Definire gli obiettivi di vendita

Sintesi

Grazie agli obiettivi di vendita, i manager possono creare quote specifiche per ciascun utente per i propri team di vendita sulla base dei modelli forniti da HubSpot. I manager possono quindi assegnare questi obiettivi a livello di utente, team o pipeline. Utilizza gli obiettivi nei report per visualizzare e monitorare il raggiungimento nel tempo, fornendo una migliore comprensione contestuale delle prestazioni.

Scopri come creare obiettivi personalizzati partendo da zero.

Comprendere i requisiti

• Gli utenti con unaccount Sales Hub e Service Hub Starter hanno accesso solo alla metrica relativa all’obiettivo “Ricavi ”.
• Gli utenti con un account Sales Hub Professional e un account Enterprise di hanno accesso alle metriche relative a " Opportunità create", "Chiamate effettuate", " Fatturato" e " Riunioni prenotate".
• Gli utenti con account Service Hub Professional ed Enterprise hanno accesso alle metriche relative agli obiettivi " Tempo medio di risoluzione dei ticket", " Tempo medio di risposta ai ticket", " Ricavi" e "Ticket chiusi ".

Gli incontri devono avere un valore nella proprietà“Attività assegnata” per essere attribuiti all’utente negli obiettivi e nei report.

Nota: per creare, modificare ed eliminare obiettivi di vendita o di assistenza nel proprio account, ènecessario essere un utente con una licenza di Sales Hub o Service Hub Professional o Enterprise oppure un Super Admin. Per ricevere l’assegnazione di un obiettivo, tuttavia, è necessario disporre di una licenza di Sales Hub o Service Hub Professional o Enterprise. Scopri di più sulla gestione delle autorizzazioni relative agli obiettivi per gli utenti.

Crea obiettivi di vendita

1. Nel tuo account HubSpot, fai clic su Altro, quindi vai a Creazione di rapporti > Obiettivi. Se Altro non compare nel tuo account, vai direttamente a Creazione di rapporti > Obiettivi.
2. In alto a destra, fare clic su Crea obiettivo.
3. Scegli se creare un obiettivo utilizzando un modello o partendo da zero. Scopri di più sulla creazione di obiettivi partendo da zero.
4. Seleziona " Crea da modello".
5. Nel pannello di sinistra, sotto "Categoria", seleziona " Vendite".
6. Seleziona il tipo di obiettivo che desideri creare, quindi fai clic su Imposta obiettivo.

7. Nel campo " Nome obiettivo ", inserisci un nome per il tuo obiettivo.
8. Per impostare i collaboratori dell’obiettivo:
   • In «Contributori», seleziona una delle seguenti opzioni:
     • Singoli utenti: assegna obiettivi a livello di singolo utente senza aggregazione a livello di team.
     • Solo obiettivi di squadra: assegna obiettivi esclusivamente a livello di squadra, senza monitorare le prestazioni dei singoli utenti.
     • Squadre con obiettivi individuali: assegna obiettivi sia a livello di squadra che a livellodi singoloutente. Appariranno un selettore di squadre e un selettore di utenti che ti consentiranno di scegliere in modo esplicito quali squadre e quali utenti all’interno di tali squadre debbano far parte dell’obiettivo. Utilizza questa opzione se hai bisogno di monitorare le prestazioni individuali nel contesto della squadra.
   • In base alla selezione effettuata, nel menu a discesa seleziona gli utenti o i team per l’obiettivo di vendita.

10. • Se un utente fa parte di più di un team, un obiettivo può essere applicato solo a uno dei team di cui fa parte.
    • Se un utente è membro principale di uno di quei team, quello sarà l’unico team a cui potrà essere applicato il suo obiettivo.
11. Per impostare la Durata:
    • Nel menu a tendina "Durata", seleziona se desideri che questo obiettivo di vendita venga misurato settimanalmente, mensilmente, trimestralmente, annualmente o in modo personalizzato.
    • Se si seleziona "Personalizzata", inserire la data di inizio e la data di fine.
    • Per allineare la durata alle impostazioni dell’anno fiscale, seleziona la casella di controllo “Allinea alle impostazioni dell’anno fiscale? ”.
12. Se stai utilizzando un modello di obiettivo " Ricavi previsti ", seleziona un " Anno" e una "Pipeline" a cui questo obiettivo si applica. L'anno verrà allineato all'anno fiscale dell'account scelto nelle impostazioni.

Nota: quando si crea un obiettivo, la sua "Durata" deve corrispondere al " Periodo di previsione " per essere visualizzata nella previsione. Ad esempio, se la durata dell’obiettivo è impostata su "trimestrale", anche il periodo di previsione dovrà essere impostato su "trimestrale".

13. In basso a destra, fai clic su " Avanti".
14. Nella pagina "Prestazioni", imposta i tuoi obiettivi per l'anno:
    • Per applicare lo stesso obiettivo o la stessa pipeline a più collaboratori contemporaneamente, seleziona le caselle di controllo accanto agli utenti o ai team che desideri aggiornare. Sopra la tabella apparirà una barra delle azioni collettive. Fai clic su "Applica obiettivi" per impostare lo stesso valore su tutte le tappe selezionate per tutte le righe selezionate, oppure su "Applica pipeline" per assegnare la stessa pipeline a tutte le righe selezionate.

    Nota:le prime due colonne della tabella degli obiettivi sono bloccate. Quando scorri verso destra per visualizzare ulteriori milestone, la colonna del nome del collaboratore rimane visibile per contestualizzare i dati. Tutti i team vengono visualizzati in un'unica tabella consolidata.

    • Per importare gli obiettivi da un file .CSV, fare clic su "Importa obiettivi del team " o "Importa obiettivi dell'utente". Nella finestra di dialogo, selezionare un file, quindi fare clic su "Importa".

13. • Gli utenti di Sales Hub Professional e Service Hub Professional possono selezionare sia gli obiettivi del team che quelli dell’utente.
    • Se hai scelto di non utilizzare le previsioni per il tuo obiettivo, puoi fare clic sul menu a discesa "Pipeline" per ciascun utente o team e selezionare una pipeline.

Nota: per visualizzare o modificare gli utenti negli obiettivi di squadra, è necessario disporre di una licenza Sales Hub Starter, Professional o Enterprise , oppure di una licenza Service Hub Enterprise e dei permessi di visualizzazione/modifica.

• • Se hai scelto di non utilizzare le previsioni per il tuo obiettivo e desideri impostare la stessa pipeline per ogni utente o team selezionato, seleziona la casella di controllo in alto a sinistra della tabella, quindi fai clic su "Applica pipeline".
    • Nella finestra di dialogo, fare clic sul menu a discesa " Seleziona pipeline " e selezionare una pipeline.
    • Fare clic su " Applica".

15. In basso a destra, fai clic su " Avanti".
16. Selezionare la casella di controllo accanto a qualsiasi milestone dell'obiettivo per cui si desidera attivare una notifica.
17. In basso a destra, clicca su " Fatto".
18. Dopo aver cliccato su "Fatto", verrai reindirizzato alla scheda "Panoramica degli obiettivi ", filtrata per mostrare l'obiettivo appena creato.

Gestisci i tuoi obiettivi

Visualizza i tuoi obiettivi per tipo di metrica, team e pipeline. Per gestire gli obiettivi nel tuo account HubSpot, devi disporre di una licenza.

3. Nel tuo account HubSpot, fai clic su Altro, quindi vai a Creazione di rapporti > Obiettivi. Se Altro non compare nel tuo account, vai direttamente a Creazione di rapporti > Obiettivi.
4. Nella schedaPanoramica obiettivi, per filtrare i tuoi obiettivi:
   • Modello di obiettivo: per filtrare gli obiettivi in base al modello, clicca sul menu a tendina " Modello di obiettivo ".
   • Nome dell’obiettivo: per filtrare gli obiettivi in base al nome, clicca sul menu a tendina " Nome dell’obiettivo ".
   • Durata: per filtrare gli obiettivi in base alla durata, fare clic sul menu a tendina "Durata".
   • Team: per filtrare gli obiettivi in base al team, fare clic sul menua discesa "Team" .
   • Utenti: per filtrare gli obiettivi in base agli utenti, fare clic sul menu a discesa "Utenti" .
   • Pipeline: se stai monitorando i ricavi, clicca sul menu a tendina "Pipeline " per visualizzare gli obiettivi relativi a una specifica pipeline.
5. Per visualizzare ulteriori dettagli sugli obiettivi di un collaboratore specifico, clicca sull’obiettivo.
6. Per clonare un obiettivo, passa il mouse su un obiettivo, fai clic su "Azione", quindi seleziona "Clona". Nella finestra di dialogo, fai clic su "Clona".
   • Per aggiornare i collaboratori, nella scheda "Modifica obiettivi ", clicca su "Aggiungi utenti "o "Aggiungi team" sopra le rispettive tabelle per aggiungere più assegnatari contemporaneamente. I valori degli obiettivi esistenti per gli assegnatari vengono mantenuti quando aggiungi o rimuovi altri utenti o team.
   • Apporta le modifiche nelle schede " Modifica obiettivo", "Modifica destinatari" e "Modifica notifiche ", quindi fai clic su "Salva" per salvare le modifiche. Una volta completate tutte le modifiche, fai clic su "Esci".
7. Per eliminare un obiettivo, selezionare la casella di controllo accanto all’obiettivo, quindi fare clic su Elimina. Il pulsante Elimina mostrerà un indicatore di caricamento durante l’elaborazione dell’eliminazione per impedire un doppio clic.

Utilizzo degli obiettivi nei report

È possibile utilizzare gli obiettivi di vendita basati sulle trattative nei report per visualizzare i dati relativi agli obiettivi. È inoltre possibile aggiungere linee di riferimento nel generatore di report per gli obiettivi di vendita. Scopri di più sulla creazione di report sugli obiettivi.