Esaminare le parti interessate con i gruppi di acquisto

Esamina i principali stakeholder di un’azienda che fa parte di un gruppo di acquisto. Utilizza l’organigramma del gruppo di acquisto per comprendere il ruolo di ciascun acquirente, identificare i collegamenti mancanti e le relazioni deboli prima che diventino ostacoli, e capire in che modo i contatti interagiscono con il tuo team.

Nota: se sei un Super Amministratore, puoi attivare per il tuo account la funzione Gruppi di acquisto .

Prima di iniziare

• Per esaminare i gruppi di acquisto nelle schede aziendali, è necessario innanzitutto personalizzare il layout della scheda aziendale per aggiungere la scheda " Gruppi di acquisto " dalla libreria delle schede.
• Quando si modifica un gruppo di acquisto o un modello di gruppo di acquisto, le modifiche vengono salvate automaticamente. Dopo aver apportato le modifiche, chiudere l’editor per tornare alla scheda aziendale.

Crea gruppi di acquisto

Esistono tre metodi per creare organigrammi dei gruppi di acquisto:

• Creazione da un modello: si può iniziare con un modello definito dall’utente che rifletta un comitato di acquisto tipico della propria azienda.
• Creazione automatica con l’IA: per le aziende con meno di 100 contatti associati, parti da un organigramma generato automaticamente, basato sulle informazioni presenti nei record dei contatti associati. Puoi quindi modificare il gruppo di acquisto secondo necessità.
• Creazione da zero: selezionate manualmente i principali stakeholder con cui collaborate.

Nota: quando si utilizza la barra di ricerca dei contatti nell’editor dei gruppi di acquisto, per impostazione predefinita nei risultati di ricerca appariranno solo i contatti associati all’azienda corrente. Per effettuare una ricerca nell’intero CRM, inizia a digitare e poi attiva l’interruttore “Cerca in tutti i contatti in HubSpot ”.

Crea e modifica i modelli di gruppi di acquisto

I modelli di gruppi di acquisto ti consentono di partire da una struttura definita dall’utente dei ruoli e delle relazioni di un tipico comitato di acquisto. Nel tuo modello puoi includere vari profili, i loro ruoli professionali, nonché le proposte di valore e i punti critici specifici di tali profili.

Per creare o modificare i modelli di gruppi di acquisto:

1. Nel tuo account HubSpot, fai clic su Altro, quindi vai a CRM > Aziende. Se Altro non compare nel tuo account, vai direttamente a CRM > Aziende. Quindi, clicca sul nome dell’azienda.
2. Nella scheda " Gruppo di acquisto ", clicca su "Crea un gruppo di acquisto" o su "Aggiungi".
3. Per creare un nuovo modello:
   • Fai clic su "Crea da modello". Quindi fai clic su "Crea modello".
   • In alto a destra, clicca suCrea modello.
4. Per modificare un modello esistente:
   • Fare clic su " Crea da modello".
   • Nell'elenco dei modelli, clicca sul nome del modello.
   • A sinistra, clicca sull'icona Impostazioni. Quindi, cliccasu Visualizza modelli.
   • Fare clic sulnome del modello.
5. Per modificare il nome del modello, in alto a sinistra clicca sull'icona della matita e digita unnome.
6. Per aggiungere dei personaggi al modello:
   • Fai clic sull'icona "personaggi " a sinistra.
   • Trascina e rilascia il personaggio nella posizione desiderata sul modello.

7. Per creare una nuova persona:
   • Fai clic sull'icona "personas " a sinistra.
   • In basso, clicca su "Nuova persona".
   • Inserisci unnome euna qualifica professionale.
   • Se lo desideri, aggiungi una o più proposte di valore o punti critici.
   • In fondo alla pagina, clicca suSalva.

8. Per modificare la posizione di una persona nel modello, clicca e trascina la persona nella nuova posizione.
9. Per separare la persona dalla gerarchia esistente del grafico, clicca sull'icona con i tre puntini orizzontali sulla persona, quindi clicca su"Separa".
10. Per aggiungere un'etichetta di reparto sopra una persona nel modello:
    • Fai clic sull'icona coni tre puntini orizzontali sulla persona, quindi fai clic su Imposta etichetta del reparto.
    • Inserisci il testo sopra il personaggio, quindi premi il tastoInvio sulla tastiera.
11. Per rimuovere una persona dal modello, clicca sull'icona coni tre puntini orizzontali sulla persona, quindi clicca suRimuovi dal modello.

Crea gruppi di acquisto dai modelli

Dopo aver definito i tuoi modelli, puoi utilizzarli per creare organigrammi dei gruppi di acquisto per i record aziendali.

Per creare organigrammi dei gruppi di acquisto nelle schede aziendali utilizzando i modelli:

1. Nel tuo account HubSpot, fai clic su Altro, quindi vai a CRM > Aziende. Se Altro non compare nel tuo account, vai direttamente a CRM > Aziende. Quindi, clicca sul nome dell'azienda.
2. Nella scheda "Gruppo di acquisto ", clicca su "Crea un gruppo di acquisto" o su "Aggiungi".
3. Fai clic su Crea da modello. Quindi, seleziona il modellospecifico che desideri utilizzare.
4. Per aggiungere contatti in posizioni specifiche del grafico:
   • Fare clic sul pulsante “Seleziona un contatto ” sotto il profilo.
   • Utilizza la barra di ricerca nel pannello di sinistra per trovare il contatto.

1. • Sotto la scheda del contatto, clicca su " Usa questo contatto".
2. Per sostituire un contatto esistente nel grafico:
   • Fare clic sull'icona con i tre puntini orizzontali sul profilo e selezionare"Sostituisci contatto".
   • Utilizza la barra di ricerca nel pannello di sinistra per trovare il contatto.

1. • Sotto la scheda del contatto, clicca su " Usa questo contatto".
2. In alcuni casi, HubSpot può suggerire un contatto per completare una persona, in base al titolo professionale del contatto.
   • Sotto la persona, clicca su "Contatti suggeriti".
   • Quindi, clicca su "Accetta " o su "Ignora".
   • Se respingi il suggerimento, puoi cliccare su "Seleziona contatto " per aggiungere manualmente un contatto in quella posizione.

7. Continua a modificare l’organigramma del tuo gruppo di acquisto:
   • Aggiungendo, scambiando o rimuovendo contatti.
   • Aggiungendo relazioni personalizzate.
   • Aggiungendo etichette di reparto.
   • Modificando i dettagli dei contatti.
   • Gestendo i dettagli del gruppo di acquisto.
8. Le modifiche vengono salvate automaticamente. Per tornare alla scheda aziendale, clicca sull'icona X in alto a destra.

Creare automaticamente gruppi di acquisto

In alcuni casi è possibile creare automaticamente un organigramma, sulla base delle informazioni disponibili relative ai contatti associati all’azienda.

Per creare automaticamente un gruppo di acquisto:

1. Nel tuo account HubSpot, fai clic su Altro, quindi vai a CRM > Aziende. Se Altro non compare nel tuo account, vai direttamente a CRM > Aziende. Quindi, clicca sul nome dell'azienda.
2. Nella scheda " Gruppo di acquisto ", clicca su Crea un gruppo di acquisto(per il tuo primo gruppo di acquisto) o su Aggiungi (per gruppi di acquisto aggiuntivi).
3. Fai clic su Crea automaticamente con l’IA.
4. Per aggiungere contatti all’organigramma:
   • Fai clic sull'icona "Persone " a sinistra.
   • Utilizza la barra di ricerca nel pannello di sinistra per trovare il contatto.
   • Quindi, trascina il contatto in una posizione all’interno dell’organigramma.
5. Continua a modificare l'organigramma del tuo gruppo di acquisto:
   • Aggiungere, scambiare o rimuovere contatti.
   • Aggiungendo relazioni personalizzate.
   • Aggiungendo etichette di reparto.
   • Modificando i dettagli dei contatti.
   • Gestendo i dettagli del gruppo di acquisto.
6. Le modifiche vengono salvate automaticamente. Per tornare alla scheda aziendale, clicca sull'icona X in alto a destra.

Creare gruppi di acquisto manualmente

È possibile comporre manualmente gli organigrammi dei gruppi di acquisto nelle schede aziendali.

Per creare manualmente un gruppo di acquisto:

1. Nel tuo account HubSpot, fai clic su Altro, quindi vai a CRM > Aziende. Se Altro non compare nel tuo account, vai direttamente a CRM > Aziende. Quindi, clicca sul nome dell'azienda.
2. Nella scheda " Gruppo di acquisto ", clicca su Crea un gruppo di acquisto(per il tuo primo gruppo di acquisto) o su Aggiungi (per gruppi di acquisto aggiuntivi).
3. Sotto "Come vuoi iniziare?", clicca su " Oppure crea da zero".

4. Continua a modificare l’organigramma del tuo gruppo di acquisto:
   • Aggiungendo, scambiando o rimuovendo i contatti.
   • Aggiungendo relazioni personalizzate.
   • Aggiungendo etichette di reparto.
   • Modificando i dettagli dei contatti.
   • Gestendo i dettagli del gruppo di acquisto.
5. Le modifiche vengono salvate automaticamente. Per tornare alla scheda aziendale, clicca sull'icona X in alto a destra.

Modificare i gruppi di acquisto

Quando si crea un organigramma di un gruppo di acquisto, è possibile perfezionarlo per soddisfare le esigenze specifiche dell'azienda. È inoltre possibile modificare gli organigrammi dopo la loro creazione.

Per modificare un organigramma di un gruppo di acquisto esistente:

1. Nel tuo account HubSpot, fai clic su Altro, quindi vai a CRM > Aziende. Se Altro non compare nel tuo account, vai direttamente a CRM > Aziende. Quindi, fare clic sul nome dell'azienda.
2. Nella scheda del gruppo di acquisto, clicca sul nome del gruppo di acquisto.
3. Segui le istruzioni riportate di seguito per modificare la scheda.
4. Una volta terminate le modifiche, clicca sull'icona X in alto a destra per tornare alla scheda aziendale.

Aggiungere, scambiare e rimuovere contatti

1. Per aggiungere un nuovo contatto al grafico:

   • Fare clic sull'icona "personaggi " a sinistra.
   • Utilizza la barradi ricerca per trovare il contatto.
   • Trascina e rilascia il contatto sul grafico.
2. Per sostituire un contatto presente nel grafico con un altro:
   • Fare clic sull'icona con i tre puntini orizzontali accanto al contatto, quindi fare clic su "Scambia contatto".
   • Utilizza la barradi ricerca per trovare il contatto. 
   • Sotto la scheda del contatto, clicca su " Usa questo contatto".
3. Per rimuovere un contatto dal grafico, clicca sull'icona con i tre puntini orizzontali accanto al contatto. Quindi,clicca su "Rimuovi dal grafico".
4. Per aggiungere un contatto segnaposto al grafico, nel caso in cui si sappia dell’esistenza di un stakeholder ma non si disponga del relativo record di contatto nel proprio CRM:
   • Fai clic sull'icona "personaggi " a sinistra.
   • Trascina e rilascia la scheda segnaposto "Aggiungi " in una posizione sul grafico.
   • Se lo desideri, inserisci unnome,una qualifica odelle note sulla sinistra.

Aggiungere relazioni personalizzate

Oltre a mostrare le relazioni tra manager e dipendenti, è possibile aggiungere linee di relazione personalizzate all'organigramma.

Per aggiungere una linea di relazione personalizzata tra due contatti nell'organigramma:

1. Nell'editor del gruppo di acquisto, clicca sull'icona con i tre puntini orizzontali accanto a un contatto. Quindi, clicca su"Aggiungi relazione".
2. Fai clic sul secondo contatto nel grafico a cui desideri collegarti.
3. A sinistra, aggiungi una nota per descrivere la relazione nel campo "Note ".
4. Per modificare una relazione esistente:
   • Fai clic sulla linea di relazione nel grafico.
   • A sinistra, modifica la nota.
   • Per rimuovere la relazione, clicca su " Rimuovi relazione".
5. Per visualizzare tutte le relazioni personalizzate sul grafico:
   • A sinistra, clicca sull'iconadelle relazioni .
   • Fare clic su "Visualizza dettagli " sotto una relazione specifica per visualizzare o modificare quella relazione.

Impostare le etichette dei reparti

Nell'organigramma, è possibile aggiungere etichette sopra un contatto per indicare un reparto specifico dell'azienda.

1. Nell’editor del gruppo di acquisto, clicca sull ’icona con i tre puntini orizzontali accanto a un contatto. Quindi, clicca su “Imposta etichetta reparto”.
2. Inserisci iltesto sopra la scheda del contatto, quindi premi il tastoInvio sulla tastiera.
3. Per eliminare l'etichetta del reparto:
   • Nell'editor del gruppo di acquisto, clicca sull'icona con i tre puntini orizzontali accanto a un contatto. Quindi, clicca su Imposta etichetta reparto.
   • Elimina iltesto sopra la scheda del contatto, quindi premi il tastoInvio sulla tastiera.

Modifica i dettagli del contatto

Nell'organigramma, è possibile modificare un contatto per impostare il suo ruolo di acquisto e regolare alcune proprietà del contatto.

1. Per modificare il ruolo di acquisto di un contatto esistente:

   • Nell'editor del gruppo di acquisto, clicca sulcontatto. Quindi, clicca su "Imposta ruolo di acquisto".
   • Seleziona iruoli di acquisto che desideri applicare.
2. Per modificare le proprietà di un contatto esistente:

1. • Nell'editor del gruppo di acquisto, clicca sulcontatto.
   • Fare clic sull 'immobile che si desidera impostare.
   • Seleziona o inserisci ilvalore che desideri impostare per la proprietà scelta.

Gestire i dettagli del gruppo di acquisto

1. Per modificare il nome del gruppo di acquisto, in alto a sinistra clicca sull'icona della matita e digita unnome.
2. Per scaricare il grafico del gruppo di acquisto come immagine, clicca sull'iconadi download a sinistra.
3. Per rimuovere tutti i contatti e le relazioni personalizzate dal gruppo di acquisto:
   • A sinistra, clicca sull'iconadelle impostazioni . Quindi, clicca suCancella grafico.
   • Nella finestra di dialogo, clicca su "Cancella grafico".
4. Per eliminare il gruppo di acquisto:
   • A sinistra, fare clic sull'iconadelle impostazioni . Quindi, fare clic su "Elimina gruppo di acquisto".
   • Nella finestra di dialogo, fare clic su " Elimina gruppo di acquisto".

Visualizza le attività del gruppo di acquisto

È possibile utilizzare gli organigrammi dei gruppi di acquisto per verificare il livello di coinvolgimento dei singoli contatti nelle attività di marketing e vendita.

Per visualizzare il livello di coinvolgimento:

1. Nel tuo account HubSpot, fai clic su Altro, quindi vai a CRM > Aziende. Se Altro non compare nel tuo account, vai direttamente a CRM > Aziende. Quindi, fare clic sul nome dell'azienda.
2. Nella scheda " Gruppo di acquisto ", clicca sul nome del gruppo di acquisto.
3. In alto a destra, attiva l'interruttore " Mappa termica delle attività ".
4. Passa il mouse su " Mappa termica delle attività" e seleziona "Attività di vendita " o "Attività di marketing".
5. Fare clic sulmenu a discesa e selezionare le caselle di controllorelative alle attività per filtrare in base ad attività specifiche.
6. Trascina ipunti sul cursore della scala dei colori per regolare l’intervallo di tempo e i colori della mappa termica.