瞭解線索評分工具

要優先處理 CRM 中的聯絡人、公司和交易，您可以根據記錄動作或屬性建立自訂線索評分。分數會為客戶線索賦予值，因此您可以評估哪些聯絡人、公司或交易可能會成為客戶或成交。當您建立潛在客戶分數時，它會根據標準評估記錄，並為相應的分數屬性設定值。您可以在其他 HubSpot 工具（例如區段、工作流程或報告）中使用線索得分屬性。

在本文中，您將進一步瞭解可以建立的分數類型、分數的計算方式，以及如何進一步自訂和分析您的分數。您也可以檢視在 HubSpot 工具中使用分數的範例用例。

支援的物件

根據您的 HubSpot 訂閱，您可以為下列物件建立潛在客戶評分：

• 聯絡人（僅限Marketing Hub）：建立 engagement score、fit score 或合併 engagement 與 fit score。您也可以使用 AI 建立 engagement 或 fit 評分 (僅限Marketing Hub Enterprise)。
• 公司(Marketing Hub或Sales Hub)：建立參與度評分、合適度評分或合併參與度與合適度評分。
• 交易(僅限Sales Hub)：建立合併的 engagement 與 fit 評分。

評分類型

您可以建立下列類型的線索評分：

• 參與度評分 (僅限聯絡人和公司)：根據記錄的行動和互動，例如造訪您的網站、訂閱您的電子報、點選 CTA 或開啟行銷電子郵件，來評定記錄的資格。瞭解如何設定參與度評分標準。
• 契合度評分(僅限聯絡人和公司)：透過屬性值根據記錄的人口統計資訊，例如年齡、工作職稱、公司規模或年營收，對記錄進行評分。瞭解如何設定契合度評分標準。
• 合併評分 （聯絡人、公司和交易）：根據接觸標準和合適標準來評定記錄。這些評分會填入一個綜合評分值，同時檢視行動和人口統計資訊，如果您也想分開檢視，也會填入個別的接觸和契合評分。

分數計算方式

分數是根據您在分數群組中為事件和屬性規則設定的標準來計算。每個分數必須至少有一個分數群組，但您可以包含多個群組，相加得出總分數。您可以設定最大總分的限制，但也可以設定每個群組的最大分數，以不同的方式衡量準則或事件群組。例如，您可以限制知名度事件群組的分數，例如頁面訪問，並允許轉換事件群組獲得更多分數，例如銷售表格提交和會議。

若要更瞭解不同的分數限制和數值：

• 分數限制：總分的最大分數。一旦記錄達到限制，其分數就不會再增加。記錄的總分會顯示為score 屬性中的值。
• 群組限制：特定群組的最高分數。一旦記錄達到群組限制，該群組的分數將不再增加。所有群組限制都會加到總分限制中。記錄在每個群組中的分數會加到總分中。組別限值可以是整數或包含小數。
• 準則分數：指派給每個屬性或事件規則的分數。分數可以加到分數中，也可以從分數中減去。在每個群組中，標準總分可以低於或等於群組限制。每條規則的記錄值都會對群組分數有所貢獻，而群組分數又會對總分數有所貢獻。標準分數可以是整數或包含小數。

• 總分限制為 100。
• 與銷售 群組的 接觸 限制為 60 分。開始通話的分數值為 15 分，預約會議的分數值為 10 分，完成會議的分數值為 20 分。
• 與行銷 群組的 接觸 上限為 40 分。點選 CTA 得 6 分、開啟行銷電子郵件得2 分、點選行銷電子郵件連結得 5 分。
• 如果一位聯絡人預約一次會議、開啟兩封行銷電子郵件，並點選電子郵件中的三個連結：
  • 他們與銷售群組的接觸分數是 10 分。
  • 他們與行銷群組的接觸分數為 19 分。
  • 他們的總分（顯示在分數屬性中）是 29 分。

您也可以為每個物件建立多個分數，以符合不同團隊或區域的目標。上面的 engagement 得分可能對追蹤潛在客戶的銷售和行銷團隊很有用，但您的支援團隊需要不同的得分來追蹤現有客戶的 engagement。或者，如果您的企業擁有多個區域，則不同地區和文化背景的合適客戶的特質可能會有所不同，因此需要不同的合適度評分。為了讓您的團隊按照適用於他們的分數組織起來，請務必為每一個分數屬性設定明確的標籤。

篩選條件

若要決定如何對記錄進行評分，您必須在評分中為每個選取的屬性或事件設定篩選條件。請注意以下關於線索評分工具中的準則：

• 每個屬性或事件規則都會獨立更新評分，即使這些規則是在同一組中。例如，在一個屬性群組中，您有一個屬性規則為Industry 是 Hospitality 加 10 分，而另一個屬性規則為 State/Region 是 Northeast加 15 分 。對於這一點，公司 不 需要同時符合這兩項規則的標準，就可以獲得該組的分數。

請注意：目前在線索評分工具中，無法使用AND 或 OR 邏輯設定標準。若要包含以 AND 或 OR 過濾器分割的記錄，請建立清單或工作流程，然後在您的潛在客戶得分中使用清單/工作流程註冊過濾器。

• 您可以根據得分物件或得分物件的關聯來篩選屬性規則。例如，在聯絡人評分中，您可以根據聯絡人的屬性值或關聯記錄的屬性值進行評分，例如關聯的主要公司或關聯的交易。對於交易和公司評分，事件標準是基於相關聯的聯絡人活動，但您可以自訂使用哪些相關聯的聯絡人。瞭解如何在屬性規則或事件規則中設定關聯條件。
• 您可以依據頻率或時間範圍篩選事件規則。
  • 頻率：根據事件發生的次數進行評分。您可以使用運算符號Exactly、Between、At least 或At most來設定頻率範圍。瞭解如何將頻率新增至事件規則。

• • 時間範圍：根據事件發生的時間進行評分。您可以使用運算符號In the last、Before、After 或In between ，並可以按天、週、月或年篩選。瞭解如何在事件規則中加入時間範圍。
• 您可以用來篩選的操作符取決於選取的屬性或事件。使用Contains any of運算符時，其影響分數的方式取決於分數類型。
  • Contains any of 適合條件：對物件屬性使用Contains any of時，條件對分數的影響是不相加的。這表示無論符合一個或多個條件，規則只會加分或減分一次。例如，如果State/Region>contains any of>east，則加 15 分。如果同時符合東北和西南，則只會增加 15 點。
  • Contains any of 適用於參與準則：當使用Contains any of適用於事件屬性時，準則對於分數是相加的。這表示每符合一項條件，規則就會增加或減少分數。例如，如果表單提交>表單名稱>包含任何>聯絡我們，則增加五分。如果同時提交「聯絡我們銷售」和「聯絡我們演示」 表單 ，則會各加 5 分，總分為 10 分。

一起得分與單獨得分

當您為一個屬性或事件規則選擇多個值時，您可以選擇一併計分或單獨計分。這些選項的得分邏輯取決於得分類型。

• 一起計分：設定一個分數，對所有值進行加分或減分。影響得分的方式取決於準則類型。
  • 配合條件一起得分：當任何值符合時，得分會更新一次。例如，您要根據州/地區屬性為公司評分。如果公司位於東北、中西部 或東南部的任何一個地區，您選擇增加 15 分。如果公司只位於東北部，則得分會增加 15 分。如果公司在東北 和中西部都有據點，仍會增加 15 分，因為只有在公司符合任一值時，分數才會更新一次。
  • 參與標準的得分合計：符合任何選項時，得分將增加/減少相同的分數。例如，如果提交了「聯絡我們」或「通訊」表單中的任何一個，您就會增加 5 分。如果提交了「聯絡我們」表單，得分將增加五分。如果同時提交了「聯絡我們 」和「通訊」表單，分數會增加 10 分，因為兩個事件的分數都會增加 5 分。

• 個別計分：設定獨特的分數，為每個數值加分或減分。這影響分數的方式取決於標準類型。
  • 針對適合條件單獨評分：評分將針對每個符合的值更新，而不是針對任何符合的值更新一次。例如，您要根據州/地區屬性為公司評分。您選擇為東北加 15 分、中西部加 10 分、東南加 8 分。如果一家公司只在東北部，分數將增加 15 分。如果一家公司在東北部和中西部都有據點，總分會加上 25 分，因為數值是先單獨評分，然後再相加。

• • 針對參與標準單獨計分：每個事件的分數會根據事件的指定分數更新。例如，您希望根據「聯絡我們」表單（分值為 5 分）和「通訊」表單（分值為 2 分）的提交情況進行評分。如果提交了「聯絡我們」表單，分數就會增加五分。如果同時提交了「聯絡我們」和「通訊」表單，則總分會增加七分，因為提交事件是先單獨評分，然後再相加。

正分與負分

對於每項規則，您都可以選擇加分或減分。例如

• 一位聯絡人對您的行銷內容有很高的參與程度，但最近取消訂閱您的電子報。您可以為行銷參與度加分，但為取消訂閱減分。
• 某家公司的規模和產業契合度很高，但他們所在的區域並非貴公司營運的區域。您可以針對契合度高的產業和規模加分，但卻要針對非營運地區減分。

請注意：零分是最低分數。這表示即使某筆記錄只符合減分的標準，其分數仍為零（即不會是負數）。

分數衰減

對於參與或合併得分事件群組，您可以開啟得分遞減，它會根據得分事件發生的時間自動降低個別事件的得分。分數遞減對每個事件都是獨立的，遵循線性邏輯，遞減的分數會累積到整體分數值。

例如，當填寫特定表格時，規則會給予 10 分。如果將此事件的衰減設定為每月 50%，則在填寫表格後一個月，該事件的 10 分將減半，現在該事件的得分為 5 分。衰減以原始事件分數值 (即 10 分) 為基礎。在此範例中，再過一個月後，表單提交對分數的貢獻為 0 分。

分數遞減也適用於歷史資料。例如，如果某條規則為 CTA 點選增加 2 分，且在 3 個月內有 100% 的衰減，如果 CTA 點選發生在 4 個月前，則該聯絡人不會獲得 2 分。

AI 得分

對於聯絡人接觸和契合度評分，您可以使用 AI 建立評分。當您建立 AI 評分時，會評估聯絡人以訓練 AI 模型，並根據評估的聯絡人建立具有建議的評分。要產生分數，至少需要 50 位聯絡人樣本，其中包含 25 位已轉換和 25 位未轉換的聯絡人。

例如，如果您設定Start：行銷合格潛在客戶、結束：銷售合格潛在客戶，時間範圍：30 天，人工智能會找出過去 30 天內從行銷合格潛在客戶轉換為銷售 合格潛在客戶的聯絡人的共通點，並根據洞察力產生具有標準的評分。

分數包含與排除清單

建立評分時，您可以選擇哪些記錄應該或不應該被評分。設定分數時，在「聯絡人/公司 /交易」標籤上：

• 如果您選擇為所有連絡人/公司/交易評分，您可以新增排除清單，以為除選取清單中的記錄外的所有記錄評分。
• 如果您選擇為特定連絡人/公司/交易評分，您可以新增包含清單，僅為選取清單中的記錄評分。

進一步瞭解如何選擇要評分的記錄。

評分屬性

建立分數時，會建立相應的分數屬性，儲存該分數的值。開啟得分時，會追溯評估記錄，並設定得分屬性值。當記錄符合任何分數條件時，該屬性將會持續更新。

在設定分數時，您可以自訂屬性的名稱以及在群組中的組織方式。對於合併分數，會建立三個屬性：一個總分數儲存參與度和適合度分數的合併值，一個參與度分 數只儲存參與度分 數，一個適合度分數只儲存適合度分數。

例如，您的企業銷售兩種不同的服務，並以不同的接觸標準來協助判斷聯絡人是否為好的潛在客戶。您可能想要為每種服務建立獨立的接觸評分。在這種情況下，您會有兩個獨立的屬性，可以用來追蹤記錄上的分數，或在檢視、區段、工作流程或報告的篩選器中使用。

分數臨界值

對於每個分數，您都可以設定分數臨界值，以根據分數值將記錄分類。會為每個分數範圍建立額外的臨界值屬性，並使用顏色標籤，以便您快速找到好的線索。

• 對於 engagement 和 fit 得分，標籤是High（高）、Medium（中）和Low（低）。例如，您可以將 70-100 設定為「高」，40-69 設定為「中」，0-39 設定為「低」。
• 對於合併得分，標籤是 A1、A2、A3、B1、B2、B3、C1、C2 和 C3。字母代表契合度分值，其中 A 代表高契合度，C 代表低契合度。數字代表參與度分數值，其中 1 代表參與度高，3 代表參與度低。例如，契合度低但投入度高的聯絡人的分數值為 C1。

開啟或更新評分時會發生什麼情況

開啟評分

首次開啟分數時，會根據記錄的目前和歷史屬性值或動作追溯評估記錄，然後設定分數屬性的值。接下來，記錄的得分屬性值會根據其屬性值和動作的變更持續更新。

在開啟分數之前，您也可以測試記錄或預覽分數分派，以檢查分數是否正確分派。

更新分數

更新分數時，會根據您對分數所做的變更，追溯重新評估屬性值和動作，然後再更新分數屬性的值。

如果您在其他工具(例如檢視、區段、工作流程、報表等)中使用評分，如果您所做的變更影響這些工具中設定的標準，這些工具可能會受到影響。若要驗證和更新使用得分屬性的位置，請

1. 在你的 HubSpot 帳戶中，瀏覽「行銷」>「商機評分」。
2. 在分數的行中，按一下「內容」欄中的數字。
3. 按一下您要檢視使用情況的得分或臨界值屬性名稱。
4. 在屬性編輯器中，導覽至已用於索引標籤。
5. 如果需要，按一下工具以編輯或移除屬性的使用方式。

在 HubSpot 工具中使用線索得分

一旦開啟分數，您就可以在其他工具中使用分數屬性來識別、分割和報告您的線索。例如，您可以

• 根據您的分數臨界值，建立高分數的所有聯絡人的儲存檢視或清單。

• 建立一個工作流程，自動為分數超過 50 的未工作聯絡人指派業主。

• 建立工作流程，當交易分數超過 75 分時，傳送通知給記錄擁有者。

• 建立自訂報告，依據聯絡人首次與您的企業互動的管道，比較聯絡人的線索得分。若要在報告中使用線索得分，請使用得分物件作為資料來源 (例如，若要報告聯絡人線索得分，請使用聯絡人)，並將得分屬性包含為欄位。

分數歷史和績效

一旦您建立並開啟了分數，您就可以使用記錄上的卡片檢視更多關於記錄分數歷史的詳細資訊和圖表。如果您的帳戶訂閱了Marketing Hub Enterprise，您還可以分析報告，顯示評分的表現以及記錄如何歸類到您的評分臨界值。

其他資源

有關如何建立評分的說明，請參閱這些文章：

• 手動建立線索評分
• 使用 AI 建立聯絡人線索評分(僅限Marketing Hub企業版)

如果您偏好視訊教學，請觀賞HubSpot 學院的 Lead Scoring 課程。