瞭解線索評分工具

要優先處理 CRM 中的聯絡人和公司，您可以根據聯絡人或公司的動作或屬性建立自訂的線索分數。分數會為客戶線索賦予值，因此您可以評估哪些聯絡人或公司有可能成為客戶。當您建立潛在客戶分數時，它會根據標準評估記錄，並為相應的分數屬性設定值。您可以在列表、工作流程或報告等其他 HubSpot 工具中使用得分屬性。

在本文中，您將進一步瞭解可以建立的評分類型、評分的計算方式，以及如何進一步自訂和分析您的評分。您也可以檢視在 HubSpot 工具中使用分數的範例用例。

分數類型

您可以為聯絡人和公司建立下列類型的線索評分：

• 參與度評分：根據記錄的行動和互動（例如造訪您的網站、訂閱您的電子報、按一下 CTA 或開啟行銷電子郵件）來評定記錄。對於聯絡人，參與度分數會評估聯絡人的行動。對於公司，參與度分數會評估公司相關聯的聯絡人的行動。瞭解如何建立參與度評分。
• 契合度評分：透過屬性值根據記錄的人口統計資訊（例如年齡、職稱、公司規模或年營收）對記錄進行定性。瞭解如何建立契合度評分。
• 合併評分( 僅限Marketing Hub Enterprise)：根據參與標準和合適標準來評定記錄。這些評分會同時顯示行動和人口統計資訊的合併評分值，如果您也想分開查看，還會顯示個別的 engagement 和 fit 評分。瞭解如何建立合併評分。

如何計算分數

分數是根據您在分數群組中為事件和屬性規則設定的標準來計算。每個分數必須至少有一個分數群組，但您可以包含多個群組，加起來就是總分。您可以設定最高總分的限制，但也可以設定每個群組的最高分數，以不同的方式衡量各群組的標準或事件。 例如，您可以限制某群組的認知事件 (如頁面訪問) 的分數，而允許某群組轉換事件 (如銷售表格提交和會議) 得更多分數。

若要更瞭解不同的分數限制和數值：

• 分數限制：總分的最大分數。一旦記錄達到限制，其分數就不會再增加。記錄的總分會顯示為score 屬性中的值。
• 群組限制：特定群組的最高分數。一旦記錄達到群組限制，該群組的分數將不再增加。所有群組限制都會加到總分限制中。記錄在每個群組中的分數會加到總分中。組別限值可以是整數或包含小數。
• 準則分數：指派給每個屬性或事件規則的分數。分數可以加到分數中，也可以從分數中減去。在每個群組中，標準總分可以低於或等於群組限制。每條規則的記錄值都會對群組分數有所貢獻，而群組分數又會對總分數有所貢獻。標準分數可以是整數或包含小數。

• 總分限制為 100。
• 與銷售 群組的 接觸 限制為 60 分。開始通話的分數值為 15 分，預約會議的分數值為 10 分，完成會議的分數值為 20 分。
• 與行銷 群組的 接觸 上限為 40 分。點選 CTA 得 6 分、開啟行銷電子郵件得2 分、點選行銷電子郵件連結得 5 分。
• 如果一位聯絡人預約一次會議、開啟兩封行銷電子郵件，並點選電子郵件中的三個連結：
  • 他們與銷售群組的接觸分數是 10 分。
  • 他們與行銷群組的接觸分數為 19 分。
  • 他們的總分（顯示在分數屬性中）是 29 分。

正面和負面分數

對於每項規則，您都可以選擇加分或減分。例如

• 一位聯絡人對您的行銷內容有很高的參與程度，但最近取消訂閱您的電子報。您可以為行銷參與度加分，但為取消訂閱減分。
• 某家公司的規模和產業契合度很高，但他們所在的區域並非貴公司營運的區域。您可以針對契合度高的產業和規模加分，但卻要針對非營運地區減分。

得分衰減

對於接觸 或合併得分事件群組，您可以開啟得分遞減，它會根據得分事件發生的時間自動降低個別事件的得分。分數遞減對每個事件都是獨立的，遵循線性邏輯，遞減的分數會累積到整體分數值。

例如，當填寫特定表格時，規則會給予 10 分。如果將此事件的衰減設定為每月 50%，則在填寫表格後一個月，該事件的 10 分將減半，現在該事件的得分為 5 分。衰減以原始事件分數值 (即 10 分) 為基礎。在此範例中，再過一個月後，表單提交對分數的貢獻為 0 分。

分數遞減也適用於歷史資料。例如，如果某條規則為 CTA 點選增加 2 分，且在 3 個月內有 100% 的衰減，如果 CTA 點選發生在 4 個月前，則該聯絡人不會獲得 2 分。

AI Scores( 僅限Marketing Hub 企業版)

對於聯絡人參與和契合度評分，您可以使用 AI 建立評分。當您建立 AI 評分時，會評估您的聯絡人，以訓練 AI 模型，並根據評估的聯絡人建立具有建議的評分。要產生分數，至少需要 50 位聯絡人樣本，其中包含 25 位已轉換和 25 位未轉換的聯絡人。

例如，如果您設定Start：行銷合格潛在客戶、結束：銷售合格潛在客戶，時間範圍：30 天，人工智能會找出過去 30 天內從行銷合格潛在客戶轉換為銷售 合格潛在客戶的聯絡人的共通點，並根據洞察力產生具有標準的評分。

分數包含與排除清單

建立評分時，您可以選擇哪些記錄應該或不應該被評分。設定分數時，在「聯絡人」或「公司」標籤上：

• 如果您選擇要為所有連絡人/公司評分，您可以新增排除清單，為所選清單以外的所有記錄評分。
• 如果您選擇為特定連絡人/公司評分，您可以新增包含清單，僅為選取清單中的記錄評分。

進一步瞭解如何選擇要在engagement scores、fit scores、 或合併 scores 中評分的記錄。

評分屬性

建立得分時，會建立相應的得分屬性，儲存該得分的聯絡人和公司值。開啟得分時，會追溯評估聯絡人和公司，並設定得分屬性值。當聯絡人或公司符合任何分數條件時，該屬性將會持續更新。

在分數設定期間，您可以自訂屬性的名稱，以及在聯絡人和公司屬性群組中的組織方式。對於合併評分(僅限企業)，會建立三個屬性：一個總評分儲存參與度和合適度評分的合併值；一個參與度評分僅儲存參與度評分；一個合適度評分僅儲存合適度評分。

例如，您的企業銷售兩種不同的服務，並以不同的接觸標準來協助判斷聯絡人是否為好的潛在客戶。您可能想要為每種服務建立獨立的接觸評分。在這種情況下，您會有兩個獨立的屬性，可以用來追蹤記錄上或檢視、清單、工作流程或報告篩選器中的分數。

分數臨界值

對於每個分數，您可以設定分數臨界值，以根據分數值將記錄分類。會為每個分數範圍建立額外的臨界值屬性，並使用顏色標籤，以便您快速找到好的線索。

• 對於engagement和fit得分，標籤是High（高）、Medium（中）和Low（低）。例如，您可以將 70-100 設定為「高」，40-69 設定為「中」，而 0-39 設定為「低」。

• 對於合併分數，標籤為 A1、A2、A3、B1、B2、B3、C1、C2 及 C3。字母代表契合度分值，其中 A 代表高契合度，C 代表低契合度。數字代表參與度分數值，其中 1 代表參與度高，3 代表參與度低。例如，契合度低但投入度高的聯絡人的分數值為 C1。

開啟或更新評分時會發生什麼情況

開啟分數

首次開啟評分時，會根據聯絡人和公司目前及過往的屬性值或動作進行追溯評估，然後設定評分屬性的值。接下來，聯絡人和公司的得分屬性值將會根據其屬性值和動作的變更持續更新。

在開啟分數之前，您也可以測試記錄或預覽分數分派，以檢查分數是否正確分派。

更新分數

更新分數時，會根據您對分數所做的變更，重新評估聯絡人和公司的目前及歷史屬性值和動作，然後再更新其分數屬性的值。

如果您在其他工具（例如檢視、清單、工作流程、報表等）中使用評分，如果您所做的變更會影響這些工具中設定的標準，則這些工具可能會受到影響。若要驗證和更新使用得分屬性的位置，請

• 在你的 HubSpot 帳戶中，瀏覽「行銷」>「商機評分」。
• 在分數的行中，按一下「內容」欄中的數字。
• 按一下您要檢視使用情況的得分或臨界值屬性名稱。
• 在屬性編輯器中，導覽至已用於索引標籤。
• 如果需要，按一下工具以編輯或移除屬性的使用方式。

在 HubSpot 工具中使用線索得分

一旦開啟分數，您就可以在其他工具中使用分數屬性來識別、分割和報告您的線索。例如，您可以

• 根據您的分數臨界值，建立高分數的所有聯絡人的儲存檢視或清單。

• 建立一個工作流程，自動為分數超過 50 的未工作聯絡人指派業主。

• 建立一個工作流程，當公司分數超過 75 分時，傳送通知給記錄擁有者。

• 建立自訂報告，依據聯絡人首次與您企業互動的管道，比較聯絡人的潛在客戶分數。

分數歷史和績效

一旦您建立並開啟了分數，您就可以使用記錄上的卡片檢視更多關於記錄分數歷史的詳細資訊和圖表。如果您的帳戶訂閱了Marketing Hub Enterprise，您還可以分析報告，顯示評分的表現以及記錄如何被歸類到您的評分臨界值。

其他資源

有關如何建立每種類型評分的說明，請參閱這些文章：

• 建立參與度評分
• 建立契合度評分
• 建立合併評分

如果您偏好視訊教學，請觀賞HubSpot 學院的 Lead Scoring 課程。