Zrozumienie narzędzia oceny potencjalnych klientów

Aby nadać priorytet kontaktom, firmom i transakcjom w CRM, można tworzyć niestandardowe wyniki potencjalnych klientów w oparciu o działania lub właściwości rekordów. Wyniki przypisują wartości do potencjalnych klientów, dzięki czemu można ocenić, które kontakty, firmy lub transakcje prawdopodobnie staną się klientami lub zostaną zamknięte. Po utworzeniu lead score, ocenia on rekordy na podstawie kryteriów i ustawia wartości dla odpowiedniej właściwości score. Właściwości lead score można używać w innych narzędziach HubSpot, takich jak segmenty, przepływy pracy lub raporty.

W tym artykule dowiesz się więcej o typach wyników, które możesz utworzyć, sposobie ich obliczania oraz o tym, jak dalej dostosowywać i analizować wyniki. Możesz również przejrzeć przykładowe przypadki użycia wyników w narzędziach HubSpot.

Obsługiwane obiekty

W zależności od posiadanej subskrypcji HubSpot można tworzyć wyniki leadów dla następujących obiektów:

• Kontakty (tylko MarketingHub ): tworzenie wyników zaangażowania, wyników dopasowania lub połączonych wyników zaangażowania i dopasowania. Możesz także tworzyć wyniki zaangażowania lub dopasowania za pomocą AI (tylkoMarketing Hub Enterprise ).
• Firmy(Marketing Hub lub Sales Hub): tworzenie wyników zaangażowania, wyników dopasowania lub połączonych wyników zaangażowania i dopasowania.
• Transakcje (tylkoSales Hub ): tworzenie połączonych wyników zaangażowania i dopasowania.

Rodzaje wyników

Można tworzyć następujące typy wyników potencjalnych klientów:

• Wyniki zaangażowania (tylko kontakty i firmy): kwalifikuj rekordy na podstawie ich działań i interakcji, takich jak odwiedzanie witryny, subskrybowanie biuletynu, kliknięcie wezwania do działania lub otwarcie marketingowej wiadomości e-mail. Dowiedz się, jak ustawić kryteria oceny zaangażowania.
• Wyniki dopasowania (tylko kontakty i firmy): kwalifikuj rekordy na podstawie ich informacji demograficznych za pomocą wartości właściwości, takich jak wiek, stanowisko, wielkość firmy lub roczny przychód. Dowiedz się, jak ustawić kryteria oceny dopasowania.
• Połączone wyniki (kontakty, firmy i transakcje): kwalifikują rekordy na podstawie kryteriów zaangażowania i dopasowania. Te wyniki wypełniają połączoną wartość wyniku, która uwzględnia zarówno działania, jak i informacje demograficzne, a także indywidualne wyniki zaangażowania i dopasowania, jeśli chcesz również spojrzeć na nie osobno.

Jak obliczane są wyniki

Wyniki są obliczane na podstawie kryteriów ustawionych dla reguł zdarzeń i właściwości w grupach wyników. Każdy wynik musi mieć co najmniej jedną grupę wyników, ale można dołączyć wiele grup, które sumują się do całkowitego wyniku. Można ustawić limit dla maksymalnego łącznego wyniku, ale można także ustawić maksymalne wyniki dla każdej grupy, aby w różny sposób ważyć grupy kryteriów lub zdarzeń. Na przykład można ograniczyć liczbę punktów dla grupy zdarzeń związanych ze świadomością, takich jak wizyty na stronie, i zezwolić na więcej punktów dla grupy zdarzeń związanych z konwersją, takich jak przesłanie formularza sprzedaży i spotkania.

Aby lepiej zrozumieć różne limity i wartości punktów:

• Limit punktów: maksymalna liczba punktów dla ogólnego wyniku. Gdy rekord osiągnie limit, do jego wyniku nie będą już dodawane żadne punkty. Ogólny wynik rekordu jest tym, co pojawia się jako wartość we właściwości score.
• Limit grupy: maksymalna liczba punktów dla określonej grupy. Gdy rekord osiągnie limit grupy, do jego wyniku nie zostaną dodane żadne punkty z tej grupy. Wszystkie limity grup dodają się do ogólnego limitu punktów. Wartości rekordu dla każdej grupy sumują się do jego ogólnego wyniku. Limit grupy może być liczbą całkowitą lub zawierać ułamki dziesiętne.
• Punkty kryteriów: punkty przypisane do poszczególnych właściwości lub reguł zdarzeń. Punkty mogą być dodawane lub odejmowane od wyniku. W każdej grupie całkowita liczba punktów kryteriów może być niższa lub równa limitowi grupy. Wartości rekordu dla każdej reguły przyczyniają się do wyniku grupy, który następnie przyczynia się do wyniku całkowitego. Punkty kryteriów mogą być liczbą całkowitą lub zawierać ułamki dziesiętne.

• Ogólny limit punktów wynosi 100.
• Limit zaangażowania w grupie sprzedaży wynosi 60 punktów. Wartości punktowe to 15 punktów za rozpoczętą rozmowę, 10 punktów za zarezerwowane spotkanie i 20 punktów za zakończone spotkanie.
• Limit zaangażowania w grupie marketingowej wynosi 40 punktów. Wartości punkt owe to 6 punktów za kliknięcie CTA, 2 punkty za otwarcie marketingowej wiadomości e-mail i 5 punktów za kliknięcie linku marketingowej wiadomości e-mail.
• Jeśli kontakt zarezerwuje spotkanie, otworzy dwie wiadomości marketingowe i kliknie trzy linki w wiadomościach e-mail:
  • Wynik zaangażowania w grupie sprzedaży wynosi 10 punktów.
  • Wynik zaangażowania w grupie marketingowej wynosi 19 punktów.
  • Ich ogólny wynik (pokazany we właściwości wyniku) wynosi 29 punktów.

Możesz także utworzyć wiele wyników na obiekt, aby osiągnąć cele różnych zespołów lub regionów. Powyższy wynik zaangażowania może być przydatny dla zespołów sprzedaży i marketingu śledzących potencjalnych klientów, ale zespół wsparcia będzie potrzebował innego wyniku do śledzenia zaangażowania istniejących klientów. Lub, jeśli Twoja firma ma wiele regionów, cechy dobrze dopasowanego klienta mogą się różnić w zależności od lokalizacji i kultury, wymagając różnych wyników dopasowania. Aby uporządkować zespoły według wyników, które ich dotyczą, należy ustawić jasne etykiety dla każdej właściwości wyniku.

Kryteria filtrowania

Aby zdecydować, w jaki sposób rekordy są oceniane, należy ustawić kryteria filtrowania dla każdej wybranej właściwości lub zdarzenia w ocenie. Zwróć uwagę na następujące kryteria w narzędziu do oceny potencjalnych klientów:

• Każda reguła właściwości lub zdarzenia niezależnie aktualizuje wynik, nawet jeśli reguły znajdują się w tej samej grupie. Na przykład, w grupie właściwości masz jedną regułęwłaściwości, która dodaje 10 punktów dla Industry toHospitality i inną regułę właściwości, która dodaje 15 punktów dla State/Region to Northeast. W tym przypadku firma nie musi spełniać kryteriów dla obu tych zasad, aby otrzymać punktację dla grupy.

Uwaga: w tej chwili ustawianie kryteriów za pomocą logiki AND lub OR nie jest możliwe w narzędziu do oceny potencjalnych klientów. Aby uwzględnić rekordy posegmentowane za pomocą filtrów AND lub OR, należy utworzyć listę lub przepływ pracy, a następnie użyć filtrów rejestracji listy/przepływu pracy w ocenie punktowej potencjalnych klientów.

• Regułę właściwości można filtrować na podstawie ocenianego obiektu lub powiązań ocenianego obiektu. Na przykład w przypadku oceny kontaktu można oceniać na podstawie wartości właściwości kontaktu lub powiązanych wartości właściwości rekordu, takich jak powiązana firma podstawowa lub powiązane transakcje. W przypadku ocen transakcji i firm kryteria zdarzeń są oparte na aktywności powiązanego kontaktu, ale można dostosować, które powiązane kontakty mają być używane. Dowiedz się, jak skonfigurować kryteria asocjacji w regułach właściwości lub regułach zdarzeń.
• Regułę zdarzenia można filtrować według częstotliwości lub na podstawie ram czasowych.
  • Częstotliwość: ocena na podstawie liczby wystąpień zdarzenia. Możesz użyć operatorów Dokładnie, Pomiędzy, Co najmniej lub Co najwyżej, aby ustawić zakresy częstotliwości. Dowiedz się, jak dodać częstotliwość do reguły zdarzenia.

• • Ramy czasowe: ocena na podstawie czasu wystąpienia zdarzenia. Możesz użyć operatorów W ostatnim, Przed, Po lub Pomiędzy i możesz filtrować według dni, tygodni, miesięcy lub lat. Dowiedz się, jak dodać ramy czasowe do reguły zdarzenia.
• Operatory, których można użyć do filtrowania, zależą od wybranej właściwości lub zdarzenia. W przypadku korzystania z operatora Contains any of sposób, w jaki wpływa on na wynik, zależy od typu wyniku.
  • Contains any of dla kryteriów dopasowania: w przypadku użycia Contains any of dla właściwości obiektu, kryteria nie są addytywne dla wyniku. Oznacza to, że niezależnie od tego, czy spełnione jest jedno lub wiele kryteriów, reguła doda lub odejmie punkty tylko raz. Na przykład, jeśli State/Region > contains any of > east, dodaj 15 punktów. Jeśli zarówno północny wschód, jak i południowy zachód są spełnione, reguła doda tylko 15 punktów.
  • Zawiera dowolne z dlakryteriów zaangażowania: podczas korzystania z opcji Zawiera dowolne z dla właściwości wydarzenia, kryteria są addytywne dla wyniku. Oznacza to, że dla każdego spełnionego kryterium reguła za każdym razem doda lub odejmie punkty. Na przykład, jeśli Zgłoszenia formularzy > Nazwa formularza > zawiera dowolne z > Kontakt z nami, dodaj pięć punktów. Jeśli zarówno formularze Kontakt z nami w sprzedaży, jak i Kontakt z nami w wersji demonstracyjnej zostaną przesłane na adres , reguła doda pięć punktów za każdy z nich, co da łącznie 10 punktów.

Punktacja łączna vs. punktacja indywidualna

Po wybraniu wielu wartości dla właściwości lub reguły zdarzenia można wybrać punktowanie wartości razem lub osobno. Logika punktacji dla tych opcji zależy od typu punktacji.

• Punktacja razem: ustaw jedną liczbę punktów do dodania lub odjęcia dla wszystkich wartości. Sposób, w jaki wpływa to na punktację, zależy od typu kryteriów.
  • Punktacjarazem dla kryteriów dopasowania: punktacja zostanie zaktualizowana raz, gdy którakolwiek z wartości zostanie spełniona. Na przykład, chcesz oceniać firmy na podstawie właściwości State/Region. Możesz dodać 15 punktów, jeśli firma znajduje się w którymkolwiek z północno-wschodnich, środkowo-zachodnich lub południowo-wschodnich regionów. Jeśli firma znajduje się tylko na północnym wschodzie, ocena doda 15 punktów. Jeśli firma ma lokalizacje zarówno na północnym wschodzie , jak i na środkowym zachodzie, nadal będzie dodawać 15 punktów, ponieważ wynik aktualizuje się tylko raz, gdy firma pasuje do którejkolwiek z wartości.
  • Punktacja razem dla kryteriów zaangażowania: ta sama liczba punktów zostanie dodana/odjęta od wyniku, gdy którakolwiek z opcji zostanie spełniona. Na przykład, dodasz pięć punktów, jeśli którykolwiek z formularzy Kontakt z nami lub Newsletter zostanie przesłany. Jeśli formularz Kontakt z nami został przesłany, do wyniku zostanie dodanych pięć punktów. Jeśli przesłano zarówno formularz kontaktowy , jak i formularz biuletynu, wynik doda 10 punktów, ponieważ wynik dodaje pięć punktów za oba zdarzenia.

• Punktuj indywidualnie: ustaw unikalną liczbę punktów do dodania lub odjęcia dla każdej wartości. Sposób, w jaki wpływa to na wynik, zależy od rodzaju kryteriów.
  • Punktujindywidualnie dla kryteriów dopasowania: punktacja będzie aktualizowana dla każdej spełnionej wartości, a nie raz dla wszystkich spełnionych wartości. Na przykład, chcesz oceniać firmy na podstawie właściwości State/Region. Wybierasz dodanie 15 punktów dla północnego wschodu, 10 punktów dla środkowego zachodu i 8 punktów dla południowego wschodu. Jeśli firma znajduje się tylko na północnym wschodzie, wynik doda 15 punktów. Jeśli firma ma lokalizacje zarówno na północnym wschodzie, jak i na środkowym zachodzie, do wyniku zostanie dodanych 25 punktów, ponieważ wartości są oceniane indywidualnie, a następnie sumowane.

• • Oceniajindywidualnie dla kryteriów zaangażowania: wynik zostanie zaktualizowany dla każdego wydarzenia w oparciu o przypisane do niego punkty. Na przykład, chcesz oceniać na podstawie zgłoszeń do formularza Kontakt z nami, wartego pięć punktów i formularza Newsletter, wartego dwa punkty. Jeśli formularz Kontakt z nami został przesłany, wynik doda pięć punktów. Jeśli przesłano zarówno formularz kontaktowy, jak i formularz biuletynu, wynik doda siedem punktów, ponieważ zdarzenia przesyłania są oceniane indywidualnie, a następnie sumowane.

Punkty dodatnie i ujemne

Dla każdej reguły można dodać lub odjąć punkty. Na przykład:

• Kontakt wykazuje duże zaangażowanie w treści marketingowe, ale niedawno wypisał się z newslettera. Możesz dodać punkty za zaangażowanie marketingowe, ale odjąć punkty za rezygnację z subskrypcji.
• Firma ma wysoki wynik dopasowania na podstawie wielkości i branży, ale znajduje się w regionie, w którym Twoja firma nie prowadzi działalności. Możesz dodać punkty za dobre dopasowanie branży i wielkości, ale odjąć punkty za niedziałający region.

Uwaga: zero to minimalny wynik. Oznacza to, że nawet jeśli rekord spełnił tylko kryteria, które odejmują punkty, jego wynik pozostanie równy zero (tj. nie będzie ujemny).

Spadek punktacji

W przypadku zaangażowania lub połączonych grup zdarzeń punktacji można włączyć zanikanie punktacji, które automatycznie zmniejsza punktację indywidualnego zdarzenia w oparciu o to, jak dawno temu miało miejsce punktowane zdarzenie. Zmniejszanie punktacji jest niezależne od każdego zdarzenia, odbywa się zgodnie z logiką liniową, a zmniejszone wyniki są agregowane do ogólnej wartości punktacji.

Na przykład, reguła przyznaje 10 punktów, gdy określony formularz zostanie wypełniony. Jeśli rozpad tego zdarzenia jest ustawiony na 50% co miesiąc, to miesiąc po wypełnieniu formularza 10 punktów z tego zdarzenia zostanie zmniejszone o połowę, a zdarzenie będzie teraz wnosić 5 punktów do wyniku. Zanik jest oparty na pierwotnej wartości wyniku zdarzenia (tj. 10 punktów). W tym przykładzie, kolejny miesiąc później, przesłanie formularza daje 0 punktów do wyniku.

Spadek punktacji dotyczy również danych historycznych. Na przykład, jeśli reguła dodaje 2 punkty za kliknięcie CTA ze 100% rozpadem w ciągu 3 miesięcy, jeśli kliknięcie CTA miało miejsce 4 miesiące temu, kontakt nie otrzyma 2 punktów.

Wyniki AI

W przypadku wyników zaangażowania i dopasowania kontaktów można tworzyć wyniki przy użyciu sztucznej inteligencji. Po utworzeniu wyniku AI kontakty są oceniane w celu przeszkolenia modelu AI, a wynik jest tworzony z rekomendacjami opartymi na ocenionych kontaktach. Do wygenerowania wyniku wymagana jest minimalna wielkość próby 50 kontaktów, w tym 25 przekonwertowanych i 25 nieprzekonwertowanych.

Na przykład, jeśli ustawisz Start: Marketing Qualified Lead, End: Lead zakwalifikowany do sprzedaży, Ramy czasowe: 30 dni, sztuczna inteligencja zidentyfikuje podobieństwa między kontaktami, które przeszły z Marketing Qualified Lead do Sales Qualified Lead w ciągu ostatnich 30 dni i wygeneruje wynik z kryteriami opartymi na spostrzeżeniach.

Listy włączenia i wykluczenia wyników

Podczas tworzenia wyniku można wybrać, które rekordy powinny lub nie powinny być oceniane. Podczas konfigurowania wyniku, na karcie Kontakty/Firmy/Oferty:

• Jeśli wybierzesz punktację wszystkich kontaktów/firm/ofert, możesz dodać listy wykluczeń, aby punktować wszystkie rekordy z wyjątkiem tych na wybranych listach.
• W przypadku wybrania opcji oceniania określonych kontaktów/firm/umów można dodać listy włączenia, aby oceniać tylko rekordy na wybranych listach.

Dowiedz się więcej o wybieraniu rekordów do oceny.

Właściwości oceny

Po utworzeniu wyniku tworzona jest odpowiednia właściwość wyniku, która przechowuje wartości dla tego wyniku. Gdy wynik zostanie włączony, rekordy zostaną ocenione z mocą wsteczną, a wartość właściwości wyniku zostanie ustawiona. Właściwość będzie aktualizowana w sposób ciągły, gdy rekordy spełnią którekolwiek z kryteriów wyniku.

Podczas konfiguracji wyniku można dostosować nazwę właściwości i sposób jej organizacji w grupach. Dla połączonych wyników tworzone są trzy właściwości: jeden wynik całkowity, który przechowuje łączną wartość z punktów zaangażowania i dopasowania, jeden wynik zaangażowania, który przechowuje tylko punkty zaangażowania, i jeden wynik dopasowania, który przechowuje tylko punkty dopasowania.

Na przykład Twoja firma sprzedaje dwie różne usługi, z różnymi kryteriami zaangażowania, które pomagają zdecydować, czy kontakt jest dobrym potencjalnym klientem. Możesz chcieć utworzyć osobne wyniki zaangażowania dla każdej z nich. W takim przypadku będziesz mieć dwie oddzielne właściwości, których możesz użyć do śledzenia wyników w rekordach lub w filtrach widoków, segmentów, przepływów pracy lub raportów.

Progi wyników

Dla każdego wyniku można skonfigurować progi wyników, aby kategoryzować rekordy na podstawie ich wartości. Dodatkowa właściwość progu jest tworzona z kolorowymi etykietami dla każdego zakresu wyników, dzięki czemu można szybko znaleźć dobrych potencjalnych klientów.

• W przypadku wyników zaangażowania i dopasowania etykiety to Wysoki, Średni i Niski. Na przykład można ustawić 70-100 jako Wysoki, 40-69 jako Średni i 0-39 jako Niski.
• Dla połączonych wyników etykiety to A1, A2, A3, B1, B2, B3, C1, C2 i C3. Litery odnoszą się do wartości wyników dopasowania, gdzie A oznacza wysokie dopasowanie, a C niskie dopasowanie. Liczby odnoszą się do wartości oceny zaangażowania, gdzie 1 oznacza wysokie zaangażowanie, a 3 niskie zaangażowanie. Na przykład, kontakt o niskim dopasowaniu, ale wysokim zaangażowaniu miałby wartość C1.

Co się dzieje, gdy wynik jest włączany lub aktualizowany?

Włączanie oceny

Gdy wynik jest włączany po raz pierwszy, rekordy są oceniane wstecznie na podstawie ich bieżących i historycznych wartości właściwości lub działań, a następnie ustawiana jest wartość dla właściwości wyniku. Idąc dalej, wartości rekordów dla właściwości score będą stale aktualizowane w oparciu o zmiany ich wartości właściwości i działań.

Przed włączeniem punktacji można również przetestować rekordy lub wyświetlić podgląd dystrybucji punktów, aby sprawdzić, czy punktacja prawidłowo przypisuje punkty.

Aktualizacja wyniku

Gdy wynik jest aktualizowany, wartości właściwości i działania są ponownie oceniane z mocą wsteczną w oparciu o zmiany wprowadzone w wyniku, a następnie wartości właściwości wyniku są aktualizowane.

Jeśli używasz wyniku w innych narzędziach (np. widokach, segmentach, przepływach pracy, raportach itp.), może to mieć na nie wpływ, jeśli wprowadzone zmiany wpłyną na kryteria ustawione w tych narzędziach. Aby zweryfikować i zaktualizować, gdzie używana jest właściwość score:

1. .
2. W wierszu wyniku kliknij liczbę w kolumnie Właściwości.
3. Kliknij nazwę właściwości wyniku lub progu, dla której chcesz wyświetlić użycie.
4. W edytorze właściwości przejdź do karty Used In.
5. W razie potrzeby kliknij narzędzie, aby edytować lub usunąć sposób użycia właściwości.

Używanie wyników leadów w narzędziach HubSpot

Po włączeniu wyników można używać właściwości wyników w innych narzędziach do identyfikowania, segmentowania i raportowania potencjalnych klientów. Na przykład możesz:

• Utworzyć zapisany widok lub listę wszystkich kontaktów z wysokim wynikiem zgodnie z progami punktacji.

• Utworzyć przepływ pracy, aby automatycznie przypisać właściciela do nieobsługiwanych kontaktów z wynikiem powyżej 50.

• Utworzyć przepływ pracy, aby wysłać powiadomienie do właściciela rekordu, gdy wynik transakcji przekroczy 75.

• Utwórz niestandardowy raport, aby porównać wyniki potencjalnych klientów kontaktów według kanału, w którym po raz pierwszy weszli w interakcję z Twoją firmą. Aby użyć wyników leadów w raportach, użyj ocenianego obiektu jako źródła danych (np. kontaktów, jeśli raportujesz wyniki leadów kontaktów) i dołącz właściwości wyników jako pola.

Historia wyników i wydajność

Po utworzeniu i włączeniu wyników można wyświetlić więcej szczegółów i wykresów dotyczących historii wyników rekordów za pomocą kart w rekordach. Jeśli Twoje konto ma subskrypcję Marketing Hub Enterprise, możesz również analizować raporty, które pokazują, jak działają wyniki i jak rekordy są kategoryzowane według progów wyników.

Dodatkowe zasoby

Aby uzyskać instrukcje dotyczące tworzenia wyników, zapoznaj się z tymi artykułami:

• Ręczne tworzenie wyników potencjalnych klientów
• Tworzenie wyników potencjalnych kontaktów za pomocą sztucznej inteligencji( tylkoMarketing Hub Enterprise )

Jeśli wolisz instruktaż wideo, obejrzyj lekcję Lead Scoring w HubSpot Academy.