Crea calificaciones de interacción para evaluar contactos y empresas

Para evaluar a contactos y empresas en función de eventos específicos, crea una calificación de interacción. Para la calificación de los contactos, se evalúa el nivel de interacción de cada uno de ellos. En el caso de las calificaciones de empresas, se evalúa la interacción de los contactos asociados a la empresa para obtener la calificación. Puedes crear calificaciones de interacción de contactos y empresas manualmente o, si tu cuenta tiene una suscripción Marketing Hub Enterprise, puedes crear calificaciones de interacción de contactos utilizando IA.

Si deseas calificar los registros en función de los valores de las propiedades, aprende a crear una calificación de adecuación. Si deseas crear una calificación basada tanto en eventos como en valores de las propiedades, aprende cómo crear una calificación combinada (disponible para el nivel Enterprise).

Más información sobre la herramienta de calificación de leads y cómo se calculan las calificaciones.

Crear manualmente una calificación de interacción del contacto o de la empresa

Para crear una calificación de interacción:

• En tu cuenta de HubSpot, dirígete a Contenido > Administrador de diseño.
• Haz clic en Crear calificación.
• Para crear una calificación basada en contactos, haz clic en Contactos y, a continuación, selecciona Calificación de interacción del contacto. Para crear una calificación basada en la empresa, haz clic en Empresas y, a continuación, selecciona Calificación de interacción de la empresa.
• Haz clic en Crear calificación para continuar.
• En la parte superior del editor, introduce un nombre para la calificación.

Establecer los criterios de calificación y puntos

• Para personalizar la calificación máxima (solo en Marketing Hub Enterprise), haz clic en el menú desplegable Límite de calificaciones y selecciona un valor máximo, con opciones que van desde los 100 a los 500 puntos en intervalos de 100.
• Para empezar a crear la calificación, haz clic en + Agregar grupo de eventos. En un grupo de eventos, puedes añadir reglas de eventos que determinarán la calificación. Puedes combinar los eventos relacionados en un grupo y establecer un límite a los puntos que esos eventos pueden sumar a la calificación.

• Para asignar un nombre al grupo, haz clic en el edit ícono de edición y, a continuación, introduce un nombre.
• Para establecer un número máximo de puntos para el grupo, introduce un número. El máximo predeterminado para cada calificación es de 100 puntos, pero si tu cuenta tiene una suscripción a Marketing Hub Enterprise, puedes establecer un máximo personalizado de hasta 500 puntos.
• Para configurar la disminución de calificación, activa el interruptor Calificaciones en declive. Con esta opción activada, las calificaciones se reducirán automáticamente según el tiempo transcurrido desde que se produjo el evento. Selecciona el porcentaje con el que deseas disminuir la calificación y el período de tiempo que debe pasar para aplicar esa reducción. Más información sobre cómo funciona la disminución de la calificación.

• Para añadir una regla de eventos:
  • Haz clic en + Agregar criterios de eventos.
  • Selecciona el tipo de evento (por ejemplo, reuniones). Para las calificaciones de empresa, los eventos se extraen de los contactos asociados. Aprende a personalizar los ajustes para la calificación basada en asociaciones.

Nota: el cálculo de la puntuación de los eventos de llamadas sólo incluye las llamadas iniciadas a través de las llamadas de HubSpot. Quedan excluidas las llamadas registradas manualmente o realizadas mediante integraciones de terceros.

• • Haz clic en Filtrar evento y, a continuación, selecciona una propiedad de evento (por ejemplo, Cambio del resultado de la reunión o Reunión programada).
  • Haz clic en Agregar rango y, a continuación, selecciona el rango en el que deseas incluir los eventos.
  • Haga clic en Añadir frecuencia y, a continuación, especifique el número de veces que debe producirse un evento para ser puntuado (por ejemplo, ver un correo electrónico entre 1 y 3 veces suma 2 puntos y 4 o más veces suma 5 puntos). Puede utilizar los operadores Exactamente, Entre o Al menos para ajustar los rangos de frecuencia.

• • Selecciona un operador (por ejemplo, es igual a cualquiera de).
  • Selecciona o introduce los valores de las propiedades del evento en función del operador seleccionado. Aprende cómo calificar múltiples valores de forma individual o en conjunto.
  • Selecciona si la regla sumará o restará puntos.
  • Introduce el número de puntos que se sumarán o restarán a la calificación por el evento. 
• Si estás creando una calificación de empresa, para seleccionar qué contacto asociado puntuar y cómo se añadirán las calificaciones, haz clic en Configuración de asociaciones. En el cuadro de diálogo, personaliza la configuración:

• • Para seleccionar contactos asociados dependiendo de su etiqueta de asociación, haz clic en el menú desplegable Cualquier contacto y, a continuación, selecciona la etiqueta.
  • Para seleccionar registros según otros criterios, haz clic en + Agregar filtro y, a continuación, ajusta los criterios.

• • Para elegir cómo se agregarán los puntos de contacto asociados a la calificación del registro de empresa, haz clic en el menú desplegable Agrupación. Selecciona una opción:
    
    • Suma: incluye el total de puntos de cada contacto asociado que cumpla los criterios de la calificación.
    • Media: incluye el total de puntos de cada contacto asociado que cumpla los criterios, dividido por el número de contactos que cumplen los criterios de calificación.
    • Mín.: incluye en la calificación el valor más bajo del contacto asociado que cumpla los criterios.
    • Máx.: incluye el valor más alto del contacto asociado que cumple los criterios de la calificación.
  • Para aplicar los ajustes, haz clic en Confirmar.

• Si has seleccionado múltiples valores de propiedad de evento (por ejemplo, formularios de Contacto y Boletín), puedes elegir Calificar de forma individual o Calificar en conjunto.
  • Para calificar cada opción por separado, haz clic en Calificar de forma individual. Esto significa que la calificación se actualizará por cada opción que se cumpla, en lugar de hacerlo una sola vez al cumplirse cualquiera. Introduce el número de puntos que se sumarán o restarán a la calificación por el evento. Por ejemplo, quieres calificar según los envíos al formulario de Contacto, que equivale a 5 puntos, y al formulario de Boletín, que equivale a 2 puntos. Si se ha enviado el formulario de Contacto, la puntuación sumará 5 puntos. Si se enviaron los formularios de Contacto y Boletín, la calificación sumará 7 puntos totales porque los eventos de envío se califican individualmente y luego se suman.

• • La calificación en conjunto es la opción predeterminada. Si anteriormente hiciste clic en Calificar de forma individual, haz clic en Calificación en conjunto para volver a la opción predeterminada. Esto significa que la calificación se actualizará una vez que se cumpla cualquiera de los criterios. Introduce un número de puntos que se sumarán o restarán a la calificación por el evento para cualquiera de las opciones. Por ejemplo, quieres sumar 5 puntos si se envía alguno de los formularios de Contacto o Boletín. Si se ha enviado el formulario de Contacto, la puntuación sumará 5 puntos. Si se envían los formularios de Contacto y Boletín, la puntuación solo sumará 5 puntos, ya que solo se actualiza una vez cuando se envía cualquiera de los formularios seleccionados.

• Para añadir otra regla para el mismo tipo de evento (por ejemplo, dos reglas para Reuniones), haz clic en + Agregar criterios de evento, selecciona el evento y, a continuación, ajusta los criterios y la forma en que se modificará la calificación.
• Por defecto, se calificará un contacto o empresa cada vez que se produzca un tipo de evento seleccionado. Para limitar cuántos puntos puede alcanzar la calificación para ese evento, haz clic en Calificar cada vez, luego selecciona Limitar a e introduce un número de puntos. Por ejemplo, si un contacto envía cinco veces un formulario que otorga un punto, pero la regla está limitada a un máximo de 2 puntos, solo se contabilizarán los puntos de las dos primeras veces.
• Para clonar las reglas de un tipo de evento (por ejemplo, todas las reglas de Reuniones), haz clic en el duplicate ícono de clonación. La versión clonada se agregará automáticamente al final del grupo.
• Para eliminar todas las reglas de un tipo de evento (por ejemplo, todas las reglas de Reuniones), haz clic en el delete ícono de eliminación.
• Para clonar o eliminar una regla de evento individual (por ejemplo, la regla Reunión programada), haz clic en el menú vertical situado junto a los puntos y, a continuación, selecciona Clonar o Eliminar.

• Para añadir otros eventos al grupo, haz clic en + Agregar más eventos, luego selecciona el tipo, el evento y cómo se verá afectada la puntuación.
• Para añadir otro grupo de eventos, en la parte inferior, haz clic en + Agregar grupo de eventos, y luego configura las reglas de eventos para ese grupo. Los criterios de este grupo estarán separados del primer grupo y tendrán su propio límite de grupo, pero contribuirán a la calificación total.
• Para clonar o eliminar un grupo de eventos, haz clic en el menú vertical situado en la parte superior derecha y, a continuación, selecciona Clonar grupo o Eliminar grupo.

Elije qué registros se calificarán

• Navega hasta la pestaña [Empresas o Contactos]. Para decidir qué empresas o contactos reciben calificaciones, seleccione una opción:
  • Calificar todas las [empresas o contactos]: todas tus empresas o contactos recibirán calificaciones. Para excluir determinados contactos o empresas, haz clic en el menú desplegable y selecciona las listas con los registros que no quieres que se califiquen.
  • Calificación específica [empresas o contactos]: califica empresas o contactos solo si son miembros de determinadas listas. Haz clic en el menú desplegable y selecciona las listas que contienen las empresas o contactos que deseas que se califiquen.

Configurar la propiedad de calificación y los límites

• Para configurar los ajustes de calificación, ve a la pestaña Configuración.
• Para configurar la propiedad donde se almacenarán las calificaciones, en la sección Valor de la calificación, edita la propiedad, la etiqueta, el nombre interno, la descripción y el grupo de propiedades.
• Para establecer categorías de calificación codificadas por colores, haz clic en Límites de calificaciones en el menú de la barra lateral izquierda. Se creará una propiedad adicional que etiquetará la calificación de un contacto como Alta, Media, o Baja en función de los límites que se establezcan.
  • Edita la propiedad: la etiqueta, el nombre interno, la descripción y el grupo de propiedades.
  • Establece los valores de límite que deciden el color y la etiqueta que tendrá una empresa o contacto según su calificación.

Revisar y activar

• Para probar los registros antes de activar la calificación, haz clic en Acciones > Probar un [contacto o empresa].
• Para ver la distribución de calificaciones de varios registros, haz clic en Acciones > Vista previa de la distribución.
• Cuando hayas terminado de crear la calificación, haz clic en Revisar y activar.
• Revisa los detalles de la calificación, lo que sucederá cuando se encienda la calificación y, a continuación, haz clic en Activar. Si sales del generador de calificaciones sin activar la calificación, se guardará como borrador y podrás retomarla más adelante.

Una vez activada, la calificación se mostrará en la propiedad correspondiente de cada contacto o empresa. Aprende cómo consultar el historial de calificaciones de un registro.

Crear una calificación de interacción de contacto con IA (solo para el nivel Enterprise)

Si tu cuenta tiene una suscripción Marketing Hub Enterprise, también puedes crear calificaciones de interacción de los contactos con IA. Cuando creas una calificación con IA, tus contactos se evalúan para entrenar el modelo de IA y se construye una calificación con recomendaciones basadas en los contactos evaluados.

Para crear una calificación con IA:

• En tu cuenta de HubSpot, navega a Marketing > Calificación de leads.
• Haz clic en Crear calificación con IA.
• Selecciona Calificación de interacción del contacto, después haz clic en Siguiente.
• Introduce un nombre para la calificación.
• Selecciona el cambio en las etapas del ciclo de vida determina qué contactos serán evaluados (por ejemplo, de suscriptor a lead calificado por ventas).
• Selecciona un rango dentro del cual evaluar los contactos (por ejemplo, selecciona 90 días para evaluar los contactos que pasaron de suscriptor a lead calificado por ventas en los últimos 90 días).

• En la parte superior derecha, haz clic en Crear calificación.
• En el cuadro de diálogo, haz clic en Aceptar para confirmar. Accederás al editor de calificaciones. La evaluación de los contactos puede tardar hasta una hora, pero puedes salir del editor y supervisar el progreso en la columna Evaluación con IA de la página de inicio de calificación de leads.

• Una vez finalizada la evaluación, haz clic en el nombre de la calificación para ver y editar los detalles.
• Edita los criterios de calificación y los ajustes, después haz clic en Revisar y activar.

Una vez activada, la calificación se mostrará en la propiedad correspondiente de cada contacto o empresa. Aprende cómo consultar el historial de calificaciones de un registro.

Gestionar las calificaciones de interacción existentes

Una vez que hayas creado un borrador o activado las calificaciones, puedes editarlas o eliminarlas desde la página de inicio de la calificación de leads. 

• En tu cuenta de HubSpot, navega a Marketing > Calificación de leads.
• En la tabla, ve el nombre de cada calificación, el estado, la propiedad de calificación asociada, cuándo se creó o actualizó y qué usuario la creó o actualizó.
• Para buscar una calificación, introduce el nombre en la barra de búsqueda.
• Para filtrar las calificaciones por su nombre o por la fecha en que se crearon o actualizaron por última vez, haz clic en Filtros avanzados y, a continuación, configura los criterios de filtrado.
• Para ver más información sobre la propiedad de calificación, haz clic en el nombre de la propiedad. Puedes consultar la información básica de la propiedad y ver dónde se utiliza.
• Para editar una calificación, haz clic en el nombre de la misma. Actualiza los criterios de calificación, las listas de inclusión o exclusión, o la configuración. Luego, haz clic en Revisar y actualizar si la calificación ya está activada, o en Revisar y activar si aún está en borrador.

• Para desactivar una calificación, haz clic en el nombre de la calificación y, a continuación, en Desactivar. En el cuadro de diálogo, haz clic en Desactivar para confirmar. El último valor conocido de la calificación de cada contacto o empresa se mantendrá para la propiedad de calificación asociada. 
• Para eliminar una calificación, pasa el cursor por sobre ella y haz clic en Acciones > Eliminar. En el cuadro de diálogo:
  • Para eliminar la propiedad de calificación asociada, selecciona la casilla de verificación También eliminar la propiedad de calificación.
  • Haz clic en Eliminar calificación para confirmar.

Restablecer una calificación de interacción

Si un contacto o empresa ha sido descalificado, puede que quieras restablecer su puntuación. En este caso, puedes utilizar un workflow para restablecer automáticamente una calificación de interacción a cero en función de determinados desencadenantes.

• En tu cuenta de HubSpot, ve a Automatización > Workflows.
• Crea un workflow basado en contactos o en empresas.
• Haz clic en Configurar desencadenantes y, a continuación, selecciona los desencadenantes que decidirán cuándo se restablece la calificación de interacción de un contacto o empresa. Por ejemplo, cualquier contacto que tenga una dirección de correo electrónico interna o esté asociado a un negocio que haya pasado a la fase de cierre perdido.
• Haz clic en el ícono más + para agregar una acción.
• En el panel izquierdo, haz clic en CRM y, a continuación, selecciona Restablecer calificación de interacción de leads de marketing.
• Selecciona la calificación que deseas restablecer y, a continuación, haz clic en Guardar.

• Termina de crear el workflow y enciéndelo.

Una vez activo, la calificación de interacción seleccionada se restablecerá cuando los contactos o las empresas se inscriban en el flujo de trabajo.