Como criare pontuações de adequação para qualificar contatos e empresas

Para avaliar contatos e empresas com base em valores de propriedades, crie uma pontuação de adequação. Em uma pontuação de adequação, você pode avaliar os valores de um contato ou empresa, bem como os valores de seus registros associados. Você pode criar pontuações de contato e adequação da empresa manualmente ou se sua conta tiver uma assinatura do Marketing Hub Enterprise, crie pontuações de adequação de contato usando IA.

Se você deseja pontuar registros com base em ações e eventos, aprenda a criar uma pontuação de engajamento. Se você deseja criar uma pontuação com base em valores de propriedade e ações, aprenda a criar uma pontuação combinada (apenas Enterprise).

Saiba mais sobre a ferramenta de pontuação de leads e como as pontuações são calculadas.

Crie manualmente uma pontuação de adequação de contato ou empresa

Para criar manualmente uma pontuação de adequação para contatos ou empresas:

• Na sua conta da HubSpot, navegue até Marketing > Pontuação de leads.
• Clique em Criar pontuação.
• Para criar uma pontuação baseada em contato, clique em Contatos, então selecione Pontuação de adequação de contato. Para criar uma pontuação baseada em registro de empresa, clique em Empresas, então selecione Pontuação de adequação de registro de empresa.
• Clique em Criar pontuação para continuar.
• Na parte superior do editor, insira um nome para a pontuação.

Como configurar critérios de pontuação e pontos

• Para personalizar a pontuação máxima (apenas para Marketing Hub Enterprise), clique no menu suspenso do Limite de pontuação e selecione um máximo, com opções que variam de 100 a 500 pontos em intervalos de 100.

• Para começar a construir a pontuação, clique em + Adicionar grupo de propriedades. Em um grupo de propriedades, você adicionará regras de propriedade que determinarão a pontuação.
• Para definir um nome para o grupo, clique no edit ícone de edição, então digite um nome.
• Para definir um número máximo de pontos para o grupo, insira um número. A soma de todas as pontuações do grupo só pode atingir o limite de pontuação total, que é 100 por padrão ou pode ser personalizada até 500 em contas Enterprise.

• Para adicionar uma regra com base em critérios de propriedade:
  • Clique em + Adicionar critérios de propriedade, então selecione [Contato/Empresa] para escolher um contato ou propriedade da empresa ou [Objeto] associado para escolher uma propriedade para um registro associado. Aprenda a personalizar as configurações ao pontuar com base em associações.
  • Selecione uma propriedade (por exemplo, Estado/Região).
  • Selecione um operador (por exemplo, é igual a qualquer um de).
  • Selecione valores com base no operador selecionado. Aprender a pontuar vários valores individualmente ou em conjunto.
  • Selecione se a regra adicionará ou subtrairá pontos.
  • Insira o número de pontos que serão adicionados ou subtraídos da pontuação pelo evento.
• Se você selecionou [Objeto] associado, para selecionar qual registro associado pontuar e como as pontuações serão adicionadas, clique em Configurações de associação. Na caixa de diálogo, personalize as configurações:

• • Para selecionar registros associados com base em seu rótulo, clique no menu suspenso Qualquer [objeto] e selecione o rótulo de identificação.
  • Para selecionar registros com base em outros critérios, clique em + Adicionar filtro e defina os critérios.

• • Para escolher como os pontos do registro associado serão agregados à pontuação do registro original, clique no menu suspenso Agregação. Selecione uma opção:
    
    • Soma: inclui o total de pontos de cada registro associado que atende aos critérios da pontuação.
    • Média: inclui o total de pontos de cada registro associado que atende aos critérios, dividido pelo número de registros que atendem aos critérios na pontuação.
    • Mínimo: inclua o menor valor do registro associado que atende aos critérios na pontuação.
    • Máx.: inclui o maior valor do registro associado que atende aos critérios na pontuação.
  • Para aplicar as configurações, clique em Confirmar.

• Se você selecionou vários valores (por exemplo, Nordeste, Centro-Oeste, Sudeste ) para uma propriedade (por exemplo, Estado/Região), você pode escolher Pontuação individual ou Pontuação juntos.

• • Para pontuar cada opção separadamente, clique em Pontuação individual. Isso significa que a pontuação será atualizada para cada valor atendido, em vez de uma vez para quaisquer valores atendidos. Insira o número de pontos que serão adicionados ou subtraídos da pontuação por cada valor. Por exemplo, você deseja pontuar empresas com base na propriedade Estado/Região. Você escolhe adicionar 15 pontos para Nordeste, 10 pontos para Centro-Oeste, 8 pontos para Sudeste. Se uma empresa está apenas no Nordeste, a pontuação somará 15 pontos. Se uma empresa tiver instalações no Nordeste e no Centro-Oeste, 25 pontos no total serão adicionados à pontuação porque os valores são pontuados individualmente e depois somados.

• • Pontuar junto é o comportamento padrão. Se você clicou anteriormente em Pontuação individual, clique em Pontuação conjunta para retornar ao padrão. Isso significa que a pontuação será atualizada uma vez quando qualquer um dos valores for atendido. Insira o número de pontos que serão adicionados ou subtraídos da pontuação quando qualquer um dos valores for atingido. Por exemplo, você deseja pontuar empresas com base na propriedade Estado/Região. Você escolhe adicionar 15 pontos se a empresa estiver localizada em qualquer um, seja Nordeste, Centro-Oeste ou Sudeste. Se uma empresa está apenas no Nordeste, a pontuação somará 15 pontos. Se uma empresa tiver instalações no Nordeste e Centro-Oeste, a pontuação ainda adicionará apenas 15 pontos porque a pontuação é atualizada uma vez quando a empresa corresponde a qualquer um dos valores.

• Para adicionar uma regra com base na associação à lista:
  • Clique em + Adicionar critérios de associação à lista.
  • Selecione um operador.
  • Selecione as listas com base no operador selecionado.
  • Selecione se a regra adicionará ou subtrairá pontos.
  • Insira o número de pontos que serão adicionados ou subtraídos da pontuação pelo evento.

• Para adicionar outros critérios do objeto selecionado, clique em + Adicionar propriedade  ou + Adicionar critérios de associação à lista. 
• Para adicionar propriedades de objetos associados ao grupo, clique em + Adicionar objeto, então selecione o objeto. Este critério será aplicado ao mesmo grupo.
• Para clonar as regras de uma seção de propriedade, clique no duplicate ícone clonar. A versão clonada será automaticamente adicionada ao final do grupo.
• Para excluir todas as regras de uma seção de propriedade, clique no delete ícone de exclusão.
• Para clonar ou excluir uma regra de propriedade individual, clique no menu vertical, então selecione Clonar ou Excluir.

• Para adicionar outro grupo de propriedades, na parte inferior, clique em + Adicionar grupo de propriedades e, em seguida, configure as regras de propriedade para esse grupo. Os critérios deste grupo serão separados do primeiro grupo e terão seu próprio limite de grupo, mas contribuirão para a pontuação total.

• Para clonar ou excluir um grupo de propriedades, clique no menu vertical no canto superior direito, selecione Clonar grupo ou Excluir grupo.

Escolha quais registros serão pontuados

• Navegue até o [Empresas/Contatos]. Para decidir quais empresas ou contatos receberão pontuações, selecione uma opção:
  • Pontuar todas as [empresas/contatos]: todas as suas empresas/contatos receberão pontuações. Para excluir determinados contatos/empresas, clique no menu suspenso e selecione listas com os registros que você não quer pontuados.
  • Pontuar [empresas/contatos] específicos: pontuar empresas/contatos somente se forem membros de determinadas listas. Clique no menu suspenso e selecione as listas contendo as empresas/contatos que você quer pontuados.

Como configurar a propriedade de pontuação e os limites

• Para definir as configurações de pontuação, navegue até a aba Configurações.
• Para configurar a propriedade onde as pontuações serão armazenadas, na seção Valor da pontuação, edite o rótulo, nome interno, descrição e grupo de propriedades da propriedade.
• Para definir categorias de pontuação codificadas por cores, clique em Limites de pontuação no menu da barra lateral esquerda. Uma propriedade adicional será criada para rotular a pontuação de um contato como Alta, Médio ou Baixa com base nos limites que você definir.
  • Editar rótulo, nome interno, descrição e grupo de propriedades da propriedade.
  • Defina os valores limite para cada valor que decide a cor e o rótulo que uma empresa ou contato terá com base em sua pontuação.

Revise e ative

• Para testar os registros antes de ativar a pontuação, clique em Ações > Teste um [contato/empresa].
• Para ver insights de distribuição de pontuação para vários registros, clique em Ações > Visualizar distribuição.
• Depois de terminar de criar a pontuação, clique em Revisar e ativar.
• Revise os detalhes da pontuação, o que acontecerá quando a pontuação for ativada e clique em Ativar. Se você sair do criador de pontuação sem ativá-la, ela será salva como um rascunho que você poderá revisitar.

Quando a pontuação for ativada, a pontuação de cada contato ou empresa aparecerá nas propriedades de pontuação correspondentes. Aprenda como ver o histórico de pontuação de um registro.

Crie uma pontuação de adequação de contato com IA (Empresa apenas)

Se sua conta tiver uma assinatura Marketing Hub Enterprise, você também pode criar pontuações de adequação de contato com IA. Ao criar uma pontuação com IA, seus contatos são avaliados para treinar o modelo de IA, e uma pontuação é gerada com recomendações baseadas nos contatos analisados.

Para criar uma pontuação com IA:

• Na sua conta HubSpot, acesse Marketing > Pontuação de leads.
• Clique em Criar pontuação com IA.
• Selecione Pontuação de adequação de contato, então clique Próximo.
• Digite um nome para a pontuação.
• Selecione a alteração em estágios do ciclo de vida que decide quais contatos são avaliados (por exemplo, Assinante para Lead qualificado de vendas).
• Selecione um prazo dentro do qual avaliar os contatos (por exemplo, selecionar 90 dias para avaliar os contatos que se mudaram de Assinante para Lead qualificado de vendas nos últimos 90 dias).

• No canto superior direito, clique em Criar pontuação.
• Na caixa de diálogo, clique em OK para confirmar. Você será levado ao editor de pontuação. A avaliação de contato pode levar até uma hora, mas você pode sair do editor e monitorar o progresso na coluna Avaliação de IA na página inicial de pontuação de leads.

• Após a conclusão da avaliação, clique no nome da pontuação para visualizar e editar seus detalhes.
• Edite os critérios e configurações de pontuação, então clique em Revisar e ativar.

Quando a pontuação for ativada, a pontuação de cada contato ou empresa aparecerá nas propriedades de pontuação correspondentes. Aprenda como ver o histórico de pontuação de um registro.

Como gerenciar pontuações de adequação existentes

Depois de elaborar ou ativar as pontuações, você pode editá-las ou excluí-las da página inicial de pontuação de leads. 

• Na sua conta HubSpot, acesse Marketing > Pontuação de leads.
• Na tabela, visualize o nome de cada pontuação, o status, a propriedade de pontuação associada, quando ela foi criada ou atualizada e qual usuário a criou ou atualizou.
• Para procurar uma pontuação, digite o nome na barra de pesquisa.
• Para filtrar suas pontuações por data de criação ou data de última atualização, clique em Filtros avançados, então configure seus critérios de filtro.
• Para ver mais informações sobre a propriedade de uma pontuação, clique no nome da propriedade. Você pode visualizar as informações básicas da propriedade e ver onde ela é usada.
• Para editar uma pontuação, clique no nome da pontuação. Atualize os critérios de pontuação, listas de inclusão/exclusão ou configurações, então clique em Rever e atualizar se a pontuação já estiver ativada, ou Revise e ative se for um rascunho. 

• Para desativar uma pontuação, clique no nome da pontuação e clique em Desativar. Na caixa de diálogo, clique em Desativar para confirmar. O último valor conhecido de cada contato ou empresa para a pontuação permanecerá para a propriedade de pontuação associada. 
• Para excluir uma pontuação, passe o mouse sobre ela e clique em Ações > Excluir. Na caixa de diálogo:
  • Para excluir a propriedade de pontuação associada, selecione a caixa de seleção Também exclua a pontuação da propriedade.
  • Clique em Excluir pontuação para confirmar.