Créer des scores d'engagement pour qualifier les contacts et les entreprises

Pour évaluer les contacts et les entreprises en fonction des événements, créez un score d'engagement. Pour les scores de contact, les contacts individuels sont évalués en fonction de leur engagement. Pour les scores des entreprises, l'engagement des contacts associés à l'entreprise est évalué pour produire le score. Vous pouvez créer des scores d'engagement des contacts et des entreprises manuellement ou, si votre compte dispose d'un abonnement Marketing Hub Entreprise, créer des scores d'engagement des contacts à l'aide de l'IA.

Si vous souhaitez classer les enregistrements en fonction de la valeur des propriétés, apprenez à créer un score d'ajustement. Si vous souhaitez créer un score basé à la fois sur les événements et sur la valeur des propriétés, apprenez à créer un score combiné (Entreprise uniquement).

En savoir plus sur l'outil de notation des prospects et sur la manière dont les notes sont calculées.

Créer manuellement un score d'engagement pour un contact ou une entreprise

Pour créer un score d'engagement :

• Dans votre compte HubSpot, naviguez vers Marketing > Lead Scoring.
• Cliquez sur Créer un score.
• Pour créer un score basé sur les contacts, cliquez sur Contacts, puis sélectionnez Score d’évaluation des contacts . Pour créer un score basé sur l’entreprise, cliquez sur Entreprises, puis sélectionnez Score d’engagement de l’entreprise.
• Cliquez sur Create score pour continuer.
• En haut de l'éditeur, entrez un nom pour la partition.

Définir les critères de notation et les points

• Pour personnaliser la note maximale (Marketing Hub Entreprise uniquement), cliquez sur le menu déroulant Limite de la note et sélectionnez un maximum , avec des options allant de 100 à 500 points par intervalles de 100.
• Pour commencer à construire le score, cliquez sur + Ajouter un groupe d'événements. Dans un groupe d'événements, vous ajouterez les règles de l'événement qui détermineront le score. Vous pouvez combiner des événements connexes dans un groupe et fixer une limite aux points que ces événements peuvent ajouter au score.
• Pour donner un nom au groupe, cliquez sur l'icône edit modifier, puis entrez un nom .
• Pour fixer un nombre maximum de points pour le groupe, entrez un nombre . Le maximum par défaut pour chaque score est de 100 points, mais si votre compte dispose d'un abonnement Marketing Hub Enterprise, vous pouvez définir un maximum personnalisé jusqu'à 500 points.
• Pour set up score decay, activez l'option Decay scores switch. Si la décroissance est activée, le noyausssera réduit automatiquement en fonction de l'ancienneté de l'événement s. Schoisit le pourcentage pour réduire le noyau sde, et la période que must pass pour réduire le noyau s. En savoir plus sur comment fonctionne la dégradation du score.

• Pour ajouter une règle d'événement :
  • Cliquez sur + Ajouter un événement.
  • Sélectionnez le type d'événement (par exemple, Réunions).
  • Sélectionnez l'événement  (par exemple, Meeting outcome changed ou Meeting booked).
  • Pour ajouter des filtres à l'événement, cliquez sur Filtrer l'événement, puis définissez des critères pour l'événement (c'est-à-dire L'appel a commencé où La direction de l'appel est n'importe laquelle de Inbound). Si vous avez sélectionné plusieurs critères, pour noter chaque option séparément, cliquez sur Score individually. Cela signifie que le score peut être mis à jour pour chaque option plutôt qu'une seule fois pour chacune d'entre elles. Par exemple, les soumissions à plusieurs formulaires où chaque formulaire vaut un nombre de points différent.
  • Indiquez si la règle ajoute ou soustrait des points.
  • Saisissez le nombre de points qui seront ajoutés ou soustraits au score par l’événement. Si vous avez sélectionné Score individuellement, sélectionnez un opérateur et entrez un nombre pour chaque option.

• Pour ajouter une autre règle pour le même type d'événement (par exemple, deux règles pour les réunions ), cliquez sur + Ajouter un événement, sélectionnez l'événement, puis définissez les critères et la manière dont le score sera affecté.
• Par défaut, un contact ou une entreprise sera évalué chaque fois qu'un type d'événement sélectionné se produit. Pour limiter le nombre de points que le score peut atteindre pour cet événement, cliquez sur Score every time, puis sélectionnez Limit to et entrez un nombre de points. Par exemple, un contact peut soumettre un formulaire valant un point à cinq reprises, mais si vous avez limité la règle à 2 points, seules les deux premières fois seront prises en compte.
• Pour cloner les règles d'un type d'événement (par exemple, toutes les règles pour les réunions ), cliquez sur l'icône duplicate clone. La version clonée sera automatiquement ajoutée au bas du groupe.
• Pour supprimer toutes les règles d'un type d'événement (par exemple, toutes les règles pour les réunions ), cliquez sur l'icône de suppression delete .
• Pour cloner ou supprimer une règle d'événement individuelle (par exemple, la règle Meeting booked ), cliquez sur le menu vertical à côté des points, puis sélectionnez Cloner ou Supprimer.

• Pour ajouter d'autres événements au groupe, cliquez sur + Ajouter d'autres événements, puis sélectionnez le type , l'événement , et la manière dont le score sera affecté.
• Pour ajouter un autre groupe d'événements, cliquez en bas sur + Ajouter un groupe d'événements, puis définissez les règles d'événement pour ce groupe. Les critères de ce groupe seront distincts de ceux du premier groupe et auront leur propre limite, mais contribueront à la note totale.
• Pour cloner ou supprimer un groupe d'événements, cliquez sur le menu vertical en haut à droite, puis sélectionnez Cloner un groupe ou Supprimer un groupe.

Choisir les enregistrements qui sont notés

• Naviguez jusqu'à l'onglet [Companies/Contacts]. Pour choisir les entreprises ou les contacts qui recevront des notes, sélectionnez une option :
  • Score all [companies/contacts]: toutes vos entreprises/contacts recevront des scores. Pour exclure certains contacts/entreprises, cliquez sur le menu déroulant et sélectionnez listes avec les enregistrements que vous ne voulez pas voir apparaître.
  • Score spécifique [entreprises/contacts] : ne note les entreprises/contacts que s'ils sont membres de certaines listes. Cliquez sur le menu déroulant et sélectionnez les listes contenant les entreprises/contacts que vous voulez noter.

Définir la propriété et les seuils du score

• Pour définir les paramètres de la partition, accédez à l'onglet Settings.
• Pour configurer la propriété où les scores seront stockés, dans la section Valeur du score, modifiez l'étiquette, le nom interne, la description et le groupe de propriétés de la propriété.
• Pour définir des catégories de score codées par couleur, cliquez sur Seuils de score dans le menu latéral gauche. Une propriété supplémentaire sera créée pour étiqueter le score d'un contact comme Élevé, Moyen, ou Faible en fonction des seuils que vous avez définis.
  • Modifier l'étiquette , le nom interne, la description et le groupe de propriétés.
  • Définissez les valeurs seuils qui décident de la couleur et du libellé d'une entreprise ou d'un contact en fonction de son score.

Réviser et activer

• Une fois le score construit, cliquez sur Review et activez.
• Passez en revue les détails du score, ce qui se passera lorsque le score sera activé, puis cliquez sur Turn on. Si vous quittez le générateur de partition sans activer la partition, celle-ci sera sauvegardée en tant que brouillon sur lequel vous pourrez revenir.

Une fois le score activé, le score de chaque contact ou entreprise apparaîtra dans la propriété "score" correspondante. Apprenez à à consulter l'historique des scores d'un enregistrement.

Créer un score d'engagement des contacts avec l'IA (Entreprise uniquement)

Si votre compte dispose d'un abonnement "Marketing Hub" Entreprise, vous pouvez également créer des scores d'engagement des contacts avec l'IA. Lorsque vous créez un score d'IA, vos contacts sont évalués pour entraîner le modèle d'IA et un score est créé avec des recommandations basées sur les contacts évalués.

Créer un score avec l'IA :

• Dans votre compte HubSpot, naviguez vers Marketing > Lead Scoring.
• Cliquez sur Create score with AI.
• Sélectionnez Contact engagement score, puis cliquez sur Next.
• Entrez un nom pour le score.
• Sélectionnez le changement dans les étapes du cycle de vie qui détermine quels contacts sont évalués (par exemple, Subscriber to Sales Qualified Lead).
• Sélectionnez un délai pour évaluer les contacts (par exemple, sélectionnez 90 jours pour évaluer les contacts qui sont passés de Subscriber à Sales Qualified Lead au cours des 90 derniers jours).

• En haut à droite, cliquez sur Créer une partition.
• Dans la boîte de dialogue, cliquez sur OK pour confirmer. Vous accéderez à l'éditeur de partition. L'évaluation des contacts peut prendre jusqu'à une heure, mais vous pouvez quitter l'éditeur et suivre les progrès sur la colonne AI Evaluation de la page d'accueil du lead scoring.

• Une fois l'évaluation terminée, cliquez sur le nom de la note pour afficher et modifier ses détails.
• Modifiez les critères et les paramètres de notation , puis cliquez sur Review et activez.

Une fois le score activé, le score de chaque contact ou entreprise apparaîtra dans la propriété "score" correspondante. Apprenez comment consulter l'historique des scores d'un enregistrement.

Gérer les scores d'engagement existants

Une fois que vous avez rédigé ou activé des scores, vous pouvez les modifier ou les supprimer à partir de la page d'accueil du système de notation des prospects. 

• Dans votre compte HubSpot, naviguez vers Marketing > Lead Scoring.
• Dans le tableau, vous pouvez voir le nom de chaque score, son statut, la propriété de score associée, la date de création ou de mise à jour et l'utilisateur qui l'a créée ou mise à jour.
• Pour rechercher un score, entrez le nom dans la barre de recherche.
• Pour filtrer vos scores en fonction de leur nom, de leur date de création ou de leur dernière mise à jour, cliquez sur Filtres avancés, puis définissez vos critères de filtrage.
• Pour obtenir plus d'informations sur les propriétés d'un score, cliquez sur le nom de la propriété. Vous pouvez consulter les informations de base sur la propriété et voir où elle est utilisée.
• Pour éditer une partition, cliquez sur le nom de la partition. Mettez à jour les critères de notation , les listes d'inclusion et d'exclusion , ou les paramètres , puis cliquez sur Review and update si la notation est déjà activée, ou sur Review and turn on s'il s'agit d'un projet.

• Pour désactiver une partition, cliquez sur le nom de la partition, puis sur Turn off. Dans la boîte de dialogue, cliquez sur Désactiver pour confirmer. La dernière valeur connue du score de chaque contact ou entreprise sera conservée pour la propriété de score associée. 
• Pour supprimer un score, survolez le score, puis cliquez sur Actions > Supprimer. Dans la boîte de dialogue :
  • Pour supprimer la propriété de score associée, cochez la case Also delete score property.
  • Cliquez sur Delete score pour confirmer.

Réinitialiser un score d'engagement

Si un contact ou une entreprise a été disqualifié, vous pouvez réinitialiser son score. Dans ce cas, vous pouvez utiliser un workflow pour remettre automatiquement un score d'engagement à zéro en fonction de certains déclencheurs.

• Dans votre compte HubSpot, accédez à Automatisations > Workflows.
• Créer un workflow basé sur les contacts ou sur l'entreprise.
• Cliquez sur Configurer les déclencheurs, puis sélectionnez les déclencheurs d'inscription qui décideront de la réinitialisation du score d'engagement d'un contact ou d'une entreprise. Par exemple, tout contact avec une adresse e-mail interne ou avec une affaire associée passée à une étape perdue fermée.
• Cliquez sur l'icône + plus pour ajouter une action .
• Dans le panneau de gauche, cliquez sur CRM, puis sélectionnez Réinitialiser le score d'engagement des prospects marketing.
• Sélectionnez le score que vous souhaitez réinitialiser, puis cliquez sur Save.

• Terminez la création de votre workflow et activez-le.

Une fois activée, la note d'engagement sélectionnée sera réinitialisée lorsque des contacts ou des entreprises seront inscrits dans le flux de travail.