Examiner les parties prenantes avec des groupes d’achat

Passez en revue les principales parties prenantes au sein d’une entreprise avec des groupes d’achat. Utilisez l’organigramme des groupes d’achat pour comprendre le rôle de chaque acheteur, pour identifier les relations manquantes et les relations faibles avant qu’elles ne deviennent des obstacles, et pour comprendre comment les contacts interagissent avec votre équipe.

Remarque : Si vous êtes un super administrateur, vous pouvez inscrire votre compte à la version bêta des groupes d’achat.

Avant de commencer

• Pour consulter les groupes d’achat sur les fiches d’informations d’entreprise, vous devez d’abord personnaliser la mise en page de la fiche d’informations d’une entreprise pour ajouter la carte Groupes d’achat de la bibliothèque de cartes.
• Lors de la modification d’un groupe d’achat ou d’un modèle de groupe d’achat, les modifications sont enregistrées automatiquement. Après avoir effectué des modifications, fermez l’éditeur pour revenir à la fiche d’informations d’une entreprise.

Créer des groupes d’achat

Il existe trois méthodes pour créer des organigrammes de groupes d’achat :

• Créer à partir d’un modèle : commencez avec un modèle défini par l’utilisateur qui reflète un comité d’achat typique de votre entreprise.
• Création automatique avec l’IA : pour les entreprises comptant moins de 100 contacts associés, commencez par un organigramme généré automatiquement, sur la base des informations contenues dans les fiches d’informations des contacts associés. Vous pouvez ensuite modifier le groupe d’achat si nécessaire.
• Créer à partir de zéro : sélectionnez manuellement les parties prenantes clés avec lesquelles vous travaillez.

Remarque : Lorsque vous utilisez la barre de recherche des contacts dans l’éditeur de groupe d’achat, par défaut, seuls les contacts associés à l’entreprise actuelle apparaissent dans les résultats de recherche. Pour effectuer une recherche dans l’ensemble de votre CRM, commencez à taper et activez l’option Rechercher tous les contacts dans HubSpot .

Créer et modifier des modèles de groupe d’achat

Les modèles de groupe d’achat vous permettent de commencer par une description définie par l’utilisateur des rôles et des relations d’un comité d’achat type. Sur votre modèle, vous pouvez inclure différents personas, leurs intitulés de poste, ainsi que les propositions de valeur et les problèmes spécifiques à ces personas.

Pour créer ou modifier des modèles de groupe d’achat :

1. Dans votre compte HubSpot, cliquez sur Plus, puis accédez à CRM > Entreprises. Si Plus n'apparaît pas dans votre compte, accédez directement à CRM > Entreprises. Cliquez ensuite sur le nom de l’entreprise.
2. Sur la fiche Groupe d’achat , cliquez sur Créer un groupe d’achat ou  Ajouter.
3. Pour créer un nouveau modèle :
   • Cliquez sur Créer à partir d'un modèle. Cliquez ensuite sur Créer un modèle.
   • Dans l’angle supérieur droit, cliquez sur Créer un modèle.
4. Pour modifier un modèle existant :
   • Cliquez sur Créer à partir d'un modèle.
   • Dans la liste de modèles, cliquez sur le nom du modèle.
   • Sur la gauche, cliquez sur l’icône des paramètres . Puis, cliquez sur Afficher les modèles.
   • Cliquez sur le nom du modèle.
5. Pour modifier le nom de votre modèle, dans l’angle supérieur gauche, cliquez sur l’icône Crayon et saisissez un nom.
6. Pour ajouter des personas au modèle :
   • Cliquez sur l’icône Personas à gauche.
   • Glissez-déposez le buyer persona à l’emplacement souhaité dans le modèle.

7. Pour créer un buyer persona :
   • Cliquez sur l’icône Personas à gauche.
   • En bas, cliquez sur Nouveau buyer persona.
   • Saisissez un nom et un intitulés de poste.
   • Vous pouvez ajouter une ou plusieurs propositions de valeur ou points de friction.
   • En bas, cliquez sur Enregistrer.

8. Pour ajuster la position d’un buyer persona sur le modèle, cliquez sur le buyer persona et faites-le glisser vers sa nouvelle position.
9. Pour séparer le buyer persona de la hiérarchie existante, cliquez sur l’icône des trois points horizontaux sur le buyer persona, puis cliquez sur Séparer.
10. Pour ajouter un libellé de département au-dessus d’un buyer persona sur le modèle :
    • Cliquez sur l’icône des trois points horizontaux sur le buyer persona, puis sur Définir le libellé du service. 
    • Saisissez votre texte au-dessus du buyer persona, puis appuyez sur la touche Entrée de votre clavier.
11. Pour supprimer un buyer persona du modèle, cliquez sur l’icône des trois points horizontaux sur le buyer persona, puis sur Supprimer du modèle. 

Créer des groupes d’achat à partir de modèles

Une fois que vous avez défini vos modèles, vous pouvez les utiliser lors de la création d’organigrammes de groupes d’achat pour les fiches d’informations d’entreprise.

Pour créer des organigrammes de groupes d’achat sur des fiches d’informations d’entreprise à l’aide de modèles :

1. Dans votre compte HubSpot, cliquez sur Plus, puis accédez à CRM > Entreprises. Si Plus n'apparaît pas dans votre compte, accédez directement à CRM > Entreprises. Cliquez ensuite sur le nom de l’entreprise.
2. Sur la carte Groupe d’achat , cliquez sur Créer un groupe d’achat ou  Ajouter.
3. Cliquez sur Créer à partir d'un modèle. Ensuite, sélectionnez le modèle spécifique que vous souhaitez utiliser.
4. Pour ajouter des contacts à des endroits spécifiques du tableau :
   • Cliquez sur le bouton Sélectionner un contact sous le buyer persona.
   • Utilisez la barre de recherche sur le panneau de gauche pour trouver le contact.

1. • Sous la carte de visite, cliquez sur Utiliser ce contact.
2. Pour remplacer un contact existant sur le graphique :
   • Cliquez sur l’icône des trois points horizontaux sur le buyer persona, puis sur Changer de contact.
   • Utilisez la barre de recherche sur le panneau de gauche pour trouver le contact.

1. • Sous la carte de visite, cliquez sur Utiliser ce contact.
2. Dans certains cas, HubSpot peut recommander un contact pour remplir un buyer persona, en fonction de l’intitulé de poste du contact.
   • Sous le buyer persona, cliquez sur Contacts suggérés. 
   • Cliquez ensuite sur Accepter ou Rejeter.
   • Si vous rejetez la suggestion, vous pouvez alors cliquer sur Sélectionner un contact pour ajouter manuellement un contact à cet emplacement.

7. Continuez à modifier la structure de votre groupe d’achat en :
   • Ajouter, échanger ou supprimer des contacts.
   • L’ajout de relations personnalisées.
   • Ajouter des libellés de département.
   • Modification des coordonnées.
   • Gestion des détails du groupe d’achat.
8. Les modifications sont enregistrées automatiquement. Pour revenir à la fiche d’informations d’une entreprise, cliquez sur l’icône Fermer X dans l’angle supérieur droit.

Créez automatiquement des groupes d’achat

Dans certains cas, un organigramme peut être créé automatiquement en fonction des informations connues sur les contacts associés à l’entreprise.

Pour créer automatiquement un groupe d’achat :

1. Dans votre compte HubSpot, cliquez sur Plus, puis accédez à CRM > Entreprises. Si Plus n'apparaît pas dans votre compte, accédez directement à CRM > Entreprises. Cliquez ensuite sur le nom de l’entreprise.
2. Sur la fiche Groupe d’achat , cliquez sur Créer un groupe d’achat (pour votre premier groupe d’achat) ou  Ajouter (pour les groupes d’achat supplémentaires).
3. Cliquez sur Créer automatiquement avec l’IA.
4. Pour ajouter des contacts à l’organigramme :
   • Cliquez sur l’icône Personas à gauche.
   • Utilisez la barre de recherche sur le panneau de gauche pour trouver le contact.
   • Ensuite, glissez-déposez le contact vers une position dans l’organigramme.
5. Continuez à modifier la structure de votre groupe d’achat en :
   • Ajouter, échanger ou supprimer des contacts.
   • L’ajout de relations personnalisées.
   • Ajouter des libellés de département.
   • Modification des coordonnées.
   • Gestion des détails du groupe d’achat.
6. Les modifications sont enregistrées automatiquement. Pour revenir à la fiche d’informations d’une entreprise, cliquez sur l’icône Fermer X dans l’angle supérieur droit.

Créer des groupes d’achat à la main

Vous pouvez assembler manuellement des organigrammes de groupes d’achat sur des fiches d’informations d’entreprise.

Pour créer un groupe d’achat manuellement :

1. Dans votre compte HubSpot, cliquez sur Plus, puis accédez à CRM > Entreprises. Si Plus n'apparaît pas dans votre compte, accédez directement à CRM > Entreprises. Cliquez ensuite sur le nom de l’entreprise.
2. Sur la fiche Groupe d’achat , cliquez sur Créer un groupe d’achat (pour votre premier groupe d’achat) ou  Ajouter (pour les groupes d’achat supplémentaires).
3. Sous Comment voulez-vous commencer ?, cliquez sur Ou créer à partir de zéro.

4. Continuez à modifier la structure de votre groupe d’achat en :
   • Ajouter, échanger ou supprimer des contacts.
   • L’ajout de relations personnalisées.
   • Ajouter des libellés de département.
   • Modification des coordonnées.
   • Gestion des détails du groupe d’achat.
5. Les modifications sont enregistrées automatiquement. Pour revenir à la fiche d’informations d’une entreprise, cliquez sur l’icône Fermer X dans l’angle supérieur droit.

Modifier les groupes d’achat

Lorsque vous créez un organigramme de groupe d’achat, vous pouvez l’affiner pour qu’il réponde aux besoins de l’entreprise spécifique. Vous pouvez également modifier les organigrammes après leur création.

Pour modifier l’organigramme d’un groupe d’achat existant :

1. Dans votre compte HubSpot, cliquez sur Plus, puis accédez à CRM > Entreprises. Si Plus n'apparaît pas dans votre compte, accédez directement à CRM > Entreprises. Cliquez ensuite sur le nom de l’entreprise.
2. Sur la carte Groupe d’achat , cliquez sur le nom du groupe d’achat.
3. Suivez les instructions ci-dessous pour modifier le graphique.
4. Une fois les modifications terminées, cliquez sur l’icône Fermer X dans l’angle supérieur droit pour revenir à la fiche d’informations d’une entreprise.

Ajoutez, échangez et supprimez des contacts

1. Pour ajouter un nouveau contact au graphique :

   • Cliquez sur l’icône Personas à gauche.
   • Utilisez la barre de recherche pour trouver le contact.
   • Faites glisser et déposez le contact sur le graphique.
2. Pour échanger un contact sur le graphique avec un autre contact :
   • Cliquez sur l’icône des trois points horizontaux à côté du contact, puis sur Changer de contact.
   • Utilisez la barre de recherche pour trouver le contact. 
   • Sous la carte de visite, cliquez sur Utiliser ce contact.
3. Pour supprimer un contact du tableau, cliquez sur l’icône des trois points horizontaux à côté du contact. Cliquez ensuite sur Supprimer du tableau.
4. Pour ajouter un contact de variable au graphique, lorsque vous savez qu’une partie prenante existe, mais que vous n’avez pas sa fiche d’informations d’informations d’un contact dans votre CRM :
   • Cliquez sur l’icône Personas à gauche.
   • Faites glisser et déposez la carte Ajouter un espace réservé à une position sur le graphique.
   • Vous pouvez également saisir un nom, un intitulé de poste ou des notes sur la gauche.

Ajouter des relations personnalisées

En plus d’afficher les relations manager/employé, vous pouvez ajouter des lignes de relation personnalisées au graphique.

Pour ajouter une ligne de relation personnalisée entre deux contacts sur le graphique :

1. Dans l’éditeur de groupe d’achat, cliquez sur l’icône des trois points horizontaux à côté d’un contact. Cliquez ensuite sur Ajouter une relation.
2. Cliquez sur le deuxième contact du tableau auquel vous souhaitez vous connecter.
3. À gauche, ajoutez une note pour décrire la relation dans le champ Notes .
4. Pour modifier une relation existante :
   • Cliquez sur la ligne de relation sur le graphique.
   • Sur la gauche, modifiez la note.
   • Pour supprimer la relation, cliquez sur Supprimer la relation.
5. Pour afficher toutes les relations personnalisées sur le graphique :
   • Sur la gauche, cliquez sur l’icône Relations . 
   • Cliquez sur Afficher les détails d’une relation spécifique pour afficher ou modifier cette relation.

Définir des libellés de département

Sur l’organigramme, vous pouvez ajouter des libellés au-dessus d’un contact pour indiquer un service spécifique de l’entreprise.

1. Dans l’éditeur de groupe d’achat, cliquez sur l’icône des trois points horizontaux à côté d’un contact. Cliquez ensuite sur Définir le libellé du service.
2. Saisissez votre texte au-dessus de la carte de contact, puis appuyez sur la touche Entrée de votre clavier.
3. Pour supprimer un libellé de département :
   • Dans l’éditeur de groupe d’achat, cliquez sur l’icône des trois points horizontaux à côté d’un contact. Cliquez ensuite sur Définir le libellé du service.
   • Supprimez le texte au-dessus de la carte de visite, puis appuyez sur la touche Entrée de votre clavier.

Modifier les détails du contact

Dans l’organigramme, vous pouvez modifier un contact pour définir son rôle d’achat et ajuster certaines propriétés de contact.

1. Pour modifier le rôle d’achat d’un contact existant :

   • Dans l’éditeur de groupe d’achat, cliquez sur le contact. Cliquez ensuite sur Définir le rôle d’achat .
   • Sélectionnez les rôles d’achat que vous souhaitez appliquer.
2. Pour modifier les propriétés d’un contact existant :

1. • Dans l’éditeur de groupe d’achat, cliquez sur le contact.
   • Cliquez sur la propriété que vous souhaitez définir.
   • Sélectionnez ou saisissez la valeur que vous souhaitez définir pour la propriété sélectionnée.

Gérer les détails du groupe d’achat

1. Pour modifier le nom de votre groupe d’achat, dans l’angle supérieur gauche, cliquez sur l’icône Crayon et saisissez un nom.
2. Pour télécharger le graphique des groupes d’achat sous forme d’image, cliquez sur l’icône de téléchargement à gauche. 
3. Pour supprimer tous les contacts et relations personnalisées du groupe d’achat :
   • Sur la gauche, cliquez sur l’icône des  paramètres . Cliquez ensuite sur Effacer le graphique.
   • Dans la boîte de dialogue, cliquez sur Effacer le graphique.
4. Pour supprimer le groupe d’achat :
   • Sur la gauche, cliquez sur l’icône des  paramètres . Cliquez ensuite sur Supprimer le groupe d’achat.
   • Dans la boîte de dialogue, cliquez sur Supprimer le groupe d’achat.

Afficher les activités du groupe d’achat

Vous pouvez utiliser des organigrammes de groupes d’achat pour voir dans quelle mesure les contacts individuels interagissent avec vos activités marketing et commerciales.

Pour connaître le niveau d’engagement :

1. Dans votre compte HubSpot, cliquez sur Plus, puis accédez à CRM > Entreprises. Si Plus n'apparaît pas dans votre compte, accédez directement à CRM > Entreprises. Cliquez ensuite sur le nom de l’entreprise.
2. Sur la carte Groupe d’achat , cliquez sur le nom du groupe d’achat.
3. Dans l’angle supérieur droit, activez l’option Carte de chaleur de l’activité .
4. Passez le curseur de la souris sur Carte thermique de l’activité et sélectionnez Activité de vente ou Activité marketing.
5. Cliquez sur le menu déroulant et sélectionnez les cases à cocher d’activité pour filtrer par activités spécifiques.
6. Faites glisser les points sur le curseur de l’échelle des couleurs pour ajuster la période et les couleurs de la carte de chaleur.