄，請建立一個分段或工作流程，然後在潛在客戶評分中設定分段／工作流程登錄篩選條件。
• 您可以根據被評分對象或該對象的關聯記錄來篩選屬性規則。例如，在聯絡人評分中，您可以根據聯絡人屬性值或關聯記錄的屬性值進行評分，例如關聯的主要公司或關聯的商機。對於商機和公司評分，事件條件是基於關聯的聯絡人活動，但您可以自訂要使用的關聯聯絡人。瞭解如何在屬性規則或事件規則中設定關聯條件。
• 您可以根據發生頻率或時間範圍來篩選事件規則。
  • 頻率：根據事件發生的次數進行評分。您可以使用運算子「精確」、「介於」、「至少」或「至多」來設定頻率範圍。瞭解如何在事件規則中新增頻率。

• • 時間範圍：根據事件發生的時間進行評分。您可以使用運算子「在過去」、「之前」、「之後」或「之間 」，並可 依天、週、月或年進行篩選。瞭解如何將時間範圍新增至事件規則。 
• 可用的篩選運算子取決於所選的屬性或事件。使用「包含任一項」運算子時，其對評分的影響方式取決於評分類型。
  • 適用於符合條件的「包含任一項」：當針對物件屬性使用「包含任一項」時，該條件對評分不具累積效果。這表示無論滿足一項或多項條件，規則僅會加分或扣分一次。例如，若「州/地區>包含任一項>東部」，則加 15 分。即使同時滿足「東北部」和「西南部」兩項條件，也僅會加 15 分。 
  • 參與度條件的「包含任一項」：當在活動屬性中使用「包含任一項」時，該條件會對評分產生累積加分效果。這表示每滿足一項條件，規則就會每次加分或扣分一次。例如，若表單提交>表單名稱>包含任一項>「聯絡我們」，則加 5 分。若同時提交了「聯絡我們 - 銷售」和「聯絡我們 - 示範」這兩份表單 ，則每份表單各加 5 分，總計 10 分。

合併計分與個別計分

當您為某個屬性或事件規則選取多個值時，可選擇將這些值合併計分或分別計分。這些選項的計分邏輯取決於計分類型。

• 合併計分：為所有值設定一個加分或減分的總分數。此設定對評分結果的影響取決於條件的類型。
  • 針對符合條件的合併計分：只要任一值符合條件，分數便會更新一次。例如，您希望根據「州／地區」屬性對公司進行評分。 您選擇若公司位於東北部、中西部或東南部任一地區，則加 15 分。若公司僅位於東北部，分數將增加 15 分；若公司同時位於東北部 和中西部，分數仍會增加 15 分，因為當公司符合任一條件時，分數僅會更新一次。
  • 針對互動標準進行合併計分：當滿足任何一項選項時，分數將增加或扣除相同的分數。例如，若提交了「聯絡我們」或「電子報」表單中的任何一項，您將增加五分。若提交了「聯絡我們」表單，分數將增加五分；若同時提交了「聯絡我們 」和 「電子報」表單，分數將增加十分，因為這兩項事件各計五分。

• 個別計分：針對每個值設定獨特的加分或扣分數值。此設定對分數的影響取決於標準的類型。
  • 針對符合條件進行個別計分：系統會針對每個符合的條件值分別更新分數，而非僅針對所有符合的條件值進行一次更新。例如，您希望根據「州/地區」屬性對公司進行評分。 您選擇對「東北部」加 15 分、「中西部」加 10 分、「東南部」加 8 分。若某家公司僅位於東北部，評分將增加 15 分；若某家公司同時位於東北部和中西部，評分將總計增加 25 分，因為這些條件是分別計分後再加總的。

• • 針對互動標準分別計分：系統會根據各事件所分配的分數，針對每個事件更新分數。例如，您希望根據「聯絡我們」表單（價值 5 分）和「電子報」表單（價值 2 分）的提交情況進行評分。若提交了「聯絡我們」表單，分數將增加 5 分；若同時提交了「聯絡我們」和「電子報」表單，分數將總計增加 7 分，因為提交事件會分別計分，然後再加總。

正分與負分

針對每項規則，您可以選擇加分或扣分。若扣分多於加分，分數將為負值。若您不希望出現負分，請將評分標準設定為僅加分。

例如：

• 某聯絡人對您的行銷內容參與度很高，但最近已取消訂閱您的電子報。您可以針對行銷參與度加分，但針對取消訂閱行為扣分。
• 某家公司根據規模和產業的匹配度評分很高，但其所在地屬於貴公司未營運的地區。您可以針對產業與規模的良好匹配度加分，但針對非營運地區扣分。

分數衰減

對於互動或綜合分數事件群組，您可以啟用分數衰減功能，系統會根據計分事件發生至今的時間長短，自動降低單一事件的分數。分數衰減間隔可設定為每 1、3、6 或 12 個月，其中每個月等於 30 天。分數衰減針對每個事件獨立運作，遵循線性邏輯，且衰減後的分數會匯總至整體分數值。

舉例來說，某條規則規定當填寫特定表單時會獲得 10 分。若此事件的衰減設定為每月 50%，則在表單填寫完成一個月後，該事件的 10 分將減半，此時該事件對評分僅貢獻 5 分。 衰減是基於原始事件分數值（即 10 分）計算的。在此範例中，30 天後，表單提交對分數的貢獻將降為 0 分。

分數衰減同樣適用於歷史資料。例如，若某條規則針對「CTA 點擊」事件賦予 2 分，且設定 3 個月內衰減 100%；若該次點擊發生於 4 個月前，則該聯絡人將無法獲得 2 分。

AI 分數

針對聯絡人互動分數與匹配分數，您可以使用 AI 建立分數。當您建立 AI 分數時，系統會評估您的聯絡人以訓練 AI 模型，並根據評估結果的聯絡人提供建議來建立分數。生成分數需至少 50 位聯絡人樣本，其中包含 25 位已轉化與 25 位未轉化的聯絡人。

例如，若您設定「起始狀態：行銷合格潛在客戶」、「終止狀態：銷售合格潛在客戶」及「時間範圍：30 天」，AI 將識別過去 30 天內從

行銷合格潛在客戶

轉為「銷售合格潛在客戶

的聯絡人之間的共同點，並根據這些洞察建立評分標準。

評分

納入與排除清單

建立評分時，您可以選擇哪些記錄應納入或排除在評分範圍外。在設定評分時，請至

聯絡人／公司／交易

分頁：

• 若選擇對所有聯絡人／公司／交易進行評分，您可以新增排除清單，以對除所選記錄以外的所有記錄進行評分。
• 若您選擇對特定聯絡人／公司／商機進行評分，則可新增納入清單，僅對選定的記錄進行評分。

進一步了解如何選擇要評分的記錄。

評分屬性

建立評分時，系統會建立對應的評分屬性來儲存該評分的數值。當評分啟用後，系統將回溯評估記錄並設定評分屬性值。當記錄符合任何評分標準時，該屬性將持續更新。

在評分設定過程中，您可以自訂屬性的名稱及其在群組中的組織方式。對於複合評分，系統會建立三個屬性：一個「總分」屬性，用於儲存互動分數與契合分數的合計值；一個「互動分數」屬性，僅儲存互動分數；以及一個「契合分數」屬性，僅儲存契合分數

。 舉例來說，您的企業提供兩項不同的服務，且各自採用不同的互動標準來判斷聯絡人是否為優質潛在客戶。 您可能希望為每

項服務分別

建立獨立的參與度評分。在此情況下，您將擁有兩個獨立的屬性，可用於在

記錄

中，或在檢視、區隔、工作流程或報表的篩選條件中追蹤這些評分。

評分閾值

針對每個評分，您可以設定評分閾值，根據其評分值將記錄分類。系統會為每個評分區間建立一個額外的閾值屬性，並附有色彩編碼標籤，以便您快速找出優質潛在客戶。

• 針對參與度評分和契合度評分，標籤分為「高」、「中」和「低」。例如，您可以將 70-100 設為「高」、40-69 設為「中」，以及 -100-39 設為「低」。
• 對於綜合評分，標籤為 A1、A2、A3、B1、B2、B3、C1、C2 和 C3。字母代表契合度評分值，其中 A 代表高契合度，C 代表低契合度；數字代表參與度評分值，其中 1 代表高參與度，3 代表低參與度。例如，一位契合度低但參與度高的聯絡人，其值將為 C1。

啟用或更新評分

時的

運作方式

啟用評分

當評分首次啟用時，系統會根據記錄的當前及歷史屬性值或動作，對記錄進行追溯性評估，然後為評分屬性設定一個值。此後，記錄的評分屬性值將根據其屬性值和動作的變更持續更新。

在啟用評分之前，您也可以測試記錄或 預覽評分分佈，以檢查評分是否正確分配分數。

更新評分

當評分被更新時，系統會根據您對評分所做的變更，回溯性地重新評估屬性值和動作，然後更新評分屬性的值。

若您在其他工具（例如：檢視、區段、工作流程、報表等）中使用該評分，且您所做的變更會影響這些工具中設定的條件，則這些工具可能會受到影響。若要驗證並更新「評分」屬性的使用位置：

1. 在你的 HubSpot 帳戶中，點擊「更多」，然後前往「行銷」 > 「商機評分」。如果你的帳戶中沒有顯示「更多」，請直接前往「行銷」 > 「商機評分」。
2. 在評分的一行中，點擊「屬性」欄位的數字。
3. 點選您要查看使用情況的分數或閾值屬性名稱。
4. 在屬性編輯器中，導航至「使用於」分頁。
5. 如有需要，請點擊該工具以編輯或移除該屬性的使用方式。

在 HubSpot 工具中使用潛在客戶評分

啟用評分功能後，您即可在其他工具中使用評分屬性來識別、區隔及彙整潛在客戶的報告。例如，您可以：

• 根據您的評分閾值，建立包含所有「高分」聯絡人的儲存檢視或 區隔。

• 建立工作流程，自動為評分超過 50 且尚未處理的聯絡人指派負責人。

• 建立工作流程，當交易評分超過 75 時，向記錄負責人發送通知。

• 建立自訂報表，根據聯絡人首次與貴公司互動的管道，比較其潛在客戶評分。若要在報表中使用潛在客戶評分，請將已評分的物件作為資料來源（例如：若要彙整聯絡人的潛在客戶評分，則選擇「聯絡人」），並將評分屬性納入為欄位。

評分歷史與表現

建立並啟用評分後，您可以透過記錄上的卡片檢視有關記錄評分歷史的更多詳細資訊和圖表。您也可以分析報告，了解評分的表現情況，以及記錄如何根據您的評分閾值進行分類。

其他資源

有關建立評分的說明，請參閱以下文章：

• 手動建立潛在客戶評分
• 使用 AI 建立聯絡人潛在客戶評分（僅限Marketing HubEnterprise）

如需影片教學，請觀看HubSpot Academy 上的「潛在客戶評分」課程。